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Dhoms Beratungsgespräch - 10 Punkte · Der Praxiserfolg Podcast für Zahnärzte

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  Speaker 0: Hallo und herzlich willkommen zum Praxiserfolg-Podcast.
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  Speaker 0: Wie machen Sie eigentlich Ihr Beratungsgespräch?
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  Speaker 0: Und haben sie dann planen oder gehen Sie einfach hin und denken, küt wird küt!
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  Speaker 0: Also mal sehen wenn er was braucht und Interesse hat, dann kläre ich den auf über die Alternativen die es so gibt und erzähle so ein bisschen.
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  Speaker 0: und mit ein bisschen Glück will er das dann haben fragt nicht lange über den preis und dann machen wir das schon irgendwie.
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  Speaker 0: ja wenn wir, wenn wir Dann auch eine relativ zeitnahe rückmeldung bekommen und er wirklich will.
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  Speaker 0: Dann wird der sich melden.
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  Speaker 0: ich will ihn mir auch nix aufquatschen Und ich bin ja auch kein verkäufer und da sind sie auch in der tat nicht.
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  Speaker 0: aber Mit ein bisschen glück kriegen wir dann noch noch etwas ze hin.
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  Speaker 0: okay also ich glaube Sie haben gemerkt, das war jetzt ein bisschen problemig wie ich hier ran gegangen bin.
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  Speaker 0: Worauf will ich hinaus?
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  Speaker 0: Ich will auf eine ganz klare Struktur hinaus und in Dobens Beratungsgespräch was wir in der Masterclass of dental business jetzt schon keine Ahnung sieben Mal gemacht haben und durchgegangen sind da geht er Günther in die einzelnen Punkte.
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  Speaker 0: Und ich gehe diese Punkte jetzt mal durch, ich kann nicht so tief reingehen!
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  Speaker 0: Das ganze Ding dauert wenn der Günther das macht und detailliert durchgeht eineinhalb Stunden.
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  Speaker 0: im Schnelldurchlauf lässt er sich Zeit brauche auch mal zwei oder zweieinhalb stunden.
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  Speaker 0: und die Reihenfolge ist jetzt kein großes Geheimnis.
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  Speaker 0: und die gehen wir jetzt durch mit allen zehn Punkten.
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  Speaker 0: aber Inhalt, den kriege ich in einem zehn Minuten Podcast hier nicht realisiert.
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  Speaker 0: Wir haben das bei uns im Training.
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  Speaker 0: Wir gehen jeden einzelnen Punkt detailliert durch und wir gehen auch Abzweigungen durch weil nicht immer alles nach Plan läuft.
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  Speaker 0: Das wäre super wenn immer alles so läuft wie wir uns das hier vorstellen und der Patient die Antworten gibt, die wir gerne hören möchten.
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  Speaker 0: Das ist aber leider Gottes nicht immer so.
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  Speaker 0: also Womit fangen wir an?
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  Speaker 0: Punkt Nummer eins der aller, aller wichtigste Punkt.
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  Speaker 0: Bedürfnisse ermitteln!
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  Speaker 0: Wenn wir das nicht haben brauchen wir gar nicht erst mit dem Patienten weiter zu reden.
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  Speaker 0: Wir müssen wissen was will er eigentlich und in der Regel will da eine Sache nicht nämlich Zahnersatz.
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  Speaker 0: Der hat keinen Bock auf Zahnersatz.
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  Speaker 0: warum nicht?
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  Speaker 0: Na zahnersatze ist teuer Zahnersatz kostet Geld.
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  Speaker 0: Zahnersatz ist unangenehm, zahener Satz bereitet vielleicht sogar Schmerzen.
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  Speaker 0: Zahner Satz kostet mich Zeit.
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  Speaker 0: dann muss ich ja zwei drei vier mal zum Zahnarzt habe ich keinen Bock drauf.
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  Speaker 0: Das ist also nicht das Bedürfnis des Patienten.
