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[EXTRAIT] Montants €€€, retombées média, matos, J-C Rattel révèle l'importance de la compétition chez Ekoï · En Roue Libre Podcast avec Antoine Taillefer

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Alors j'ai l'impression que que c'est aussi beaucoup la la
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compétition qui qui a accompagné le développement d'école,
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surtout la compétition route qui est qui est très présente.
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Triathlon je pense triathlon et 2 aussi.
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Ouais en même temps et tu ? Peux nous expliquer alors pour
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enfin comment ça a démarré cet investissement ?
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Est ce que c'était encore une fois quelque chose de très
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naturel et et en quoi la compétition aujourd'hui t'aide à
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vendre des produits ? Alors pourquoi la route, le
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triathlon ? Simplement à cause des hommes,
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parce que moi, la route, je connais bien, j'ai couru jusqu'à
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17 ans, 18 ans. Là tu vois, au ROC d'Azur, on
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est, on est partenaire de la première cyclo école cyclo ROC.
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On a eu le plaisir d'avoir Franck Schleck, d'avoir Yoann
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Museu, d'avoir Fabio Aru, d'avoir Pedro Delgado, Nicolas
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Roche. En fait, dans le dans notre,
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dans notre camion, hier, ils étaient.
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Tous les 5 là et à eux à eux tous, ils avaient 15 victoires
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d'étapes sur le tour. Je me suis dit c'est c'est c'est
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extraordinaire d'avoir cette ces légendes du cyclisme.
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Cette histoire du cyclisme, c'est les racines du cyclisme
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route, on les connaît bien et donc c'est ma passion.
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J'ai eu Jacky Evrard qui m'a aidé en tant que consultant, il
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a un magazine et Triathlon de Triathlon, ça s'appelle Trimax,
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il est très. Très branché triathlon, c'est
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lui qui en 2008A dû commencer ou 2000 ?
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Ouais 2008 je pense et qui a commencé le sponsoring triathlon
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avec le premier triathlète. Ça a été Olivier Marceau qui
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nous a fait confiance et en fait c'est les hommes qui font, qui
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orientent. Et moi ici j'ai la chance
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d'avoir des des des collaborateurs qui pratiquent
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toutes les disciplines. Y en a qui sont passionnés de
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Ravel, y en a qui sont passionnés de VTT comme Dorian
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que tu as vu ce matin et et et Dorian Jérémy font du du E bike.
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Bref, et c'est ces hommes qui vont te faire les produits qui
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vont qui vont t'aider. Comme les collections femmes
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sont faites par des femmes, difficile pour un homme de faire
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des collections pour les femmes. Donc là on a l'avantage d'avoir.
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Des collaborateurs qui sont passionnés et qui développent
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les produits qu'ils aiment ou qu'ils aimeraient avoir si.
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On revient un peu à la à la compétition, donc tu travailles
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avec 4 équipes sur. Le tour sur le tour, équipe sur
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le tour mais 10 au total, 10 au total et 100 triathlètes.
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Et là on va, on va revenir avec 2 équipes en en cross country o.
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K. Qui vont faire les coupes du
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monde ? Et alors, comment est ce que tu
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travailles avec avec ces équipes ?
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Qu'est ce que ça représente en investissement, finançant
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matériel je sais pas, logistique ou autre d'échanger avec ces
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gens-là et qu'est ce que ça t'apporte alors ?
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C'est c'est tu as raison de le préciser, c'est beaucoup,
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beaucoup de temps, beaucoup d'investissements parce que une
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équipe pro sur route, tu as besoin de bon.
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Y a dans une World Tour tu as 30 coureurs qui sont 30 coureurs
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hommes. Après ils ont maintenant y a une
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équipe fille. Une équipe de U 23 développement
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donc ça fait à peu près une centaine, centaine de coureurs.
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Donc quand on fournit les casques, les lunettes, le
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textile, tu peux t'imaginer les quantités que ça représente.
