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AS ARMAS DA PERSUASÃO #IV - RECIPROCIDADE (CLUBE DO LIVRO) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Clube do livro reciprocidade, reciprocity.
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Vamos ler aqui o segundo capítulo do livro armas da
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pessoazão comigo, Bruno Maria Soares.
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Como é que tá, Bruno, não? Vamos é dando que se recebe,
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compartilhar aqui bastante conteúdo para para vim coisas
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boas. E se recebe de novo, ó.
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Reciprocidade, né? Se você for perguntar para quem
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já ouviu falar ou para quem já conhece, Ah, eu sei o que é
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gentileza, já é gentileza, né? Então, se eu se eu te convido
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para minha festa de aniversário, você vai se sentir mais
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pressionado ou compelido a me convidar para sua se eu te
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convido para minha festa e casamento, a mesma coisa.
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Ah, já sei o que é reciprocidade.
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Ah, tu explicou aqui em 10 segundos e este camarada escreve
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36 páginas sobre reciprocidade com.
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Bruno estava contando aqui, ele disse assim, porra, só na
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segunda página aqui deve ter a menção a 5 artigos científicos e
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quase toda a página tem a menção a um.
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Então é, vamos exercer um pouco da humildade intelectual, né?
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É? Ele mergulha bastante em cada um
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dos princípios persuasivos. A gente começa pelo da
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reciprocidade e tem uma série de camadas que ele vai perfurando,
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né? É inclusive estratégias de
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defesa de como é que eu me protejo a esse tipo de
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princípio, quando ele é apresentado para mim, et cetera.
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Então vamos lá tentar aqui acessar um nível um pouco mais
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profundo do entendimento dos princípios e dar aplicação para
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eles e da aplicação deles ao seu contexto.
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Podemos iniciar. Vamos que vamos.
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Let's cool. Vários anos atrás, um professor
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universitário fez um pequeno experimento, enviou cartões de
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Natal a uma amostra de pessoas desconhecidas.
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Embora esperasse alguma reação, o resultado o surpreendeu,
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recebeu uma enxurrada de cartões de boas festas de pessoas que
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não o conheciam. A grande maioria daquelas
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pessoas jamais indagou a identidade do professor
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conhecido. Elas receberam seu cartão de
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felicitação clique e zoom automaticamente retribuíram os
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cartões. Aí tem uma pesquisa aqui, é?
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Não sei se foi feita nos Estados Unidos, mas tem tem mais essa
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tradição, né? É porque o Brasil é meio
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continental, então não sei, falando aqui, nordeste não é
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tanto essa história de mandar um cartão pra sua casa, ou talvez
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isso tenha mudado até com o tempo, né?
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Mas sei que lá tem mais, lá tem mais né?
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Isso é bem comum, eu mando cartões e tal, as pessoas
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compram, confeccionam, fazem seus próprios cartões pra
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mandar, enfim, é, mas Oo importante aqui é pegar esse
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conceito né, que é Oo. A força, né?
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Da retribuição, mesmo sem saber nem a identidade de quem me
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mandou aquele cartão. Pois bem, embora de pequeno
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alcance, esse estudo mostra o efeito de uma das armas de
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influência mais potentes a nossa disposição, a regra da
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reciprocidade. A regra diz que devemos tentar
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retribuir na mesma moeda o que outra pessoa nos concedeu.
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Ela diz isso, muito embora a aplicação é na prática, muitas
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vezes seja diferente disso, às vezes a retribuição é
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desproporcional. A gente deve chegar lá, aqui,
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tá? Se uma mulher nos faz um favor,
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temos que fazer outro favor em troca.
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Se um homem nos dá um presente aniversário, temos que lembrar
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seu aniversário dando um presente também.
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Se um casal nos convida para uma festa, temos que convidá lo.
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Quando dermos ou uma festa, em virtude da regra da
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reciprocidade, somos obrigados a retribuir no futuro os favores,
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os presentes, convites e itens semelhantes que recebemos, a
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própria expressão de agradecimento que é.
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Muito obrigado reflete o dever ou a obrigação decorrente do
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recebimento dessas coisas? Uma característica que é
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interessante na etimologia da coisa, né?
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O aspecto, inclusive o no inglês, acho que não tem, não
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tem esse. I'm very thankfull, né?
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Ou Thank You. Não sei se tem essa essa conexão
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aqui, mas interessante, né? O muito obrigado, né?
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Como se tivesse. Obrigado a retribuir no futuro.
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O aspeto mais impressionante, voltando à leitura da
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reciprocidade acompanhada da sensação de obrigação, é sua
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penetração na cultura humana. Ela é tão generalizada que, após
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um estudo amplo, o Alvin goldner 1960, em parceria com outros
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sociólogos, relatou que todas as sociedades seguem essa regra.
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O eminente arqueologista Richard like atribui a essência do que
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nos torna humanos, o sistema de reciprocidade.
