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Comment vendre votre offre en rendez-vous de vente et signer vos clients · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  Imaginez que vous êtes en rendez-vous de vente.
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  On appelle ça aussi des appels découvertes ou des appels stratégiques.
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  Moi,
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  j'ai horreur de ces noms-là,
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  parce qu'en réalité,
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  c'est des rendez-vous de vente,
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  quoi.
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  Autant appeler un chat un chat.
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  Et donc,
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  la personne,
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  en fait,
• 0:14
  en face,
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  votre prospect,
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  en fait,
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  il vous a dit oui pour vous parler.
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  Au contraire,
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  il veut vous parler.
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  Il vous accorde du temps.
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  cette personne,
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  elle est là,
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  elle est en rendez-vous dans votre visio ou dans un bureau ou dans une salle de réunion,
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  peu importe.
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  Et vous,
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  dans...
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  les 30 premières secondes du rendez-vous,
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  qu'est-ce que vous faites ?
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  Dans la majeure partie des cas,
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  vous allez vous présenter,
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  vous déroulez ce que vous faites,
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  votre offre,
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  votre service,
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  votre profil.
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  Et bien là,
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  vous venez de gâcher tout votre rendez-vous.
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  Vous venez le flinguer littéralement.
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  Parce qu'en fait,
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  on croit qu'un bon rendez-vous de vente,
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  c'est un rendez-vous où on a bien présenté son offre,
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  nature
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  tout dit,
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  on a été hyper clair ou on n'a rien oublié,
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  et bien c'est complètement faux parce qu'en fait un rendez-vous de vente,
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  un bon rendez-vous de vente,
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  c'est celui où vous avez parlé moins de la moitié du temps.
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  Parce que sinon,
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  c'est que vous avez balancé votre argumentaire sans savoir sur quoi vous appuyez et donc forcément ça ne va pas convertir ou alors que vous avez voulu surcompenser quelque chose,
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  surcompenser peut-être un syndrome de l'imposteur,
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  peut-être le fait que vous êtes Merci.
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  pas à l'aise.
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  Bref,
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  il y a deux versions,
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  évidemment,
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  de ce blocage.
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  Il y a celle,
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  en fait,
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  où on n'a jamais vraiment touché à la partie commerciale dans son business.
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  Et donc,
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  du coup,
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  on se sent assez illégitime.
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  Et donc,
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  forcément,
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  quand on a un syndrome de l'imposteur,
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  on ne sait pas mener un échange commercial.
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  Ça,
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  c'est super compliqué,
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  mais ça s'apprend.
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  La vente,
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  elle n'est pas innée chez tout le monde.
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  La plupart des gens,
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  il faut qu'ils la prennent.
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  Moi,
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  la première.
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  Et il y a une autre version de ce blocage-là qui est celle que vous détestez vendre.
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  Parce que vous vous dites que vous avez l'impression de vendre des tapis,
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  vous ne voulez pas être un forceur,
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  vous voulez tout simplement qu'on vous dise oui mais sans forcer les choses,
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  etc.
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  Le point commun de ces deux versions de ce blocage-là,
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  c'est toujours le même.
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  C'est qu'on a tendance à trop parler et beaucoup trop tôt.
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  Donc là,
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  je vais vous donner en fait toutes les étapes pour bien commencer vos rendez-vous de vente sans que vous perdiez le game avant même d'avoir terminé.
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  La première étape,
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  c'est déjà d'intégrer le principe qui renverse absolument tout l'échange.
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  C'est le fait que vous êtes celui qui pose des questions et qui tient le rendez-vous.
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  Celui qui répond aux questions,
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  c'est celui qui est mené.
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  Donc,
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  ne soyez pas le meneur,
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  soyez...
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  Ne soyez pas le mené,
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  soyez le meneur.
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  Ça,
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  c'est hyper important.
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  En fait,
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  ça va changer...
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  Ça a l'air un peu con et ça a l'air très simple,
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  mais en fait,
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  ça change complètement la façon dont vous entrez,
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  en fait,
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  dans un rendez-vous.
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  Parce que du coup,
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  vous n'entrez plus pour convaincre quelqu'un,
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  vous entrez pour comprendre votre prospect que vous avez en face de vous.
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  Et ça,
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  c'est hyper important,
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  en fait,
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  parce que justement,
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  si vous ne voulez pas passer pour un forceur,
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  C'est pas la peine de convaincre.
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  Et donc,
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  du coup,
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  c'est pas la peine de commencer un rendez-vous de vente en vous présentant,
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  en présentant votre offre,
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  et en mettant des tartines et en faisant des caisses.
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  C'est justement l'inverse de ce que vous voulez être,
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  de ce que vous voulez passer,
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  qu'il faut que vous fassiez.
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  Donc,
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  du coup,
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  ce que vous devez faire,
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  c'est justement mener votre rendez-vous.
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  comprendre votre prospect.
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  Et la compréhension d'un prospect,
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  ça va vous mener déjà à une conversion qui est beaucoup plus facile.
