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#114 孫子の兵法で読む交渉学⑬「軍争篇」その3 窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 え え、 皆 さ ん こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 は 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田
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  さ ん に ゲ ス ト に お 越 し い た だ い て お り ま す。
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  久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。 こ ん に ち は。
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  本 日 も ど う ぞ よ ろ し く お 願 い し ま す。 よ ろ し く お 願 い 致 し ま す。
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  え え。 久 保 田 さ ん に は、 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交
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  渉 学 を テ ー マ に お 話 し い た だ い て い ま す。
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  今 回 は ど ん な 内 容 に な る で し ょ う か。 は い。
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  え え。 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 13回 え え、
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  今 回 も 軍 曹 編 の。 え え 今 回 そ の 三 に な り ま す。
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  は い。 軍 曹 編 そ の 三 引 き 続 き ど う ぞ お 願 い
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  し ま す。 は い。
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  よ ろ し く お 願 い い た し ま す。 え え。
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  そ れ で は え え。 軍 曹 編 そ の 三 を 始 め た い と 思 い ま す。
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  え え。 前 回 の 最 後 に 敵 を 包 囲 す る と き は 必
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  ず 逃 げ 道 を 残 せ。 で は、 も し 逃 げ 道 を 与 え な か っ た ら ど
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  う な る の か？ そ ん な 問 い を 残 し ま し た。
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  今 回 は そ の 点 を 考 え て み ま し ょ う。 え え、 ま ず ご 紹 介 す る の は、 分 配 型 交
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  渉 の 戦 術 の 一 つ 瀬 戸 際 戦 術。 英 語 で は ブ リ ン ク マ ン シ ッ プ と 呼 ば
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  れ ま す。 こ れ は 相 手 が 相 手 に 合 意 す る か 決 裂
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  す る か の 二 者 択 一 を 迫 り、 ギ リ ギ リ ま で 追 い 詰 め る や り 方 で す。
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  こ の 戦 術 を 成 功 さ せ る コ ツ は た だ 一 つ、 相 手 に こ の 条 件 を 受 け 入 れ る し か
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  な い と 思 わ せ る こ と で す。 え、 代 表 的 な 例 が 1962年 の キ ュ ー バ 危
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  機 で す。 こ の 時、 ア メ リ カ は ソ 連 に 対 し。
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  キ ュ ー バ に 設 置 し た ミ サ イ ル を 撤 去 し な け れ ば 核 戦 争 に な る と 脅 し を か
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  け ま し た。 ま さ に 瀬 戸 際 の 攻 防 で し た。
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  た だ し、 こ の や り 方 に は 大 き な リ ス ク が あ り ま す。
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  相 手 が 死 な ば も ろ と も と ば か り に 報 復 に 出 て く る か も し れ な い の で す。
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  例 え ば、 法 的 手 段 に 訴 え た り、 交 渉 内 容 を リ ー ク し た り。
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  さ ら に こ う し た 戦 術 を 繰 り 返 す と。 信 用 を 失 い、 将 来 の 交 渉 に 悪 影 響 を 及
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  ぼ す 可 能 性 も あ り ま す え？ で す か ら、 瀬 戸 際 戦 術 を 使 う に は、 綿
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  密 な 計 画 と 慎 重 な リ ス ク 評 価 が 欠 か せ ま せ ん。
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  え、 ゲ ー ム 理 論 に 最 後 通 帳 と 呼 ば れ る ゲ ー ム が あ り ま す。
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  え、 例 え ば 1000円 を 2人 で 分 け る と し ま す。
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  一方 が 分 け 方 を 提 案 し、 も う 一方 が 受 け 入 れ れ ば そ の 通 り に 配 分 さ れ ま す。
