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223. Le 7 leve che determinano la crescita dello Studio Dentistico · Grassi Risultati in Odontoiatria

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  SPEAKER_00: Se vuoi far crescere il tuo studio di dentistica ma hai una gran confusione in testa, allora questo episodio potrebbe essere la cosa più semplice per capire che cosa ti serve davvero.
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  SPEAKER_00: Perché la confusione che hai in testa è del tutto normale.
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  SPEAKER_00: A differenza dell'odontoiatria, nessuno ti ha spiegato le regole del gioco dell'impresa.
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  SPEAKER_00: E giocare una partita senza conoscere le regole del gioco è come giocare una partita truccata.
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  SPEAKER_00: Non importa quanto ti impegni, tanto perdi sempre.
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  SPEAKER_00: Io non ho mai avuto un lavoro da dipendente in vita mia.
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  SPEAKER_00: Ho aperto una partita IVA nel 1994.
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  SPEAKER_00: La prima società l'ho fondata nel 1996.
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  SPEAKER_00: Oggi ho diverse società attive in diversi settori.
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  SPEAKER_00: Una di queste ha 26 anni, un'altra ne ha 25, un'altra ancora ne ha 16.
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  SPEAKER_00: Le altre sono un pochettino più giovani.
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  SPEAKER_00: Hanno fatto decine e decine e decine di milioni di euro di fatturato cumulativo.
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  SPEAKER_00: Hanno distribuito grassi dividendi, hanno persone che ci lavorano e sono passate in mezzo a tutte le crisi degli ultimi 30 anni.
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  SPEAKER_00: Crisi del 2001, crisi del 2008, la pandemia, le torri gemelle, l'Iman Brother, l'aumento del costo dell'energia, i tassi di interesse a doppia cifra, prese, tutte.
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  SPEAKER_00: E di conseguenza, più volte ho dovuto ristrutturare il modello di business, l'offerta, il prodotto, l'organizzazione soltanto per tenerle e mantenerle longevole e profittevoli.
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  SPEAKER_00: Pertanto, c'è una cosa che ho dovuto imparare molto bene per fare tutto questo, cioè le regole del gioco.
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  SPEAKER_00: E nello specifico mi sono reso conto di una cosa cruciale.
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  SPEAKER_00: Indipendentemente dal settore e indipendentemente dal modello di business, ci sono sette leve fondamentali che puoi utilizzare per far crescere la tua attività.
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  SPEAKER_00: Solo sette.
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  SPEAKER_00: E il marketing è soltanto una piccola parte dell'equazione.
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  SPEAKER_00: Ma indovina un po', queste sette regole si applicano perfettamente in odontoiatria.
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  SPEAKER_00: Quindi in questo episodio te le spiego tutte con esempi concreti in modo chiaro e semplice.
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  SPEAKER_00: Così crescere con la velocità che cerchi ti diventa molto più facile.
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  SPEAKER_00: Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in odontoiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico.
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  SPEAKER_00: Io sono Andrea Grassi e se ti piace imparare strumenti per far crescere il tuo studio dentistico, allora ti chiedo di trovare il pulsante iscriviti sulla piattaforma che usi per seguire questo podcast e di cliccarlo.
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  SPEAKER_00: Ti è più semplice seguire gli episodi e serve anche per segnalarmi che questi contenuti ti sono utili così ne posso fare ancora.
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  SPEAKER_00: Mi sono serviti 30 anni di imprenditoria e 15 al fianco di oltre 3.800 professionisti del tuo settore per razionalizzare e sistematizzare tutte le cose che trovi all'interno di questo podcast.
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  SPEAKER_00: Se ascolti il podcast, se lo segui, se applichi quello di cui parliamo qui, i tuoi risultati crescono e aumentano.
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  SPEAKER_00: È una promessa, prima di buttarci sulle sette leve, dobbiamo allinearci su quello che intendo per far crescere il tuo studio dentistico.
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  SPEAKER_00: Perché vedi qui in giro si sente un po' di tutto.
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  SPEAKER_00: Non sto parlando di fatturato.
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  SPEAKER_00: Certo, prima o poi dal fatturato ci devi passare è il primo numero di tutta la filiera, ma come dico sempre, il fatturato è solo una metrica di vanità.
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  SPEAKER_00: È quel numero che fa figo dire a cena con i colleghi.
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  SPEAKER_00: Quest'anno abbiamo chiuso a un milione e due.
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  SPEAKER_00: Bello, eh! E poi?
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  SPEAKER_00: Per fortuna anche qualcun altro che fa il mio lavoro ha capito che non è una questione di fatturato annuale o mensile.
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  SPEAKER_00: E ha iniziato a parlare di profitto.