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Ele alega que somos humanos porque nossos ancestrais
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aprenderam a compartilhar comida e habilidades numa rede honrada
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de obrigações. E aí ele traz o estudo que ele
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defende isso. Os antropólogos culturais
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consideram essa rede de gratidão um mecanismo adaptativo singular
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dos seres humanos. Permitindo a divisão do
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trabalho, a troca de diversas formas de produtos e serviços e
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a criação de interdependências que conectam os indivíduos em
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unidades altamente eficientes, ele menciona um outro estudo, de
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um de 97 e 1 de 89. A sensação de obrigação Futura,
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amplamente compartilhada e rigorosamente obedecida, fez uma
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diferença enorme na evolução social humana, porque significou
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que uma pessoa podia dar algo, comida, energia, cuidados.
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Para outra pessoa, com a certeza de que a dádiva não estava se
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perdendo. Pela primeira vez na história
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evolucionária, o indivíduo podia se desfazer de uma variedade de
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recursos sem de fato se desfazer deles.
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Como assim? O resultado foi a diminuição das
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inibições naturais contra transações que precisam começar
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com uma pessoa oferecendo recursos pessoais a outra,
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sistemas sofisticados e coordenados de ajuda.
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De presentes, defesa e comércio se tornaram possíveis, trazendo
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benefícios enormes para as sociedades que os possuíam.
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Com essas consequências claramente adaptativas para a
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cultura. Não surpreende que a regra da
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reciprocidade esteja tão arraigada em nós, por meio do
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processo de socialização pelo qual passamos.
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Essa questão do sistemas mais mais sofisticados, que precisam
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de um começando é porque assim, quando não é uma troca simples.
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E eu tenho que fazer primeiro, né?
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Você torna essa transação mais complexa, né?
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Porque ela depende da expectativa Futura da devolução.
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Seguindo, seguindo, seguindo. O melhor exemplo é aqui brunão.
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Embora as obrigações. Muito obrigado, muito obrigado.
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Então vou devolver esse favor depois, tá?
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É embora as obrigações se estendam para o futuro.
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Seu alcance não é limitado, em especial quando se trata de
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favores de de favores relativamente pequenos.
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O desejo de retribuir parece diminuir com o tempo.
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É, então a pesquisa mostra isso. Isso é uma característica foda
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da reproximidade, né? Ele vai, ele vai se aprofundar
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nisso, mas quando os benefícios são mais notáveis, a duração do
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desejo de retribuir ela é prolongada.
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O melhor, o melhor exemplo que conheço de como as obrigações
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recíprocas podem se estender ao longo do tempo envolve a
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incrível história. Dos 5000 USD em ajuda
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humanitária trocados entre o México e a Etiópia.
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Eu lembro desse exemplo aqui em 1985.
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A Etiópia era o país que enfrentava os maiores
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sofrimentos e privações do mundo.
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Sua economia estava em ruínas. O suprimento de comida havia
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sido devastado por anos de seca e de guerra civil.
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Os habitantes morriam aos milhares de doenças e de fome.
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Diante dessas circunstâncias, eu não me surpreenderia com uma
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ajuda humanitária de 5000 USD do México para aquele país tão
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carente. Lembro me de minha sensação de
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espanto, porém, quando uma matéria sucinta de um jornal
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insistiu em dizer que a ajuda se deu na direção oposta.
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Funcionários nativos da Cruz Vermelha etíope tinham decidido
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enviar o dinheiro para ajudar as vítimas dos terremotos daquele
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ano na Cidade do México. Ao mesmo tempo, uma maldição
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pessoal e uma bênção profissional é o fato de que,
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sempre que fico perplexo com algum aspeto do comportamento
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humano, sinto me impelido a investigá lo mais a fundo.
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Naquele caso, consegui encontrar um relato mais completo da
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história. Felizmente, um jornalista que
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ficara tão pasmo quanto eu com as ações dos etíopes pediu uma
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explicação. E a resposta que recebeu
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ofereceu uma validação eloquente da regra da reciprocidade.
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Apesar das enormes carências predominantes na Etiópia, o
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dinheiro estava sendo enviado ao México porque, em 1935, o México
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havia mandado ajuda à Etiópia quando esta foi invadida pela
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Itália. Continuei impressionado, mas não
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estava mais perplexo. A necessidade de retribuir havia
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transcendido grandes diferenças culturais, longas distâncias,
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uma fome cruel muitos anos e interesses mediatistas meio
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século depois, contra todas as forças contrárias.
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A obrigação desse peso da obrigação triunfou.
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Se uma obrigação de meio século parece inusitada.
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Explicada talvez por algum aspeto singular da cultura
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etíope, vamos analisar a solução de outro caso, inicialmente
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desconcertante. Em 27/05/2007, Christian kroner,
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uma autoridade em Washington falou a um repórter com o
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orgulho indisfarçável sobre a ação governamental que se seguiu
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ao desastre do furacão Katrina, detalhando como bombas.
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Italiano, como bombas d'água, navios, helicópteros,
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helicópteros, engenheiros e ajuda humanitária haviam sido
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enviados de maneira rápida e competente à cidade inundada da
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nova Orleans e muitos outros locais em que estavam em estado
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de calamidade. O senhor kroner tinha toda razão
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em se sentir satisfeito com os esforços ao governo, porque não
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era uma autoridade dos Estados Unidos.
