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La structure type d'un rdv de vente qui convertit un prospect en client · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré,
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mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité.
0:15
Eh bien,
0:16
vous êtes au bon endroit.
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Bienvenue dans Business Tips,
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je suis Lucille,
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diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passés dans la profession d'expert comptable,
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je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité.
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Dans ce podcast,
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je vous livre des conseils concrets et directement
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actionnable pour créer un business rentable.
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Trouvez vos premiers clients ou boostez votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité.
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Le tout sans vous épuiser ni vous disperser.
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Allez,
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c'est parti.
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Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip.
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Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour parler d'un sujet qui fait la différence entre ceux qui galèrent à vendre et ceux qui cartonnent en vente.
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C'est la structure type d'un rendez-vous de vente qui convertit.
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Alors si vous avez le sentiment de foirer tous vos rendez-vous de vente et que vraiment vous n'avez pas du tout la bonne méthode pour assurer un rendez-vous de vente et vendre votre offre,
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vous êtes au bon endroit,
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cet épisode il est vraiment fait pour vous.
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Alors vous savez qui je suis de base,
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j'ai une formation d'expert comptable et maintenant je fais de la formation et du consulting business parce que c'est ma passion et que la compta ça me fait chier.
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Donc du coup j'ai abandonné cette casquette de profession d'expertise comptable.
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pour vraiment me consacrer qu'à la formation et au consulting business.
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Donc vous allez probablement vous dire que je ne suis pas forcément la bonne personne pour parler de vente parce que je n'en ai pas fait mon métier.
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Vous avez certainement raison,
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mais en même temps vous avez tort,
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pour plusieurs raisons.
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Et je vais vous les donner.
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En fait,
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déjà parce que je baigne dans la vente depuis que je suis toute petite.
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Mon père qui était entrepreneur était le commercial de sa boîte.
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Et mon mari qui est entrepreneur aussi,
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lui c'est un pur profil commercial.
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Donc en fait les deux m'ont...
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beaucoup appris sur la vente.
2:02
La vente,
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c'est en fait juste,
2:04
c'est deux,
2:04
trois techniques,
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mais c'est aussi beaucoup de psychologie.
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Donc vous verrez que si vous connaissez hyper bien votre cible,
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vous avez juste besoin d'avoir une bonne structure de rendez-vous de vente,
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et après ça se fait tout seul.
2:13
Et ensuite,
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parce que le sujet de la vente,
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c'est un des sujets qui me passionne en business,
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parce que justement ça fait pas partie de mon domaine de compétences de base,
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et donc je m'emploie en fait à poncer le sujet comme personne.
2:24
Et enfin,
2:24
parce que je suis comme vous et que ben en fait si je suis nul en vente en fait je vends pas
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Et c'est aussi simple que ça.
2:31
Et là,
2:31
le sujet de la vente,
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je suis vraiment en train de le poncer,
2:34
mais genre vraiment,
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vraiment depuis plusieurs mois,
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voire même plus d'une année.
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Et pour vous dire,
2:40
j'ai amélioré mon taux de conversion et je suis passée à 90%
2:44
récemment.
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Donc ça veut dire que sur 10 prospects que je vois en rendez-vous,
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je vends mes programmes d'accompagnement premium à 9 d'entre eux.
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Le seul à qui je ne vends pas,
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bien souvent,
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c'est parce qu'il n'est pas assez mature pour intégrer un de mes programmes ou que,
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clairement,
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les compétences ne sont pas là.
3:01
C'est bien souvent,
3:02
en fait,
3:02
moi qui refuse le prospect dans mon programme.
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Alors,
3:06
évidemment,
3:06
ce n'est pas que mon rendez-vous de vente qui fait le job.
3:10
Il y a une partie du job qui est faite via l'attraction de mes prospects,
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via mon contenu sur LinkedIn et ici,
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dans mon podcast.
3:17
Donc,
3:17
j'ai des prospects,
3:18
en fait,
3:18
qui arrivent,
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qui sont extrêmement qualifiés.
3:21
Et en plus,
3:22
j'ai deux,
3:22
trois choses que j'ai mises en place qui vont surqualifier mes prospects,
3:26
de sorte à ce que j'ai vraiment des rendez-vous de qualité.
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Donc si ensuite j'ai une bonne structure de mes rendez-vous de vente,
3:32
ça ne peut que marcher.
3:34
Et aujourd'hui,
3:35
c'est ce que je vais vous donner.
