Latest / M365.FM – Microsoft 365, Copilot & KI Podcast auf Deutsch / Dynamics 365 Sales Verkaufschancen einfach erklärt: Pipeline, Prognose, Gewinn & Verlust (KI-Synchronfassung)

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Dynamics 365 Sales Verkaufschancen einfach erklärt: Pipeline, Prognose, Gewinn & Verlust (KI-Synchronfassung) · M365.FM – Microsoft 365, Copilot & KI Podcast auf Deutsch

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0:08
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0:12
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Wir sehen uns live im Januar.
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Was genau ist eine Verkaufschance in Dynamics 365 Sale?
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Ist es nur ein anderer Name für ein Lead?
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Oder bedeutet es, dass ein Kunde wirklich kurz vor dem Kauf steht?
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Ein Lead ist frühes Interesse, aber eine Verkaufschance ist ein Verkaufsgespräch, das konkret genug ist, um als mögliches Geschäft nachverfolgt zu.
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Sie zeigt Ihnen, wer kaufen könnte, was gekauft werden könnte und wann der Abschluss erfolgen könnte.
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Willkommen zu einem weiteren Microsoft Business Nugget auf M365FM.
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Wir sind Team M, Mirko Peters und wir sind Team M.
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Wir verfolgen dieses mögliche Geschäft vom ersten ernsthaften Gespräch bis zum klaren Ergebnis, gewonnen oder verloren.
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Erstens, was in der Verkaufschance eigentlich ist.
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Denken Sie daran, wie viele Vertriebsteams früher gearbeitet haben.
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Jemand schickt nach einer Messer eine E-Mail.
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Ein Verkäufer kürzelt sich eine Notiz auf.
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Ein Anruf findet statt und dann werden ein paar Details in eine Tabelle geworfen.
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Der Kunde fragt nach Preisen, aber die Notizen liegen im Postfach, die Tabelle in einem freigegebenen Ordner und niemand kann sagen, wie real der Deal eigentlich ist.
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Diese Art der Organisation verursacht echte Brutten.
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Sie wissen nicht, wer für den nächsten Schritt verantwortlich ist.
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Sie können das erwartete Budget des Kunden nicht sehen.
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Und wenn ein Manager fragt, was diesen Monat abgeschlossen werden könnte, beginnen die Leute zu raten.
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Eine Verkaufschance gibt diesem Verkaufsgespräch ein gemeinsames Zuhause.
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Einfach ausgedrückt ist eine Verkaufschance, ein potenzieller Umsatz, der mit einem Kundendatensatz verknüpft ist.
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Dieser Kunde kann ein Konto wie ein Unternehmen oder ein Kontakt wie eine Einzelperson sein.
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Es ist jetzt das Unternehmen selbst.
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Stellen Sie sich vor, Contoso ist bereits ein Kunde in Dynamics 365.
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Im Laufe der Zeit könnte Contoso mehr als nur eine Sache bei Ihnen kaufen.
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Vielleicht 125 CRM-Lizenzen in diesem Monat, Schulungsleistung später und ein Supportpaket im nächsten Jahr.
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Das sind separate Kaufgespräche.
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Jedes Gespräch kann zu einer eigenen Verkaufschance mit eigenem Betrag, Abschlussdatum, Produkten, Personen und Ergebnis werden.
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Sie erstellen also nicht einen riesigen Datensatz namens Contoso Verkäufe.
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Stattdessen legen Sie für jeden möglichen Verkauf einen Vorgangsordner an.
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Stellen Sie sich Dynamics 365 Sales wie ein Bürogebäude vor.
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Das Debitorenkonto ist der Firmenname auf der Empfangsliste.
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Der Kontakt ist die Person, die Sie drinnen treffen.
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Eine Verkaufschance ist der Vorgangsordner, den Sie von Raum zu Raum tragen, während der Verkauf voranschreitet.
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Dieser Ordner hält alle Fakten zusammen.
3:01
Ganz oben geben Sie der Verkaufschance ein Thema.
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Ein kurzer Name, den die Leute sehen, wenn sie eine Chancenliste durchgehen.
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Er muss eine nützliche Information liefern, ohne den Datensatz zu öffnen.