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Chaque coureur en World Tour a 4 casques, un casque ventilé quand
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il fait très très chaud pour la montagne donc ventilé léger, un
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casque Aero qui va porter pratiquement maintenant 70% du
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temps. Ils sont très focus sur l'aero,
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un casque pour les sprinters donc chez chez nous s'appelle
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l'Aérodynamica, il a été conçu. Pour être le plus rapide
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possible et être porté sur la route et un casque spécifique
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pour les Chronos. Donc tu vois ça fait beaucoup de
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matos et le développement ? Bah écoute c'est toujours
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pareil, il faut leur proposer le meilleur produit possible donc
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on on est toujours à l'écoute en général pour sur la route ça se
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passe comme ça. Là tu vois on est en en octobre
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bi octobre ils ont déjà eu un rassemblement où toutes les
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équipes routes vont avoir un rassemblement.
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C'était le tour de Lombardie hier, un rassemblement avant la
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fin de avant la fin du mois pour prendre les mesures, les, les
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tailles, les mesures de des nouveaux arrivants, des nouveaux
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coureurs pour les leur expliquer, pour vérifier les
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tailles de casque, les lunettes qui leur conviennent.
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Donc ça c'est un rassemblement, un stage administratif, ils
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appellent ça après les coureurs, on les retrouve donc là déjà on
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est présent là en octobre avec toutes nos équipes et ça se fait
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à différents endroits. Donc tu imagines le boulot ?
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Après on les retrouve en décembre, en général en stage de
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fin d'année, donc là les coureurs sont se retrouvent
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avant Noël et nouvel An, ils se retrouvent tous ensemble pour
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faire un stage. Ils descendent souvent en
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Espagne, ils sont tous plus ou moins à calp et alors là on leur
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a livré tout le matériel, on le doit leur livrer à cette date là
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tout le matériel pour la saison prochaine parce que la saison
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commence en janvier en Australie ou en Argentine et là en janvier
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déjà on doit être prêt. Donc tu vois, on est déjà
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présent pour la saison prochaine.
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On est déjà présent en octobre et en décembre et après ce sont
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les grosses courses qui commencent.
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Donc là, nous, on est présent en général sur les classiques
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Paris, Nice, Dauphiné, mais aussi au départ du Giro, au
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départ de la Vuelta, au départ du Tour de France.
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Et aux championnats du monde aussi, on va.
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On est très très présent aussi pendant la saison sur les
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courses alors que ils ont tous les produits.
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Enfin ils tout est OK. Alors tous les produits, pardon,
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mais du coup ça représente quoi en terme de de quantité, de
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volume de de produits ? Que t'envoies à à ces équipes ?
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Ouais, pour une équipe World Tour c'est à peu près 500 ou 500
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à à 800 casques, ça c'est à peu près ça c'est.
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Énorme 800 casques. Mais les lunettes c'est à peu
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près 1000 paires de lunettes aussi.
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Et le textile ? Bah on a une garde robe énorme.
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Il leur faut un cuissard de début de saison.
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Un cuissard très fin pour l'entraînement, maillot début de
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saison, maillot très fin. Enfin des pour les classiques,
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maillot pour le quand il fait très très chaud, les grosses
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chaleurs. Et puis y a les combinaisons.
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Ils ont 3 types de combinaisons, une combinaison en début de
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saison, une combinaison mi saison en quelque sortait, une
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combinaison aérone quand il fait très chaud, les vêtements de
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pluie, les vestes de pluie, les vestes de pluie chaude.
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Les combinaisons de chrono qu'on qu'on fait sur mesure avec
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différents tissus pour les différents coureurs.
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Bon, c'est une usine à gaz hein et.
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Ça par exemple en en en j'ai un coureur consomme combien de
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pièces de textile à l'année ? Faudrait demander à Stéphane
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Rossetto qui s'occupe du de notre sponsoring.
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C'est lui qui qui suit ça. Mais les quantités sont énormes.
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C'est vraiment énorme parce que tu sais, un un coureur pendant
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la saison, il utilise au moins une quinzaine de combinaisons.
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Pour pour la course pour la compétition.
