Latest / Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité / Comment bâtir un système d'acquisition client pour vivre de votre business

Transcript

Comment bâtir un système d'acquisition client pour vivre de votre business · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

• 0:00
  Vous avez une activité,
• 0:01
  vous avez une offre,
• 0:03
  et pourtant,
• 0:04
  ça fait des semaines que vous refaites votre logo,
• 0:08
  que vous peaufinez votre page à propos de votre site pour la sixième fois,
• 0:12
  que vous déplacez une virgule sur votre page d'accueil de votre site,
• 0:16
  bref,
• 0:17
  que vous enchaînez encore une énième formation,
• 0:19
  et vous vous dites que vous avancez.
• 0:22
  En fait,
• 0:22
  non pas du tout,
• 0:23
  vous n'avancez pas,
• 0:24
  parce qu'en fait,
• 0:25
  ce que vous faites,
• 0:26
  c'est que vous procrastinez et vous procrastinez
• 0:29
  la seule chose qui fait vivre votre business,
• 0:31
  c'est votre acquisition client.
• 0:34
  En fait,
• 0:34
  on croit tous que si on ne prospecte pas,
• 0:38
  si on ne fait pas son acquisition client,
• 0:39
  c'est par manque de temps ou par flemme.
• 0:42
  En fait,
• 0:42
  non,
• 0:42
  ce n'est ni l'un ni l'autre.
• 0:43
  Si vous repoussez votre acquisition,
• 0:46
  c'est tout simplement parce qu'en fait,
• 0:47
  elle vous fait peur qu'aller vers les gens,
• 0:50
  vous exposer,
• 0:52
  risquer un nom,
• 0:53
  ça touche à quelque chose d'assez intime,
• 0:56
  finalement.
• 0:59
  et vous vous dites,
• 0:59
  c'est pas moi ça d'aller démarcher et tout.
• 1:02
  Et donc votre cerveau,
• 1:03
  il va se mettre en mode protection et il vous fait faire en fait autre chose.
• 1:07
  Et c'est assez fascinant de voir à quel point les cerveaux sont très intelligents pour nous faire faire autre chose,
• 1:14
  des trucs qui sont en fait utiles en apparence,
• 1:17
  qui nous font rester dans notre zone de confort,
• 1:19
  mais qui ne nous rapportent pas un euro.
• 1:22
  Et je vous parle de ça parce que moi aussi,
• 1:24
  je suis la première à le faire en fait.
• 1:27
  Moi,
• 1:27
  j'adore faire mes podcasts,
• 1:29
  j'adore faire mes posts sur LinkedIn et tout,
• 1:31
  mais parfois,
• 1:33
  je n'ai pas spécialement envie d'aller faire ma prospection sur LinkedIn,
• 1:36
  en messagerie privée,
• 1:38
  etc.
• 1:39
  Ça me saoule,
• 1:40
  quoi.
• 1:41
  Alors qu'en réalité,
• 1:43
  c'est ça qui ramène du client.
• 1:46
  La dispersion,
• 1:47
  c'est un poison,
• 1:49
  un poison business,
• 1:51
  on va appeler ça comme ça,
• 1:52
  qui vous fait croire que vous êtes productif.
• 1:55
  qu'en réalité vous êtes juste occupé.
• 1:58
  Donc,
• 1:59
  pour pouvoir arrêter un peu tout ça,
• 2:02
  renverser la vapeur,
• 2:03
  inverser ce cercle vicieux et le transformer en cercle vertueux,
• 2:08
  la première étape,
• 2:09
  c'est déjà d'aller débusquer le faux travail et de lui faire passer le test de dépistante.
• 2:16
  Le faux travail,
• 2:17
  c'est tout ce qui a l'air productif mais qui vous fait éviter ce qui fait peur,
• 2:22
  c'est-à-dire refaire son logo,
• 2:24
  réécrire sa page à propos,
• 2:26
  comparer d'autres outils de facturation,
• 2:29
  etc.
• 2:29
  Ça,
• 2:30
  ce n'est pas du travail,
• 2:30
  en fait.
• 2:31
  C'est tout simplement s'occuper dans son business pour éviter justement de faire ce qui est le plus inconfortable,
• 2:40
  à savoir votre acquisition client.
• 2:41
  Donc,
• 2:42
  le test pour justement faire,
• 2:46
  débusquer un peu tout ça,
• 2:48
  il se tient en fait en une question.
• 2:50
  La question,
• 2:51
  c'est si je retire cette tâche,
• 2:53
  est-ce que j'ai encore un business ?
• 2:55
  Si vous retirez votre logo,
• 2:56
  oui,
• 2:56
  vous avez encore un business,
• 2:57
  je peux vous le dire.
