Latest / לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל / פרק 101 - איך לשכנע לקוח לעשות את מה שנכון

Transcript

פרק 101 - איך לשכנע לקוח לעשות את מה שנכון · לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל

0:00
היי חברים יקרים מה המצב פרק 101 כבר כאן בפרק הזה למדנו יחד איך
0:04
משכנעים את הלקוח לעשות איקס ולא וואי אז אם גם לכם יש שיחות עם
0:10
לקוחות שבהם שבהן אתם מוצאים את עצמכם משכנעים, משכנעים משכנעים
0:14
ובסוף הלקוח אומר לא אני לא מוכן. הפרק הזה בשבילכם פרק 101
0:20
מתחילים. גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון
0:26
כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון.
0:29
בן 10 הלם סבא עשה קסם איך בעצם 12 שלוקים קרים, מכירות של החיים?
0:37
המצב אנוש, היצע וביקוש 13. פליירים כל היום בקור, בחום קברתי
0:42
בחול פוטרתי, למדתי אמון מעל הכול 16 קוסם אמיתי עסק פגזי 70,000
0:49
ש"ח בחודשי השיא קוסם זה לשחק, לשחק זה לשווק מקל הקסעים מתפרק
0:54
עורכי דין התחלתי לשווק בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני לשווק ולמנכל
1:00
ממש כמו. משאיים בלי פילטרים או עריכות אין
1:03
סודות שימו אזניות פרק של הסמכות. טוב פרק 101 זה מזכיר לי את
1:14
היחידות של הצנחנים 101 202 מי יודע אולי גם להגיע למאתיים
1:17
ושתיים יובל קניתי מה שלומך יובל? בסדר גמור, מה העניינים?
1:21
וואלה בסדר גמור הכל מצויין איזה יום היום כבר רביעי וואו וואו
1:26
וואו אוקיי אוקיי בסדר אז הפרק הזה האמת שאני תכננתי לעשות פרק
1:30
על נושא אחר אבל. את הבוקר אני פתחתי בשיחה של 45
1:35
דקות. עם לקוח יקר אחרי שאתמול גם הייתה
1:39
לי שיחה איתו גם של 45 דקות. לדעתי כן שבעצם.
1:45
הנושא המרכזי הוא שהלקוח נמצא היום.
1:49
האתר שלו בעצם הוא בוורדפרס ואני בעצם רוצה שהוא יעבור פלטפורמה.
1:53
זה באמת לא משנה לאיזה פלטפורמה הצעתי לו כמה אופציות וזה אבל זה
1:57
לא העניין. העניין הוא שאני רוצה שנעבור
1:59
לפלטפורמה אחרת והוא רוצה שנשאר בוורד פרס.
2:05
בדיוק עכשיו זה קטע. בסוף המטרה שלי זה לעשות, לעשות
2:11
מה שטוב ללקוח כי אני בסופו של יום יודע שכשהלקוח מרוצה אז הוא
2:15
ממשיך להיות לקוח שלי והוא מקבל ערך ושווה לו לעבוד איתי ואיזה
2:19
יופי ולפעמים הלקוח הוא זה שבעצם מחריב לעצמו את העניין כי הוא כי
2:24
הוא רוצה משהו אחר או משהו. בפועל כדאי.
2:26
עכשיו היום אנחנו נמצאים באיזו בתקופה.
2:32
שכאילו אתה לא יכול היום לחרטט אף אחד זאת אומרת אם אני אגיד עכשיו
2:35
אני הולך לרופא אני אני היום בבוקר לא יודע אם את יודעת אבל
2:38
היום בבוקר הייתי. בטרם עם הבת שלי ועם אשתי כי אני
2:42
קמה עם איזה נפיחות משהו הכל בסדר אבל כאילו הרופא היום אם הוא יגיד
2:47
לי איזה משהו שהוא לא יודע שהוא נשמע לי בדיוק אני בודק אותו באיי
2:51
איי אין מה לעשות זה זו המציאות עכשיו הלקוח המזל הוא שהוא מדבר
2:57
אמת זאת אומרת שהוא לא מחרטט אותי הוא לא אומר לי לא יודע שמעתי אלא
3:02
הוא אומר לי בדקתי בכלי איי איי והוא אומר שכך וכך ושהוא לא ממליץ
3:05
לעבור וכל זה. וברגע שמישהו מדבר אמת מאוד מאוד
3:09
קל לפתור את העניינים. אז מה שבעצם קרה זה שדיברנו
3:15
והשיחה בסופו של יום הסתיימה אחרי שאתמול הייתה שיחה והיום הייתה
3:19
שיחה. היא בעצם הסתיימה בזה שהוא אומר
3:21
לי יאללה אז עושים את מה שאני בעצם הצעתי ואז טעיתי כאילו גם
3:26
אמר לי שהוא לא הוא לא מבין בכלל איך יכול להיות שהוא מגיע לשיחה
3:29
שהוא בטוח במאה אחוז ברמה שהוא שולח לי הודעות לפני השיחה שאין
3:33
טעם בשיחה כי הוא בטוח והוא בדק והוא עשה מלא הצלבות וזה ואין
3:38
סיכוי שנלך עם מה שאני מציע והשיחה מסתיימת בזה של יאללה
3:42
סבבה. את מה שאתה הצעת ואמרתי לעצמי
3:44
בואנה, זה יהיה מאוד מאוד מעניין לעשות על הדבר הזה פרק על איך אני
3:47
גורם בעצם ללקוח לעשות איקס ולא וואי למרות שהוא רוצה שנעשה.
3:51
וואי ואני יודע שמה שנכון לו מה שאני רוצה שנעשה זה איקס אז קודם
3:57
כל זה מתחיל בזה שאני חייב להיות משוכנע שאיקס יותר טוב מוואי אם
4:00
אני עובד עליו נגיד אז אני לא יודע כמה אני אצליח באמת לשכנע.
4:04
זאת אומרת אני חייב להאמין במה שאני באג'נדה שלי בתוכנית שלי.
4:08
וזה קריטי עכשיו גם שבוע שעבר או לפני שבועיים בסיכום שבוע.
4:12
היה לנו עוד פעם איזשהו קונפליקט עם לקוח שהחברה אומרים לי אין,
4:16
דיברנו איתו, ניסינו לשכנע אותו, שיחה של שעה לא הצלחנו, לא
4:19
הצלחנו. אני אומר בסדר, תעשה לי קול.
4:22
בבקשה מחייגים ללקוח 10 דקות שיחה, בום מסכים, והשאלה הנשאלת
4:27
היא מה בעצם גורם ללקוח לזרום עם הדרך שלי, למרות שכשמישהו אחר
4:33
דיבר עם אותו לקוח, הוא לא זרם עם הדרך שלו?
4:36
אז בגדול. הסיפור הזה של האיי איי כמו שכבר
4:41
אמרתי. הוא רק מגדיל את העניין הזה של אם
4:45
אתה לא מדוייק ואם אתה לא מדבר לעניין.
4:47
ואם אתה לא בטוח בעצמך ואתה לא באמת מגיע בכוונה אמיתית לעזור
4:50
ללקוח יהיה לך מאוד מאוד קשה למכור משהו שהוא לא נכון.
4:54
עכשיו זה מאוד מאוד מזכיר לי גם את כאילו שנגיד נגיד לאחרונה
4:59
עכשיו אנחנו עושים פה את ה סי או וכל זה, אז יש לקוחות שאנחנו
5:02
עובדים איתם ושאנחנו עובדים כמובן עם הקלות ומתייעצים איתו ומשתפים
5:07
אותו וכזה. והרבה פעמים הקלות כאילו יש אנשים
5:11
שיכולים נגיד לקבל לעשות קלוד לאתר.
5:14
ואז הקלוד אומר צריך לעשות כך וכך, והם פשוט עושים קונטרול סי
5:16
קונטרול וילה מתכנת ועומרים לו בהצלחה והמון פעמים הם לא באמת
5:20
עוברים על מה שהקלוד ביקש לעשות. כי הרבה פעמים כשאנחנו עוברים על
5:24
מה שהקרוד ביקש לעשות, אנחנו מגלים שזה לא נכון, שזה לא מדוייק
5:28
והכי גרוע שאני לא מבין מה הקלות רושם זה הדבר הכי גרוע.
5:32
עכשיו הלקוח עושה בדיקות באי איי והוא פשוט מעביר לי את התוצאות
5:36
וזה לא אומר שהתוצאות הן נכונות, זה רק אומר שאלה התוצאות שהוא
5:39
קיבל עכשיו אני מזכיר. איי איזה כלי מאוד מרצ את יודעת
5:43
זה. אני כל שיחה הייתי אומר.
5:46
תיתן לי אבל תשובה אמיתית אל תגיד מה שאתה חושב שאני רוצה לשמוע
5:50
עכשיו לפני כמה ימים זה בטח כזה מוכר.
5:53
מי שעוד הפעם הייתה איזה שיחה כזה שמישהו שלח לי תעשה לי רובסטינג
5:57
על השיחות שלנו על בסיס הכרות שלנו אז שלחתי לו ואז הוא כזה.
6:01
את תמיד מפקפקת ואומרת תמיד רושמת לי, אל תרצה אותי תמיד את מבקשת
6:05
ממני תשובות, רציונל, כל מיני דברים כאלה.
6:07
אז מה הצחיק אותי? זה טוב סימן שאנחנו משתמשים בזה
6:09
בסדר יפה מאוד. בקיצור, אז אין באמת סיבה להתבייש
6:14
בזה שאנחנו עובדים עם איי הבושה. שאתה בעצמך לא מבין מה איירשם
6:21
ואתה רואה נכון להוציא את זה הלאה זה הזיות.
