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Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Reduzir os Custos (Parte III) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Seja muito bem-vindo e muito bem-vinda a mais um episódio
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aqui do clube do livro, a do podcast financeiros, na verdade,
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não é mais um episódio, é o episódio número 1 do ano de
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2023, não é isso? Brunão, exatamente exatamente
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não dá um feliz Ano-Novo aí para todo mundo estar connosco no
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clube do livro salve salve galera, do podcast financeiros
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Feliz Ano-Novo para todo mundo vamos lá começar o ano com pé
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direito, adquirido muito conhecimento.
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Aí com esse livro é fantástico. E vamos nessa, vamos juntos,
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vamos nessa. Para quem não conhece o Bruno
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que está falando aqui está comigo aqui gravando o clube do
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livro. Bruno é o diretor do clube do
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livro não é o cara que comanda tudo nosso podcast e constou
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financeiro também é e está sempre contribuindo aqui nas
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leituras que a gente faz. Então Bruno posso começar, pode
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sim, como é a antes de começar esse episódio vai ao ar no dia 3
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de Janeiro a isso. No final de Janeiro.
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Eu farei. A primeira série sobre dinheiro
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com embasamento científico do Brasil.
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O nome da série a teoria do caos.
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E nela, a gente vai falar sobre finanças comportamentais, né?
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Mas não é o olhar técnico de finanças comportamentais, apenas
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a gente está muito mais interessado em o que esse
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conhecimento pode. A pode pode me acrescentar na
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relação que eu tenho com o meu dinheiro, para que eu conquiste
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mais Sonhos objetivos, então essa é uma série super
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recomendada para quem trabalha com finanças.
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Mais muito recomendada também se você não trabalha com finanças,
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não é? É então, por exemplo, de muitos
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empresários estão acompanhando aqui o podcast, porque a gente
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está lendo o livro dobre, seus lucros.
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Mega recomendado para você e se você está aqui porque gosta de
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livros, mas não é, constou financeiro nem empresário e
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todas as outras séries que eu tenho feito e programas que eu
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tenho feito a não são para você, mas essa é para você também, tá?
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Então fica o convite. Então como é que eu faço para me
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inscrever? Tem 2 formas.
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Se pode me mandar uma Mensagem nas redes sociais?
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Eu Não sei se a gente consegue colocar um link aqui na
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descrição do episódio. Se a gente consegue, a gente vai
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colocar e a terceira, então, é o site da empreender dinheiro,
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então bane lá na entrada do site empreenderdinheiro.com beleza.
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Agora sim, vamos nessa aqui falar.
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Estamos na parte do livro onde Oo autor Bob Pfeiffer, ele está
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trazendo orientações práticas de como reduzir os custos, não é
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sobre não exatamente esse livro. Ele é dividido em 3 grandes
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partes, não é criar cultura, reduzir custos e aumentar
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receita, aumentar receitas. Isso tem a parte introdutória a
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partir de conclusão, não é mas AA principal nessas 3 grandes.
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Grandes partes e a gente está agora nessa de reduzir custos,
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então vamos nessa etapa número 19, não se preocupe.
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Os funcionários o respeitaram. Há gerentes que receiam passar
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por maus sujeitos, ou seja, serem vistos como pessoas do
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mal, não é? Ou serem vistos como sovinas
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quando se mostram rigorosos em relação a reduzir despesas.
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Mas se você demonstra competência no que faz, esse
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receio é infundado. Ele não faz sentido algum.
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Ou seja, você não deveria se preocupar com isso.
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Firmeza e competência já era um respeito, não ressentimento.
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É a combinação de firmeza, incompetência e mediocridade que
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gera ressentimento, portanto. Se você demonstrar competência,
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sua firmeza será aceita e às vezes eu até vou acrescentar
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aqui, admirada. Por irónico que pareça muito
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gerentes são suficientemente competentes, sem saber.
