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AS ARMAS DA PERSUASÃO XXIV - INFLUÊNCIA INSTANTÂNEA (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Senhoras e Senhores, estamos aqui no clube do livro, seja
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muito bem-vindo ou muito bem-vinda.
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Você que está aqui na Academia, no trânsito ou dos seus afazeres
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do lar. É seja muito bem-vindo.
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Vamos, na verdade, a gente tem aqui alguns exemplos que, na
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avaliação do Bruno, vou colocar essa na sua conta, tá Bruno?
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É eles. Mais reforçam muito do que a
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gente viu, então a gente vai seguir para o último capítulo do
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Livro, Né? Que é.
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A história da influência instantânea não é, ou seja, tem
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tem 11. A gente começa o livro, não é?
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Entendendo que os princípios persuasivos eles têm a ver com
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uma questão biológica e a gente volta para essa automacidade
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primitiva, não é? Vamos ler isso já já, mas
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basicamente, então, o que é que a gente tem de lição aqui sobre
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a ótica da escassez, não é? Você tem acionadores diferentes
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da escassez, a quantidade disponível.
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É um acionador de escassez é AAO tempo também não é é um
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acionador de escassez é, ambos funcionam, mas tem que ser
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verídico. A escassez tem que ser real, não
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é? Se as pessoas não perceberem que
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é real, isso volta contra você. Uma das coisas que eu o céu Dina
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explora, é que a perceção de raridade ela é maior quando algo
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se torna escasso há pouco tempo do que quando algo sempre foi
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escasso. Não é?
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Então, se está se tornando, se tornou recentemente escasso, o
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desejo normalmente é maior. É ele explica isso aqui e é a.
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11 outro acionador de escassez é a exclusividade, não é?
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Então, por exemplo, você veja que também aqui a gente já tem
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um indício das conexões entre os princípios.
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Se Eu vir para o Bruno, eu sou corretor de imóveis.
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Eu digo o seguinte, Olha, Cara, eu estou te ligando porque eu
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quero apresentar uma oportunidade.
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Que está disponível para pouquíssimos investidores,
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inclusive é eu quero te apresentá-la em primeira mão,
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dado o relacionamento que nós temos a informação privilegiada,
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certo? Ela é um acionador do princípio
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de escassez. Não é porque aquilo que é
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restrito à informação, por exemplo, ela, ela normalmente
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deixa de ser em pouco tempo, não é?
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Então, quando você tem uma informação privilegiada que você
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pode compartilhar quanto antes, compartilhar melhor, porque
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provavelmente. Essa informação, ela vai
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perdendo valor à medida que ela vai se tornando menos exclusiva.
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Né é mas ao mesmo tempo, dar esta informação pode acionar a
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reciprocidade, porque isso pode ser entendido como um presente
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intangível, né? Então temos essas considerações
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aqui sobre escassez sobre escassez.
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E com isso, antes da gente começar aqui o capítulo número
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8, Né que é o último capítulo, não é isso?
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Bruno, não. É isso.
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É isso é um salve aqui do Bruno Maia Soares seja bem-vindo,
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brunão. Vamos nessa.
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Muito obrigado finalizar aqui o livro falando de escassez, aí
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começamos falando sobre escassez.
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Está acabando, né? Então sim, é, vamos aproveitar
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cada segundo aqui. A Emily cool é que é uma
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escritora quase certeza. Ela diz assim, todo dia de todas
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as bandeiras estou ficando melhor e o cialdini.
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Ele fecha o último capítulo do livro fazendo uma provocação a
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essa frase dela, dizendo o seguinte, todo dia de todas as
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maneiras estou ficando mais ocupado, não é porque obviamente
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que quanto mais ocupado, quanto maior a infobesidade.
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Mais suscetível a incorrer no NOS erros que foram discutidos
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ao longo de toda a obra. Aqui estou eu, não é?
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Vamos ler na década de 1960, um homem chamado Joe paiN
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apresentava um programa de entrevistas na TV bastante
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famoso, o que tornava o programa original.
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Era o estilo cáustico e confrontador do apresentador,
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com seus convidados na maioria apresentadores ávidos por
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exposição candidatos a Celebridade e representantes de
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organizações políticas e sociais marginais.
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A abordagem áspera de paiN procurava incitar seus
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convidados a discussões, levá-los a admissões embaraçosas
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e quase sempre fazê-los de bobos.