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Je vais vous donner les neuf étapes clés d'un rendez-vous de vente qui marche vraiment.
3:41
Pas de baratin,
3:41
il n'y a pas de théorie fumeuse.
3:43
On ne va pas vous transformer en vendeur de tapis.
3:45
Ce n'est justement pas du tout ça l'objectif de cet épisode de podcast.
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je vous donne vraiment ce qui fonctionne du concret.
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Et vous allez voir qu'une bonne structure de rendez-vous de vente,
3:56
c'est plus du tout ce qu'on faisait il y a 10 ans,
3:59
à savoir limite un peu on était en mode forceur pour faire signer le client.
4:04
Là aujourd'hui,
4:04
on n'est plus du tout dans cette posture-là.
4:06
Et à la fin de cet épisode,
4:07
je vais vous révéler l'élément essentiel que tout le monde oublie et dont personne ne parle jamais en vente.
4:14
Et cet élément,
4:15
c'est pourtant lui qui fait la différence entre un rendez-vous raté et un rendez-vous qui...
4:19
cartonne.
4:19
Alors restez bien jusqu'à la fin,
4:21
vous allez voir,
4:21
ça va vous surprendre.
4:22
La première étape de votre rendez-vous de vente,
4:26
c'est d'identifier l'élément déclencheur.
4:28
Ça,
4:28
cette première étape,
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elle est indispensable.
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Vous devez identifier l'élément déclencheur qui a fait que votre prospect a pris rendez-vous avec vous aujourd'hui,
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maintenant.
4:40
Alors évidemment,
4:41
on s'en fout qu'il ait besoin d'un site web ou d'un photographe en fait.
4:46
C'est pas ça qu'on veut savoir.
4:47
Ça,
4:47
c'est évident,
4:48
ça tombe sous le sens,
4:49
sinon il ne serait pas dans vos rendez-vous.
4:50
Ce qu'on veut savoir,
4:51
c'est pourquoi il vous a choisi,
4:53
vous.
4:53
Qu'est-ce qui a fait qu'à un moment donné,
4:55
il a cliqué sur le bouton pour prendre rendez-vous avec vous ou qu'il a accepté l'appel téléphonique ou quoi que ce soit d'autre qui a fait qu'il tombe dans vos rendez-vous prospects ?
5:05
C'est une information qui est en or.
5:07
Parce qu'en fait,
5:08
vous allez savoir ce qui,
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dans votre stratégie d'acquisition,
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fonctionne vraiment et surtout ce qui attire vraiment votre cible.
5:15
Donc là,
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je vous propose de lui poser la question directement.
5:18
Qu'est-ce qui vous a donné envie de me contacter ?
5:20
Ou qu'est-ce qui vous a décidé à prendre rendez-vous avec moi aujourd'hui ?
5:24
Sa réponse,
5:24
ça va être vraiment une pépite d'informations pour votre communication future.
5:29
Parce qu'en fait,
5:29
c'est sa réponse qui va venir valider vos stratégies d'acquisition client.
5:34
En fait,
5:35
cette réponse,
5:35
vous allez savoir immédiatement ce qui marche.
5:38
Et ce qui marche,
5:40
c'est ce que vous devez continuer à faire dans votre stratégie d'acquisition client.
5:44
Étape numéro 2,
5:45
vous devez explorer en profondeur son besoin.
5:48
Là,
5:48
c'est votre moment d'écoute active.
5:51
Là,
5:51
vous le laissez complètement parler,
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vous ne faites que lui poser des questions ouvertes qui vont l'inviter à vous donner...
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pas mal d'informations sur son besoin,
6:03
ses galères actuelles.
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Je vous le rappelle encore une fois,
6:06
mais la règle en business,
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c'est que le business,
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c'est une solution qui résout un problème,
6:10
c'est rien de plus.
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Donc du coup,
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il faut que vous compreniez ses galères actuelles,
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ses problèmes,
6:16
ses douleurs,
6:17
etc.
6:18
Ensuite,
6:18
vous devez aussi comprendre ses freins.
6:20
Qu'est-ce qui l'empêche aujourd'hui d'atteindre ce qu'il souhaite ?
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Vous devez aussi comprendre ses attentes profondes.
