Latest / Entreprendre HORS des NORMES, avec Anne-Valérie Rocourt, Business Coach et Mentore pour les femmes entrepreneures atypiques / Si tes clients ont des objections EP121

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Si tes clients ont des objections EP121 · Entreprendre HORS des NORMES, avec Anne-Valérie Rocourt, Business Coach et Mentore pour les femmes entrepreneures atypiques

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Entreprendre hors des normes est le podcast dédié aux femmes entrepreneurs qui désirent faire la différence par leur différence.
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Je suis Anne-Valérie Rocourt.
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Depuis 2010,
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j'accompagne les femmes originales et ambitieuses qui veulent se créer une vie riche et libre par la voie de l'entrepreneuriat.
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Si tu désires casser les codes,
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créer ta propre recette du succès et développer un business florissant au service de ta vie et de la vie,
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tu es ici chez toi.
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Dans le podcast Entreprendre hors des normes,
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je te dévoile,
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avec authenticité,
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profondeur et humour,
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des stratégies audacieuses,
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des approches mindset décalées,
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et parfois même une vision perchée,
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pour que ton business soit ton espace d'expansion.
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Ici,
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on célèbre ensemble la puissance des femmes qui osent assumer leur singularité,
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exprimer leur plein potentiel et laisser leur emprunt.
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Bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Entreprendre hors des normes.
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Aujourd'hui,
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j'ai choisi d'aborder un thème qui est souvent un joli caillou dans la chaussure des entrepreneurs.
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Je vais te parler des objections.
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Quand tu penses aux objections,
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le plus souvent,
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je pense que tu vas imaginer ce moment fatidique de la vente où tout semblait bien parti,
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la personne semblait prête à acheter,
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mûre,
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décidée,
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enthousiaste et patate.
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tout s'écroule,
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les objections arrivent et on les voit souvent comme ce gros frein qui va tout bloquer,
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voire faire s'effondrer au moment de la vente.
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En réalité c'est
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au moment de ton marketing,
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donc avant la vente,
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que tu as à y penser.
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On va explorer ça dans cet épisode du podcast.
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Parce que si tu veux moins d'obéitions à la fin,
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tu as à en prendre soin au début.
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C'est une chaîne,
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c'est tout un continuum,
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c'est tout un processus.
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Ça veut dire que dans tous les endroits où tu parles de ce que tu offres,
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Tu as à avoir en arrière-pensée,
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comment est-ce que je vais aborder ce thème des objections qui souvent est sous le tapis et qui va ressortir du tapis au tout dernier moment.
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Comment est-ce que je vais l'aborder le plus tôt possible ?
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Donc dans cet épisode,
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on va aborder spécifiquement tout ce qui est en jeu autour des objections.
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Maintenant,
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tu l'as compris,
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c'est un...
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sujet parmi tant d'autres thèmes qu'en tant qu'entrepreneur tu as à aborder.
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Et pour un panorama plus large qui va vraiment embrasser les enjeux autour du marketing,
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tout ce qui gravite autour de la vente,
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je t'invite à t'inscrire à la masterclass L'art de créer vos clients.
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C'est ma masterclass phare.
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Elle a déjà enthousiasmé beaucoup,
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beaucoup,
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beaucoup d'entrepreneurs.
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Je l'offre en live à nouveau le mardi 5 novembre à 10h.
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C'est un cadeau,
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tu as simplement à prendre ta place offerte et à venir en live parce que si tu as besoin d'un stimulant pour être en live,
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je vais organiser un grand tirage au sort avec...
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plus de 2000 euros de lot à gagner.
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Et au-delà,
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évidemment,
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de l'intérêt de ce tirage au sort,
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c'est un espace où il y a tellement d'énergie,
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tellement d'expérience,
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tellement de transformation qui se vivent en particulier dans cet espace du live.
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Je reviens à ce contexte de l'épisode du podcast.
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Et je pense spécifiquement aux objections qui vont être exprimées
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dans un moment de la vente qui peut être un appel,
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qui peut être un webinaire,
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qui peut être un rendez-vous dans un café,
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qui peut être un échange d'audio dans une messagerie,
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peu importe.
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Tu pourras évidemment transposer selon ta propre activité,
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quel est l'espace où toi,
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tu peux recevoir les objections,
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ou parfois,
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ne même pas les recevoir,
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mais tu es consciente qu'elles sont dans la tête de tes futurs clients.
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Je vais illustrer par un exemple qui m'a traversé l'esprit il y a quelques jours d'une manière assez fulgurante et éclairante.
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J'en ai fait vraiment tout un enseignement pour les clientes dans Sacré-Bise et j'ai envie là de te transmettre la substantifique moelle de cela.
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Mon livre,
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Femme hors des normes,
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est en vente depuis le
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1er octobre.
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Ça fait...
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un peu plus de trois semaines au moment où j'enregistre cet épisode.
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Un livre,
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c'est une offre à part entière.
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Ça n'est en rien différent de mes autres offres.
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Et je le conceptualise vraiment comme une offre.
