Latest / 異端のマーケティング　　～スモールビジネスのWebマーケティング戦略（起業・副業）～ / 価格の3軸

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価格の3軸 · 異端のマーケティング　　～スモールビジネスのWebマーケティング戦略（起業・副業）～

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  ファン を 生み出す コンテンツ が ビジネス を 加速 さ せる。
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  アポロ official podcast 、 ぽ 超ブロ グ思考。
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  はい えー 、今 日 は proで す。 今 日は で すね 。
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  価格 の 三軸 と 言 う話 をして行 きま す 。金額 に対 してまあ 、 どの よ う な 印象 を 持つ の か
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  と言 う のが、 今回 のテ ー マで すけ ども 、 まあ 特 にで す ね。高
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  額な 商 品を打 っ て いく 時 とい うの は ですね 。こ の価格 に対 し て、高い という 印 象を 持たれて しま
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  うと 、ま あ売 れな い わけで すよ ね 。この金 額に、 対 して 妥当 だ もしく はやすいと 言 うふ う
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  に感じて もら わな い と商 品は 売れ な いわ け です ね 。
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  特に 無形 商 品の 場合 は、基本的に物的価値がゼロなんで。 って なる と 、余 計 にそ こ のこ うニューハー ド が高
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  くなっ てしま うわ けで すけど。 で この 価格 に 対して どう いう 印象 を 持 つ
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  のかって いう の は です ね 。三 つ の 軸 によっ て決ま る と 僕 は考え てい る んです。
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  例えば 100万 円 という 金額 を 聞いた 時 に です ね 、あな た はど うど うい う印 象 を 持 つでしょ う
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  か？ 万円 って 聞 くと、お そらく オ ー ク の人 は大金 だっ
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  て い う 風にね 感 じる 。 と思 う んで すよ。でも、それって。
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  ねえ 、いろん なこ う観 点か ら見 る と100 万 円 が安 いと か、もし くは 妥当だ って い う 風に感 じる
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  こ とも ある わけ で す。 で 、 そ れを 何 が要因 となって 、そう いう決 まる か
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  って い うと 、今 回お 話 し する 三つ の 軸な んで す ね。三
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  軸、 これ に よ って 、その金 額に対 す る 印 象って変わると僕は考えています。
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  で 一つ目 の 軸 は です ね 、収 入で す。 収入もし くは そ の 人の 財産 とか ねえ 、資産 と いう
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  か 、 持ち 金と 言 うふう に言っ て もい い と思 うん ですけ ど、例 えば さ っき100 万円 と いう金 額が あ
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  った とき に 、 年 収1 億円の 人か らし た らどうですかね？
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  これ 100万円 です よ か え ませ ん かって 言われて。 年収 1億 ある 人 だったら 多分 そんなに ね 、こ う躊
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  躇す ることな く購 入す る 。と 思 うん で す よ。
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  欲 しいと思ったら。 だけど 、例え ば自 分 が ね、 月収 多分20 万 とかね。
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  で やっていた 場合 、百 万ですっ て 言 われた ら相 当 ねこ う考え る と思 う んで す ね。
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  本 当に これ買 って大 丈夫 かなみたい。 僕 自身 も やっぱり 光学 コンサルティング とかって いう
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  の は バック エンド で 販売 してる ん です けど。 やっぱり そういう 収入 が かなり 高い 人って いう の は
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  、ほ ぼ躊 躇す ることな く買 う んで すね。 あ わかりました 。申し込
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  みますっ て感 じ で即 断即 決みたい な感 じな んで すけ ど、やっ ぱり そうじゃ ない人たち っ て のは、や っぱ り
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  一瞬 で 金額に 怯んで しまう と いう かどう しよ うかなみ たい な 感じで、 やっ ぱりこ う悩んで ちょ
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  っと時 間 か かる 人 とか もね いる わけ ですけど 、や っぱ り こう色色 ね。
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  そう いう まあ販 売と か や って きた 中 で 、 もう 圧 倒的 に 高 収 入が 、 高い 人 は ね。
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  成約 率購 入率が 高い わ け ですよ っ て いう の はさ っ きのね 理屈 で 1億 円 。例 えば
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  年収 がある 人からし て100万円 って そんなに痛くないわけで。
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  我々 が こう 1万 円 使う みたいな 感覚 。ちょっ とそ れ は極 端かもしれな いで すけ ど、そ れに 近いよ
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  うな 感 覚も ある わけ ですね。 だから 高 単価 商品 百 万 という まで は い か なくて
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  も 、例え ば3 万と か5 万とい う商 品 を売りた い 時 に、やっ ぱり 収 入が 、 高 い人に 言っ た ほ うが
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  ね 。 圧倒 的 に 購入 率が 高く なる わ け です 。逆
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  に その収入があ ん ま りない人 に、 そ ういう 金 額 を出して もね 。高
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  い っていう ふうに思 われてし まって、 な かな か売 れないとなるわけです。
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  で 2つ 目 の 軸 です けど 、こ れ はま あ価 値相 場みたい なも んで す ね。いわ