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et ce qu'il attend clairement d'une offre
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comme la vôtre ou d'un accompagnement comme le vôtre ou de quelqu'un comme vous qui pourrait répondre à son besoin à son problème à sa douleur et vous devez aussi savoir ce qu'il a déjà essayé qu'est ce qu'il a déjà testé comme solution ou est ce qu'il les a trouvés qu'est ce qui a marché pas marché etc vous
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devez absolument tout noter parce qu'en fait ces informations que vous allez recueillir elles vont vous servir pour avoir un argument de vente dans votre discussion
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plus tard,
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mais aussi parce que vous allez pouvoir vous en resservir dans votre marketing et votre communication.
7:03
En fait,
7:04
toute cette partie d'exploration du besoin,
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c'est concrètement une analyse de cible au cas par cas.
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C'est aussi simple que ça.
7:11
Troisième étape,
7:12
vous reformulez pour valider.
7:14
En fait,
7:14
vous faites un récap de tout ce qu'il vous a dit pour vérifier que vous avez bien compris.
7:19
Si je résume bien,
7:20
votre problème,
7:21
c'est que machin,
7:22
machin,
7:22
machin.
7:22
En fait,
7:22
la reformulation,
7:24
elle va faire d'une pierre deux coups.
7:25
D'abord vous allez valider avec lui que vous avez bien compris ce qu'il vous a dit,
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ça c'est important quand même parce que sinon vous risquez de lui proposer la mauvaise solution et ça c'est quand même un peu con.
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Et ensuite ça va vous permettre de l'aider,
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lui,
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à prendre conscience de l'ampleur de son problème.
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Parce qu'en fait tant qu'on l'a pas entendu par quelqu'un d'autre et qu'on ne se l'est que formulé à soi-même,
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en fait on ne prend pas forcément conscience de l'ampleur du problème.
7:49
Et c'est là,
7:50
à partir de ce moment-là,
7:51
qu'on va commencer à accrocher le prospect.
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C'est souvent là d'ailleurs que le prospect il se dit
7:55
« Ok, il faut vraiment que je fasse quelque chose. »
7:57
Donc du coup,
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vous maintenez la tension.
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Vous allez un peu amplifier en fait sa douleur dans sa tête,
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mais sans forcément vous en rajouter.
8:06
C'est juste en fait,
8:07
vous allez remettre les choses dans le bon ordre.
8:09
Étape numéro 4,
8:10
vous vous présentez.
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Même s'il vous connaît déjà,
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même si votre prospect vous a déjà,
8:15
je sais pas,
8:15
il vous suit déjà sur les réseaux,
8:17
peu importe,
8:17
rappelez toujours qui vous êtes,
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ce que vous faites et pourquoi vous êtes là.
8:21
Vous devez cadrer,
8:22
vous devez...
8:22
vous devez en fait poser des bases de votre légitimité,
8:25
qui fait que,
8:26
ok,
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qui je suis pour faire ce que je fais en fait aujourd'hui ?
8:30
Et vous préparez le terrain pour la suite.
8:31
Ça paraît bête en fait,
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mais ça remet tout le monde sur la même longueur d'onde.
8:35
J'avoue que moi je ne le fais pas vraiment en profondeur,
8:39
cette espèce de rappel de présentation,
8:41
parce que certaines personnes que j'ai en rendez-vous,
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et d'ailleurs beaucoup,
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en fait je pense à peu près...
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tout le monde,
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me suivent depuis je sais pas combien de temps,
8:49
sur les réseaux,
8:50
sur LinkedIn,
8:50
ou bien ici sur le podcast,
8:52
elles écoutent en boucle mes épisodes,
8:54
etc.
8:55
Et elles me disent en fait quasiment toutes qu'elles ont le sentiment de me connaître tellement bien que j'aurais presque pas besoin de me représenter.
9:03
Mais je le fais quand même,
9:04
et par contre je fais un très bref rappel.
9:06
Mais en tout cas j'en fais pas des tartines.
9:08
Étape numéro 5,
9:09
vous devez présenter votre solution.
9:11
Maintenant vous allez montrer comment votre offre...
9:14
elle répond exactement à ce qu'il vous a décrit juste avant,
9:17
quand vous avez fait l'exploration du besoin dans une étape précédente.
9:22
Il n'y a pas de blabla générique.
9:25
Vous ajustez vraiment votre argumentaire en fonction de ce qu'il vous a dit.
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C'est pour ça que c'est important aussi de prendre des notes quand vous êtes en rendez-vous.
9:31
Alors après,
9:32
vous verrez,
9:33
au début,
9:34
on en prend en fait des notes parce qu'on a besoin d'avoir un espèce de cadre.
