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Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte VI) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Se esta feira de Carnaval, não é isso, não é isso?
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É isso aí. E o que é que a gente está
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fazendo aqui? Lendo dobre seus lucros?
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É exatamente tem gente que não curte Carnaval, Então Vai poder
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até colocar o podcast Hoje em dia, exatamente esse momento aí
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para a maratona não é exatamente esse, é uma maratona, faz uma
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boa dose de gim aí se você é do vinho, também acompanha aí
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vários episódios, coloca tudo em dia.
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E se você Curte Carnaval? Fecha esse episódio agora vai
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curtir. Depois a gente se encontra,
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vamos nessa dobre seus lucros. Episódio episódio não etapa 73
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marketing é um custo estratégico, gaste mais que os
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concorrentes, quer os tempos sejam bons, quer não um
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informação importante aqui na sala, lembrando custo
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estratégico, o Wi-Fi falou sobre isso no livro não é custo não,
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estratégicos estratégicos, estratégico, custo estratégico é
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aquele que é traz impacto e é diversa na receita. 3 receita
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não é? E, enquanto o custo não
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estratégico não traz, só deixando bem amarrado esse
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conceito aqui que vai ser importante para entender, né?
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Essa etapa não é marketing, é um curso estratégico, ou seja, é
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algo que traz receita. Muito bom.
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Eu vou até fazer um super adendo sobre isso já já.
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Há como capítulo, é muito curtinho, eu faço, eu faço essa,
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vou comprar, vou complementar. Além do marketing, que é custo
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estratégico pensando em áreas, está.
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Só isso aqui que eu vou falar já vai valer esse episódio para
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muita gente. Um dos grandes e pouco
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lucrativos paradoxos do mundo dos negócios é que os
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comerciantes se concentram na receita, mas não gastam que
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deveriam gastar em marketing. Como já observei, o bom
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empresário sabe distinguir entre custos estratégicos e não
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estratégicos. E reduz ao mínimo os que não são
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estratégicos, a fim de maximizar os lucros e liberar verbas para
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gastar em marketing e em outros custos estratégicos.
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A maioria das empresas bem sucedidas e lucrativas gasta
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mais em marketing que as concorrentes, tanto em termos
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absolutos em reais como em termos de percentual de vendas.
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Toda empresa mais cedo ou mais tarde, passa por Tempos
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Difíceis. Deixa eu repetir empresário,
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toda empresa mais cedo ou mais tarde, passa por Tempos
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Difíceis. Geralmente é só nesse momento
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que tratam de reduzir despesas e muitas vezes as primeiras
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despesas que cortam são justamente as de marketing, por
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serem as mais fáceis de cortar entre aspas.
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Cortaremos aqui, me disse certa vez o executivo, porque é mais
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fácil dar menos dinheiro. A nossa agência de publicidade
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do que despedir pessoal. Não poderia ser mais insensato.
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O dinheiro gasto em marketing é dinheiro estratégico, desde que
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bem gasto também não é. Vamos combinar aqui os custos
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estratégicos garantem a vida da empresa a longo prazo.
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As despesas de marketing devem ser mantidas NOS bons e NOS maus
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momentos. Você pode reduzir tudo mais, mas
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nunca reduz a verba de marketing.
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Quando os negócios vão mal. Isso é uma puta lição.
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Vai mal, Mano. Enfrenta a dor de reduzir, de
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fazer o que tem que ser feito. As pessoas não vão gostar no
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primeiro momento, mas tenta a todo custo preservar o oxigénio,
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não é? Então isso aqui é a lição do
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bofe nesse capítulo. A vou falar aqui uma parada?
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Mais da nossa realidade, então vale muito para empresas
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digitais, mas vale muito para profissionais liberais, para
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autonomos, consultores e assim por dinheiro, certo?
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AO tem um livro do Aron esqueci o nome do cara, que foi diretor
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comercial de seu esforço chamado previsivelmente a receita
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previsível. Hã?
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É e não só nesse livro tem um conceito de vendas.
