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Remote Selling: Zombie oder Geist? · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zum Mercury Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihren.
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  Music.
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  Mein Name ist Matthias huckemann Geschäftsführer von Mercuri international und ich freue mich sehr heute meine Kollegin Sabine Max fleischer.
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  Ein ganz spannenden Thema hier bei uns zu haben und schauen uns austauschen zum Block remote Selling.
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  Also das virtuelle verkaufsmeeting die reden alle von übrigen verkaufen also die Kombination aus dem Vorort besuchen persönlich vor Ort und eben dem virtuellen aber auch persönlichen Besuch
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  die erste Frage die ich an Dich habe Sabine ist warum dich dir das denn so besonders am Herzen dieses Thema.
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  Ja mach dass du nichts nur finde ich total spannend das ist ja immer noch unternehmen gibt die enorm viel Zeit und Mühen in den Aufbau einer guten self-organisation stecken.
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  Und dann tschuldige bitte den Ausdruck stimmt man die Verkäufer in virtuellen Verkaufsgesprächen herum wie blutiger Anfänger.
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  Das ist ja harter Tobak und das wird die Verkäufer erstmal aufschrecken aber was meinst du damit genau.
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  Ja mal ganz abgesehen von den üblichen Anfänger Fehlern wie Kamera ausgelassen Mikrofon bleibt onuge oder die typische Frage können Sie mich hören.
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  Bist immer noch ganz häufig dass die Verkäufer sich gar nicht darüber bewusst sind wie ihre virtuelle Wirkung auf Kunden ist.
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  Verkäufer sitzt vor seinem separaten Monitor und start da hinein vergisst aber dass die Kamera auf seinem Laptop vielleicht seitlich oder vielleicht sogar von hinten.
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  Vor ihm steht und man sieht höchstens sein Profil und alles was man mal in Basis Verkaufsschulung zum Thema Blickkontakt gelernt hat gilt nämlich auch in virtuellen Verkaufsveranstaltungen.
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  Das lässt eine jetzt erstmal aufschrecken weil wenn man
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  was ich gerade ja schon gesagt habe hybrides verkaufen als er die Form des der Zukunft betrachtet dann sollte man eben auch
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  remote aus aus der Distanz verkaufen.in sehen dass man das möglichst optimal macht und diese Dinge die du gerade angesprochen hast hat auch irgendwo beherzigt und optimal nutzt du bist ja auch bei uns ist jetzt schon wieder.
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  2 Jahre zweieinhalb Jahre her wenn ich mich richtig erinnere war es eine der ersten Trainerinnen und Trainer aus unserer Truppe die mit virtuellen Trainings angefangen.
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  Deshalb bist du glaube ich auch eine tödliche Expertin
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  und was ja bei vielen Leuten auch bei vielen Kunden Veranstaltung zum Thema remote Selling gemacht was hast du denn für die Zuhörerinnen und Zuhörer für praxisnahe Tipps und Tricks.
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  Bei Präsenz Kundenveranstaltung bei Kundenbesuchen ist es ja auch ganz normal dass man sich als Verkäufer gut vorbereitet.
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  Die Gesprächsinhalte festlegt und so weiter bei virtuellen Kunden treffen.
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  Ist die Vorbereitung jetzt nicht nur hinsichtlich der Themenauswahl wichtig sondern hier hat man die Herausforderung mit der Technik die muss gut funktionieren die muss leicht von der Hand gehen
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  und wie du schon sagst Inhalt Pandemie waren wir ja alle gezwungen uns mit diesen Techniken auseinanderzusetzen sei es Zoom Teams WebEx oder ähnliche Plattformen und inzwischen klappt das bei den meisten auch ganz gut
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  aber trotzdem ist es so sinnvoll wirklich zu üben bis man mit der Technik gut klarkommt.
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  Dann mal eben so ein Video zu teilen ist auch nicht jedermanns Sache
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  in der Aufregung vergisst man dann ganz gerne mal das kleine Häkchen dass man da oben setzen muss um den Zaun zu teilen
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  also wenn man das hört dann dann denkt man so nach so langer Zeit Pandemie dass man das beherrschen sollte aber ich ich bin gespannt auf den weiteren Verlauf unseres Gesprächs aber fährt kümmer damit stand das noch mal sagt wie bereitet man sich denn jetzt.
