Latest / 異端のマーケティング ～スモールビジネスのWebマーケティング戦略（起業・副業）～ / コンサル商品は売り方が9割
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- 0:01ファン を 生み出す コンテンツ が ビジネス を 加速 さ せる。
- 0:07アポロ official podcast 、 ぽ 超ブロ グ思考。
- 0:16はい えー 、こち ら proで すえ え、 今 日は で すね。コ ンサ ル
- 0:19商品 を 売 り 方 が9割 と い う話 をして行 きます。 ち ょっ とね あ りが ちで よくある タイト ル なん
- 0:25でね。こ の タイトル のかどう かちょ っ と迷 った んで すけど、
- 0:28まあ 要 す る に売り方 がね 。 コンサ ル商 品が 極 めて重 要 で すよ と い うの が、
- 0:32今回 の 話です。 一 応ですね 。タ
- 0:33イトル はコ ン サル商品と いう ふうになっ てま す けど 、コーチ ングと かね。ま
- 0:37あもし くはそれ に まつ わる よ うな ビジ ネス を してい る人 に も同 じこ とが 言えるかな と思 う の
- 0:42で、 まあそ うい った方 々 はね、是非聞いてもらえればと思います。
- 0:46まず 最初 に です ね 、こ のコンサルティン グとい うも の を売 る 時 に考えな い といけな い ので す ね。ちゃ
- 0:51んと そ れを 必 要と して い る 人にリ ーチして ますか ？
- 0:54って 話な ん で すよ ね。それ いらない です っ て いう人 が ど んなにね。
- 0:57アプ ローチ絶 対買 わな いわけですよ。 そもそも 困ってない とか。
- 1:02って いう の は 基本 的 に 。ま あ 、お 医者 さんみた いな もん な んで 何か こう ねえ
- 1:06。多 分 、病気にな ってい て困 っ ている人 苦し ん でいる 人
- 1:10じ ゃ あ私がね 、サ ポ ート して 手 助け して ね 。そ の 問題を解 決しま しょ うか っ てい う。それ
- 1:15が まあ コンサ ルの役割 なんで 。そもそも 例 え ば困 っ てない と ね 。わ か
- 1:20り やすい例 で 言うと 、超 駆 け出 しの初心 者 とかね 。まだビ
- 1:23ジ ネス を始 めたばっ かり で 、そ の 全 然売れな いと かね 。
- 1:27全然 稼げない っ て いう状況 を経 験してな い人に コンサ ル やり ましょ う かって 言 っても、 自分 ひと り
- 1:31でできる と思 っ てるわ けですし、そもそもそのね苦しみを。 味わってない から コンサル 必要 だって いう ふう に
- 1:37あんまり 自覚 してない わけ です ね。 そういう 人 に どんな に アプローチ して 、 私 がコンサ
- 1:41ルしま す よ。サポ ートし ま す よと言 っ てもいら ないです って いう ふ
- 1:44うになっち ゃ うん で すね 。病気じ ゃ な い人 にねえ 風邪薬ま しょう か っ て誰も買 わな
- 1:49い ですね。 いらない ですってなる。
- 1:51だから こう 闇雲 に 片っ端 から アプローチ する みたいな ね 。そうい
- 1:55う方っ てい う の は非 常 に効 率 が悪 いで す し、 まあ 状 況によ っ ては で すね。
- 1:59それで売り込 まれた とい う ふう に考え られてし まっ て 、信 用を 落とし て しま うと言 う リス クも ある の
- 2:04で 、 非常に 気を 付 ける 必要 があ るわ けですけども。 今回 は です ね 。ま
- 2:08あ 、 主にオンラ イ ンでコン サ ルを 売る 場 合の 、まあ 注意点み たい な こ とを お話し してい きま
- 2:14す。この コ ンサ ルの売 り 方っ てね。ま
- 2:16あ、 い ろ んな や り方 が ある と思 うん です けど、 あの ま あ 、た ま にあ るのがですね 。そ
- 2:21のウェ ブサ イト まあ ブロ グでも いいです けど、ブログ も しく は ウェブサ イ ト に自 分 のコ ンサ ルの
- 2:28ね金額を 掲 示し て 売 るみた い なね。 売 り方 を して る 人もい る と 思うんで すよ。
- 2:32例え ば 私のコン サル 50万 です よ とか って いう ふ うに 金 額を 掲示 して い ると 思う んで す け
- 2:38ど、それで売るっていうのはね。 ネーム、バリュ ー のあ る 人と か であれ ば売れ る
- 2:42と思いま す。す ごく 実 績があ って 、 粘り の ある人だ ったら？ウェ
