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8 axes de positionnement pour te différencier et signer des clients (trouve enfin le tien !) · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  T'as une bonne offre,
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  t'as même quelques clients qui t'ont dit que c'était super sans compter que toi t'es certain que c'est vraiment l'offre qu'il faut à ta cible et pourtant tu galères à signer et à faire du chiffre d'affaires et là le réflexe que t'as c'est de te dire soit
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  il faut que j'augmente mes prix ou que je baisse mes prix ou il faut que je poste plus sur les réseaux sociaux que je développe un nouveau réseau social,
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  que je me lance dans le réseautage ou même que je dois refaire en fait toute mon offre.
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  9 fois sur 10
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  Ce n'est pas ça le problème.
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  Le problème,
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  c'est que ton positionnement est flou et personne n'arrive à te ranger dans une case dans sa tête.
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  Donc,
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  personne ne pense à toi quand le besoin tombe.
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  Donc,
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  ton pipeline commercial,
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  il reste vide,
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  même quand tu as une bonne offre.
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  Alors aujourd'hui,
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  je vais te donner huit façons concrètes de te positionner.
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  Ça va être huit axes que tu vas pouvoir activer dès cette semaine,
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  que tu vas pouvoir choisir,
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  que tu vas pouvoir combiner.
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  Et à la fin de cet épisode,
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  tu sauras lequel correspond à ta situation,
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  lesquels éviter dans ton cas,
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  comment les combiner ensemble,
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  entre eux,
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  et comment passer de « je fais comme tout le monde »
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  à « on me reconnaît tout de suite sur mon marché » .
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  C'est parti !
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  Alors je vais te décrire un truc que je vois très souvent,
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  pour ne pas dire en permanence,
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  c'est chez les entrepreneurs que j'accompagne.
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  Quand on commence à bosser ensemble dans un de mes programmes,
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  notamment le programme d'accélération business,
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  je leur pose toujours la même question.
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  Explique-moi ce que tu vends et à qui,
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  comme si je n'étais pas du tout du métier.
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  Et là,
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  dans 80%
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  des cas,
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  j'entends une variation de la même phrase.
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  J'aide les entrepreneurs à structurer leur business ou bien j'accompagne les indépendants à mieux vendre ou encore j'aide les femmes à se lancer.
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  Dans le pire des cas,
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  ça commence par un alors en fait,
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  voilà.
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  Suivi d'une longue phrase interminable qui va durer de longues minutes où je comprends absolument rien parce que,
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  en fait,
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  tu m'as perdu au bout de 10 secondes,
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  j'ai complètement décroché.
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  Tu vois où est-ce que je veux en venir ?
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  En fait,
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  ces phrases-là,
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  elles sont vides,
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  elles ne disent rien de spécifique,
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  elles ne disent pas qui tu aides exactement,
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  ni comment tu les aides,
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  ce qui te différencie de ta concurrence et à quel moment précis tu interviens.
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  Et du coup,
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  ça fait un peu une espèce de bouillie marketing.
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  qu'on te vend en fait à toutes les sauces sur Instagram,
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  mais qui n'a jamais fait avancer personne en business en réalité.
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  Et le problème,
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  c'est que dans la tête de ton prospect,
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  en fait,
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  c'est l'enfer.
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  Parce qu'un cerveau qui hésite à acheter,
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  c'est un cerveau qui va chercher des raccourcis,
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  il cherche la personne qui va répondre à son problème spécifique.
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  Et quand il tombe sur quelqu'un de flou,
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  comme toi typiquement,
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  en fait,
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  il va passer.
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  Il va scroller,
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  il va oublier.
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  Et en gros...
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  80%
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  des solopreneurs sont dans cette zone floue.
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  Alors je vais te dire un truc qui va te faire comprendre à quel point c'est récurrent tout ça.
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  Sur les centaines d'entrepreneurs que j'ai vu passer dans mes accompagnements,
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  que ce soit création d'entreprise ou accélération business ces trois dernières années,
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  c'est même devenu pour moi un diagnostic en 30 secondes.
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  Si la personne en introduction de notre premier rappel,
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  de notre premier échange,
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  ne peut pas me dire en une seule phrase
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  qui elle aide et à quel moment précis,
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  je sais qu'on va devoir bosser le positionnement avant tout le reste,
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  avant le marketing,
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  avant l'offre,
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  avant le prix.
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  Et ça,
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  c'est 8 cas sur 10 pour ne pas dire 9 cas sur 10.
