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Impayés et stratégies gagnantes : l’erreur qui peut te coûter cher · Oser l'efficacité - Les stratégies de ceux qui font l’industrie

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  Le monde des petites entreprises est fascinant.
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  C'est un mélange unique de débrouillardise et d'adaptabilité.
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  Mais parfois,
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  on manque de compétences clés pour aller plus loin.
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  Tu le ressens aussi ?
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  Alors ce podcast est fait pour toi.
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  Je suis Perrine Thiébaut,
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  consultante en transformation numérique et je déniche pour toi les meilleurs outils,
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  méthodes et technologies pour gagner en efficacité.
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  Seule ou avec mes invités,
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  je te partage des conseils actionnables pour avancer en toute sérénité.
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  Alors,
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  prêt à oser l'efficacité ?
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  Nouvelle semaine,
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  nouvelle thématique.
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  Chaque jour,
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  du lundi au vendredi,
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  on décortique un sujet en profondeur avec des doses courtes et actionnables de moins de 15 minutes.
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  Bonne semaine et bonne écoute !
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  Cette semaine,
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  on va parler d'un sujet ô combien essentiel,
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  mais souvent négligé avant qu'il ne soit trop tard,
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  la gestion des impayés.
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  On se lance dans son activité la fleur au fusil,
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  n'imaginant pas une seule seconde que dehors il puisse y avoir de mauvais payeurs.
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  Et que,
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  pire encore,
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  ces mauvais payeurs puissent mettre en danger notre activité.
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  Ce sujet est sensible pour moi car j'y étais confrontée...
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  pour une somme équivalente à un quart de notre chiffre d'affaires à l'époque et qui a traîné pendant plus de 4 ans.
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  Je suis donc bien placée pour savoir que pour les PME,
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  un retard de paiement peut vite se transformer en problème de trésorerie,
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  voire en fermeture définitive.
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  Pour en parler,
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  j'accueille Pauline Thibout,
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  cofondatrice de Caprecovery et ancienne huissier de justice qui accompagne les petites entreprises dans la prévention et la gestion des impayés.
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  Pauline,
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  bienvenue,
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  comment tu vas ?
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  Bonjour Perrine,
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  ça va très très bien,
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  je te remercie vivement pour l'invitation sur ton podcast.
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  Merci d'être là.
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  Déjà pour commencer,
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  est-ce que tu peux te présenter pour nos auditeurs ?
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  Oui bien sûr.
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  Côté plus perso,
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  j'ai 35 ans,
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  je vis sur les hauteurs de Grenoble,
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  dans un petit point de paradis,
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  avec mon mari et nos deux petites filles qui ont 3 ans et 4 ans et demi.
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  Et côté pro,
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  je suis comme tu l'as dit anciennement huissier de justice,
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  et aujourd'hui associée et co-dirigeante de deux sociétés.
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  L'une qui s'appelle Recouvrez.fr,
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  qui est une société de recouvrement avec une plateforme en ligne.
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  Et l'autre qui s'appelle Cap Recovery,
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  qui est celle que tu as annoncé en introduction,
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  qui est une société de conseil en gestion du risque client.
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  Ok,
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  top,
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  merci.
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  Avant de se lancer dans le dur et dans le vif du sujet,
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  j'ai trois petites questions pour toi,
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  pour se connaître un petit peu mieux et se mettre à l'aise avant de commencer.
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  Tu es prête ?
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  Vas-y.
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  Alors,
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  ma première question,
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  c'est qu'est-ce qui te rend folle ?
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  Ce qui me rend folle ?
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  je crois vraiment que c'est le manque de respect.
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  Oui,
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  le manque de respect,
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  c'est quelque chose qui me rend folle.
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  Tu dois y être confrontée un paquet de fois dans ton métier en plus,
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  non ?
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  Oui,on y est confrontés.