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  た だ し、 拒 否 す れ ば ど ち ら も ゼロ に な り ま す。
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  え、 経 済 合 理 的 に 考 え れ ば、 相 手 は た と え 一円 で も 受 け 入 れ る は ず で す。
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  し か し、 実 際 に 実 験 し て み る と は、 そ う は な り ま せ ん で し た。
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  多 く の 人 が 折 半 を 選 び、 総 取 り を 提 案 し た 人 は ほ と ん ど い な か っ た の で す。
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  さ ら に、 提 示 が 全 体 の 20% 未 満 え、 つ ま り 200円 以 下 だ っ た 場 合。
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  多 く の 人 が 拒 否 し ま し た。 こ の 最 後、 通 帳 ゲ ー ム の 派 生 に 独 裁 者
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  ゲ ー ム が あ り ま す。 こ ち ら は 提 案 者 が 好 き に 分 け ら れ、 相
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  手 は た だ 受 け 取 る だ け。 そ れ に も か か わ ら ず、 36% の 人 し か 総
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  奴 隷 を 選 ば ず、 64% は 何 ら か の 分 け 前 を 与 え ま し た。
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  な ぜ か 人 間 は。 利 益 の 最 大 化 だ け で は な く、 公 平 さ を
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  強 く 意 識 し て い る か ら で す。 社 会 心 理 学 者 の レ オ ン フ ェ ス テ ィ ン
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  ガ ー の 社 会 的 比 較 理 論 に よ れ ば、 人 間 は 他 者 と 比 較 す る こ と で 自 分 の 立 ち
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  位 置 を 確 か め よ う と し ま す。 こ れ が 不 公 平 を 嫌 う 理 由 の 一 つ で し
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  ょ う。 よ り 根 源 的 に は、 人 間 が 社 会 的 動 物 だ
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  か ら で す。 協 力 関 係 が 生 存 に 不 可 欠 で あ る た め。
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  不 公 平 は 集 団 を 壊 し か ね な い。 だ か ら こ そ、 本 能 的 に 嫌 う の で す。
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  霊 長 類 学 者 の ブ ロ ズ ナ ン と ル ワ ー ル の 実 験 も 有 名 で す。
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  オ マ キ ザ ル に 石 を 渡 さ せ、 ご 褒 美 に ブ ド ウ を 与 え ま し た。
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  そ れ を 見 て い た 別 の サ ル が 石 を 渡 す と、 今 度 は キ ュ ウ リ し か も ら え な か っ
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  た。 す る と サ ル は 起 こ っ て キ ュ ウ リ を 投
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  げ 返 し た の で す。 サ ル で さ ら 不 公 平 を 受 け 入 れ ら れ な
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  い と い う わ け で す。 こ の よ う に、 人 間 は 進 化 的 に 不 公 平 を
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  嫌 う 傾 向 を 持 っ て い ま す。 そ の た め、 理 論 的 に 合 理 的 な 選 択 と 実
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  際 の 行 動 に は ズ レ が 生 じ ま す。 折 半 を 好 む 傾 向 や 妥 協 案 が 出 や す い
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  の も そ の 一 例 で す。 公 平 に 見 え る こ と が 安 心 感 に つ な が
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  る か ら で す。 以 上、 軍 曹 編 そ の 三 を お 届 け し ま し
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  た。 こ れ ま で の 虚 実 編 や 軍 曹 編 で は、 自 ら
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  が 敵 や 状 況 を ど う 作 為 す る か に 焦 点 が あ り ま し た。
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  で す が、 現 実 の 戦 い や ス ポ ー ツ ビ ジ ネ ス は 相 手 が あ っ て の も の で す。
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  思 い 通 り に い か な い と き、 ど う す れ ば よ い の か。
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  そ れ に つ い て 述 べ て い る の が 次 回 か ら 始 まる 第 八 急 編 編 で す。
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  ど う ぞ お 楽 し み に。 あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  は い。 久 保 田 さ ん、 本 日 も お 話 し い た だ き あ
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  り が と う ご ざ い ま し た。 え え、 皆 様、 ぜ ひ 次 回 も お 聞 き く だ さ
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  い。 あ り が と う ご ざ い ま し た。