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  SPEAKER_00: Finalmente! Già qui siamo a un livello più evoluto, ma forse ti stupirà la mia visione.
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  SPEAKER_00: Perché non è nemmeno il profitto, il numero di cui ti devi realmente preoccupare.
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  SPEAKER_00: Quel numerino in basso a destra del tuo conto economico, io lo chiamo una concretezza astratta, un profitto di carta.
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  SPEAKER_00: Con quel profitto di carta non ci paghi le bollette, non ci paghi gli stipendi, non vai in vacanza, non ci compri nemmeno la macchina nuova.
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  SPEAKER_00: Io sono della filosofia del profitto disponibile.
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  SPEAKER_00: Il profitto disponibile è quello che hai realmente sul tuo conto corrente a disposizione.
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  SPEAKER_00: Da investire, da spendere, con cui nutrire la tua vita e quella delle persone che ti stanno attorno.
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  SPEAKER_00: L'unica vera realtà che ti deve interessare è quella.
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  SPEAKER_00: Passare da un buon fatturato è necessario per arrivare a un buon profitto.
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  SPEAKER_00: Ma un buon profitto non è automaticamente un buon profitto disponibile.
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  SPEAKER_00: Sono sicuro che ti sia capitato più di una volta di aver analizzato col commercialista un buon bel profitto del tuo studio dentistico, ma poi di non avere la liquidità sul conto corrente, nemmeno per pagare le tasse che genera.
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  SPEAKER_00: Quindi, quando in questo episodio parlo di far crescere il tuo studio dentistico, sto parlando di farlo crescere per aumentare il profitto disponibile.
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  SPEAKER_00: Ok, ci ho detto, quello che devi governare per far crescere il profitto disponibile del tuo studio dentistico sono sette leve, non sette trucchetti.
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  SPEAKER_00: Sono sette strade strategiche.
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  SPEAKER_00: E la maggior parte degli studi ne usa al massimo una, forse due.
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  SPEAKER_00: Di conseguenza credo che ti sia facile capire quanto potenziale è bloccato lì dentro.
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  SPEAKER_00: Allora, andiamo con ordine, le tocchiamo una a una e ti faccio anche degli esempi concreti.
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  SPEAKER_00: Leva numero uno, il salto al premium price.
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  SPEAKER_00: Il premium price è l'opposto del low cost e il dentista italiano medio è incastrato in una trappola.
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  SPEAKER_00: Tariffari troppo bassi, pessima gestione degli sconti.
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  SPEAKER_00: Tutto per la paura che il paziente vada altrove, oppure per l'incapacità di sostenere i prezzi che vorrebbe fare davvero.
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  SPEAKER_00: Pensa però a quello che è successo negli ultimi cinque anni del mercato.
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  SPEAKER_00: Tutti i costi sono saliti significativamente.
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  SPEAKER_00: L'impatto della tecnologia ha reso necessario nuovi investimenti.
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  SPEAKER_00: Il costo dell'energia è salito, il costo del denaro è salito, l'inflazione è salita.
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  SPEAKER_00: Ma negli stessi cinque anni la maggior parte degli studi non ha adeguato i tariffari.
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  SPEAKER_00: Anzi, in molti casi, senza nemmeno raccontarlo pubblicamente, molti studi li hanno abbassati.
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  SPEAKER_00: Sensibilmente, anche solo alzando il livello medio degli sconti che applicano.
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  SPEAKER_00: Il margine si è stretto in silenzio mese dopo mese, fino a quando i numeri di fine anno hanno raccontato la verità.
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  SPEAKER_00: O la frase che sento ripetere ogni volta che dico alza i prezzi è Andre, ma se alzo i prezzi, i pazienti scappano dalla concorrenza.
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  SPEAKER_00: Allora, a meno che tu non voglia competere con le catene low cost e sono pronto a scommettere che il tuo studio non è organizzato per poterlo fare.
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  SPEAKER_00: Il paziente price sensitive è esattamente quello che vuoi filtrare.
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  SPEAKER_00: È quel paziente che salta da una pubblicità sul prezzo a una catena low cost senza soluzione di continuità.
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  SPEAKER_00: Non diventerà mai un paziente di valore, non sarà mai un paziente fidelizzato a nessuno, solo a quelli che fanno il prezzo più basso.
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  SPEAKER_00: Non ti porterà nemmeno mai dei pazienti referenziati di qualità.
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  SPEAKER_00: Inseguirlo è inutile perché lui insegue solo il prezzo.
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  SPEAKER_00: Alzare i prezzi in modo graduale, prima sui nuovi pazienti e poi su quelli storici non significa diventare lo studio caro, significa smettere di segnalare al mercato che il tuo studio vale poco.