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Não era incomum. Ele introduzir um visitante e de
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cara atacar suas crenças, seu talento ou a ou atacar sua
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aparência. Algumas pessoas, afirmava,
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afirmavam que seu estilo pessoal ácido havia sido parcialmente
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causado pela amputação de uma perna que o deixou desgostoso
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com a vida. Outros diziam que ele era
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agressivo por natureza. Bem uma noite, o Roqueiro Frank
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Zappa. Foi convidado ao programa
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naquela época de 60 cabelos muito longos.
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NOS homens ainda eram incomuns e polêmicos.
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Assim que zap foi apresentado e se sentou.
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O seguinte diálogo ocorreu. O paiN que é o apresentador
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ácido, né? Ele disse assim, esses seus
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cabelos compridos fazem você parecer uma moça.
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E o zapa disse essa sua perna de Madeira faz você parecer uma
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mesa. Além de conter, e aí, ele começa
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a falar aqui do do AUTOMACIDADE, automaticidade primitiva além de
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conter o que talvez seja um improviso favorito, o meu
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improviso favorito, o diálogo entre pai na Isapa ilustra um
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Tema fundamental deste livro. É comum tomarmos uma decisão
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sobre alguém ou algo sem empregarmos todas as informações
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disponíveis. É.
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Em vez disso, usamos apenas uma parte bastante representativa do
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total, uma informação isolada, ainda que em geral NOS aconselhe
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corretamente, pode NOS levar a erros crassos erros que, quando
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explorados por pessoas espertas, fazem com que parecemos tolos ou
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coisa pior. Ao mesmo tempo, um Tema
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complicador análogo está presente aqui, embora depender
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de um só aspeto dos dados disponíveis, NOS deixe
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suscetíveis a decisões equivocadas.
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O ritmo da vida moderna exige que usemos com frequência os
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Atalhos. No início do capítulo um
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comparamos esse atalho. A reação automática dos animais
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inferiores, cujos elaborados padrões de comportamento podiam
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ser desencadeados pela presença de um estímulo isolado.
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Π ar penas do peito de tom vermelho ou sequências
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específicas de luzes piscando a razão porque esses animais
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inferiores precisavam muitas vezes confiar nesses estímulos
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solitários de seu ambiente. É a sua capacidade mental
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limitada. Seus cérebros pequenos não
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conseguem registrar e processar todas as informações relevantes
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em seu meio. Assim, essas espécies
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desenvolveram sensibilidades especiais a certos aspetos das
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informações que normalmente são suficientes para provocar uma
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resposta correta. Sempre que uma perua mãe, houve
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um Piá de seus filhos. Clique zoom.
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O comportamento materno apropriado, desencadeado de uma
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forma mecânica, preservando grande parte de seu poder
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cerebral limitado para lidar com as as outras situações e
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escolhas do dia a dia. Bem claro que nós temos
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mecanismos cerebrais bem mais eficazes do que as peruas mães
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ou qualquer outro grupo de animais.
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Somos insuperáveis na capacidade de levar em conta uma enormidade
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de fatos relevantes e, portanto, Tomar boas decisões.
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Essa vantagem em relação às outras espécies do processamento
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de informações contribuiu para nostomarmo tornarmos a forma de
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vida dominante no planeta. Mesmo assim, temos também nossas
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limitações de capacidade e visando a eficiência.
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Às vezes precisamos mesmo abrir mão de um tipo de tomada de
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decisões demoradas, sofisticado, plenamente informado.
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Trocando-o por uma resposta mais automática, primitiva e baseada
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em apenas um quesito. Por exemplo, ao decidirmos se
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dizermos sim ou não a um solitante a um solicitante com
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frequência, prestamos atenção a uma única informação pertinente
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à situação. NOS capítulos anteriores,
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exploramos as informações únicas que usamos para Tomar nossas
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decisões de consentimento. Elas são os recursos mais
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populares, juntamente porque são os mais confiáveis aqueles que
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em geral apontam para a escolha certa.
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Por isso empregamos os fatores de reciprocidade da coerência,
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da aprovação social, da afeição da autoridade, da escassez de
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forma tão frequente e automática.
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Cada um destes fatores, por si só, fornece uma pista confiável
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de quando será melhor dizer sim, em vez de não.
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Tendemos a recorrer a estas pistas solitárias quando não
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temos a inclinação, O Tempo, a energia ou os recursos
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cognitivos necessários para realizar uma análise completa da
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situação. Quando estamos apressados,
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estressados, insetos em diferentes confusos ou cansados,
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costumamos enfocar uma fração das formações disponíveis para
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nós, ao tomarmos decisões sob essas circunstâncias.
