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Welcome to the jungle! · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach, Vertrieb. Aktuell, spannend und
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  relevant für Ihren Erfolg im Vertrieben.
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  Mein Name ist Matthias Huckermann, Geschäftsführer von Mercury International. Ich begrüße Sie zu
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  unserem neuen und vor allen Dingen ersten Podcast. Ganz einfach Vertrieb im neuen Jahr.
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  Gefühlt sind wir ja alle schon wieder mittendrin im Alltag. Ich habe schon mit mehreren Kunden
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  gesprochen und ihr habt auch gesagt, es geht so schnell, obwohl wir ja heute erst den
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  Alex 17. Januar haben. Aber es geht kräftig los. Trotzdem wünschen wir beide jetzt erst mal
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  allen Hörerinnen und Hörern und das ist das letzte Mal, dass ich das ausspreche. Alles gute
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  Erfolg und was das allerwichtigste ist, Gesundheit für 2025. Mein Gesprächspartner heute ist
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  Alexander Wolter, Berliner. Dazu werden wir nachher noch kommen. Erfahrene Berater und Partner
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  in unserem Unternehmen, also schon lange, lange dabei. Und wir reden mit ihm über das Thema
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  im Umbruch den Aufruf schaffen. Das klingt erstmal sehr vollmundig, aber wir werden das gleich
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  auflösen. Das Ganze ist entstanden über eine Blitzbefragung oder Umfrage Ende letzten Jahres,
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  die du natürlich blickschnell durchgeführt hast und trotzdem und trotz Weihnachtsstresses
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  über 300 Unternehmen beteiligt. Das sind, das ist eine sensationelle Quote und das haben wir sonst
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  letztendlich immer dann, wenn wir mit der Ruhe in die Buche was machen, weil die einen sehr hohen
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  Bekanntheitsgrad haben uns sehr professionell und sehr präzise solche Befragungen durchführen. Was
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  machen wir heute, was diskutieren wir? Das ist einmal das Setup. Also wie ist das entstanden?
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  Wer hat teilgenommen, den habt ihr angeschrieben. Was ist das Thema? Welche Ergebnisse sind dabei
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  rausgekommen? Noch wichtiger Schlussfolgerung und am allerwichtigsten das Thema. Was sind die
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  Empfehlungen, die sich aus dieser Umfrage ergeben? So Alex, was genau sollte diese Umfrage erreichen?
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  Was sind die Themen gewesen und welche Schwerpunkte habt ihr gewählt? Matthias, danke dir,
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  danke für die Einladung und auch ein frohes, erfolgreiches, spannendes und und gesundes neues
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  Jahr für unsere Hörerinnen auch von meiner Seite. Was war die Idee? Wir haben glaube ich alle das
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  Gefühl am Ende des letzten Jahres, dass das einiges im Umbruch ist. Matthias, ich weiß nicht,
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  wie es dir geht. Umbruchsstimmung, Aufbruchsstimmung. Absolut, sollte so sein. Und nicht nur positiv,
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  glaube ich. Wir haben gerade im zweiten Halbjahr des letzten Jahres das Thema Ampel aus hier in
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  Deutschland. Die Trump-Wahl, die tatsächlich glaube ich nur ein Zeichen von von fortschreitendem
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  Isolationismus und Protektionismus weltweit ist. Konjunkturindikatoren, die nach unten zeigen,
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  in der Ukraine ist es keine Ende in Sicht. Schreckliche Ereignisse vom 7. Oktober. Es gab
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  gefühlt wenig beruhigende Nachrichten. Dazu kommen Dinge wie die Energiewende, die die in Deutschland
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  voranschreitet. Es ist natürlich Auswirkungen auf viele Branchen hat. Bauwirtschaft zum Beispiel,
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  Automobilbranche. An diesen Branchen hängt natürlich so ein Stück weit auch die deutsche
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  Wirtschaft. Andererseits scheint es auch so zu sein, dass einige Branchen, einige Unternehmen
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  durchaus profitieren können. Kunden, die sich profilieren mit dem Thema New Food, Fleischersatzprodukte,
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  die Herstellung von Pflanzenproteinen. Das ganze Thema grüner Stahl. Eine sehr, sehr energieintensive
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  Branche, die nach und nach versucht, Umweltanforderungen, Energieanforderungen in die neue Zeit zu bringen,
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  Wasserstoff als Energieträger. Das Thema, was schon seit Jahren irgendwie durch die Medien,
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  durch die Unternehmengeiste, künstliche Intelligenz, Automatisierung. Das heißt eigentlich auch
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  Möglichkeiten für Unternehmen in Deutschland, für unsere Kunden neue Themen zu besetzen,
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  Innovationstreiber zu sein und ja Zukunft zu schaffen. Ich weiß nicht, Matthias, was hast du
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  bei deinen Kunden an Themen erlebt, die vielleicht in die Zukunft weisen? Also ohne das zu
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  wiederholen, was du jetzt gerade schon gesagt hast, was wir auch spüren, das haben natürlich
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  viele meiner Kunden und auch so ein Gespräch mit Kollegen, also unserer Merkuri-Kunden so genannt.