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A gente fala muito funil de vendas, funil de vendas e tem um
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conceito que ampulheta de vendas.
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Que você vem trabalhando ali, o que a gente me diga Leads, né?
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Até que ele vire cliente potencial.
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Então, naturalmente, nesse processo você vai perdendo
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pessoas. Não se fala com 100 pessoas e pá
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15 dessas, 100 pessoas que você falou você depois fez uma
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proposta e tal OK 15 viraram clientes ampulheta.
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Acontece quando esses clientes geram mais receita.
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Seja através de novas compras ou da indicação de novos clientes
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que fazem com que os clientes gerem um número maior de receita
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do que até mesmo a primeira compra deles.
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Nessa perspetiva nessa perspetiva, hã?
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E quando você olha o que a gente aqui, por exemplo, na ideia, a
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gente chama diário de aquisição e performance, né?
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Então você tem marketing? Marketing custo estratégico
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aqui, certo? A área comercial de vendas.
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E. É como se fosse um marketing ao
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pré vendas, né? O que gera oportunidade, área de
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vendas, que é onde acontece a venda, área comercial e o pós
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venda que a área de sucesso do cliente.
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Que abarca não só suporte, mas também sucesso.
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Jornada fazer esse cara tem resultado que ele espera.
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E quando você tem algumas pessoas ou alguns momentos da
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tua agenda, se você for, por exemplo, um conjunto
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independente, uma empresa mais chuta.
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É dedicadas a pensar na jornada no sucesso, você vai ter esse
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cara mais transformado, mais engajado, que vai dar mais
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depoimento engajada para eu comprar mais, até porque ele
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está. Então e a gente chega tudo isso
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como uma grande área de aquisição.
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Então eu só vou complementar aqui.
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Que marketing é um custo estratégico?
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Sucesso do cliente também. Sucesso do cliente também e com
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essa reflexão, vão para o próximo vão pro próximo.
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Etapa 74, não hesite em usar uma espingarda de caça.
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A muitas vezes, na tentativa de expandir a clientela às
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empresas, usam métodos limitados demais, porque anunciar nessa
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publicação, 90% dos leitores não compraram o meu produto.
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Talvez mas os outros 10% podem ser bastantes para justificar a
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despesa em marketing. Muitas vezes a boa atividade de
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marketing exige não rifle mais uma espingarda de caça de grosso
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calibre. Faço os cálculos para sua
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empresa e determinou o calibre da espingarda que lhe convém uma
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empresa espe de 10000 peças de marketing tem folhetos,
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volantes, etc. Por mês, dos quais 99.900 são
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jogados fora, mas aquele 0,1 por cento que produz um cliente novo
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mais do que compensa o que foi gasto com os outros 99.9%.
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Pelo sinal ISTO se aplica também quando você, os seus filhos,
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procuram emprego. Um parente meu se formou em um
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curso de comércio e queria encontrar um emprego na região
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de Washington, disse e escreveu para 3 ou 4 empresas que lhe
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pareciam as mais interessantes. Tolice disse, eu você previu uma
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rede de arrasto muito maior. Nunca se sabe o que vai
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encontrar. Obtivemos uma lista das 200
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maiores empresas da região metropolitana e remetemos um
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currículo a cada uma delas. Na era dos computadores.
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Não leva muito tempo nem custa muito dinheiro para enviar
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muitos currículos. 15 empresas responderam 8 entrevistarem 4
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lhe ofereceram emprego a essa proporção de nada teria
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adiantado mandar currículo para 3 ou 4.
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A maioria das empresas, mas certamente não todas comete esse
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erro. Se você tem alguma coisa que
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sirva para vender, promova no maior número possível de
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localidades, canais de edição e tipos de clientes da maneira
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mais lucrativa possível, faça os cálculos primeiro, mas conforme
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resultados desses cálculos, espalhe bastante a sua rede de
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marketing e se preocupe somente com os clientes queiram comprar
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não com os outros. Uma forma de fazer.