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  Gut vor genau so wie man bei einem normalen Kundenbesuch auch nicht.
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  Just on time da ist sondern immer ein paar Minuten vorher noch so zum Runterkommen braucht sollte man bei einem virtuellen Meeting auch schon so 10 bis 15 Minuten vor dem angesetzten Zeitpunkt da sein um wirklich die Technik zu checken.
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  Mir selbst wir machen ja auch viele virtuelle Trainings mir selbst ist oft genug schon passiert das mein Netz zu Hause ausgefallen ist und dann muss man tatsächlich auch mal in der Lage sein über sein Handy in Hotspot einzurichten.
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  Apropos Technik kann selbst ein Lied davon singen wenn ich Trainings mache wie man sich fühlt wenn man den ganzen Tag einen Kopfhörer Augen hat aber um wirklich gut verstanden zu werden sind Kopfhörer mit Mikrofon und
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  diesen eingebauten Soundmodul von PCs vorzuziehen
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  dieses eingebaute Mikrofon gibt einfach noch zu viele Umweltgeräusche wieder dann hört man
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  die Glocke im Hintergrund schlagen oder man hat so einen Hall und das ist auf Dauer für die Zuhörer sehr unangenehm wie wichtig sind denn jetzt verkäuferische skills.
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  Genau die muss ich einfach noch bewusster planen als einen normalen Besuch die Zeit die zur Verfügung steht ist bei.
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  Den Kunden oftmals so getaktet auch die Kunden haben ja virtuelle meetings und die machen das wirklich im Stundentakt da kann ich nicht mal eben überziehen.
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  Und als Faustregel gilt
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  20 bis 25% der Zeit am Anfang schon mal 1 Plan für Smalltalk und so warten bis die wichtigen Gesprächspartner alle da sind und nur 60% der Zeit für die wirkliche Präsentation einzuplanen das sind doch ein meeting von einer Stunde gerade mal 36 Minuten
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  denn auch am Ende brauche ich noch ein bisschen Zeit um die nächsten Schritte abzustimmen und auch dafür sollte ich ein Puffer von ungefähr zehn bis 15% der Zeit vorsehen.
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  Also hatten wir kurz fest das richtige Zeitmanagement ist
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  scheint noch wichtiger zu sein als es eh eh auch in den normalen Gesprächen ist ist ja auch ein Akt der Höflichkeit dass man Termine einhält Zeit nein halt nicht überzieht und so weiter wie sollte man den die Präsentation selbst aufbauen und durchführen.
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  Das ist echt ein Unterschied zu den face-to-face meetings wie wir sie nennen denn
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  das habe ich auch bei virtuellen Trainings ganz am Anfang erfahren müssen hier gibt es eine ganz andere Aufmerksamkeitsspanne als wenn man sich wirklich leibhaftig gegenüber steht schon nach ein bis drei Minuten muss man etwas in der Präsentation ändern wenn man die Teilnehmer nicht verlieren will.
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  Und idealerweise startet man dann mit einem guten sogenannten Interesse Wecker.
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  Ich habe das mal erlebt bei einem Anbieter von Lackierpistolen da haben die Verkäufer mal gezeigt wo Fotos gezeigt wie das lackier Ergebnis aussieht.
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  Wenn eine Lackierpistole nicht gut gereinigt wurde und dann kann man mit einer Frage starten
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  kommt kommt ihnen diese Situation bekannt vor so machen die das bei ihren lackieren und dann hat man sofort die Aufmerksamkeit wenn die wissen was das für ein Aufwand bedeutet.
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  Wenn das nicht so richtig gut funktioniert.
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  Aber das ist ja auch schon wie du es an deutest eine Art der Interaktion dass man also das nicht tun bei gegenüber hat sondern über solche Fragen kannst du Leute mit einem bin und wie du auch sagst eben die Aufmerksamkeit bekommt worauf sollte der gewiefte Verkäufer oder der professionelle Verkäufer
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  denn noch achten genau das ist auch eins der Themen man hat eine tolle Präsentation.
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  Jemand vor Ort beim Kunden machen kann aber genau die sollte man in virtuellen Meetings anpassen denn was im normalen Verkaufsgespräch gut klappt also den Kunden einzubeziehen schön Dialog zu führen
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  endet in so einem virtuellen Meeting auf den einem Monolog
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  Design Folien die man normalerweise nimmt dann gnadenlos durchgeklickt und spätestens nach der dritten Folie hat mir den Kunden verloren.