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  Daraus entstanden ist natürlich eher eine, eine da mal, ich würde nicht sagen depressive, aber eine
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  setzte, rückhaltende Stimmungslage für das neue Jahr, haben sich daraus ergeben und Themen, die eine
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  große Rolle spielen, sicherlich künstliche Intelligenz, wenn man das mal besetzt, die immer
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  wichtiger zu sein scheint, vor allem auch im Umgang mit dem Vertrieb oder genutzt bei dem Vertrieb.
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  Ja, zurückhalten, glaube ich, hast du schön gesagt und für uns war es tatsächlich viel
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  mehr zu sagen, es ist es schwer, diese, diese Stimmung irgendwie in Worte zu fassen. Es ist
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  die Fuß, es ist unsicher, es ist schwer planbar, es gibt gefühlt wenig Gewissheiten und wie es,
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  wie es immer so ist in Zeiten von Unsicherheit schaut man sich um. Man sucht sich Gleichgesinnte,
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  man will wissen wie es anderen geht, geht es anderen genauso wie mir, bin ich nur komisch oder
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  ist das ein allgemeines Phänomen und das war das Ziel unserer Umfrage. Wir, wir wollten wissen,
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  wie geht es euch da draußen? Wir haben eigentlich nur zwei Fragen gestellt und haben die Umfrage
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  auch bewusst kurz gehalten. Zwei Fragen, wie geht es euch aktuell, mit welchen Herausforderungen
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  habt ihr zu kämpfen und wie schaut ihr auf das neue Jahr und was werdet ihr tun, um mit diesen
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  Herausforderungen umzugehen? Klingt sehr interessant, was man halt feststellt, wenn man das so ein
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  bisschen aufmerksam verfolgt und auch sich selbst auf so ein Kickoff im neuen Jahr vorbereitet. Es gibt
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  ja unzählige Umfragen kurz vor Weihnachtung abzufragen, wie schätzt ihr dieses Jahr 2025 oder
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  welches Jahr auch immer ein und deshalb wundert mich, vielleicht kannst du den Zuhörerinnen und
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  Zuhörern das ein Stück weit erklären, wieso nehmen dann über 300 Unternehmen an dieser Blitzumfrage,
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  die sehr kurz vor Weihnachten teil, das ist ja eine extrem hohe Zahl und signalisiert ja auch
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  Interesse zu dem Thema. Ja und da auch nochmal danke an alle, die sich an der Umfrage beteiligt
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  haben, das hat uns selbst überrascht und war es recht schwierig war es immer. Schwierig war es
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  vor der Pandemie, schwierig war es während der Pandemie, schwierig war es vor zehn Jahren,
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  schwierig war es vor 20 Jahren. Wir haben noch nie ein Jahr erlebt, in dem wir gesagt haben,
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  das war einfach und nächstes Jahr wird noch besser. Oder dass wir sagen, ja 10 Prozent mehr,
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  20 Prozent mehr locker. Das glaube ich nicht, was wir beide jemals und auch unsere Zuhörerinnen
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  jemals in Kickoff-Veranstaltungen, in Budgetgesprächen oder wie auch immer gehört haben. Ich glaube,
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  die gute Resonanz und liegt an zwei Dingen. Es liegt einmal tatsächlich am Design der Umfrage,
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  dass wir es wie gesagt bewusst kurz gehalten haben, einfach nur wirklich zwei Fragen gestellt,
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  was natürlich das Anforken sehr einfach macht. Ich glaube aber auch, dass wir nervgetroffen haben.