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Tem várias formas de fazer isso, é um processo de vendas, né?
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Estão aqui discutindo canais de de de aquisição.
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É. Ou, o que é que?
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O que é que eu acho que é importante guardar aqui?
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É uma reflexão bacana na era da Internet, do tráfego pago, onde
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a defesa é cara, você não vai se comunicar com todo mundo com
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com. Você consegue anunciar com
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geolocalização, você consegue anunciar para advogados jovens e
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você quer vender um produto que é ideal para divulgar os jovens?
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Então dá para fazer essas coisas.
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Mas aqui vem o contra o. O contrabalanço de um bom auto
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dó no lugar certo, continua surtindo efeito, né?
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Então é mais para ampliar o repertório de análise e isso
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acho que vale muito, porque parece que todos os outros meios
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de comunicação e distribuir a Mensagem não são mais válidos.
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Ele falou de folheto, não cara, pode olhar falar aqui folheto,
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puta merda, livro antigo que ela não sabe é que está falando.
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Mais pode surtir efeito, né? Então é abrir a cabeça, né?
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E fazer conta. Normalmente nunca é demais.
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Bruno algum comentário aqui? Eu tenho um comentário sobre a
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próxima etapa. A gente falou aqui, né?
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Sobre os custos estratégicos, que não é que, por definição,
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pode trazer mais recente para empresa.
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Eu estou aí. Concordando com Wi-Fi marketing
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e falou de a equipe de vendas, né?
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E justamente a próxima etapa, ele diz, ele diz o que é que ele
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diz que nada lhe dará um retorno tão grande quanto o seu
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investimento na equipe de vendas?
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Deixou antes de falar, sei, não lembro que ele fala aqui.
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Mas tem um livro fantástico. Esse dia que vim aqui, ó.
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Acho que a gente vai vim para mais uns 23 livros aqui, 2 pelo
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menos livros de finanças, investimentos.
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Quando voltar para um livro de negócios, eu acho que a gente
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traz aqui o. O lado difícil das situações
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difíceis. Ben Horvitz uma coisa puta
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livrar-se. Muito vida real.
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E ele fala sobre a importância do treinamento, ele tem uma
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defesa lá. Que também também está no livro
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que eu esqueci o autor, agora que é highly effect, the output
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management, alguma coisa assim? A.
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Que os Caras assim, o treinamento bom é treinamento
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feito e promovido pelos gestores da empresa.
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Quer dizer que o treinamento que você contrata alguém para mim
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fazer, mas é porque eu treinamento do gestor.
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Ele entende o contexto da empresa.
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Ele sabe realmente onde é que aperta.
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Ele sabe quem é que ele tem que apertar.
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Sendo que é muito paradoxal. Por quê?
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Eu normalmente encaro. Paro o treinamento do meu
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próprio time? Engraçado é está falando aqui
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agora, porque eu recentemente falei sobre isso, não, já estão
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aqui. Como?
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Perder tempo. Porque já tem tanta coisa, como
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vou parar? Então vamos, vão me ajudar que
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eu vou fazer um ciclo de. 3 palestras por tino comercial.
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Então cada uma tem 1 hora. Eu Não falo a hora falam a hora,
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não, Eu Não uso 1 hora, eu uso 4, eu vou passar 3 horas me
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preparando, lendo montando e tal só que extremamente pra lá e
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fala 1 hora. Então 4 horas e a conta que ele
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faz é mais ou menos essa. É se você eu vou fazer essa
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conta aqui, certo? Vamos supor que eu tenha 10
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pessoas no time comercial. Se essas 10 pessoas trabalham 44
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horas por semana vezes 10 são 440 horas por semana, vezes 4
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são 1760 horas, no mês, vezes 12 são 21, a 1000 horas está.
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É, eu poderia até multiplicar por 11 que a pessoa vai passar
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um mês de férias, tá? Mas vou deixar aqui esses 21
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pouco de só vai tirar férias na No No outro ano, quer dizer 12
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dividido 11 × 19360 horas já já bateu no férias?