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125 CRM-Lizenzen für Contoso Inc.
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Das funktioniert gut, weil man Produktmenge und Kunden auf einen Blick sieht.
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Neuer Vorgang sagt niemandem viel, besonders wenn ein Vertriebsteam dutzende offene Verkaufschancen hat.
3:19
Die Verkaufschance erfasst außerdem, wer der Kunde ist, wer den Vorgang in ihrem Unternehmen betreut,
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welchen Umsatz sie erwarten und man der Kunde voraussichtlich entscheidet.
3:27
Sie können auch eine Wahrscheinlichkeit hinzufügen.
3:28
Die Wahrscheinlichkeit ist die Einschätzung des Vertriebsteams bezüglich der Gewinnchance auf Basis des aktuellen Wissensstands.
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Ein Vorgang mit echtem Budget, einem bekannten Entscheidungsträger und einem klaren Datum verdient mehr Vertrauen als ein beiläufiges Gespräch ohne Folgetermin.
3:43
Diese Details helfen Ihnen bei der täglichen Arbeit am Vorgang, fließen aber auch in die Umsatzprognose ein.
3:47
Wenn Sie alle offenen Verkaufschancen betrachten, geben der geschätzte Umsatz und potenzielle Abschlussdaten dem Team ein Bild der Einnahmen, die bald eingehen könnten.
3:53
Sind diese Daten veraltet oder die Beträge nur geraten, wird die Prognose zu einer hübsch aussehenden Maske voller falscher Informationen.
3:59
Halten Sie die Verkaufschance aktuell, dann wird das Bild nützlich.
4:02
Sie sehen, welche Vorgänge Aufmerksamkeit erfordern.
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Manager können sehen, was das Team voraussichtlich abschließen will.
4:06
Ein Kollege kann einspringen, ohne alte E-Mails zu durchsuchen, da der Vorgangsordner die geteilten Fakten enthält.
4:10
Bevor Sie nun diesen Ordner füllen, hat ein alter Hase eine praktische Frage.
4:14
Woher kam dieser potenzielle Verkauf?
4:18
Zweitens, wie funktionieren Verkaufschancen in Nenemix?
4:20
Die meisten Verkaufschancen beginnen als Leads.
4:24
Aber das ist der Punkt, Sie müssen es nicht.
4:26
Ein Lead ist ein Ort, an dem Sie ein frühes Interesse speichern, während Sie klären, ob es zu einem echten Verkaufsgespräch kommt.
4:32
Vielleicht hat jemand ein Formular ausgefüllt, Sie haben ihn auf einer Veranstaltung getroffen oder er hat auf eine Kampagne mit einer Anfrage geantwortet.
4:36
Nach ein paar Gesprächen wissen Sie mehr.
4:38
Der Kunde hat einen echten Bedarf.
4:40
Sie haben ein mögliches Budget.
4:41
Jemand ist bereit, über einen Kauf zu sprechen.
4:43
Wenn der Lead bereit für den Vertrieb erscheint, qualifizieren Sie ihn.
4:46
Dynamics 365 Sales erstellt daraufhin eine Verkaufschance aus diesem Lead.
4:49
Informationen aus dem Lead werden automatisch übernommen, sodass Ihr Vertriebsteam die Kundendaten nicht neu eingeben muss.
4:56
Der Lead und die neue Verkaufschance bleiben verknüpft, was einen einfachen Rückblick auf den Gesprächsbeginn ermöglicht.
5:01
Diese Verknüpfung hält die frühe Historie griffbar.
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Aktivitäten und Notizen aus dem Lead werden im zugehörigen Verkaufschancendatensatz sichtbar.
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Wenn jemand einen Anruf, eine E-Mail oder die Anforderung des Interessenten notiert hat,
5:11
findet der nächste Vertriebsmitarbeiter diesen Kontext, ohne separate Datensätze durchsuchen zu müssen.
5:14
Sobald die Qualifizierung erfolgt ist, schließt ein MX 365 Distennita.
5:19
Das bedeutet nicht, dass die Informationen verschwinden.
5:20
Es bedeutet, dass sich die Arbeit verändert.
