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Ich hatte das schlechtere Angebot und gewann trotzdem · Change Your Mind - Kommunikation, NLP, Hypnose, Coaching und Psychologie

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  Speaker 0: Menschen kaufen nicht von Firmen, Menschen kaufen von Menschen.
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  Speaker 0: Wer das verstand hat gewinnt sogar Gesprächen den ja eigentlich der Schwächere ist.
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  Speaker 0: Als ich achtundzwanzig war sah sich sieben erfahrenen Einkäufern gegenüber.
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  Speaker 0: es ging damals um sieh Millionen mark.
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  Speaker 0: wie das war tatsächlich nur mark und fachlich konnte ich keinem von ihnen das Wasser reichen.
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  Speaker 0: mein Angebot war nicht dass besser in diesen tisch trotzdem gehe mit dem vertrag aus dem raum nicht weil ich besser geredet habe oder besser kommuniziert habe, sondern weil ich vorher wusste was diese sieben Männer wirklich antreibt.
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  Speaker 0: Die meisten glauben ja Menschenlesen beginnt erst wenn man sich gegen übersetzt Gesichtskörpersprache vielleicht auch Händedruck.
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  Speaker 0: das ist aber nur die Hälfte der weit.
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  Speaker 0: Der größte Teil der Arbeit ist längst getan bevor ich den Raum überhaupt betreten habe Denn fast jeder der mir gegenüber sitzt gehört zu einer Gruppe.
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  Speaker 0: der hat eine Rolle in die Position ein alter eine Aufgabe Und die Idee Rolle hat einen typischen Antrieb, den ich kennen kann bevor ich den einzelnen Menschen kenne.
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  Speaker 0: Ja hört sich so ein bisschen nach Schubladendenken an aber das tun wir sowieso alle.
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  Speaker 0: Lass mich dir das mal kurz erklären.
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  Speaker 0: Fahndlich zum Beispiel mit einem Geschäftsführer will der seltene letzten Cent.
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  Speaker 0: Der will vor allem Frieden in seinem Unternehmen.
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  Speaker 0: Die Sache soll laufen Soll er ledig sein.
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  Speaker 0: Er will sich nicht mehr damit auseinandersetzen.
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  Speaker 0: Er will nichts damit zu tun haben.
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  Speaker 0: Sitz mir dagegen ein junger Techniker auf der Arbeitsebene gegenüber Ist dem der Preis völlig egal.
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  Speaker 0: Und egal ist ihm auch, wie er vor seinem Chef dasteht.
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  Speaker 0: Er will eine gute Technik mit die er freudert und glänzen kann.
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  Speaker 0: Mit der er Spaß hat!
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  Speaker 0: Schließlich macht er den Job ja schließlich acht Stunden am Tag... ...und dann der Einkäufer.
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  Speaker 0: Der will fast immer dasselbe.
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  Speaker 0: Er muss vor seinem Chef gut dastehen, weil sonst nicht so überflüssig.
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  Speaker 0: Das tut er nur wenn er etwas herauskuldet.
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  Speaker 0: Nenne ich ihn sofort meinen allerbesten Preis.
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  Speaker 0: Nehme ich ihm genau das weg?
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  Speaker 0: Dann kann er nur sagen Ich habe genommen was man mir hingelegt hat.
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  Speaker 0: Für eine Einkörfe ist das wie so ne kleine Niederlage, gebe ich ihm aber einen Preis der schon gut ist, aber noch Luft lässt dann passiert etwas Schönes.
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  Speaker 0: Er handelt mit fünf vielleicht zehn Prozent vielleicht auch mehr.
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  Speaker 0: er geht zu seinem Chef und sagt oh schau her!
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  Speaker 0: Ich habe noch etwas herausholen können.
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  Speaker 0: Er bekommt seine gute Bewertung, er steht glänzend da und ich bin trotzdem zufrieden weil mein Preis von Anfang an darauf aufgebaut war.
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  Speaker 0: Es geht in so einer Verhandlung oft gar nicht um den Preis selbst.
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  Speaker 0: Es geht um die Prozente, die der andere danach noch herausholen darf weil er einfach damit auch sein Gesicht ward.
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  Speaker 0: aber das ist jetzt der wichtigste Teil.