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  Et d'ailleurs,
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  en ce moment,
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  quand tu candidates à un de mes programmes d'accompagnement,
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  c'est souvent la question que je te pose lors du rendez-vous qu'on a ensemble pour faire le point sur ton besoin et savoir si je suis la bonne personne pour t'accompagner.
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  Et donc,
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  ça me permet de savoir
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  en trois secondes si c'est le cas ou pas.
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  Et là,
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  je vais te dire une chose que tu as déjà entendue à peu près mille fois,
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  je suis sûre,
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  c'est que vendre à tout le monde,
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  c'est vendre à personne.
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  Mais derrière,
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  il y a un vrai mécanisme commercial.
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  Quand quelqu'un envisage d'acheter chez toi,
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  il fait inconsciemment un calcul.
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  Elle,
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  c'est la personne pour moi ou bien c'est une personne parmi d'autres.
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  S'il ne peut pas trancher,
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  en fait,
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  il va choisir la sécurité.
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  et la sécurité.
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  c'est de ne pas acheter,
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  tout simplement.
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  C'est aussi simple que ça.
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  Le positionnement,
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  c'est exactement ça.
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  C'est l'étiquette mentale qu'on te colle dans la tête du prospect.
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  Et le truc,
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  c'est qu'on te colle une étiquette de toute façon,
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  quoi qu'il arrive.
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  Donc,
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  soit tu vas choisir la tienne,
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  soit tu subis celle qu'on te met.
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  Et dans 99%
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  des cas,
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  l'étiquette qu'on te met sans que tu choisisses,
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  c'est encore une parmi d'autres.
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  Donc,
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  tu es en fait interchangeable.
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  de toutes les personnes interchangeables.
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  Et un prospect ne paye jamais le prix fort pour quelque chose d'interchangeable.
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  Si tu as un an,
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  deux ans,
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  trois ans d'activité derrière toi sans avoir fait ce travail,
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  tu sais ce que ça veut dire.
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  Ça veut dire qu'en fait,
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  tu avances avec...
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  un frein à main.
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  Tu peux poster tous les jours sur les réseaux sociaux,
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  prospecter à fond,
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  faire toutes les actions du monde,
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  si ton positionnement il est flou,
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  t'es en train de remplir un seau percé plein d'eau.
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  Et c'est exactement pour ça que tu te crames en fait sans avoir de résultat.
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  Si tu me découvres sur cette vidéo,
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  je suis Lucille,
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  diplômée d'expertise comptable et spécialisée en création d'entreprises et développement de business.
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  J'ai bossé pendant plus de 17 ans dans la...
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  profession d'expert comptable et depuis plus de trois ans maintenant,
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  j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer un business rentable,
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  trouver leur premier client ou structurer leur activité pour booster leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise.
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  Alors maintenant qu'on est assez clair sur le diagnostic,
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  je vais te donner les huit façons de te positionner.
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  je vais les passer dans un ordre logique
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  du plus puissant au plus subtil et après je te dirai comment les combiner entre eux et quel est le piège dans lequel tu vas presque à tous les coups tomber.
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  Il y a un truc à respecter,
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  je te le dis tout de suite,
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  tu vas choisir un axe principal et au maximum deux ou trois combinés.
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  Si tu essayes de cocher les huit à la fois,
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  tu es de nouveau flou et en fait tu n'as rien fait.
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  Le positionnement c'est un travail de soustraction,
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  pas d'addition.
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  L'axe numéro 1,
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  ça va être le positionnement par le résultat.
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  Ça,
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  c'est le plus puissant des 8 axes de positionnement.
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  Tu vas promettre un bénéfice clé,
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  mesurable et idéalement qui sera daté dans le temps.
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  Concrètement,
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  ça donne quoi ?
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  En fait,
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  au lieu de dire j'accompagne les coachs à mieux vendre,
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  tu vas dire tu récupères 3 deals signés en 30 jours pour les coachs qui galèrent à signer.
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  Tu vois un peu la différence d'un coup.
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  on sait exactement ce qu'on achète et ce que ton prospect voit dans sa tête,
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  c'est l'image du résultat,
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  les trois deals signés en 30 jours.
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  Pas une promesse vague et certainement pas un livrable.
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  Pourquoi ça fonctionne hyper bien ?
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  Parce que justement,
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  c'est mesurable.
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  Le prospect,
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  il sait ce qu'il achète.
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  Toi,
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  tu sais ce que tu dois livrer.
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  Ça simplifie
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  100% des conversations commerciales.
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  On n'est pas en train de débattre sur la méthode.
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  ou sur du process,
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  on est en train de débattre sur du résultat.
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  Tu sors de ce flou commercial.