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  Die Kunst besteht darin die Folien tatsächlich zu kürzen auf das Wesentliche zu reduzieren Text rauszulassen Grafiken Bilder animieren
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  und immer wieder den Kunden zum Mitdenken zu bewegen also Fragen zu stellen z.b. wie ist das denn bei Ihnen
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  kann guter Ansatz sein um den Kunden wieder mit einzubinden dann gibt es auch.
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  Diesen Medienwechsel ja es gibt viele Unternehmen die haben richtig gute Videos
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  den Anwendungen verdeutlicht werden aber auch hier in der Kürze liegt die Würze ich kann das nicht über 10 Minuten laufen lassen schon nach 60 Sekunden schalten die
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  Zuhörer ab und dann lieber zu stoppen
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  Mit dem Kunden darüber reden jetzt haben Sie die Anwendung gesehen was bedeutet das denn bei ihnen deswegen meine Empfehlung wenn man damit wirklich professionell anfängt ein Drehbuch zu schreibt sich wirklich profolie pro Videosequenz zu überlegen.
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  Wie viel Zeit muss ich einrechnen welche Fragen kann ich dem Kunden stellen und dann bin ich auch auf der sicheren Seite und komme auch mit der Zeit gut klar und die Erfahrung hat gezeigt dass man ruhig ein bisschen großzügiger planen kann und wenn weniger
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  vom Kunden kommt und man statt 60 Minuten nach 45 Minuten fertig ist ist der Kunde auch nicht traurig weil der ist froh für die unerwartete Pause.
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  Ich meine das ist ja wie ein Geschenk wenn ich dann 15 Minuten geschenkt bekomme wo habe ich das noch aber ich bin bin ich das mal so zusammenfasse dann natürlich einige Dinge die man auch in einem persönlichen vorortgespräch war berücksichtigen muss auch etwas Fragen stellen ist ja wirklich Einmaleins des Verkaufstrainings aber ich glaube was was du ihr sehr
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  doch ich will aber nicht dass es noch mal viel viel wichtiger weil das alles kompakt da ist weil es ungewohnt da vielleicht auch immer noch ist und ungewichtete sich diese Dinge
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  auch richtig einzuhalten und unten umzusetzen ne andere Frage ist welche Rolle spielt denn die Wirkung eines Verkäufers in solchen virtuellen Meetings worauf sollte er achten oder Sina.
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  In normalen Meetings sind wir über uns über viele Dinge einfach schon gewusst und machen viele Dinge sogar schon unbewusst hier geht es wirklich darum noch mal ganz bewusst zu reflektieren wie wichtig z.b. der Augenkontakt ist
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  viele Verkäufer denken sich auch Mensch ich gucke den Kunden ja die ganze Zeit an ich sehe den ja aber.
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  Der Kunde sieht nicht nicht weil ich gucke auf den Monitor und nicht in die Kamera und damit der Kunde wirklich das Gefühl hat.
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  Dass ich ihn auch ansehe muss ich als Verkäufer in die Kamera gucken und sehe halt nicht ohne weiteres den Kunden und dann kann es am Anfang schon hilfreich sein so einen kleinen Aufkleber so ein Störer
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  neben die Kamera zu kleben um
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  immer diesen Störer zu haben um gezwungen zu sein in die Kamera zu schauen hilfreich ist in dem Zusammenhang auch zu überlegen wie ordne ich denn mein ganzes Equipment an also
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  den Laptop eben nicht seitlich von einem zusätzlichen Monitor aufzustellen sondern vielleicht übereinander so dass der Monitor
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  hinter meinem Laptop steht und ich meine Präsentation da besser sehen kann und die Kamera ist ja oft am oberen Rand des Laptops sodass ich immer wieder hin und her switchen kann und gezwungen bin den Kunden auch anzusehen.