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  SPEAKER_00: Pensaci, conosco un sacco di studi che fanno l'igiene a 70 euro e comunque in un anno ne fanno molte meno di sedute di igiene di quegli studi che la stessa seduta di igiene la propongono a 120 euro.
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  SPEAKER_00: Non è una questione di prezzo come costruisci tutto quello che ci gira attorno.
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  SPEAKER_00: E il problema è che quello che ci gira attorno evidentemente non funziona nel modo giusto, ma la soluzione non è abbassare i prezzi in un contesto come questo che ha aumentato tutti i costi progressivamente.
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  SPEAKER_00: Se non hai toccato il tuo tariffario negli ultimi 24 mesi è assolutamente giunto il momento di adeguarlo perlomeno.
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  SPEAKER_00: E poi eventualmente di fare il salto al premium price.
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  SPEAKER_00: C'è una strategia che viene applicata in molti settori per fare il salto al premium price senza farsi del male, soprattutto quando non si hanno ben chiare le soglie alle quali ci si può spingere.
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  SPEAKER_00: È chiamata la tecnica del 10-10-30%.
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  SPEAKER_00: Sui prossimi 10 pazienti testi un aumento dei prezzi del 10% e guardi come va.
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  SPEAKER_00: Sui successivi 10 testi un aumento del prezzo del 30%.
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  SPEAKER_00: Monitori le conversioni a ogni step e quando i numeri tengono, blindi i tuoi nuovi listini.
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  SPEAKER_00: Smetti di competere sul prezzo e inizia a competere sul valore.
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  SPEAKER_00: Questa è la prima leva e solitamente anche quella che porta i risultati più velocemente ed è anche quella che la maggior parte dei titolari ha paura di toccare.
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  SPEAKER_00: Leva numero due: l'apertura di nuovi canali di comunicazione.
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  SPEAKER_00: Da dove arrivano i nuovi pazienti nel tuo studio?
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  SPEAKER_00: Se la risposta è unicamente dal passaparola o si presentano spontaneamente alla porta, c'è un problema.
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  SPEAKER_00: La stragrande maggioranza degli studi ha solo questi due canali di acquisizione.
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  SPEAKER_00: Il passaparola spontaneo del paziente soddisfatto, la riattivazione spontanea dei pazienti in anagrafica.
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  SPEAKER_00: Sono due canali super economici, ma sono anche due canali molto fragili.
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  SPEAKER_00: Ti spiego perché ci sono tre motivi.
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  SPEAKER_00: Non sono controllabili, cioè non puoi accenderli quando ti servono.
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  SPEAKER_00: Sono lenti perché hanno dei tempi che non decidi tu.
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  SPEAKER_00: E non sono scalabili, perché non c'è un bottone che puoi premere per farli crescere e farti arrivare quel numero di pazienti che ti serve per raggiungere gli obiettivi di saturazione che vuoi.
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  SPEAKER_00: Ora immagina l'opposto.
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  SPEAKER_00: Immagina di avere cinque canali di acquisizione pazienti invece che due.
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  SPEAKER_00: Immagina di poterli regolare come l'acqua che esce da un rubinetto.
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  SPEAKER_00: Più acqua, meno acqua, a seconda di quanta ne hai bisogno.
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  SPEAKER_00: Questo è quello che significa avere un sistema di acquisizione pazienti.
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  SPEAKER_00: Aggiungere canali significa costruire dei flussi ripetibili di nuovi pazienti.
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  SPEAKER_00: Partnership strutturate con medici della zona, accordi mirati con aziende del territorio per il welfare aziendale, collaborazioni con entità che hanno il tuo stesso target, pubbliche relazioni sul territorio, lo sviluppo della tua brand awareness, il brand dello studio nella tua area geografica, o perlomeno nell'area geografica che ti interessa.
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  SPEAKER_00: Il digital marketing fatto bene, non le pubblicità col prezzo, ma il marketing educativo con contenuti di valore e che comunica un buon posizionamento.
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  SPEAKER_00: E poi quelle che nel Profit Mondi Operating System chiamiamo le campagne di livello 3 per l'acquisizione di nuovi pazienti dal mondo esterno.
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  SPEAKER_00: Ognuno di questi è un canale, mi raccomando, fai un check con l'ordine della tua zona, perché la questione, seppur se hai cercato di chiarirla, è quantomeno ancora con un sacco di aree di fumosità.
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  SPEAKER_00: I confini tra quello che puoi fare e quello che non puoi fare non sono così chiari.
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  SPEAKER_00: Fatto sta che ognuna di queste cose può essere un canale di acquisizione per il tuo studio entistico.