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  Alors,
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  soit le manque de respect envers nous-mêmes,
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  soit le manque de respect entre des créanciers et débiteurs,
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  mais dans un sens ou dans l'autre,
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  en fait,
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  peu importe.
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  Souvent,
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  des insultes potentiellement qui fusent,
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  mais même au-delà de ça,
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  dans l'attitude,
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  des no-show,
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  des gens qui,
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  d'un coup,
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  voilà,
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  plus de son,
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  plus d'image.
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  Voilà,
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  c'est des choses qui me rendent un peu dingue,
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  et que ce soit dans le cadre pro ou dans le cadre perso,
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  en fait,
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  tout simplement,
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  c'est quelque chose qui est hyper important pour moi.
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  Et quand les gens en manquent,
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  oui,
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  ça me rend un peu dingue.
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  Je te remercie pour ça.
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  Quel est ton pire souvenir lié à un impayé ?
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  Alors,
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  mon pire souvenir lié à un impayé,
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  il est un peu glauque.
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  En fait,
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  c'est quand j'étais huissier de justice,
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  on poursuivait un couple et on n'avait que la femme en interlocutrice.
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  C'était pour des gros montants et en fait sur des prêts immobiliers impayés.
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  Et en fait,
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  leur maison avait été mise aux enchères.
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  Et on est arrivé un jour pour la visite de la maison,
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  donc avec des personnes qui venaient visiter la maison.
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  Et en fait,
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  le mari a appris ce jour-là que la maison était mise aux enchères,
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  qu'ils étaient surendettés,
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  que sa femme n'avait pas du tout traité le sujet.
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  Enfin bref,
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  et en fait,
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  elle assumait tellement pas que dans la cuisine,
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  elle a commencé à se planter un couteau dans le bide.
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  Donc,
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  c'était chaud.
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  J'ai fait assistante sociale pendant que mon associait assurer la visite des lieux avec les gens qui venaient visiter pour discuter avec elle et essayer de la rassurer et essayer de trouver un peu les mots pour qu'elle ne fasse pas une connerie et essayer de gérer la situation.
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  C'était quand même assez traumatisant.
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  Tu m'étonnes.
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  C'est quelque chose qui te laisse une appréhension sur des nouveaux dossiers ?
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  Non,
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  parce que ça fait partie de la gestion émotionnelle liée aux impayés,
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  où il y a des gens qui sont vraiment dans des détresses et où il ne faut pas avoir de jugement.
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  C'est-à-dire qu'elle avait menti à son mari,
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  elle ne lui avait pas expliqué la situation,
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  mais elle était en détresse totale,
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  cette femme était dans le déni.
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  Et donc l'idée,
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  c'est de ne pas avoir de jugement et au contraire d'accueillir aussi ça pour pouvoir les aider aussi à se relever,
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  leur trouver des pistes et qu'ils retrouvent un peu de lucidité.
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  Donc non,
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  je n'ai pas d'appréhension.
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  Après,
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  chaque situation est différente.
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  J'aurais pu t'en donner plein d'autres,
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  des souvenirs,
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  parce que j'en ai,
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  mais le pire,
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  celui qui m'a le plus marqué,
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  c'est celui-là.
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  Après,
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  on a eu plein de fois où il y avait de la violence,
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  des gens qui pètent des câbles.
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  Enfin voilà,
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  chacun réagit un peu à sa manière,
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  mais oui,
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  on a eu des cas aussi de violence.
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  Et ceux-là,
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  c'est ceux qui potentiellement peuvent être avec de l'appréhension,
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  parce qu'il y en a où on ne s'y attend pas.
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  Donc des fois...
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  Ce n'est pas toujours évident.
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  Je comprends.
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  J'espère qu'on va switcher sur une note un petit peu plus joyeuse,
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  du coup.
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  Tu m'as demandé le pire souvenir.
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  Quelle est ta plus belle réussite inattendue ?
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  Ma plus belle réussite inattendue,
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  c'est la création de ma boîte.