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  Alors après,
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  le risque,
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  il est évident,
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  c'est que si tu ne tiens pas ta promesse,
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  ça se sait très vite et ça se sait d'ailleurs instantanément.
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  Tu vas avoir un retour client négatif,
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  tu vas perdre ta crédibilité.
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  Donc avant de te positionner sur un résultat,
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  vérifie que tu as déjà livré plusieurs fois.
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  Et pas une seule,
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  mais plusieurs,
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  parce qu'une fois,
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  ça peut être de la chance.
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  plusieurs fois,
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  là,
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  c'est de la compétence,
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  de la structure,
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  de la méthode que tu as mis au service de tes clients.
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  Ce positionnement,
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  il est à utiliser quand tu as des cas clients qui sont solides,
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  des chiffres qui sont récurrents,
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  des témoignages avec des résultats concrets que tu peux vraiment assumer publiquement.
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  Tu vois,
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  moi,
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  actuellement,
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  j'accompagne une coach business,
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  Laurence,
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  qui accompagne des entrepreneurs femmes uniquement dans la structuration de leur activité,
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  la structuration de leur business.
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  et la mise en vente de leur offre.
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  Et on a juste rendu lisible toute cette partie commerciale,
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  marketing de son business,
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  avec une promesse qui est très claire,
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  un positionnement qui est centré sur le résultat de ses clientes,
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  qu'elle a accompagné.
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  Même offre,
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  on n'a pas touché.
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  Même tarif,
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  vraiment,
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  on n'a rien modifié du tout.
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  On a juste optimisé et restructuré un peu certaines parties.
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  Ça n'a pas loupé.
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  Elle a atteint son objectif de chiffre d'affaires en avril,
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  au bout d'un mois de travail ensemble dans mon programme d'accélération business.
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  L'axe numéro 2,
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  ça va être le positionnement par le moment.
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  Et là,
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  tu vas cibler une étape précise du parcours de ton client.
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  Pas les entrepreneurs,
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  mais les entrepreneurs au moment où ils signent leur premier client à 5000 euros.
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  Ou bien les freelances pile au moment où ils veulent passer en SASU,
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  par exemple.
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  Ou alors les futurs créateurs qui sont encore salariés et qui ont une date de démission dans leur tête.
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  Alors ça,
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  ça marche hyper bien parce que...
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  les gens achètent une réponse,
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  ils cherchent une réponse à une question qu'ils se posent maintenant.
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  Donc s'ils sont à cette étape précise et qu'ils tombent sur toi,
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  c'est plié.
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  Tu deviens la personne pile qui arrive au bon moment.
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  Et un prospect au bon moment,
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  c'est trois fois plus simple à convertir qu'un prospect tiède qui n'est pas mature encore et qu'il va falloir éduquer.
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  Alors le risque,
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  c'est que c'est un marché qui est beaucoup plus étroit.
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  Donc si tu cibles le mois zéro de la création par exemple,
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  tu as moins de prospects que si tu cibles tous les entrepreneurs,
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  on est bien d'accord.
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  Mais,
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  et ça c'est super important,
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  le taux de conversion est absolument dingue parce que tu es pile dans le timing.
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  Et entre 1000 prospects froids dont tu vas convertir peut-être 1%
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  et 100 prospects au bon moment dont tu vas convertir 30%,
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  en fait le calcul est vite fait.
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  Alors ça,
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  tu vas l'utiliser,
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  cet axe-là,
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  quand tu connais bien une transition précise,
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  un passage que les gens vivent et typiquement qui va les angoisser,
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  cette espèce de douleur.
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  Troisième axe,
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  ça va être le positionnement par le client.
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  Tu vas cibler un profil hyper spécifique.
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  Par exemple,
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  je travaille uniquement avec des mamans entrepreneurs,
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  ou bien que les avocats fiscalistes,
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  ou bien que les médecins libéraux qui se mettent à leur compte,
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  ou encore que les ex-corporates qui basculent vers le freelancing après
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  40 ans.
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  Bref,
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  c'est l'axe le plus simple à activer et le plus mal exécuté.
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  Parce que la majorité,
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  malheureusement,
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  n'analyse pas
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  leur cible et croient la connaître alors qu'en fait pas du tout et ça c'est de nouveau la base on en revient toujours au même et il faut que je dise un truc en france il ya
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  99% des solopreneurs qui s'unissent c'est à dire que ils ont peur de fermer trop de portes donc ils vont rester large pour ne pas se limiter sauf qu'à l'inversé plus tu te niches plus le client se sont vus plus il achète personne n'a jamais dit
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  Ah ouais mais non,
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  mais en fait je ne vais pas aller acheter chez elle parce qu'elle est trop spécifique pour moi.
