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Delegiertes Einkommen: So wird die Prophylaxe zum stabilsten Umsatzhebel · Der Praxiserfolg Podcast für Zahnärzte

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  Speaker 0: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Praxiserfolg-Podcasts.
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  Speaker 0: Heute wieder mit mir, Esther Stäub und ich möchte heute mit Ihnen über ein extrem wichtiges Thema sprechen was leider immer noch in den allermeisten Zahnarztpraxen stiefmütterlich behandelt wird.
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  Speaker 0: wer heute keine starke Profilaxabteilung hat der hat nicht nur ein wirtschaftliches Problem in der Praxis sondern auch ein strategisches und genau darum soll es eben heute gehen.
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  Speaker 0: Wissen Sie, was eines der größten Probleme für eine Zahnarztpraxis ist?
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  Speaker 0: Sie verdienen ihr Geld immer noch hauptsächlich mit kaputten Zähnen.
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  Speaker 0: Das bedeutet wenn etwas abricht, wenn etwas weh tut oder wenn etwas entzündet ist dann wird behandelt.
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  Speaker 0: Aber das ist ja eigentlich völlig absurd!
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  Speaker 0: Unsere Aufgabe als Zahnärzt- oder in der Zahnartstraxis sollte es doch nicht sein ständig Schäden zu reparieren sondern Unsere Aufgabe ist es auch dafür zu sorgen, dass die Schäden eben gar nicht erst entstehen.
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  Speaker 0: Und deswegen ist das Thema Profilaxe so unfassbar wichtig!
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  Speaker 0: Nicht nur aufgrund von Patientenbindung oder auch als Umsatzhebel.
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  Speaker 0: und genau deswegen isst das Thema profilaxer einfach so unfastbar wichtig.
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  Speaker 0: Nicht nur für die Patientenbindung oder als Umsatzebel was die Profilaxis wirklich in der Praxis.
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  Speaker 0: Es geht auch darum, unsere Mission als Zahnarzt zu erfüllen.
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  Speaker 0: Also Profilaxe ist nicht einfach nur eine nette Zusatzleistung und das erlebe ich tagtäglich in so vielen Zahnarzpraxen dass es eben als solche angesehen wird keine Zahnreinigung für Menschen die schönen Zähne wollen.
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  Speaker 0: Und genau deswegen ist das Thema Profilaxis bei uns in der Praxis so wichtig, nicht nur für die Patienten Bindung oder als auch großer Umsatzhebel in der Praxis.
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  Speaker 0: Sondern wir erfüllen damit die Missionen, die wir haben bei uns in der Zahnarztpraxis.
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  Speaker 0: Profilaxe ist einfach die Grundlage von moderner Zahnmedizin.
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  Speaker 0: also wenn Sie heute noch keine starke Profilachsabteilung haben dann haben sie nicht nur ein wirtschaftliches Problem, sondern auch ein strategisches Problem bei sich in der Zahnarztpraxis.
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  Speaker 0: Die Zukunft der Zahnenmedizin wird nicht so aussehen dass wir nun noch reparieren, sondern die Zukunft gehört in Praxen die Gesundheit erhalten.
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  Speaker 0: und Was heißt das jetzt konkret?
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  Speaker 0: Woran kann ich messen?
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  Speaker 0: Habe ich eine gute Profilaxeabteilung, verdiene ich auch genug damit.
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  Speaker 0: Also mache ich genug Profilachseumsatz im Jahr.
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  Speaker 0: Wie ist es bei mir aufgestellt?
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  Speaker 0: Egal wie groß Ihre Praxis ist.
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  Speaker 0: Nehmen wir mal an... Sie haben ne vierzehnmal Praxis!
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  Speaker 0: Wenn Ihre Praxis weniger als hundertsiebzig tausend Euro Profilakseumsatz im Jahr macht dann schöpfen sie ihr Potenzial bei Weitem noch nicht aus.
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  Speaker 0: Also schauen Sie sich bitte einmal an, wie hoch war Ihr Profilaxe Umsatz im letzten Jahr oder in den Vergleichszeitraum über ein Jahr gesehen.
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  Speaker 0: Wenn der nicht höher ist dann sollten sie auf jeden Fall was tun und wissen, dass die Profilachse noch nicht ausreichend aufgebaut ist.
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  Speaker 0: Die Profilacht ist nicht einfach nur medizinisch sinnvoll Das ist auch wirklich planbarer Umsatz.
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  Speaker 0: Und wir schaffen es, damit unsere Patienten an uns zu binden – was so unfassbar wichtig ist!
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  Speaker 0: Wir schaffen uns Vertrauen bei unseren Patienten und die Profilachse ist dadurch also quasi auch wahrscheinlich der stabilste wirtschaftliche Bereich in ihrer Praxis.
