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Sales Profit Chain und SALESTEGY: Wirkungsketten verstehen, Vertrieb optimieren · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zu Merkels Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und Relevanz.
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  Music.
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  Mein Name ist Matthias huckemann Geschäftsführer von Mercuri international und ich freue mich sehr zu unserem neuen Podcast ganz einfacher.
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  Erneut den Jan war schon mal hier
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  Prof Jan wieseke vom sales department der Ruhr-Universität Bochum als Gast begrüßen zu dürfen kleinen paar Worte zu Jan wieseke er ist Lehrstuhlinhaber und lernt als Gastprofessor an an weiteren renommierten Universitäten
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  für die Praxisnähe und das ist ein ganz wichtiger Punkt seiner Lehrer erhält der die bundesweite Auszeichnung als Professor des Jahres weiterhin
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  zählt er zu den Top 4 Vertriebsvorstand weltweit wir haben
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  vor einem Jahr ungefähr also Mai letzten Jahres zu dem Thema sales profit Chain bereits in einem Podcast diskutiert und haben dann aber auch den höheren und hören versprochen dass wir das ganze noch ein bisschen verdienen am letzten mal ging es um die Erkenntnisse zu Wirkungsketten die den VERTRIEB
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  optimieren helfen und dabei versprechen dass die Profitabilität nachhaltig gesteigert werden kann
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  in der Zwischenzeit hatte ich das große Vergnügen in gemeinsamen Projekten den Wert dieses Ansatzes für den Vertrieb besser zu verstehen und dabei gleichzeitig zu helfen das anzuwenden.
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  Also lieber Jan wir werden heute zum einen noch mal den Ansatz ein bisschen weiter vertiefen
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  dann aber auch den zweiten Teil deines Werkes durchleuchten indem du sales und Strategie zueinander finden lässt so zunächst lieber young danke dass du zu einem weiteren Austausch und super Führung stehst
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  aber ein Werk
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  in dass du und andere von der Ruhr-Universität Bochum mehr als 1000 Stunden Lebenszeit investiert haben lässt sich eben nicht in einem 15 Minuten Podcast abhandeln
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  deshalb die erste Frage welche Erfahrung konntest du mit dem SPC Ansatz bisher in der Praxis sammeln wir reagiert eine Vertriebsorganisation wenn du mit so viel Struktur
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  und Checklisten starten willst ist das dann so als weltfremde Wissenschaft wahrgenommen worden oder sieht man da auch irgendwo die Bodenständigkeit die man benötigt für Vertriebsmanagement.
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  Ja also Matthias vielen lieben Dank für die Einladung und ja wunderschönen guten Tag aus Bochum und erstmal es war ja nicht nur 1000 Stunden Lebenszeit dass das wäre wenig wenn das tatsächlich so ein bisschen mal nachvollzogen sein können das richtig
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  gut machen möchtest musst du mindestens 10000 Stunden investieren und das sind definitiv gewesen hast du eine Null drangehängt das ist weitaus mehr du hast recht.
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  Ja na klar na also
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  und zwar locker denn da kommst du auf so eine Zeit kommst du schnell bei ist das ja ein Prozess gegeben sieben Jahre Buch schreiben aber ja in den Jahren vor dem Schreiben des Buchs war es weltfremde Wissenschaft zumindest aus Sicht der der Projektpartner die Wattenmeer muss ja immer wieder das kommt ja.
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  Aus der Idee wie schaffst du es ein Scheck ab.
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  Des Vertriebs zu machen mit zwei Zielrichtung entweder wo finden wir Wachstumspotenziale oder wo finden wir Marschen Potentiale
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  so und das andere versucht aufzusetzen und sind da am Anfang in den Workshops gnadenlos gescheitert und dann wieder versucht so was ist jetzt die beste Reihenfolge der Fragen die du stellen musst und was sind die besten ampelsysteme die du bauen kannst.
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  Klappt das von Anfang an nein und dann kannst du immer auch sagen ja dass das ist das die Schuld Wissenschaft aber wir haben es einmal gemacht also das heißt wir haben das dann verfeinert und im nächsten Workshop gemerkt das klappt der erste zweite Schuld gut der dritte.
