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Zugeständnisse machen in Verhandlungen · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach, Vertrieb. Aktuell, spannend
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  und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb. Willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach,
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  Vertrieb. Mein Name ist Claudia Sperling. Ich bin Vertriebstrainerin und Beraterin mit dem
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  Fokus auf strategische Verhandlungsführung bei Mercury. Mit mir im Studio ist meine Kollegin
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  Sabine Max Fleischer. Heute sprechen wir über ein sehr zentrales Thema, Zugeständisse machen in
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  Verhandlungen. Claudia, Zugeständisse sind ja oft der Knackpunkt in Verhandlungen. Was ist denn aus
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  deiner Sicht das wichtigste Grundprinzip dabei? Das A und O ist kein Zugeständnis ohne Gegenleistung.
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  Dennoch, ich beobachte selbst bei erfahrenen Verhandlungsprofis immer wieder, dass sie
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  beispielsweise auf eine Forderung nach einer Preisreduktion von fünf Prozent zwar ablehnt
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  reagieren, dann aber eigenständig ein Nachlass von drei Prozent anbieten und das ohne eine
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  Gegenleistung von der Gegenseite einzufordern. Diese Vorgehen wirkt natürlich mehrere Risiken.
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  Einerseits verliert jedes Zugeständnis ein Wert, je häufiger und schneller es gewährt wird und
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  andererseits entsteht beim Verhandlungspartner schnell der Eindruck, dass noch weitere
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  Zugeständnisse möglich sind, was die eigene Verhandlungspositionen schweigt. Was ist denn
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  so ein guter Tipp, um dem im Gegenzug wirken, Sabine? Hast du eine Idee? Ja, ich finde, es sollte
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  stets deutlich gemacht werden. Ich bin bereit, Ihnen beim Preis entgegenzukommen. Was können
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  Sie uns im Gegenzug anbieten? Das schafft einerseits Wertschätzung und hält die Balance im
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  Verhandlungsprozess und fördert außerdem einen fairen Austausch. Und hier empfehlen wir auch
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  beim Mercury-Training zur Vorbereitung der Verhandlung mit einer Matrix zu arbeiten.
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  Glaube, klasse kurz, wie die funktioniert. Ja, gerne. Ja, denn wenn Verhandlungen an
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  Komplexitätsgewinn empfiehlt es sich besonders strategisch vorzugehen und die Bedeutung einzelner
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  Zugeständnisse sowohl aus unserer Perspektive als auch aus der Perspektive des Verhandlungspartners
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  sorgfältig zu analysieren. Und die Mercury-Matrix beruht auf dem Rezip-Prog-Prinzip. Wir beginnen
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  idealerweise mit Zugeständnissen, die für uns von geringer und für den Kunden jeder von hoher
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  relevant sind. Diese Zugeständnisse werden bewusst nicht leichtwärtig eingeräumt,
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  sondern erst nach intensiver Diskussion gewährt, sodass der Kunde dann das Gefühl hat, bereits einen
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  bedeutenden Erfolg erzielt zu haben. Und dies erhöht in der Regel die Bereitschaft auch bei
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  den einzelnen oder zentralen Verhandlungspunkten konstruktiv zur Lösung zu kommen. Ja, genau.
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  Und deswegen ist es ja auch so wichtig in unseren Trainings. Da legen wir ganz großen Wert drauf,
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  gemeinsam mit den Teilnehmern zu erarbeiten, welche Gegenleistungen in unterschiedlichen
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  Verhandlungssituationen eingefordert werden können und vor allem, wie die auch professionell
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  kommuniziert werden. Denn nur so bleibt die eigene Verhandlungsposition stark und das Prinzip
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  der Gegenseitigkeit wird wirklich konsequent umgesetzt. Das wäre eine ganz klare Strategie.
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  Hast du dazu ein Beispiel aus der Praxis? Ja, absolut. Ich erinnere mich an eine
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  Verhandlung mit einem langjährigen Kunden, der eine Preisreduktion wollte. Ich habe gesagt,
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  ich könnte mir vorstellen, beim Preis entgegen zu kommen, wenn sie die Abnahmemenge um 20%
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  erhöhen. So habe ich das Zugeständnis an eine ganz konkrete Gegenleistung, die für den Kunden
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  weniger wichtig als für mich war, geknüpft. Und plötzlich war der Preisnachlass für beide
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  Seiten akzeptabel, weil wir am Ende mehr Umsatz gemacht haben. Was ich beobachte ist,
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  dass du konditional formulierst. Das ist eine tolle Vorgehensweise, denn konditionale Formulierungen
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  sind tatsächlich das Rückgrat professioneller Verhandlungsführung. So eine konditionale
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  Formulierung wäre ja zum Beispiel, ich könnte mir vorstellen, ihn bei den Zahlungskonditionen
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  entgegen zu kommen. Also auf der einen Seite Konditional und Waage und dann konkret, wenn
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  sie bereit sind, 10% als Vorkasse zu leisten. Damit bleibt man flexibel, aber wirklich klar
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  in den Erwartungen. Wie entscheidest du eigentlich, welches Zugeständnis du waren, macht?
