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Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte III) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Vamos para mais um episódio do clube do livro do Podcast
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segredos financeiros, etapa número 63.
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Estamos caminhando para o final do livro dobre, os seus lucros.
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Estamos falando sobre vendas, mas este começa a etapa número
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63. Eu estava conversando aqui NOS
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bairros, todos com brunão. E ele me disse que colocou em
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prática um desafio que a gente fez lá na mentor e aacute sobre
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a questão da conta lá aquela história lá brunão, que conectou
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com com um dos capítulos que a gente leu aqui NOS episódios
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anteriores, não é AOO Bob Pfeiffer está sempre trazendo
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para a gente aqui 111 coisa que é super importante.
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Não é que que é você demonstrar lealdade com seu cliente?
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E eu peguei esse desafio, na verdade, do clube dos
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corretores, o primeiro de 2023 está bom, é que é na verdade uma
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pesquisa, não é para gente fazer para entender melhor, né?
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Se àquela audiência mínima viável que a gente a ao mês já
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faz sentido, não faz sentido, enfim, conhecer melhor sobre
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esse Público. E uma das perguntas dessa
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pesquisa é perguntar ao cliente, não é uma pessoa que está
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pesquisando qual seria Oo cliente e o consultor ideal na
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Visão dela? Como Seria para você, na sua
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opinião, não ser ideal? E aí, quando eu perguntei, né,
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para um dos meus clientes e isso ela me ela me trouxe uma
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resposta que está muito conectada, é o que o pai fala e
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que foi, de certa forma, uma forma de ver que realmente isso
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que ele está falando faz sentido, não é que foi a ela,
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disse Bruno. O meu constou financeiro ideal é
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uma pessoa que, independente dos resultados que que traga na
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consultoria, é uma pessoa que eu sei que eu posso contar que não
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vai é. Agir de maneira incompatível com
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com o que eu gostaria de fazer, por exemplo, não vai me oferecer
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um produto, não vai me recomendar um produto financeiro
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que não é realmente bom para mim.
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Então ela. Ela, inclusive, colocou aqui os
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resultados. Eles estão abaixo desse nível de
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confiança, não é? Então é para ela construirá uma
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pessoa e outras palavras que ela pode confiar que eu acho que
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está 100%. Está ligado com essa questão da
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lealdade. É uma coisa que o Bruno falou
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que é importante sobre essa percepção dessa cliente.
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É que ela disse isso não é? Para mim, isso é mais importante
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que os resultados. Que eu vou ter NOS
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investimentos? E com essa Bela abertura vamos
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começar com a etapa número 62. O processo de venda é a sua
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melhor chance de mostrar ao cliente o que você é capaz de
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fazer. Isso é que é muito bom, simples
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e bom. Meus concorrentes costumam levar
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2 semanas para redigir a proposta detalhada que
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apresentarão ao cliente no caso de uma venda importante.
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O que isso revela ao cliente quanto à eficiência dos
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proponentes, da capacidade de reagir rapidamente e atender as
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suas necessidades? Há uma regra que raramente deixo
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de usar sempre que um cliente manifeste interesse, seja
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pessoalmente por telefone. Envio-lhe a minha proposta no
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mesmo dia ou no dia seguinte, pelo serviço de entrega rápida.
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Já me disseram diversas vezes, porra, é incrível a rapidez com
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que você reagiu isso indica a qualidade do serviço que posso
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esperar da sua empresa mais tarde.
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Qualquer que seja o processo de venda que uso, é fundamental que
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reaja com toda rapidez, reaja muito profissionalmente.
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Certifique-se de que toda comunicação enviada ao cliente
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durante o processo de venda é de alta qualidade.
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Comunique de várias maneiras a sua flexibilidade e a sua
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disposição de fazer o que for necessário para atender as
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necessidades do cliente. Muitos vendedores acreditam que
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o produto ou a lógica irrefutável inerente a proposta
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é suficiente para fechar a venda.