6:24
זה משהו שלא יכול לעבור בין אם אתה עובד עם איי איי ובין אם אתה
6:27
לא עובד עם איי זה בכלל לא קשור לאיי איי זה פשוט קצת כמו לשמוע
6:32
מכיר את יש כזה כל מיני סרטונים שמראים שיש מישהו שמראה תנועה
6:35
מסוימת לבן אדם הבא ואז הבן אדם בא מראה מראה את התנועה לבן אדם
6:39
הבא ובסוף זה מגיע לאיזה תנועה לא קשורה לכלום, בדיוק כמו שהיינו
6:44
קטנים ושיחקנו את המשחק הזה. אותו דבר גם פה ברגע שאני לא
6:47
מבין. את התשובה של האיי איי את ההמלצה
6:50
של איי את המשימה של ההיי ואני עכשיו מנסה להעביר את זה הלאה אני
6:54
תמיד אצא ליצן אבל אני אצא ליצן לא כי עבדתי עם איי, אלא כי פשוט
6:58
לא הבנתי מה איי רוצה ואמרתי בדיוק ואמרתי מה זה משנה אני בן
7:03
אדם אני לא צריך אותי וזה לא נכון כי אנחנו עדיין פה ועדיין צריכים
7:07
אותנו לחלק מהדברים ווואלה כאילו בסוף אנחנו מייצגים גם ארגון
7:10
ואנחנו רוצים לצאת מקצועיים אז כשאני עכשיו מייצר משימות או
7:14
אפילו סתם עובד עם איי איי לכל דבר ועניין אני קורא מה אי רושם
7:18
אני מוודא שאני. מבין מה הוא רושם הנה אתמול עשינו
7:20
איזה משהו עם קלוד באיזה אתר לקוח והוא פתאום אומר תראה, כשאתה מגיע
7:24
לנתיב בתבנית הזו של היו אר אל תא טה אז זה מוביל בעצם לשלוש מאות
7:29
ואחד לקטגוריה. אבל אם אתה עושה את אותו נתיב
7:32
ואתה מוסיף גם מספר אז הוא בעצם מוביל לדף הבית ולא משנה את היו
7:36
אר אל חזרה לדף הבית או משהו כזה אז אני אומר לחברה שלי אוקיי,
7:39
הבנתם מה הוא, מה הוא אמר כן, ואז אני שואל אחלה, תן לי דוגמה מה
7:43
צריך שם לשים ביו אר אל כדי שהוא יפנה אותי לקטגוריה ואז אם הבן
7:47
אדם מולי לא יודע להגיד לי מה התשובה?
7:50
מה שבעצם האיי איי אמר ואז אני שואל אז למה אתה לא עוצר ואומר לו
7:54
לא הבנתי תסביר לי את ההמלצה או אתה יושב ומנסה באמת להבין עוד
7:58
כמה דקות כי אם אני לא מבין מה היה אומר שמה הבעיה זה גם קצת
8:03
מזכיר לי באופן כללי כשאנחנו עכשיו מנסים ללמוד משהו חדש, כמעט
8:07
תמיד הסיבה שאנשים לא מצליחים ללמוד משהו זה כי הם עברו על מילה
8:11
מסוימת, על מושג מסוים, על משפט מסוים, הם לא הבינו מה הכוונה והם
8:15
אמרו לעצמם לא משנה, נבין את זה מההקשר בהמשך.
8:18
ואז יצא מצב שאתה פשוט מפסיק את אותו.
8:20
כי אתה פשוט כבר באיזה לוק שאתה כבר לא מבין את הספרים באנגלית זה
8:25
קשה אין ספק למי שלא יודע אין ספק.
8:28
בקיצור אז אנחנו חייבים לדעת על מה אנחנו מדברים עכשיו.
8:32
בוא נניח שהוצאתי איזה שהיא משימה מהאיי איי או שאפילו לא יודע
8:36
הלקוח מדבר איתי והוא שולח לי ציטוטים מהאיי איי איי אז אני
8:40
חייב לשלוט במושגים המקצועיים. זאת אומרת אם נגיד עכשיו לקוח
8:44
העביר לי איזשהו מושג או אפילו אני עברתי ללקוח איזה שהוא מושג
8:47
והוא שואל אותי רגע, מה זה לא יודע מה זה סי אס איי או מה זה או
8:53
או מה זה סי או מה זה ג'י או מה זה מה זה אייץ' טי פי אני חייב
8:57
לדעת את התשובה ואני אדע את התשובה רק אם לפני ששלחתי לו את
9:01
הדברים שרשמתי. עליהם ולמדתי אותם לעומק.
9:04
האיי איי הוא הזדמנות מעולה בשבילנו ללמוד דברים חדשים, לא
9:07
לייתר את העבודה של עצמנו אלא להפך, להיות יותר ויותר טובים במה
9:11
שאנחנו עושים אז. כאילו גם אם אני רואה שאני עושה
9:16
משהו ואני אפילו הוא מבקש ממני משהו בתמורה ב כאילו הוא אומר אני
9:19
לא יכול להשלים את זה, אני צריך שתעשי ככה וככה וככה וזה נראה לי
9:22
מגבוה זה כל הכסף אני אומרת לו תסבירי לי בבקשה שלב אחרי שלב כי
9:26
אני לא מבינה מה אתה רוצה. הוא.
9:28
מסביר לי את זה בצורה הכי פשוטה שיש הוא יכול לשלוח לי צילום מסך,
9:31
הוא יכול גם לענות לי בפידבק מדהים של אוקיי אם את לא מבינה
9:34
בזה ככה וככה אז אני אעשה את זה בצורה הזאת, כאילו מאוד מאוד נוח
9:38
וקל להשתמש בזה היום. אז זה.
9:40
מבקש דוגמאות לבקש שהוא לא יעשה עכשיו, נגיד שהוא נותן לי נתיבי
9:45
יו. אר אל, אני אומר לו תעשה לי
9:46
קישורים לחיצים, לא עכשיו. אסלאש כך וכך.
9:49
מי עכשיו ילך ויעשה קונטרול וי קונטרול סי קונטרול ויטעית יש
9:52
נאשלאש אם יש לא רוצה אני רוצה שהוא יעשה לי את זה קל כשאני מדבר
9:56
אם אני חוזר רגע לנושא כשאני מדבר עם לקוח ואני רוצה לשכנע אותו
9:59
לעשות איקס למרות שהוא חושב שצריך לעשות וואי כי הוא בדרך כלל בדק
10:02
עם איזה איי אני חייב להעיז, אני חייב להיות אמיץ אני חייב אי אפשר
10:06
בסוף כאילו לשכנע בן אדם ואתה בעצמך לא משוכנע במה שאתה ממליץ
10:10
אני חייב חייב. להיות אמיץ אני חייב להעיז, אני
10:13
חייב לדעת לשדר ביטחון ולדבר בבהירות ולא עכשיו בגמגום, אלא
10:18
באמת להאמין במה שאני מדבר מאוד מאוד יעזור.
10:22
להוסיף דוגמאות, להוסיף סיפורים, להוסיף משלים בסוף הדוגמאות זה
10:28
בעצם לדבר במעשים, לדבר לא, לא לדבר אלא לדבר במעשים, לדבר מתוך
10:33
פרקטיקה, לדבר מתוך בדיקות כאילו אני בא ללקוח היום ואני אומר לו
10:37
תקשיבי חביבי, כבר עשיתי את זה לאיקס וואי זד, כל כך הרבה אנשים.
10:41
אבל אני שולח לו לוואטסאפ דוגמאות אני שולח לו במהלך השיחה דוגמאות
10:45
לוואטסאפ זה מסוג הדברים שמאוד מאוד גורמים ללקוח להרגיש יותר
10:49
ביטחון. עכשיו זה נכון גם במכירות וזה
10:51
נכון גם בשימור, וזה גם נכון בעוד מיליון ואחת אפילו בניהול עובדים
10:54
זה נכון, אבל בשורה התחתונה, אם אני רוצה לשכנע את הלקוח לעשות מה
10:58
שאני רוצה שהוא יעשה, אני חייב חייב, חייב לשדר ביטחון, לעבוד על
11:04
כל החושים, לא רק על השמיעה אלא גם על הויזואלי, ולהראות לו
11:07
ולהציג לו ולדבר בהיגיון ובסוף אם הלקוח סומך עליי הוא.
11:13
ואם הוא לא זר, אמי סימן שלא באמת שכנעתי אותו, סימן שהוא לא באמת
11:16
השתכנע עכשיו. אם אני רוצה שיעשה איקס ולא וואי
11:20
אחד הדברים שהכי יעזרו לי לגרום לו לעשות איקס זה להסביר לו שתמיד
11:24
אפשר לחזור אחורה. זאת אומרת אם האיקס לא יעבוד אז
11:26
נעשה את הוואי אין בעיה תמיד אפשר לחזור אחורה גם תמיד לחשוב איך
11:30
אני לא אהיה עכשיו גורם לו להרגיש כאילו הוא בוחר במשהו אחד על פני
11:33
השני, אלא שהוא באמת עושה את האופציה הכי הכי טובה בשבילו.
11:37
עכשיו אני לקחתי את השיחות המלבבות שלי עם הלקוח ובעצם
11:41
הכנסתי את זה לכלי שנקרא. עברית איי איי שהוא בעצם מתמלל את
11:45
השיחה בצורה מאוד יפה שהוא אומר מי הדובר של כל משפט וכל זה.
11:50
ואת הדבר הזה הכנסתי בעצם לג הם ואמרתי לו תקשיב, אני רוצה שתנתח
11:55
את השיחה ותסביר לי מה אני עושה שם.
11:58
נכון שגורם ללקוח בתחילת השיחה להגיד אין סיכוי, אין מצב.
12:02
חבל על השיחה ובסוף השיחה הוא מאשר לי לעשות את מה שאני ביקשתי
12:06
ממנו מלכתחילה שנעשה וגם אתמול וגם היום.
12:09
שתי שיחות העליתי את הכל יחד עם צילומי מסך של הוואטסאפ ובעצם היה
12:12
איי סיכם לי את זה בצורה מאוד מאוד יפה.
12:15
אם את חושבת שלקחתי את הסיכום של האיי איי ועשיתי לו אדבק לעלות על
12:19
המחברת שלי למסך שלי והמרתי בוא נעשה פרק אז אני יוצא עוד פעם
12:22
ליצן כמו מה שדיברנו לפעמים. אין דבר כזה.
12:25
הוא הציל לי איזשהו פלט עברתי על הפלט, סידרתי אותו, עשיתי נקודות
12:29
מסודרות, הדגשתי את הנקודות שאני רוצה לדבר עליהן ואז זה גם יוצא
12:33
משהו שנעים לשמוע שהמאזינים לא מרגישים.