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Como já disse antes, a ênfase na redução de custos, a ênfase em
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ser o melhor. É mais uma questão de vontade e
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determinação do que de alta tecnologia.
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Para quem se mostra resoluto, é relativamente fácil ser um bom
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gerente maximizar os lucros. Resoluto no sentido de decidido,
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eu estou fazendo uma gestão para os lucros.
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É apenas uma questão de adotar o modo de pensar correto e
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arregaçar as mangas. Se você for resoluto, será
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competente, quase que como uma consequência.
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E se for competente, será respeitado e aceito.
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Esse respeito fará com que você se torne ainda melhor, mais
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firme, capaz de estabelecer um fluxo positivo de feedback, como
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dizem os psicólogos. Essa etapa é muito curta, a
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gente já vai pular para a próxima que há mais o que é Oo
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que eu gosto dela, é porque ela não precisa ser maior do que
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isso. A Mensagem central aqui acho que
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Ela Foi passada e eu concordo muito com ela.
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Está brunão, ou seja, às vezes tem receio e em trazer medidas
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que são não populares. Mas se essas medidas e forem
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medidas que vão contribuir para o crescimento da companhia e
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para a geração de lucros para a proteção da empresa.
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E, enfim, né? Para criar um relacionamento
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melhor com os clientes e assim por diante.
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EE, se houver a clareza da justiça no teu julgamento, as
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pessoas vão respeitar elas eventualmente.
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E, eventualmente vai haver algum desconforto de curto prazo, mas
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elas em algum momento vão concordar e no final da linha,
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muitas vezes inclusive passar a admirar você gestor, né?
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Por isso foi foi, inclusive, adendo que eu fiz na hora da
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leitura, né? Até chegar a admirar é.
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Porque no final do dia, todo mundo quer conforto no curto
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prazo, mas somos adultos, não é? É um cara, fica chateado que às
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vezes teve que perder algum conforto.
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Através de uma redução de custos mais porra, se você tiver o
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cuidado com a comunicação e houve uma percepção de justiça,
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não é nesse nesse. Nessa leitura nesse e no seu
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processo decisório, por que você fez aquilo etc?
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As pessoas vão entender, não vão de bicho.
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Porra é uma empresa, não é? Tem que dar resultado e isso tem
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pode falar, eu eu vejo isso aqui com firmeza e competência.
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Eu vejo essas 2 palavras como uma tradução de coerência.
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Não é você ser firme e ser competente.
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Você está sendo coerente com aquilo que você firme então EE
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40 com a sua posição, não é isso isso?
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É Bruno, isso que está falando aqui agora tem a ver com a etapa
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número 20, não é de de de de essa preocupação de não querer
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parecer ser mau e tal, e acho que ele está defendendo bicho.
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As pessoas vão, vão, vão e no limite a gente está até
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acrescentando até de ir à você por isso.
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É a etapa número 20 e os funcionários são muito mais
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adaptáveis do que você imagina. Isso é uma quebra de crença para
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muita gente, está? Sempre que ele me num custo,
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alguém me pergunta? Você espera mesmo que tal e tal
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funcionário ou grupo de funcionários aceitar isso?
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6 meses depois de implementar a medida, ninguém mais se lembra
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de como as coisas eram antes. Eu vou repetir isso 6 meses
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depois de implementar na medida, ninguém mais se lembra como é
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que as coisas funcionaram antes, ele se adaptam rapidamente a
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qualquer nível de expectativa. Certa vez, transferiu o
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escritório da minha empresa em Washington de um prédio no
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centro da cidade para outro subúrbio, poupando com isso
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centenas de milhares de dólares em aluguéis.
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Alguns de nossos gerentes se opuseram dizendo que não
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podíamos fazer isso, uma vez que parte do nosso recrutamento de
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pessoal é feito nas escolas e os candidatos não iriam querer
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morar sob eu Tomar condução para o trabalho.
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Então pouco abandonar a vida noturna da cidade.