• 2:59
  Si vous retirez vos clients,
• 3:00
  non,
• 3:01
  vous n'avez plus de business.
• 3:02
  Voilà,
• 3:02
  donc en fait,
• 3:03
  on y est.
• 3:04
  Chaque matin,
• 3:05
  en fait,
• 3:06
  vous vous posiez une seule question.
• 3:08
  Est-ce que ce que j'ai prévu de faire aujourd'hui me rapproche concrètement d'un client ?
• 3:13
  Si la réponse,
• 3:14
  c'est non,
• 3:14
  vous virez la tâche.
• 3:16
  Alors évidemment,
• 3:17
  faire votre déclaration de chiffre d'affaires aux URSAF tous les mois et votre déclaration de TVA,
• 3:23
  oui ça ne va pas vous rapprocher concrètement d'un client mais c'est quand même obligatoire,
• 3:28
  ça il faut le faire les obligations légales on est obligé de les faire deuxième étape,
• 3:32
  comprenez que le vrai frein en réalité il est identitaire et il n'est pas technique,
• 3:38
  en fait vous n'avez pas peur de prospecter,
• 3:40
  ce que vous avez peur en fait c'est du rejet c'est quand même assez différent c'est pas la même peur en réalité parce que
• 3:50
  personne ne panique à l'idée d'écrire un message.
• 3:53
  On panique tout simplement à l'idée qu'on nous réponde non ou bien qu'on nous réponde pas du tout.
• 3:58
  Donc,
• 3:59
  ce qu'il faut vous dire,
• 4:00
  c'est qu'un non ou une non-réponse,
• 4:02
  c'est jamais personnel.
• 4:04
  C'est juste,
• 4:05
  en fait,
• 4:05
  le prix à payer quand on fait de la prospection,
• 4:07
  c'est tout.
• 4:07
  Et là,
• 4:07
  je pense à un ancien client que j'ai eu en création d'entreprise,
• 4:11
  Jean.
• 4:12
  Son seul canal d'acquisition,
• 4:13
  c'est la prospection.
• 4:15
  Et du coup,
• 4:17
  il était consulteur.
• 4:18
  Enfin,
• 4:18
  il est toujours encore.
• 4:19
  consultant externalisé au niveau des achats pour des entreprises,
• 4:25
  des grosses entreprises du B2B.
• 4:28
  Il a prospecté tous les jours pendant quasiment deux mois sans rien signer.
• 4:33
  Et en fait,
• 4:33
  il m'a dit un jour mot pour mot en rendez-vous de suivi,
• 4:36
  j'en peux plus,
• 4:37
  j'ai que des noms,
• 4:38
  c'est horrible.
• 4:39
  Et franchement,
• 4:41
  il n'était pas à deux doigts de tout lâcher parce que c'est quelqu'un qui est hyper persévérant et hyper déterminé.
• 4:47
  Et il n'avait qu'un seul plan A,
• 4:49
  il fallait que ça marche.
• 4:51
  Mais le résultat,
• 4:53
  c'est qu'avec sa détermination à toute épreuve,
• 4:55
  sa persévérance et tout,
• 4:56
  il a signé une mission à 60 000 euros le troisième mois.
• 5:00
  qui a été reconduite à 80 000 euros de chiffre d'affaires l'année suivante.
• 5:03
  Donc en fait,
• 5:04
  les noms n'étaient pas des échecs,
• 5:06
  c'était juste le prix à payer qu'il devait avoir pour justement arriver à un 8.
• 5:12
  Troisième étape,
• 5:13
  c'est passer à une version de deux minutes.
• 5:15
  En fait,
• 5:16
  quand je dis deux minutes,
• 5:17
  ce n'est pas deux minutes à prendre au sens littéral du terme,
• 5:20
  mais ce que vous devez comprendre,
• 5:22
  c'est que l'erreur numéro un qu'on fait,
• 5:24
  c'est qu'on se met
• 5:26
  un bloc de deux heures de temps de prospection dans son agenda.
• 5:30
  Le problème,
• 5:31
  c'est que deux heures,
• 5:32
  c'est énorme face à un truc qui vous fait peur,
• 5:34
  en fait.
• 5:35
  Donc,
• 5:35
  évidemment,
• 5:36
  vous allez repousser.
• 5:37
  C'est même,
• 5:37
  d'ailleurs,
• 5:37
  en fait,
• 5:38
  garanti sur facture.
• 5:40
  Donc,
• 5:40
  ce qu'il faut,
• 5:40
  c'est inverser,
• 5:41
  justement,
• 5:42
  tout ça.
• 5:42
  Ne planifiez jamais deux heures de prospection,
• 5:44
  mais planifiez plutôt un message à une dizaine de personnes ou à une vingtaine de personnes,
• 5:49
  et c'est tout.