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  Ja, es war immer schwierig, aber gefühlt fühlt sich dieses Jahr, dieser Jahreswechsel,
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  diese Zeit nochmal anders an und die Gründe dafür haben wir schon genannt. Aber wenn wir nochmal
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  genauer darauf eingehen, unsere Zielgruppe ist nicht die Wirtschaft, dieses abstrakte Gebilde,
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  sondern unsere Zielgruppe ist der deutschen Vertrieb. Und das waren die Kollegen, Kolleginnen,
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  an die wir unsere Umfrage adressiert haben. Und wenn wir über Verkäufer, Verkäuferinnen
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  im deutschen Vertrieb reden, dann ist es deren Aufgabe, Lösung, Produkte, Dienstleistungen,
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  sowohl innerhalb Deutschlands als auch weltweit zu vertreten. Und das nicht auf der großen Bühne,
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  nicht auf irgendwelchen Events, sondern wieder im direkten Kontakt mit den Kunden,
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  mit direkten Feedback vom Kunden. Und dadurch kriegt natürlich der Vertrieb einen sehr direkten
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  Eindruck vom Markt, teilweise sehr ungeschönte Aussagen von Kunden. Dazu kommt, glaube ich,
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  auch noch, dass wir ja durchaus aus einer Zeit des Wachstums kommen, sodass die Umstellung auf
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  schwierigere Zeiten und Matisse Weiß, das als Geschäftsführer, gerade hier auch Mercury Deutschland,
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  diese Umstellung nicht immer einfach ist, wenn neue Wettbewerber mit ähnlichen Lösungen und
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  vielleicht interessanteren Preisen auf den Markt drängen, wenn Kunden, Prozesse, die sie vorher
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  out-Gesource haben, wieder ins eigene Unternehmen zurückholen, wenn es Einsparungen auf Kundenseite
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  gibt, wenn Kunden neue Prioritäten setzen, ist es schwierig für mich als im Vertrieb, als
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  Verkäuferin mit der gleichen Strategie weiter erfolgreich zu sein. Wir sollten uns auch nichts
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  vormachen. Auch im Vertrieb macht der Fachkräftemangel nicht Halt und wir führen ja viele Gespräche in
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  unseren, in unseren Trainings, in unseren Workshops, in unseren Kundengesprächen und ein Thema,
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  wo immer das angetragen wird. Und ich glaube, Matisse, du kannst das bestätigen, ist der Fachkräftemangel
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  macht vor dem Vertrieb nicht Halt. Was bedeutet das? Die Arbeitsbelastung vieler unserer Kollegen
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  hier bei Mercury, aber auch in anderen Unternehmen war im vergangenen Jahr sehr, sehr hoch. Viel
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  Verkäufer*innen, viele Führungskräfte stehen jetzt vor dem neuen Jahr und neuen Zielen und fragen sich,
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  was jetzt sind, aber auch bereit sich darüber auszutauschen, fragen sich, was machen meine
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  Kollegen in der gleichen Branche, was kann ich von Kolleginnen aus, aus anderen Branchen lernen. Und
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  ich glaube, diese, diese grundsätzliche Bereitschaft hat dazu geführt, dass wir diese vielen, vielen
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  interessanten Antworten bekommen haben. Ja, kann ich, kann ich absolut nachvollziehen, so wie du das
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  schilderst. Kommen wir jetzt so in Richtung der Ergebnisse, Erkenntnisse. Wie ist denn jetzt die
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  Stimmungslage im B2B-Vertrieb, also innerhalb von zwei Unternehmen, was erwarten die Befragenden
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  für das Jahr 2025 und vor allen Dingen dann auch, wo drückt der Schuh? Darauf antworte ich mit einem
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  klaren IEIN. Einerseits ist die Stimmung im Rückblick noch verhalten positiv. Wir haben auf einer
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  Skala von 1 bis 10 abgefragt und ein Ergebnis von 5,8, knapp 5 von 9 bekommen. Das ist leicht schlechter,
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  als eine ähnliche Umfrage, die wir im Frühjahr gemacht haben, ist aber immer noch verhalten positiv.