9:38
Et puis les notes,
9:38
ça rassure bien souvent.
9:40
Moi,
9:40
aujourd'hui,
9:41
je n'en prends pas.
9:42
parce que je connais ma cible et je sais exactement ce que les personnes vont me dire en rendez-vous,
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parce que c'est ce qui revient à peu près tout le temps.
9:51
Donc forcément,
9:52
j'ai très peu à ajuster mon argumentaire au fil du rendez-vous,
9:58
bien que quand même,
9:59
je veux dire,
10:00
c'est personnalisé,
10:00
parce que chaque personne est différente,
10:02
donc forcément,
10:03
je finis quand même par ajuster.
10:04
Mais je veux dire,
10:05
j'ai un argumentaire de base qui est vraiment mon socle de base.
10:07
Et qu'aujourd'hui,
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je connais par cœur,
10:09
mais en même temps,
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moi j'ai fait,
10:11
je sais pas,
10:11
sur 12 derniers mois,
10:12
j'ai fait 200 rendez-vous prospects,
10:14
je pense.
10:14
Donc forcément,
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à un moment donné,
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ça va venir tout seul,
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ça va s'ancrer en vous et ça va devenir une habitude complète.
10:21
En fait,
10:22
quand vous allez présenter la solution,
10:25
l'objectif c'est qu'ils se disent,
10:27
ok,
10:27
cette personne-là,
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elle a compris mon problème bien mieux que moi d'ailleurs.
10:31
Parce que vous allez reprendre ses mots,
10:33
ses expressions,
10:34
ses frustrations.
10:35
et vous allez en fait lui démontrer par A plus B durant votre présentation que,
10:39
en fait,
10:39
votre solution,
10:40
c'est du sur-mesure pour lui et ça répond parfaitement à son besoin.
10:43
Étape suivante,
10:44
c'est d'annoncer le prix.
10:45
Et je pense que ça,
10:46
c'est l'étape en fait la plus difficile parce que,
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surtout quand on lance son business,
10:51
parce qu'on n'est pas tout à fait à l'aise,
10:52
en fait,
10:52
avec le fait d'annoncer un prix.
10:54
Déjà,
10:54
on n'est déjà pas à l'aise avec un rendez-vous de vente de base.
10:57
Donc,
10:57
quand on annonce le prix,
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c'est encore pire.
10:59
Je vais vous dire un truc qui va peut-être certainement vous rassurer,
11:03
c'est qu'en fait,
11:04
Quand on annonce le prix,
11:06
il faut déjà l'annoncer calmement,
11:08
pas évidemment se sentir complètement déboussolé et avoir une posture où on est complètement déstabilisé.
11:15
Il faut le faire calmement,
11:16
posément,
11:17
aucun souci par rapport à ça.
11:19
Et après ?
11:21
Vous ne dites plus rien.
11:23
C'est silence total.
11:25
Le premier qui parle,
11:26
il a perdu.
11:27
Ça,
11:28
c'est la règle de base.
11:29
Parce qu'en fait,
11:30
c'est à partir du moment où vous annoncez votre prix que le prospect,
11:33
il va vraiment révéler ce qu'il pense.
11:35
Donc,
11:35
vous devez,
11:36
une fois que vous avez annoncé votre prix,
11:38
le laisser digérer l'information,
11:41
le laisser réfléchir sur ce que vous venez de dire et le laisser réagir.
11:46
Et en fait,
11:47
ces mots,
11:49
ou bien sont...
11:50
sa posture,
11:50
son comportement,
11:51
ses émotions sur le visage,
11:53
vont vous donner toutes les clés pour justement la suite,
11:58
la suite qui est l'étape numéro 7,
12:00
gérer les objections.
12:02
Alors,
12:02
ne vous affolez pas quand les objections,
12:05
elles arrivent.
12:06
Les objections,
12:06
il y en a toujours et c'est normal.
12:09
Prenez-vous,
12:10
quand vous êtes vous en tant que prospect dans un rendez-vous de vente,
12:14
vous avez forcément aussi des objections qui peuvent arriver.
12:18
C'est...
12:18
logique.
12:19
Vous avez besoin de certitude pour pouvoir acheter ce que vous voulez acheter.
12:24
Donc forcément,
12:25
vous allez poser des questions et ces questions-là,
12:27
c'est des objections.