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  Mais personne,
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  jamais,
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  au contraire.
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  Ce qu'ils se disent c'est,
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  ben en fait j'ai l'impression qu'elle parle exactement à moi,
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  donc je vais acheter,
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  je vais me faire accompagner par cette personne.
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  Le risque c'est un plafond commercial que tu vas atteindre si la niche elle est vraiment toute petite.
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  Donc au préalable il faudra aller quand même mesurer le potentiel business de la niche.
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  Mais en vrai sur 90%
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  des projets que j'accompagne,
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  le risque c'est d'être beaucoup trop large.
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  pas trop niché.
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  Et là,
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  je parle de manière très concrète,
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  parce que si tu sers les entrepreneurs,
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  niche-toi sur un type d'entrepreneur.
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  Tu vas multiplier ton taux de signature.
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  J'accompagne en ce moment une cliente dans mon programme d'accélération business qui est avocate spécialisée sur tout ce qui est droit du travail,
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  spécifiquement en défense des salariés et principalement des salariés cadres.
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  Donc,
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  une activité qui est quand même très nichée,
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  un point de droit très niché.
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  La cible aussi.
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  Et le problème,
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  c'est que dans sa communication au sens très,
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  très large,
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  donc site Internet,
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  post sur les réseaux sociaux,
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  etc.,
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  cette niche,
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  en fait,
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  elle ne se ressentait pas.
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  Donc,
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  du coup,
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  elle avait du mal à attirer les bons prospects,
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  du coup,
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  les salariés cadres.
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  Et pour avoir des clients,
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  parce qu'elle avait des charges à sortir,
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  à payer,
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  elle devait parfois sortir un peu du cadre de sa niche.
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  Et le résultat,
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  c'était que ses dossiers n'étaient pas rentables de ouf parce que,
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  en fait,
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  ce n'était pas forcément le droit qu'elle pratiquait.
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  Donc,
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  elle y passait beaucoup trop de temps sur les dossiers.
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  Bref,
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  on a revu tout son marketing et toute sa communication.
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  Et là,
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  elle est full au niveau de ses clients.
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  Elle doit même d'ailleurs recruter des juristes pour déléguer une partie de sa production.
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  C'est la preuve que la niche,
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  tu vois,
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  ça fonctionne.
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  Axe numéro 4,
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  ça va être ton positionnement par rapport à la concurrence.
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  Tu vas te définir par une opposition à ce qui existe sur ton marché.
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  Par exemple,
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  le coach anti-bullshit.
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  dans un marché saturé d'inspiration creuse,
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  je n'en sais rien,
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  l'experte qui ne vend pas de méthode miracle,
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  l'accompagnement qui ne te promet pas 10 000 euros par mois en 90 jours.
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  Cet axe-là,
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  il est hyper puissant quand le marché est saturé d'un seul type de discours.
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  Parce qu'en fait,
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  tu vas devenir la voix dissonante.
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  Et la voix dissonante,
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  en fait,
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  elle est mémorable.
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  Les gens,
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  ils vont te détester ou bien t'adorer parce que c'est clivant,
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  mais ils ne vont pas t'oublier.
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  Et entre être oublié ou être clivant,
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  je te promets qu'être clivant,
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  c'est mieux pour ton chiffre d'affaires.
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  Le risque,
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  évidemment,
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  si tu attaques nommément des personnes ou des marques,
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  par exemple un tel ou un tel,
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  tu vas pouvoir te créer des ennemis et perdre un peu en sérieux.
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  Parce que la règle,
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  c'est d'attaquer le pattern,
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  tu vois,
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  la promesse,
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  pas les gens.
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  Tu attaques les promesses de millionnaires en six mois et pas un tel qui promet d'être millionnaire en six mois.
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  Tu vas attaquer le discours,
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  pas la personne.
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  Sinon,
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  ça devient vraiment très personnel et là,
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  ça va te desservir.
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  Parce qu'en termes d'image commerciale,
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  il n'y a rien de pire que de taper sur la concurrence.
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  Alors ça,
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  c'est à utiliser quand ton marché est saturé d'un même discours et que tu as une conviction contraire,
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  une vraie conviction contraire fondée sur ton expérience et tes résultats clients.
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  L'exemple connu pour que tu visualises un petit peu,
• 14:42
  c'est Apple qui a passé des années à se construire contre le PC
• 14:47
  Windows Corporate ennuyeux.