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Na verdade, para a maioria dos clientes empresas, o que
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realmente determina a seleção do fornecedor são os fatores
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intangíveis do que é feito e, sobretudo, como é feito um
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cliente que compra de você pela primeira vez.
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Só tem uma coisa para basear sua decisão, aquilo que ele vê
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durante o processo de venda. O processo de venda é a sua
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melhor oportunidade de mostrar ao cliente de que é capaz e
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assim que você deve conceber esse processo.
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Desde que você não atropele o fato de que você não pode ser
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muito disponível de Maria conta, já falamos sobre isso aqui, né?
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Em um em um outro episódio, mas. Tá esse cuidado de celeridade e
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outra coisa. Esse negócio que o cliente
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muitas vezes ele está valendo mais o como é feito é assim só
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para situar galera, não é aquela proposta de 30 páginas ou de 3
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páginas cheio de é. Blá blá a maior parte.
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Dos clientes, pego aquele arquivo em PDF que tem 8
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páginas, vai rolando até achar o preço.
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Olha está, entendi. Hã, então essa história de como
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você faz a importância da segurança, confiança que falamos
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aqui antes é super relevante com isso.
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Dito etapa número 63 aí aí, por exemplo, para quem vem de
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construir financeira empresarial, por isso que eu
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digo que tem que sempre filtrar e quando a gente fala do para
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Web repórter, não é? Quando você fecha a primeira com
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reunião de Express para segunda, Você fala, agora vou pegar essas
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informações, tá? Esses são resultados para
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eliminar, eu vou fazer um cruzamento desses dados inteira.
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E eu vou precisar de pelo menos 24 a 48 horas para então
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construir o seu diagnóstico com base nas informações que estão
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aqui, hã? Então tem um porquê para não
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chegar e já disparar ali, né? Você quer criar o desejo do
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cliente de ir para a segunda reunião, que é a segunda
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reunião, é onde eu faço a proposta comercial, quem é da
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associado da Tag Finance Business vai entender o que
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estou falando aqui, mas enfim que não seja daqui a não é a
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hora de falar daqui a 2 semanas e tal venda não aconteceu em.
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Que há um comentário sobre sobre isso, não é de vai lá e vê logo
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o preço. 111 dica importante aí é para quem segue o método da
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classe Business e nessa segunda reunião, quem quem entrega o
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relatório impresso não entregar logo dedicar ao cliente.
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Pelo menos eu tive essa experiência e ele fez isso de ir
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lá e vê logo a página da proposta e meio que ficou.
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Pensando em outra coisa, quando está apresentando, eu acho que
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uma dica legal e apresenta logo no final da reunião entrega o
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Rock and Roll legal, legal, muito bom, isso não está no
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masterplan, mas muito bom. Etapa 63 a segunda venda começa
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no instante em que você fecha a primeira venda.
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Não é preciso dizer que, uma vez realizada a venda crucial que
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você entregue um produto, um serviço de qualidade cumpre o
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que prometeu ponto. Contudo, o empresário vendedor
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que demonstrar excesso de ansiedade no tocante a cumprir
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suas promessas será um empresário vendedor de pouco
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sucesso. A partir do momento em que você
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fecha a primeira venda. Ou seja, olha só o vendedor que
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demonstrar excesso de ansiedade. No tocante a cumprir suas
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promessas, vai ter pouco sucesso.
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A partir do momento em que você fecha primeira venda, todos os
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pensamentos, energias, interações com o cliente devem
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se concentrar em como irá fazer a próxima venda para o mesmo
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cliente. Isso não significa ignorar o que
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foi prometido seguir, unifica cumprir o que foi prometido, mas
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de maneira a provocar a próxima venda.
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A diferença é sutil, mas a diferença decisiva, o vendedor
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que se mostra nervoso em satisfazer as exigências do
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cliente a cumprir o que foi prometido, tende a agir de modo
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defensivo e demasiadamente solicito.
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Com isso deixa escapar aquela gotinha de sangue que o tubarão
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fareja que a gente já falou aqui.