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  Andererseits ist es aber auch so, dass über 75 Prozent unserer Teilnehmer uns eine neutrale oder
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  sogar explizit negative Antwort auf die Frage nach dem Ausblick für 2025 geben. Sodass es natürlich
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  einerseits diese Stimmung ist, es geht uns nicht wirklich schlecht, aber wir wissen nicht, was
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  passiert. Die Stimmungausblick variieren natürlich nach Branche. Medizintechnik der Farbeindustrie
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  scheint es noch gut zu gehen mit einer Stimmung von 6,8. Im Automobilbereich, im Maschinenbau ist
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  die Stimmung durchaus angespannter. Da haben wir im Automobilbereich einen Wert von 5,5. Im Maschinenbau
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  ein Wert von 5,6, obwohl zum Beispiel der Maschinenbau durchaus zu den Branchen gehört, die etwas positiver
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  auf 2025 gucken. Matthias, du kennst deine Kunden. Was hättest du erwartet? Das deckt sich schon mit
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  den Erwartungen oder auch den Diskussionen, die ich halte. Ich bin ja nicht mehr so viel in Kundenkontakten
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  wie du, aber aus den Gesprächen, die ich geführt habe, es kommt halt tatsächlich darauf an,
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  in welcher Branche man sich bewegt. Du hast die genannt, wo es, sagen wir mal, positiver läuft.
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  Dann gibt es halt andere, die sind halt aufgrund der gerade schon diskutierten Trends und Einflüsse,
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  sind die natürlich härter getroffen. Weil wenn in der Automobilindustrie aktiv bist oder zugegriert
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  ist, ist es halt so, dass die Stimmungslage gedrückt ist und auch einfach weniger Aufträge vergeben
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  werden. Und das spürt man natürlich. Und schlagen sich, sage ich jetzt mal, gleich viele Anbieter,
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  um weniger und in den geringer werdenden Kuchen. Das ist eigentlich das, was ich dazu sagen kann.
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  Absolut. Und Matthias, ich glaube, wir wissen, dass beide, wir sind beide lang genug im Vertrieb.
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  Erfolg im Vertrieb schlägt sich auch immer auf die tatsächliche Stimmung dann wieder. Und es scheint,
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  dass die größte Herausforderung vor der Unternehmen zurzeit stehen, ist tatsächlich dieser Spagat
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  zwischen wir müssen kurzfristig auf Herausforderungen reagieren und sollten aber auf der anderen Seite
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  nicht unsere langfristigen Ziele aus den Augen verlieren, uns langfristig trotzdem für Wachstum
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  aufstellen, diesen Spagat zu managen. Das scheint eine der größten Herausforderungen zu sein.
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  Das kann ich nur bestätigen. Das ist ja bei uns auch ähnlich. Also die Investitionsbereitschaft wird
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  natürlich geringer. Das drückt auf die Stimmung, drückt aber wahrscheinlich nicht alles aus.
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  Deshalb noch mal die Frage, was sind nach aus der Studie heraus, was wurden Gründe genannt für die
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  beschrieben von dir beschriebene Stimmungslage? Wenn du raten müsstest, was würdest du sagen?
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  Was ist die Herausforderung, die von allen genannt wird? Ja, muss ich nicht so viel nachdenken,
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  sage ich schmarzig einfach mal das Thema Preis und Konditionen in die Runde oder in den Rängen.
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  Und du hast recht. Preis ist tatsächlich oder steigender Preiswettbewerb, dominanter
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  Preiswettbewerb, intensiver Preiswettbewerb ist mit, wird von über 60 Prozent unserer Teilnehmer*innen
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  als größte Herausforderung genannt. Und das fügt sich so ein bisschen ein in so ein Gesamtgefüge.
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  Und es kristallisieren sie.
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  sich so drei große Herausforderungsbereiche heraus, wenn man die Antworten auswertet.
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  Das ist einmal die Markt- und Wettbewerbssituation, wozu natürlich der Preiswettbewerb gehört.