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  Speaker 0: was isst es denn da?
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  Speaker 0: Das Bedürfenes des Patienten ist ein ganz anderes.
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  Speaker 0: Was bedürftest Patienten ist Komfort Selbstsicherheit Gesundheit selbstbewusstsein Ja und was es da noch so gibt an inneren Wünschen.
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  Speaker 0: Attraktivität gehört dazu, ja?
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  Speaker 0: Ausstrahlung alle diese Dinge Lebensqualität gehört auch dazu.
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  Speaker 0: wenn ich mal wieder ein Steak ordentlich essen kann dann sind das die konkreten Wünsche und Bedürfnisse des Patienten.
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  Speaker 0: Die müssen wir rausfinden.
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  Speaker 0: hat er die nicht?
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  Speaker 0: doch Die hat er, die hat nämlich jeder und die haben sie auch.
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  Speaker 0: Sie haben konkrete Wünsche und Bedürfnisse.
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  Speaker 0: Und wir reden hier nicht zwingend mit dem Patienten über Zahnersatz- und Zahngesundheit.
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  Speaker 0: Ja klar reden wir darüber weil am Ende des Tages kommt das bei rum und ist das der Punkt bei den wir ihm helfen können wenn er denn Hilfe benötigt?
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  Speaker 0: Das ist Voraussetzung.
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  Speaker 0: also heißt auch im Gegenzug, wir quatschen hier niemandem irgendetwas auf der das nicht gebrauchen kann.
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  Speaker 0: So Punkt Nummer eins, Punkt Nummer zwei Interesse wecken.
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  Speaker 0: wie wecken wir Interesse an unserer an unsere Dienstleistung und an dieser Lösung?
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  Speaker 0: Denn wenn wir vorher das Bedürfnis ermittelt haben und wir sagen ihm dass wir das lösen können, können wir auch Interesse Wecken.
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  Speaker 0: Punkt Nummer drei Wir Sprechen nochmal den Negativzustand an und machen ihm klar, dass wir in der Lage sind, ihn davon wegzubringen.
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  Speaker 0: Punkt Nummer vier!
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  Speaker 0: Wir erklären den Idealzustand.
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  Speaker 0: Also weg vom Negativ-Zustand hin zum Ideal-Zutand.
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  Speaker 0: Punkt Nr.
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  Speaker 0: V Und jetzt sind Sie als Zahnarzt gefragt.
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  Speaker 0: also welche Möglichkeiten gibt es hier?
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  Speaker 0: Und sie zählen eben die Möglichkeiten auf können jetzt schon über Geld reden, müssen es aber nicht.
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  Speaker 0: Also eine Implantat oder eine Teleskoparbeit, mal mal fest sitzen draußen im Bar was auch immer?
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  Speaker 0: nächster Punkt ist ja aber welche Lösung ist denn für meinen Patienten also Für diese individuelle Situation Jetzt hier gerade die richtige?
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  Speaker 0: wir verkaufen nix von der stange mal abgesehen davon dass überhaupt nichts verkaufen mache nichts von der Stange.
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  Speaker 0: Welche Lösung ist denn jetzt für den Patienten die richtige?
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  Speaker 0: Und im Punkt Nummer sieben kommen wir schon zum Abschluss, da gibt es eine spezielle Technik und eine Abschlussfrage und es gibt vor allen Dingen und das ist super wichtig ein Zeitfenster und ein gewisses Fenster in dem die Abschlussfrage gestellt werden muss.
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  Speaker 0: und wenn wir dieses Fenster verpassen Dann haben wir ein Problem.
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  Speaker 0: Wenn wir uns vorher festquatschen, wenn wir aus Angst diese Frage nicht zu stellen über unsere zahnmedizinische Lösung reden und erzählen und wie toll das ist und wie Tastechnik funktioniert und was wir für ein tolles Labor haben und welche Bedingungen einen Zahnarzt erfüllen muss um so eine Implantat-Lösung?
