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ENZIMAS #308 - Dicas para personalizar propostas para o fechamento de negócios · Os Agilistas

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  Bom dia, boa tarde, boa noite. Este é mais um episódio de
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  enzimas Breves, reflexões que te ajudam a catalisar o agilismo em
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  sua organização. Olá pessoal, meu nome é Angélica
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  Silveira. Eu atuo há quase 30 anos na área
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  comercial b to b, especialmente na fase de negociação e
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  fechamento. Hoje eu atuo como gerente
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  comercial na nova cop, cooperativa de trabalho voltado
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  para a tecnologia e gestão. Hoje eu venho aqui para
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  compartilhar com vocês algumas dicas práticas em vendas b to b,
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  que na minha experiência e opinião pode evitar perder
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  negócios na fase da proposta. Onde que os negócios normalmente
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  se? Perdem a fase da proposta.
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  Ela é curiosa porque normalmente o time comercial já investiu
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  tempo, energia e reuniões e mesmo assim muitos negócios
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  esfriam e não evoluem, acabando se perdendo e na maioria das
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  vezes não é por preço. Na minha visão, é falta de
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  alinhamento, de clareza de valor ou de segurança para a tomada de
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  decisão. Para os decisores, a proposta
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  precisa responder algo muito claro, isso faz sentido para o
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  meu negócio e é seguro seguir por aqui em.
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  Então, vamos lá. Eu vou compartilhar com vocês 5
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  dicas que Eu Acredito que na minha trajetória me ajudaram
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  anão perder negócios nessa fase, na fase da proposta.
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  Dica, um proposta não se começa na proposta.
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  A proposta começa muito antes de ser escrita.
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  Se você não entendeu profundamente o contexto do seu
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  cliente, seus desafios, o impacto disso na operação ou nas
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  pessoas, a proposta vira apenas um documento, quanto mais o.
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  Decisor se reconhecer ali, maiores são as chances de
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  avançar. Dica 2 venda valor não
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  entregáveis em decisões b to b especialmente em tecnologia e
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  gestão, o decisor não compra entregáveis, ele compra
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  resultado, previsibilidade e confiança.
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  Conecte sua solução ao impacto do negócio no time e na
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  sustentabilidade da operação. Isso muda completamente o nível
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  da conversa. Dica 3, personalização.
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  Gera confiança, uma proposta genérica, ela vira comparação
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  por preço e dá aquela sensação para o cliente de que você é só
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  mais um proposta personalizada. Mostra cuidado, gerando perceção
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  de parceria. Use a realidade do cliente, o
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  momento da empresa e o contexto do mercado.
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  Para quem decide isso, demonstra maturidade comercial e preparo,
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  gerando segurança. Dica 4, reduza o risco percebido
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  todo decisor ele pensa em risco? Mesmo quando ele não fala sobre
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  isso. Uma boa proposta, na minha
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  visão, tem que deixar claro alguns aspectos.
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  Exemplo, como será a gestão, como os desafios serão tratados
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  e quem responde pela entrega. Modelos de propostas
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  colaborativos reforçam comprometimento e continuidade.
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  A última dica a 5 proposta, não se envia, não se encaminha, se
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  apresenta. Sempre que possível, apresente a
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  proposta, a conversa, ela fortalece a.
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  Criança, ela esclarece dúvidas na hora e ajuda o decisor a
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  enxergar o valor com mais clareza de alguns pontos que eu
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  julgo importante, como, qual é a redução do risco, qual o ganho
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  na de eficiência, que impacto financeiro vai ter e quais são
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  as vantagens competitivas. Quanto mais claro ficar o valor
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  da proposta, menos a conversa vira preço.
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  Em vez da b to BA proposta é parte de uma relação, não apenas
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  um documento ou um PDF. Eu deixo aqui uma provocação
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  para vocês, se o seu cliente dissesse sim agora, você teria
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  certeza do motivo. Quanto mais claro essa resposta
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  for, menores são as chances de perder o negócio na fase da
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  proposta. B to b fico por aqui agradecendo
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  imensamente a oportunidade de compartilhar minha experiência
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  através desta enzima com vocês. Até breve, pessoal.