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  Dazu gehören natürlich aber auch auf der Anbieterseite steigende Kosten, Rohstoffe,
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  Energie, Logistik nicht wird es günstiger.
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  Das erhöht natürlich den Druck auf die Margen.
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  Und wer es gefordert, Margen zu schützen, das ist natürlich Aufgabe des Vertriebs.
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  Und dieser Druck ist spürbar.
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  Darüber hinaus berichten viele.
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  Du hast auch schon angesprochen über sinkende Nachfrage,
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  sicherlich Ausdruck von eingetrübter Konjunktur,
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  sodass das so ein Block ist, der tatsächlich als große Herausforderung erlebt wird.
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  Ein zweiter Block ist die ganze Frage nach Kundenentscheidung.
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  Man könnte sagen, welcome to the jungle.
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  Kundenentscheidungen werden weiter komplexer.
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  Entscheidungsprozesse dauern länger, was immerhin von 40 Prozent aller Befragten noch genannt wird.
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  Unentschlossenheit bei Ansprechpartnern sagen 50 Prozent.
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  Also jeder zweite unserer Teilnehmer*innen sagt uns,
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  die Unsicherheit bei seinen Ansprechpartnern wird größer.
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  Und das wirkt sich natürlich direkt auf die eigenen Abschlussquoten aus.
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  Darüber hinaus die Erwartungen an Kundenservice.
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  Und es wird schwieriger, Verkaufsschonsen in Aufträge zu wandeln.
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  Das Ganze wird nicht einfacher durch interne Herausforderungen,
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  die uns auch von unseren Teilnehmer*innen beschrieben werden.
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  Das sind einmal technologische Herausforderungen,
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  was den Einsatz von Systemautomatisierung im Vertrieb, künstliche Intelligenz im Vertrieb angeht.
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  Wo sich oft die Frage stellt, was bedeutet das?
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  Wie gehe ich selbst damit um?
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  Auf der anderen Seite natürlich auch das Thema Kompetenzen.
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  Und vor allem die Frage, wie reagiere ich auf Fachkräftemangel
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  und wie reagiere ich auf das sich ständig endende Anforderungsprofil im Vertrieb?
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  Es gibt natürlich, wie auch schon angesprochen, Unterschiede nach Branchen.
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  An der Stelle würde ich einfach verweisen auf die Detailergebnisse der Umfrage,
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  wo wir diese Daten auch noch mal dargelegt haben.
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  Blödlicherweise haben wir ja über 300.
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  Und dann sind die jeweiligen Stichproben auch in den Branchensegmenten
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  immer noch groß genug.
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  Also wir sagen hinter dem Ende des Podcasts noch mal,
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  wo die Zuhörerinnen und Zuhörer entsprechend die Studie einsehen können
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  und daumenlauten können.
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  So, jetzt haben wir über ein paar Herausforderungen gesprochen und von dir gehört.
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  Und jetzt ist natürlich die Frage, die ist ja fast noch wichtiger als die Herausforderung zu nennen,
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  wie managen die Unternehmen das denn jetzt?
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  Wie gehen die damit um? Was planen die?
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  Und dann eben die Frage auch, was kann man daraus lernen und übernehmen?
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  Die gute Botschaft ist, es gibt Antworten.
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  Und die zweite gute Botschaft ist,
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  dass natürlich auf die Gefahren, Platituden zu wiederholen,
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  in jedem Aufbruch, in jedem Umbruch stecken Chancen.
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  Und das ist etwas, was wir deutlich auch heraushören aus der Umfrage,
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  aus den Antworten in der Umfrage.
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  Und deswegen ist mir um den deutschen Vertrieb in 2025
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  und die deutsche Wirtschaft in 2025 nicht wange.
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  Es wird darum gehen, die richtigen Dinge zu tun.
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  Abwarten ist eine Option.
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  Nichts tun bedeutet verlieren,
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  aber das glaube ich haben unsere Kunden verstanden.
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  Wie gesagt, es geht darum, den Spagat kurzfristige Antworten,
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  langfristige Wachstumsorientierung gut zu managen,
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  Marktanteile zu sichern, Margen zu schützen und Wachstum zu generieren.