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Donc il y a eu la phase de création du livre et maintenant je suis dans la phase de marketing et vente.
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Deux phases qui sont vraiment très imbriquées de ce livre.
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J'ai des très belles prises de conscience.
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La première que je vais te partager,
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je vais t'en partager deux là.
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Pour pas trop m'éloigner de notre sujet des objections,
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mais tu vas voir c'est lié.
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Première prise de conscience,
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ce n'est pas plus facile de vendre un livre à 19,90€ qu'un accompagnement à qui est le prix de mon accompagnement Sacré-Bise.
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Tu vois,
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il y a un multiple de 100.
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entre ces deux offres.
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On passe de 19,90 euros à 1990 euros.
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Pour autant,
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l'énergie,
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le temps,
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l'attention,
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le focus que j'ai à mettre pour vendre ce livre,
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ce n'est pas moins que ce que je dédie à vendre mon accompagnement Sacribis,
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puisque j'ai pris cet exemple-là.
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C'est une dévotion de chaque jour.
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C'est un engagement sans relâche.
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C'est des hauts et des bas.
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C'est des tas d'oscillations émotionnelles.
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Et c'est un apprentissage.
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Si je te dis ça,
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c'est qu'aujourd'hui,
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bien sûr,
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les ventes de mon livre ont démarré.
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Mais je suis très loin de sommet.
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Ce que j'aspire peut-être à atteindre.
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Et dans ma perception,
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par rapport à ce que j'avais pu projeter,
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c'est plus lent.
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Pourquoi ?
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Je pourrais te partager différents éléments d'analyse,
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mais il y a une raison qui est très claire pour moi et qui peut être très belle anciennement pour toi.
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Je crois que je pourrais en faire tout un épisode de podcast d'ailleurs.
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Parce que je suis encore en train d'apprendre à parler de mon livre,
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à exprimer la valeur de cette offre.
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Parce qu'il ne faut pas se leurrer.
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Pour dégainer sa carte bancaire et payer 19,90 euros,
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ou la dégainer pour payer 1 990 euros,
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il doit se passer des choses dans le cerveau de ton client.
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Et la chose principale,
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et je vais y revenir là dans cet épisode,
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c'est qu'il doit absolument percevoir la valeur que ça a pour lui maintenant.
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Et la vérité,
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c'est qu'aujourd'hui,
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je suis encore en train de découvrir,
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d'apprendre comment faire percevoir la valeur de ce livre.
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six mois j'ai été en immersion intime,
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totale,
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en fusion avec ce livre et c'est très différent que de savoir en parler de manière synthétique,
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claire,
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percutante,
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engageante,
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attractive c'est un tout autre exercice et c'est bien ça c'est un exercice,
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c'est un entraînement et je suis en train chaque jour de pratiquer
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Et aujourd'hui,
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je n'ai pas encore trouvé un message vraiment percutant.
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J'en ai une conscience aiguë.
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Et pour autant,
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ça ne m'empêche pas.
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Depuis le lancement de mon livre,
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tous les jours j'en ai parlé.
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Tous les jours !
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Parce que je sais que ce n'est qu'en en parlant que je vais savoir en parler.
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Ce n'est pas en passant des heures et des heures et des jours et des semaines sur un carnet à prendre des notes.
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C'est en m'expérimentant dans la vraie vie,
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en laissant des mots sortir de ma bouche.
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On pourrait croire qu'un livre où il y a trois clics à faire sur Amazon,
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payer 19,90,
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le voir arriver tout seul,
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quelques jours,
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qui suivent chez soi,
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c'est si simple.
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Et non,
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ce n'est pas si simple à vendre pour autant.
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Dans l'inconscient de nos acheteurs,
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il doit se passer des choses.
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Ils ont des objections.
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Et c'est le deuxième enseignement que je vais te partager par rapport à mon expérience de la vente de mon livre Femme hors des normes
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C'est que très souvent,
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les objections ne sont pas exprimées.
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Et j'en fais l'expérience pour ce livre.
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Il n'y a quasiment personne.
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qui prend le temps de me partager sous un post ou un message privé.
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Oui,
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mais,
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je voudrais bien l'acheter,
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mais je n'y crois pas parce que,
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je me retiens parce que.
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Et pour autant,
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je connais en tout cas certaines de ces objections.
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Il y a des personnes qui ne veulent pas acheter sur Amazon et il y en a qui m'ont fait ce retour-là.
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C'est le retour que j'ai eu le plus souvent.
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Et autrement,
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il y a toutes ces objections non exprimées.
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Je n'ai pas le temps de le faire.
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Je le ferai plus tard.
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Est-ce que je serai là pour la livraison ?
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J'ai déjà trop de livres.
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Je n'ai pas le temps de lire.
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Je me suis promis de ne plus acheter de livres.
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Etc.
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Je voulais vraiment te partager cette expérience de mon livre comme introduction à ce thème des objections.
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Les deux objections les plus courantes,
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et si tu vends déjà une offre,
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tu les auras certainement entendues.
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C'est le temps et l'argent.