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  SPEAKER_00: Ovviamente non ti servono tutti quelli di cui ti ho fatto esempi.
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  SPEAKER_00: Ognuno di questi canali, comunque sia, va creato, va testato e va ottimizzato.
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  SPEAKER_00: Leva numero tre, il recupero della marginalità nascosta.
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  SPEAKER_00: Questa leva mi piace molto perché è quella che porta più profitto disponibile in meno tempo.
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  SPEAKER_00: E perché per pigrizia spesso non la si usa.
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  SPEAKER_00: Aumentare il profitto disponibile spesso non passa dal fatturare di più, a volte passa dal levitare i costi inutili.
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  SPEAKER_00: Attenzione, non sto dicendo è tagliare i costi.
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  SPEAKER_00: Tagliare i costi è una strategia suicida per qualsiasi impresa in qualsiasi settore.
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  SPEAKER_00: Tagli sulla qualità, tagli sull'esperienza del paziente, tagli sulle persone, tagli sul futuro.
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  SPEAKER_00: Recuperare la marginalità nascosta è un'altra cosa.
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  SPEAKER_00: È ottimizzare i costi, è smettere di sprecare, è far funzionare meglio quello che hai già.
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  SPEAKER_00: E ti garantisco che più grande è il tuo studio, più questa leva ha potenziale.
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  SPEAKER_00: Ci sono un sacco di sprechi.
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  SPEAKER_00: Dalla gestione del magazzino e degli acquisti inefficaci, contratti di servizio di manutenzione mai rinegoziati, costi di personale mallocati, perché si fanno fare alle persone delle attività che potrebbero essere automatizzate e potrebbero essere fatte fare a quelle persone delle attività a più alto valore.
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  SPEAKER_00: Politiche di compensi ai collaboratori totalmente sbilanciate.
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  SPEAKER_00: Tagliare dai 30 ai 50.000 euro in un anno.
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  SPEAKER_00: In uno studio che fattura da 800 a un milione all'anno è una roba molto normale quando ci si mette con attenzione e magari non è mai stato fatto questo lavoro.
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  SPEAKER_00: Lo vedo accadere legoralmente e vedi, questa è una leva molto veloce perché per far alzare tutto non devi acquisire nuovi pazienti, aumentare la saturazione, avere nuovi collaboratori.
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  SPEAKER_00: No, significa semplicemente ottimizzare quello che hai già.
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  SPEAKER_00: Devi solo smettere di buttare via soldi e guarda che è incredibile! In questi 30 anni questa è un'attività che faccio sistematicamente.
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  SPEAKER_00: E sistematicamente, per tutta una serie di dinamiche psicologiche operative che non ho ancora completamente codificato, ma che fanno parte del gioco, si insinuano tutta una serie di piccoli costi che poi rimangono attaccati e periodicamente vanno riottimizzati.
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  SPEAKER_00: Io sono arrivato ad applicare una regola molto semplice tutte le volte in cui faccio questo tipo di revisione.
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  SPEAKER_00: Se una spesa non porta denaro, deve giustificare la sua presenza.
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  SPEAKER_00: Guarda l'elenco dei tuoi costi e fatti questa domanda.
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  SPEAKER_00: Questa spesa sta producendo denaro per il mio studio?
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  SPEAKER_00: Se la risposta è no, giustifica la sua esistenza con un altro importante e solido motivo altrimenti lavora per ottimizzarla.
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  SPEAKER_00: Prima di fare più marketing per portare più pazienti all'interno dello studio, chiudi i buchi nel secchio.
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  SPEAKER_00: Leva numero 4 è quella dell'aumento del lifetime value.
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  SPEAKER_00: Prima di tutto la definizione: che cacchio è il lifetime value?
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  SPEAKER_00: Il lifetime value, o LTV, definisce quanto vale economicamente per il tuo studio dentistico un paziente nell'arco di tutta la relazione con te.
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  SPEAKER_00: Non quanto vale al primo piano di cura, non quanto vale al primo anno, quanto vale nei 5, 10, 15, 20, 25 anni di relazione continuativa.
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  SPEAKER_00: Da quando inizia a quando si interrompe per una qualsiasi ragione.
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  SPEAKER_00: Considera una cosa molto importante di cui tra l'altro ho avuto conferma nella mia esperienza di gestione delle attività.
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  SPEAKER_00: È una cosa che ho letto e che è estremamente vera.
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  SPEAKER_00: È 14 volte più facile far comprare qualcosa da un cliente che hai già rispetto che far comprare la stessa cosa a un cliente che non ha mai acquistato da te nulla.
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  SPEAKER_00: E altro dato interessante che poi messo insieme spiega l'importanza del lifetime value è che acquisire un nuovo cliente costa almeno 25 volte di più che far comprare ancora qualcosa ad un cliente che hai già.