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  Mich bis dann eben dieses dieses Rahmenkonzept mit 12 Leitfragen rauskam und die sind tatsächlich kann man sich ja dann denken nicht nur an unserem Kopf entstanden sollen immer wieder durch die Schärfung mit den Unternehmen und damit muss man ja sagen
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  es gilt nur für be-to-be Bronson.
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  Es gilt nur für Unternehmen die eine komplexe Kunden Landschaft haben also nicht für quasi Monopolisten was ist ja auch gibt aber auch festgestellt hat da das konnten macht das Konzept das macht der auch von keinen Sinn und auch nur für Unternehmen die auch 1
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  menschlich lebende Salesforce haben entweder im im Innendienst und oder Außendienst das heißt man mehr als Name 10-15 Leute die auch Kunden bearbeiten
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  dazu kommen natürlich andere Vertriebskanäle soll dass das dass man die die Voraussetzung und dann war das ja umgesetzt
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  mittlerweile an der A12 Bronson die wir auch im im im Buch zeigen von Industriemaschinen bei überfahrener Gesundheitswesen Bauchemie bisschen zu automotive von Telekommunikation so
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  also langer Weg aber ich glaube du hast ganz ja auch zusammen schon gemacht Matthias es steht glaube ich die richtigen Fragen.
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  Absolut kann ich nur bestätigen und du sprichst ja auch von Detektivarbeit das klingt nach Details und und und auch eben Arbeit aber vielleicht können wir mal
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  zu Beginn den zuhören und Zuhörern ganz kurz die wesentlichen Elemente des SPC Ansatzes erläutern weil das liegt ja schon ein bisschen zurück auch und und das macht sicherlich Sinn
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  also die der anders ist
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  nicht von der Management Maßnahme die ich mache zu den Ergebnissen zu denken sondern hinten bei den Ergebnissen anzufangen wie ich eben sagte definiert was wir uns anschauen sollen geht's mehr um Wachstum oder mehr um Marge kosten Ziele daraus abgeleitet die Detektivarbeit wie du richtig sagst
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  wo finden wir erstens in der Kunden Landschaft die größten Hebel um entweder das Wachstum oder die magischen Ziele zu erreichen
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  und da haben wir ja auch gemeinsam mit den Workshops immer wieder auch gesehen
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  ist eine Menge Detailarbeit zu machen bei welchen Kunden und diese Strukturierung zu machen das denn zu heben ist nächster Schritt wäre dann wenn das glatt ist
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  die Vertriebsstruktur dagegen zu spiegeln also mit welchen Kanälen können wir denn bei welchen Zielkunden entweder die Wachstums oder die Maßen Ziele erreichen klingt einfach ne aber dann mal aufzusetzen.
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  Wo haben wir denn den Außendienst wo haben wir den Innendienst wo machen wir hybrids selling auch durch den Außendienst wobei man das einsetzen um mehr Kontaktpunkte und gleichzeitig mehr Effizienz zu kriegen und wo bringen wir andere Kanäle
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  Und wenn wir das haben definieren dürfte die die die teuerste Ressource sind Innendienst Außendienst digital profile.
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  So und daraus wenn man das einmal durch hat leiten sich dann Managementmaßnahmen ab z.b.
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  Hey wir müssen die Struktur anpassen und vielleicht auch die Vertriebskanäle ein Stück weit umschichten.
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  Na das wäre zu sagen einmal von vorn rechts von den Ergebnissen gedacht bis hin zu den Managementmaßnahmen jetzt haben wir aber ja noch einen Schritt mehr gemacht der in den bisherigen Sales Excellence ansetzen.
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  Fast komplett fehlte das heißt dass wir in den Projekten immer machen ist dass wir auch mal die Umsetzung und die Hürden der Umsetzung überlegen.
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  Also wenn wir sagen wir wollen jetzt z.b. mehr Innendienst für bestimmte Zielkunden einsetzen weil dabei mit damit am einfachsten effizient wachsen können
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  dann heißt das ja auch dass wir die Kunden dahin mitnehmen müssen weil die vielleicht das gar nicht wollen und vielleicht will auch die jetzige viel Salesforce das nicht.