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Et comme il s'entraîne tous les jours, en général de 3 à 05h00
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par jour, Bah les cuissardes, les maillots c'est pareil quoi.
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Donc non non, c'est quantité énorme.
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Et en en en idée pour avoir une idée de ce que ça coûte à une
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une entreprise comme écueil ou même les autres, parce que
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j'imagine que c'est pas complètement la tête du client
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mais. C'est leur ferait la demande.
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OK. Et ça dépend en casque.
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Je je pense que ça, ça coûte ça, ça coûte de 300000 à 1000000
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d'euros ou voire 2000000 d'euros selon le les équipes et leur
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notoriété. Les stars tu vois, mais lunette
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ça coûte beaucoup moins cher textile ça ça peut coûter entre
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en en cash, en financier entre 300 500 700000.
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Ça dépend encore une fois de la notoriété de l'équipe.
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Nous on on, on va jamais chercher les équipes, ce sont
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toujours tout s'est fait par relation, c'est à dire les
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équipes qui viennent nous voir. Il y a un bouche à oreille qui
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se fait dans le dans les plotons professionnels que qui ils
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savent que un les produits sont bons.
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Donc pour un manager avoir de bons produits dans son équipe
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c'est une garantie de pas être embêté par les coureurs.
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Les coureurs roulent tous les jours avec les produits donc ils
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ont besoin d'avoir et d'être persuadés qu'ils ont les
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meilleurs produits du du monde. Tu vois et je pense que on a, on
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a les les meilleurs produits actuellement sur la route et
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donc ce sont les équipes qui viennent nous voir.
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Donc, et ça se fait beaucoup par affinité.
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Cédric Vasseur, Cofidis, je le connais depuis des années, il
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est du Nord et je l'ai, je l'ai connu quand j'étais à l'époque
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je travaillais chez Vetta, tu vois et il était coureur.
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Manu Hubert, on a gagné la première étape du Tour avec
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Brice Feuillu, avec AGRI Tubel, donc c'est pareil.
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Je le connais depuis très très longtemps et cette équipe c'est
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un peu comme une famille pour nous, c'est c'est à dire que les
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coureurs on est, on est très très.
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Très proche d'eux, de cette équipe et et beaucoup de.
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J'ai beaucoup d'admiration parce que Manu Hubert et toute son
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organisation sont des passionnés de vélo et ils font le maximum
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avec les moyens qu'ils ont. Parce que faut pas se leurrer,
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il y a une différence entre les moyens de l'équipe parc et à
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Samsic et les et les moyens de l'équipe U à eux.
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Et donc on on se doit de les de de de.
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Si on est partenaire, on se doit de les aider au maximum.
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Ça fait ça fait un peu partie d'écueil.
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Et donc Manu, donc on le connaît depuis longtemps, c'est Éric
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aussi. Israël, c'était une rencontre
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avec le manager, enfin le directeur sportif Rick Verbruch
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qui nous avait sollicité d'abord pour le textile et puis après
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quand on a dit OK, on peut faire le textile, y avait une marque
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de lunettes Cicon qui a pas voulu parce que ecoy ça, ça les
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embête. Donc ils sont sortis et donc on
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a pris les lunettes et les casques.
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HIC. Cette marque là est partie
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également, donc on a pris les casques aussi parce qu'on s'est
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dit on va pas, on va pas les laisser un peu dans la dans dans
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l'embarras à cause de nous. Donc voilà, ça s'est fait un peu
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naturellement. Israël, ce qui m'intéressait
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aussi avec eux, c'était que c'est vraiment une équipe
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internationale. On avait décidé d'attaquer le
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Canada et il y a beaucoup. Les meilleurs coureurs canadiens
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sont chez Israël. Premier tech, premier tech est
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un est une marque canadienne. Très très puissante au Canada et
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dans le monde entier d'ailleurs et qui est partenaire de
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l'équipe. Donc c'est une équipe à forte
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connotation canadienne, mais aussi australienne et anglaise
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et très très internationale. Ça c'est ce qui nous plaisait.