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  SPEAKER_00: In odontoiatria tutto questo è ancora più vero.
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  SPEAKER_00: Perché la fiducia con un paziente che hai già curato, l'hai già costruita, la barriera psicologica è già stata battuta.
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  SPEAKER_00: Lui ti conosce, si fida, sa come lavori, devi solo permettergli di curarsi di più da te.
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  SPEAKER_00: Come si aumenta il lifetime value?
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  SPEAKER_00: Principalmente ci sono due modi.
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  SPEAKER_00: Primo, organizzati per erogare quelle prestazioni che oggi non eroghi ancora.
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  SPEAKER_00: In modo particolare devi essere efficiente con quelle cinque prestazioni che all'interno del Profit Monday definiamo le cinque prestazioni Profit Booster, acceleratrici del profitto.
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  SPEAKER_00: Chirurgia, impianti, ortodonia con allineatori, estetica, igiene orale e perio.
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  SPEAKER_00: Inserire il team clinico per coprire queste prestazioni, cosa sulla quale, tra l'altro torniamo fra poco su un'altra leva, significa concretizzare fatturato che potenzialmente esiste già nella tua anagrafica, senza praticamente spendere un euro di marketing.
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  SPEAKER_00: Quello che ti serve fare è presidiare quell'anagrafica e fare delle azioni periodiche per far entrare, ovviamente, quando è necessario, quando serve, il paziente all'interno delle tipologie di cura che non sta ancora facendo.
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  SPEAKER_00: Tutto il mondo dell'estetica da questo punto di vista è un'opportunità trasversale molto grande per aumentare il lifetime value del paziente.
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  SPEAKER_00: Il secondo modo per aumentare il lifetime value è gestire correttamente le prestazioni ricorrenti: igiene professionale, sbiancamento, certi tipi di strattamenti estetici, il mantenimento in generale di prestazioni di cura che sono già state fatte.
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  SPEAKER_00: Non fare come Herman.
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  SPEAKER_00: Herman è il titolare della ditta di giardinaggio che si occupa del mini parco che ho attorno a casa.
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  SPEAKER_00: All'inizio di ogni primavera devo essere io a chiamare lui.
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  SPEAKER_00: Herman è marzo bisogna iniziare, l'erba è partita.
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  SPEAKER_00: Vieni nei prossimi nove mesi, tutte le settimane, come ogni anno mi raccomando.
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  SPEAKER_00: E ogni volta Herman rimane stupito come se fosse la prima volta.
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  SPEAKER_00: Sì, non ti ho detto niente perché non sapevo che cosa volessi fare quest'anno.
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  SPEAKER_00: E ogni anno ricominciamo da capo a fare la lista delle cose che nei nove mesi successivi sono da fare come se fosse possibile che me ne potes occupare io di persona da sola.
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  SPEAKER_00: Se non ti organizzi per aumentare il lifetime value, lasci sul tavolo decine di migliaia di euro che sono già tuoi, sono semplicemente parcheggiati nella tua anagrafica e aspettano soltanto di essere attivati.
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  SPEAKER_00: Ad esempio, l'igiene professionale a richiamo programmato può invece diventare una sorta di abbonamento annuale e non una prestazione che si attiva una volta ogni tanto.
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  SPEAKER_00: E il sistema di richiamo di riattivazione deve essere automatizzato e non lasciato alla memoria della segreteria.
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  SPEAKER_00: Fatto sta che una delle cose più importanti che puoi fare è focalizzarti per aumentare il lifetime value di ogni cliente.
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  SPEAKER_00: Prenditi un pochettino di tempo, vai a spulciare nel tuo gestionale, calcola questo numero e poi datti l'obiettivo di aumentarlo anno dopo anno.
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  SPEAKER_00: Se fai le cose nel modo giusto, il profitto disponibile è la naturale conseguenza.
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  SPEAKER_00: E come dicevo prima, se ti senti un po' sopraffatto dalla gestione extraclinica, sappi che è una cosa normale.
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  SPEAKER_00: Far aumentare i risultati del tuo studio dentistico ti richiede di pensare in modo diverso.
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  SPEAKER_00: Fare bene controllo di gestione, avere chiari margini, saper fare marketing in modo corretto ed efficiente, gestire un team di persone e in generale una complessità superiore.
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  SPEAKER_00: Ci sono molte cose, un sacco di cose che devi governare e nessuno ti ha mai strutturato per farlo.
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  SPEAKER_00: Ma se vuoi una soluzione semplice che ti permette di andare direttamente al risultato eliminando i binari morti e le perdite di tempo, sappi che il Profit Monday Operating System è la metodologia di gestione per il tuo studio dentistico che ti permette di mettere tutto questo insieme.