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Mais au-delà de ces deux-là,
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et qui se déclinent en plusieurs formes d'objections,
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il y en a beaucoup d'autres.
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Certaines qui vont être très génériques,
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et d'autres qui vont être très spécifiques à ton offre et à toi.
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C'est la raison pour laquelle dans
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Sacré Bise,
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j'ai créé une masterclass d'à peu près 3 heures dédiée vraiment à les guider pas à pas pour lever chaque type d'objection,
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qu'elle soit générique ou spécifique.
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C'est vraiment des processus très concrets,
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step by step,
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pour savoir comment anticiper et répondre aux objections.
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Dans cet épisode,
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évidemment,
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on n'a pas 3 heures ensemble,
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donc je vais te mener par un autre chemin,
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mais qui a tout autant de valeur.
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Une autre manière de voir les objections,
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c'est qu'il y en a deux sortes.
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Première catégorie,
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ce sont des faits concrets,
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des circonstances,
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un événement,
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un contexte de la vie de la personne.
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Une personne qui serait en train de vivre un deuil de quelqu'un de très proche.
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Une personne qui est sur le point d'accoucher.
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Une personne qui est en plein déménagement pour partir au bout du monde.
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Par exemple,
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ce sont des faits.
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Ensuite,
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deuxième catégorie,
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ce sont les pensées et les émotions qui vont être générées par des faits.
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qui peuvent être des faits qu'on peut considérer comme exceptionnels ou absolument pas exceptionnels.
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Et ces deux catégories,
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elles forment comme des obstacles qui peuvent absolument être levés,
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mais à une condition.
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Et cette condition,
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elle est importante à comprendre.
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C'est que la personne,
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elle doit fondamentalement avoir envie d'acheter.
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Et bien entendu,
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ça va sans dire,
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mais je vais le dire quand même,
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et tu dois avoir envie de lui vendre.
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Je suis partie de ce postulat de base,
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mais je vois parfois,
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dans le champ inconscient,
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certains entrepreneurs,
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fondamentalement,
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ils n'ont pas envie de vendre.
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Parce qu'ils ont peur de ce qui viendra après,
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de perdre de la liberté,
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de ne pas réussir à assurer,
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de ne pas satisfaire les clients,
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etc.
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C'est encore une autre thématique.
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Ce qui est très important de comprendre,
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c'est qu'une objection,
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ce n'est pas un non.
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Je vais moduler et ajouter quand même une exception.
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Il y a une exception à cette règle-là,
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qui est un petit peu particulière.
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C'est quand la personne avance une fausse objection.
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Une fausse objection parce qu'elle n'ose pas te dire non.
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Et là,
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cette fausse objection,
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elle va souvent prendre le costume de l'argent.
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L'argent,
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quand on te dit j'ai pas l'argent,
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c'est trop cher pour moi,
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je peux pas me le permettre,
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toute cette famille d'objections,
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ça sert très souvent à masquer un nom qui n'est pas assumé.
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Un nom que la personne...
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Personne n'ose pas te dire parce qu'elle ne veut pas te vexer,
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elle ne veut pas se montrer désobligeante,
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tu lui as consacré du temps.
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Donc elle n'ose pas te dire non,
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donc elle va se dire qu'elle va prendre la responsabilité avec une excuse qui est socialement perçue comme légitime et acceptée que normalement on ne va pas trop remettre en cause qui est j'ai pas l'argent,
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j'ai pas les moyens,
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etc.
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On s'attend à ce que ce type d'objection n'aille pas trop creuser et que du coup la personne qui vend va se mettre en retrait.
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Souvent l'objection je n'ai pas l'argent elle cache deux choses.
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Soit un non qui n'ose pas être exprimé,
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soit une autre objection qui n'est pas toujours conscientisée ou qui n'ose pas être exprimée.
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On est bien d'accord,
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il y a certaines situations où l'argent est une vraie objection et où la personne vraiment voudrait acheter ce que tu lui proposes mais ne peut réellement pas assumer cette charge.
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Et dans ce cas-là,
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il s'agit d'une véritable objection.
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Mais franchement,
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de ma longue expérience,
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c'est loin d'être la majorité des cas.
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Un point que je veux aussi poser là,
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qui est important,
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c'est que parfois,
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Un non,
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c'est la meilleure décision.
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Pour la personne en face de toi et pour toi,
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et ou pour toi.
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Donc il ne s'agit pas d'aller chercher à forcer un oui systématiquement,
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pas du tout.
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L'idée c'est que la personne prenne la meilleure décision pour elle.
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Et si pour toi ce n'est pas la meilleure décision,
14:50
bien évidemment on n'est jamais obligé d'accueillir un client ou une cliente et ça c'est le grand luxe.
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qu'on peut s'offrir.
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Je trouve,
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un des grands luxes qu'on peut s'offrir en étant entrepreneur,
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c'est vraiment de choisir de qui on s'entoure.
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de choisir quel client vient à nous,
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de choisir de qui on s'entoure en termes de partenaire,
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de collaborateur,
15:12
de prestataire,
15:13
etc.