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  Man sich das anguckt und auch da so ein bisschen die Antworten versucht zu klassern.
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  Zeigen sich vier Hauptstoßrichtungen,
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  in dem was unsere Teilnehmer*innen an der Umfrage
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  sich fürs neue Jahr vorgenommen haben.
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  Einmal natürlich der Wunsch mehr vom Markt zu bekommen.
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  Und Matthias, du hast es schon angesprochen,
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  mehr Leute kämpfen um weniger Markt,
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  nichtsdestotrotz ist es klare Anspruch,
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  unser Teilnehmer*innen an der Befragung neue Kunden zu gewinnen.
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  Das ist mit Abstand die wichtigste Maßnahme für 2025,
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  knapp 60% aller Teilnehmer*innen sagen,
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  das ist eine strategisch wichtige Maßnahme für 2025.
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  Darüber hinaus kommen noch 30% die uns berichten,
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  dass darum gehen wird, neue Marktsegmente zu erschließen.
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  Wir können so sagen, 2025 wird spannend,
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  weil der Kampf um schrumpfende Märkte ist vorprogrammiert.
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  Neben dem Thema neue Umsätze, neue Potenziale,
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  neue Marktsegmente,
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  natürlich immer mehr Unternehmen erkannt,
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  dass sie auf einer Goldmine sitzen,
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  und zwar ihren Bestandskunden, auch da die Reaktivierung
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  von existierenden Kunden und Cross-Selling.
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  Das heißt, vom Umsatz existierender Kunden zu bekommen,
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  sind natürlich einerseits eine Reaktion
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  auf längere Entscheidungsprozesse,
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  auf Unentschlossenheit,
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  die im neukunden Bereich noch mal stärker zu Buche schlägt,
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  und werden mit knapp 40% bei beiden Themen
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  als sehr, sehr wichtig wahrgenommen.
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  Was immer wieder ein Thema ist,
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  ist die Frage, wie können wir unseren Kunden
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  mehr Wert verkaufen?
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  Und das ist einmal die Frage,
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  welche zusätzlichen Lösungen können wir
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  und da ganz wichtig für den Markt entwickeln,
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  das heißt, nicht Entwicklungen, um ihrer selbst willen,
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  neue Entwicklungen, weil wir es können,
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  sondern für den Markt, für bestimmte Kundensegmente.
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  Das heißt auch die Frage,
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  wie lassen sich Produktmanagement, R&D
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  in Vertriebsprozesse mit einbinden?
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  Und wie können wir die natürlich auch verkaufen?
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  Welche Mehrwertbotschaften haben wir für unsere Kunden?
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  Welchen messbaren Mehrwert können wir unseren Kunden versprechen?
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  Vielleicht kannst du jetzt noch mal auch sagen,
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  welche Empfehlungen würdest du jetzt aussprechen?
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  Da ist immer wichtig, dass die Empfehlung,
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  also dass das Thema wichtig, aber auch dringend ist.
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  Weil was du jetzt so vorgestellt hast,
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  was man als Extrakt nehmen kann, das sind ja alles wichtig hier.
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  Aber ich erinnere mich, letzte Woche war ich im Auto unterwegs
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  von A nach B und dann wurde im WDR 2, wurde dann halt gesagt,
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  sieben Tage nach Neujahr, also Neujahr ist ja der Tag,
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  der Übergang ins Neujahr, der Tag,
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  der Moment, wo die meisten Vorhörze gefasst werden.
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  Jedes Jahr ist das so.
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  Und die Leute nehmen sich unfassbar viel vor
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  und was kommt dann zum Schluss raus,
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  dass nach sieben Tagen, wo der WDR,
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  die 50 Prozent dieser Vorhörze schon wieder vergessen sind,
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  lernen die Besitzer von Fitnessstudios,
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  die leben natürlich davon, weil es ist denen relativ egal,
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  ob die Leute kommen oder nicht.
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  Aber das ist so.
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  Und um das zu vermeiden,
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  um zu vermeiden, dass man sich ganz viel geht vornehmt,
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  auch mithilfe dieser Studie,
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  nennen uns doch mal, worauf man sich konzentrieren sollte,
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  weil es wichtig und dringend ist.
