#91 孫子で読む交渉学⑦「勢篇」その2 窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jul 3, 2025 · 11m

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第7回をお届けします。テーマは『勢篇』その2。「正（せい）と奇（き）」の戦術概念をもとに、分配型交渉で用いられる代表的なテクニックを解説いただきました。

さらに、交渉において極めて重要な「タイミング」についても、日常のたとえ話を交えてわかりやすくご説明いただいています。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。

2012年、交渉アナリスト1級取得。

日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。

「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

【TODAY’S TOPICS】

◎「正と奇、虚」の観点で見る分配型交渉の戦術

1.立場固定戦術

「奇」：自分の立場・「正」：相手の譲歩結果

2.極端な要求…