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E insistiram neste argumento. Minha resposta foi que a nossa
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empresa era ótima e que oferecia ótimos empregos.
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Os funcionários se ajustariam, poderemos até aumentar os
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salários de qualquer funcionário leal e antigo que se sentisse
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prejudicado com a mudança. O que não tinha sentido era
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desprezado. Economia que poderíamos fazer.
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No ano passado pusemos fim ao serviço de mensageiros para
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entrega de encomendas na mesma área metropolitana em que
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estávamos estabelecidos. Tratava-se de uma pequena
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poupança de 20000 por ano, quantia que não era pequena para
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uma empresa como a nossa. Quando anunciei a mudança, houve
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que ainda gasta não é possível. Como como vamos entregar as
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encomendas? 6 meses depois?
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Estávamos adaptados. Parte das encomendas é Hoje
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enviada pelo correio. Há funcionários que vão para
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casa de carro certo, fornecedores nossos agora se
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encarregam de outras entregas, invés de NOS cobrar 40 USD por
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um mensageiro. A verdade é que o que parecia
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impossível é Hoje parte integrante do nosso dia a dia.
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É o que sempre acontece. É foda, porque isso é muito
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verdade, bicho. É o que sempre acontece, as
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pessoas se habituam de tal forma a rotina de uma empresa que
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certas mudanças destinadas a evitar despesas parecem
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drásticas. No entanto, pouco tempo depois,
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as mudanças entre aspas drásticas se tornam rotineiras e
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bastante inofensivas. Os funcionários ajustam suas
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expectativas e rotinas. O dinheiro começa a sobrar para
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despesas mais importantes, inclusive para pagar mais os
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próprios funcionários. Tem uma coisa que nas
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entrelinhas que não quero deixar passar batido, o que é?
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Às vezes a mudança não é drástica.
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Mas ela parece drástica pelo hábito das pessoas que estão
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inseridas naquele contexto. É e a simples crença de que
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somos adaptáveis, que a defesa dele nesse capítulo faz com que
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você consiga definir entre uma coisa e outra, porque muitas
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vezes a linha muito ténue não é EE quando eu esse livro é
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engraçado, não é porque eu li a primeira vez, eu estava
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começando a empreender. E nem isso não estava na, estava
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na Deloitte. Quando gay do Flávio?
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E eu li algumas vezes quando eu leio agora muitos anos tocando
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uma empresa. Tem muita coisa falar.
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Puta merda, verdade. Você lembra dos exemplos,
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entendeu? Você fala assim porra, isso aqui
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foi um auê da porra, depois de 3 meses, ninguém lembrava.
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A gente se adapta para o nosso próprio bem, a gente se adapta,
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né? AE, com isso a gente chega na
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etapa número 21. Comece onde dói menos com os
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fornecedores. Essa é uma etapa que quem é
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construir nascer ou quem tem é empresa.
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Só poder fazer o seguinte, se faz uma curva ABC dos seus
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fornecedores. Em volume de gastos anuais está
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ou mensais, dependendo da característica, gosta pegar
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todos os fornecedores, todos os fornecedores e ordenar.
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Dos maiores gastos absolutos para os menores.
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Tatu e o que é que eu vou fazer com os primeiros da dessa dessa
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dessa fila aqui, né? Dessa dessa lista que eu montei?
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É sobre isso que a gente vai ver aqui AA opinião do Bob Pfeiffer
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na etapa número 21, começa onde dói menos os fornecedores.
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Muitos gerentes se sentem a necessidade premente de reduzir
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custos, mas relutam em impor mudanças entre aspas dolorosas à
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empresa. Onde trabalho, a maneira mais
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indolor de reduzir custos é administrar rigorosamente os
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preços pagos aos fornecedores de bens e serviços.
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Os fornecedores representam uma grande fonte de economia em
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potencial. É possível obter considerável
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economia com relativamente pouco esforço.