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  Und schon sprichst du über umsetzungs führen und dafür gibt es auch eine Kette.
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  Probe ganz genau schauen welche Blockaden bei dem Kunden und bei der Salesforce die man nicht entgegenstehen und insgesamt ergeben sich daraus dahin 12 Schritte die du
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  immer von rechts nach links und von den Ergebnissen Feministin zu den Management Master am durchgehst wie weiß das ist ich finde zum mündlich so schwer zu erklären und deswegen sind so viele Abbildungen im Buch drin und es zu visualisieren soll ich hoffe das verständlich.
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  Ja das müssen letztendlich die zuhören und Zuhörer entscheiden aber es soll ja auch Appetit machen sich auch mit deinen Werten auseinanderzusetzen weil
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  das ist ja nachvollziehbar dass man jetzt nicht in in zwei Minuten den gesamten Ansatz erklärt aber
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  warst du die Eckpunkte die entscheidende gesagt dass man also von rechts nach links also wir starten nicht mit Management Überlegung sein und wo wollen wir hin und dann durchläuft man deine zwei Wirkungsketten die AU und unten Kette genannt werden und
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  da geht's auch zum Schluss und Umsetzung was auch ganz wichtig ist und da gibt es eben ganz ganz viele Checklisten mit dir einfach helfen.
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  In einem strukturierten weg dann letztlich deine Ziele zu erreichen ob das jetzt produktiver ist oder wachst du Mist.
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  Das muss man halt eben vorher festlegen Platte noch die letzte Frage zu zu diesem diesen Part ich hatte teilweise immer sowie haben ja vorher auch mit VW in die Werkstatt gegangen sind mit Leuten gesprochen die.
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  Auch schon vieles mitgemacht haben segmentierungen da kam ja häufiger auch so die Aussage ja was ist denn jetzt wirklich daran neu ist das nicht nur eine einfache weitere segmentierungen und das brauchen wir nicht.
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  So mein Gefühl war dass man diesen Ansatz natürlich ein Stück weit unterschätzt vielleicht auch weil natürlich sehr symbolisch zwei dicke Bücher dahinter stehen und damit ganz ganz ganz viel.
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  Aber die man auch leisten Wisch wie schätzt du das ein mit deiner Erfahrung aus den bisherigen Projekten und und auch Diskussionen die du hattest.
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  Na ich glaube erstmal es ja muss es ein dickes Buch geben um zwölf Schritte zu beschreiben aber den kann man ja diskutieren und deswegen werden jetzt bald auch mal Videos dazu rausbringen die das ein bisschen vereinfachen aber und zwar 2.. Ist das alter Wein in neuen Schläuchen.
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  Genau eigentlich schon ne witzigerweise hat es das aber so in der Form noch gar nicht gegebene Segmentierung heißt ja.
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  Segment ihre nach Kundenbedarf in Kundenbedürfnissen beispielsweise nach nach Industrien oder use cases
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  das aber mal zusammen gebracht mit der Priorisierungen ABC Kunden Plus key account z.b. und wenn ich dann Frage die das Feld was ich daraus ergibt man wegen 3 Bronson als Segment und drei Priorität Klassen ABC ist 3 x 3 = 9
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  und sieht die Spielwiese mal genau anzuschauen.
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  Wisst ihr denn wo ihr in den neuen Feldern stärksten wachsen könnt wisst ihr denn wo ihr welche Preise vergibt um vielleicht auch magischen zu optimieren
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  da haben es so häufig Antworten die noch ein Fragezeichen haben wo man sagt wenn ihr das aber nicht wisst
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  ja wie willst du denn dann zielgenau deine Ziele erreichen wenn du wachsen oder Marschen Ziel erreicht und schon kannst du sagen das ist zwar jetzt eigentlich kein rocket science warum geht's nämlich auch gar nicht es geht darum.