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  Speaker 0: Ja dann sind wir da durch!
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  Speaker 0: dann brauchen wir gar nicht erst im Abschluss zu kommen, weil das Thema ist nahezu gegessen.
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  Speaker 0: Ja Punkt Nummer acht was tust du?
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  Speaker 0: Was tu ich?
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  Speaker 0: Wir treffen eine Vereinbarung mit unserem Patienten.
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  Speaker 0: Dann werden wir in Punkt neun quasi den Abschluss Den Abschuss machen und sagen lieber Patient gibt's noch etwas über dass sie sich Sorgen machen?
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  Speaker 0: haben Sie noch irgendwelche Fragen?
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  Speaker 0: gibt es noch irgendwas unklar?
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  Speaker 0: Das fragen wir auch zweimal, damit alles im Lack ist und es keine Unklarheiten gibt.
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  Speaker 0: Und Punkt Nummer zehn sind zehn Punkte.
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  Speaker 0: beim Günther Dom ist die Bestätigung.
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  Speaker 0: Ja, Herr Müller?
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  Speaker 0: Das ist eine Superlösung, die hätte ich auch gewählt!
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  Speaker 0: Wenn's denn ehrlich ist ne, wenn sie zweitbeste Lösung ist dann vielleicht nicht aber bei so einer ordentlichen Implantatarbeit gerne bestätigen entweder die hätt' ich auch.
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  Speaker 0: Ja, das ist eine gute Lösung.
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  Speaker 0: Da stehe ich voll dahinter.
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  Speaker 0: Das ist genau das Richtige für Sie!
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  Speaker 0: Und jetzt mache ich Ihnen... Das Angebot, dass sie sich dieses Beratungsgespräch... das sind jetzt die zehn Punkte.
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  Speaker 0: Die können Sie mit schreiben und da können Sie nochmal aufschreiben und sich den Podcast noch mal anhören.
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  Speaker 0: Der wichtigste, da bin ich intensiver darauf eingegangen war Punkt Nummer eins.
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  Speaker 0: Sie können aber auch zum Masterclass of Dental Business kommen.
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  Speaker 0: Dies am achtzehnten und am neunzehnten September zwanzig, sechsundzwanzig in Düsseldorf.
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  Speaker 0: Und dort wird nicht nur Günther Dom über dieses Berätungsgesprech reden, auch an einem Tag Dr.
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  Speaker 0: Stefan Ziegler von Q-IV mit uns über seine größten Fehler reden, also nicht nur das und das wird das ganze Wochenende ausmachen, nicht nur dass was gut funktioniert sondern auch das was überhaupt gar nicht gut funktioniert hat.
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  Speaker 0: denn ich lerne am allerliebsten aus den Fehlern anderer.
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  Speaker 0: dann muss sich die nämlich selber nicht machen.
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  Speaker 0: Dafür haben wir hier eine Top-Gelegenheit.
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  Speaker 0: Diese Veranstaltung wird es so in dieser Form nicht noch einmal geben, Dr.
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  Speaker 0: Stefan Ziegler, Prof.
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  Speaker 0: Dr.
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  Speaker 0: Günther Dom, Sven Waller an zwei Tagen alle drei extrem praxisorientiert.
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  Speaker 0: Stefan hat die größte Zahnarztpraxis Deutschlands.
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  Speaker 0: Günter hat mit hundertzwanzig Zahnärzten und vier Praxen auch ein Riesenkonstrukt aufgebaut.
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  Speaker 0: Und ist genau wie Stefan noch im Tagesgeschäft, weiß also noch genau was funktioniert gut oder nicht.
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  Speaker 0: Also wir haben noch ein paar Tickets.
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  Speaker 0: Nutzt die Gelegenheit einmalig!
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  Speaker 0: Liebe Grüße.
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  Speaker 0: ich freue mich sie in Düsseldorf zu sehen.
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  Speaker 0: bis dahin ciao.