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  Wow Sabine es ist was wie ich beeindruckend es wenn ich das als dein Kollege auch sagen darf ist wie detailliert die Tipps sind und und praxisnah die du da gibst nicht glaube die die Summe der Details die wird ja auch dann die man die richtig anwendet
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  die hilft ja dann wirklich auch eine
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  exzellente Veranstaltung daraus zu machen an excellent Kundenkontakt denn es ist ja ein Kundenkontakt nur in Anführungszeichen dass er virtuell ist aber was kann man denn noch über Wirkungen und andere Dinge sagen
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  genau um wirklich gut zu wirken ist auch wichtig in welchem Winkel ich in die Kamera gucke also dieses
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  Thema wirklich die Kamera auf Augenhöhe zu haben wenn ich von unten gucke
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  dann wirke ich unterwürfig und wenn man von oben rein schaut ist dass er überheblich also auch diese Wirkung die man hier erzählt muss man sich genau überlegen
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  ein weiterer Punkt für die optische Wirkung ist die richtige Ausleuchtung das richtige Licht
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  auch da kann man sich mit der Anordnung von dem Laptop und den Monitoren richtig viel Mühe geben und hat dann aber eine schlechte Ausleuchtung weil man mit dem Rücken zum Fenster sitzt dann sieht man aus wie ein Zombie oder man hat eine ganz starke Beleuchtung und sieht aus wie ein Geist
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  man möchte beides nicht.
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  Ja genau also ich glaube dass das macht das noch mal sehr deutlich wie wichtig das ist weil du kannst ja die tollsten Inhalte haben wenn ich nicht so rüber komme dass ich sehr positiv Werke dass das professionell aussieht dann ist das sicherlich nicht gut und lenkt von den eigentlichen Inhalten ab was hast du noch für weitere Tipps
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  für die Zuhörerinnen und Zuhörern ja gerade wenn es um das Thema Wirkung geht da gibt es noch einiges wenn du ein wichtiges Telefonat machst
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  machst du das wahrscheinlich auch im Stehen oder manchmal macht man da genau.
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  Um hier bewusster auch eine bessere Stimme zu erzeugen will ich auch virtuelle meetings im Stehen zu machen
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  man kann den ganzen Technik Aufbau auf ein Stehpult stellen oder man hat vielleicht sogar einen höhenverstellbaren Schreibtisch der Vorteil ist im Stehen haben wir eine andere Haltung
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  weil im Sitzen kann man schon mal so in Bauchhöhle einknicken und das gibt ein ganz anderen Resonanzboden und das hat eine Auswirkung auf unsere Stimme wenn ich stehe spreche ich voller und lauter und habe noch den Nebeneffekt
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  das wirkt dadurch überzeugender Nachrichtensprecher wenn wir uns jetzt anschauen die machen das schon seit fast 20 Jahren weil die dadurch dynamischer wirken wenn sie stehen und
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  weiterer Punkt auf die eigene Wirkung auch wie wohl ich mich fühle ist die Auswahl der Kleidung im echten kundenmeeting bin ich ja auch richtig passend angezogen
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  wenn ich ein virtuelles Meeting noch im Schlafanzug Hose mache und oben eine Bluse trage fühle ich mich nicht wirklich offiziell gekleidet und würde immer sehr stark darauf achten dass ich jetzt nicht noch mal zufällig zu Tür gehen muss oder solche Dinge
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  und es ist einfach eine andere Wirkung wenn man komplett businessmäßig gekleidet ist bei offiziellen Kunden Meetings die man virtuell macht deswegen
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  komplettes Business Outfit gut manchmal habe ich auch im Büro keine Pumps anderen laufe ich barfuß das sieht man dann nicht.
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  Aber ich glaube das ist normal ein ganz wichtiger Aspekt das hat ja was mit ihnen Erhaltung mit einstellungen zu tun
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  was du gesagt hast die Nachrichten speichern was er tatsächlich so ist dass du noch nicht so drüber nachgedacht die stehen immer könnte es noch die auch im Sitzen machen aber das Risiko dass man die Spannung die Körperspannung nicht hatten auch wie du das sind also Tanzboden die ist dann relativ hoch und das ist jetzt nicht ja genau wichtige Wirkungsverstärker.