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Que percentual dos custos totais da sua empresa corresponde à
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compra de bens serviços. Em muitas companhias, a
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proporção chega a ser de 50%, ou até 70%, raramente é menos de
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20. Se os bens e serviços comprados
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corresponderem a 50% dos custos totais.
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E você economizar somente 8%? Terá acrescentado 4 pontos
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percentuais da sua margem de lucro, o que representa um
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grande impacto em termos de lucratividade.
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Se a atividade de compras apresenta oportunidade tão
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grande de lucro é porque não recebe dos dirigentes da empresa
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a atenção que deveria receber. Os dirigentes costumam se
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preocupar com a clientela e dedicam grande atenção a esse
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aspecto dos negócios. Se preocupam também com os
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funcionários e dirigem igual atenção a esse setor.
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A atividade de comprar, porém, costuma ser vista como um
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problema entre aspas. Administrativo um detalhe que
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não merece a atenção da auto gerência.
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É problema do meu gerente de compras, que é quem lida com
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essas coisas. Muitas vezes os gestores falam
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isso, não é AO pessoal administrativo, então numa
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estrutura menor e o assistente administrativo que tem que que
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que que compra isso que negociam que resolve.
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Geralmente pergunta-se, gerentes se a empresa lhe oferecesse uma
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bonificação de 1000000 de dólares caso você aumentasse os
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lucros em 2% e nem um centavo se não, onde você buscar esses 2%
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com os clientes, cobrando deles um preço maior ou com os
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fornecedores obtendo um preço menor pelo que compra a resposta
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sempre. Se Eu tivesse que apostar com os
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fornecedores, o que é uma confissão tácita de que eles
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administram menos o que pagam aos fornecedores do que outros
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aspetos do negócio. Certa vez, fui contratado para
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reduzir custos de uma fabricante de vagões de estrada de ferro.
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Parem se. É.
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A gente tem uma defesa dentro da Tag Finance, como todo, não é
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que é assim, você vai ter uma vida mais fácil.
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Se você for uma grande figura de referência para um grupo em
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especial. Então assim é, por exemplo, o
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negócio como empreenda dinheiro. Existem várias nuances de um
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negócio digital, de um negócio digital que é de educação, mas
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que tem que tem uma vertical de tecnologia muito forte.
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Então tem muitos detalhes, como a gente lê, dotado, não é o que,
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onde que a gente não pode errar, não nosso perfil de deia que uma
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pessoa que é especialista em negócios digitais, o que é um
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construo financeiro especialista em empresas digitais,
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provavelmente vai de ao lugar e contribuir mais para a gestão do
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nosso negócio do que um gestor financeiro.
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Que vende tudo o cara tem lá último cliente dele produzia
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caprinos. Hã?
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Então agora. Essa esse repertório amplo
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depois de décadas, ele tem muito valor, né?
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Porque você acaba tendo é a gente pensa que os problemas da
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indústria são específicos da indústria, mas muitas vezes o
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problema que está passando outra empresa de outra indústria já
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passou. Então essa é uma característica
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do Bob Pfeiffer, Né? E é assim.
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Demora muito para me tornar Bob Pfeiffer demora muito para eu
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ter 40 anos. Experiência com storia e
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empresas de todo segmento que você puder imaginar depois que
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isso acontece a. Os benefícios ficam claros, né?
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E o e o livro é um pouco reflexo disso, você vê ele tem muito
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muita experiência e o cara está contando agora.
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De uma certa vez fui contratado para reduzir os custos de um
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fabricante de vagões de estradas de ferro.
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E a reunião dessas dessa, por isso que inclusive é legal a
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gente ler um livro como esse de cabeça aberta.
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Porque tem muita sugestão que vai dizer isso para mim, não faz
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sentido nenhum. Mas a património você se
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permite, a exemplo do que a gente acabou de falar sobre os
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colaboradores sendo mais adaptáveis e tal, às vezes,
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projeto também é importante, não é?