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Com frequência, regrediremos a abordagem um tanto primitiva,
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mais necessária de levar em conta um só bom sinal.
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Tudo isso leva a uma constatação.
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Desalentadora. Com o sofisticado aparato mental
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que utilizamos para dominar o mundo como espécie, criamos um
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ambiente tão complexo, tão dinâmico e tão cheio de
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informações que cada vez mais precisamos lidar com ele.
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A maneira dos animais que há tanto tempo superamos.
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Às vezes as consequências podem ser catastróficas, como no caso
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da investida desastrosa do FBIEA sede da Igreja do Ramo
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Davidiano, em Wako, Texas, no ano de 93.
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De acordo com a análise de consultores de departamento de
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Justiça americano, durante o cerco de 51 dias do FBI ao
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complexo do ramo davidiano, a Agência Coletou tantos dados que
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precisou ignorar a maioria deles.
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O Professor Robert Londen, um dos consultores do Departamento
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de Justiça na época, declarou o seguinte.
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OFBI tinha tamanha sobrecarga de informações que simplesmente
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recaiu nas práticas do passado e como não tinha nenhuma
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experiência com religião, tratou aquilo como uma barricada comum.
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O resultado terrível foi que quando o FBI enfim atacou mais
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de 80 membros da seita, morreram no ato de autoimolação,
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alimentado pela fé e pelo medo. Ou seja, ele está trazendo um
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pouco do. Aqui me pareceu um grande
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resumo, não é, Bruno? Que é na contramão do que alguém
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poderia dizer o seguinte, pô, mas isso é meio batido e ele
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está dizendo o seguinte, na verdade, por ser biológico e o
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mundo ter se tornado essa coisa tão mais complexa, essas coisas
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acabam funcionando mais do que nunca.
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Automacidade moderna John Stuart meu, o economista, filósofo da
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ciência e pensador político britânico, morreu há mais de 135
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anos. O ano de sua morte, que é 1873,
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é importante porque o meu é considerado o último homem a ter
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todo o conhecimento do mundo. Atualmente, a ideia de que um de
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nós possa dominar. Todos os fatos conhecidos é
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absurda. Após séculos de lento acúmulo, o
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conhecimento entrou, conhecimento humano, entrou numa
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era de explosão ou expansão monstruosa, multiplicativo e
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dinâmica como A Bola de neve. Vemos agora no mundo em que a
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maioria das informações tem menos de 15 anos em certos
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Campos da ciência. Disse que os conhecimentos
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dobram a cada 8 anos. A explosão de dados científicos
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não se limita a áreas herméticas, como a química
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molecular ou a Física quântica, mas se estende a ramos do
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conhecimento diário em que procuramos NOS manter
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atualizados saúde e educação dos filhos nutrição além disso, esse
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desenvolvimento rápido tende a continuar, já que os
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pesquisadores estão divulgando periodicamente suas descobertas.
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Em cerca de 400000 revistas científicas do mundo inteiro.
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Sem contar o avanço vertiginoso da ciência.
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As coisas estão mudando rapidamente, mais perto de casa.
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De acordo com as pesquisas anuais da Gallop, os assuntos
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considerados mais importantes nas políticas públicas estão se
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tornando mais variados e estão sobrevivendo por menos tempo.
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Além disso, viajamos mais e com mais rapidez.
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Mudamos com mais frequência para residências novas que são
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construídas, demolidos em menos tempo, conhecemos mais pessoas.
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Essa balança de informações e escolhas é possibilitada pelo
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crescimento, pelo crescente desenvolvimento tecnológico.
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Na linha de frente estão os avanços e a nossa capacidade de
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Coletar, armazenar, recuperar, comunicar informações.
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E assim, ele vem, né? Colocando como esse progresso
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vem tornando as coisas mais complexas.
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Depois se alguém diz o seguinte, o outro grande caminho é o
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computador pessoal, né? Que vem avançando tremendamente.
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Pois bem visionários contemporâneos como Bill Gates,
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né? Ex-Presidente da Microsoft.
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É, concordam que a qualquer um, em qualquer lugar e a qualquer
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hora, não é? É você tem um acesso tremendo.
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A informações que torna tudo isso mais complexo, mas observe
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algo revelador, nossa era moderna, muitas vezes denominada
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era da informação, nunca foi chamada de era do conhecimento.
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Informação não se transforma diretamente em conhecimento.
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Primeiro precisa ser processada. Acessada absorvida, compreendida
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e integrada e retida. E isso leva o cialdini para o
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fechamento do livro, Se Eu não me engano.