- 2:44ブ サイトに コンサ ル50 万 です だけで もお願いし ます って い うふ う にな る と思 うん です けど、そ
- 2:49うじゃない 人た ち っていうのは。 その 50万って 金額 を 見た 段階 で 、高 い と思 わ
- 2:56れちゃ う んです。 その 50万 で 50万 する のか という 価値 を 充分 に
- 3:00伝えき れない わけ です よ 。やっ ぱそ れ 位 の高 い金 額 のものっ てい う の
- 3:04はウェブサイ ト を ね。例 えばライティ ング とかセー ルスレ ター だ けで 売 る
- 3:07のはちょ っと 無 理があ って 。 ま あ上であ んま り実績 のな い 自分 が ですね。
- 3:11そう いうまあ セール スレ ターだけで。 そういう 高額 な 物 を 売る って いう の は 、ま
- 3:16あきわめ て 難し いわ けで す ね。やっ ぱり一 対 1 で お 話を して 、 相 手 が何を 求め
- 3:21てい る のか を理 解して 、それ に対 し て自分 が 解決 策を 経 由する と、 しか も その 自 分の商 品が
- 3:2650万なら 、な ぜ50万な のか っ て いう価値 をねち ゃん と伝 え てい く必要があ る。
- 3:31だ か ら こそ、基本的 に はマン ツーマ ンでセール、 そし て ク ロー ジング した 方が売れやすいわけです。
- 3:37で じゃあ 、なん でウェブサイ ト ね？ウェブサ イ トに こう 料金 計算し て る人も いるじゃ ない ですか
- 3:42って いう ふ うに 思 う人も いるかもしれ ない です けど 、 それは 例えばコンサルテ ィン グ会 社とか、 そうい う
- 3:50とこ ろ はで すね。もうウ ェ ブサ イ トに 金 額の こ とがある と思いま す。
- 3:53もし く はもう完 全 にコ ンサルとし てや って いて、 あ る程 度 知名度の あ る 人だった ら、私
- 3:58のコ ン サル いく ら です よ とか 出すと 思う ん で すよ っ てい う の は、それ は相 手 がね コ ンサル
- 4:02して 欲しいと思っ て 、その ウェ ブサ イ トを訪れ るか ら ですね。コン
- 4:06サ ル会 社のウ ェ ブ サイ トに来る 人 っ てのは 、 もうコン サル を探してる人じゃないですか。
- 4:10あと は 料金 の 比較 とか ね 。内 容 の比 較 でじゃ あど こ の会 社 にしよ うか な とか
- 4:15ね 。 誰にし ようかな って い う のを 吟味 して い る 人だ
- 4:17から、そ う い う人に と って は 金額はわ かっ たほう がい いわ け ですよ 。だから、ウ
- 4:20ェ ブサ イト に 掲載 して、 あ、 こ こいく らな ん だ 。じ
- 4:23ゃ あエ ー社 とビー 社 比較し てこ っちにし よう か なみ たい な感じになるわけです。
- 4:28だけど 、 僕 の場 合 は基 本 的 にそうい う状 態じ ゃなく て、やっ ぱり 最 初は ねえ 、我々 知っても らっ
- 4:33てっ てい う段 階から 始ま るわ け です よ 。 どこ の誰 か も分かん ない って 状態から スタ ート する
- 4:37ので 、ま ず認知 して も らう 必要 があ るわ けで す けど 、 相手 が 自分 のことを 全く 知ら な い信頼関
- 4:42係が ほと ん ど 無 い状態で 、私の コン サ ル 50万 で すよ と 言っ て も、本 当 にそ れ が50万 の価 値
- 4:47があ っ たと して も 、相 手がその 価値 を理 解 で きな い わけで すね 。 で、
- 4:51最初 に パッと金 額を 見 た段 階で 、 高い って言う ね 。
- 4:55まず最 初の印 象、 そう い う風に感じ てし ま うわけですよ。
- 4:56そ うす る とそ こにアンカーリングが入るんですね。 高いって この 人 は 、高いっ てアンカーリン グ入っちゃ
- 5:02うか ら、 もうそ の 後 、何を 言 っても響 かないみ たい な ことに なって しまうので。
- 5:07だから 出来る 限り 、そうい うま あ一対 1とい う個 人コンサ ルみたい な人っ てい う の は出来れ ばそうい
- 5:12う表向 き の場 所 ね。そう いう まあ 高 額な 金 額は見せ な い 方が 売りや
- 5:16すいんじゃ ないかな。 例えば 50万 で 出して 、高 い と思 われた らも
- 5:20うそ の 人 に ね。そ の後じ ゃあ 何かお 願いし よ うとなら ないじゃ ない で