5:22
Das Team betrachtet die Person oder das Unternehmen nicht mehr als frühen Interessenten,
5:25
sondern verwaltet einen konkreten Verkaufsabschluss über die Verkaufschance über die Verkaufschance.
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Stellen Sie sich ein Vertriebsmitarbeiter namens Alex.
5:31
Alex spricht mit einem Kontakt, der ein Produktleitfaden heruntergeladen.
5:33
Zunächst weiß niemand, ob der Kontakt nur stöbert oder aktiv einen Kauf plant.
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Nach einigen Gesprächen erklärt der Kontakt, dass ihr Unternehmen 125 Lizenzen benötigt
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und eine Entscheidung in diesem Quartal erwartet.
5:44
Alex qualifiziert den Lied.
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Dynamics 305 von Workstick erstellt die Verkaufschance,
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verbindet sie mit dem ursprünglichen Lied und lässt Alex mit den bereits gesammelten Informationen fortfahren.
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Das Verkaufsgespräch kann nun fortgesetzt werden, ohne den Ausgangspunkt zu verlieren.
5:57
Dennoch ist ein Lied nur ein Zugangsweg zum System.
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Wir können eine Verkaufschance direkt erstellen, wenn es nie ein zu qualifizierender Lied gab.
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Ein bestehender Kunde könnte anrufen und nach einer zusätzlichen Dienstleistung...
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Ein vertrauenswürdiger Partner stellt Sie möglicherweise einem Käufer vor
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oder Ihr Accountmanager erkennt eine Vertragsverlängerung bei einem Kundengespräch.
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Solche Situationen deuten bereits auf einen möglichen Abschluss.
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Durch das direkte Erstellen der Verkaufschance können Sie diese sofort erfassen,
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auch wenn Sie nicht über eine Marketingliste oder einen frühen Liedprozess kamen.
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Sie beginnen mit dem Kunden und den Bekannten Fakten und ergänzen weitere Details im Verlauf des Gesprächs.
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Dynamics 365 bietet auch die Möglichkeit, eine Verkaufschance für wiederkehrende Geschäfte zu kopieren,
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obwohl Microsoft dies derzeit als Vorschaufunktion kennzeichnet.
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Stellen Sie sich vor, ein Kunde kauft erneut dasselbe Paket mit ähnlichen Produkten und Konditionen.
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Anstatt jedes Feld neu auszufüllen, können Sie die frühere Verkaufschance kopieren,
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den neuen Datensatz überprüfen und Details wie Betrag und Datum vor dem Speichern ändern.
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Das spart Zeit, aber eine kopierte Verkaufschance ist kein Klon der gesamten Historie.
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Der neue Datensatz beginnt offen und startet wieder in der ersten Verkaufsphase.
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Die Person, die den Vorgang kopiert, wird zum Eigentum.
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Tatsächliche Abschlussdaten und Umsätze bleiben leer und Wettbewerber aus verlorenen Geschäften werden nicht übernommen.
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Aktivitäten, Notizen, Anhänge, Angebote, Aufträge, Rechnungen und die Zeitleiste verbleiben beim ursprünglichen Auftrag.
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Diese Trennung ist sinnvoll.
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Die alten Anrufe und Dokumente gehören zum alten Geschäft,
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während die neue Verkaufschance ihre eigene Historie ab dem ersten Gespräch benötigt.
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Sobald eine Verkaufschance besteht, stellt die Prozessleiste die Fragen,
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die ein Vertriebsmitarbeiter beantworten muss, bevor das Geschäft als abschlussbereit gilt.
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3. Die Verkaufspipeline 4 Phasen die Geschäfte realistischer
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Oben in der Verkaufschance zeigt Dynamics deine 65 Sales seine Prozessleiste an.
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Microsoft nennt dies einen Geschäftsprozessfluss, was komplexer klingt, als es eigentlich ist.
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Betrachten Sie es als einen sichtbaren Pfad für das Verkaufsgespräch.
7:37
Er verkauft nichts für Sie.
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Er beweist nicht, dass ein Geschäft abgeschlossen wird.