• 14:50
  Tu te souviens peut-être des pubs Get a Mac des années 2000 avec le mec en costume hyper corporate face au mec décontracté en jean t-shirt ?
• 14:59
  En fait,
• 14:59
  c'est pile ça.
• 15:00
  C'est un positionnement par opposition aux patterns dominants du marché.
• 15:04
  Et aujourd'hui,
• 15:05
  Apple est numéro un mondial.
• 15:07
  précisément grâce à cette opposition assumée pendant 20 ans et pas malgré elle.
• 15:12
  Cinquième axe,
• 15:13
  ça va être le positionnement par la catégorie.
• 15:17
  Là,
• 15:17
  tu vas créer en fait ta propre case.
• 15:19
  C'est l'axe le plus fort sur le long terme.
• 15:22
  Apple ne s'est pas positionné comme un meilleur PC.
• 15:25
  Apple s'est positionné sur sa propre catégorie,
• 15:28
  le Mac,
• 15:29
  qui n'existait pas.
• 15:30
  Toi,
• 15:30
  tu n'es pas un coach business ou je ne sais pas quoi comme les autres.
• 15:35
  Tu es le coach d'une catégorie que tu as définie,
• 15:38
  genre le coach anti-seule culture pour les solopreneurs introvertis,
• 15:43
  ou alors l'expert création d'entreprise.
• 15:45
  Pour les ex-corporates en burn-out,
• 15:48
  tu vas inventer en fait ta case,
• 15:50
  tu vas y mettre ton nom et automatiquement t'es numéro 1 dedans.
• 15:56
  Parce qu'en fait il n'y a personne d'autre.
• 15:57
  Alors pourquoi justement ça marche hyper bien ?
• 16:00
  Parce que comparer un coach business à un autre coach business c'est super facile.
• 16:04
  Comparer un coach anti-hustle culture pour introverti à autre chose c'est beaucoup plus compliqué.
• 16:11
  En fait tu vas sortir naturellement du jeu de la comparaison directe.
• 16:14
  Et quand tu sors de ce jeu-là,
• 16:16
  tu sors de la guerre des prix,
• 16:18
  des livrables,
• 16:18
  des méthodes,
• 16:19
  etc.
• 16:20
  C'est un bonus énorme.
• 16:21
  Le risque,
• 16:22
  c'est l'éducation marché.
• 16:24
  Si personne ne connaît ta catégorie,
• 16:27
  parce qu'elle n'existe pas,
• 16:28
  mais en fait,
• 16:28
  il va falloir la faire exister.
• 16:29
  Et ça,
• 16:29
  c'est un travail de moyens à long terme.
• 16:31
  Donc pendant six mois,
• 16:32
  un an,
• 16:32
  deux ans peut-être,
• 16:33
  tu vas devoir expliquer ce que c'est.
• 16:36
  Mais une fois que c'est ancré,
• 16:37
  tu es seul sur ce créneau et c'est vraiment extrêmement difficile à copier.
• 16:42
  Ce positionnement-là,
• 16:43
  il est à utiliser quand tu as une vision qui est très singulière de ton métier,
• 16:47
  que personne ne porte et que tu es prêt à investir dans l'éducation marché pendant plusieurs mois avant que ça ne paye.
• 16:53
  Ce n'est pas toujours le cas de tout le monde,
• 16:55
  ni le cas de tous les comptes en banque de tout le monde.
• 16:57
  L'axe numéro 6,
• 16:59
  c'est le positionnement par l'attribut.
• 17:02
  Là,
• 17:02
  tu vas mettre en avant une caractéristique distinctive de ton parcours.
• 17:07
  Comme moi,
• 17:07
  par exemple,
• 17:08
  je suis diplômée d'expertise comptable et j'ai...
• 17:10
  plus de 17 ans d'expérience dans la profession d'expert comptable,
• 17:13
  ou bien ex-juriste fiscaliste reconverti,
• 17:18
  ou bien triathlète de haut niveau et coach business,
• 17:20
  ou encore maman de trois enfants et entrepreneur à sept chiffres.
• 17:25
  Bref,
• 17:26
  c'est l'axe que typiquement les ex-corporates,
• 17:30
  comme moi,
• 17:31
  sous-utilisent le plus.
• 17:32
  Tu as un parcours qui est hyper rare,
• 17:34
  tu as un diplôme qui est hyper spécifique,
• 17:35
  tu as un vécu qui est hors norme,
• 17:37
  en fait,
• 17:38
  mets-le en avant.
• 17:39
  C'est une preuve sociale instantanée.