12:28
Donc les objections,
12:30
ne vous affolez pas,
12:31
vous les accueillez,
12:32
vous les questionnez et vous validez le vrai blocage.
12:37
Parce qu'en fait,
12:38
les objections,
12:39
c'est pas souvent celles que le prospect aimait.
12:43
Souvent,
12:44
le vrai blocage,
12:45
c'est pas forcément le prix.
12:46
Quand on dit par exemple
12:48
Quand votre prospect,
12:49
il dit « Ah,
12:50
mais c'est cher ! »
12:51
Mais en fait,
12:51
ça ne veut pas forcément dire que c'est cher.
12:53
Ça peut très bien vouloir dire aussi « Je ne vois pas la valeur. »
12:57
« Je ne vois pas en quoi ça pourrait vraiment répondre à mon besoin. »
13:01
En fait,
13:01
le « c'est cher »
13:02
ne veut pas forcément dire qu'effectivement,
13:05
le prix est trop haut.
13:06
Ça peut aussi vouloir dire que la personne n'a pas le budget maintenant.
13:10
Donc,
13:10
si elle ne voit pas la valeur,
13:12
on reprend un peu cette espèce de pitch de vente où vous lui expliquez que d'art.
13:16
vous avez fait ça avec un client,
13:18
que vous avez obtenu ces résultats-là,
13:20
que clairement,
13:21
il avait exactement le même besoin que vous,
13:23
etc.
13:24
Il faut,
13:24
quand il vous dit
13:26
« c'est cher »
13:26
et que,
13:27
en fait,
13:27
ça veut signifier « je ne vois pas la valeur » ,
13:29
vous devez lui donner toutes les certitudes pour qu'à la fin,
13:32
il finisse par voir la valeur.
13:34
Donc,
13:35
c'est là où vous devez le questionner,
13:36
vous devez creuser sur l'objection.
13:38
S'il vous dit que c'est cher,
13:40
mais parce qu'en fait,
13:41
ça veut signifier qu'il n'a pas le budget maintenant,
13:44
Proposez-lui par exemple
13:46
une solution de paiement,
13:48
de financement,
13:49
plusieurs fois,
13:49
j'en sais rien,
13:50
peu importe,
13:50
mais quelque chose qui va faire qu'à un moment donné,
13:52
il va se dire,
13:53
ok,
13:54
c'est vraiment la bonne solution pour moi,
13:56
et je n'ai pas le budget,
13:56
par contre,
13:57
je peux bénéficier d'un paiement plusieurs fois,
13:59
ou à la fin de la prestat,
14:00
je ne vous le conseille pas,
14:01
mais enfin,
14:02
faire quelque chose qui peut l'arranger,
14:05
pour qu'à la fin,
14:06
vous puissiez signer votre client.
14:08
Vous devez absolument creuser chaque objection pour comprendre quel est le vrai frein.
14:15
Ça va aussi vous aider tout ça,
14:16
pas seulement pour aller signer les clients,
14:19
mais ça va vous aider aussi à améliorer,
14:21
par exemple,
14:22
votre page de vente.
14:23
Parce que si c'est des objections qui reviennent très souvent,
14:27
c'est que probablement dans votre page de vente,
14:29
si vous avez un business en ligne et que,
14:30
je ne sais pas,
14:31
vous vendez un accompagnement ou n'importe,
14:33
c'est que peut-être dans votre page de vente,
14:34
vous n'avez pas suffisamment mis de preuves sociales,
14:38
par exemple,
14:39
ou de choses qui vont faire qu'en fait,
14:41
il a toutes les certitudes pour...
14:44
travailler avec vous.
14:45
Et vous allez répondre à toutes ces objections-là avec sérénité,
14:49
avec de la preuve sociale pour montrer les résultats et pour montrer la valeur.
14:53
Mais toujours dans une posture de
14:55
« je guide » .
14:56
Vous n'êtes pas un vendeur agressif,
14:58
vous n'êtes pas là pour forcer la vente,
14:59
on n'est pas des marchands de tapis,
15:01
on guide le prospect.
15:03
On respecte le prospect,
15:04
c'est important,
15:05
donc on n'est pas dans une vente agressive.
15:08
Étape numéro 8,
15:09
vous devez repérer les signaux d'achat.
15:12
Quand il vous dit
15:13
« Ok,
15:13
comment ça se passe après ?
15:15
Quand est-ce qu'on peut commencer ?
15:16
Qu'est-ce que vous avez besoin de moi pour démarrer ? »
15:21
En fait,
15:21
ça,
15:21
c'est des signaux d'achat.