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  Speaker 0: Eines der größten Denkfilter im deutschen Zahnarztpraxen ist immer noch, dass viele Praxen mit der Profilachse so arbeiten als wäre es ein Zusatzangebot.
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  Speaker 0: So nach dem Motto ja wenn er Patient möchte dann machen wir halt noch eine Zahnreinigung.
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  Speaker 0: aber genau das ist das Problem.
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  Speaker 0: Eine Profilache ist keine Wellensbehandlung.
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  Speaker 0: die ist medizinisch notwendig schützt die Zähne verhindert spätere Folgekosten durch Implantate und sorgt dafür dass die Patienten ihre eigenen Szene bis ins hohe Alter erhalten können.
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  Speaker 0: Und wenn Sie nicht für gerade schon gesagt im Jahr mindestens hundertsechzigtausend Euro Profilaxumsatz machen, dann haben sie nicht nur ein Marktproblem.
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  Speaker 0: also das sie sagen ja wir haben nicht die Patienten dafür Wir haben nicht den Bedarf bei uns in der Region dazu Dann ist das absoluter Quatsch!
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  Speaker 0: Dann haben sie einen Kommunikationsproblem.
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  Speaker 0: Jede gut strukturierte Praxis in Deutschland sollte mindestens bei diesen Jahresumsatz liegen.
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  Speaker 0: Wenn nicht, müssen Sie auf jeden Fall dringend was an Ihrem System ändern!
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  Speaker 0: Okay so und jetzt gucken wir uns mal an wie schaffe ich es denn jetzt meine Profilachse aufzubauen?
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  Speaker 0: Die Profilache ist ja im übrigen auch ein passives Einkommen also delegiertes Einkommen zu Ihrer zahnärztlichen Behandlung.
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  Speaker 0: Unfassbar viele Zahnärzte Stressen sich mit komplizierten Fällen, langen Behandlungen, Diskussionen mit Kassen und ständigem Zeitdruck.
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  Speaker 0: Aber gleichzeitig ignorieren Sie den wirtschaftlich stabilsten Bereich der Praxis – die Profilachse!
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  Speaker 0: Und warum?
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  Speaker 0: Ein guter Recall in der Praxise sorgt dafür dass Patienten regelmäßig wiederkommen also wo unsere Patienten kommen mindestens zweimal im Jahr wieder zu uns in die Praxis.
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  Speaker 0: das heißt Fortlaufend werden noch immer wieder neue Folgetemine vereinbart, dass wir unser Level halten können und das unsere Profilaxekräfte auch ausgelastet sind.
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  Speaker 0: Das heißt, wir haben einen konsequent stabilen Umsatz, den wir natürlich nach ausbauen können aber das schwankt nicht wie in anderen Bereichen.
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  Speaker 0: Es liegt nicht im Zufall, wie viel Umsatz wir damit machen sondern wir brauchen ein System mit einer ganz klaren Struktur Und dann kriegen wir das hin, auch das passive Einkommen durch die Profilachse nachhaltig zu generieren.
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  Speaker 0: So!
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  Speaker 0: Jetzt sind natürlich ein paar Dinge extrem wichtig – Die Profilache, die ich habe muss natürlich auch dementsprechend eine hohe Qualität haben.
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  Speaker 0: Das bedeutet sie müssen liefern bzw ihre Profilaxekräfte müssen liefern.
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  Speaker 0: Wie bekommen wir das jetzt hin?
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  Speaker 0: Nehmen wir mal die Sicht des Patienten ein.
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  Speaker 0: Der Patient kommt ja selten in die Praxis und sagt, ich hätte jetzt gerne professionelle Zahnreinigung.
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  Speaker 0: Also der kauft an sich nicht einfach nur die PZR sondern was kauft er sich?
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  Speaker 0: Der kauft sich Sicherheit, Gesundheit, Vertrauen und das Gefühl später keine riesigen Rechnungen bezahlen zu müssen für Implantate oder sonstige Behandlungen von Erkrankungen, die dann auftreten.
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  Speaker 0: Und jetzt stellt sich natürlich der Patient in dem Moment, wo er bei der Prophylaxekraft bei ihnen im Praxis im Stuhl sitzt folgende Frage.
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  Speaker 0: Ich muss hier jetzt hundertzwanzig Euro für eine Stunde Zahnreinigung bezahlen?
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  Speaker 0: Was kriege ich denn überhaupt dafür und ist es das
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  Speaker 0: Wert?!
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  Speaker 0: Er darf in keinem Fall denken!
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  Speaker 0: Ja, jetzt macht mir die Dame hier die Zähne einmal schön sauber und morgen – ja, morgen war eh wieder alles so wie's gestern.