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  Gibt es sonst noch Dinge die du uns näher bringen kannst die man beachten sollte du hast ja in vielfacher Erfahrungen aus ganz vielen Veranstaltung sofern der gib mal warst du ja fast wissenschaftliche Details auf den die Plattform dafür es ist jetzt nicht irgendwo das was du überlegt hast das hast du ja tatsächlich auch erfahren in der an Veranstaltung
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  genau also man man lernt natürlich auch immer wieder selber weiter und ich sehe auch in Trainings immer noch Dinge die mir auffallen die man vielleicht vermeiden sollte
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  da ist zum Beispiel die Diskussion mit dem Hintergrundbild
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  auch bei Mercuri haben wir ja gute Hintergründe mit Firmenlogo das verleiht dem Meeting einen offiziellen Charakter
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  was man überhaupt nicht mehr macht das ist dieses weichzeichnen ja wenn ich im Schlafzimmer auf meinem Bett sitze weil ich keinen Schreibtisch habe ist das vielleicht noch eine Möglichkeit aber diese Firmenlogos sind einfach professioneller und ich habe das jetzt schon oft gesehen das
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  Verkäufer ihren eigenen Büro Hintergrund der natürlich dann ordentlich ist auch wirklich zeigen das heißt sie machen
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  keinen anderen Hintergrund das ist etwas was man bewusst einsetzen kann weil es vermittelt den Kunden eine Offenheit ich habe nichts zu verbergen.
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  Und der positive Nebeneffekt ist tatsächlich dass die Produkte dadurch auch viel besser in die Kamera gezeigt werden also für die Verkäufer die handliche Produkte haben wie z.b. hier die Kollegen mit den Lackierpistolen ist das eine gute Möglichkeit.
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  Absolut also auch da oder kannst du mal nachdenken vielleicht sind solche Dinge auch
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  festzulegen von vom Marketing oder wie oder vom VERTRIEB dass man das auch möglichst einheitlich macht das sind ja alles glaube ich ganz wichtiger Aspekt was würdest du denn wenn wir jetzt so zum Schluss unseres
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  podcast.com leider die Zeit die die fliegt aber was sind denn die größten Herausforderungen so virtuellen Meetings.
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  Es ist ja doch so dass man bei virtuellen Meetings schon das
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  Probleme mit der Technik hat aber auch die Stimme und Sprechgeschwindigkeit ist etwas worauf man achten muss und gerade wenn man einen hohen Redeanteil hat ist es wichtig die Stimme feucht zu halten das heißt immer ein Glas Wasser dastehen zu haben um sich eben nicht
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  im Meeting zu Räuspern dann auch so ein Thema
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  Sprechgeschwindigkeit tendiere selber dazu weiß ich er schnell zu sprechen und muss dann sich mal zwingen eine Stufe runter zu schalten kann man das machen das ist natürlich nicht so einfach weil die Geschwindigkeit wird auch unbewusst gesteuert
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  dann kommt er zu manchmal ist man unter Zeitdruck ja man hat nur noch
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  5 Minuten und dann denkt man noch mal schnell dazu sprechen damit man auch alles rein kriegt ist für den Zuhörer enorm schwer dann noch zu folgen deswegen auch hier Post-Its.
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  Sind für mich eine gute Möglichkeit auch die auf den Bildschirm zu kleben wo man drauf stehen hat langsam Pause
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  hilft enorm um sich wieder zurückzunehmen immer wieder daran zu erinnern und das ist eine gute Möglichkeit um langsamer zu werden
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  auch bei dem Interesse Wecker über den ich ja schon gesprochen hatte den kann ich auch durch die Stimme betonen indem ich langsamer rede einfach indem ich mit der Stimme Spiele
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  erzeuge ich wesentlich mehr Aufmerksamkeit liebe Sabine
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  sage wahrscheinlich auch im Namen aller zuhören Zuhörer ganz herzlichen Dank du trägst das sehr leidenschaftlich vor und wendest die Dinge selbst an die du uns empfiehlst du hast uns ja jetzt ganz viele Tipps gegeben und kann man sich ja nicht alle merken
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  diejenigen derjenige die sich das runterladen wollte diese Information haben möchten haben die Möglichkeit wenn Sie auf unsere Mercuri Seite gehen www.merkur.de
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  punkt.de dort finden Sie eine Checkliste zum Runterladen wo diese Tipps noch mal zusammengefasst sind so dass man dann noch mal ein bisschen in die Tiefe gehen kann da sind ja auch viele Punkte die man einfach abhaken sagt wenn ich ihn ein solches mit hingehe
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  dann werde ich auch folgende Punkte achten und das können sie tun indem Sie bei uns auf der Webseite sich diese Checkliste herunterladen Sabine noch mal ganz herzlichen Dank
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  und ich freue mich auf einen weiteren Podcast in näherer Zukunft mit dir.
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