12:36
כאילו עכשיו אני פה, עושה איזה פודקאסט כזה של להקריא מהק לבד,
12:40
אלא שזה באמת מושקע ובאמת מדבר על משהו שהוא שלי.
12:44
גם הנתונים שהאזנתי זה לא הייק לוד צור לי נקודות לפרק שידבר על
12:49
איך לשכנע לא זה שיחות וזה צילומי מסך וזה טון שלי לא של אף אחד
12:54
אחר. אז אני עכשיו הולך לעבור בעצם על
12:56
כמה נקודות שהאיי איי זיהה וגם אני זיהיתי וסידרתי והחלפתי
13:01
ותיקנתי וסידרתי את הדוגמאות והכל שבעצם אלו הנקודות המרכזיות שגרמו
13:06
ללקוח לזרוע עם הדרך שלי וכל אחד שיש לו לקוחות שהוא נותן סרוויס
13:10
נותן שירות או כל הקשר אחר שרוצה לדעת איך לשכנע את הלקוח שלו
13:15
לעשות את מה שהוא מבקש ולא את מה שהלקוח מבקש.
13:18
אז בהחלט הנקודות האלו יכולות להועיל.
13:20
אז דבר ראשון. אני לא מוכר פיתרון.
13:23
אני מוכר בהירות זאת אומרת. שרוב הלקוחות הם לא באמת מתנגדים
13:28
לפתרון שאני מציע, הם מתנגדים לחוסר הוודאות.
13:32
מה הכוונה שהם לא באמת יודעים אם הפתרון שלי הוא הפתרון הטוב
13:36
ביותר? אז לכן הוא מתווכח איתי.
13:39
אבל כשהלקוח מתווכח איתי הוא מוצא כל מיני טיעונים ללמה להתווכח
13:43
איתי, אבל בפועל הוא לא באמת אומר לי.
13:45
עכשיו תקשיב, עשה לה אתה טועה ומתייחס לטיעונים שלי לא, הוא
13:48
ממשיך להגיד שהוא לא בטוח והוא לא בטוח כי הוא בעצם מפחד לשלם את
13:52
המחיר על החלטה לא נכונה שלי. זאת אומרת הוא במילים אחרות.
13:57
מנסה לוודא שלא יהיה פה, הרי הוא אומר לעצמו עשאל מציע לי פתרון או
14:01
מי שזה לא יהיה. יובל מציע לי פתרון וזה נחמד, אבל
14:03
בסוף שתהיה טעות מי ישלם את המחיר?
14:05
אני לא הוא לכן הדבר שאני צריך לעשות זה לא לנסות להגיד לו אני
14:09
מוכר לך פתרון אלא אני מנסה להגיד לו תקשיב, אני הולך להסביר לך איך
14:13
הדברים הולכים להיות, אתה תדע בדיוק מה קורה בכל שלב בשיטה שלי
14:17
וכדאי לך ללכת עם זה. כיפות היה מה צפוי הבהירות היא
14:20
הדבר החשוב עכשיו עצם זה שלקוח לא רוצה לזרום עם השיטה שלי או עם
14:25
ההצעה שלי. זה לא סימן רע, אנשים לפעמים
14:29
מסמנים לקוח כזה כלקוח בעייתי כלקוח דפוק, וזה בכלל לא נכון.
14:33
זה בסך הכל אומר שהלקוח חשוב לו להיות מעורב עכשיו.
14:37
לקוחות שיותר נוטשים, שמפסיקים בעצם את ההתקשרות, זה לקוחות לא
14:42
מעורבים. זה לקוחות שמה שאתה אומר לך
14:44
אומרים כן. ואז נניח שמשהו לא קרה לרוחם
14:46
ופשוט אומרים לך יאללה, אז בוא נסיים התקשרות וביי לקוח שבעצם
14:50
מתנגד. הוא באמת באמת לקוח טוב כי הוא כי
14:53
זה בעצם סימן למעורבות. אז אם לקוח לא מתנגד ולא מעורב זה
15:00
לא אומר שהוא סוחר. וצריך להכיר את העניין הזה עכשיו.
15:05
זוגות שלא רבים זה משהו לא בסדר. כן במטאפורה כן, הייתי פשוט מחליף
15:11
את המילה רבים למילה אולי מתדיינים או מדברים או מנסים
15:15
לשמוע את הטיעונים אחד של השניה, אחרת זה קצת קצת כזה.
15:18
רובוטי. שהלקוח אקטיבי אני פשוט מתכוונת
15:22
שיש פה איזה יש פה איזה מערכת יחסים אמיתית ולא איזה לקוח שמשלם
15:25
לך משלם לך, משלם לך משהו. לא נראה לו רוחו וביי.
15:29
בדיוק עכשיו אני לא נעלב מזה שהלקוח לא רוצה לזרום עם הדרך
15:34
שלי, אלא אני באמת מנסה להבין איפה הכאב, ממה אתה חושש?
15:39
אני גם עוד מעט ממש אתן שאלות כאלה שיכולות מאוד לעזור.
15:43
לאבחן את איפה הכאב, מה שנקרא עכשיו הגאונות בשיחה מהסוג הזה זה
15:48
כמה שיותר מהר להבין מה ההתנגדות האמיתית.
15:52
הרבה לקוחות הם מדברים בהתנגדויות טכניות, לא?
15:56
תקשיב, קראתי, ראיתי, אבל בדרך כלל מה שבפועל קורה.
16:00
זה שההתנגדות היא רגשית זה מאוד דומה למכירות.
16:03
אני אתן דוגמא להתנגדויות שהם זה מה שהלקוח אומר, אבל בפועל זה
16:07
התנגדות שטחית. זה לא זה לא באמת הבעיה.
16:10
הוא יכול להגיד אני לא בטוח שזה יעבוד.
16:12
קראתי אחרת כולם אומרים איקס למה לא לעשות?
16:16
וואי כאילו הוא מוצא כל מיני כאלה סיבות טכניות, אבל בפועל למה הוא
16:20
מתכוון הוא מתכוון ל אני מפחד להידפק?
16:24
אני לא רוצה להיות הפראייר שאתה מנסה עליו את הדבר הזה בפעם
16:27
הראשונה. אם זה יכשל, אני זה שאשלם את
16:30
המחיר לא אתה, אני. להרגיש שאם זה לא יעבוד, יש לי
16:34
דרך חזרה, זה מה שהוא מנסה להגיד לנו כשהוא אומר אני לא בטוח שזה
16:38
יעבוד. קראתי אחרת כולם אומרים איקס למה
16:41
שלא נעשה? וואי זה הסאבטקסט מה שנקרא ברגע
16:44
שאני עונה לו לשאלה נגיד שהוא אומר לי לא יודע מה נגיד שהוא
16:48
אומר לי כולם אומרים שכדאי לעשות איקס ואז אני מתחיל להסביר לו
16:52
תשובה לשאלה של למה כולם אומרים איקס אז אני פשוט מפספס.
16:56
אני לא באמת עונה. לשאלה האמיתית אני צריך להבין על
17:00
איזה נקודה רגשית זה לא יושב ואיך אני נותן לו מענה לנקודה לנקודה
17:04
הרגשית ולא כי כי עכשיו הוא אומר לי.
17:06
כולם אומרים איקס נגיד שאני אענה לו על זה כמו שצריך בטענה
17:09
הספציפית הזו. עכשיו הוא יגיד לי כן, אבל גם
17:11
קראתי שהוא אומר וואי לך עכשיו תתחיל לריב איתו על כל זה.
17:14
זה צריך לבוא ממקום של ביטחון של וואלה אומר לעצמו תקשיב, אני באמת
17:19
סומך על הבן אדם הזה מולי לקוח. הוא לא הולך להשתכנע כי אני הולך
17:24
להגיד לו עכשיו תראה, הנה עוד איזה ציטוט ועוד איזה מקור ועוד
17:28
איזה בן אדם שחושב כמוני, זה לא הולך לעזור.
17:30
הוא משתכנע. ברגע שהוא מקבל בהירות, ברגע שהוא
17:34
רואה תמונה מסודרת שהוא אומר לעצמו תשמע, אולי אני חולק עליו,
17:38
אבל תראה איזה איזה תוכנית מסודרת.
17:40
הבן אדם פה יוצר כאילו זה נראה שאם אני אתן לבן אדם מולי להוביל
17:43
את זה, נראה לי זה ילך למקום טוב כי יש לו תוכנית ממש ממש.
17:47
יפה אז אחד העקרונות הכי חזקים בשכנוע זה בעצם להציג סדר.
17:52
אם אני מדבר על. בצורה מבולגנת גם אם אני צודק אני
17:56
נשמע חלש. אם אני מדבר בצורה שהיא מסודרת אז
18:01
אני בעצם הולך. או אני בעצם אפילו אפילו אם הלקוח
18:04
לא חושב כמוני, הוא מרגיש לפחות שאם הוא ישים את השלטון עם על
18:07
הדרך שלי הדרך שלי מאוד בהירה. היא מאוד ברורה, ולכן הרבה פעמים
18:10
הוא יגיד יאללה סבבה אז אני עכשיו אתן כל מיני דוגמאות לאיך אני
18:15
בעצם. מדבר עם הלקוח, אז אני מסביר לו
18:19
לצורך העניין מה הבעיה האמיתית, מה הסיכונים, מה האפשרויות?
18:22
למה אני ממליץ על הדרך שאני ממליץ.
18:24
מה יקרה אם זה יעבוד? מה יקרה אם זה לא יעבוד ואיך אני
18:27
מצמצם את הסיכון. זאת אומרת שגם אם את חושבת שכדאי
18:30
להזמין פיצה, ואני אומר בואי נזמין פלאפל אם אני עכשיו אבוא
18:34
ואני אגיד לך מה הבעיה האמיתית בלהזמין פיצה ומה הסיכונים
18:38
בלהזמין פיצה ואל מול הסיכונים של פלאפל ומה האפשרויות שבכלל עומדות
18:41
לרשותך ולמה אני ממליץ על פלאפל ולא על פיצה?