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  Dienst den springenden Punkt zu erwischen Daten in den größten Bock um zu stoßen um dein Wachstum Sonderkosten Ziel zu erreichen und
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  insofern ist es schon pragmatisch ne und wenn man dann sagt super das haben wir alles schon.
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  Dann gehst du zum nächsten Schritt und schaust ob die Kanäle auch optimal drauf abgestimmt sind so einfach dass dass man seinen Ampelsystem hast eine grüne Ampel geht's zum nächsten Schritt.
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  Also ich kann es ja nur bestätigen weil ich ja auch das Vergnügen hat er damit involviert zu sein aber es ist eben auch ein langer Weg der nicht mal eben in einem Workshop abgehandelt ist sondern da passiert ja auch eine ganze Menge du hast es ja angesprochen
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  bis hin zu Ansatz zu uns fahren die sich ändern Strukturen Prozessen und jetzt vielleicht noch mal den Blick auf den zweiten Band den es da gibt
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  und da einfach die Frage mein Mann schnauft dann durch den sagt okay jetzt sind wir dem ersten mit den 12 Checklisten gefolgt und haben uns irgendwie sortiert warum gibt es dann jetzt noch wenn man das alles geschafft hat
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  ein ich ich sag's mal so wie es ist denn zweiten Band von dir und und wer froh dass ich das erste einigermaßen hinbekommen habe immer noch dazu und ist das wirklich nötig.
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  Perspektive Frage wenn du liebst sales bist und sagst ich möchte das meine Business Unit smile in bezug auf VERTRIEB optimiert werden dann machst du die sales profit Chain und gehst in die Vertriebsorganisation
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  wenn du aber sagst wie ist das eigentlich mit meinen Geschäftsmodellen.
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  Bleiben die in Zukunft so sprich mache ich heute Produktgeschäft zu 85% und gehe vielleicht so zu 15 % in service & solution Geschäft rein bleibt das statisch.
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  Ist alles gut nur wenn der Wettbewerb im Produktgeschäft wird dann musst du nicht weiter denken wenn du merkst.
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  Ich gehe immer wieder in neue Geschäftsmodelle rein bringen immer wieder neue Produkte aber vielleicht auch.
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  Lösungsansätze Services digitale services in eisblau in innen Markttreiben dann muss der VERTRIEB neu denken das heißt du musst dann eher die Frage stellen.
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  Haben doch eine Ebene drüber auf Vorstandsebene welche Geschäftsmodelle werden in Zukunft haben deswegen ist das der erste Bestandteil im zweiten Buch und.
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  Welchen welches Format von VERTRIEB brauchst du eigentlich grundlegend dafür dass ist eine gegebene über ich checke eine bestehende Vertriebsorganisation durch hinzu
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  für ein neues Geschäftsmodell oder ein bestehendes Geschäft neu brauche ich in Zukunft
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  welche Form des Vertriebs ist vielleicht beim klassischen austauschbare Güter commodity Geschäft überhaupt noch einen Außendienst notwendig
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  ist vielleicht wenn ich in der innovative digitale Lösungen habe dann ganz andere Form von VERTRIEB mit ganz andern Kompetenzen notwendig und dieser zweite Band verheiratet im Prinzip eine strategische Perspektive.
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  Mit dem Vertrieb was leider auch noch nicht so gab und das war mir auch ein Anliegen auch mal dem Vertrieb in strategisches gehört zu verschaffen.
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  Weil alle eigentlich außer ich bin mit alle meine ich so alle die so in Minden geschäftsführung denken sagen ja VERTRIEB ist das ausführende Organ.
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  Sie kriegt halt einen neuen Geschäftsmodellen sofort eine strategische Komponente.
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  Das klingt sehr logisch als ich da kommen eben dann auch deine Geschäftsmodelle dazu sind es noch die richtigen und welchen Einfluss hat es dann letztendlich.
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  Hör auf den Vertrieb kannst du noch was zu der Datenbasis zu sagen ich weiß ja.