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Ou seja, olha só, ele está falando sobre a história da
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confiança depois que a venda feita está está mirando baixo
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demais. Se conseguir entregar este
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pedido sem qualquer queixa importante por parte do cliente,
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teria ganhado a parada e, tendo ganhado, terá de partir em busca
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de um novo cliente para a próxima venda.
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Por outro lado, o vendedor que procura cumprir o que prometeu
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sabendo que de uma maneira ou de outra, as promessas serão
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realmente cumpridas, erradia, confiança, competência e
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Tranquilidade, o cliente pensará se ele não está preocupado
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porque eu estaria. No caso, o equilíbrio entre
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cliente fornecedor é alterado. O fornecedor é visto como uma
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pessoa com capacidade superior a qual o cliente pode recorrer e
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com a qual ele pode contar. A partir daí, a tarefa do
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vendedor é transformar essa confiança em novos pedidos.
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No momento em que fecha a primeira venda, começa me
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perguntar que outros produtos ou serviços fornecidos pela empresa
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seriam úteis, excelentes, hã? Quais as várias maneiras
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explícitas implícitas de expor. O cliente a esses outros
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produtos ou serviços que ele deveria comprar?
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Como Eu posso conhecer melhor organização do cliente de modo a
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me tornar mais capaz de identificar essas oportunidades
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que eu estou incluindo aqui e fechar essas outras vendas.
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Então. Quando a gente fala de servir
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primeiro vender, depois sei que é um ator falando essa
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mentalidade dessa forma, de enxergar relação ela ela quase
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que naturalmente NOS convida a fazer esses questionamentos e
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perceber isso, porque O Tempo todo tô perguntando Como Eu
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posso servir melhor, o que é que é relevante é que seria especial
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para essa pessoa. O que é que seria um sonho para
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ela? Ela já comprou alguma coisa em
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mim? Eu continuo pensando nela e esse
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processo diligente vai me levar a puta merda.
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Se Eu fizer isso aqui, eu acho que vai ter valor para esse cara
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que já é meu cliente. Se houver valor, talvez nós
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tenhamos uma nova venda. Geralmente é tarde demais para
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pensar em uma segunda venda depois que o objeto da primeira
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já foi plenamente atingido. Essa altura você tem menos
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oportunidade de interagir com o cliente e, portanto, de
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influenciá-lo. De qualquer forma, o cliente já
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consolidou a impressão que ele tem de você.
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O vendedor, confiante, começa a pensar na segunda venda num
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instante que ele fecha a primeira e na atividade de
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vendas. A confiança no sucesso tem de
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gerar sucesso. É.
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A confiança no sucesso tem de ter acesso, tem muito a ver com
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que a gente fala do método, não é?
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E tem uma frase de algum algum psicólogo lá no próprio Caiman,
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no rapto devagar que fala sobre isso, eu esqueci a frase agora,
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mas que é o primeiro. O primeiro passo para dar certo
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é acreditar que vai dar certo. A gente fala lá no confiam no
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método, não é o primeiro passo para um método funcionar,
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acreditar que o método funciona e isso realmente tem de ajudar
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muito, mas uma coisa que eu quero observar aqui, que não é
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intuitivo, está para quem está menos seguro.
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Você sempre pensa que primeiro eu tenho que entregar tudo o que
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o cliente comprou para depois é ter o direito de oferecer alguma
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outra coisa, mas depois que você entrega tudo, normalmente o seu
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nível de interações e de relação com clientes Fui porque acabou.
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Então a capacidade de influência também diminuir.
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De tal maneira que, por mais que seja contraído contra intuitivo,
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isso é que eu posso falar com conhecimento de causa, não é?
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É sim. OA nova venda ela pode nascer
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antes do término da primeira, não é?
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Há algum comentário? Não acho que isso tem a ver com
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aquela ideia do quente frio, não é?
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É o nível de de. E a citação não é a ajuda.
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O cliente AA fechar antes do término do da relação?