18:44
ומה יקרה אם הפלאפל יהיה טעים אל מול מה יקרה אם הפלאפל לא יהיה
18:49
טעים ואיך אני מצמצם את הסיכון שלי בזמנו פלאפל נניח וואלה תקשיב
18:52
יובל, בוא נזמין פלאפל אם הפלאפל לא טעים לא טעים לך?
18:55
באותו רגע יש לנו פה מתחת למשרד פיצריה?
18:57
אני מזמין אותך לפיצה עליי, זה נותן את הביטחון.
19:00
אתה אומר לעצמך אתה יודע מה, יאללה, תזמין את הפלאפל, בוא נראה
19:03
על מה אתה מדבר כי הוא נשמע שיש באמת סדר.
19:07
בסופו של יום זה לא מספיק להיות מקצועי, זה שאני אתן לו את
19:11
התשובות הנכונות, הנכונות עובדתית על השאלות זה לא מספיק, אני צריך
19:15
להיות מקצוען שמסביר את הרציונל בצורה פשוטה, בצורה בהירה, בצורה
19:21
מסודרת. מה שאת רוצה להתייחס עד פה זה
19:25
פוגש אותך גם לפעמים. קטע שאני יכול לדבר עם לקוח והוא
19:28
כאילו הוא לא זורם עם השיטה שלך ואת אומרת לעצמך כאילו מה הקטע?
19:31
אבל אני צודקת אז למה הוא לא זורם עם השיטה שלי לכל זה אפילו קורא
19:34
לך בזוגיות עם חברים לא יודע. אני האמת או האמת פחות מדברת עם
19:39
לקוחות, והמעט שמדברת איתם הם דווקא זורמים וזה נחמד.
19:43
אני חושבת שאיך שהוא זה יותר מתקשר לי למשרד קצת באיזשהו מקום,
19:48
למשל כשרק התחילה מהפכת האי איי כזה והכנסנו כל מיני כלים
19:52
מסוימים, אז יש את ההתנגדויות האלה, ויש את הפחד הזה של מה קורה
19:55
ואני לא יודע איך לגשת לזה ומה יקרה עם ודברים כאלה.
19:59
ואני חושבת על זה תוך כדי. הרי אמרנו הפחד הכי גדול זה בסוף,
20:02
אני לוקח את הדבר הזה עליי בתור הלקוח אתה לא לא תשלם את המחיר.
20:08
אבל יש פה גם איזה משהו שאפשר להכניס בסוף אם אתה אם אנחנו נעשה
20:13
את זה ואתה לא תהיה מרוצה אתה תעזוב אותי.
20:15
זאת אומרת, זה אינטרס של שנינו, שכן הדבר הזה יעבוד.
20:18
טיעון שהוא לא עונה על מה הלקוח מציג, אלא שהוא נותן לו את
20:23
הבהירות של וואלה. הבן אדם ממולי הוא באינטרס שלי
20:26
בתכלס. אני לוקח איתך את הסיכון הזה
20:29
ביחד. וגם אמרתי ללקוח במקרה הספציפי
20:31
הזה שאם זה לא יהיה טוב אני מחזיר אותך בלחיצת כפתור לוורד פרס שלך
20:36
הכל בסדר, אז כאילו לתת לו את הביטחון.
20:39
בקיצור, הדרך הכי טובה לשכנע לקוח היא לא להגיד לו זו הדרך הנכונה,
20:46
אלא להגיד לו זה סדר הפעולות הנכון.
20:48
אם ניקח את הדוגמה שאת נתת, נגיד עכשיו אני רוצה לשכנע את איתי
20:53
לעבוד באיי איי, אז אני לא עכשיו אתחיל להגיד לו תקשיב, הדרך
20:56
הנכונה היא לעבוד עם קלוד, לא? אלא אני אגיד לו תקשיב, סדר
20:59
הפעולות הנכון הוא פתח את הקולוד פתח את הקונסול, פתח דאבל פי
21:04
הדמין של האתר, פתח את האנליטיקס תעשה איקס אחרי זה וואי אחרי זה
21:07
זד תעשה enter תכפיל בשלוש תראה מה יקרה ואז שהוא פתאום עושה את
21:12
זה אפילו בלי להבין יותר מידי את. בתור התחלה את הלמה לעבוד עם
21:16
מקלות פתאום הוא קולט והוא רואה שדווקא כשעובדים בסדר הזה זה עובד
21:19
ממש ממש טוב. אז יכול להיות פתאום שזה דווקא כן
21:21
יתקבל אצלו, יגיד לעצמו וואלה, אז אני כן הולך להשתמש בשיטה הנחמדה
21:25
הזו. אז הרבה פעמים אני מעדיף במקום
21:27
להציג לו את הדרך הנכונה. אני רוצה להציג לו את סדר הפעולות
21:30
הנכון. אנשים בכללי לא אוהבים שמבטלים
21:33
להם את החשיבה. הם לא אוהבים שאומרים להם אתה
21:35
טועה. הם מעדיפים שיבואו ויגידו להם, יש
21:38
לי סדר הרבה יותר נכון. בוא נעשה את הסדר פעולות הזה תראה
21:41
שהסדר פעולות הזה יוביל למקום הנכון.
21:44
אנשים כן אוהבים שמראים להם את ההיגיון מאחורי הדברים.
21:47
אז במקום להתווכח על מי צודק אנחנו מעדיפים.
21:51
לדבר על מה כדאי לעשות לפני מה, האם כדאי לפני לעשות את המה שאתה
21:56
מציע או את מה שאני מציע. אם אני חוזר לפיצה ולפלאפל, אז
21:59
אני בא ואומר לך בוא נעשה את הפלאפל קודם.
22:02
אם שלי לא יהיה טוב, נלך לפיצה שלך, ופתאום הבנאדם אומר לעצמו
22:06
אתה יודע מה? יאללה, מקסימום נרוויח גם פלאפל,
22:09
גם פיצה אמרת עליך יאללה סבבה, אז כאילו זה גם כן עניין חשוב.
22:15
הסיבה שזה עובד זה כי 1000 זה מוריד את האגו מהשיחה אני לא אומר
22:19
שהפתרון שלך לא טוב, אני רק מבקש שנעשה את הפתרון שלי ואז את
22:21
הפתרון שלך. לי לא טוב אז כבר האגו יורד.
22:24
מהשיחה זה הופך את ההחלטה לתהליך. זאת אומרת אני מראה לו ממש את
22:28
השלבים, אחד אחרי השני. גם במקרה הזה אמרתי הלקוח תקשיב,
22:31
אנחנו עושים הכל דומיין זמני, אתה תקבל את הכל לפני אתה תאשר.
22:35
אחרי שתאשר נוכל להעלות לאוויר והכל וזה גם כן, מה שמאוד מאוד
22:39
עוזר. חלק מהתהליך או לא קורה לא
22:42
מתקדמים מה שאתה. לא מאשר מהלקוח ללקוח, הוא תחת
22:46
שליטה הלקוח מרגיש שהוא בסופו של יום עדיין שולט, או במילים אחרות.
22:51
אני לא מבקש מהלקוח. להאמין בי בעיניים עצומות.
22:54
אני מבקש ממנו ללכת איתי לצד ההגיוני הבא.
22:58
רק הצד הבא, לא עכשיו להתחיל להגיד לו תקשיב, אתה נעשה ונשמע
23:02
אלא וואלה אחי תקשיב הצעד הבא בוא נלך רגע לפי הצעדים שלי כי הצעדים
23:07
שלך עדיף ללכת על שנים שלי לא יהיו טובים נלך על שלך אין לי טעם
23:11
להתחיל להגיד לו הצעדים שלך אם ככה הצעדים שלך הם ככה זה פשוט לא
23:14
יוביל לשום מקום. אם אני רוצה לשכנע כמו שכבר אמרנו
23:18
אני חייב להקטין את הסיכון. בסופו של יום, לקוח שהוא משתכנע.
23:22
אז הוא בעצם הוא צריך מה שנקרא להרגיש שיש לו ביטחון, שהוא מקבל
23:29
ממני ביטחון ושיש לו גם רשת ביטחון של מה יקרה אם בסוף וואלה
23:33
הדרך שלי פחות תעבוד ברגע שאני מביא לו את שני הדברים האלה, הרבה
23:36
הרבה יותר חשוב, הרבה הרבה יותר קל לשכנע אותו.
23:39
אז מה בעצם אני צריך לוודא? אני צריך לוודא שאני מסביר לו מה
23:43
הסיכונים, מה תוכנית הגיבוי, האם אפשר בכלל לחזור אחורה, איך אני
23:48
בודק, או יותר נכון איך. אפשר לעשות את הבדיקה הקטנה שאני
23:52
מציע לעשות לפני שעוברים לזה באופן מלא בלי לפני שמתחייבים.
23:56
ואיך יודעים אם לצורך העניין לא שייך הכשרה לחכות שנתיים כדי לדעת
24:01
אם הדרך שלי הייתה בסדר, אלא איך אני יכול לבדוק את זה אחרי זמן
24:03
קצר יותר? אז כל הדברים האלה באמת באמת
24:06
עוזרים בסופו של יום הלקוח הוא לא מחפש תשובה נכונה.
24:10
הוא מחפש החלטה שהוא יוכל לישון איתה טוב בלילה, הוא אומר לעצמו
24:14
וואלה, סבבה, אז נגיד אנחנו לא נשארים בוורד פרס אבל הכל טוב, הם
24:19
לא עושים שום דבר עד שאני לא מאשר את הצעד הבא.
24:21
אז כאילו עדיין תחת איזשהו מעגל שליטה כזה או אחר.
24:24
אני לא. שנקרא כשהלקוח עכשיו בא אליי עם
24:29
כל מיני עובדות מאי איי איי את מכירה את זה?
24:31
בטח אני מניח שגם זה תופס אותך בעוד מקומות לא רק בחיים העסקיים
24:36
זאת אומרת. שולחן ארוחת ערב לא יודעת מה
24:39
משפחה אפשר להגיד פעם היו מתווכחים, יכולים לריב על איזה
24:43
שהיא עובדה ולריב עלריב היו אומרים נפתח גוגל.
24:45
עכשיו תוך שנייה מוציאים איזה צ'ק איזה משהו והכל.