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  ゆる 商 品の まあ 、 市場 の相場み たいなもの。 例えば ねえ じゃあ 、さっ き百 万 で 話 をする
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  とフェラー リ百 万ですっ て 聞いた ら安いっ て感 じ だ と思う。
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  でも じゃあ お 水 百万 ですって 、高 い と思 う んで す よ。だ
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  っ てお水 って 大体コン ビニ と か 100円 と かで売っ てる わけじゃ ない で すか。だ
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  いた い そ の者に 対し て 大体 の 価値の 相場観み た い なのが決まっていて。
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  それに よって バイアス が かかる わけ です ね 。 お 水 はだいた い 100 円ぐら い だか らじゃ あね
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  え。 まあせい ぜ い五 600 円が 限度だ ろ うと思って いて
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  、ま あ百 万 ま で はいか な くて も 1万円で すって言 わ れ たか と思 うわけです。
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  でも その 1万 円 が 。例え ば自 分 が砂 漠 での ど がカラカ ラで も今に も 死
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  にそ うだった ら1 万で も安 い と思 う んで すね。 だから 、ま あそ の相場 観っ てい う ね。何か
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  し らの 商 品に持って いて、 例えばパ ソコンだ った らね え。
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  まあ 十万前後 とか って いう ねえ。相場持ってます。 そういう の バイアス という か。
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  まあ 、あ の先入 観 を持っ て価 格 を見 てい るの で、 その相 場 観によ って 感 じ 方が 違う わけ で すよ。
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  だから さ っき の 100万円で すっ て い う のも、車 だったらフ ェラーリ だっ た ら百 万 あ 、全然 だと
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  むしろ 安 いぐら いだな って 感じ るわ けです けど 、も っと 安 い も の 。まあ
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  車 で行か なくて も、 じ ゃあ例 えば 普 通の 自転車と か ね 、 百万 で すっ て言 われ 、戦 いと な
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  るわ けで す から。 ここは ま あ収入 に限 らず相場 観に よっ て 、高い 安い
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  って い う 印象 が 変わ る わけですね。で、これが二軸目で。
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  で 3つ目 の 軸 は です ね ニーズウォンツ です 。ニーズウォン
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  ツ の、大 きさです。 まあ 言い換える と 、多 分悩 み の深 さと か、 願
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  望の大 き さと 言 う 風に書 いても い いと 思 うん です けど 、 そ の人 がどれ ぐ らい ね 。悩
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  みを まあ深く感 じていて 、もし くはこうな りた いっ て 強い願 望を 持っ てい る のか、 これに よっ てや っ ぱ
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  その 感じ 方が 違 うわけ ですね。 さっき ちら っ と 言った砂 漠 で喉カ ラ カ ラで今 に
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  も 死に そうな 人ね から す ると 、 も う 1万円でも ね、 お水 や すいっ て いう ふ うに 感 じる 。と思 う
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  ん ですよ。 でも そ の辺 の ね 、 コ ン ビニと か で1 万円 でね
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  、 お水 打って も 全然 そ の買 う人多分いないと思うんですよ。
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  だって 100 円 とか に 手 に 入る わけ だ から。 だから 、そ こ はニーズウォン ツ が ねそもそ も弱 いわ
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  けで す ね。 是非 でも そ れ がほ しいみた い なのが ない から
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  ですよね。 例えば もう どうしても 自分 が ね 、ニキ ビ にすご
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  く悩んでい て、 もう これ。 なん と し ても ね、解 決 し たいと でと あ る手術
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  をした らニ キビ も う完全 に治っ て す ごい 肌 が綺麗にな って って い う ふ うに言 わ れ たら人 に
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  よ っては ね、 何十 万と か 払う こ とも あ ると 思 うん で すよ。そ
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  れは や っ ぱり 痛 みが深 いしね 。もっとこ うな りた い ってい う 願望が すごく強いからです。
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  ただ 、そ のニーズウォン ツ が強 い。大 き いとやっ ぱりそ れに、 対し て 金額に対して。
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  感じる 価値って いう の も ねえ 変わって くる わけ です。
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  だから こういう 問題 が あって 、こ れ百 万 で解 決しま すよっ てなった ら、例 えば 彼 女 が ね、 今ま で 一人
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  で来 た ことは 、例 えば彼 女 いな い と 40 年の 人が いて 、 絶対 彼女 欲 しい とか ね。絶対結
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  婚 した いっ て 人がい たら ね。 じゃ あ彼 女 紹介 する 百万で 紹介す る よ っ て言
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  って もね。 あ、 もう百 万 払って彼 女出 来る んだ
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  ったら是非紹介してみたい。 ふう に 思う かもしれない です ね 。そ
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  れ はやっぱ りこ の痛 み の深 さと か、 願 望の、大き さっ て い うのが すごく 、大 きいからです。
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  だから この 三軸 で 決まる わけ です ね 。金 額 に対し てど うい う印 象 を 持 つの か？だ