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  Dass ihr ja nicht irgendwo theoretisch immer was zusammen schreibt sondern immer wieder ganz viele Unternehmen mit einbindet um EINFACH zu checken und und auch im Po zu bekommen
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  ganz genau also die die beiden Bücher zusammen haben ja eine Datenbasis von so über 4000 Unternehmen ein bisschen zu Businessbereich und 100 Millionen qualifizierte Datenpunkte.
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  Für die geschäftsmodellanalyse haben wir nachher eine Grundbasis genommen von 845bt Unternehmen in 12 Bronson.
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  Und haben erstmal ein Geschäftsmodell Radar aufgebaut also wie kannst du eigentlich Modelle voneinander unterscheiden
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  und damit viele Geschäftsmodell Steckbriefe auch ins Buch mit Freigaben dann aufgenommen die eben innovativer sind die in Richtung digitaler Lösungen gehen und ja darauf dass er sieht die Basis dafür für das Buch.
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  Ja aber ist auf jeden Fall wieder sehr umfangreich und das ist ja immer das interessante bei euch und der Ruhr-Universität dass Sie immer die Praxis mit der Theorie verknüpft
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  und auch immer wieder Challenge nun und damit ist das Halten sehr praxisnah anders zum Schluss habe ich nur noch eine Frage ich denke das wird die Zuhörer auch in ZuhörerInnen interessieren
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  dürfen wir einen dritten Band erwarten hast du da noch irgendwas in der Hinterhand
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  man soll nie nie sagen nein aber ich habe sie auch vielen Freunden mit Streifen als ich das Buch Ding geschickt habe geschrieben das ist für mich so ein Gefühl schon in Lebenswerk war der gefühlt nur einmal kann ich hätte Ideen für ein drittes Buch
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  aber du musst auch überlegen wenn du sagst es sind tatsächlich eben ihn nicht die 1000 sondern er 10000 Stunden
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  ist es das was ich als nächstes machen möchte und was vielleicht auch meine Familie ist es von mir sehen möchte und das lasse ich mal offen in 5 and und vielleicht wirklich noch mal
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  es scheitert eben ganz ganz häufig im Vertrieb und
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  dass das sehen Vorstände oft nicht und wenn man den Mama sagt es gibt 6 Stunden alleine 6 Punkte woran dein neues neues Geschäft oder im VERTRIEB scheitern kann an wenn nur einer dieser Punkte raus wird scheitert ist egal um
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  die Vertriebsstruktur die Kanäle sind
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  ob sie Kompetenzen VERTRIEB sind ob sie Vertriebsführung ist ob sie Vergütung ist auf der vertriebsansatz ist oder das lead Management und das ist uns eigentlich ein Anliegen zu sagen.
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  Die Bedeutung des Vertriebs ist viel höher als manche die den Abgesang singen und sagen VERTRIEB brauchen wir nicht mehr wirklich können das alles in digitale Kanäle schieben
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  das gilt nur zum Teil als Video Bereiche wo der VERTRIEB strategisch wird um.
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  Eigentlich ist so dass wir wollen das einfach in den nächsten Jahren noch weiter in die Köpfe der Vorstände bringen und das soll ich die nächste Aufgabe Stadt irgendwo in einem dritten Band zu denken.
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  Das ist ein hervorragendes Schluss wär lieber Janas erstmal danke dass du dich meinen Fragen gestellt hast.
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  Ich finde es hochinteressant und wir haben so viel zu tun um die vielen guten Ideen aus Band 1 und Band 2 sauber strukturiert zu bearbeiten und dann
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  ein Schritt weiter zu kommen im Vertrieb
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  und den Vertrieb hat damit letztendlich auch die Bedeutung zu geben die in zu steht das hast du ja auch genau gesagt also noch mal an dieser Stelle herzlichen Dank ein letzter Hinweis für unsere Zuhörer und ZuhörerInnen am 27. April.
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  Von 16 Uhr bis 17 Uhr findet unser nächstes Webinar statt auch das Thema ist hochaktuell dann ist es geht um inside sales viel lassen sich kleine Kunden
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  profitabel und professionell betreuen wir freuen uns wenn Sie daran teilnehmen und sich mit uns in die Diskussion begeben weitere Informationen dazu finden Sie unter www.merkur.de.
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  De
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