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Que é um subtópico aqui que ele fala, Atalhos são sagrados.
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Certo, vamos lá atenção aqui. Como a tecnologia consegue
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evoluir bem mais rápido do que nós, nossa capacidade natural de
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processar informações será cada vez mais inadequada para
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enfrentar a abundância de mudanças e escolhas e desafios.
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Típica da vida moderna com frequência sempre maior.
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NOS veremos na posição de animais inferiores com aparato
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mental não equipado para lidar de maneira profunda com a
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complexidade e com a riqueza do ambiente externo.
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Diferentemente desses animais, cujos poderes cognitivos sempre
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foram deficientes. Em comparação, criamos nossa
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própria deficiência, desenvolvendo o mundo
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radicalmente mais complexo. A consequência de nossa nova
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deficiência. É a mesma da velha deficiência
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dos animais. Ao tomarmos uma decisão cada vez
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menos NOS engajaremos numa análise detalhada da situação
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total. Em resposta a essa paralisia da
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análise, iremos retroceder mais e mais para focar no aspeto
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único em geral confiável da situação.
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Quando esses aspetos únicos são confiáveis, não há nada de
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intrinsecamente errado na abordagem de atalho de atenção
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limitada e reação automática a uma informação específica.
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O problema surge quando algo faz com que as pistas normalmente
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confiáveis, NOS aconselhem de maneira inadequada, levando NOS
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a ações errôneas e decisões equivocadas.
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Como vimos, uma dessas causas é o ardio.
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De certos profissionais de persuasão que procuram tirar
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vantagem da natureza maquinal e automática da reação.
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Atalho se ao que parece a frequência de reação de atalho,
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está aumentando com o ritmo e a forma de vida moderna.
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Podemos ter certeza de que a frequência desse artigo está
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destinada a aumentar também, como NOS defender do ataque
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intensificado ao nosso sistema de Atalhos.
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Mais do que a ação evasiva. Aconselho o contra-ataque
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contundente. Porém, existe uma ressalva
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importante, os profissionais de persuasão que exploram
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honestamente as regras de reação de atalho não devem ser
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considerados inimigos. Pelo contrário, são nossos
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aliados no processo eficiente e adaptativo de troca.
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Os alvos apropriados para contra agressão são apenas aqueles
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indivíduos que falsificam, deturpam ou, distorcem as pistas
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que costumam provocar nossas reações de atalho.
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Tomemos um exemplo do que talvez seja nosso atalho mais
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frequente, de acordo com o princípio da aprovação social,
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muitas vezes decidimos fazer o que outras pessoas como nós
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estão fazendo. Isso faz todo o sentido, já que
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quase sempre uma ação que é popular numa dada situação
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também é funcional e apropriado. Desse modo, um publicitário que,
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sem usar estatísticas enganosas, informa que uma marca de pasta
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de dentes é a que mais vende. NOS ofereceu dados valiosos
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sobre a quantidade do produto ou a qualidade e as chances de
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gostarmos dele. Quando estamos no mercado em
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busca de uma boa parte dentes, talvez seja interessante NOS
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basear nas formação isolada a popularidade para decidir
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testá-la. Essa estratégia provavelmente
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NOS conduzirá na direção certa. Dificilmente NOS conduzirá numa
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direção 100% errada e poupará nossas energias cognitivas para
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lidarmos com o resto do nosso ambiente cada vez mais cheio de
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informações e sobrecarregado decisões.
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O publicitário que NOS permite usar essa estratégia eficiente
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não é nosso antagonista. Mas o nosso parceiro
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colaborador, a história se torna bem diferente.
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Porém, quando um profissional da persuasão tenta estimular uma
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reação de atalho, oferecendo-nos um sinal falso, então
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basicamente se o cara Forjasse o dado da popularidade, então ele
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não estava agindo de forma ética.
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Em um capítulo anterior, recomendei que não se comprasse
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nenhum produto apresentado num anúncio de entrevista espontânea
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forjada e insisti que enviássemos aos fabricantes de
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produtos. Cartas detalhando motivo para
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isso e sugerindo que rompam com a Agência publicitária, também
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recomendei estender essa posição agressiva a qualquer situação em
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que o profissional de persuasão, abuso do princípio da aprovação
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social, deveríamos NOS recusar a assistir programas de TV que
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recorrem ao riso enlatado, difícil, né?
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Sempre essa questão da defesa assim delicado, mas bem.
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O celdini avança para dizer assim, não me considero
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combativo por natureza, mas defendo ativamente essas ações
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porque de certo modo estão em guerra com os exploradores.