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  Speaker 0: diese Rolle ist nur mein Ausgangspunkt eine Vermutung kein Urteil denn ein Einkörfer ist nicht gleich ein Einkäufer es ist bei einer mit fünfundreißig gegenüber hat ja oft noch jede Menge Motivation zu wachsen.
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  Speaker 0: Der will sich beweisen und wie gesehen werden will nach oben.
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  Speaker 0: Setzt mir aber dann eher jemand mit, ja, sixty-fünf gegenüber.
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  Speaker 0: Oder so kurz vor sixty-five.
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  Speaker 0: Kurz vor dem Ruhestand meine ich.
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  Speaker 0: Sieht alles ein bisschen anders aus.
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  Speaker 0: Der will die Dinge nur noch laufen lassen.
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  Speaker 0: Der braucht kein Lob mehr!
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  Speaker 0: Der will auch keinen Kampf mehr... ...der will einfach seine Ruhe haben.
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  Speaker 0: Gleiche Rolle völlig andere antrieb.
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  Speaker 0: Deshalb darf ich bei meiner Vorstellung nie stehen bleiben.
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  Speaker 0: Ich gehe mit einer Annahmensgespräche und prüfe in der ersten Minute stimmt das was ich mir überlegt habe?
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  Speaker 0: Passt es zu diesen Menschen.
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  Speaker 0: Und wenn ja, dann arbeite ich damit.
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  Speaker 0: Wenn nein, werfe ich es über Bord und Überlege neu.
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  Speaker 0: Und so war das damals auch wie in Eichstedt.
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  Speaker 0: Es waren sieben Einkäufer jeder aus einer der bayerischen Diözösen also zwei Erzdiözöse fünf normale Diözösen und ich wusste Sie mussten vor den eigenen Leuten gut darstellen jeweils in Ihrer Diözese.
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  Speaker 0: Also legte ich ihn nicht meinen letzten Preisen sondern ließ ihnen den Raum am Ende selbst der Gewinne zu sein.
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  Speaker 0: Ich gab ihm etwas dass mir Geld nichts zu tun hatte.
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  Speaker 0: Ich sagte wenn er etwas ist dann ruft mich einfach an.
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  Speaker 0: Ich bin euer Ansprechpartner auch nach dem Vertrag.
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  Speaker 0: Gibt es Ärger, kümmere ich mich und das ist für viele Menschen der größte Wunsch überhaupt weniger Sorge, weniger Arbeit jemanden den man vertrauen kann.
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  Speaker 0: Der Vertrag wurde am Ende meiner obwohl mein Angebot ganz sicher nicht das künstigste war.
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  Speaker 0: also preislich waren wir ganz sicher die besten Und auch nicht weil ich besser geredet habe sondern weil ich vorher verstanden habe was diese menschen wirklich brauchten und ihnen genau das gegeben haben.
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  Speaker 0: Und genau hier liegt der Punkt für dich.
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  Speaker 0: Du musst kein Mentalist sein, um das zu nutzen!
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  Speaker 0: Aber bevor du das nächste Mal in ein wichtiges Gespräch gehst – vielleicht eine Gehaltsverhandlung oder Konflikt im Team?
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  Speaker 0: Das schwere Gespräch mit einem Mitarbeiter.
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  Speaker 0: Frag dich vorher, wer sitzt mir denn da gegenüber und was treibt diesen Menschen in seiner Rolle an?
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  Speaker 0: Was würde ihn am Ende gut dastehen
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  Speaker 0: lassen?!
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  Speaker 0: Und dann geh ins Gespräch und prüfe ob du richtig legst.
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  Speaker 0: Das allein verändert mehr als jedes Argument dass du dir vorher zurechtlegst.
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  Speaker 0: Und wenn du tiefer verstehen willst, warum Menschen so funktionen und wie du lernst das bei dir um bei anderen zu lesen.
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  Speaker 0: Dann schau dir am besten mal meinen kostenlosen Vortrag an!
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  Speaker 0: Das Problem sitzt zwischen den Ohren... ...und die Lösung auch.
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  Speaker 0: Den Link dazu findest du in der Beschreibung.
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  Speaker 0: Du weißt jetzt mehr über dein Kopf als die meisten andere Menschen, die du kennst.
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  Speaker 0: Ich bin Alex und das war Change Your Mind.