• 17:41
  Et dans un marché qui est saturé,
• 17:43
  la preuve sociale instantanée,
• 17:45
  c'est ce qui fait que le prospect te lit jusqu'au bout au lieu de scroller.
• 17:49
  Regarde-moi,
• 17:50
  je suis dans un marché qui est rempli de coach business,
• 17:53
  il est presque saturé,
• 17:54
  qui te disent tout ce que leur offre,
• 17:56
  elle est la meilleure pour créer et développer un business.
• 17:59
  Et pourtant,
• 17:59
  en fait,
• 18:00
  moi,
• 18:00
  je n'ai pas de problème d'acquisition client.
• 18:01
  C'est la preuve que ça fonctionne.
• 18:03
  Mais,
• 18:03
  et c'est là que beaucoup se plantent,
• 18:05
  il faut que l'attribut soit...
• 18:08
  relié au résultat client.
• 18:10
  17 ans dans la pub ou dans l'expertise comptable,
• 18:12
  ça ne suffit pas.
• 18:13
  Il faut 17 ans dans la pub ou dans l'expertise comptable,
• 18:16
  donc je sais exactement ce qui fait cliquer un prospect,
• 18:18
  ce qui fait marcher un business.
• 18:20
  L'attribut doit servir une promesse.
• 18:23
  Ça,
• 18:23
  c'est indispensable.
• 18:24
  Moi,
• 18:24
  c'est 17 ans dans la profession d'expert comptable à analyser ce qui marche et ce qui ne marche pas en business.
• 18:30
  C'est l'attribut que je mets partout dans mon discours pour te dire que grâce à ma méthode,
• 18:35
  tu vas vivre de ton business en trois mois.
• 18:36
  Pas parce que ça fait joli sur ma bio LinkedIn,
• 18:39
  mais parce que ça va relier directement à un résultat concret pour mes clients.
• 18:43
  Je sais lire un compte de résultat en 3 minutes,
• 18:46
  je sais quel statut juridique est vidé selon ton chiffre d'affaires en 10 minutes,
• 18:50
  je sais où l'argent fuit dans ton business avant même que tu m'aies montré tes chiffres,
• 18:54
  je sais quel est ton problème marketing,
• 18:56
  c'est de la preuve d'expertise instantanée.
• 18:59
  Ça c'est à utiliser quand tu as un parcours,
• 19:01
  un diplôme,
• 19:02
  un vécu ou une expertise qui est rare et qui peut se traduire.
• 19:06
  en résultat tangible pour ton client.
• 19:08
  L'axe numéro 7,
• 19:09
  ça va être le positionnement par l'émotion.
• 19:14
  Tu vends une identité,
• 19:15
  une valeur,
• 19:16
  un état,
• 19:17
  et pas seulement en fait un service ou un produit.
• 19:19
  Ça va être la liberté totale ou l'audace tranquille ou construire un business sans se trahir ou bosser moins,
• 19:26
  gagner mieux,
• 19:27
  sans culpabiliser.
• 19:28
  Cet axe-là,
• 19:29
  il est très bien pour fidéliser.
• 19:31
  Les gens n'achètent pas seulement un service,
• 19:34
  Ils achètent en fait une version d'eux-mêmes.
• 19:38
  Le client n'achète pas un accompagnement pour structurer son business,
• 19:43
  il va acheter à devenir cet entrepreneur posé,
• 19:46
  structuré,
• 19:47
  qui pilote son activité sans stress et qui peut prendre trois semaines de vacances sans son business qui va s'écrouler.
• 19:54
  C'est ça en fait qu'il achète,
• 19:56
  vraiment.
• 19:57
  C'est la version améliorée de lui-même.
• 20:00
  Alors,
• 20:00
  le risque,
• 20:01
  c'est que si tu n'as que l'émotion,
• 20:04
  ça devient flou.
• 20:05
  L'émotion doit toujours s'appuyer sur du concret.
• 20:09
  Sinon,
• 20:09
  tu vas être catalogué,
• 20:11
  malheureusement,
• 20:12
  dans la rubrique des vendeurs de vent.
• 20:14
  La règle,
• 20:15
  c'est émotion plus résultat.
• 20:17
  Pas émotion seule.
• 20:17
  La liberté financière seule,
• 20:19
  c'est creux.
• 20:20
  Mais la liberté financière parce que tu as un système d'acquisition qui tourne 7 jours sur 700,
• 20:25
  toi,
• 20:26
  là,
• 20:26
  c'est beaucoup plus concret.
• 20:28
  Alors,
• 20:28
  ce positionnement-là,
• 20:29
  il est à utiliser quand tu peux articuler ton émotion à un résultat concret et...