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  SPEAKER_00: Ti permette di far aumentare il profitto disponibile e anche e forse soprattutto, far funzionare il tuo studio dentistico senza la tua presenza costante e necessaria.
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  SPEAKER_00: È il tuo libretto di istruzioni.
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  SPEAKER_00: Ti lascio se ti interessa tutte le informazioni sotto nel link che ti metto in descrizione.
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  SPEAKER_00: Andiamo avanti.
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  SPEAKER_00: Leva numero 5, quella che io chiamo l'acquisizione light.
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  SPEAKER_00: Adesso saliamo decisamente di livello, anche perché la leva della quale parliamo adesso, la maggior parte dei titolari di studio dentistico non ha mai nemmeno pensato di averla a disposizione.
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  SPEAKER_00: E invece ce l'ha lì, bella pronta da usare.
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  SPEAKER_00: L'odontuiatria organizzata sta comprando studi in tutta Italia.
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  SPEAKER_00: Comprano studi affermati, aggregano, lo fanno per una strategia di business ben precisa.
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  SPEAKER_00: Crescono per acquisizione invece che crescere organicamente.
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  SPEAKER_00: Te la spiego facile.
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  SPEAKER_00: Il processo di crescita non è fatto acquisendo un paziente alla volta, come stavamo dicendo prima, ma acquisendoli in blocco.
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  SPEAKER_00: Ora, tu non sei un pezzo dell'odontoiatria organizzata e non hai milioni di euro in cassa.
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  SPEAKER_00: Ma c'è qualcosa di molto più semplice che puoi fare per arrivare allo stesso risultato.
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  SPEAKER_00: A modo tuo, con i tuoi mezzi, e si chiama proprio acquisizione light.
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  SPEAKER_00: Funziona così: tu non compri uno studio intero, non compri nessuno studio, non spendi nemmeno centinaia di migliaia di euro.
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  SPEAKER_00: Non fai nessun tipo di operazione straordinaria con notai o avvocati.
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  SPEAKER_00: Tu assorbi semplicemente clinici e pazienti, anche senza pagarli in anticipo, magari pagandoli progressivamente con quello che si sviluppa sulla loro anagrafica.
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  SPEAKER_00: Semplicemente dirotti tutte queste persone, clinici e pazienti, all'interno della tua struttura.
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  SPEAKER_00: Chi sono i target classici di un'operazione di acquisizione light?
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  SPEAKER_00: Potrebbero essere dentisti over sessantenni che non hanno una successione familiare.
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  SPEAKER_00: Studi con una buona qualità clinica, ma Una inefficiente organizzazione extraclinica e di conseguenza l'incapacità di generare profitto con quella anagrafica e con quel parco pazienti.
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  SPEAKER_00: Queste persone sono brave clinicamente, magari fatturano ma non fanno profitto, sono stanchi, sanno che se facessero i collaboratori guadagnerebbero di più e si toglierebbero anche tutti i problemi di gestione dello studio.
• 22:26
  SPEAKER_00: Magari sono anche colleghi che hanno avuto crisi personali o di salute e non hanno più le energie per gestire uno studio dentistico.
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  SPEAKER_00: Anche queste potrebbero essere persone a target.
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  SPEAKER_00: Per loro tu sei una soluzione e loro sono una soluzione per te.
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  SPEAKER_00: Invece di acquisire un paziente alla volta li acquisisci in blocco dicendo loro di tirare giù la serranda, spostarsi all'interno del tuo studio, lavorare come collaboratore, dimenticarsi di tutte le rogne organizzative e focalizzarsi semplicemente sull'unica cosa che gli piace davvero, cioè erogare le prestazioni cliniche.
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  SPEAKER_00: Un'operazione di acquisizione light, ben fatta potrebbe farti risparmiare fino a 5-6 anni di crescita fatta organicamente acquisendo un paziente alla volta.
• 23:17
  SPEAKER_00: Leva numero 6: L'utilizzo di clinici calamita.
• 23:20
  SPEAKER_00: Credo che questo in odontoiatria sia una leva molto sottovalutata.
• 23:24
  SPEAKER_00: Cosa intendo per clinico calamita?
• 23:27
  SPEAKER_00: È un professionista, un ortodontista, un implantologo, un igienista, un parodontologo, che ha un forte personal brand.
• 23:37
  SPEAKER_00: Una sua riconoscibilità, una sua reputazione, un suo seguito di pazienti e potenziali pazienti che lo conoscono, lo seguono, lo cercano.