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Er erinnert sich stattdessen daran, welche Fragen noch beantwortet werden müssen,
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bevor Sie die Verkaufschance weiter vorantreiben.
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Der Standardprozess umfasst 4 Phasen.
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Qualifizieren, entwickeln, vorschlagen und abschließen.
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Jede Phase erfordert eine andere Art von Informationen.
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Das ist wichtig, denn ein Geschäft kann nach einem guten Treffen vielversprechend wirken,
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obwohl der Kunde noch kein Budget genannt,
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keinen Entscheider benannt oder keinen Ausweiszeitpunkt vereinbart hat.
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Die erste Phase ist das Qualifizieren.
8:02
Zu diesem Zeitpunkt sammeln Sie die grundlegenden Fakten über den Kunden und dessen möglichen Kauf.
8:06
Sie identifizieren den Kontakt, mit dem Sie zusammenarbeiten
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und verknüpfen die Verkaufschance mit dem richtigen Kunden.
8:10
Sie fragen zudem nach dem Zeitrahmen für den Kauf.
8:12
Denkt der Kunde darüber nach, diesen Monat in diesem Quartal oder erst nächstes Jahr zu kaufen?
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Eine grobe Antwort ist besser als keine,
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da sie dem Team einen Ausgangspunkt für die erwartete Entscheidung bietet.
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Dann gibt es noch das Budget.
8:22
Das geschätzte Budget bezeichnet das Geld, das dem Kunden möglicherweise zur Verfügung steht.
8:25
Es ist nicht dasselbe wie der Umsatz, den Sie aus dem Verkauf erwarten.
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Ein Kunde könnte ein Budget von 50.000 Dollar haben,
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während ihr Produktpaket nur 30.000 Dollar kostet.
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Der Prozess fragt auch, wie der Kunde Kaufentscheidungen trifft.
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Eine Person entscheidet möglicherweise allein.
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Ein größeres Unternehmen nutzt vielleicht ein Komitee mit Beteiligten aus Finanzen,
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IT, Einkauf und dem Geschäftsbereich.
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Sie müssen wissen, mit welcher Art von Entscheidung Sie es zu tun haben,
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da die nächsten Schritte sehr unterschiedlich aussehen.
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Und dann identifizieren Sie den Entscheidungsträger.
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Ein freundlicher Kontakt kann Ihnen helfen, das Problem zu verstehen,
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aber er kontrolliert möglicherweise nicht das Budget oder genehmigt den endgültigen Kauf.
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Wenn Sie den Schritt Entscheidungsträger als abgeschlossen markieren,
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bedeutet dies, dass Sie wissen, wer das Geschäft tatsächlich voranbringen kann.
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Sie können zu dir mal eine kurze Zusammenfassung erfassen.
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Diese Zusammenfassung bietet jedem, der die Verkaufschance öffnet,
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einen schnellen Überblick, ohne dass er erst jede Gesprächsnotiz lesen muss.
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Sobald Sie die grundlegenden Eckdaten des Geschäfts verstehen,
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lehnen Sie zur Entwicklungsphase.
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Hier wird das Gespräch konkreter.
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Sie erfassen den Kundenbedarf.
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Was möchte der Kunde korrigieren?
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Verbessern, ersetzen oder erreichen?
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Vielleicht verfolgt das Vertriebsteam Kundendetails in separaten Tabellen
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und sieht bei einem Anruf nicht die gesamte Historie.
9:26
Es ist der Bedarf.
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Als nächstes erfassen Sie die vorbeschlagene Lösung.
9:30
Dies ist Ihre Antwort auf diesen Bedarf,
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wie etwa Dynamics 365 Sales Lizenzen,
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Unterstützung bei der Einrichtung und Schulung für das Vertriebsteam.
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In dieser Phase werden Sie auch aufgefordert, Stakeholder zu identifizieren.
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Stakeholder sind Personen auf Kundenseite, die am Geschäft beteiligt sind,
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auch wenn sie nicht die finale Freigabe unterzeichnen.
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Ein Vertriebsleiter interessiert sich vielleicht für Berichte,
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ein IT-Leiter für Sicherheit und Einrichtung,
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ein Finanzverantwortlicher für die Kosten.