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  Parce que je me suis lancée il y a quatre ans,
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  parce que je n'étais plus alignée avec mes associés,
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  c'était compliqué.
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  Je suis partie de zéro.
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  J'ai renoncé au métier que j'avais fait,
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  etc.
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  En me disant,
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  je pars sur la feuille blanche et puis on verra bien où ça me mène et comment ça marche.
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  Et au final,
• 5:25
  quatre ans après,
• 5:25
  au final,
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  j'ai quand même deux boîtes.
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  On a déjà fait un recrutement avant de faire deux autres.
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  On est toujours là.
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  On a des clients,
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  on se développe et tout.
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  Et on a lancé un podcast.
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  Enfin,
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  voilà,
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  on a fait plein de choses dont je ne m'y attendais pas du tout.
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  Tu m'aurais dit ça il y a quatre ans.
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  Je t'aurais dit,
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  ah bon,
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  on verra.
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  Et ouais,
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  je suis assez fière de tout ça.
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  Génial.
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  Ça s'est fait à l'écoute d'opportunités,
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  du coup,
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  construit au fur et à mesure.
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  Ouais.
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  On les a provoquées quand même.
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  On les a bien provoquées,
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  mais oui,
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  après,
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  c'est des rencontres.
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  C'est une écoute très active aussi de nos clients et du marché.
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  Ce qui fait qu'on a quand même pas mal,
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  je ne vais pas dire papillonné,
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  mais avant de se focusser vraiment sur ce qu'on fait aujourd'hui,
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  on a quand même testé pas mal de choses.
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  Et voilà,
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  maintenant,
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  c'est inscrit et ça s'ancre.
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  Top.
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  Merci beaucoup pour tous ces partages.
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  On va être prêtes à s'attaquer au sujet maintenant.
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  Ma première question,
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  c'est,
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  Aujourd'hui,
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  les impayés,
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  concrètement,
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  ça touche qui ?
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  Est-ce que toutes les entreprises sont concernées ou seulement certains secteurs ?
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  Oui,
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  alors vraiment,
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  toutes les entreprises sont concernées.
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  On peut avoir le micro-entrepreneur vraiment tout seul à la très grande entreprise.
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  Vraiment,
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  toutes les entreprises sont confrontées aux impayés.
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  Tous les secteurs peuvent être concernés.
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  Après,
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  il y a des secteurs où c'est un peu plus en tension que d'autres.
• 6:44
  Moi,
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  il y a dans ce que je vois et puis aussi dans des études qui sont faites autour de ça.
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  globalement,
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  le secteur du bâtiment et le secteur du service aux entreprises sont des secteurs qui sont assez touchés.
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  Le transport aussi,
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  en ce moment,
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  c'est quand même un secteur qui est un petit peu en difficulté.
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  Voilà,
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  globalement,
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  j'ai vraiment ces secteurs-là qui viennent en premier en tête.
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  Étant moi-même dans le service aux entreprises,
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  j'en entends beaucoup parler,
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  d'amis entrepreneurs ou de petites boîtes,
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  ce n'est pas toujours évident de se faire payer.
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  En sachant que les petites entreprises,
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  pour compléter quand même un peu ma réponse,
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  sont plus exposées.
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  quand même au risque,
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  notamment quand elles ont pour clients des grandes entreprises.
• 7:21
  Ça,
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  c'est quand même un sujet.
• 7:23
  En fait,
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  les petites entreprises payent vite leurs fournisseurs,
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  mais sont parfois payées avec beaucoup de délai de leurs clients,
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  et c'est là où ça les fragilise.
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  Alors que des très grandes entreprises,
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  elles peuvent subir des impayés,
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  mais elles maîtrisent leurs risques beaucoup plus que des petites.
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  Donc finalement,
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  ça peut être moins impactant pour elles en termes de « dangerosité »
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  du phénomène.
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  Ok,
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  très clair.