15:22
Ça veut dire qu'il est convaincu et qu'il veut passer à l'étape suivante.
15:25
À ce moment-là,
15:26
vous proposez d'avancer.
15:28
Pas avec
15:29
« Ok, alors,
15:30
on signe ? »
15:31
Non,
15:32
mais avec des formulations qui vont venir rassurer.
15:35
Par exemple,
15:36
« Est-ce qu'on concrétise ensemble ?
15:38
Ça vous va ?
15:38
Ou bien,
15:39
est-ce qu'il y a plus d'intérêt pour vous aujourd'hui ? »
15:41
de poursuivre tout ça et éventuellement de travailler ensemble,
15:45
etc.
15:47
On est doux,
15:47
on fait de la vente douce.
15:49
Encore une fois,
15:49
on n'est pas là pour forcer,
15:50
ce n'est pas du tout l'objectif.
15:51
Parce que franchement,
15:52
quand on conclut une vente en forçant,
15:55
je peux vous dire que ça fait un très mauvais client derrière.
15:57
Étape numéro 9,
15:59
c'est l'après-vente.
16:00
Évidemment,
16:02
vous remerciez votre nouveau client.
16:03
C'est important de le remercier pour sa confiance,
16:05
parce que ce n'est pas rien quand même la confiance qu'il vous accorde.
16:08
Donc c'est important de le remercier.
16:10
Et vous récapitulez vraiment la suite des événements,
16:13
des étapes qui vont se passer.
16:15
Vous allez cadrer en fait les prochaines étapes.
16:18
Alors vous pouvez très bien envoyer un récap par mail ou bien...
16:20
simplement lui dire lors du rendez-vous ou alors lui envoyer par exemple un message je sais pas un message en sms ou whatsapp un peu importe moi ce que je fais en général c'est que en fait moi j'ai bien des informations de mon client pour établir en fait le contrat de formation donc en fait il ya un mail automatique si me dit que c'est bon c'est ok il ya un mail automatique qui part justement
16:42
qui récapitule en fait toutes les prochaines étapes et qui lui demande justement de me donner des informations
16:50
que je puisse rédiger le contrat.
16:51
Pareil,
16:52
après,
16:52
derrière,
16:52
quand j'envoie le contrat,
16:54
je récapitule de nouveau les prochaines étapes,
16:56
et ainsi de suite.
16:57
Et je le fais à chaque fois.
16:58
En fait,
16:58
tout ça,
16:59
c'est du pré-onboarding.
17:01
Mais ça,
17:02
ça participe à l'expérience client.
17:03
Donc,
17:04
il ne faut pas vous en priver,
17:05
jamais.
17:05
Parce que tout ce qui participe à l'expérience client va faire que votre client sera satisfait à plus que
17:11
100%. Et un client satisfait à plus que 100%,
17:13
c'est un client qui en parle autour de lui,
17:14
qui va vous recommander,
17:15
et qui va possiblement aussi racheter une de vos offres.
17:19
Ce n'est pas du bonus,
17:21
c'est de la solidité.
17:22
Et dites-vous bien que votre client doit se sentir rassuré d'avoir fait le bon choix.
17:26
Et tout ça,
17:27
justement,
17:27
ça participe au fait de le rassurer.
17:30
Alors,
17:30
je vous avais promis de vous révéler l'élément essentiel que tout le monde oublie et dont personne ne parle jamais en vente,
17:36
c'est la préparation mentale et votre posture.
17:39
Je ne vais pas vous faire de développement personnel,
17:41
parce que vous me connaissez,
17:43
mais je n'aime beaucoup le développement personnel,
17:45
mais pour moi,
17:46
par contre,
17:46
Moi,
17:46
je ne vais pas vous donner de choses...
17:49
qui relève du mindset,
17:50
etc.,
17:50
parce que je trouve ça extrêmement creux.
17:52
Et puis en plus,
17:52
je pense que c'est des choses qu'on doit creuser soi et qu'on ne doit pas faire creuser par d'autres personnes.
17:59
Mais en tout cas,
17:59
la préparation mentale et la posture,
18:01
elle est hyper importante.
18:02
Donc avant d'ouvrir votre visio,
18:05
par exemple,
18:06
ou de vous asseoir face à votre prospect,
18:08
il faut que vous soyez près dans votre tête,
18:10
parce qu'en fait,
18:11
la posture,
18:11
ça se sent.