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Deren Bedenken können das gesamte Gespräch verändern.
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Zur Entwicklung gehören auch Wettbewerber.
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Wenn der Kunde einen anderen Anbieter oder ein anderes Produkt in Betracht zieht,
9:57
notieren Sie dies, sobald Sie davon erfahren.
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Sie müssen nicht alles wissen.
10:00
Aber wenn der Kunde Ihnen sagt, dass er Optionen vergleicht,
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sollte Ihr Team das vor der Angebotspräsentation sehen, sehen,
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dann folgt der Vorschlag.
10:06
An diesem Punkt sind Sie bereit, dem Kunden eine Lösung zu präsentieren.
10:09
Der Prozess verlangt, dass Sie die Personen aus Ihrem eigenen Unternehmen benennen,
10:12
die bei dem Geschäft helfen.
10:13
Eine größere Chance fordert möglicherweise ein Vertriebsmitarbeiter,
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einen Produktexperten und jemanden für technische Fragen.
10:19
Selbst ein kleineres Geschäft benötigt oft eine interne Prüfung,
10:22
damit jemand kontrolliert,
10:22
ob das Angebot den Kunden wünschen entspricht.
10:24
Sie erstellen das Angebot.
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Dies kann Produkte, Preise, den Arbeitsumfang oder Bedingungen enthalten,
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die der Kunde prüfen muss.
10:30
Dynamics 365 ermöglicht es, Angebotsdateien an die Chance anzuhängen,
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sodass der Datensatz auf das verweist, was der Kunde erhalten hat.
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Bevor Sie es versenden oder präsentieren, schließen Sie die interne Prüfung.
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Dies vermeidet ein häufiges Problem,
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dass ein Vertriebsmitarbeiter ein Dokument sendet,
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das Leistungen verspricht, die das Lieferteam nicht erfüllen kann
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oder nicht genehmigte Preise enthält.
10:47
Die Kundenpräsentation erfolgt erst nach dieser internen Überprüfung.
10:50
Erst danach gehen Sie zum Abschluss.
10:51
Abschluss bedeutet nicht, dass der Kunde bereits zugestimmt hat.
10:53
Es bedeutet, dass das Geschäft den letzten Teil des Kaufgesprächs erreicht hat.
10:56
Sie stellen das finale Angebot fertig und präsentieren es dem Kunden.
10:59
Sie bestätigen das erwartete Entscheidungsdatum
11:01
anstatt ein altes Datum aus einem Meeting vor zwei Monaten im Datensatz stehen zu lassen.
11:05
Zum Prozess gehört auch das Senden eines Dankeschöns
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und das Ablegen eines Debriefings.
11:07
Ein Dankeschön hält das Gespräch professionell,
11:09
egal ob die Antwort Ja oder Nein lautet.
11:12
Ein Debriefing hält fest, was das Team gelernt hat,
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solange die Details noch frisch sind, besonders wenn mehrere Personen an der Chance gearbeitet haben.
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Halten Sie die Phase aktuell.
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Dynamics 365 verwendet Phasen in Diagrammen und Dashboard-Ansichten,
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einschließlich Trichter-Diagrammen, die zeigen,
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wie viele Chancen sich in jeder Phase des Verkaufsprozesses befinden.
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Wenn Mitarbeiter jeden Abschluss in der Angebotsphase lassen,
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weil er nah scheint, kann der Trichter gesund aussehen,
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während das Vertriebsteam keine klaren Entscheidungsdaten oder genehmigten Budgets hat.
11:33
Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsmitarbeiter sagt dem Manager,
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oh, der Software-Deal sollte bald abgeschlossen sein.
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Das klingt zwar gut,
11:39
aber die Qualifizierungsphase zeigt noch kein bekanntes Budget
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und niemand hat den identifiziert.
11:44
Der Kundenkontakt mag das Produkt,
11:45
aber er sammelt vielleicht nur Informationen für jemand anderen.
11:48
Dieser Deal ist noch nicht bereit, als fast sicherer Verkauf behandelt zu werden.
11:51
Die Prozessleiste hat kein gutes Verkaufsurteil,
11:53
aber sie gibt diesem Urteil einen Raum, um seine Arbeit zu zeigen.