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Et pour moi,
15:14
c'est un immense luxe,
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celui-ci.
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Je reviens sur les objections cachées.
15:23
Et c'est souvent le cas.
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Notamment si tu vends sans appel téléphonique,
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sans entretien,
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sans contact spécifique avec la personne.
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Mais aussi...
15:34
quand tu as cette opportunité d'un échange avec cette personne.
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Par exemple,
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quand elle te dit j'ai besoin de réfléchir,
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je veux en parler à mon mari,
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à mon conjoint.
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Parfois,
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c'est une manière de s'échapper.
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Parce que là aussi,
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le besoin de réfléchir,
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en parler à son conjoint,
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c'est des choses qui sont normalement acceptées et qui peuvent faire résonance avec toi.
16:02
Et je crois que dans un champ inconscient,
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cette personne,
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elle sent si c'est des arguments qui peuvent faire mouche auprès de toi et face auxquels tu vas plier et accepter.
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C'est là que je peux t'offrir une petite pirouette.
16:20
Si une personne te dit,
16:22
j'ai besoin de réfléchir,
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je ne prends jamais mes décisions tout de suite,
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j'en parle toujours à mon conjoint,
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c'est des décisions qu'on prend à deux,
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tu peux lui demander,
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est-ce que vous voulez que ce soit un oui ?
16:36
Tout simplement,
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pour savoir s'il y a une vraie volonté,
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ou si c'est une manière de prendre la poudre des scampettes.
16:44
Quand quelqu'un avance une objection,
16:50
Cette personne,
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ce qu'elle te dit réellement,
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c'est quasiment toujours ceci.
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Est-ce que je vais en avoir pour mon argent ?
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C'est toujours ça la question sous-jacente,
17:04
quasiment toujours.
17:06
Est-ce que je vais en avoir pour mon argent ?
17:09
Parce que son cerveau,
17:11
nos cerveaux,
17:13
quand on est face à un acte d'achat,
17:17
on voit ça comme un risque.
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On voit ce qu'on va perdre.
17:21
On va perdre de l'argent,
17:22
dans le sens où on va donner de l'argent.
17:24
Il y a de l'argent qui va sortir de chez nous.
17:27
Et on n'a pas la certitude de ce qu'on va gagner.
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Alors,
17:30
si tu vas dans ta boulangerie habituelle acheter une baguette de pain,
17:34
tu as quasiment la certitude,
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sauf si le boulanger était un peu endormi dans la nuit et n'a pas bien réussi sa recette.
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Mais en temps normal,
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quand tu achètes notamment une prestation,
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Un accompagnement,
17:50
un consulting,
17:51
quelque chose d'intangible,
17:52
quelque chose qui n'est pas palpable là sous tes doigts,
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c'est perçu comme un risque.
17:58
Et tu vas tout de suite voir,
18:00
parce que ton cerveau va te mener là,
18:02
tout ce que tu risques de perdre.
18:03
Et c'est beaucoup plus difficile d'envisager ce que tu vas gagner.
18:07
Donc,
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tu as fondamentalement besoin d'être rassuré.
18:10
Et quand on se remet,
18:11
toi,
18:11
dans ta posture de vente vis-à-vis de tes futurs clients,
18:14
les rassurer.
18:16
pour qu'ils comprennent qu'ils vont en avoir pour leur argent.
18:22
Parce que cette personne en face de toi,
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elle est dans une forme de processus interne.
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Où elle est en train d'essayer de s'auto-convaincre qu'elle va recevoir assez de valeur.
18:36
Pendant que toi,
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tu es en train de lui vendre,
18:40
Cette chose que tu lui offres,
18:42
elle,
18:42
en même temps,
18:43
elle doit se vendre à elle-même l'idée que c'est la meilleure idée.
18:48
Elle est en train d'engager un processus de décision.
18:54
Donc,
18:55
on est face à deux processus parallèles.
19:01
Quand je te dis qu'elle se pose cette question,
19:03
plus ou moins consciemment,
19:04
est-ce que je vais en avoir pour mon argent ?
19:07
Est-ce que je vais recevoir assez de valeur ?
19:10
Ce que ça veut dire réellement,
19:12
et là on va encore un pas plus loin,
19:15
c'est qu'elle veut recevoir une valeur supérieure à l'argent qu'elle dépense.
19:21
Regarde.
19:24
Généralement,
19:24
on résiste à dépenser si on n'a pas le sentiment qu'on va faire une bonne affaire.
19:30
On veut que la valeur que l'on reçoit,
19:32
elle soit supérieure à la valeur que l'on donne,
19:34
en l'occurrence sous forme d'argent.
19:39
Pourquoi est-ce qu'on aime tant les soldes,
19:41
les promos,
19:42
etc. ?
19:43
Parce qu'on a l'impression de faire une bonne affaire,
19:46
que la valeur qu'on donne,
19:49
elle est encore inférieure à la valeur qu'on reçoit.
19:54
Tu ne vas pas donner
19:55
50 euros pour recevoir 50 euros.
19:59
Pourquoi faire ce geste ?