24:49
נגמר. כל ההתערבויות האלה, כל את יודעת,
24:53
פעם יש אנשים כאלה. נפגשתי לאחרונה עם חברה שלי מהצבא
24:56
ואז אנחנו יושבים. ואחד החברה אומר למישהו אחר בא
25:01
חברה, אתה ידעת שאישה יכולה ללדת אישה, אישה כאילו לא חיה אישה.
25:08
כי בהתחלה זה התחיל מבני בעלי חיים ושמה זרמתי.
25:12
אמרתי נגיד, אבל בן אדם אין מצב. הוא אומר לי אישה יכולה להיקלט
25:16
להריון של תאומים משני הורים משני אבות שונים.
25:19
ידעת את זה? מה אתה אומרת?
25:21
נכון או לא נכון? זהו.
25:22
אני חושבת שיש איזה תופעה נדירה של מישהי שיש לה שני רכמים.
25:26
ואז להיקלט. אני לא מכיר שני רחמים הישיר, אבל
25:32
משהו אחר. שורה תחתונה אני הייתי בטוח שהוא
25:35
מבלבל את המוח, אבל לא העזתי להגיד שהוא מבלבל את המוח כי
25:38
אמרתי אמרתי אני יכול רגע לבדוק בג'מייני ולדעת אם באמת הוא מבלבל
25:41
את המוח או לא, והוא צדק, אז כאילו אין היום כבר את המכה והחבר
25:45
השני אמר שאין מצב ואין מצב. אז בסוף אני בא ואני אומר שומעים
25:49
וואלה ההוא מימין צודק, כאילו אז אין.
25:52
כבר היום את המקום הזה של לזרוק עובדות ולדעת שאף אחד לא עכשיו
25:55
הולך לבדוק אותם. תעשה גוגל אתה לא מוצא שם כמעט
25:57
כלום כמעט תמיד זה כלי מעף יחסית אז היום זה כבר הרבה הרבה יותר.
26:02
נכון, אבל בהקשר של לקוחות אני כן חושבת.
26:06
מדהים והכל אבל כן עדיין יש לו את המקום הטיפה טיפה שמרני הזה.
26:10
זאת אומרת אני כן מבינה למה לקוח יכול לבוא ולהגיד תקשיב, אני
26:14
דיברתי עם כלי איי והם אמרו לי לא לעשות את המהלך הזה ולא להעביר את
26:18
האתר שלי ולא ככה וככה וכאילו זה קצת דומה לזה שהיית מחפש בגוגל.
26:22
כואב לי הראש שעתיים לפני השינה יש לך סרטן אז כאילו.
26:25
הוא לא אומר יש לך סרטן אבל הוא כן הרבה פעמים מאוד על הצד הבטוח
26:29
ואני לא רופא זה לא יעוץ רפואי זה לא זה אז אני מרגישה שגם כאן בסוף
26:33
אם מישהו מתייעץ איתו מדם ליבו ורושם לו זה העסק שלי זה חשוב לי,
26:36
אני נמצא בסוכנות איך אני אדע נגיד סתם לך תדע יכול להיות
26:39
שמשתמשים באיזה שהם פרומטים במילים מסוימות איך אני אדע שלא
26:42
עובדים עליי? איך אדע שזה לא ידפוק אותי או
26:44
דברים כאלה אז המנגנון ההגנה המשפטית לדעתי של הכלי הראשונים
26:49
כן נכנס לאיזה שהיא פעולה וכבר מתחיל.
26:53
ב. להיות מחושב לגבי התשובה.
26:56
צריך גם לדעת איך לשאול את השאלות.
26:57
הרי הבעיה היא שהלקוחות לא באמת שואלים את השאלות בצורה נכונה, כי
27:00
לפעמים הוא שואל את השאלה ההיה נותן לו תשובה ואז הוא לפעמים
27:03
צריך להגיד לו היי, אבל הפלטפורמה הזו הוציא עדכון שכך וכך.
27:07
אתה מכיר את העדכון הזה? אה, אוקיי, לא שמתי לב עכשיו באמת
27:11
דווקא האפשרות השנייה היא הנכונה. מה זה כזה?
27:14
כאילו אין לי בעיה שבדקת עם איי איי איי איי אבל אפשר לראות רגע
27:16
את הבדיקה ולתת גם את שלי? את יודעת, בסוף השיחה עם הלקוח
27:20
עשיתי משהו מעניין, הרי אמרתי לך, אני תמללתי בעצם את השיחה והכנתי
27:24
את הפרק של היום והכל. ואז אמרתי.
27:26
כבר תמללתי את השיחה שלחתי על הכוח את השיחה ואז אמרתי לו עכשיו
27:31
תשאל את אותה מי איי שלא יודע מה תגיד לו תביא את השיחה ותשאל אותם
27:36
את אותם כלים מי צודק מי צודק אני הצד השני ולא נעים להגיד אני
27:40
פתחתי חלון חדש מנסתר בלי שאני רשום בלי כלום ועשיתי לפני זה את
27:43
המייל צודק סימן שאלה קונטרול וי של כל השיחה ובכל האספקטים, הוא
27:47
אמר. דובר מספר אחד צודק שזה אני אז
27:50
כאילו הלקוח הוא פשוט מגיע ממקום של ריצוי?
27:52
אני מגיע ממקום של יש לי קונטרה ואחרי שיש קונטרה אז בוא נראה
27:56
בעצם מה היה חושב. אז כשלקוח מגיע אליי עם עובדות
28:00
איי איי, אין לי מה להתחיל לריב איתו על העובדות הם נכונות או לא
28:04
נכונות? כי לא נצא מזה.
28:05
כי היום מבחינתו כשאני אומר לו העובדות לא נכונות אז הוא אומר
28:08
לעצמו בלב לא רק שאני לא מסכים איתו, הוא גם לא יודע את החומר כי
28:11
הוא לא קולט שוואלה יש מצב שהיה היא פשוט אתה לא יודע לדבר איתו
28:15
בצורה מספיק טובה. אז מה אני עושה במקום עכשיו?
28:17
להתחיל להילחם במה שהיה אמר לו אני פשוט ממסגר את הכל מחדש
28:23
לקוחות היום מה לעשות יש לי איי איי הם יודעים מה עושים גם לפעמים
28:27
יש להם כל מיני מומחים מטעמם. עם דוד שלי דיברתי איתו דיברתי שם
28:30
אז אני לא מזלזל במה שהוא אומר כי אם אני אזלזל אני בעצם אני מאבד
28:35
אותם. מה שאני צריך לעשות זה אני רוצה
28:37
למסגר את זה בצורה נכונה מה הכוונה?
28:40
אני לא אומר לו תקשיב זה הכל שטויות הם טועים אתה לא מבין עדיף
28:44
לי להגיד דברים בסגנון הבא אני מבין למה הגעת למסקנה הזאת על
28:49
הנייר זה באמת נשמע הגיוני הבעיה היא שהמידע הזה לא תמיד משקף את
28:53
מה שקורה בפועל. אני לא מתווכח עם מה שקראת, אני
28:56
מוסיף לך את מה שלא רואים מבחוץ. אני לא אומר האיי איי טועה אלא
29:00
אני אומר לו האיי איי שלך אני מבין למה המסקנות שאתה הגעת אליהם
29:05
הם 1000 בית. גימל קח בחשבון שיש פה כמה עובדות
29:09
שלא נכנסו לאיי איי והוא לא יודע אותן ואם היית מכניס אותן אז יכול
29:13
להיות שהתשובה הייתה אחרת ובסופו של יום, כשאני מגיע מהפרקטיקה, אז
29:18
מה שרואים מכאן לא רואים משם. אז כל ההסברים האלה מאוד מאוד
29:22
יכולים לעזור. לעומת זאת, כשאני מבטל את המקורות
29:25
של הלקוח אני מבטל את הלקוח. אני, במילים אחרות, אומר לו היה
29:28
יש לך לא שווה כלום ואת. יפה לעומת זאת, שאני מכבד את
29:34
המקורות שלו ואני מראה לו הקשר הרבה יותר רחב אז אני בעצם מוביל
29:38
עכשיו. את יודעת מה הלקוח עושה בדרך כלל
29:40
אחרי שיחה כזו יפה הוא מכניס את ההקשר הרחב יותר שדיברתי עליו
29:44
ובודק האם אני צודק או לא, וזה באמת מה שהוא יעשה ואז שהוא יגלה
29:47
שאני צודק אני מאוד מאוד רגוע. בסוף כמו שגוגל או האיי איי מדרג
29:54
אתרים ומצטט אתרים לפי סמכות אמינות, מקצועיות ניסיון הסמכות.
29:59
בסופו של יום היא לא נבנית ממי צועק הכי חזק או ממי לא יודע מה
30:03
בטוח בעצמו, אלא היא דווקא נבנית במקום של שקט.
30:07
את יודעת האריאל לצורך העניין פיל הרבה יותר גדול מאריה הפיל גם
30:13
בגדול יותר חזק מאריה בהרבה מובנים אבל.
30:16
מה לעשות בסוף? האריה יודע שמה שנקרא ברגע האמת
30:19
הוא יודע להסתער ויודע לעשות מה שצריך, אבל הוא בדרך כלל הוא
30:21
בשקט. הוא לא עכשיו כל היום מפחיד חיות,
30:23
אלא כשהוא עושה הוא עושה אבל שהוא לא הוא לא צריך, הוא לא צריך
30:26
להתחיל לעשות כל מיני דאווינים ולהתחיל.
30:28
לא יודע מה. להגיד שהוא אכבה.
30:31
בדיוק. אז סמכות אמיתית היא לא מגיעה
30:34
מצעקות אם אני מתאמץ יותר מדי כדי להוכיח שאני איזה גאון גדול, זה
30:38
רק מחליש את עצמי. אני אומר בו כאילוצד השני אומר
30:41
בוא הנה אם הוא היה כל כך בטוח שהוא צודק, אז הוא היה אומר שמע,
30:44
אתה רוצה לזרום עם האופציה שלך? אני אזרום, אתה שתכיר שאתה זה לא
30:47
דבר, אני מה שנקרא, אני, אם זה העסק שלי אני הייתי בוחר אחרת, זה
30:50
משפטים שהם קצת יותר חזקים מאשר להתחיל לצעוק ולהריב וכאלה.