11:56
Phasen verraten ihm, wo das Gespräch steht.
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Der Datensatz für die Verkaufschance enthält das Geld, die Produkte und die Historie dahinter.
12:02
Führen Sie dann Details hinzu und bauen Sie einen Dealdatensatz auf,
12:05
dem Sie vertrauen können.
12:06
Sie haben ein Verkaufsgespräch vorangebracht.
12:08
Die Prozessleiste zeigt das.
12:10
Aber die eigentliche Arbeit findet im Datensatz der Verkaufschance statt,
12:12
dem Ort, an dem Ihr Team alle Arbeitsdetails festhält.
12:15
Betrachten Sie es als die gemeinsame Datei für einen möglichen Verkauf.
12:18
Sie halten die Kundengespräche, den erwarteten Umsatz,
12:20
die Produkte, die Sie letztendlich in Betracht ziehen,
12:22
die Anrufe, die Meetings und die offenen Aufgaben an einem Ort fest.
12:25
Auf diese Weise muss niemand die Geschichte vor dem nächsten Kundengespräch aus dem Gedächtnis
12:29
rekonstruieren.
12:30
Beginnen wir mit den Zahlen, nach denen die Leute normalerweise zuerst fragen.
12:33
Der geschätzte Umsatz ist der Betrag, den diese Verkaufschance voraussichtlich einbringen
12:36
können.
12:36
Das potenzielle Abschlussdatum ist der Zeitpunkt, an dem der Kunde fuhrt.
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Zusammen helfen diese beiden Felder einem Manager zu sehen, was in einem bestimmten
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Monat oder Quartal landen könnte.
12:43
Aber Sie benötigen ehrliche Updates.
12:45
Wenn ein Kunde seine Entscheidung von Juni auf September verschiebt, ändern Sie das potenzielle
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Abschlussdatum, sobald Sie davon erfahren.
12:50
Den Juni im Datensatz zu lassen, wird den Verkauf nicht beschleunigen.
12:54
Es vermittelt dem Team nur ein falsches Bild davon, was vor Ihnen liegt.
12:57
Sie können den geschätzten Umsatz selbst eingeben, wenn Sie die vollständige Produktliste
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noch nicht kennen.
13:02
Später, wenn Sie Produkte hinzufügen, kann Dynamics 365 den Umsatz aus Produktpreisen,
13:06
Mengen und Rabatten berechnen.
13:08
Das verleiht dem Betrag mehr Detailtiefe, da es das erwartete Geld an die Dinge bindet,
13:12
die der Kunde tatsächlich kaufen könnte.
13:14
Die Wahrscheinlichkeit steht direkt neben diesen Zahlen und erfordert die gleiche Sorgfalt.
13:16
Unsere Wahrscheinlichkeit ist die Einschätzung Ihres Teams bezüglich der Gewinnchancen.
13:21
Sie hilft dabei, eine Gruppe offener Abschlüsse besser einzuordnen, macht aus einer Vermutung
13:24
aber noch keine verlässliche Prognose.
13:27
Lassen Sie sich von den Kundengesprächen leiten.
13:29
Ein Abschluss, bei dem sich der Käufer auf die Lösung, das Budget und das Entscheidungsdatum
13:33
geeinigt hat, ist sicherer als eine bloße Anfrage nach einer Broschüre.
13:36
Wenn der Käufer nicht mehr reagiert oder neue Genehmigungsschritte hinzufügt, senken Sie
13:39
die Wahrscheinlichkeit, anstatt an einem alten, optimistischen Wert festzuhalten und fügen
13:42
Sie dann die Produkte hinzu.
13:43
Eine Verkaufschance kann Produktpositionen enthalten, also die einzelnen Artikel, die
13:46
der Kunde möglicherweise kauft.
13:48
Bei einem Softwareverkauf könnten das 125 Lizenzen, ein Schulungspaket und Einrichtungsdienste
13:52
sein.
13:53
Jede Position enthält eine Menge und Details zur Preisgestaltung.
13:55
Dies verknüpft den Abschluss mit dem tatsächlichen Angebot.