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Sim. Sim, é lógico que podem existir
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momentos onde. A coroação da entrega esteja
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associada com o nível de satisfação do cliente.
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Está mais quente? É, então vamos supor que eu
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vendo uma consultoria de. A recuperação de impostos ou de
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incentivos fiscais? Eu estou fazendo esse trabalho
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na hora que saiu decreto e que essa empresa, a partir deste
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momento, ela passa a pagar menos SMS ou ela passa a pagar menos
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imposto de renda. Aquele é o ápice.
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É nesse dia que o cliente vai Tomar um vinho, né?
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E esse momento, no momento da comunicação, eu encontro
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portador da boa notícia, é? Eu ali também não deixa de ser
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uma oportunidade de fazer um show, de fazer um crud céu,
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enfim, mas acho que o grande, o grande questão aqui é não se
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limitar ao pois e entender que o durante também é uma porta.
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A possível para você levar a novas oportunidades de
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contratação daquilo que você faz por seu atual cliente.
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Etapa número 64 venderam a questão de atrair isso é que é
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muito bom também. Certa empresa que conheço testa
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o candidato a emprego da seguinte maneira.
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Depois de ser aprovado em uma série de entrevistas ser visto
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como sério candidato ao cargo, a empresa encontra uma desculpa
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para colocá-lo em uma viagem aérea de várias horas ao lado de
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uma pessoa encarregada de admiti-lo.
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A regra que decide a sorte do candidato é muito simples, se
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encarregado de admiti-lo, deseja que o voo seja mais curto nem
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oferta feita ao candidato. O processo pode ser extremo, mas
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o princípio é válido. Ou seja, o que ele está a dizer
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é o seguinte, Você não tem que copiar o processo, talvez você
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nem consiga copiar o processo e talvez ele seja extremo, OK?
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Foda-se, o princípio é válido. Isso é uma frase que traduz
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muito do que a gente falou em várias vezes aqui ao longo da
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leitura desse livro. Ã se a beleza não é isso que se
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aplica mais o conceito por trás vale a reflexão.
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O princípio é válido. Voltando ao livro não compramos
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coisa alguma de quem não gostamos.
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Preferimos comprar pessoas pelas quais sentimos alguma empatia ou
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pelo menos que despertam o nosso interesse de alguma forma,
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comprando dessas pessoas, encontramos um pretexto para
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manter um pouco mais de contato com elas.
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A necessidade de NOS manter em órbita em torno das pessoas
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simpáticas é bem conhecida pelos psicólogos.
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É óbvio que ter empatia não significa fazer algo.
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Que comprometa a integridade pessoal ou ética do vendedor ou
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do comprador, mas queiramos ou não somos pessoas e rapidamente
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formamos opiniões favoráveis ou desfavoráveis sobre as pessoas
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que encontramos parte do processo de vender e produzir
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atração no sentido mais amplo na pessoa que vai comprar atração
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significa carisma, boas maneiras, personalidade
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agradável. Significa certo senso de humor e
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certo interesse pelo que acontece à nossa volta e no
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mundo. Significa saber escutar isso é
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fácil de escutar e, é claro, significa se vestir bem e
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adequadamente, se manter em forma e conservar uma aparência
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bem cuidada. Por si só.
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A atração não resolve tudo. O importante é saber se ela
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ajuda. Ou não?
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O importante é saber se ela ajuda ou se a sua ausência
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prejudica. A resposta é definitivamente
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sim, procuro saber como dentro dos limites da sua personalidade
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lá natural, você pode exercer o máximo de atração sobre o
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cliente, não é? Ou seja, procure saber como você
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pode fazer isso e pense nisso quando admitir vendedores para a
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sua empresa. Venderam a questão de atrair
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essa parte aqui eu, eu lembrei do Doni euros.
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A palestra do Renato Breia, que ele foi falar sobre como como
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consigo? Clientes de alto ticket, não é?