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  Ja, ist schön, dass du das ansprichst.
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  Meine Frau hat tatsächlich zum Jahresbeginn
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  eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio angeschlossen.
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  Und sie berichtet tatsächlich in der ersten Woche brechend voll
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  und so langsam lichten sich die Reihen schon.
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  Ich hätte nicht gedacht, dass das schon im Januar passiert.
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  Ich hätte dann eher so einen Februar-März gedacht.
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  Aber sie sagt genau, dass sie die Reihen lichten sich schon.
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  Und machen wir uns nichts vor.
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  Die Dinge, die wir gerade gesprochen haben,
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  sind natürlich Punkte, die auch früher schon versucht wurden.
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  Ich glaube, was wichtig sein wird
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  und der absolut wichtigste Punkt ist Fokus.
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  Nicht zehn Dinge versuchen, sondern eine und dafür richtig.
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  Und was ist dafür nötig?
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  Dafür ist es nötig, eine genaue Analyse der eigenen Situation,
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  sich zu fragen, wie sieht mein Markt aus?
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  Was kann ich diesem Markt bieten?
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  Was haben wir schon versucht?
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  Was ist aber vielleicht auch schon fehlgeschlagen?
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  Warum sind Dinge fehlgeschlagen?
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  Weil es ist einfach zu sagen, wir wollen mehr Kunden haben.
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  Aber wir wissen beide, Matthias und unsere Zuhörer*innen
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  werden das auch wissen.
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  Strategien sind gut und schön.
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  Am Ende des Tages zählt die Umsetzung.
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  Das heißt, die Frage wird sein,
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  wie können wir eine Neukundenstrategie,
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  ein Marktsegmentstrategie operativ machen?
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  Welche Kriterien legen wir an an Kundensegmentierung?
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  Welche Ansprachekonzepte wollen wir für Kundensegmenteziel,
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  Kunden und so weiter tatsächlich einführen?
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  Und wie wollen wir uns differenzieren?
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  Nur weil wir Neukunden wollen, heißt das ja nicht,
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  dass diese neuen Kunden auch neue Liferanten wollen.
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  Das heißt, wir müssen diesen Kunden ja auch ein Angebot machen,
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  was sie nicht ablehnen können.
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  Wir haben gesprochen über das Thema Bestandskunden.
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  Und stellt sich die Frage, warum haben wir das nicht schon eher gemacht?
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  Warum holen wir nicht mehr aus unseren Bestandskunden heraus?
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  Ist Key Account Management bei unserem Unternehmen
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  eine Worthülse oder eine tatsächliche Unternehmensentscheidung,
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  die sich auf Organisationen, auf Lösungen,
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  auf Produktmanagement und so weiter auswirkt?
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  Tatsächlich dazu führt, dass wir diesen Kunden
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  ein spezielles Angebot machen.
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  Wie nutzen wir Chancen gerade im Thema Service?
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  Wie nutzen wir die Möglichkeit, Kunden über Service an uns zu binden,
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  aber auch natürlich neue Umsatzpotenziale zu erschließen?
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  Und auch da sollten wir uns nichts vormachen.
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  Wir müssen natürlich oder wir können auch immer wieder
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  das Thema Produktivität im Vertrieb mit erfragen.
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  Wie kann ich Kontaktpunkte mit meinen Kunden steigern?
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  Wie kann ich neue Kontaktpunkte finden?
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  Wie kann ich ganz konkret die Möglichkeiten hybriden Verkaufens
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  mit entsprechenden virtuellen und vor Ort Meetings besser nutzen,
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  um Kontaktfrequenz zu steigern?
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  Viele reden darüber zu priorisieren.
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  Wir müssen uns klar machen, dass "priorisieren" auch immer Nein sagen bedeutet.
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  Das heißt, welche Kunden wollen wir angehen?
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  Welche Opportunities wollen wir tatsächlich bis zu Ende durchziehen?
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  Sind unsere Prozesse abgestimmt auf unsere eigenen Fähigkeiten,
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  aber tatsächlich auch auf die Entscheidungswege unserer Kunden?
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  Und dann natürlich die Frage, welche Kompetenzen benötigen wir?
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  Welche Tools lassen sich nutzen?