- 5:23すか 。で も 最初の 入 り口が 例 えば ね、 無料 相談と か、 例え
- 5:27ば 個 別相 談 1000 円で す かね。3000 円で すっ て いうふ うに や って 、そこで 来 て いろ
- 5:34いろ話 をして 、じ ゃあ 50万 ですよね 。価値 を ち ゃんと 伝え た 上 で50万です よだったら売 れる
- 5:37かも しれない ですけ ど、 最初か ら50万 です よっ てな った ら、 もうこの高 いからやめ と こう っ てな っ ち
- 5:42ゃうん ですね。 その 先に 進 んでいか ない の で な の で、そう い
- 5:46う売り方 を気 を つけ な いと い けな いで すし、あとはですね、その単発もの いわゆる その スポット
- 5:50コンサート 言われる 一回 かっこ っきり の コンサルティング とか も ね 。売って
- 5:54る 人い る ？と 思 うん ですけど。
- 5:56まあ 、こ れ も本 当 にそ の 人 のや り 方な ん で絶 対 的 にこうい う 風 にし た 方がい いじゃな い んで
- 6:02すけ ど、 まあ、 たま に あ るの が です ね。 そ の一回 こ っきりのコンサル テ ィ ングが 高す ぎる
- 6:07っ て いう の があ る ん で すね。私 の コン サル は一回 ええ 、 例 えば 90 分
- 6:12で2万円ですとか。 60 分 で 1万 円 です とかって なったら 、ま あ相
- 6:17当売 る の が 難し いで すね。 だって 、そ のコンサルティン グ が仮 に全 く役に立
- 6:22たなかった ら、 万 とか 2 万ね ど ぶに 必 要と 一 緒に なる わけじゃ ない で すか。
- 6:27だか ら 売 る のが 難し いわ け で すね。 形のないものって？
- 6:31それ こそ コンテンツ とか も やっぱり 1万 とか 越えて くる と ね 。相
- 6:34当売 る の が 難し くな るわ けで すけ ど、 そ れをた った 一回、 大 き いのねコンサルティング。
- 6:39コンテンツ が まだ です ね 。そ のデジタ ルコンテン ツ が手 元 に残 るか ら、 まだ まし
- 6:44なん で すね 。でも、コンサル テ ィングで終 わっ たら 、 もう そこで何
- 6:47も残らないじゃない？ だから 、よ りそ の購 入ハード ル が高 くな ると。
- 6:52いう こと なん で その？ まあ 、いわゆ るフロン トで す ね。
- 6:56個別 相談 その 一 回、こ っ きりのス ポットコンサ ルっ て い うのはフ ロント エ ンド に なる ん ですね 。そ
- 7:01こで 個別 相談し てバッ クエンド みた いな 感じ です けど 、 そ の 一段め が高 すぎ る わけ で すよ 。最
- 7:07初のその 購 入ハード ル を下げな い と 、そも そも誰も 来な い みたいな感じに なっち ゃうんで 、そこ であ ん ま
- 7:13り、 大 きな 利益を 出そうとするのではなくて。 最初 は 安く 、ま あそ のハード ル を下げ て上げ るわ
- 7:19けで す ね 。 円 と かね 。2003 1000
- 7:21円とか って 安く してあ げ ると、とり あえず じ ゃあ 行こ うかなみ たいな 。だか
- 7:26ら お試 しな わ けです ね。 お 試し なんだ から お 試し価格 で やらない と あんま
- 7:30り 高すぎ ると お 試し価格にならない。 それ が やっぱり その他 の 人 が そういう 売り 方 を
- 7:36してる からって ある かもしれない です けど 、そ れ はそ の 人 の知名 度 がネームバリュ ーと か ね。
- 7:40経験 とか、そう いった と ころを踏 まえ て、 ある程 度や っ ぱ実 力のあ る人 っ て い うの はね 。ま
- 7:45あ1 万と か2 万とか 一 回こっき のスポッ ト コン サルで 、 それ ぐ らいの 金 額を付 け ても 売れ るん
- 7:50ですけど 、そ う じゃな い無名の人たちの。 だって どこ の 誰 かも 分からない 人 の 相談 、本 当
- 7:56に役に 立 つかどう か もわからな い相 談 に ね。 一 回こっ き りで 1 万払い ますか って ことです？
- 8:01相当 勇気 がいる と 思う ん です 。それっ て下 手した ら ね。
- 8:06全く役に 立たなかっ たら 本 当に お 金を 無 駄に してし まう こ とに なるので。
- 8:10って なる と 、そ こ はやっぱ りちょっ と ね。ハー ド ルを下 げて上 げる 最 初の一 番目 で すね 。こ の
