#81「交渉学教科書」⑥　強気の戦術　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Apr 24, 2025 · 17m

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「強気の戦術」です。

【TODAY'S TOPICS】

◎「強気の戦術」とは

・「相手を打ち負かすために有効」として手法が紹介されていることもある。

・「強気の戦術」を実行すると、評判を落とし、相手との関係性を壊すリスクが高い。

・「強気の戦術」を学ぶ目的は、どう対応すればよいのかを理解するため。

◎代表的な「強気の戦術」の内容とリスク

・善玉悪玉

ー警察の尋問技術にちなんで名づけられた。優しい交渉者と強硬な交渉者が役割を演じ、相手に揺さぶりをかける。

ーただし、相手の信頼を損ないやすい。

・高めの玉／低めの玉

ー極端に要求が高い／低い初期提案で交渉の主導権を握ろうとする。

ーただし、相手が時間の無駄だと判断し、交渉自体を拒絶されることがある。

・もったいぶる（ショッピングリスト戦術）

ー自分にとって重要でない項目をあたかも重要であるかのように装い、交換条件に使う。

ーお互いが交渉の重要なポイントを外してしまい、交渉がこじれる場合がある。

・かじり

ー交渉がまとまりかけた最後に、小さな要求を追加する。

ー相手を怒らせたり、信頼を失う原因になる。

・臆病者…