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E que ele falou muito sobre você e procurar nem outras palavras
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pontos acima da idade ali com excelentes que você quer atrair,
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então? Cite-se o perfil clínico ficar
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aí gosta de relógios de repente, se interessar por relógios e
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gosta de calça por causa, etc. EE até um complemento.
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Depois da palestra do Raul Sena, que ele falou que o topo do
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funil não é que é o início do relacionamento, ali é qualquer
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coisa, qualquer coisa. Mesmo assim, se você fala
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qualquer coisa que a pessoa se identificou de alguma maneira,
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você pronto? Ali já inicia um relacionamento.
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Feito perfeito, perfeito, perfeito e.
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É mais fácil construir relacionamentos com pautas de
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estou falando assim. É.
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Regra geral, não é? Com pautas de topo de funil do
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que é direto falar de. O retorno médio do mercado de
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ações NOS últimos 30 anos. Pá, então fica a lição aqui,
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mesclando Bob Pfeiffer como unir os muito boas as 2 observações
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Bruno totalmente conectadas aqui com com conteúdo.
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Etapa 65. Quem pede imagem sabe mais.
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Quando eu era jovem 24 anos, fiz um curso de vendas de 4 dias de
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duração desse curso que mais me marcou.
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Foi um simples ditado que impede mais, recebe mais.
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A maioria das pessoas tem dificuldade em aplicar esse
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ditado. Até certo ponto somos tímidos,
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inseguros contra os nossos talentos e receosos de pedir que
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o cliente NOS pague muito dinheiro.
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Não acreditamos em nosso mérito. Quem somos nós para pedir que
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ele NOS veja como alguém capaz de satisfazer plenamente todas
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as suas necessidades? Nossa relutância, incapacidade
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de aplicar tal regra vem à tona dezenas de vezes por dia nas
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transações mais comuns. Quantos já reclamaram das
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refeições servidas NOS aviões, mas nunca pediram para repetir a
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sobremesa ou a salada ou a parte da refeição que você mais
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gostou? Se pedissem seriam sempre
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atendidos. Você tem a paciência de esperar
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que um funcionário desatencioso termina um telefonema e preenche
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um formulário ou exige verbalmente ou através de
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expressões faciais que ele ou atenda primeiro como cliente que
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é antes de executar a outra tarefa que pode esperar.
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Você já já experimentou escrever uma pequena carta questionando
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alguma conta que recebeu referente a algum concerto feito
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em sua casa? Eu adoto constantemente em
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sistema, eu tenho reduções em 2 a cada 3 contas, no caso de uma
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reserva em quase todo o hotel, você pode negociar o diário mais
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módica ou acomodações melhores, exigi-las com bons modos e
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persistência suficientes. Estes são exemplos triviais, mas
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o preço ou a quantidade do que você vendeu.
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Não é trivial na atividade de vendas.
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A regra mais simples de todas é pedir mais mais do que lhe deram
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antes, mais do que o encomendado.
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Mais do que a sua insegurança lhe diz que você merece quando o
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vendedor usa de inteligência e cautela, pedir mais funciona às
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1000 Maravilhas, pois a maioria das pessoas e portanto dos
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clientes não costuma pedir mais. Dão-lhe mais invés de tentar
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lutar contra sua própria insegurança.
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Experimente isso se quiser que o cliente Compre X peça que Compre
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XYZ recusar YZ exigirá toda a resistência de que ele é capaz e
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aí comprar entre aspas. Somente xli parecerá um grande
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alívio. Uma grande Vitória em meu ramo.
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A regra prática é pedir 5 para receber 2.
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O Segredo de dar o pulo mental de pedir mais é vencer o seu
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receio de fracasso ou rejeição. E O Segredo de vencer esse
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receio é redefinir a tarefa e, consequentemente, redefinição.
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E consequentemente, redefinir a noção de fracasso.
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Diga aos meus vendedores que eles encaram cada tentativa de
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venda como uma questão de vida ou morte, como uma Vitória ou
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derrota devem se preparar para uma vida de depressão, por quê?