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Ai eu digo assim, puta merda para eu fazer essas 3 palestras.
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Eu vou ter que investir 12 horas minha. 12 horas mim, certo?
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Mas 12 horas de todo o time, tudo bem, 12 horas o time não.
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12 horas, minha 3 horas do Time. Certo beleza.
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Ai veja. E veja como é paradoxal a gente
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tem essa que parar para fazer treinamento é um aparelho contra
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produtiva, mas uma das coisas mais produtivas que um gestor
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pode fazer com seu time e treinamento.
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Por quê? Imagina que qual é o poder de 3
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boas palestras de um programa mini treinamento contínuo
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comercial? Será que esse time comercial não
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melhoraria a performance em por cento?
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Porque, na média, as pessoas não são treinadas nas empresas ou
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nesse mesmo livro Cara fala assim.
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Os apero da Mac Donald's sem Nenhum prejuízo.
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Aqui é um exemplo. Se o cara que faz um hambúrguer
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no McDonald's. A treinado para fazer um
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hambúrguer? E você espera que pessoas que
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exerçam funções muito mais qualificadas na sua empresa não
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sejam treinados para fazer? Não faz sentido nenhum.
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Então, se esse time comercial tiver um improvement, não é
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tiver uma melhoria na performance de 1%, 1%.
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Certo. Ai, o que é que a gente vai ter
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aqui? Esse cara aqui?
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1% você vai ter. Entregue.
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Quase 200 horas. De produtividade.
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Versus 12 horas para poder realizar essa parada.
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Então um dos investimentos mais lucrativos que você pode fazer,
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será que você não percebe isso num primeiro instante?
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Então, as pessoas têm a percepção de que é
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contraproducente, mas na verdade não é.
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É muito produtivo e se conecta totalmente com título aqui nada
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lhe dará um retorno tão grande quanto seu investimento na
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equipe de vendas 11. Observação, aqui é.
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Seguindo essa lógica. Quanto quanto maior equipe.
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Melhor não é mais maior, vai ser o retorno.
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Sendo que acaba sendo com 30 e tive porque quando uma equipe
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mais submetendo que o gestor mais ocupado, sim, então talvez
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O Tempo dele custe mais, mas por outro lado, o retorno bem maior
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e tem outra coisa, quanto menor a equipe.
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Maior deveria ser sua expectativa de aumento na
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produtividade. Então esse 1% que eu usei, como
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pode virar 5, né? Porque por mais que eu estou com
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4 pessoas, o nível de retenção do conteúdo dessas 4 é muito
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maior do que foram para 45. Então bicho vai valer a pena
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essa porra. Vamos para o capítulo, existem 2
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teorias quanto aos fatores que produzem vendas.
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Uma delas é que todo produto tem determinado mercado e que os
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atributos do produto e as necessidades dos clientes
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determinam também nesse mercado. A outra teoria diz que às vezes
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se devem aos vendedores, todo o vendedor tem a necessidade inata
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e financeiramente motivada de vender que o faça ir à rua,
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almoçar consciência potencial ofereceu o produto, era vendas
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quanto mais vendedores uma empresa contrata, mais vendas,
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qualquer que seja o produto, o mercado.
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Obviamente, há certa dose de verdade em ambas as teorias, mas
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pelo que tem observado, a segunda é a mais ignorada.
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A maioria das empresas sub investe na equipe de vendas.
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Em prejuízo da receita do lucro, o que significa investir na
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equipe de vendas. Ponto um assegure-se de que sua
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empresa tem um número suficiente de vendedores.
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Hã? Ponto número 2, assegure-se de
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que os seus vendedores passam O Tempo com clientes e não
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executando tarefas administrativas ou outras
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coisas. Muito importantes aqui que tem a
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ver com o que ele falar em concerto No No no, No No, no
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começo do livro, não é menos processos, não é apenas os
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processos essenciais. Certa vez, fui contratado por
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uma grande empresa de computadores para resolver um
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problema das das vendas. Os clientes não vinham comprando
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o produto da empresa na quantidade que a empresa
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desejava. Pesquisei e descobrir certos
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dados. Os vendedores do meu cliente
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passavam somente 30% do tempo com os fregueses.