18:12
Une posture bancale,
18:14
où on sent que vous n'avez pas confiance en vous,
18:15
c'est un prospect qui décroche.
18:17
Donc vous devez croire en vous et en votre offre à 200%.
18:22
Si vous-même vous doutez,
18:23
comment voulez-vous que le prospect vous fasse confiance ?
18:26
C'est juste impossible.
18:28
Je vais vous donner un exemple,
18:29
mais je vous avais dit dans le précédent épisode que je cherchais justement une community manager,
18:33
enfin plutôt une assistante personnelle pour m'aider à gérer mes commentaires sur LinkedIn,
18:38
parce que j'ai beaucoup trop à faire et que j'arrive plus à gérer et que j'ai besoin vraiment d'accélérer ma visibilité sur LinkedIn.
18:46
Et en fait,
18:47
j'ai fait un rendez-vous avec une autre personne que je n'ai pas prise,
18:51
justement,
18:53
qui fait ça.
18:55
Une autre personne qui ne m'a pas été recommandée,
18:57
parce que j'avais envoyé un post sur LinkedIn en disant que je cherchais ce type de profil-là.
19:02
Du coup,
19:02
elle est arrivée dans mes commentaires.
19:04
Ensuite,
19:04
j'ai échangé avec elle en DM,
19:05
etc.
19:05
Et puis,
19:06
on a fini par caler une visio ensemble.
19:07
Elle a totalement foiré la visio.
19:10
C'était une catastrophe.
19:11
En fait,
19:12
elle n'avait absolument pas confiance en elle.
19:15
Elle doutait de tout,
19:16
elle ne savait pas répondre à mes questions,
19:18
elle était complètement déstabilisée.
19:21
Au début,
19:22
ça m'a un peu agacée,
19:23
parce que j'avais l'impression de perdre mon temps.
19:25
Au fil du rendez-vous,
19:27
au fil de la visio,
19:28
je voyais bien que ce n'est pas qu'elle prenait les choses à la légère,
19:31
parce que c'est un peu ce que je me suis dit au début.
19:34
Je me suis dit « attends,
19:34
ce n'est pas possible,
19:35
elle est en train de me prendre pour une conne » .
19:38
Mais en fait,
19:39
non,
19:39
pas du tout.
19:39
Je voyais bien qu'elle était vraiment déstabilisée,
19:42
qu'elle était paumée.
19:44
Elle avait absolument perdu tous ses repères,
19:45
enfin c'était une catastrophe.
19:47
Et donc je finissais par avoir en fait de la peine pour elle,
19:49
donc je me suis dit bon,
19:50
je vais arrêter la visio un peu plus tôt que prévu.
19:54
Parce qu'en fait je sens bien que c'est vraiment un supplice en fait pour elle de faire un rendez-vous en visio avec un client et qu'elle est beaucoup plus à l'aise à l'écrit qu'à l'oral.
20:02
Donc j'ai arrêté un peu la visio en lui disant bon bah écoute c'est bon j'ai toutes les réponses à mes questions,
20:06
je vais réfléchir et puis je te tiens au courant.
20:08
Clairement je suis pas partie avec elle à cause de ça.
20:10
Parce que honnêtement elle m'avait vraiment bien accrochée en DM.
20:14
J'étais agréablement surprise.
20:15
En plus,
20:15
elle était moins chère que la personne que j'ai prise finalement,
20:18
qui pour le coup,
20:19
elle m'a été recommandée,
20:20
mais quand même.
20:20
Et en fait,
20:21
elle a tellement mal géré sa visio que je me suis cassée.
20:24
Donc,
20:24
c'est pour ça que si vous vous doutez,
20:26
si vous n'avez pas confiance en vous et que ça se sent dans votre posture,
20:30
vous perdez le prospect.
20:31
Vous avez toutes les chances de le perdre.
20:33
Donc là,
20:34
vous proposez une solution qui va le transformer.
20:36
Donc,
20:36
vous devez avoir cette certitude en vous qui est chevillée au corps.
20:41
Vous n'avez pas le choix.
20:42
Je suis désolée mais...
20:43
le syndrome de l'imposteur,
20:44
il va falloir le ranger au placard.
20:46
Il va falloir vous entraîner à avoir confiance en vous,
20:50
parce que,
20:51
je le sais,
20:52
la confiance,
20:53
c'est pas inné,
20:53
on n'a pas forcément en soi,
20:55
et qu'à un moment donné,
20:56
effectivement,
20:58
il faut s'entraîner,
20:59
parce qu'en fait la confiance,
21:00
ça s'apprend.