20:00
Pourquoi faire cet effort ?
20:01
Tu vas donner 50 euros.
20:03
Parce que tu vas avoir le sentiment de recevoir une valeur bien supérieure à ces 50 euros.
20:10
Maintenant,
20:10
si on revient à cette personne qui est appelée à devenir ta cliente,
20:14
qui est là dans ce processus de décision-indécision au moment de l'achat,
20:19
elle est focalisée sur une chose,
20:21
sur elle.
20:23
Sur elle,
20:24
sur son contexte,
20:25
sur son environnement,
20:26
sur ses implications,
20:27
ses enjeux.
20:29
Elle est focalisée exclusivement sur elle.
20:32
Donc...
20:33
La question qui tourne dans sa tête,
20:36
c'est est-ce que je vais en avoir pour mon argent,
20:39
même si ?
20:40
Et là,
20:41
elle va ajouter tous ces éléments de contexte personnel.
20:45
Est-ce que je vais en avoir pour mon argent,
20:46
même si je n'ai pas beaucoup de temps en ce moment ?
20:49
Même si ça n'a jamais marché pour moi avant ?
20:53
Même si je traverse une période difficile ?
20:56
Même si je suis tellement fatiguée ?
20:58
Même si je suis si spécial ?
21:00
Même si ?
21:03
et tous les éléments qu'elle croit être tellement spécifiques à elle-même.
21:08
Que tu sois en B2C ou en B2B,
21:10
c'est exactement la même chose.
21:13
Un interlocuteur que tu as dans une entreprise,
21:16
il va avoir des même-si.
21:18
Même si on est en pleine restructuration,
21:20
même si nos salariés sont partout dans le monde,
21:23
même s'ils sont complètement désabusés en ce moment,
21:26
même si nos budgets sont serrés,
21:28
c'est exactement la même chose.
21:31
Donc c'est vraiment important de comprendre,
21:33
et c'est vraiment le message essentiel de ce podcast,
21:37
que toutes les objections,
21:38
elles peuvent être ramenées à cette question.
21:41
Même si elle va très rarement être exprimée sous cette forme-là.
21:49
Donc tu vois,
21:50
quand une personne par exemple te dit,
21:51
je ne peux pas me le permettre,
21:53
financièrement j'entends,
21:55
ce qu'elle te dit réellement,
21:57
C'est je ne peux pas me permettre de prendre ce risque,
22:00
de risquer cet argent,
22:04
parce que je ne suis pas certaine d'en avoir pour cet argent,
22:08
de recevoir assez.
22:12
Donc cette perspective,
22:13
tu vois ?
22:16
Elle te donne la responsabilité et le pouvoir aussi de les rassurer sur la valeur.
22:23
Et pas seulement au moment de la vente,
22:25
mais de veiller en amont tout au long de ton marketing à transmettre le plus possible et le mieux possible la valeur que ton offre a.
22:40
La personne qui considère d'acheter,
22:42
elle va toujours avoir des freins et des obstacles.
22:45
Elle va toujours être retenue d'une manière ou d'une autre.
22:48
Et en même temps,
22:49
elle désire ce que tu proposes.
22:52
S'il n'y a pas ce désir,
22:53
en général,
22:54
il n'y a pas d'objection.
22:56
Et donc,
22:56
elle se retrouve dans une forme de dissonance entre ces deux espaces en elle,
23:01
un qui veut et un qui ne veut pas.
23:03
Et ça se traduit,
23:04
cette dissonance,
23:05
par ce oui,
23:08
mais
23:09
Oui,
23:10
mais seulement.
23:13
Oui,
23:14
même si.
23:15
Ça,
23:16
c'est la transformation que tu as à créer.
23:19
Il s'agit de cesser cette opposition entre ces deux parties et d'aller créer une réconciliation entre ces deux idées qui,
23:25
a priori,
23:26
sont opposées et que tu vas aider la personne à considérer comme une nouvelle possibilité pour elle.
23:35
Pour créer cette réconciliation,
23:39
Évidemment,
23:40
et surtout d'ailleurs,
23:41
tu n'as pas à nier ce que cette personne te dit sur les limitations,
23:46
les frictions,
23:47
ce qui la retient.
23:49
Au contraire,
23:50
tu as à en tenir compte,
23:51
à le valider et à montrer que même avec cela,
23:56
elle va recevoir de la valeur.
23:57
Elle va recevoir de la valeur plus que jusqu'à présent elle n'a pu le concevoir.
24:04
Récemment,
24:05
je coachais une des entrepreneurs que j'accompagne dans le cercle hors des normes.
24:10
Et elle me partageait le fait que quand il y a des objections qui arrivent,
24:15
quasiment systématiquement,
24:17
elle se défile,
24:18
elle fait profil bas et elle laisse la personne filer.
24:22
Ça a commencé à générer en elle pas mal d'amertume,
24:25
de frustration.
24:27
de conscience qu'elle perd comme ça beaucoup de personnes qui pourraient devenir des clientes.
24:33
Elle a commencé à en faire une affaire très personnelle.