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Et l'auto ? Bah Stefanello, je le connais
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depuis des années. J'ai toujours apprécié son côté
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très humain, son intelligence, sa passion du cyclisme.
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Et donc quand il est arrivé chez l'auto, nous on était déjà
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présent. Mais on a continué cette cette
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belle aventure avec cette équipe de jeunes qui qui performe
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autour de Arnaud de Lee, qui est un futur champion en devenir,
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quoi, qui enfin qui est déjà un champion mais qui qui qui à mon
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avis est capable de gagner des courses, des monuments comme le
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tour de Flandre. Et donc tu vois, je c'est un,
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c'est un exemple mais. On on, on est aussi partenaire
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de Nice, on est aussi partenaire de CIC Nantes Nice parce que le
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TEAM est est est pas loin de chez nous et que il faut les
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aider. Et ils achetaient leur casque et
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leurs lunettes donc on leur a fourni.
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On est partenaire de du CIC Nantes parce que je connais
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Anthony Ravard qui était chez AGRI Tubel et qui était chez AG
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2R. Tu vois, c'est comme ça fait
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partie de la, de la famille, des amis quoi.
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Et voilà, c'est pour ça qu'on est partenaire d'autant
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d'équipe. En triathlon, c'est pareil.
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Jacky, celui qui gère ça est très très impliqué dans ce
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milieu là donc il a énormément d'amis et on est on est très
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sollicité et encore une fois c'est pas nous qui allons
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chercher les athlètes, c'est eux qui viennent vers nous sachant
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en sachant que si on fait des produits super, c'est eux qui
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viennent naturellement et. Et VTT.
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On a plaisir à revenir dans ce milieu là et il faut que le VTT
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soit vraiment, que les VTT se reconnaissent parfaitement en
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écueil. Tu vois sur le rock, y a
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beaucoup de de gars qui portent écueil mais faut que ce qu'on
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fasse d'écueil une marque véritablement 100% VTT dans
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toutes ces disciplines que sont le le cross country, l'enduro et
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et par la suite la descente avec des produits spécifiques.
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Alors on parlait juste avant des des athlètes.
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Comment ceci t'aide à développer, mettre au point,
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améliorer tes produits ? C'est le contact tu si tu tu as
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vu dans showroom, y a le mur des signatures, y a tous les
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athlètes de on est là depuis 2020YA un mur complet de
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signatures de champions qui sont passés ici.
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Et donc les athlètes viennent le les produits VTT, on les
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développe avec Julien absalon qui qui est qui a un local et
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qui qui se fait un plaisir de venir passer du temps parce
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qu'il c'est. C'était un pilote incroyable
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mais c'est un testeur et un chef de produit exceptionnel.
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Il il il sait nous dire exactement.
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Ce qu'il faut faire, ce qu'il faut modifier pour que ça soit
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parfait. Et donc tous les athlètes qui
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sont intéressés à développer les produits viennent nous voir
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samedi. Vendredi, il y a Simon Clark qui
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est venu, qui était de passage de d'Israël et il a passé 2 3 h
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ici. Il a parlé avec Lucas, il a
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parlé avec Céline Lucas pour les casques, il a parlé avec Céline
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pour le textile, donc sur des petits détails qui ont leur
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importance. Donc je me rappelle de Nairo
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Quintana, quand il était cherkey, il venait ici, il
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passait 3 h l'après 12h00. Avec le souci du détail, il
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voulait pas de couture à l'intérieur des gants hiver
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parce que ça le gênait. Donc il fallait des coutures
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plates, plein de petits détails qui peuvent paraître pas très
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très importants, mais pour un pour un athlète de haut niveau,
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c'est très important. Son détail qui change et et ce
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sont ces petites différences qui font qu'un produit est est mieux
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qu'un autre et et nous on est très très très sensibles à à ça,
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on à l'écoute. Non seulement à l'écoute, mais
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même on essaie de provoquer un peu cette culture de de
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l'échange. Donc on avec les coureurs, on a
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une visibilité mondiale, mais aussi on a des des chefs de
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produit qui nous aident et des testeurs incomparables.