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  から 最 初に言 ったみた いに 自 分が 売る 商 品に。 対し てこ の 金額 が 妥 当だ なとか、 もし くは安
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  いなっ て感じて もら え る状態 を作 れば売 れや すく なるわけで。
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  やっぱり 一番 の 購入 が ね さ れない 一番 の 理由 は 金額 と その なんてい うか 釣り合い という か 、金 額
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  がちょっ と、 高いなー って いう ふ うに 感じ たり と かね 。商品そ
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  の もの の 内容 は問題な か ったとしても。 やっぱり 今 言った みたいな 。自
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  分 の収 入だった りと か、相 場観だっ たり とか、あ るいは ニーズだ ったりと かっ ていう と ころ で、商品 そ
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  のも の は充 分 な価値を もっ てる わけ ですけど 、そ う いう 印象が全 然変 わ って くる と言 うわけですね。
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  なの で 、こういっ たとこ ろじ ゃど う工 夫して いけ ばい いのかっ てこ と を考え る と、 成 約 率ね あげ
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  たりで きる わけ です。 例え ば 、最初 に言った み たいにね 、ち ょ っと 収入の
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  高 い人たちを タ ーゲ ット に する と かでや ると 、例 えば全 然 お 金の な い 人に3万円 のコンテ ンツで す
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  って言っ ても、な かなか分 かって く れないけれど も、 め ちゃ く ちゃ お 金 に余裕があ る人 ねコンテ ンツ3万
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  です って 言っ たら衝動買い する か もし れな いですね 。あ
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  の3 万 だっ たら 即 断即 決で、 も うす ぐに購入 ボタ ンを 押 すみ たい な 、 もう中身も よく 吟味 せ ず、
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  なんとな
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  です よ。 でも それ やっぱり 衝動 買いって いう の は 、自 分
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  の収 入 に、対 して そのパーセンテ ー ジね 。そ の 金額 が低 いからです。
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  それって 、例え ば 僕た ち は、例 えば 3000 円の 商 品を 衝動 買い するとか って ？仮に
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  あ った とし てで も 、そ れ が自 分 の収入が 上が れば 、 衝動 買 いの金 額 も上 が る。
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  と 思う ん です よ 。自分 の収 入が 例 えば年収 1億 円 だっ た ら3 万円 とか
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  の商 品で も衝動買いす る か もし れ ないし 、欲 しい と 思っ た。その
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  場合 ね 、買 うみ たいな 感じにな る から 。じゃ あ ちょっと ねこう 収 入源を持っ て る人 たちをタ ーゲ
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  ットにす る。 もち ろん簡単 ではな い ですけ ど、 そう いう 人た ち
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  がで き る限り まあお 客さんとしてね 集 まる よう なマーケ ティ ン グ をして行 くとかっていうのもありますし。
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  また 、そ の価 値 の相場 観で す ね。 この相 場観 遠藤 相 手に こう まあ印象づ ける のか、い
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  わゆ るそのフ レームフ レ ームに入 って るわ け です ね 。自
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  分が英 語コーチだったら？ 英語 コーチ 例えば 20万 か 30万 とか する じゃない
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  です か 。そ れ を例え ば英会 話スクー ル と比 較され てしまった
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  ら？英 会話スク ール 月額 よくわかん ない けど 、多 分1 万
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  とか なわけじ ゃな い で すか 。で 月 額1 万 で自分 が何 十万 と か、 高い と思 う わけ
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  で すよ 。そ れ はそ の相 場 の比較対 象が、 そういう 英会 話 スクー
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  ルとかにな って しま ってる から 、 高いと いう 印 象を 与 えるわけ で、そ れを ちょ っとずらす わけ で す
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  。そう する と相場感 が変 わる から 、 ある いは そ のねえ
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  商品を買 うことに よって得 られ るメリ ットとかっていうところね。
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  伝えて いく と 英語 喋 れる ように なった 。こん ない いこ といっぱ いありま す よみたい な ねこ とで。
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  伝えて いくって も そうです し。 あと まあ 、そ の悩 み願 望 が深 い 人で す ね。
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  全然悩んで ない 別に 願 望が大 して強く な い 人に どう ですか ？って
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  言 って もまあいらな い っ て 言わ れが ち なんで いか にこの買 わない 人っ て い うのを見 極め て いくか、 買
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  わ ない人に どれ だけ 時 間とか を 使 って もね。 絶対買ってく れない んで で きる ヶ 月の痛 みが 深くて
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  願望 すご い 強い願望 を持ってる人。 こういう 人たち を 集める と 言う 風 に する と 商品
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  も 安く なって いく ので 、ま あそ のあた り、 色 々ね 、 自分 で考え ながらやっ てい く 必要 があ
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  るわ けで す けど ね。 こ の 金額 に対 する 印 象。これ
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  でや っ ぱ り成約 率が、大 きく 変わ ってく るの で、 い か にその金額が ねリー ズナ ブル か ってい うふうに
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  思 って も らえ るか ？ それが この三 軸 によ っ て 決まると言うお話です。