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  Ich finde es sehr wichtig, Zugeständnisse in kleinen, abnehmenden Schritten zu geben.
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  Das erste Zugeständnis ist meist das größte.
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  Danach werden die Schritte mal kleiner und gerade zahlen oder ganz ungewöhnliche Prozentsätze
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  wirken glaubwürdiger.
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  Also statt 10% Rabatt, lieber 7 oder 11 oder noch besser 8,75% das signalisierte, dass
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  sich um eine ganz wohl überlegte Grenze handelt.
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  Ja, witzige Idee.
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  Ja, und gerade wenn es um Preisanpassungen geht, helfen ja auch objektive Kriterien,
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  wie Marktindices oder Rohstoffpreise, damit die Entscheidung nachvollziehbarer wird.
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  Das nimmt auch die Emotionalität raus und schafft wirklich Vertrauen.
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  Das ist besonders dann wichtig, wenn zum Beispiel Preisanpassungen durchgesetzt werden müssen.
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  Welche weiteren Erfahrungen hast du denn bei der Einigung zur Preisanpassung gemacht?
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  Ja, ganz wichtig, alle Zugeständnisse und Vereinbarungen werden schriftlich festgehalten.
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  Also gibt es am Ende keine Missverständnisse, und beide Seiten wissen, worauf sich eingelassen
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  haben.
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  Macht absolut Sinn.
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  Und so zum Schluss, was ist denn dein Tipp für ein echtes Win-Win?
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  Ja, ein Tipp für ein echtes Win-Win ist wirklich ein hohes Maß an Flexibilität in Verhandlungen.
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  Seine Zentrale hat eine zentrale Bedeutung.
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  Wer bereit ist, Alternativen zu entwickeln und die Interessen der Verhandlungspartner
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  wirklich aktiv zu erfragen, der schafft die Grundlage für nachhaltige und tragfähige
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  Lösungen.
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  Das eigentliche Ziel in jeder erfolgreichen Verhandlung, nämlich ein anscheidiges Beispiel
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  habe ich da aus der Praxis.
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  Ein Kunde äußerte mal den Wunsch nach einem Konsignationslager.
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  Der Verkäufer konnte das nicht anbieten.
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  Durch gezieltes Nachfragen stellte sich heraus, dass dem Kunden aber nicht das Konsignationslager
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  an und für sich wichtig war, sondern vielmehr eine reibungslose Produktionsversorgung.
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  Und diese Anforderung ließ sich durch Dustin Time-Lieferung sogar effizienter und unkomplizierter
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  erfüllen.
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  Der offene Dialog ermöglicht es dem Käuferkäufer auch, die tatsächlich in Bedürfnisse des
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  Kunden zu erkennen und eine passgenaue Lösung zu präsentieren.
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  Und gleichzeitig konnte er sich so vom asiatischen Bedwerber differenzieren, der zwar ein Konsignationslager
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  bot, im Falle von Engpässen jedoch auf langwierige Lieferungen über den Suezkanal angewiesen
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  war.
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  Ein lustgelogistisches Risiko, das in der Vergangenheit bereits zur erheblichen Verzögerung geführt
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  hatte.
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  Oh ja, das kennen wir.
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  Und das Beispiel unterstreicht, wie wichtig es ist, hinter die vordergründigen Forderungen
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  zu blicken.
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  Und wirklich die wahren Interessen des Gegenübers zu verstehen und flexibel dann auf die einzugehen,
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  das ist tatsächlich etwas wie Win-win-Situationen entstehen, die über den eigentlichen Verhandlungsabschluss
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  hinausbestanden haben.
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  Das ist auch immer noch durch das Harvard-Prinzip der Verhandlungsführung abgedeckt, eigentlich
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  immer noch ein Buch, das es noch wert ist zu lesen.
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  Ja, danke Sabine, ich habe wirklich spannende Tipps für unser höhere Mitnehmen können
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  und diese sind besonders, mich die besonders herausstellen, kein Zugeständnis ohne Gegenleistung,
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  strategische Zugeständnisse in kleinen und immer kleiner werdenden Krummenschritten,
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  Flexibilität und konditionale Formulierung.
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  Ja, vielen Dank Claudia, für die praxisnahen Einblicke.
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  Wenn Sie jetzt mehr über professionelle Verhandlungstechniken erfahren wollen, besuchen Sie uns auf
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  mercury.de oder hören Sie unsere weiteren Podcast-Folken rein.
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  Bis zum nächsten Mal bei ganz einfach Vertrieb.
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  [Musik]