• 5:51
  L'objectif de cette version,
• 5:52
  deux minutes de cette version,
• 5:54
  allégé de votre bloc de temps dans votre agenda,
• 5:56
  c'est de rendre en fait le démarrage beaucoup plus petit qu'il n'y paraît.
• 6:02
  Et en fait,
• 6:02
  il devient tellement petit que ça devient ridicule de ne pas le faire en fait.
• 6:06
  Vous allez un peu biaiser votre cerveau.
• 6:08
  Et ce qui se passe 9 fois sur 10,
• 6:10
  c'est que une fois le premier message envoyé,
• 6:12
  vous en envoyez un deuxième,
• 6:13
  puis un troisième,
• 6:14
  etc.
• 6:15
  En fait,
• 6:16
  on a une sorte d'élan et après on n'arrête plus.
• 6:19
  Le plus dur,
• 6:20
  si jamais les deux heures,
• 6:21
  c'est la première minute.
• 6:22
  C'est comme quand on va faire du sport.
• 6:23
  Le plus dur,
• 6:24
  ce n'est pas de faire la séance de sport,
• 6:26
  c'est de se changer pour aller faire sa séance de sport.
• 6:28
  En fait,
• 6:29
  c'est exactement la même chose.
• 6:31
  Quatrième étape,
• 6:32
  vous réduisez la friction la veille au soir.
• 6:36
  En fait,
• 6:37
  le matin,
• 6:37
  notre volonté,
• 6:38
  elle est un peu notre pire allié.
• 6:40
  Alors,
• 6:41
  je dis ça évidemment,
• 6:43
  prenez ça avec des pincettes,
• 6:44
  ce que je dis quand même parce que...
• 6:46
  Il y a des gens qui sont vraiment du matin et ils ont une énergie de fou.
• 6:49
  Il y en a qui sont plutôt de l'après-midi et tout ça.
• 6:52
  Il y en a qui préfèrent avaler le crapaud le matin et il y en a qui préfèrent le faire le soir.
• 6:57
  Bref,
• 6:57
  ça c'est un peu à chacun de voir comment il est constitué.
• 7:01
  C'est pour ça que c'est important de bien se connaître quand même.
• 7:04
  Mais d'une façon générale,
• 7:07
  le matin,
• 7:08
  on n'a pas trop de volonté sur des tâches sur lesquelles on procrastine depuis des mois et des mois.
• 7:13
  Et donc,
• 7:13
  du coup,
• 7:14
  chaque décision,
• 7:15
  en fait,
• 7:15
  c'est une sorte de porte de sortie.
• 7:18
  Qu'est-ce que je dois écrire ?
• 7:19
  Là,
• 7:20
  vous prenez une porte de sortie parce que,
• 7:21
  en fait,
• 7:22
  vous vous posez une question et vous vous dites,
• 7:24
  bon,
• 7:24
  finalement,
• 7:24
  je vais refaire mon logo.
• 7:26
  Qu'est-ce que je vais dire ?
• 7:27
  Allez,
• 7:27
  on reprend une porte de sortie.
• 7:28
  Ah,
• 7:29
  je vais changer vite fait ma page à propos.
• 7:31
  Donc,
• 7:31
  ce que vous devez faire,
• 7:32
  c'est tout décider de la veille.
• 7:33
  En fait,
• 7:34
  vous devez tout préparer la veille quand,
• 7:36
  justement,
• 7:37
  l'enjeu,
• 7:37
  en fait,
• 7:37
  de faire cette tâche,
• 7:38
  il est complètement froid.
• 7:40
  Le matin,
• 7:40
  il est chaud parce que vous allez faire cette...
• 7:43
  Donc le soir,
• 7:43
  vous préparez votre liste de personnes à contacter,
• 7:45
  vous écrivez votre message à l'avance et vous posez le créneau dans votre agenda comme un vrai rendez-vous client par exemple.
• 7:53
  Et le matin,
• 7:53
  il ne vous reste plus qu'à appuyer sur envoyer.
• 7:55
  Il n'y a pas de décision,
• 7:56
  il n'y a pas d'échappatoire.
• 7:59
  Pilote automatique,
• 8:00
  on se met là-dedans.
• 8:02
  Votre offre qui est parfaite dans votre tête,
• 8:06
  celle-là,
• 8:07
  elle n'a jamais payé quelconque facture.
• 8:09
  Par contre,
• 8:10
  si vous commencez à l'envoyer à plusieurs personnes,
• 8:13
  là,
• 8:13
  elle va commencer justement à vous rémunérer.
• 8:16
  Cinquième étape,
• 8:16
  ça va être de ritualiser et de compter les actions et pas seulement les résultats.