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Se permite avaliar por isse. Será que realmente não dá ou não
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dá uma para implementar essa medida de forma adaptada, porque
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às vezes dá né? Às vezes pode gerar muito
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resultado, mas vamos seguir aqui com a história da do fabricante
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de vagões de estrada de ferro. No primeiro dia de trabalho, me
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fizeram percorrer a fábrica, me apresentar a todos os executivos
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da produção. Reduza os custos da fábrica, me
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disse o chefe da empresa. Dias depois do encontro com um
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dirigente, perguntei qual percentual que a produção
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representa em seus custos e qual percentual representado pelas
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compras? Depois de muito consultar
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papéis, ele respondeu que a empresa.
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Comprava as laterais as extremidades e a parte inferior
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da carroçaria dos vagões e que isso é prestado 80% do custo
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total. A fabricação própria
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representava 10% do custo e os outros 10 ficaram por conta de
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custos burocráticos. E daí Oo autor do Livro, Né?
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Perguntou. Quando você tentou reduzir os
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custos de produção pela última vez?
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Faço isso de 22 anos, disse ele. Mas parece que não é o bastante.
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Nossos custos continuam altos em relação aos concorrentes.
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Lucros baixos. Perguntei qual qual tinha sido a
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última vez que a empresa tentar reduzir os custos das compras.
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O empresário disse, Porra. Não é só compramos aço, tinta,
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coisas assim. Não é, e o nosso comprador é um
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sujeito muito competente. Expliquei com a redução de 5% no
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custo das compras reduziria o custo total em 4, não é que a 5%
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de 80%. Para uma redução igual o custo
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da produção teria de cair 40%. Hã por quê 40% de 10% é igual a
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4% e 40% de redução no custo da produção seria uma tarefa
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impossível. Atacamos os custos das compras
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e, na verdade, obtivemos uma economia de 9%, ou seja, 7.2
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7.2% do custo total, 9% de 80%. E isso foi suficiente para
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dobrar os lucros da empresa. A.
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Quantos minutos 17 vão para a última etapa aqui?
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Não é, é EE, tem uma coisa, Eu Não sei.
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Eu acho que ele vai chegar nisso aqui está, mas como está muito
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pertinente. Au Au a história de reduzir o
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custo com fornecedores. Tem um tem 11 trade off aqui,
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que é preservar a boa relação com com fornecedor.
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Isso é duro nas negociações, porque ninguém quer abrir mão de
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lucro. Não é quando eu compro melhor do
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meu fornecedor, eu estou reduzindo a margem dele.
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Então inclusive, por isso, nenhum nenhum fornecedor até na
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minha porta seguinte. Porra, isso que você compra
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comigo todos os meses por sismo, você quer comprar pelo menos do
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que isso? Não vai acontecer?
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Uma das dicas do próprio Bob Pfeiffer.
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Na Na parte de gestão de custos é arranjar um vilão, não é?
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Para fazer esse jogo de cara, eu preservo relacionamento, mas vem
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um sócio, um gestor de compras, que a figura que vai agir de
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forma mais dura a ponto de que se for necessário, vai desgastar
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um pouco o relacionamento. Aa, mas isso é feito porque há
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um bom motivo para se fazer, enquanto que eu preservo esse
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esse esse relacionamento não é? Às vezes eu sou o vilão, então é
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bom ter 111 outra pessoa, né? Que vai que vai a compensar um
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pouco essa postura mais dura, mas só fechando raciocínio e
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muitas vezes, se você perguntar para um fornecedor cara que eu
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estou precisando e tal cara vai dizer, não dá.
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E muito depende de como você age nessa hora, mas você pode falar
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o seguinte irmão. Eu Não estou conseguindo me
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fazer claro. É que eu gostaria sim, nossa, e
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aí depende muito do relacionamento, né?