- 8:15階段 の 段 差が高 すぎ る わけ で 、最 初 の段 差を 低くし てあげ て 登って 来や すくし て揚 げるわけです。
- 8:22でも そんな の ね 、割に合わな いじゃな いかっ て思 う 人もい るかもしれな い んで すけ ど、 でも、そ れっ て
- 8:27経 験 が手 に 入る んで すよ ね。 仮 にそこで あん ま り 利益が出 な かった とし て も
- 8:32経 験が 手 に入る し、 何 なら そ こで信 頼 が作 れた ね 。その
- 8:35信頼 によって、 そ のタ イミン グ で売 れなくて も、 後 々 やっぱりあの人ね 。コン
- 8:39サ ルティン グお願い 書み た いな 。そ う い うこ とに なる可能性もあるわけです。
- 8:43なの で？ 必ず 絶対 的 に こう 儲か ら なかった から じゃあ 無駄
- 8:48だった か という と 、そうい うわ けではな いわ けです。 なんで 僕 の 個人 的 な 考え 方 と 、し て はやっぱ
- 8:54りそ の一 回 こっき り のスポッ トっ てでき るかぎ り安 くし てあげ るほ うがい いか な と。
- 8:59ただ 、 無料 にす る必要 は ないと思 いま す 。無 料 にすると や っぱり ね。すご
- 9:02い冷やか し み たいな人 が混 ざっ てく る から 無料だから 、とりあ え ず行っと く かみ たいな ね。買
- 9:07う つ もり も な い しで 相 手の 事も無 料 だか ら ぐ らいの感じでね 面倒 く さか った今日ね あのキ ャンセ
- 9:14ルすれ ば いい やみたいな 、も う ドタ キ ャ ン とかね 脳症 と呼 ばれますけ ど、 そ のドタキャ ンで すね。こ
- 9:20ないっ てい う そうい うよう な状態になってしまうので。 そういう 冷やかし を ねえ 、ま あ来な いよう にす るた
- 9:24めに も、 ある 程度 有 料に してちゃ んと お 金を 払う 意思。そ
- 9:27れだ けし てで も個 別 相談を受 けた いです よっ て いう 人 だけを絞り 込ん で やるの が いい と 思う んで
- 9:33すけ ど。 た だ、そ こが あま り に も金額 が 高 す ぎると
- 9:37誰もこ ない と いうふ うにな って し ま う。その先 に繋 がら な いわ け で す ね。実
- 9:41績 を作りた くて も、 そ もそも お客 さん が 来 ないか ら実績が 作れ な いみた いな感 じに なっ て しまう
- 9:46ので 、 そこ の やっ ぱ売 り 方で すね 。 うん 、 自分が お 客 さん の立 場に なった 時に
- 9:50、本当そ の金 額払っ てで も行きたいですか？っていうところ。 考えて いく と ちょっと ね 。やっぱ
- 9:55りそ の最 初 の 一段 目 の段 差 を下げ るっ てすご く大 事で す し、ウェブサ イ トに 自 分の まあ、い
- 9:59わゆる バック エン ド 商品 を出 す場合 と い うの も 、 そ の 出 し方 をね。出す
- 10:02タ イミング を間違 え てし ま うと、個 別でちゃ んと いろいろあ の ヒア リ ン グをし て、 何 を求めて いる
- 10:07か わか っ た状 態 で、 自 分の商 品の 価値を 伝 えて 売 る50 万と、それ が全然伝えら れ ないラ イティング で
- 10:15ちょこ ちょ こっとね 見せる だけ み た いな 。 し かもそ の先に金額 を みら れて しま っ た らね。
- 10:20も うあ と から何 を言って もそ れ を言い訳み たいな感じになっちゃうから。
- 10:2450万 って いう ね 。正 当 化で きなかった りとか。
- 10:27きて しまう わけ なん で 金額 を 出す タイミング とかって いう の が すごく 重要 に なって くる わけ
- 10:31です。 なの で 、こ のほんと うコンサ ル商 品と か を売
- 10:35る場合っ てい う の は ね。 もう 特に 無 名 の人 とか 、全然 知名 度実績 の な
- 10:40い人がオン ライ ンだけそ うい う高 額 商品 を売 るっ て 相当 難し いの で 、な のでそ の あ たり の ね
- 10:46、売り方 を しっか りと考え て いか ない と 全然売上に 繋がら な い という 風にな って しま う の で、そこ
- 10:51はね 、あんま りこ うな ん ていう か手 間がかかる から面倒 くさ い と かっ ていう 風に言 うんじゃ なく て
- 10:55、と にか く経 験を積む た めに も 、ど ん どんね 自分の 時間 を 使 って 打っ て
- 10:58いくのがいいかなと思います。