24:36
De se dire mais s'il y a tant d'objections,
24:38
c'est à cause de moi,
24:39
c'est parce que je ne sais pas bien en parler,
24:41
c'est parce que mon offre n'est pas bonne.
24:42
Et ça c'est le risque.
24:45
En explorant dans l'espace du coaching,
24:47
elle a réalisé que ce n'est pas elle la personne qui est en jeu.
24:53
C'est la personne en face.
24:55
La personne en face,
24:55
elle ne pense qu'à elle.
25:00
L'objet de l'objection,
25:02
ce n'est jamais toi.
25:04
Le sujet de l'objection,
25:06
c'est cette personne.
25:08
C'est vraiment important de créer ce détachement pour toi.
25:15
Et en particulier,
25:16
quand je reviens à cette cliente de mon Mastermind,
25:19
elle évoquait qu'elle entend une objection qui revient souvent,
25:23
qui est j'ai besoin de réfléchir
25:26
Je ne prends jamais mes décisions immédiatement,
25:28
je dors toujours au moins une nuit dessus.
25:32
Et ce qui est intéressant,
25:34
c'est que cet entrepreneur que j'accompagne me disait qu'elle le comprenait tout à fait,
25:40
parce qu'elle,
25:41
elle est comme ça aussi,
25:42
elle ne prend jamais des décisions impulsives,
25:44
il lui faut toujours plusieurs jours pour décider.
25:47
C'est intéressant ça.
25:49
Et peut-être que toi aussi tu penses ça.
25:51
Je vais vous faire une autre perspective,
25:53
je vais te la partager ici.
25:57
Si tu te dis que toi,
25:58
tu as besoin de réfléchir,
26:00
devine ce qui va se passer.
26:02
Tu vas avoir en face de toi des personnes qui vont te dire qu'elles ont besoin de réfléchir.
26:09
Seulement,
26:10
ce n'est pas du tout une fatalité.
26:13
Je crois vraiment que cette idée,
26:16
c'est une identité que tu t'es créée.
26:18
C'est facile de se créer une identité de personne qui a besoin de réfléchir.
26:23
Et je suis comme ça.
26:25
Je ne prends jamais mes décisions sur une impulsion.
26:29
Est-ce que c'est vrai tout le temps ?
26:31
Est-ce qu'il n'y a pas des cas où quand vraiment tu désires quelque chose,
26:36
tu ne vas pas y réfléchir pendant des jours et des nuits ?
26:40
Est-ce qu'il n'y a pas des situations où tu décides comme ça ?
26:47
Parce que la plupart du temps,
26:48
ce qui est en jeu,
26:49
je crois,
26:50
quand on tergiverse à décider,
26:52
c'est que le désir n'est pas assez grand.
26:56
Bien sûr,
26:56
je te parle là de situations où la personne dispose de l'argent ou peut le trouver.
27:00
Une fois encore,
27:01
c'est important que je glisse cette précision-là.
27:06
Je vais illustrer par un exemple.
27:09
Imagine une personne que tu admires immensément.
27:15
Peu importe,
27:16
je ne sais pas,
27:16
Michelle Obama,
27:17
Oprah Winfrey,
27:18
Tony Robbins.
27:21
Et on peut être totalement en dehors de ce champ-là.
27:25
Je ne veux pas projeter des noms,
27:28
je te laisse prendre quelques instants pour imaginer une personne que tu admires énormément.
27:33
Cette personne,
27:34
imagine qu'elle te propose de vivre un week-end chez elle,
27:38
dans sa maison,
27:39
avec un tout petit groupe intime de six personnes.
27:44
Tu vas être logé chez elle,
27:46
c'est...
27:48
Sa cuisinière,
27:49
son cuisinier qui va mythonner des délicieux repas.
27:52
Vous allez passer toute la journée du matin au soir ensemble à apprendre,
27:57
à échanger,
27:57
à explorer des idées,
27:59
à vivre des expériences.
28:04
Elle propose ce week-end exceptionnel avec ce petit groupe intime chez elle.
28:12
Une expérience totalement extraordinaire qui ne se présentera qu'une fois pour,
28:18
mettons,
28:19
4000 euros.
28:23
Si vraiment c'est une personne qui t'inspire,
28:26
est-ce que tu vas réfléchir longtemps ?
28:29
Est-ce que tu vas lui demander une semaine de réflexion avant de recaler un rendez-vous pour lui dire ta réponse ?
28:37
Je ne crois pas,
28:39
même si ce n'était pas prévu.
28:42
Même si tu n'y avais pas pensé.
28:44
Parce que la flamme du désir,
28:46
elle est immédiatement allumée.
28:52
Donc,
28:52
qu'est-ce qui fait émerger l'objection ?
28:54
C'est soit le manque de désir,
28:56
soit le manque de confiance dans la valeur.
28:58
Soit un mix des deux,
28:59
évidemment.
29:03
Je veux maintenant encore aborder une autre perspective autour des objections.