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  Speaker 0: Das ist wirklich fatal und deswegen ist die Kommunikation und die Aufklärung in der Praxis, in der Prophylaxe so unfassbar wichtig.
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  Speaker 0: Der Patient muss verstehen warum diese Investition wichtig ist was dadurch verhindert wird welche Risiken reduziert werden und warum eben Prävention langfristig günstiger ist als Reparatur.
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  Speaker 0: Niemand diskutiert über den Preis eines Implantats wenn der Zahn erstmal weg ist.
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  Speaker 0: Die meisten Leute, die Lust haben auf ihre Zahngesundheit oder auf ein schönes Lächeln, die darauf Wert legen.
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  Speaker 0: Die lassen sich dann in Implantat setzen oder irgendeiner Art von Zahnersatz damit die Lücke gefüllt ist.
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  Speaker 0: Wenn der Patient aber jetzt checkt ... Ja warte mal!
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  Speaker 0: Wenn ich zweimal im Jahr hundertzwanzig Euro in Prävention investiere... Dann muss ich vielleicht gar keine Implantate haben irgendwann?
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  Speaker 0: Und wenn er das einmal gecheckt hat, dann funktioniert es auch.
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  Speaker 0: Dann wird der konsequent mindestens zweimal im Jahr zu Ihnen in die Praxis zur Profilachse kommen.
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  Speaker 0: Wenn das nicht der Fall ist und das können wir natürlich auch tracken indem man mal die Profilaxekwote ausrechnet also wieviel Prozent unserer Patienten kommen denn regelmäßig also zweimal ein Jahr zu uns in die praxis zur profilachsen?
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  Speaker 0: Wenn wir merken dass wir hier unter siebzig prozent liegen, dann wissen Sie eines ganz genau Die Aufklärung und die Kommunikation waren nicht gut genug.
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  Speaker 0: Halt mir mal fest, die Kommunifikation in der Profilachse entscheidet eigentlich über alles!
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  Speaker 0: Und ich sehe tagtäglich das hier unfassbar viele Praxenversagen.
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  Speaker 0: Es reicht nicht einfach nur aus fachlich gut zu sein sondern der Patient muss verstehen worum es geht.
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  Speaker 0: Wenn ihr Team dem Nutzen nicht erklären kann wird die Profilache auch in Zukunft immer noch nur als optionale Zusatzleistung wirken.
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  Speaker 0: Das bedeutet, was brauchen Sie jetzt in Ihrer Praxis?
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  Speaker 0: Sie brauchen für Ihre Profilaxekräfte einen klaren Gesprächsleitfaden.
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  Speaker 0: also jede ZMP bzw.
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  Speaker 0: jede Profilaxiskraft bei Ihnen alle müssen dieselbe Sprache sprechen.
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  Speaker 0: das ist so unfassbar wichtig dass der Patient weiß, okay bei der Kollegin wird es genauso gemacht dass die Kommunikation und die Aufklärung hier identisch ist.
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  Speaker 0: Und positiver ein Leben ist hekt!
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  Speaker 0: Das gibt ihren Profilaxekräften auch unfassbar viel Sicherheit weil sie genau wissen.
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  Speaker 0: Okay meine Kolleginnen die macht das genauso weh ich.
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  Speaker 0: Nicht jeder erklärt irgendetwas anders nicht jeder improvisiert oder macht mal hier ein bisschen was im Konzept anders?
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  Speaker 0: Oder switch den Ablauf.
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  Speaker 0: nein Ein Ablauf festgelegt, standardisiert für die ganze Praxis in der Profilachse.
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  Speaker 0: In diesem Kommunikationszeitfaden klären wir über folgendes auf Warum ist die Profilache so wichtig?
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  Speaker 0: Welche Risiken entstehen ohne regelmäßige Profilaxe?
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  Speaker 0: Warum spart der Patient überhaupt langfristig Geld und müssen dem klarmachen dass es hier nicht nur um Kosmetik geht sondern um langfristigen Zahnheit.
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  Speaker 0: Und wenn Sie diesen Gesprächsleitfaden erstellen und implementieren, garantiere ich Ihnen, schaffen sie Vertrauen.
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  Speaker 0: Der Patient kommt regelmäßig.
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  Speaker 0: So das ist erstmal die Basis.
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  Speaker 0: ein einheitlicher Faden standardisiert implementiert in der Praxis.
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  Speaker 0: Jetzt muss man aber auch dazu sagen wir alle werden mit der Zeit routinierter.
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  Speaker 0: Das bedeutet auch ruhiger in der Behandlung oder auch die Profilaxekräfte reden einfach weniger automatisch Und deswegen ist es so wichtig, dass sie regelmäßige Kommunikationstraining mit ihren Profilaxekräften machen.