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Para a maioria das pessoas, na maioria das transações
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comerciais, há muito mais derrotas do que vitórias.
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Em vez de pensar assim, eles devem ampliar a definição de
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cada batalha para 5 ou 10 batalhas e ampliar a duração da
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guerra para 1 mês ou um ano. E na empresa acompanha o
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desempenho de cada vendedor por meio da média móvel dos 12
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meses. Em outras palavras, qual a média
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mensal do vendedor NOS 12 meses anteriores a esse período inclui
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provavelmente 75 tentativas de venda, muitas delas bem
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sucedidas o período suficientemente longo para que
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cada um se concentre em seu desempenho global, não em cada
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visita de venda, concentrando-se no resultado global, terão menos
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medo dejeções e tenderão a ser mais agressivos.
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Ia pedir mais que nada mais é para quem acompanhou a série a
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teoria do caos. Que um enquadramento amplo.
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Olhar para a minha performance sim.
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Lotes de 10 negociações o Império dos maiores versus
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encarar o resultado de cada negociação de forma
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individualizada, que seriam enquadramento estreito.
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E isso tem muito impacto no meu nível de confiança.
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Não é porque eu perdi, perdi, perdi, perdi aí um para honra.
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Hã mas às vezes eu espero uma Vitória cada 10 batalhas nessa a
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cada 10 embates desse. Essa Vitória pode vir no
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episódio 9. Se Eu estou encarando cada uma
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no 8, eu estou derrotado e aí isso reflete a minha postura.
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E eu aumento as chances de perder, mas Se Eu sigo firme
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porque eu entendo que a batalha de 10 a minha postura quando eu
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chegar nessa nona que pode converter numa venda é muito
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melhor sanção do que eu venda e aí eu sigo com a confiança mais
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alto. Às vezes digo a um vendedor
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principiante que demonstra talento, digo assim, ó pense em
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cada 10 visitas de vendas como uma única visita.
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Uma de suas últimas 10 visitas foi bem sucedida.
21:15
Se for então sua última unidade de visitas, que são 10 visitas,
21:20
foi bem sucedida. Enquadramento amplo.
21:23
Agrupar sucessos e fracassos dessa maneira.
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É um bom jogo mental que você pode aplicar a si mesmo.
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No início da minha carreira, ganhava uma quantia de dinheiro
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4 vezes por dia e perdia outra quantia de dinheiro 2 vezes por
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dia. Mas tinha tal ambição de
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perfeccionismo que ia para casa, pensando somente NOS meus 2
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fracassos. Depois meus negócios melhoraram,
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de modo que eu ganhava muito dinheiro 8 vezes por dia e
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perdia dinheiro 4 vezes por dia. Em casa só pensava nas 4
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oportunidades que eu perdi dinheiro e me sentia 2 vezes
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mais infeliz que antes. Com O Tempo, aprendi a alargar a
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minha Visão e a comparar os fracassos com sucesso.
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Em primeiro lugar, isso me tornou mais feliz a noite NOS
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finais de semana. Depois fez com que eu me
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preocupasse menos com as eleições e mais relaxado pedisse
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mais o resultado tem sido uma série de estudos maiores, além
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de um número menor de fracasso, porque me a confiança no sucesso
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passou a gerar mais sucesso porque a gente falou aqui.
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A seguir veremos mais algumas lições específicas sobre como
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estar certo de que você está colocando melhor preço em seus
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produtos ou serviços. Como a gente vai mudar a
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temática que Bruno não fechar? Esse episódio tem vários
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insights relevantes, lembrando o meu convite aqui que eu falei no
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começo do episódio. A compartilha esse conteúdo a
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Arroba Artur Dantas não foi no final do último Vai Ficar no
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final desse é Arroba, Bruno Maia Soares e a gente se encontra no
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próximo episódio para falar sobre precificação.
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Várias estratégias do Bob Fife para Você ter certeza que você
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está cobrando o valor justo por aquilo que você entrega.
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A gente se encontra um forte abraço.