• 20:34
  quantifiable.
• 20:35
  Pense à Starbucks.
• 20:36
  Ils ne te vendent pas forcément un café moyen,
• 20:39
  pour ne pas dire dégueulasse,
• 20:41
  mais hors de prix.
• 20:42
  Ils te vendent une appartenance sociale.
• 20:45
  Celle de l'entrepreneur qui bosse dans un café,
• 20:47
  devant son joli MacBook,
• 20:49
  dans un endroit hyper beau,
• 20:51
  qui respire le bonheur et qui a la liberté de faire ce qu'il veut de ses journées,
• 20:54
  contrairement à tous les autres qui bossent dans un open space,
• 20:58
  sans fenêtre,
• 20:59
  de 9h à 17h du lundi au vendredi.
• 21:01
  C'est ça que ça véhicule.
• 21:03
  Achetez.
• 21:03
  un café Starbucks.
• 21:04
  Axe numéro 8,
• 21:05
  ça va être le positionnement par le prix.
• 21:08
  T'es le moins cher ou bien t'es le plus cher ?
• 21:10
  Le moins cher,
• 21:11
  on oublie un peu,
• 21:12
  parce que ça c'est une stratégie de volume qui n'a absolument aucun sens en solo.
• 21:17
  T'es seul,
• 21:18
  t'as pas l'échelle pour gagner sur le prix bas.
• 21:21
  Donc si tu pars sur « je suis le moins cher du marché » ,
• 21:24
  tu passes le reste de ta carrière typiquement à survivre,
• 21:28
  à ramer,
• 21:29
  à enchaîner les petits clients chiants qui vont négocier sur 50 balles.
• 21:33
  Bon,
• 21:34
  vraiment,
• 21:34
  c'est pas ouf comme avenir.
• 21:37
  Sauf évidemment si tu vends du produit digital qui va tourner tout seul,
• 21:41
  mais pour ça,
• 21:42
  bon courage,
• 21:43
  parce que l'âge d'or du produit digital,
• 21:45
  en fait,
• 21:45
  il est passé.
• 21:46
  Il était juste post-Covid ou pendant le Covid,
• 21:49
  sauf si tu as réussi pendant longtemps à construire de grosses communautés engagées sur les réseaux,
• 21:55
  etc.
• 21:55
  Mais ça,
• 21:56
  ça prend du temps.
• 21:57
  Le plus cher,
• 21:58
  par contre,
• 21:59
  ça,
• 21:59
  c'est un excellent positionnement.
• 22:01
  Le coach business premium du marché ou l'accompagnement
• 22:05
  haut de gamme pour entrepreneurs déjà installés,
• 22:08
  ça marche parce qu'en fait,
• 22:09
  ça va imposer ton expertise dès la première seconde.
• 22:14
  Le prix est lui-même un signal de qualité.
• 22:17
  Ça va filtrer les clients chiants qui veulent négocier et qui ne veulent pas payer et ça augmente ta marge,
• 22:23
  donc ta capacité à investir dans la qualité du livrable.
• 22:27
  Et globalement,
• 22:28
  ça te place dans une autre catégorie mentale aussi.
• 22:31
  Alors,
• 22:32
  le risque,
• 22:32
  c'est que
• 22:33
  Ça va supposer que la valeur livrée justifie le prix.
• 22:37
  Sinon,
• 22:37
  les premières recommandations de clients vont te tuer parce que là aussi,
• 22:40
  tu seras relégué à la catégorie des vendeurs de vent.
• 22:43
  On a payé hyper cher pour la merde.
• 22:46
  Donc,
• 22:46
  avant de te positionner sur le prix premium,
• 22:49
  il faut avoir un produit ou un accompagnement qui va tenir la promesse.
• 22:53
  Ça,
• 22:54
  c'est hyper important.
• 22:55
  Tu peux utiliser ce positionnement-là quand tu peux livrer une expérience qui est vraiment supérieure au marché.
• 23:02
  très professionnel,
• 23:03
  très premium,
• 23:04
  ou que tu vises une cible avec du pouvoir d'achat qui veut le top.
• 23:09
  Alors maintenant,
• 23:10
  comment combiner tous ces axes-là ?
• 23:14
  La règle simple,
• 23:15
  c'est que tu as un axe principal et un axe secondaire.
• 23:19
  Ça,
• 23:19
  c'est l'idéal.
• 23:20
  Maximum 3.
• 23:21
  Au-delà,
• 23:21
  tu redeviens de nouveau flou.