30:55
אם לעומת זאת שאני מדבר רגוע, ברור, מדוייק.
30:58
אני משדר שאני בשליטה ואנשים הרבה יותר סומכים על אנשים שהם
31:01
מרגישים. שהם כן בשליטה זה מאוד מזכיר גם
31:04
את העניין של הבהירות. עכשיו סמכות טובה.
31:07
איך היא נשמעת? היא נשמעת בסגנון של תשמע, בדקתי
31:11
זה על בסיס הניסיון שלי, זה מה שאני חווה ורואה בשטח, זו ההמלצה
31:16
שלי. אם זה היה העסק שלי זה מה שאני
31:19
הייתי עושה. אלו משפטים שהרבה הרבה יותר
31:22
עוזרים לבן אדם להרגיש ביטחון מאשר עכשיו, לצרוח ולהגיד לא יודע
31:27
את הדברים יותר, בקול ויותר בצרחות.
31:30
הסיפורים המשלים האנלוגיות הן אלו שבסופו של יום עושות את רוב
31:35
העבודה. אם אני עכשיו למשל בא ואני אומר
31:39
ללקוח תשמע, אנחנו לא עכשיו נכניס מטופל שעכשיו הגיע עם לא יודע
31:45
נתתי לו דוגמה לבת שלי שהיום בבוקר היא הגיעה עם הקיצה אז
31:48
אמרתי לו תשמע יכלתי שזה קרה ישר לרוץ למיון שלי איכילוב לחכות שמה
31:53
לא יודע כמה זמן. לדרוש יכניסו אותה לטיפול נמרץ
31:56
ולא יודע מה ואולי יכלתי לעשות את זה, אבל אולי עדיף רגע ללכת לטרם
32:00
שזה הרבה יותר קצר, הרבה יותר פשוט לראות רופא שנייה שהוא הרבה
32:03
יותר עם ציוד בסיסי. אין לו חדר ניתוח, אין לו טיפול
32:06
נמרץ. אבל הוא שנייה יכול לראות והוא
32:08
אומר, אה, זה שטויות תלכו תיקחו משחת פפיסטיל משהו כזה וטיפות
32:14
כאלה וזה יעבור וגם איזה הזרקת סטרואידים חד פעמית וזהו אז לבוא
32:19
ולהגיד לו אנחנו לא הולכים לטיפול נמרץ כי יש לנו שפשוף ביד, לפעמים
32:23
צריך לעשות את זה בסדר מסוים הבהירות והצגת השלבים אחד אחרי
32:27
השני באמת באמת יכולה יכולים מאוד לעזור.
32:30
אנחנו גם הרבה פעמים אני יכול להגיד לו אני גם תמיד רוצה לקחת
32:33
את הדוגמאות מהעולם, מעולם התוכן של הבנאדם שמולי, אז אם נגיד
32:36
עכשיו אני מדבר עם איזה מישהו שמתעסק.
32:38
לשיפוצים והוא רוצה שנעשה איקס ו אני רוצה שנעשה וואי אז אני יכול
32:40
להגיד לו שמע אנחנו לא עכשיו נעתיק קיר עם רטיבות ונבנה את
32:45
הבית מחדש וניקח את הקיר ונשים אותו בבית החדש כי אתה מעביר בעצם
32:48
את הבעיה מפה לפה. אני מעדיף שנעשה את זה מאפס אז
32:52
שנותן את האנלוגיה מעולם התוכן של הבן אדם הרבה יותר קל להבין אם
32:56
הבן אדם עכשיו שהוא מולי הוא מתחום הרכב, אז אני יכול להגיד לו
32:59
אני לא הולך להחליף מנוע כשהבעיה היא בסך הכל בחיישן.
33:03
לתת לו את האנלוגיה. לא לחשוב שאם אני אסביר לו בצורה
33:05
רציונאלית את הדברים הזו הוא ישתחרר.
33:08
או אם עכשיו אני מדבר עם מישהו בתחום ההשקעות, אז אני יכול להגיד
33:11
לו לא כל דבר שאתה לא מכיר הוא הימור.
33:14
צריך פשוט להבין את הניהול. סיכונים אוקיי, איך הסיכון מנוהל?
33:18
זאת אומרת לבוא ולנסות רגע להביא את הדימויים ואת האנלוגיות מעולם
33:21
התוכן של הבן אדם שמולי. בדיוק, בדיוק עכשיו.
33:27
אם אני רוצה לשכנע בן אדם בצורה טובה, אני לא רוצה להגיד לו.
33:32
תסמוך עליי תעשה ונשמע תסמוך עליי.
33:35
יש אנשים שזה כן יעבוד איתם, אבל רק אם האמון הוא באמת ברמה מאוד
33:39
מאוד גבוהה. אני זוכר גם שעשינו פרק ממש ממש
33:41
לפני הרבה מאוד פרקים שנקרא עשה לך רב או משהו כזה ששמה אני דווקא
33:46
מציג את השיטה שלי שאני מאוד אוהב לקחת אנשים בחיים שאני סומך עליהם
33:50
בתחום מסוים ולהגיד אני עושה בדיוק את מה שהוא אומר כי כי
33:53
באותם תחומים אני באמת סומך על הבן אדם, אבל באופן כללי שעכשיו
33:56
מגיע בן אדם לא יודע לקוח שאני מדבר.
33:58
איתו פעם בשנה, פעם בחצי שנה או שהוא לא עכשיו תופס ממני איזה
34:01
אלוף העולם אז השכנוע טוב, הוא לא.
34:03
תסמוך עליי יהיה בסדר, אלא אני רוצה להגיד לו במילים אחרות תראה
34:07
דרך המחשבה שלי תראה איך אני בעצם חושב.
34:11
אז אם אני לצורך העניין נותן איזה שהיא מסקנה נגיד אני אומר לו
34:16
תקשיב, אנחנו צריכים לעשות כך וכך הלקוח תמיד מתווכח.
34:19
אם אני חושף את דרך החשיבה לאיך הגעתי למסקנה אז דווקא הלקוח
34:23
נרגע. הוא לא חייב להבין בצורה מקצועית
34:26
את כל מה שאמרתי ואת כל המושגים ואת כל מה.
34:30
והוא כן חייב להבין, זה שיש היגיון מאחורי ההמלצה שלי ברגע
34:33
שהוא מבין את זה אני רגוע. לכן אני רוצה להסביר לו למה אני
34:37
חושבת מה שאני חושב. על מה אני מבסס את זה, מה בדקתי
34:41
לפני שבכלל התקשרתי אליו ואמרתי לו בוא זה דברים שמאוד כאילו כל
34:45
את יודעת, כל הסיכום פה בסוף הוא סיכום של השיחות ואני פתאום נזכר
34:48
בכל כך הרבה, כאילו הכל נכון, אני לא עושה את זה בצורה מודעת, אני
34:51
לא עכשיו יושב עם צ'קליסט ואומר בוא נראה את השיחה בצורה הזו, אבל
34:54
וואלה באופן עובדתי, אחרי שאני מסיים כאילו שעכשיו אני רואה את
34:57
הסיכום של השיחה אני אומר וואלה, זה בדיוק מה שעשיתי.
35:00
אני אומר לו תסתכל אני שולח הצילומי מסך של סטטיסטיקות של
35:04
אתרים שכבר עשינו את זה. תראה, זה עובד נפלא כאילו זאת
35:07
אומרת אני ממש מציג לו את למה הגעתי למסקנה שהגעתי.
35:10
מה בדקתי מה אני לא יודע בוודאות זה חשוב מאוד לא להציג את הדברים
35:15
כאילו הכל פיקס הכל אלא לתת את הדברים בקונטקסט נכון וגם לסייג
35:21
להגיד וואלה יש דברים גם שאני לא יודע או שאני לא ודאי עליהם זה גם
35:24
חשוב ולמה למרות זה שאני לא יודע במאה אחוז, עדיין שווה לקבל את
35:29
ההחלטה וכמובן מה הפול בכשלים. מה יקרה אם אני טועה?
35:32
אז אפשר תמיד לחזור לאחד 2 3 אמון לא נבנה מזה שאני צודק אלא הוא
35:38
נבנה מזה שהלקוח רואה שהחשיבה שלי היא חשיבה בריאה היא חשיבה
35:42
רציונלית. כולם בסופו של יום טועים.
35:44
אין מה לעשות, אני לא אומר לו אני בטוח צודק, אני פשוט מראה לו שדרך
35:47
החשיבה שלי היא באמת באמת הגיונית.
35:50
כמו שאמרתי לפני זה דווקא להגיד במהלך השיחה תשמע, אני לא יודע
35:55
הכל או אני לא 100% זה לא משהו שמחליש את האמון, זה משהו שמאוד
36:00
מאוד מחזקים וזה דווקא. נותן נקודות זכות כי אם בסופו של
36:05
יום אני מתנהג כאילו הכל הוא 100% והתורה אצלי ואין סיכוי שלא אז
36:09
אני יותר מידי נשמע כמו איזה מישהו שמנסה למכור משהו ואני לא
36:12
רוצה להיות שמה. לעומת זאת אם אני אומר תשמע יש פה
36:16
כמה סיכונים, כמה משתנים אבל עדיין זו ההמלצה שלי.
36:20
אני נשמע יותר כמו יועץ. מה רציתי להגיד?
36:22
נכון. אני גם חושבת שאם אתה מדבר
36:24
בביטחון אבל באובר ו ואין שום. טעויות ואין שום סיכונים ואין שום
36:30
דבר אחר כך במידה וקורה משהו. התלונה והביקורת והכעס יהיו הרבה
36:36
הרבה יותר גדולים, כי כאילו גם לא שיקפת וגם אתה אולי לא יודע איך
36:40
להתמודד עם הדבר וגם לא אמרת שהסיכון הוא יהיה כזה וכזה וכזה.
36:43
אז כאילו זה גם יוצר אמון באמת וגם מכין את הקרקע להמשך העבודה
36:48
המשותפת שאין מה לעשות. הדברים כל הזמן, כל הזמן משתנים.
36:52
ולא, לא להיות כאילו גאוותנים כזה שבתוך אלא וואלה.