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No caso dos vendedores da concorrência, essa cifra era de
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90%. Os vendedores, meu cliente
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visitava seus fregueses 2 vezes por ano para promover novas
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vendas. Eu da concorrência visitava os
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fregueses em média, 21 vez por ano, 2 vezes para promover novas
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vendas e 19 vezes para saber se o freguês precisava de ajuda em
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relação ao software. Algum problema de serviço ou
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algum relatório que os funcionários deviam apresentar à
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chefia? Não admira que o freguês desse
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preferência, os concorrentes, ele estragasse a maioria dos
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pedidos. E ponto número 3 admite a
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pessoal de escritório que ganha salários relativamente baixos
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para o apoio ao corpo de vendedores.
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Isso libera os vendedores para passar mais tempo com os
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clientes. Tira processo dos vendedores.
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E colocou o vendedor para vender.
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Outra forma de fazer isso é. A você de certa forma?
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Especificar. Os vez os vendedores, né?
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Então a gente chama isso de hunters e closers, Né?
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Que são 2 vendedores, mas que fazem coisas diferentes.
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O Hunter Né, que é Oo SDR ou o cara que vai qualificar o
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cliente em potencial? Ele trata as listas para
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identificar esse cara. Aqui vale a vale a pena a gente
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investir mais tempo nele porque ele tem perfil para se tornar
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cliente meu e aí eu passo uma lista mais qualificada, mais
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filtrada pelo cloud, o cara que vai fechar o cara que vai poder
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a conversar com um cliente mais qualificado para fazer a venda.
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E a esse cara vai dedicar toda sua energia a se relacionar com
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clientes mais qualificados está é uma forma de fazer isso
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também. Há outro dado que que eu li foi
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e ele continua aqui explicando, não é a história dele de
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construir com os clientes dele. O meu cliente tem um funcionário
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de apoio para cada 3 vendedores, os concorrentes empregam 2
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funcionários de apoio para cada vendedor, por isso, os nossos
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vendedores seriam ocupados demais para dar aos clientes o
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tipo de serviço que eles precisavam.
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E para o primeiro 4 o salário dos vendedores devem variar em
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função dos lucros que eles que eles produzem, não das vendas,
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não das vendas. Uma empresa de produtos
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hospitalares à qual prestei serviços de consultoria, mudou
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seu sistema de comissões invés de se basear no volume de
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vendas, passou a se basear na margem de lucros.
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Os vendedores Hoje são creditados pela margem bruta de
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lucros dos produtos que vendem, não pelo montante das vendas.
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Já vou comentar sobre isso? Dentro de 1 mês às vendas de
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produtos com alta margem de lucros aumentaram 28%, enquanto
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as vendas de produtos com baixa baixa, margem de lucro
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diminuíram 26%. O resultado foi que os lucros
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totais aumentaram 50%. Quando ele fala o vendedor Na Na
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com base em lucro, não é lucro líquido, está é lucro bruto que
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gerencialmente a gente vai chamar de imagem de
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contribuição, então, por exemplo, aqui na empresa
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dinheiro todo time tem PLR. Partipação.
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NOS lucros com exceção do time comercial que tem o que a gente
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chama de pnc, que é parte, passou na margem de
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contribuição, não é? Então só para não, porque vai
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começar fazer um Monte de rateio maluco e com muita segurança,
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você vai começar a ter um sistema.
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É injusto de remuneração do time de vendas.
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Se você quiser que a remuneração variável dessa pessoa seja com
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base no lucro líquido, que é para chegar no lucro líquido,
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vai ter que aplicar um Monte de rateio e rateio de custos fixos.
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Inferno. Potro. 5.
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Um prego vendedores que saibam como vender.
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É como gerar lucros, não aqueles que conhecem o produto.