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  Speaker 0: Also nicht mal eine Eintagsfliege – ja wir haben das jetzt einmal festgelegt und jetzt hält sich da für die Ewigkeit wieder dran!
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  Speaker 0: Das wird nicht funktionieren sondern wirklich regelmäßig müssen Sie sich hinsetzen mit den Profilaxiskräften darüber sprechen.
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  Speaker 0: wie funktioniert die Aufklärung in der Profilachse?
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  Speaker 0: halten sich die Mitarbeiter an den Gesprächsleitfaden, haben wir ein ordentliches Recall-System in der Praxis.
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  Speaker 0: Folgetermine werden die vereinbart.
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  Speaker 0: Kriegen wir das hin, den Nutzen zu kommunizieren?
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  Speaker 0: Und wenn Sie das geschafft haben, haben sie automatisch auch den Umsatzhebeln der Profilachse in Ihrer Zahnarztpraxis erreicht.
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  Speaker 0: Denn die Patienten sagen nicht nein weil sie die Profilachtse nicht wollen.
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  Speaker 0: Wir sagen Nein, weil niemand es richtig erklärt hat.
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  Speaker 0: und noch einen Punkt dazu Gehen Sie bitte nicht davon aus, dass in der vorherigen Praxis heißt jetzt ein Neupatient kommt in die Praxis und sie reden dann mit dem über professionelle Zahnreinigung.
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  Speaker 0: Dass er automatisch weiß wovon sie da reden!
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  Speaker 0: Also was das überhaupt ist?
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  Speaker 0: Man hat es vielleicht schon mal gehört aber nicht konkret verstanden.
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  Speaker 0: oder das dürfen wir nicht voraussetzen, dass auch ein Neu-Patient der vielleicht fünf Jahre an einer anderen Praxis war und sagt ja ich war zweimal mehr bei der Kofelachse Wir dürfen nicht varaussetzen ,dass der weiß was das ist und warum er das machen soll.
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  Speaker 0: Also immer wieder auch auf ein neues erklären, so!
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  Speaker 0: Und wenn wir den Patienten einmal aufgeklärt haben müssen wir dafür sorgen dass er zweimal im Jahr mindestens wieder in die Praxis kommt.
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  Speaker 0: und nächster wichtiger Punkt der Patient darf die Praxas nicht unumfolge Termin verlassen Niemals.
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  Speaker 0: Dafür sind Kommunikations-Trainings in der Profilaxe oder in der Rezeption auch unfassbar wichtig, das ist eine goldene Regel an die sich alle in der Praxis halten sollten.
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  Speaker 0: Okay also der Patient verlässt die Praxis nicht ohne Folgetermin und sie müssen ein ordentliches Recall System implementieren.
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  Speaker 0: denn Exakt das ist auch der Grund, warum so viele Praxen jeden Monat riesige Summen an Geld liegen lassen.
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  Speaker 0: Recall ist kein nice to have!
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  Speaker 0: Er isst Pflicht – absolute Pflicht.
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  Speaker 0: Die besten Praxens machen das völlig selbstverständlich.
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  Speaker 0: Keine Diskussion, keine Unsicherheit, keine Option.
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  Speaker 0: Der Patient geht mit einem Folgetermin raus bzw.
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  Speaker 0: es wird ganz akribisch danach geguckt dass der Patient regelmäßig in die Praxis kommt.
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  Speaker 0: Wenn der Patient dabei erstmal die Praxis verlässt, der hat innerhalb von fünf bis zehn Minuten vergessen, dass er noch ein Profilaxetermin vereinbaren wollte und denkt sich dann vielleicht acht, neun Monate später, oh Mist.
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  Speaker 0: Man weichen das letzte Mal bei der Profilaxis.
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  Speaker 0: ja ich könnte mir nochmal einen Termin buchen und wenn er es nicht instant macht, dann hat er's wieder vergessen.
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  Speaker 0: also bitte auf diese zwei Themen achten folge termine unten konsequentes Recall System.
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  Speaker 0: Und jetzt mal ganz ehrlich Warum sind Sie eigentlich Zahnarzt geworden?
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  Speaker 0: Doch sicherlich nicht um ständig Schäden zu reparieren, oder sondern um Gesundheit zu erhalten.
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  Speaker 0: Eine Praxis die nur repariert kommt immer zu spät!
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  Speaker 0: Eine Praxismittstarker Profilachse arbeitet aber präventiv und genau das ist moderne Zahlmedizin.
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  Speaker 0: also bitte warten sie nicht bis alles kaputt ist sondern verhindern sich dass es überhaupt passiert Und damit sage ich vielen Dank für heute.