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  Wie kann ich zum Beispiel das Thema künstliche Intelligenz im Vertrieb nutzen?
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  Wie kann ich meine Kollegen auf die Zukunft vorbereiten?
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  Weil wir erleben jetzt schon, dass sich Anforderungsprofile im Vertrieb ändern.
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  Das Ganze wird nicht weniger werden.
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  Und wir wollen sich vor gute Vorsätze halten,
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  oft länger, wenn man sie anderen gegenüber äußert.
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  Das heißt auch da die Frage,
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  kann ich mir externe Hilfe holen und habe ich die Fähigkeit,
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  externe Hilfe auch anzunehmen?
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  Und damit meine ich natürlich Beratungsunternehmen,
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  aber auch die Frage, wie kann ich meine Arbeit in Verbänden nutzen?
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  Wie kann ich von gleichen Unternehmen lernen?
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  Wie kann ich aus Marktstudien lernen und so weiter?
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  Aber am Ende des Tages ist eine Sache sehr, sehr wichtig durchhalten.
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  Alex, ganz, ganz herzlichen Dank für die Zeit, die genommen war,
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  um die Studie ein Stück schmackhafter zu machen,
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  uns in eine Richtung zu bringen, wo wir auch wissen,
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  worauf wollen wir fokussieren?
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  Da hast du uns eine ganze Menge an Empfehlungen und Ratschlägen mit auf den,
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  welche eben manch einer mag tendieren und sagen,
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  ja, das haben wir alles schon mal irgendwie gehört.
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  Darüber ist man sich im Klaren, wenn man eine solche Studie macht,
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  es soll ja noch mal konzentriert, kompakt, noch mal deutlich machen,
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  worauf man sich konzentriert und dann, wie das so ist,
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  ich stelle mal eine Ernährung um, als eine Idee zum Jahresbeginn.
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  Letztendlich kommt es darauf an, dass man es tut,
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  dass man sich vielleicht auch Hilfe holt, indem man sagt,
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  wie will ich mir die jetzt umstellen?
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  Nicht statt Bratwurst, jetzt nur noch Hacksteak,
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  sondern dass man wirklich auch sich dann Gedanken dazu macht,
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  was man konkret umsetzen will.
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  Also nochmal ganz, ganz, ganz herzlichen Dank dafür.
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  Wir haben ja vor, dass wir jedes Jahr so eine Umfrage machen,
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  dann auch irgendwo vielleicht vergleichen können,
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  was war unterschiedlich, wie hat sich 2025 entwickelt?
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  Wir können dann ja vielleicht auch mal die Unternehmen fragen,
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  die teilgenommen haben, was konnten sie umsetzen von ihren ganzen Ideen?
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  Und jetzt habe ich noch einen besonderen privaten Wunsch an dich.
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  Du als Berliner, Max Mermer, die Berliner, die Warschauer Brücke,
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  schmackhaft, den nächsten Podcast führen wir an der Warschauer Brücke.
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  Wer ich sehr happy darüber, dann ist das Umfeld schön
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  und wir freuen uns.
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  Also vielen Dank nochmal, liebe Hörerinnen und Hörer.
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  Das war der erste Podcast im Jahr 2025.
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  Wenn Sie mehr über diese spannende und wichtige Themen erfahren wollen
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  der Studie, gehen Sie bei uns einfach auf die Webseite.
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  Sie finden den Link auch in unseren Show Notes,
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  die wir ja immer erstellen.
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  Da können Sie die Studie runterladen.
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  Wenn Sie Fragen haben, finden Sie da auch im Weg mit Alexander Wolter,
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  dem Autor dieser Studie, dann in die Diskussion zu gehen.
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  Also ich wünsche allen weiterhin einen guten Start, viel Erfolg.
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  Setzen Sie die Ideen um, die wir heute gehört haben.
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  Und bis zum nächsten Podcast.
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  Vielen Dank auch von meiner Seite.
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  Ich freue mich auf die Warschauer Brücke.
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  Vielleicht können wir es zum Live-Podcast machen mit vielen, vielen Zuhörern.
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  Und bis dahin, Erfolg hat drei Buchstaben.
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  TU und N.
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  [Musik]