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  Et ensuite,
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  ça va vous mener à,
• 3:55
  en effet,
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  ne pas passer pour un vendeur de tapis,
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  proposer une solution à un problème,
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  et que vous soyez la bonne personne pour accompagner votre prospect.
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  Parce que si vous ne voulez pas passer pour un vendeur de tapis,
• 4:10
  du coup,
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  il faut que vous soyez la bonne personne pour accompagner votre prospect.
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  Pour savoir si vous êtes la bonne personne,
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  il va falloir à un moment donné que vous le compreniez.
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  La deuxième étape de votre rendez-vous de vente,
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  ça va être de poser une première question qui ne s'improvise pas.
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  Et ça,
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  c'est une très bonne nouvelle.
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  Si vous vous sentez illégitime dans la gestion d'un rendez-vous de vente,
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  vous n'avez besoin que d'une seule phrase.
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  C'est
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  « qu'est-ce qui vous a donné envie de me contacter précisément ? »
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  Pourquoi cette question-là,
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  elle est hyper importante ?
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  C'est parce qu'en fait,
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  elle vous apporte deux choses en une seule réponse.
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  La première chose,
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  c'est que la personne vous dise ce qu'il a amené à vous.
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  Quel canal ?
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  Quel contenu ?
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  Quelles recommandations ?
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  Etc.
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  Bref,
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  vous êtes en train de savoir en direct qu'est-ce qui a marché dans votre stratégie d'acquisition client.
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  Ça,
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  ça vaut de l'or,
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  de l'or en barre.
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  La deuxième chose que ça vous apporte,
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  c'est qu'elle vous donne sa douleur avec ses mots à elle et pas les vôtres.
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  et pas les mots de Chad GPT ou de Claude ou de je ne sais pas quel IA.
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  Ça,
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  c'est hyper important pour votre marketing,
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  pour votre communication.
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  Il y a Brian Tracy qui a écrit le livre sur la psychologie de la vente qui dit un truc intéressant dans son ouvrage.
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  Il raconte qu'en demandant à ses clients pourquoi ils ont acheté,
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  pourquoi ils les ont contactés et en les laissant parler,
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  dans 8 cas sur 10,
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  il donne la même raison et c'est souvent celle qu'on n'a pas vue.
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  C'est pourquoi c'est hyper important de poser cette question-là.
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  Troisième étape,
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  et ça,
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  ça va être la plus compliquée pour vous,
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  parce que justement,
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  quand on se sent illégitime,
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  quand on n'est pas à l'aise en rendez-vous de vente,
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  et bien justement,
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  on a tendance à surcompenser,
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  c'est qu'il faut se taire une fois qu'on a posé la question.
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  En fait,
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  pour le coup,
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  Il faut que vous appreniez à gérer les silences.
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  Parce que le silence va amener votre prospect à parler.
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  En fait,
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  vous lui offrez un espace où le prospect va verbaliser sa douleur et en fait,
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  il vous tend un peu les munitions pour armer votre fusil.
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  Même si l'image n'est pas géniale parce qu'on a l'impression qu'on est dans un combat.
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  En réalité,
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  on n'est pas dans un combat,
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  mais vous avez compris.
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  Donc la personne,
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  en fait,
• 6:38
  elle va souvent répondre en deux temps.
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  C'est pour ça que c'est important de garder un silence.
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  Le premier temps,
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  c'est une réponse courte.
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  Et puis derrière,
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  si vous ne meublez pas,
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  justement,
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  si vous ne surcompensez pas,
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  ça va être une deuxième réponse qui sera beaucoup plus vraie,
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  qui sera en fait beaucoup plus profonde et beaucoup plus approfondie.
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  Et c'est ça en fait qu'on veut.
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  C'est que,
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  si vous voulez,
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  la première réponse très très courte,
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  quand on vous dit...
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  Donc pourquoi,
• 7:05
  moi,
• 7:05
  quand je pose la question à mes prospects en rendez-vous de vente,
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  quand vous candidatez à un de mes programmes,
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  et quand je vous dis qu'est-ce qui vous a poussé à prendre ce rendez-vous avec moi aujourd'hui,
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  quand on me dit c'est un post LinkedIn,
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  ok,
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  super,
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  bon,
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  très bien,
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  donc c'est LinkedIn.
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  Maintenant,
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  moi,
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  je veux savoir en fait exactement ce qui les a poussés très concrètement à prendre un rendez-vous avec moi.
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  Et donc du coup,
• 7:27
  je dis ah ok,
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  et j'arrête de parler en fait.
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  Et c'est là où la personne,
• 7:33
  elle,
• 7:33
  elle va vouloir meubler,
• 7:34
  en fait,
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  parce que la gestion du silence,
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  elle est compliquée pour tout le monde.
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  Elle est aussi compliquée pour votre prospect.
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  Et c'est là que votre prospect,
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  que mon prospect,
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  il va dire,
• 7:43
  en fait,
• 7:43
  c'est le poste que tu as fait,
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  je ne sais pas,
• 7:45
  la semaine dernière ou ça fait six mois que je te suis,
• 7:48
  etc.
