#153　非言語の説得力「声のトーンと間の支配」 加藤有祐

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Sep 10, 2026 · 10m

今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉やプレゼンテーションの現場で成否を左右する「非言語の説得力（声のトーンと間の支配）」をテーマにお届けします。「内容は素晴らしいのに、伝え方で損をしている」「沈黙の気まずさに耐えかねて、つい余計な値引きをしてしまう」——そんな経験はありませんか？本エピソードでは、メラビアンの法則から読み解く非言語の重要性をはじめ、交渉で最も恐れられる「沈黙」を味方につけるマインドセット転換（ゴールデンサイレンス）、本気度とワクワク感を伝える「声のトーンの使い分け」、そして相手が自然と話しやすくなる「場の空気のデザイン術」について徹底解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎「内容」ではなく「伝え方」で損をしていませんか？

・非言語がもたらす圧倒的な影響力

メラビアンの法則が示す通り、言語情報はわずか7％。視線のおよぎや声の上ずりなど、非言語の乱れが提案の説得力を奪ってしまう。

・交渉現場で最も恐ろしい「沈黙の数秒間」

条件提示後の沈黙に耐えきれず、頼まれてもいないのに自ら口を開いて条件を譲歩してしまう「沈黙負け」の罠。

◎沈黙は気まずい空白ではなく「相手へのプレゼント（ギフト）」

・「思考のプロセス」を邪魔しない優しさ…