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  Est-ce que tu as des chiffres sur les délais moyens de paiement en France ?
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  Est-ce qu'ils ont tendance à plutôt s'allonger ou plutôt se réduire en ce moment ?
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  Alors,
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  il y a une étude qui sort chaque année,
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  une étude qui est publiée par la Banque de France dans l'Observatoire des délais de paiement.
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  Donc,
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  c'est vraiment quelque chose qui est suivi de près par les instances nationales.
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  La tendance,
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  elle est à l'allongement en ce moment depuis un ou deux ans,
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  alors qu'elle était plutôt à une diminution des délais juste post-Covid.
• 8:10
  Là,
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  le dernier rapport que j'ai sous les yeux,
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  qui est le rapport de l'année 2023,
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  donc qui date un petit peu,
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  je n'ai pas le tout dernier,
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  on était à 42 jours de délai de paiement.
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  Ça représentait déjà 12 milliards d'euros de chiffre d'affaires.
• 8:26
  Donc,
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  tu vois,
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  c'est quand même des gros chiffres,
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  en sachant que le délai de paiement de moyens légal,
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  c'est 30 jours.
• 8:33
  Donc,
• 8:33
  quand on est à 42 jours de délai moyen,
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  ça veut dire que déjà,
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  on est sur plus de 12 jours de retard.
• 8:38
  Et là,
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  ça s'allonge.
• 8:39
  Ça,
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  c'était le moment où ils étaient contents parce que ça se réduisait.
• 8:42
  Donc là,
• 8:42
  on est plutôt sur des retards de plus de 14 jours,
• 8:45
  je crois,
• 8:46
  de tête.
• 8:47
  Donc,
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  c'est une tendance vraiment qui est bien là et qui s'allonge.
• 8:52
  D'ailleurs,
• 8:52
  en parlant de délai de paiement,
• 8:54
  moi,
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  j'ai l'impression que c'est un petit peu à la carte.
• 8:55
  On a de temps en temps du 60 jours,
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  45 jours fin de mois,
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  45 jours,
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  voire des fois à réception de facture.
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  C'est qui qui décide et est-ce que c'est un minimum encadré,
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  ces pratiques-là ?
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  Alors,
• 9:05
  c'est complètement encadré par la loi LME.
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  En gros,
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  pour faire simple,
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  quand rien n'est prévu par aucune des parties,
• 9:13
  le délai qui s'applique,
• 9:14
  c'est 30 jours.
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  Donc,
• 9:16
  ça veut dire qu'on envoie une facture et elle est payable à 30 jours,
• 9:19
  date de facture.
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  Ensuite,
• 9:21
  les parties peuvent décider que le délai sera plus ou moins long.
• 9:25
  Normalement,
• 9:25
  c'est la personne qui vend qui décide de son délai de paiement.
• 9:29
  Dans ses conditions générales de vente,
• 9:31
  ensuite,
• 9:31
  c'est rappelé aussi sur ses factures,
• 9:33
  ses devis,
• 9:34
  ses factures.
• 9:34
  Et elle peut très bien décider d'avoir un paiement à réception à 15 jours.
• 9:39
  Donc,
• 9:39
  c'est elle qui le décide.
• 9:41
  Il faut que ce soit accepté par l'autre personne.
• 9:44
  Si elle signe des conditions générales de vente,
• 9:46
  elle accepte le délai de paiement.
• 9:47
  Après,
• 9:47
  il y a des cas où,
• 9:49
  notamment quand on a des plus gros clients en face et qui ont un poids économique un peu plus important,
• 9:53
  c'est eux qui mènent un peu la danse quand même.
• 9:56
  Mais c'est quand même encadré parce qu'on peut aller jusqu'à 45 jours,
• 10:00
  voire jusqu'à 60 jours.
• 10:01
  Mais là,
• 10:01
  il faut vraiment un accord normalement.
• 10:03
  express des deux parties.