• 7:48
  Et là,
• 7:49
  en fait,
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  j'ai des informations qui sont capitales pour la gestion de mon cycle de vente.
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  Parce que si la personne me dit ça fait six mois que je te suis,
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  ça fait un an que je te suis,
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  etc.,
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  je sais que concrètement,
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  Mon cycle de vente,
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  il va durer six mois entre le moment où elle va commencer à me suivre et le moment où je vais la voir dans mes rendez-vous clients.
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  Ça va durer six à huit mois.
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  Elle va me dire quel est le poste qui lui a le plus parlé,
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  quelle est sa vraie problématique.
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  Et elle va rentrer en fait dans le détail.
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  Tout ça,
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  c'est hyper important,
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  je vous dis,
• 8:19
  pour votre marketing,
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  pour votre communication.
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  Quatrième étape,
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  ça va être de reformuler avant de proposer quoi que ce soit.
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  La reformulation,
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  c'est important pour...
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  permettre un ancrage au niveau de la problématique dont votre prospect vit aujourd'hui,
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  dont il souffre aujourd'hui.
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  Ça permet qu'il se l'entende dire de la bouche de quelqu'un d'autre et ça permet de lui ancrer la problématique en lui.
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  Mais ça va vous permettre aussi,
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  deuxième chose,
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  ça c'est important,
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  d'être sûre d'avoir bien compris son problème.
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  Parce qu'il y a parfois des personnes,
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  moi je l'ai déjà vu en rendez-vous de vente,
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  qui se dispersent tellement en rendez-vous que même moi,
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  parfois,
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  j'ai du mal à tenir un fil conducteur et je suis obligée de prendre des notes,
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  même si j'ai un outil d'IA qui enregistre.
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  Mais je suis obligée parce que ça part tellement dans tous les sens que parfois,
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  j'ai du mal à suivre.
• 9:20
  Donc...
• 9:20
  La reformulation,
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  ça va vraiment être très important pour vous.
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  Et là,
• 9:27
  vous reprenez ces mots à lui,
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  pas le jargon professionnel,
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  technique que vous vous utilisez dans votre quotidien quand vous faites votre prestation.
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  Donc,
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  celui qui pose la bonne question et qui écoute,
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  c'est celui qui va mener le rendez-vous de vente.
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  celui qui va...
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  tout déballer beaucoup trop tôt,
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  c'est celui qui va justement subir un rendez-vous de vente.
• 9:53
  D'ailleurs,
• 9:54
  quand un prospect,
• 9:55
  après,
• 9:55
  il vous dit « c'est trop cher » ,
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  par exemple,
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  ça c'est une des principales objections qu'on rencontre en rendez-vous de vente.
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  En fait,
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  on se rend compte que 9 fois sur 10,
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  c'est que vous avez parlé de vous.
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  avant de savoir en fait ce qu'il voulait et que le rendez-vous de vente,
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  il n'a pas été bien mené en réalité parce que le prix,
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  c'est rarement le vrai problème.
• 10:15
  En fait,
• 10:15
  le vrai problème qui se cache derrière une objection du prix,
• 10:19
  et on y reviendra dans un autre épisode de podcast,
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  c'est qu'en fait,
• 10:23
  il n'a pas vu la valeur de votre offre.
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  Il n'a pas pu voir suffisamment au cours de l'entretien que vous avez réalisé que votre offre est vraiment la solution à son problème.
• 10:35
  Bon,
• 10:35
  après,
• 10:35
  vous avez des touristes en rendez-vous de vente où le prix,
• 10:38
  c'est un vrai problème parce qu'en fait,
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  ils n'ont pas le budget.
• 10:41
  Mais là,
• 10:41
  du coup,
• 10:42
  c'est une autre problématique.
• 10:43
  C'est une problématique de qualification de votre prospect qui se règle aussi.
• 10:48
  Et on va certainement en parler aussi dans un autre épisode de podcast.
• 10:50
  Parce que ça,
• 10:51
  c'est aussi important.
• 10:53
  Mais en tout cas,
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  le prix,
• 10:54
  ce n'est pas forcément le vrai problème dans un rendez-vous de vente.
• 10:58
  Votre plus grosse technique de vente aujourd'hui,
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  ce n'est pas votre argumentaire.
• 11:02
  C'est en fait tout simplement de vous taire après votre question,
• 11:05
  c'est tout.
• 11:05
  Donc préparez votre phrase d'ouverture de votre rendez-vous,
• 11:09
  une seule,
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  et testez-la à votre prochain rendez-vous.
• 11:13
  Si cet épisode vous a aidé,
• 11:15
  n'hésitez pas à le liker,
• 11:16
  à le partager,
• 11:16
  à le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
• 11:20
  et notamment Spotify et Apple Podcast.
• 11:22
  Et quant à moi,
• 11:22
  je vous dis à très vite.