• 23:23
  Je vais donner quelques exemples de combinaisons qui marchent vraiment bien pour que tu visualises ce que ça peut donner.
• 23:29
  Par exemple,
• 23:30
  axe 1.
• 23:31
  résultat,
• 23:31
  plus axe 3 client,
• 23:33
  ça peut être 3 deals signés en 30 jours pour des coachs solopreneurs.
• 23:38
  L'axe 2 du moment,
• 23:39
  plus l'axe 6 la tribu,
• 23:42
  ça va être j'accompagne les futurs créateurs encore salariés grâce à mes 17 ans en cabinet d'expertise comptable.
• 23:48
  L'axe 5 catégorie plus l'axe 4 concurrence,
• 23:52
  ça peut être le coach anti-hustle culture dans un monde saturé de promesses de millionnaires.
• 23:57
  Le piège dans lequel tu vas tomber,
• 24:00
  Je te le dis pour que tu l'évites tout de suite,
• 24:03
  c'est que tu vas vouloir cocher
• 24:05
  6 axes pour ne pas te limiter.
• 24:07
  Et c'est ça exactement l'erreur que tu vas faire parce que tu dois te limiter.
• 24:11
  C'est tout l'enjeu du positionnement.
• 24:14
  Donc le jour où tu acceptes de fermer 4 portes,
• 24:17
  tu as les 4 autres qui s'ouvrent en grand.
• 24:20
  Et là tu vas me dire,
• 24:21
  oui mais Lucille,
• 24:22
  si je me niche de trop,
• 24:23
  je perds des opportunités.
• 24:24
  Oui mais non en fait.
• 24:26
  Tu vas effectivement perdre des opportunités,
• 24:28
  mais des opportunités qui sont floues.
• 24:29
  Mais tu gagnes !
• 24:30
  en contrepartie des opportunités qui sont précises.
• 24:32
  Et celles-là,
• 24:33
  tu les convertis cinq fois mieux.
• 24:35
  Alors,
• 24:35
  on va récapituler rapidement.
• 24:38
  Il y a huit axes.
• 24:39
  Résultats,
• 24:40
  moments,
• 24:41
  clients,
• 24:42
  concurrence,
• 24:43
  catégories,
• 24:44
  attributs,
• 24:45
  émotions et prix.
• 24:47
  T'en choisis un principal,
• 24:48
  deux ou trois maximums combinés.
• 24:50
  Tu testes pendant au moins six semaines,
• 24:53
  au moins,
• 24:54
  je dirais même d'ailleurs huit,
• 24:55
  avant de juger les résultats et tu mesures sur trois questions simples.
• 24:58
  Est-ce qu'on me reconnaît ?
• 25:00
  Est-ce que je signe plus facilement ?
• 25:02
  Est-ce que les clients qui viennent sont les bons,
• 25:05
  ceux que je veux vraiment ?
• 25:07
  Et le truc qu'il faut que tu retiennes,
• 25:09
  c'est qu'un positionnement clair,
• 25:11
  ce n'est pas juste un truc qu'on va poser en 30 minutes en mangeant son sandwich un midi,
• 25:17
  c'est un travail qui va te demander de regarder froidement tes données clients,
• 25:22
  tes données prospects,
• 25:23
  ton parcours,
• 25:24
  ton marché,
• 25:25
  de faire des choix qui font peur.
• 25:28
  Le jour où
• 25:29
  Tu acceptes de fermer des portes consciemment,
• 25:31
  c'est là,
• 25:32
  tu verras que ton business va décoller.
• 25:35
  Alors si tu veux aller plus loin et qu'on travaille ensemble tout ça avec quelqu'un qui a typiquement la tête froide,
• 25:41
  tu as deux solutions.
• 25:42
  Le pack business si tu veux avancer en autonomie avec tous mes outils,
• 25:46
  mes conseils concrets et mes méthodes,
• 25:47
  ou bien l'accompagnement individuel auquel tu peux candidater si tu veux qu'on bosse ensemble directement sur ton business,
• 25:55
  que tu sois en phase de création d'entreprise ou que tu sois déjà
• 25:59
  entrepreneur.
• 26:00
  Le lien,
• 26:00
  il est dans la description.
• 26:02
  Si cet épisode t'a aidé,
• 26:04
  like et abonne-toi à la chaîne située sur YouTube ou mets un avis 5 étoiles et abonne-toi située sur les plateformes d'écoute et notamment Apple Podcasts et Spotify et n'oublie pas,
• 26:15
  tout le monde peut lancer un business et réussir.
• 26:17
  Toi aussi.