29:09
souvent elles deviennent un point de bascule pour toi la personne qui est en train de vendre ton offre tu étais dans une forme d'espace de confiance peut-être pas à 100% mais tu avais relativement confiance et les objections arrivent et te voilà basculant dans la désespérance ça y est on y est les objections arrivent c'est foutu je vais perdre pied elle
29:30
va se défiler à ce moment là ce drame qui commence à se tramer en toi
29:37
il va devenir le message qui va commencer à se diffuser inconsciemment.
29:44
C'est totalement hors de ton contrôle.
29:46
Évidemment,
29:46
tu ne le dis pas,
29:48
mais ton changement d'énergie émane de toi.
29:52
Et le problème là,
29:54
c'est que la personne en face,
29:56
elle a un besoin,
29:56
c'est d'être rassurée.
29:58
C'est son besoin fondamental.
30:01
Et là,
30:01
toi,
30:01
tu n'es plus en mesure de la rassurer parce que toi-même,
30:04
tu n'es plus rassuré.
30:05
Toi-même,
30:06
tu es branlé,
30:06
tu n'es plus en sécurité.
30:10
Là,
30:10
il va se jouer deux possibilités.
30:14
Soit tu vas lâcher,
30:18
valider l'objection,
30:19
penser que la personne,
30:20
elle a bien raison.
30:22
Tu ne vas pas chercher à aller mettre en lumière l'autre partie de la vérité,
30:25
ce oui et aussi qu'on a vu tout à l'heure.
30:29
Et tu vas laisser la personne partir.
30:33
Deuxième possibilité,
30:35
tu vas t'accrocher,
30:36
tu vas chercher à la convaincre,
30:37
tu vas entrer en lutte,
30:40
tu vas vouloir absolument jusqu'au bout t'agripper.
30:45
Mais ça ne marche pas parce que personne n'a envie d'être convaincu.
30:49
Ça va créer une résistance.
30:51
C'est là qu'on déteste vendre.
30:52
C'est là que la vente devient pushy.
30:55
On n'aime pas du tout cette expérience.
30:56
On déteste la faire vivre aussi.
30:59
Parce que regarde bien,
31:00
derrière cette énergie de je veux te convaincre,
31:04
il y a un jugement.
31:06
Il y a un jugement qui est non dit,
31:08
qui est autour de cette idée je ne suis pas d'accord avec toi,
31:11
je veux juste ta position mauvaise.
31:15
Je veux t'embarquer dans ma vision qui est la vraie vision,
31:17
la vision juste.
31:20
C'est ça qui est induit et qui est non dit.
31:23
Et bien sûr que toi,
31:24
tu n'as pas envie de juger.
31:25
C'est pour ça que tu n'as pas envie d'essayer de convaincre.
31:27
C'est pour ça que souvent,
31:29
tu vas préférer te défiler et laisser la personne filer.
31:36
C'est là que ce qui joue,
31:38
c'est important,
31:38
c'est de rétablir ta stabilité émotionnelle.
31:43
Et ça,
31:43
c'est bien plus important que d'avoir le bon script de vente,
31:46
les bons mots,
31:48
les bonnes phrases,
31:49
la bonne pirouette au bon moment.
31:52
C'est ta stabilité émotionnelle qui va faire l'essentiel du travail.
31:59
Je veux aussi te donner une dernière clé concrète.
32:04
pour aller changer ton regard sur les objections et aussi voir avec un autre œil,
32:09
un œil neuf,
32:10
la nature des objections que tu entends peut-être.
32:14
J'ai une question pour toi.
32:16
Et si les objections que tu entends le plus souvent étaient le reflet de tes propres objections sur ton offre ?
32:25
Et si elles étaient le reflet de tes propres doutes ?
32:30
Des endroits où ta confiance est encore un petit peu fragile.
32:37
Je te propose là un exercice.
32:41
Tu pourras le faire après avoir écouté ce podcast ou évidemment à tout autre moment.
32:45
Ça va nécessiter que tu prennes un temps de tête à tête avec ton offre.
32:50
Cette offre que tu veux vendre là maintenant.
32:52
Ou cette offre que tu vas bientôt proposer.
32:57
Tu vas prendre le temps d'identifier quelles sont toutes tes propres objections à la valeur de ton offre,
33:04
tes doutes.
33:07
On en a toutes.
33:09
On a toutes des objections,
33:11
tous des endroits de faille.
33:14
Des endroits où on a besoin de consolider notre confiance et notre conscience de la valeur.
33:23
Surtout au début,
33:24
quand tu n'as pas de feedback,
33:25
quand tu n'as pas de retour du marché,
33:27
quand tu n'as pas la satisfaction de tes clients,
33:30
c'est tellement normal d'avoir des espaces de doute.
33:34
Après avoir établi une liste de toutes tes propres objections face à ton offre,
33:39
tu vas apporter une réponse à chacune.
33:43
Tu vas prendre le temps de répondre à chaque objection.
33:47
Et là,
33:47
il y a deux possibilités.
33:50
soit tu vas démonter l'objection parce qu'en prenant un peu de recul,
33:53
tu vas dire non,
33:54
ce n'est pas vrai,
33:55
ce n'est pas vrai.
