#152 孫子の兵法で読む交渉学㉑「行軍篇」その1　窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Sep 3, 2026 · 10m

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「行軍篇」その1をお届けします。本エピソードでは、敵地においてどのように軍を展開・運用すべきかを説いた孫子第九「行軍篇」を解説します。山・河・沼沢地・平地という4つの地形における配置の原則をはじめ、自然現象や鳥獣の動きから危険を察知する観察術（源義家の「雁行の乱れ」やキューバ危機の事例）、そして敵の言動や断片的な情報から真意や内部統制の乱れを見抜く要諦を紐解きます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎地形ごとの行軍・布陣の4原則

・山：谷沿いに進み、見晴らしの良い高地に陣を構える（上から攻め下る優位性の確保）

・河：渡河後は速やかに岸から離れる（岸を背負う不利を避ける）。敵の渡河時は半分ほど渡らせて部隊を分断して攻撃し、河岸で迎え撃たない…