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Parce que quand on nous on a des nouveautés, on fait tester par
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un coureur et tout de suite on a un feedback.
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Les gars, ils roulent beaucoup, ils roulent tous les jours donc
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c'est c'est. On a un feedback parfait.
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Est ce que ce que tu testes avec les athlètes pro, est ce que
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c'est toujours compatible avec une commercialisation auprès ?
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Du grand public ? Non non, on est bien d'accord,
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c'est les les pros, on en parlait tout à l'heure, sont
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très focus sur l'aéro, sont pas très focus sur le confort même
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si c'est important pour eux, alors qu'un client lambda lui AA
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besoin de de confort et et ça. Le le client lambda.
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On on a segmenté un peu nos nos 3 types de clients.
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Le client qui veut le même produit que les pros et qui qui
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roule beaucoup et qui veut le top.
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OK ça il peut l'acheter. C'est dans la gamme Racing, le
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client qui roule beaucoup mais qui fait attention au prix et
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qui veut un bon rapport qualité prix qui connaît bien les
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produits donc il vient taper dans la gamme performance.
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Et le client qui se met au vélo, qui est un sportif en général
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mais qui se met au vélo de façon plus assidue.
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Il peut commencer avec les produits de la gamme START au
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départ chez nous. Et les Games start bien
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évidemment sont le produit nécessaire, c'est à dire pas
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très fritées avec des tissus respirants mais confortables,
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avec un cuissard bien coupé mais pas avec un tissu super super
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stretch. Enfin bref, on a des
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spécificités pour chaque produit et bien évidemment ce qui va au
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pro. Ne conviendra pas vraiment un
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débutant en tout cas c'est pas nécessaire.
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Et ça, nous on en est conscient et on oriente bien nos produits
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en fonction de nos clients. OK là on.
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On parlait pour encore rester un tout petit peu sur la partie
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route et partie athlète au-delà de du développement de produits.
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Ces athlètes apportent de la visibilité au travers bah.
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À partir du moment où c'est retransmis à la télé ou sur de
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la vidéo Youtube, on a une visibilité grâce aux casques.
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La marque est visible sur les casques, sur le textile un peu
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moins, sur les lunettes un peu moins.
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Donc c'est une visibilité mondiale.
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Moi le le Tour de France nous a beaucoup aidés parce que les
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les. Le Tour de France est retransmis
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sur je sais plus combien, 200 chaînes mondiales et.
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J'ai toujours été étonné et c'est quand je vais dans un pays
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et je je tombe sur un pratiquant.
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Ils connaissent tous et quoi ? Pourquoi pas par par rapport à
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la PME qu'on est à Fréjus, mais simplement parce que ils l'ont
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vu portée par les coureurs du tour ou par des triathlètes qui
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ont fait Hawaï et qui ont gagné Hawaï.
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On a eu la chance de gagner 3 fois Hawaï et Ben Hawaï.
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C'est une visibilité mondiale pour les triathlètes, c'est
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comme le Tour de France pour les les routiers.
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Ce que je comprends, c'est que le le sponsoring aujourd'hui
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t'amène. Peut être enfin tu vas me
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confirmer mais. Beaucoup ?
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Plus que si t'avais d'un côté un très très bon chef de produit,
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que de l'autre côté tu payais de la visibilité média.
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Au final, c'est beaucoup plus rentable pour toi de
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sponsoriser, de sponsoriser des équipes qui te font du retour
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produit, de la visibilité, crédibilité, et cetera.
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Ouais, c'est ce que c'est ce que c'est ce que je me dis depuis un
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moment maintenant. Pour etre visible, il faut
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activer tous les leviers. On peut pas, on ne peut pas ne
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faire que du sponsoring. Il faut aussi je pense faire
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enfin je pense et j'en suis sur faire de la pub encore dans les
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magazines papier, faire de des des encarts dans les sites
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spécialisés. Il faut etre vraiment visible
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partout et tout ça, ça rend la marque visible et c'est ce qui
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fait qui donne la notoriété de la marque.
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Enfin de de la notoriété à la marque éco.