• 8:21
  N'attendez pas l'inspiration,
• 8:23
  ni le bonjour,
• 8:25
  ni de vous sentir prêt,
• 8:26
  etc.
• 8:27
  Alors évidemment...
• 8:28
  prenez ça avec de la hauteur je parle surtout pour les femmes quand on est en pleine période de cycle menstruel parfois c'est un peu difficile en termes d'énergie d'avoir la bonne énergie pour faire sa prospection donc voilà encore une fois c'est important de bien se connaître mais dites-vous
• 8:46
  quand même que vous serez jamais prêt en fait à faire cette tâche d'acquisition client par contre vous prenez votre créneau même cours
• 8:53
  à la même heure,
• 8:54
  tous les jours,
• 8:55
  et vous le traitez comme un rendez-vous client,
• 8:57
  par exemple,
• 8:58
  non négociable.
• 9:00
  Surtout,
• 9:02
  changez ce que vous comptez.
• 9:03
  Ne comptez pas forcément les clients signés,
• 9:06
  parce que vous avez à ce stade de votre prospection pas la main dessus.
• 9:11
  Et ça,
• 9:12
  ça va vous démoraliser.
• 9:13
  Mais comptez les messages envoyés.
• 9:15
  Chaque message envoyé,
• 9:16
  c'est une action que vous avez réussie.
• 9:18
  Et là,
• 9:18
  honnêtement,
• 9:20
  ça...
• 9:21
  redonne un peu un boost de confiance parce qu'on se dit ah ouais j'ai quand même réussi à le faire et tout c'est cool ça donne de la satisfaction,
• 9:26
  ça donne de la confiance donc ça c'est important,
• 9:27
  c'est ça qu'on va aussi chercher en fait dans les actions qu'on va faire donc si vous avez aucune réponse là vous allez me dire bah ça sert à quoi en fait de faire si j'ai aucune réponse bah en fait ça va justement vous servir à vous dire que chaque message que vous envoyez c'est
• 9:46
  finalement une action que vous faites pour la personne que
• 9:49
  vous devenez quelqu'un qui va justement vers les gens.
• 9:52
  Vous ne prospectez pas parce que vous êtes à l'aise,
• 9:55
  vous devenez à l'aise parce que vous prospectez.
• 9:58
  L'inverse n'arrive jamais.
• 10:00
  Un dernier exemple pour ceux qui hésitent encore à passer à l'action sur la partie acquisition et tout,
• 10:08
  je vais vous raconter l'histoire d'un de mes clients qui était docteur en mathématiques et qui avait un syndrome de l'imposteur carabiné que j'ai accompagné dans mon programme de création d'entreprise.
• 10:18
  Pour vous dire,
• 10:18
  il a fait un premier post LinkedIn justement pour annoncer son changement,
• 10:23
  son départ de son job salarié et son arrivée en business,
• 10:28
  donc sa création d'entreprise.
• 10:30
  Il l'a programmé et il l'a déprogrammé quatre ou cinq fois.
• 10:34
  Et quand il a fini par le publier en mettant la main sur ses yeux,
• 10:42
  il a fait 160 likes,
• 10:43
  71 commentaires et un client.
• 10:46
  qu'il a réussi à avoir et qui était prêt à démarrer quasiment tout de suite.
• 10:49
  Tout ça pour vous dire que,
• 10:51
  en fait,
• 10:51
  c'était à portée de main depuis le début.
• 10:54
  Et la seule chose,
• 10:56
  finalement,
• 10:56
  qui le séparait du résultat,
• 10:58
  c'était le bouton publier.
• 10:59
  Eh bien,
• 11:00
  vous,
• 11:00
  c'est pareil.
• 11:00
  Il y a tout qui est à portée de main pour vous depuis le début.
• 11:03
  La seule chose qui vous sépare du résultat,
• 11:05
  c'est l'action que vous devez faire.
• 11:06
  Donc,
• 11:08
  si vous devez retenir qu'une seule chose de cet épisode,
• 11:11
  c'est que...
• 11:12
  N'attendez pas d'être à l'aise pour vous y mettre,
• 11:15
  ça n'arrivera pas.
• 11:17
  Envoyez un message,
• 11:18
  un seul,
• 11:18
  et maintenant,
• 11:19
  parce que la plupart des gens,
• 11:21
  justement,
• 11:21
  abandonnent avant que ça décolle,
• 11:23
  ne soyez pas,
• 11:24
  en fait,
• 11:25
  la plupart des gens.
• 11:26
  Si cet épisode vous a aidé,
• 11:27
  n'hésitez pas à le liker,
• 11:29
  à le partager,
• 11:29
  à le commenter,
• 11:30
  et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée,
• 11:33
  et notamment Spotify et Apple Podcast.
• 11:35
  Et quant à moi,
• 11:35
  je vous dis à très vite.