21:01
C'est ça qui est bien.
21:02
Deuxième chose,
21:03
visualisez votre succès avant chaque rendez-vous.
21:06
Imaginez-vous une discussion qui est fluide,
21:09
des objections que vous gérez avec Merci.
21:11
parfaite aisance et la signature à la fin.
21:15
En fait,
21:16
cette visualisation
21:18
C'est ni plus ni moins qu'une programmation de votre cerveau pour vous mettre en mode winner.
21:24
Visualisez chaque étape de votre rendez-vous.
21:27
Imaginez le prospect en train de parler,
21:29
vous en train de lui répondre,
21:31
etc.
21:32
C'est vraiment une reprogrammation mentale.
21:34
Je vous jure,
21:34
ça fonctionne.
21:35
Ensuite,
21:35
affirmez-vous.
21:36
Vous n'êtes pas un mendiant,
21:38
vous n'êtes pas en train de faire du marchandage de tapis,
21:40
vous n'êtes pas à la rue en termes de clients.
21:42
Non,
21:43
vous êtes un expert.
21:44
Un expert dans votre domaine.
21:46
Vous n'êtes pas là pour quémander un...
21:47
contrat.
21:48
Vous êtes là pour vérifier si votre solution correspond à son problème.
21:52
Soignez votre environnement et votre apparence.
21:56
Pas de visio depuis votre lit en pyjama.
22:00
Vous voulez inspirer confiance ?
22:02
Commencez déjà par renvoyer une image professionnelle.
22:05
Même en visio,
22:06
ça compte.
22:07
L'apparence est tant sur le plan physique que dans le langage.
22:11
Donc évidemment,
22:12
restez comme vous êtes,
22:13
bien entendu,
22:14
mais ne jou...
22:15
Mais ne jouez pas à la poissonnière du marché avec un langage beaucoup trop familier.
22:19
Ne vous travestissez pas,
22:21
mais simplement inspirez confiance.
22:24
Donc adoptez aussi une posture ouverte,
22:27
droite,
22:28
dynamique.
22:29
On ne vend pas avachi sur un canapé,
22:32
assis par terre,
22:33
ou bien avachi sur une chaise.
22:36
On vend en face.
22:38
Oeil dans l'œil,
22:39
alors c'est un peu difficile en visio parce que l'œil,
22:42
ce n'est pas forcément là où on regarde au niveau de la caméra.
22:47
Mais effectivement,
22:48
on est en face à face et on a une belle posture droite,
22:52
dynamique,
22:52
etc.
22:53
Avec une présence qui est calme,
22:55
qui est assurée parce que vous avez une posture d'expert.
22:59
Donc,
23:00
en résumé,
23:01
un bon rendez-vous de vente,
23:02
ce n'est pas un pitch,
23:04
c'est une conversation qui est guidée.
23:06
Je vous le rappelle et je vous l'ai déjà dit dans d'autres épisodes,
23:09
la vente en 2025,
23:11
c'est pas de la vente forcée comme on faisait peut-être il y a dix ans,
23:17
vingt ans en arrière.
23:19
C'est pas on veut faire signer le client,
23:21
non.
23:22
On le guide,
23:23
on lui propose,
23:24
on le conseille,
23:25
c'est ça l'intention.
23:27
L'intention c'est pas d'aller absolument lui arracher la signature,
23:33
l'intention c'est de
23:34
comprendre ce dont il a besoin,
23:36
de le guider vers un début de solution,
23:39
de lui proposer la solution et ensuite,
23:42
vous faites la conclusion de votre rendez-vous.
23:44
Et tout ça,
23:45
ça commence dans votre tête.
23:47
Donc maintenant,
23:48
vous avez les neuf étapes pour structurer vos rendez-vous de vente et surtout,
23:51
vous connaissez l'élément secret qui fait la différence,
23:54
votre préparation mentale et votre posture.
23:56
On arrive à la fin de l'épisode,
23:57
j'espère qu'il vous aura plu,
23:59
aidé et éclairé.
24:00
Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre...
24:03
plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast.
24:08
Et n'oubliez pas de vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes.
24:12
En attendant,
24:13
n'oubliez surtout pas,
24:14
tout le monde peut lancer un business et réussir,
24:16
vous aussi.