13:58
Es stellt zudem die Einhaltung einer wichtigen Regel sich.
14:00
Die Verkaufschance und Ihre Produktposition verwenden dieselbe Währung.
14:03
Wenn die Verkaufschance in US-Dollar angegeben ist, gelten auch für die Produkte US-Dollar.
14:06
Und alle aus der Verkaufschance erstellten Datensätze, wie Angebote, Aufträge oder Rechnungen,
14:11
folgen dieser Währung, folgen dieser Währung.
14:13
Eine nachträgliche Währungsänderung kann mit etwas aufgebunden sein.
14:16
Dynamics 365 erlaubt es nicht.
14:20
Die Währung der Verkaufschance zu ändern, solange noch Produktpositionen im Datensatz vorhanden
14:23
sind.
14:24
Sie müssen diese Positionen zuerst entfernen, die Währung ändern und dann die richtigen
14:27
Artikel wieder hinzufügen.
14:28
Das verhindert, dass in einem Abschluss Beträge vermischt werden, die nicht zusammengehören.
14:32
Zahlen sind wichtig, aber die eigentliche Vertriebsarbeit erfolgt durch Gespräch.
14:35
Nutzen Sie den Aktivitätenbereich für Telefonate, Besprechungen, E-Mails und Aufgaben.
14:40
Halten Sie nach einem Kundengespräch fest, was sich geändert hat, wie er als nächstes
14:42
aktiv werden muss und bis wann dies geschehen soll.
14:45
Vor Ihrem nächsten Anruf können Sie das letzte Gespräch einsehen, ohne Ihren Posteingang
14:47
zu durchsuchen.
14:48
Notizen enthalten den zusätzlichen Kontext, der nicht direkt in ein Feld passt.
14:53
Vielleicht bevorzugt der Kunde eine schrittweise Einrichtung.
14:55
Vielleicht benötigt das Finanzteam ein bestimmtes Dokument vor der Genehmigung.
14:58
Notieren Sie es, solange es noch präsent ist und verwenden Sie klare Worte, die auch
15:01
andere verstehen, die auch andere versteht.
15:03
Das Feldbesitzer weist einer Person die Verantwortung zu, die Verkaufschance voranzutreiben.
15:08
Das bedeutet nicht, dass sie alleine arbeitet.
15:10
Ein Vertriebsleiter, Produktspezialist oder Kollege kann mitwirken.
15:14
Aber der Besitzer stellt sicher, dass der nächste Schritt nicht vergessen wird, weil
15:17
jeder Annahme jemand anderes würde sich darum kümmern.
15:19
Ein guter Datensatz zur Verkaufschance ermöglicht es dem gesamten Team auf derselben Faktenbasis.
15:22
Wenn der Besitzer einen Tag freinimmt, muss der Kunde seine Geschichte nicht erneut wiederholen.
15:28
Wenn ein Manager nach dem Betrag oder dem voraussichtlichen Datum fragt, steht die Antwort im Datensatz und nicht nur im Kopf von jemand anderem.
15:33
Halten Sie ihn bei Änderungen des Geschäfts auf dem Lauf.
15:35
Ein gut gepflegter Datensatz unterstützt das Team während des Verkaufs, doch irgendwann trifft der Kunde eine Entscheidung und Dynamics 365 muss diese klar festhalten.
15:42
Gewinnen, Verlieren und aus jedem Geschäft Lernen
15:47
Irgendwann trifft der Kunde eine Entscheidung.
15:50
Wenn das passiert, ändern Sie nicht einfach ein Statusfeld und machen weiter.
15:54
Dynamics 365 Sales behandelt das Schließen einer Verkaufschance als formellen Vorgang,
15:58
da das Ergebnis die Verkaufsbilanz, die Prognose und die spätere Leistungsbewertung Ihres Teams beeinflusst.
16:03
Sie schließen es als Gewonnen ab.
16:04
Gewonnen bedeutet der Kunde dem Kauf zu bestimmen.
16:06
Die Verkaufschance steht nicht mehr in der offenen Pipeline als potenziell eingehendes Geld, da der Verkauf ein bestätigtes Ergebnis hat.
16:11
Der Datensatz bleibt in Dynamics 365 gehalten.