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Mas vou vou, vou. Criar uma cópia que sem muita
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reflexão. Cara a gente relacionamento
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muito antigo, temos até um relacionamento mais recente que
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eu entendo que vai continuar por muito tempo, mas nessa fase, por
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esse por esse, por esse motivo, não é uma questão de opção e por
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necessidade, porque tenho certeza que você vai conseguir
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compreender se é um cara muito sensato, muito justo.
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Também parará, parará, parará. Nós precisamos chegar nesse
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preço, não faz nenhum sentido, eu abri aqui concorrência para
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trazer outras pessoas. Eu quero continuar trabalhando
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contigo ainda tal, mas eu preciso da sua colaboração nesse
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por esse período, depois de 60 para revisar então.
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A forma como você se funciona? Faz toda a diferença entre
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ossinho não do cara, porque ou não, ele já está programado, né?
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Ele já é uma resposta automática.
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A isso NOS leva a etapa número 22 para a gente fechar esse
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episódio aqui está, não deixa a negociação de preços a cargo
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exclusivamente do comprador. Pessoa menos qualificada no
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mundo para negociar preços com os fornecedores é o comprador
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quem ocupa esse cargo. Conversa com os fornecedores
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diariamente os conhecem muito bem, estabelece uma espécie de
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amizade pessoal com eles. Portanto, não se pode esperar
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que ele negocie da melhor forma possível ou o melhor preço
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possível, nem agora, nem no futuro.
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O que esse relacionamento requer é um choque exógeno de fora.
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Que fóssil fornecedor a baixar consideravelmente o preço que
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cobra. Não estou dizendo que o
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comprador literalmente não possa negociar com o fornecedor.
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O que quero dizer é que você não deve deixar a negociação
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unicamente a cargo do comprador. Você precisa de um meio para
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forçar o comprador a apertar o fornecedor máximo possível.
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Vejamos algumas maneiras de introduzir esse choque exógeno
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necessário. No próximo episódio do clube do
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livro a gente vai avançar nas próximas etapas.
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Há que são etapas que ele é. O autor apresenta maneiras de
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você criar esse esse desconforto necessário para negociar com
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selamento os preços com os fornecedores.
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Uma delas eu já antecipei aqui, né?
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Ter um vilão que é uma das etapas, mas isso a gente
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descobre no próximo episódio, Bruno. 20 minutos acho que foram
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3 ou 4 etapas, 33 etapas, mais um conjunto de 3 etapas que faz
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muito sentido algum comentário final aí, então me liberado, não
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acho que o comentário e fique ligado No No próximo episódio,
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porque vai ser o complemento dessa última etapa que a gente
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viu, não é? É feito, Então Vai ser um ser um
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episódio bem bacana, então fechou e eu só só fazer uma
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consideração. Tem gente que escuta os
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episódios porque gosta do Tema, tem gente que escuta episódios
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para produzir conteúdo. Tem gente que escute os
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episódios para colocar em prática, então até pelo ouvinte
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entender as minhas considerações, não é porque essa
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preocupação em e explicar que o quando você for tentar negociar
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ou não é automático para chegar no sim visto, tem que ter
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postura dura e não sei quê que eu estou preocupado com quem é
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Maycon é o cara que vai realmente colocar a mão na
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massa. E essa preocupação é porque eu
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adoraria ouvir. É mais relatos do tipo porra.
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Com esse essa medida que através do clube do livro coloquei em
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prática e tive um economia de tanto, aumentem as vendas.
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Em tanto, estou com um clima melhor que a cultura está mais
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encorpada na empresa, inclusive se você tiver feedbacks do clube
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do livro, me procura lá no. No Instagram, Arroba Retornando,
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a gente vai ser um prazer ouvir o teu relatos positivos ou
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negativos, beleza com isso, sim, estamos liberados, espera
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encontrar contigo no próximo episódio como Bruno, muito bem,
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comentou. É um complemento desse forte
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abraço até a próxima.