• 23:48
  SPEAKER_00: Quando un clinico calamita entra in uno studio, non porta con sé solo della competenza clinica, porta un seguito di pazienti, quelli che attira e che si vogliono fare curare da lui.
• 24:00
  SPEAKER_00: Porta un canale di acquisizione pazienti prequalificati che vale oro.
• 24:06
  SPEAKER_00: In questo podcast, tra l'altro, ci sono un paio di interviste che ti danno esempi di quelli che io chiamo i clinici calamita.
• 24:13
  SPEAKER_00: Le link nella descrizione perché così capisci meglio che cosa intendo.
• 24:18
  SPEAKER_00: Non sto dicendo che è facile.
• 24:20
  SPEAKER_00: Costruire una struttura che attrae clinici calamita è un lavoro.
• 24:24
  SPEAKER_00: Richiede un brand di studio forte, richiede delle capacità di leadership, richiede sapere offrire un ambiente di crescita che quel professionista non trova altrove.
• 24:35
  SPEAKER_00: Ma quando ci riesci, costruisci un sistema che attira anche questo tipo di persone, che puoi metterci a cercare con attenzione.
• 24:43
  SPEAKER_00: E a quel punto lì lo studio non cresce più linearmente, cresce esponenzialmente.
• 24:48
  SPEAKER_00: Leva numero 7 è quella del carburante per razzi, cioè il fattore combinato dell'accettazione dei piani di cura e gli incassi anticipati.
• 24:59
  SPEAKER_00: L'ultima leva riguarda qualcosa che fai già, eh.
• 25:02
  SPEAKER_00: Domanda diretta per te.
• 25:03
  SPEAKER_00: Qual è la tua percentuale d'accettazione dei piani di cura?
• 25:05
  SPEAKER_00: Vediamo se hai una risposta precisa.
• 25:07
  SPEAKER_00: Non una sensazione, non un ba più o meno siamo intorno a.
• 25:11
  SPEAKER_00: No, no, ti chiedo un numero esatto, misurato, monitorato, replicato in maniera costante.
• 25:18
  SPEAKER_00: Se non lo sai, hai appena scoperto un guco enorme nella gestione del tuo studio dentistico.
• 25:24
  SPEAKER_00: Se invece ce l'hai, ti chiedo una cosa molto semplice.
• 25:27
  SPEAKER_00: La cosa è composto.
• 25:29
  SPEAKER_00: Perché quell'accettazione di piani di cura che hai all'interno dello studio è una media.
• 25:33
  SPEAKER_00: Qual è la percentuale di chiusura per i piani di cura fino a 5.000 euro?
• 25:39
  SPEAKER_00: E qual è l'accettazione dei piani di cura per importi superiori ai 5.000 euro?
• 25:43
  SPEAKER_00: E qual è l'accettazione dei piani di cura per l'accettazione superiore ai 10.000 o ai 15.000 euro?
• 25:49
  SPEAKER_00: È importante, fondamentale che tu monitori le tue performance di accettazione con i pazienti che hai già.
• 25:56
  SPEAKER_00: Assolutamente da tenere separate da quelli nuovi.
• 26:01
  SPEAKER_00: In generale, tornando alle fonti di acquisizione pazienti, avere ben chiara la percentuale di accettazione che hai per prezzo e per canale di acquisizione in maniera separata.
• 26:14
  SPEAKER_00: Osservarla, guardarla e agire sistematicamente per migliorarla.
• 26:19
  SPEAKER_00: È una leva molto potente lavorare migliorando l'esperienza paziente, dalla prima visita ad effetto Wow a tutto quello che ci gira attorno, perché aumentare la tua accettazione di chiusura non ti fa lavorare di più, perché di fatto quella visita l'hai comunque già fatta, ma ti permette di aumentare la saturazione in maniera significativa e certamente totalmente economica.
• 26:45
  SPEAKER_00: Perché il denaro che hai speso per mettere quella persona in poltrona l'hai già speso.
• 26:50
  SPEAKER_00: Anzi, non ottimizzare la tua percentuale accettazione dei piani di cura vuol dire sprecare le energie e le risorse che hai utilizzato per mettere quella persona lì.
• 27:00
  SPEAKER_00: Tutto questo diventa il carburante per razzi di cui stavamo parlando se lo combini efficacemente con gli incassi anticipati.
• 27:08
  SPEAKER_00: Ora, per incassi anticipati intendo macroscopicamente una cosa, ridurre e accorciare sistematicamente i tuoi giorni di incasso.
• 27:19
  SPEAKER_00: Un dato molto interessante da monitorare all'interno di uno studio è quali sono i suoi giorni medi di incasso per misurare il cash flow, la tensione finanziaria e rendersi conto di quanto velocemente incassa rispetto a quanto spende e quando spende.