36:56
כאילו בסוף בסוף גם בוא נגיד שאני יכול לחשוב על הרבה סיטואציות
37:01
שבהם אני אמרתי משהו אחד תואלה המציאות הייתה הפוכה.
37:05
כאילו אני גם בואי כאילו בסוף אני אני עושה את באמת כאילו גם כשאני
37:09
מדבר שם עם הלקוח נגיד כמו היום ואתמול אני באמת בלב שלם מייצר
37:13
לעצמי עוד עבודה שאני ממליץ לו לעשות את מה שאני רוצה ולא ל מה
37:15
שהוא רוצה. באמת אין לזה שום היגיון עסקי,
37:17
נקרא לזה ככה ההיגיון העסקי הוא שאם אני אהיה טוב אליו ואני אתן
37:20
לו תוצאות טובות, אז הוא ימשיך לעבוד איתי.
37:22
זה היגיון. אבל כאילו בסוף אני לא?
37:24
אני לא מנסה להוליך אותו שולל, מצד שני, כן, אני גם אסייג את
37:28
הדברים. וכמו שאת אומרת אני אגיד לו את
37:30
המציאות. אני אגיד לו את הדברים כמו שהם,
37:32
כאילו אני כן אגיד לו בסוף מה אני, במה אני לא בטוח או איך זה
37:34
לא 100% יעבוד, אבל כדאי לו לסמוך עליי כי דרך החשיבה שלי והבהירות
37:38
שאני עושה לו באמת הכל נשמע הגיוני.
37:41
עכשיו גם כשאנחנו מגיעים לשלב ההחלטה של אוקיי מה מחליטים אז
37:45
אני תמיד מנסה להפריד בין. ההחלטה לבין הלקוח אני לא רוצה
37:50
שהלקוח ירגיש כאילו שאם הוא החליט ללכת בדרך שלי.
37:55
אז זה כאילו ביטל את עצמו. נגיד אני לא בא ועכשיו אומר לו
37:58
תקשיב אתה לא מבין כלום אתה נעול אתה מקשיב לשטויות אלא מה אני
38:02
מנסה להגיד לו אני מנסה להגיד לו דברים בסגנון של אני חושב שהפחד
38:07
שלך הוא לגיטימי, הכיוון שלך הוא מובן, אני פשוט רואה סדר עדיפויות
38:11
אחר. אני מנסה לחזור לך את הטעות
38:13
היקרה, לא לנצח אותך זאת אומרת לתת לו במילים אחרות את התחושה של
38:18
בואנה תקשיב, אני לא יכול שאתה גם צודק.
38:21
יכול להיות שהדעה שלך היא נכונה, אבל אני ממליץ שהצעד הבא.
38:25
דווקא לפי התוכנית שלי. כי מקסימום אם נלך לפי התוכנית
38:28
שלי ואני מדבר מניסיון ויש לי דוגמאות ויש לי אנלוגיות אבל
38:34
מקסימום גים בסוף שלי לא יעבוד אז נלך לאופציה שלך.
38:38
אז בקיצור אני נותן ללקוח בעצם להחליט שאני מחליט.
38:42
אני לא אומר הלקוח אתה טועה, אני צודק, אלא אני אומר לו תחליט שאני
38:46
מה שנקרא, אתה תחליט שאני מחליט. כאילו אתם הופכים להיות קבוצה,
38:49
אתם לא אחד נגד השני, אתם באותה קבוצה ופשוט אתה מנהיג את הקבוצה
38:53
הזאת כרגע כאילו ככה אני חושבת, זה לא איזה התנצחות והתנגחות
38:57
אינסופית, אלא אני מבין אותך, אני איתך באותו צעד ואני לוקח רגע את
39:01
המושכות. להוביל את זה.
39:02
המשפט הזה הוא ממש היה מדוייק עכשיו.
39:04
למה אני רשמתי על הלקוח לפני השיחה של היום בוואטסאפ כשהוא שלח
39:08
לי כאילו אחרי השיחה של אתמול שרק הצגתי את הרעיון אפילו לא בקושי
39:12
דיברתי עליו, רק הצגתי את הרעיון. שלח לי בבוקר מחקר שלם שהוא עשה
39:15
ושאין מצב ואין סיכוי וכל זה. ואז אמרתי לו בחזרה בדיוק את מה
39:19
שעכשיו את בעצם אמרת שכאילו כזה קיצר ההכרעה.
39:24
ההכרעה בסופו של יום מגיעה. מתי כאילו הלקוח אומר יאללה סבבה
39:29
אני זורם עם מה שיובל ביקשה. היא מגיעה כשהלקוח מצליח לחבר
39:33
לעצמו בראש את זה שמדובר במה שנקרא את החיבור בין המקצועיות
39:39
לבין האחריות. זאת אומרת שהוא אומר לעצמו מצד
39:41
אחד וואלה, הבן אדם מולי, אני סומך עליו מקצועית, ומצד שני הוא
39:45
גם לוקח אחריות או מדבר באחריות, או שאני באמת יכול להבין שוואלה
39:49
הוא רוצה את טובתי עכשיו. מתי הלקוח בעצם מגיע להחלטה הזו
39:54
של אתה תחליט ואין שום בעיה? שהוא בעצם מבין שאני רואה את
39:58
התמונה הרחבה, שאני לא מנסה לדחוף לו סתם שטויות שאני מוכר.
40:03
נעשית באחריות מקצועית על ההמלצה שלי.
40:05
הרי גם הלקוח פה נגיד שלה שאנחנו מדברים עליו, אז באתי ואמרתי לו
40:09
אחי, אני משלם על זה, בסדר, אתה אפילו צריך לשלם על המעבר הזה.
40:13
אני לוקח את אני מתאמץ, אני אני אני אתה רק צריך להגיד לי יאללה
40:18
סבבה, בוא בוא מה שנקרא אתה מחליט שאני מחליט, זה כל מה שאני מבקש
40:21
ממך שתעשה, אז אני לא באמת מתעקש עם הלקוח כי אני עקשן, אני מתעקש
40:26
עם הלקוח כי אני מבין מה יקרה אם לא נבחר נכון או אם נבחר לא נכון
40:31
ולכן אני מתעקש הלקוח. הייתי שהוא מרגיש שאני נלחם על
40:35
התוצאה שלו ולא על האגו שלי, זאת הנקודה המכריעה ביותר.
40:40
אם הלקוח שומע שאני נלחם כדי לצאת צודק, ואמרתי לך ותראה, איבדתי
40:44
אותו, וגם אם אפילו חושב שאני צודק, הוא גם לא יזרום איתי.
40:47
אבל אם הוא שומע שנלחם כדי להביא לו תוצאה הרווחתי ולכן אנשים לא
40:52
אוהבים שמוכרים להם. הם אוהבים שמובילים אותם בבטחה.
40:56
בוא נדבר קצת על טעויות שמחלישות את תהליך השכנוע, דברים שגם אני
41:00
לפעמים נופל בהם, אולי גם נפלתי בהם במהלך השיחה.
41:02
אז קודם כל זה להיכנס למאבק. עם הלקוח מי צודק אתה תראה, בוא
41:06
נתערב כל מיני דברים כאלה לזלזל במידע שהוא הביא זה באמת טעות
41:11
גדולה. אני הרבה פעמים גם נופל בזה פשוט
41:13
אני נופל בזה כי כי זה מעצבן אותי שלפעמים המידע שהוא מביא הוא לא
41:17
נכון בוודאות בוודאות בקטע שכאילו לא יודע דברים שהם עובדתיים שהוא
41:21
אומר. לי אדם בעל המקצוע, זאת אומרת אם
41:24
יגיע שרברב עליך הביתה, אתה לא תגיד לו האב, אבל שמעתי שהצמרת
41:29
הזאת והזאת כאילו ופה זה מרגיש יותר פרוץ ויותר קל כי לכולם יש
41:33
צ'י פי טי או לכולם יש כלי כזה או אחר.
41:36
וקל להיכנס לוויכוח ולדיון הזה, אז אני יכולה גם להבין כאילו
41:40
מנקודת מבט הזאת שבסוף אני באה למקצוע, אני אומר לך זה מה שטוב.
41:45
לדבר יותר מדי טכני, גם משהו שיכול להיות מאוד מאוד בעייתי.
41:49
הבן אדם אומר אני כבר הלכתי לאיבוד.
41:51
הוא מדבר איתי במושגים שאני לא מבין, זאת אומרת כמו שאמרנו על
41:53
הקלוד, אתה חייב להבין מה אתה מדבר.
41:55
אם אתה עכשיו אומר מושג מסוים, והלקוח אומר לך רגע, מה זה אומר,
41:57
או שאתה אפילו מזהה שהוא לא מבין מה אמרת, אתה צריך לדעת להיות
42:00
מסוגל לפשט את זה כמו לילד בן 4. לענות על הטענה במקום על הפחד
42:05
דיברנו על זה בתחילת הפרק לקוח עכשיו בא ואומר תשמע, אני לא
42:08
בטוח, אז מה עכשיו? תתחיל להסביר לו שהוא כן בטוח לא
42:11
אתה צריך לעלות על ממה אתה מפחד, ממה אתה חושש בלתת את התשובה על
42:15
החשש? עוד משהו זה אם נגיד עכשיו מדובר
42:18
בשיחת מכירה או בשיחת אפילו שכנוע, אז לנסות כאילו שבחמש דקות
42:21
הוא יסכים איתך. לא לפעמים זה לוקח הרבה יותר זמן
42:24
מזה להישמע מתגונן. זה גרוע ממש לשדר.
42:28
תאמין לי, כי אני המומחה לא לא לא, זה לא מספיק טוב, אני שמח
42:32
שאתה המומחה היום באלפיים 26 יש לי עוד כמה מומחים שגם הם טוענים
42:36
שהם מומחים כמו ג'מנה גרו דיפסי לוד וכאלה לכן כדאי שאתה תתחיל
42:40
כבר לדבר יותר בעובדות פרקטיקות, דוגמאות, מעשים מאשר להגיד לי.
42:44
תאמין לי, כי תאמין לי להפיל יותר מדי מידע במקום זאת אומרת לתת לו
42:48
המון, להציף אותו במידע, מידע, מידע, מידע במקום פשוט לתת לו את
42:51
הבהירות שהוא צריך את המה השלבים שהולכים לקרות.