16:14
Das ist wichtig, da eine gewonnene Verkaufschance die Historie enthält, wie das Geschäft zustande kam.
16:18
Später kann jemand den Kundenbedarf, das Angebot, den Aktivitätsverlauf und das Endergebnis einsehen,
16:22
ohne sich an ein Geschäft von vor Monaten erinnern zu müssen.
16:24
Das Schließen als Verloren ist genauso wichtig.
16:27
Eine verlorene Verkaufschance verschwindet nicht, das sollte sie auch nicht.
16:30
Der Kunde kommt vielleicht später zurück.
16:32
Derselbe Kunde kauft möglicherweise noch ein anderes Produkt.
16:35
Ihr Team muss vielleicht auch verstehen, warum das Gespräch endete, anstatt so zu tun, als hätte das Geschäft nie existiert.
16:41
Wenn Sie gewonnen oder verloren wählen, öffnet Dynamics 365 ein Formular zum Schließen der Verkaufschance.
16:45
Hier kann Ihr Unternehmen die letzten Details erfassen, die festgehalten werden sollen.
16:49
Bei einem gewonnenen Geschäft könnte dies den tatsächlichen Umsatz beinhauen.
16:51
Bei einem verlorenen Geschäft kann es den Grund enthalten, warum sich der Kunde gegen den Kauf entschied.
16:55
Sorgen Sie dafür, dass dieser Grund nützlich liegt.
16:56
Verloren sagt Ihnen nichts.
16:58
Budget gestrichen.
16:59
Wettbewerber gewählt.
17:00
Projekt auf nächstes Jahr verschoben gibt dem Team einen echten Grund, den er später überprüfen kann.
17:05
Wettbewerberinformationen können ebenfalls helfen, wenn Sie sie kennen.
17:07
Angenommen, mehrere Verkaufschancen werden als verloren geschlossen, weil Kunden sich für dasselbe Konkurrenzprodukt entscheiden.
17:11
Das bedeutet nicht automatisch, dass Ihr Produkt schlecht ist, aber es gibt den Vertriebsleitern eine Frage zur Untersuchung.
17:17
Hören die Kunden eine klarere Botschaft von diesem Mitbewerber?
17:19
Gibt es Bedenken hinsichtlich der Preisgeschöp?
17:21
Braucht das Team bessere Antworten auf einen häufigen Einwand?
17:23
Der Abschlussdatensatz liefert für diese Gespräche Beweise.
17:26
Ohne ihn sieht ein Manager nur eine Liste von Geschäften, die nicht zum Abschluss kamen.
17:29
Mit einem klaren Verlustgrund können Sie nach Mustern über viele Verkaufschancen hinweg suchen und dabei berücksichtigen, dass jeder Kunde seine eigene Entscheidung getroffen hat.
17:37
Ein sauberer Abschluss ändert auch die Prognose.
17:39
Offene Verkaufschancen repräsentieren mögliche zukünftige Umsätze.
17:42
Abgeschlossene Verkaufschancen dokumentieren gehen.
17:44
Wenn Vertriebsmitarbeiter alle Deals offen lassen, weil der Abschluss unangenehm ist, enthält die Pipeline Beträge, die keine echte Chance mehr auf Realisierung haben.
17:51
Hey, das kann zu Fehlentscheidungen führen.
17:52
Ein Manager erwartet vielleicht ein starkes Quartal, plant mit diesem Umsatz und stellt erst zu spät fest, dass einige Deals längst in Stocken geraten oder verloren gegangen waren.
18:02
Einen Verlust der solchen abzuschließen, erzeugt das Problem nicht automatisch.
18:04
Es ermöglicht dem Team, das Problem zu erkennen, so lange wird Zeit zum Reagieren.
18:07
Stellen Sie sich vor, ein Kunde wählt nach wochenlangen Gesprächen an anderen Anbietern.
18:10
Der Verkäufer könnte die Chance offen lassen, in der Hoffnung, der Kunde ändere seine Meinung.
18:14
Doch der Kunde hat woanders unterschrieben, also ist der aktive Verkauf beendet.
18:18
Den Abschluss zu erfassen ist...