• 10:05
  et que ce soit justifié par des éléments objectifs pour ne pas se retrouver dans un abus de position dominante de l'entreprise qui est la plus grosse.
• 10:13
  Dans les faits,
• 10:14
  il y a quand même beaucoup d'entreprises,
• 10:16
  de grosses entreprises qui font traîner les délais et puis même qui,
• 10:18
  elles disent,
• 10:19
  c'est 45 jours ou 60 jours et qui,
• 10:20
  en fait,
• 10:21
  payent avec un peu de retard par rapport à ce délai-là.
• 10:23
  C'est tellement institué et accepté par tout le monde que ça en devient presque une fatalité.
• 10:28
  C'est comme ça,
• 10:29
  on n'a pas le choix.
• 10:30
  En fait,
• 10:30
  on peut avoir quand même le choix.
• 10:32
  Je ne dis pas que c'est facile,
• 10:33
  mais ça reste quand même...
• 10:35
  celui qui vend,
• 10:36
  qui a la main là-dessus.
• 10:38
  Voilà,
• 10:38
  logiquement.
• 10:40
  Après,
• 10:40
  c'est aussi avoir le choix de ses clients ou pas et d'être ferme sur ses positions et de dire,
• 10:45
  si vous n'êtes pas d'accord,
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  ce n'est pas toujours facile quand on est une petite entreprise,
• 10:48
  effectivement.
• 10:49
  Ce n'est clairement pas du tout facile.
• 10:51
  Ça dépend d'énormément de facteurs.
• 10:52
  Ça va dépendre aussi...
• 10:54
  Après,
• 10:54
  c'est aussi un levier de négociation.
• 10:55
  Les délais de paiement,
• 10:56
  ça fait partie d'une condition de collaboration,
• 10:59
  comme le prix,
• 11:00
  comme des délais de livraison,
• 11:01
  comme plein de choses,
• 11:02
  en fait,
• 11:02
  plein d'autres choses.
• 11:03
  Donc,
• 11:03
  ça fait partie intégrante des négociations et il ne faut pas l'oublier.
• 11:06
  Et en fait,
• 11:07
  la pire chose,
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  c'est quand une entreprise découvre les délais de paiement de son client au moment du paiement de la facture.
• 11:12
  Ça,
• 11:12
  ce n'est pas possible en fait.
• 11:14
  C'est vraiment un sujet qu'il faut aborder au moment des négociations et de l'entrée en relation commerciale.
• 11:18
  Après,
• 11:18
  on peut accepter des délais longs.
• 11:19
  Par contre,
• 11:20
  ça veut dire qu'on n'accepte pas de retard sur ces délais longs.
• 11:23
  Oui,ça se tient.
• 11:24
  Et déjà,
• 11:24
  rien que là,
• 11:25
  tu as de la négo parce que du coup,
• 11:26
  tu peux jouer sur les intérêts de retard,
• 11:27
  tu peux jouer sur pas mal de choses pour inciter l'autre.
• 11:30
  à respecter son délai qu'on a accepté et que c'était déjà un pas vers lui.
• 11:37
  On avait déjà transigé.
• 11:38
  J'ai entendu parler de situations où,
• 11:41
  de base,
• 11:41
  s'il n'y avait pas au moins trois relances,
• 11:43
  l'entreprise ne payait pas.
• 11:45
  Je trouve qu'il y a certaines pratiques qui ne sont pas de toute façon pas légales,
• 11:50
  c'est sûr.
• 11:50
  Ça existe,
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  on ne peut absolument pas dire que ça n'existe pas.
• 11:53
  Il y a des entreprises qui ne payent que sur mise en demeure.
• 11:55
  Ça veut dire que ta mise en demeure,
• 11:56
  il ne faut pas qu'elle arrive au bout de six mois.