42:54
ואז הוא אומר בוא הנה אם צריך לפי השלבים האלה דווקא זה מייק סנס.
42:57
חשוב מאוד להציג את רשת הביטחון. מה יקרה אם בסוף נלך על הדרך שלי
43:02
על הצעד הראשון שאני מציע ובסוף זה לא יעבוד אז מה אז ולא לסכם עם
43:07
הלקוח מה ההחלטה? זה קריטי ממש כאילו בסוף יכול
43:11
להיות שיחה שלמה של שכנוע שהיא מסתכמת באין החלטה.
43:14
זה גרוע ממש או אפילו שיש החלטה ואתה הבנת את ההחלטה בצורה
43:18
מסויימת ואז שאתה מנסה כאילו סוג של להביא את ההחלטה לביצוע אז
43:22
פתאום הלקוח אומר לך מה פתאום זה לא מה שסיכמנו אז כאילו שיחה כזאת
43:25
צריכה להסתיים באני מסכם מה החלטנו.
43:28
ואז אני גם שולח לו וואטסאפ את ההחלטה באותו רגע כשזה חם, מה
43:31
שנקרא הלקוח לא באמת צריך 40 טיעונים ללמה אני הדרך שלי היא
43:37
עדיפה וכדאי שנלך עליה אלא הוא צריך 3 טיעונים טובים בשפה שהוא
43:42
מבין ושהוא יכול להכיל בצעדים במשהו שבאמת נשמע הגיוני ולא
43:47
מפחיד. אז זה ככה פחות או יותר מהבחינה
43:50
הזו. עוד כמה משפטים שהאיי איי ככה ראה
43:52
שאמרתי בשיחה שהוא טוען שהם משפטים מעולים שגורמים ללקוח באמת
43:57
להשתמש. אז הציטוטים הם, אני מבין למה זה
44:00
מפחיד. על הנייר אתה צודק.
44:02
בפועל אני רואה משהו קצת אחר. אם זה היה העסק שלי זה הצד שהייתי
44:07
עושה. בוא נפריד רגע בין מה שנשמע נכון
44:10
לבין מה שמקדם אותנו בפועל אני לא אבק, אני לא מבקש ממך קפיצה
44:14
עיוורת, אני מבקש צעד מחושב, אם זה לא יעבוד, זו תוכנית החזרה
44:19
שלי. אני רוצה שתהיה רגוע, גם אם יתברר
44:22
שצריך כיוון אחר, גם את זה צריך להגיד.
44:25
שאלות שעוזרות לי לשכנע את הלקוח זה שאלות כמו מה הכי מפחידות אותך
44:28
בהחלטה? לעשות מה מבחינתך יהיה כישלון?
44:32
מה אתה צריך לראות כדי להרגיש בטוח?
44:34
זו שאלה ממש ממש טובה. אם היינו יודעים שיש דרך חזרה זה
44:37
היה משנה משהו לפני שאני מציג לו שיש דרך חזרה אתה מחפש את הפתרון
44:41
הכי טוב או את הפתרון עם הכי פחות חרטה ואני לא משכנע לקוח בעזרת
44:46
לחץ אני משכנע אותו בעזרת בהירות. התנגדות היא לא דחייה, היא בסך
44:50
הכל בקשה לביטחון נוסף, זאת אומרת שגם אפילו לקוח שאומר יקר לי,
44:54
במילים אחרות, הוא רוצה שתשכנע אותו שיהיה לו ביטחון, שגם אם הוא
44:58
עכשיו יעשה את זה. ולצורך העניין.
45:00
עולה לו יחסית מבחינתו כסף כזה או אחר, זה עדיין השתלם לו דברים שהם
45:04
באמת באמת חשובים. לקוח שמתווכח איתי הוא הרבה פעמים
45:08
פשוט מפחד לטעות. הוא מחפש כל מיני טיעונים להיאחז
45:11
בהם, אבל הוא פשוט מפחד מהפחד של וואלה.
45:13
בסוף אנחנו נלך על משהו טעות. אבל אם אני עכשיו מלכתחילה יגיד
45:16
לו תקשיב, יש פה פולבק מעולה. אז הרבה פעמים הוא יגיד וואלה,
45:19
אתה יודע מה? יאללה סבבה, אפילו שלא עניתי לו
45:21
במדוייק על הטענה שהוא הציג, אלא פשוט הבנתי את המאחורי הקלעים שלו
45:24
ומה הוא באמת מפחד. שכנוע אמיתי מתחיל כשאני מפסיק
45:28
לענות על הטענה הוא מתחיל לענות על הפער.
45:30
שמבוסס על הטענה סמכות לא נמדדת בכמה אני צועק או מדבר אלה בכמה
45:36
רוגע לקוח מרגיש לידי. אם אין זה גם משפט מאוד נכון.
45:41
הרבה פעמים גם לכמו למי מוביל כאילו נגיד יש עכשיו חבורה של
45:46
להיות בצבא נגיד היינו לא יודע. 30 חברה בשני צוותים ביחד או
45:50
בצוות לא יודע. 25 אנשים נגיד בצוות ובסוף הבן אדם שהוביל אצלי
45:54
בשירות. בקונצנזוס כאילו תחשבי, זה כאילו
45:58
25 חברה מאוד אינטליגנטים מאוד. כריזמטיים.
46:02
ובסוף תמיד יש את האחד, שהוא המנהיג של הצוות.
46:04
אז איך דווקא הוא נבחר? זה בדיוק זה זה כי לידו זה הבן
46:08
אדם שהכי ישרה את שכל מי שנמצא לידו אומר וואלה אני רגוע אם זה
46:11
אם הוא מנהל את העניינים. וואלה אתה יודע מה?
46:14
אני אפילו לא צריך לדעת מה הוא בחר אז הרוגע שהבן אדם מקבל כשהוא
46:18
יושב איתך זה מה שבסופו של יום גורם לו להרגיש שאתה סמכותי.
46:22
אם אין ללקוח דרך חזרה הוא מאוד יתקשה להתקדם.
46:25
צעד הבא הוא תמיד רוצה לדעת מה יקרה אם המטרה שלי היא לא לנצח את
46:28
הלקוח. המטרה שלי להציל אותו מההחלטה
46:30
גרועה. כדאי מאוד להדגיש את זה אנשים לא
46:33
רוצים שידחפו אותם, הם רוצים שינהיגו אותם.
46:35
אני לא צריך להיות הכי כוחני, אני צריך להיות הכי ברור.
46:39
הלקוח לא קונה פיתרון, הוא קונה את הביטחון שלי בתוך אי הוודאות
46:43
שלו. הוא צריך להגיד לעצמו בואנה, אם
46:45
אני זורם עם עשאל אני רגוע. אני יודע שוואלה הדבר הזה הולך
46:50
להסתייע, כי יש לי את הרוגע ואת הביטחון שאולי אני לא מבין עד
46:53
הסוף את הדברים, אבל בחרתי בעשאל או ביובל.
46:57
וואלה, אם אני הולך בדרך שלה ואני מרגיש שיש לה את התוכנית כל כך
47:00
טובה ושהצעד ברורים. יש לי גם את הרשת ביטחון הרבה
47:03
הרבה יותר קל לי בסוף להשתכנע ולהגיד את יודעת מה?
47:07
יאללה סבבה אני אני אני זורם איתך מה שנקרא אז אלה ככה פחות או יותר
47:12
הדברים תוספות שלך שאלות נקודות כל דבר.
47:16
אני חושבת שעוד משהו חזק פה בשיחה איתך באיזה שהוא מקום זה שאנחנו
47:21
לא איזה אנחנו, לא איזה סוכנות שמתקשרת ללקוחות שלה ומחפשת למכור
47:26
לה דברים, וגם כשהוא פה מבצעים על כישורים מסויימים, על כתבות יחצ
47:30
ועל דברים. אנחנו.
47:31
אנחנו כמובן רוצים את הכי טוב ללקוחות שלנו ונציע והכל, אבל אין
47:34
פה איזה משהו מכירתי. אין פה איזה מכירות שכל הזמן
47:36
מתקשר אליהם וזה. ועוד משהו שיכול פה להיות באמת
47:41
חזק זה וואלה. אני טורח לפנות מהזמן שלי, יש לי
47:44
אומן מפוצץ, אני מתקשר אליך אישית אני, אני אפילו לא מבקש ממך כסף
47:48
על הדבר הזה, זה נטו לטובתך. יש לי פה את ההוכחות ותמיד אפשר
47:52
לחזור אחורה, כאילו זה סופר סופר חזק לדעתי.
47:56
ואני מקווה שכולם יעשו את הבחירה הנכונה.
47:58
אז האמת שהנקודה האחרונה שאמרתי ממש ממש חזקה.
48:02
הוא גם אמר את זה הוא אמר לי תשמע, אנחנו מדברים כבר 45 דקות.
48:06
אני יודע שהזמן שלך יקר. עצם זה שאתה מדבר איתי 45 דקות
48:10
אני כל כך מעריך את זה שאין ללה מה שנקרא להגיד אתה יודע מה בוא
48:14
נלך בדרך שלך בוא נתחיל את הצעדים של הדרך שלך נראה איך הולך וכמו
48:18
שאמרת אם לא טוב עוברים חזרה ופה ושם וזה משהו שגם הלקוח ציין אז
48:22
זה באמת זו באמת נקודה מצויינת יובל אני רוצה להודות לך שהצטרפת
48:26
אליי לפרק 101 ואנחנו נתראה בפרק הבא יאללה ביי.
48:33
גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון
48:39
אני בן 10 הלם סבא אעשה קסם איך בעצם 12 שלוקים קרים, מכירות של
48:46
החיים, המצב אנוש, היצע וביקוש 13.
48:49
פליירים כל היום בקור, בחום קברתי בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכל
48:55
16 קוסם אמיתי עסק פגזי 70,000 ש"ח בחודשי.
49:01
קוסם זה לשחק, לשחק זה לשווק מקל הקסעים מתפרק עורכי דין התחלתי
49:06
לשווק בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני לשווק ולמנכל ממש כמו עשה בלי.
49:11
פילטרים או עריכות אין סודות שימו אוזניות פרק של השמחות.