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Todos nós estamos. Agitação da vida diária moderna
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exige que tenhamos Atalhos confiáveis.
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Essas coisas não são mais luxos, são necessidade que devem se
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tornar cada vez mais vitais à medida que o ritmo se acelera.
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É por isso que deveríamos retaliar sempre que vemos alguém
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traindo uma de nossas regras práticas em busca de lucro.
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Queremos que essa regra seja o mais eficaz possível.
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O que está em jogo é importante demais.
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E aqui, Doutor Bruno Maia Soares.
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Não é, eu vou até eu vou até pegar um trecho aqui, que eu que
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eu na verdade suprimi só pra gente fechar do jeito que ele
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escreveu, certo? É à medida que sua
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adequabilidade é sabotada com regularidade pelos ardis de um
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aproveitador, naturalmente a usaremos menos e seremos menos
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capazes de enfrentar com com eficiência A Carga de decisões
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da nossa época. Não podemos tolerar isso sem uma
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briga. Estajou é importante demais.
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Então ele fecha, né? Dando muita ênfase para os
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aproveitadores, né? A conclusão do livro é essa.
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Mas não podemos esquecer que ele é o líder desse movimento, né?
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Então talvez essa é a briga dele, não é de pessoas comuns.
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Acho que a grande, o grande, a grande beleza para um, o que é
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que eu estou chamando de pessoa comum não é empresário, é
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médico, é. Personal trainer.
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É um consultor, você que está NOS ouvindo e não é um problema,
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você não vive disso. Você não é um profissional da
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persuasão. Você não é um profissional da
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persuasão. Você pode até ser considerado,
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mas você não é o Robert Aldini, Né?
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Você não dá palestras de persuasão e escreve sobre isso,
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então. O entendimento dos princípios
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como aciona, como amplifica, em quais momentos eu utilizo?
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Isso já vai fazer você negociar melhor, vender melhor, se
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comunicar melhor e se defender quando usando as palavras do
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Celdine, você cruzar com um aproveitador.
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Não é a gente fecha aqui este, que é o último capítulo do
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livro, e aí brunão, eu vou propor 11 capítulo de
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fechamento. Que vai ser talvez o mais
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especial onde a gente vai passar por todos os princípios.
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Nós vamos explicar juntos aqui o que é que é o princípio, o que é
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que aciona, o que é que amplifica, quanto que usa os
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princípios. Vai ser um.
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Não é um resumo, né? Mas vai ser uma leitura ampla
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agora que a gente passou por toda obra.
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Uma revisão a boa revisão, certo é, inclusive trazendo exemplos
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que não estão aqui, então isso nós fazemos no próximo episódio.
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Se tem um episódio que você tem que compartilhar, o que você
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deveria ouvir de todas armas da persuasão?
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É o próximo, tá é, mas se você chegou até aqui, eu quero
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reconhecer isso. Provavelmente você ouviu vários
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outros episódios e você agora tem um conhecimento sobre
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persuasão, certamente acima da média das pessoas.
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Use ao seu favor. E use de forma ética.
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Muito obrigado pelo seu tempo. Espero te encontrar no próximo
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episódio, mas antes disso, grudão, frase do episódio ou
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algum comentário final aqui pra gente concluir aqui com chave de
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ouro. Comentário, basicamente esse
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capítulo ele traz um reforço do primeiro capítulo lá, né?
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Quando ele fala sobre. Que dentro do contexto do da
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nossa vida, Hoje muita informação e tal e
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consequentemente a gente precisa usar esses Atalhos, né?
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Que são esses princípios pessoas, então é é importante
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para a gente meio que se defender, né?
22:07
Dentro do que do que dá, se é que dá alguma coisa, mas também
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para quem trabalha ali, né? Com negociação com vendas e tal,
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isso pode ser muito útil também. E com relação à frase episódio
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tem uma frase aqui bem legal que é.
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Informação não se transforma diretamente em conhecimento.
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Acho que é uma reflexão legal dentro desse dessa ideia que ele
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traz aqui, né? Dos avanços tecnológicos que as
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informações se multiplicam cada vez mais e a gente está sempre
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consumindo muita informação. Mas saber né ter essa noção de
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que a informação não significa conhecimento.
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É importante pra gente poder filtrar melhor EEE, lidar melhor
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com essas informações que chegam até nós.
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Maravilha então. Temos aqui um episódio muito
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obrigado pelo seu tempo. Espero que você tenha
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aproveitado e até a próxima.