33:56
C'est mon mental qui objecte ça,
34:00
mais je n'y crois pas.
34:02
Soit peut-être que la réponse va être un oui,
34:04
c'est vrai.
34:06
Et aussi,
34:07
il y a une autre vérité.
34:09
Pour que tu puisses tenir dans ton espace ces deux vérités-là.
34:15
Par exemple,
34:16
imaginons que tu accompagnes des femmes dans la perte de poids.
34:20
Et tu as une objection,
34:21
c'est que tu as la crainte qu'elle ne perde pas le poids qui est dans ta promesse.
34:28
C'est une vérité,
34:29
c'est une possibilité et c'est même sans doute une certitude qu'il y a des femmes qui ne perdront pas le poids qu'elles s'attendent à perdre.
34:37
Oui,
34:38
et aussi,
34:39
et c'est là qu'intervient l'autre espace de vérité,
34:42
et aussi,
34:44
elles auront appris à stabiliser leurs émotions,
34:48
elles auront appris à moins grignoter,
34:50
elles auront appris à aimer leur corps,
34:53
elles auront appris à oser se montrer telles qu'elles sont.
34:57
Elles auront appris à sourire le matin en se découvrant devant le miroir.
35:00
Elles auront appris à ne plus être obsédées par leur balance.
35:06
Et la valeur,
35:07
elle est là.
35:09
Il s'agit là de voir que ce n'est pas soit succès,
35:12
soit échec,
35:13
mais c'est de changer de perspective.
35:19
Cet exercice,
35:20
et je t'invite vraiment à le faire,
35:21
il va t'aider à voir où est ton pouvoir.
35:25
à réaliser que tu as tellement plus de pouvoir que tu ne le crois,
35:28
à reprendre ce pouvoir pour que tu ne te sentes plus complètement à la merci des objections quand elles arrivent.
35:38
Tu as vraiment du pouvoir d'abord pour combler ces fissures que j'évoquais dans ta propre perception de la valeur de ce que tu offres,
35:47
et ensuite pour partager,
35:49
exprimer,
35:50
montrer cette valeur.
35:55
Ça,
35:55
c'est essentiellement en amont,
35:56
dans tout le champ du marketing.
35:58
Ensuite,
35:58
au moment de la vente,
36:00
tu vas pouvoir apprendre à discerner mieux ce qui se cache et être de plus en plus dans ton leadership.
36:09
Et ensuite,
36:10
soit la vente est faite,
36:11
tu célèbres,
36:13
soit c'est un non.
36:15
J'avais une coach américaine qui me disait
36:17
No égale next one
36:21
Next one,
36:23
au prochain.
36:24
Au prochain rendez-vous,
36:25
au prochain contact,
36:26
à la prochaine relation,
36:27
au prochain client.
36:30
Alors bien sûr...
36:31
Tu veux plus de clients,
36:32
tes clients de cœur,
36:33
tes clients qui t'animent.
36:35
Tes clients que tu as tellement envie de côtoyer dans cet espace de ton business.
36:41
Ce n'est pas seulement une affaire d'objection à lever,
36:43
évidemment.
36:45
C'est un très vaste champ à explorer.
36:47
Et c'est cette exploration-là à laquelle je t'invite dans la masterclass
36:52
L'art de créer vos clients.
36:54
Je te l'offre en live,
36:55
mardi 5 novembre à 10h.
36:57
On va parler marketing,
36:58
on va parler vente,
36:59
on va parler énergie stratégique avec beaucoup de joie.
37:04
Ça a été vraiment ma voie de passer d'un business soumis aux injonctions à un business libéré et joyeux.
37:12
C'est ce vers quoi je veux t'aider à aller aussi.
37:16
Si ça t'inspire,
37:17
tu as seulement à réserver ta place pour la masterclass.
37:20
Elle est offerte en cliquant sur le lien qui est dans les notes du podcast ou tu peux le trouver sur mon site,
37:25
sur mes réseaux sociaux ou me le demander évidemment.
37:28
Je me réjouis de te retrouver si tu es là le 5 novembre.
37:31
Je t'invite à être là en live.
37:33
Il y aura un replay.
37:33
Autrement,
37:34
n'hésite pas à t'inscrire pour recevoir le replay.
37:37
On se retrouve en live le 5 novembre ou les prochaines semaines avec chaque semaine un nouvel épisode du podcast que j'ai tant de plaisir à créer pour toi.
37:46
À très bientôt.
37:48
Ma mission,
37:49
c'est d'aider les femmes comme toi à se lâcher la bride pour lâcher les fauves.
37:54
Si tu aimes ce podcast,
37:56
tu vas adorer la formation que je t'offre.
37:59
C'est le condensé de mon approche.
38:00
anticonformiste du business pour t'aider à accueillir tes prochains clients joyeusement.
38:06
Reçois cette formation gratuitement en cliquant sur le lien dans les notes du podcast.
38:11
Je jubile déjà en pensant à tout ce que tu vas réaliser.