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Qualquer pessoa pode familiarizar com a linha de
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produtos. É interessante também, hã?
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Ou seja, massa, o cara tem que ter do produto.
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Não sei quê, mas. Vendedor esse vendedor.
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Hã? Ponto número 6 sem investimento
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e treinamento de vendas, deve focalizar a verdadeira
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capacidade nas áreas de vendas e geração de lucros e não apenas
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meros fatos a respeito de produtos.
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Seria importante também treinamento de vendas não é
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apenas treinamento sobre produto e treinamento sobre como vender.
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Em muitas empresas medíocres. O treinamento de vendas consiste
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em formar conhecedores de produtos que irão apresentar a
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linha de produtos deste ano. Procure dedicar grande parte do
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treinamento de vendas em sua empresa às várias nuances sutis
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e Poderosas de como vender e como maximizar o preço.
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E você ouvirá o seguinte feedback, o curso foi realmente
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útil? O melhor treinamento que já
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recebi, por exemplo? Outro recurso simples a convidar
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o melhor vendedor de 3 empresas que você admire a indústrias
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diferentes da sua a não importa, afinal de contas, vender e
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vender. Para uma palestra diante de seus
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vendedores na ando, como porque tiveram sucesso se os seus
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vendedores escutaram ativamente o resultado será um melhor
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desempenho para muitas empresas. Equipe de vendas e o acervo mais
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importante, mais importante para o sucesso da firma que os
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tijolos, o cimento e o equipamento da fábrica.
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No entanto, gastamos milhões para manter a fábrica e contamos
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vinténs quando se trata de dar apoio à equipe de vendas.
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Isso é ser cuidadoso com os centros de desprezar os dólares.
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O esperado já é se lembrasse de distinguir entre custos
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estratégicos e não estratégicos para dobrar seus lucros,
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privilegia os primeiros e reduza estes últimos ao mínimo.
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Fechamos esse episódio, não a queria só fazer um comentário
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aqui, por favor, ele fala aqui, não é?
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É de fábrica, não é que? Enfim, um DOM de um fábrica
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gasta milhões para manter a fábrica em pé e gasta pouco com
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vendas. E fazem lá adaptação aqui, né?
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Para a idade de quem é eu prezar, não é quem tem uma
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empresa de uma pessoa só. É o conceito é válido também.
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Às vezes a gente foca muito em em técnica em ficar muito bom
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naquilo que a gente faz e esquece de focar em vendas, né?
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Que vai garantir que a gente entregue aquilo que a gente está
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se preparando para fazer, né? Então acho que é é 11 reforço
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aqui bem saudável. É muito, vou dar sempre é o cara
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que assim a comprei um ambiente 16000 BRL aqui, mas estou na
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dúvida Se Eu compro o TEC Finance por 2.
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Não é? Então nesse nessa analogia que
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se fez, é assim, você é um ontem, eu estava ao vivo aqui,
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tirando dúvida que alguns setores estão centralmente.
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Olha aqui tem uma mulher lá, super experiência, super
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experiente. É com mestrado porra?
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Vários anos de mercado financeiro e ela falou, isso eu
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fico puta, porque eu vejo gente que tem muito menos conhecimento
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do que eu, faturando muito mais que eu, gente que não sabe nem
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fazer, conta, matemática e tal. Não sei quê.
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E é isso, hã? Então às vezes é um é um
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desequilíbrio entre colocar muito dinheiro em tijolo.
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Mais pouco dinheiro naquilo que vai trazer fluxo de gás.
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Fechamos a terceira etapa do livro.
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Que é aumentar os lucros, mais nós temos mais um episódio que
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são alguns conselhos pessoais do Bob Pfeiffer.
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Esse vai ser o nosso próximo episódio, episódio no qual a
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gente vai fechar esse livro. Que NOS trouxe esse lente
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insights sobre como aumentar os lucros de uma empresa espera
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encontrar com você no próximo episódio para fechar com chave
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de ouro um forte abraço até lá.