• 27:38
  SPEAKER_00: Se vuoi un profitto disponibile adeguato, il tuo compito è anticipare sempre il più possibile gli incassi rispetto alle uscite.
• 27:47
  SPEAKER_00: Allora, quando parlo di pagamenti anticipati, intendo ovviamente non solo il pagamento anticipato in un'unica soluzione o con il finanziamento, ma anche costruire, saper costruire, utilizzare piani di pagamento corretti che anticipano gli incassi rispetto ai pagamenti associati a quei piani di cura, in modo tale da tenere la liquidità sempre a livello adeguato e ovviamente poter nutrire in maniera corretta il profitto disponibile.
• 28:18
  SPEAKER_00: Quando combini insieme l'aumento dell'accettazione dei piani di cura che ti permette di capitalizzare quello che hai già fatto, ricordati sempre di misurarla divisa per canali di acquisizione e soprattutto per livello di prezzi, perché potrebbe essere che fino a 1500, 2000, 3000, 4.000, 5.000 euro la tua percentuale accettazione è buona, la tua esperienza di prima visita tiene, ma poi la vedi degradare perché?
• 28:43
  SPEAKER_00: Perché non è più all'altezza quello che stai facendo per sostenere quei prezzi lì, quindi tu monitora l'ha sempre separata.
• 28:49
  SPEAKER_00: Ti dicevo, quella combinata all'effetto di pagamenti anticipati ti permette di far crescere il fatturato dello studio, di far crescere più velocemente il profitto disponibile.
• 29:00
  SPEAKER_00: Ok, sette leve adesso le sai tutte.
• 29:03
  SPEAKER_00: Salto al primi un price, apertura di nuovi canali di acquisizione, recupero della marginalità nascosta, aumento del lifetime value, l'acquisizione light, l'inserimento di clinici caramita e il carburante per razzi, aumento dell'accettazione e riduzione dei tempi di incasso.
• 29:21
  SPEAKER_00: Considera, ti dicevo prima che non è che le devi attivare tutte contemporaneamente.
• 29:26
  SPEAKER_00: La cosa importante è che ti devi rendere conto che queste sette leve sono tutte quante ingranaggi della stessa macchina.
• 29:33
  SPEAKER_00: Usarne solo una o due ti fa crescere molto più lentamente di quanto potresti.
• 29:40
  SPEAKER_00: L'ideale è organizzarti un pezzettino alla volta per fare in modo di integrarle e governarle tutte all'interno della tua strategia.
• 29:51
  SPEAKER_00: Ovviamente un passo alla volta, uno step alla volta.
• 29:54
  SPEAKER_00: Ti concentri su una, integri quella, la fai diventare parte della tua nuova normalità, ci aggiungi quella successiva, la fai diventare parte della tua nuova normalità e così via.
• 30:04
  SPEAKER_00: Se segui questo podcast è perché non sei più un dentista professionista o non vuoi fare più il dentista professionista.
• 30:12
  SPEAKER_00: Vuoi fare il dentista imprenditore che costruisce uno studio che lavora per lui, che non è schiavo di questo studio, è soprattutto uno studio che funziona anche senza la sua presenza costante e necessaria.
• 30:26
  SPEAKER_00: Quindi mettere nella corretta posizione e fare lavorare questi ingranaggi insieme un pezzettino alla volta, ovviamente in funzione della tua ambizione e della tua volontà di velocità di crescita è un pezzo fondamentale della tua strategia.
• 30:42
  SPEAKER_00: Fai un piccolo check-up della tua situazione.
• 30:45
  SPEAKER_00: Guarda quali delle cose delle quali abbiamo parlato in questa puntata sono già sotto il tuo controllo, quali sono quelle sulle quali hai iniziato a lavorare e quali invece sono quelle che sono lì abbandonate.
• 30:59
  SPEAKER_00: Ok, cerca di finalizzare quelle che hai iniziato velocemente, il più velocemente possibile, e poi una dopo l'altra sistema tutte quante le altre.
• 31:07
  SPEAKER_00: Se vuoi che a guidarti attraverso tutto questo percorso ci sia un sistema appositamente costruito per lo studio dentistico, allora ti consiglio di dare un'occhiata qua sotto al link nel quale ti do tutte quante le informazioni sul Profit Mondi Operating System e scrivimi nei commenti, perché sono molto curioso qual è di queste sette leve, quella che utilizzi già, e qual è quella che invece ti ha stupito maggiormente, perché magari non ci avevi mai pensato.
• 31:38
  SPEAKER_00: Io ti aspetto nel prossimo episodio.
• 31:40
  SPEAKER_00: Ciao!