• 11:59
  Il faut réagir très vite et entamer un processus de relance de facture dès les premiers jours de retard,
• 12:04
  de façon à ce que si on tombe sur un type de client comme ça,
• 12:07
  on soit payé avant les copains qui,
• 12:09
  eux,
• 12:09
  se réveillent peut-être trois mois après.
• 12:12
  Très clair.
• 12:13
  Du coup,
• 12:14
  à priori,
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  les chiffres actuellement,
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  c'est qu'environ 15 000 entreprises ferment chaque année à cause des impayés.
• 12:20
  C'est dû à quoi selon toi ?
• 12:21
  Est-ce que le sujet est sous-estimé ?
• 12:22
  Les gens s'y prennent trop tard ?
• 12:23
  Ça vient d'où ?
• 12:24
  C'est assez complexe.
• 12:27
  Déjà,
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  est-ce que 15 000 PME ferment à cause des impayés ?
• 12:30
  C'est une stat qui est toujours un peu touchy.
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  Est-ce que c'est que ça ou pas ?
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  Ce qui est sûr et certain,
• 12:36
  c'est qu'une des premières causes de faillite,
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  c'est évident que c'est la gestion,
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  une mauvaise gestion du risque client dans son ensemble.
• 12:42
  Parce que ça peut être des impayés,
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  comme ça peut être des délais de paiement trop longs,
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  comme ça peut être d'être avec un monoclient qui liquide.
• 12:49
  Tu vois,
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  il peut y avoir plusieurs types de causes.
• 12:53
  ça reste du risque client.
• 12:55
  Je pense que presque,
• 12:55
  c'est plus que 15 000 au final.
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  Est-ce que c'est sous-estimé ?
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  Je ne dirais pas que c'est sous-estimé.
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  Je pense que le problème,
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  ça vient surtout du fait que les dirigeants n'ont pas conscience de l'origine du problème.
• 13:07
  S'ils n'ont pas conscience d'où vient le problème,
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  ils ne peuvent pas agir dessus.
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  Il y a aussi beaucoup de tabous qui sont liés à l'argent,
• 13:14
  à la peur de l'échec,
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  qui rendent aussi le sujet un peu sensible.
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  Il y a beaucoup de dirigeants qui sont un peu autruches,
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  qui sont dans le déni sur la situation,
• 13:21
  et du coup,
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  ils réagissent quand ils sont vraiment...
• 13:23
  au pied du mur,
• 13:24
  trop tard,
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  tard et souvent trop tard,
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  et ça coûte cher et ça ne résout pas le problème de fond.
• 13:30
  C'est un peu mon combat,
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  si tu veux,
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  de venir sensibiliser les dirigeants sur justement,
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  peut-être que là,
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  tout va bien,
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  mais vous amorcez une phase de croissance,
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  vous amorcez une nouvelle type de clientèle,
• 13:40
  attention,
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  n'attendez pas de vous prendre les pieds dans le tapis,
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  mettez en place tout de suite une politique de gestion du risque client pour ne pas avoir à subir les impayés,
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  sauf que tu sais,
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  quand tu ne vois pas le danger,
• 13:50
  il n'y a pas de danger.
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  Et souvent,
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  c'est quand les gens prennent le mur qu'ils se disent « Oh,
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  la remise en question n'est pas forcément évidente. »
• 13:57
  Moi,
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  très souvent,
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  il y a des impayés qui auraient pu être évités.
• 14:00
  Ce n'est pas toujours la faute du client en face,
• 14:03
  ou en tout cas,
• 14:03
  il y a des choses qu'on aurait pu mettre en place pour éviter la situation.
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  Et ça,
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  les dirigeants n'en ont pas forcément conscience,
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  tu vois.
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  Ça marche.
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  Je pense qu'on a bien posé les bases du sujet.
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  Donc,
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  on va clore le premier épisode ici.
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  Et puis,
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  dans le suivant,
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  on va voir justement ces fameuses méthodes,
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  outils.
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  qu'on peut utiliser pour se prémunir des impayés.