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Tratava se do embaixador holandês e estava falando.
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Do do auxílio notável que a Holanda prestou a Costa do
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Golfo, devastada pelo Katrina, pelo furacão Katrina.
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Com essa questão resolvida, outra pergunta intrigante pode
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ser levantada, por que a Holanda?
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Outros países haviam oferecido ajuda após a tempestade, mas
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nenhum nem de longe se comprometeu de maneira tão
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imediata e prolongada com a região quanto os holandeses.
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De fato, o senhor croner, prosseguiu.
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Assegurando as vítimas da inundação que seu governo
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estaria com elas no longo prazo, ele também sugeriu uma razão
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reveladora para aquela disposição extraordinária a
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ajudar, a Holanda tinha uma dívida com nova Orleans de mais
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de meio século. Em 31/01/1953, um Vendaval
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lançou as águas do mar do norte 100000 ha país adentro,
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derrubando. É diques.
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Barragens e milhares de casas mataram 2000 habitantes.
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Logo depois, autoridades holandesas solicitaram e
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receberam ajuda e assistência técnica de seus congêneres em
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nova Orleans, o que resultou na construção de um novo sistema de
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bombas de água que desde então vem protegendo o país de
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inundações igualmente destrutivas.
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É estranho que o nível de apoio a nova Orleans oferecido por
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autoridades de um governo estrangeiro tenha sido tão
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superior ao oferecido pelo governo nacional.
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Talvez as autoridades desse governo não achassem que deviam
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tanto a nova Orleans. Nesse caso, as autoridades podem
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esperar que os moradores em nova Orleans agora pensem que devem
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pouco ao governo, como eleitores, voluntários e
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contribuintes e mais, lamentavelmente, como cidadãos
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cumpridores da lei. Talvez não seja tão
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surpreendente que em 2007, apesar da vigilância constante
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da guarda nacional, da polícia estadual e de 2 turmas recém
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formadas de policiais municipais, a taxa de homicídios
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de nova Orleans tem aumentado 30%, batendo todos os recordes e
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tornando a cidade a mais violenta do país.
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Em termos mais gerais, podemos dizer que a regra da
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reciprocidade assegura que quer o fruto de nossas ações seja
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doce, quer ele seja amargo. Colhemos o que plantamos.
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Então ele traz primeiro, assim, exemplos mais icônicos, né?
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Dívidas entre é cidades e países, países com países que
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atravessam meio século, 30 anos, etcetera.
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Para ilustrar, é o quão profundo que pode ser esse desejo de
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retribuir agora. Me apetece, né?
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Me atrai mais a coisa mais aplicável, mais prática, que é
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onde ele começa a entrar agora, né?
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Onde ele vai explicando como é que funciona a estrutura dessa
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regra universal da reciprocidade não se engane, as sociedades
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humanas obtém uma grande vantagem competitiva na regra da
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reciprocidade e, portanto, zelam para que seus membros sejam
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educados para obedecê la e acreditar nela.
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Cada um de nós foi ensinado a cumprir essa regra e conhece as
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sanções sociais e o menosprezo reservados para quem quer que a
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viole, por conta da aversão geral por quem recebe sem fazer
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nenhum esforço por retribuir. Costumamos nos esmerar para não
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sermos considerados parasitas, ingratos ou aproveitadoras no
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processo, porém, podemos ser explorados por indivíduos que
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procuram tirar vantagem da nossa gratidão.
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Para entender como a regra da reciprocidade pode ser explorada
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por alguém que a reconheça como uma verdadeira arma de
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influência, examinamos um experimento conduzido pelo
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psicólogo Dennis Reagan, 1971. Como parte de uma pesquisa de
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apreciação artística, 2 voluntários deveriam avaliar a
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qualidade de algumas pinturas. Um dos avaliadores podemos chamá
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lo de Joe. Estava apenas se fingindo de de
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voluntário. E era na verdade o assistente do
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doutor Reagan, né? Ou seja, é fazia parte do
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experimento, né? O experimento ocorreu sob 2
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condições diferentes. Em alguns casos, Joe prestava um
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pequeno favor, não solicitado ao verdadeiro voluntário.
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Durante um breve período de Descanso, Joe deixava a sala por
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alguns minutos e retornava com 2 garrafas de Coca-Cola para o
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voluntário. Uma para o voluntário e outra
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para ele, dizendo, perguntei ao pesquisador se podia pegar um
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refrigerante e ele disse que sim, por isso comprei um para
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você também. Em outros casos, Jon fazia favor
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ao voluntário, ele simplesmente retornava do intervalo de 2
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minutos de mãos vazias em todos os outros aspectos, porém, Joe
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se comportava de forma idêntica, né?
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Então tinha lá um experimento e a diferença é que no intervalo o
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cara voltava lá com 11 agrado, né?
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Com esse esse história da coca da Coca-Cola que ele falou aqui
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mais tarde. Depois que todas as pinturas
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haviam sido avaliadas e o pesquisador deixava a sala, Joe
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pedia ao voluntário que lhe fizesse um favor.
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Contava que estava vendendo bilhetes de rifa de um carro
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novo e que, se vendesse mais que os outros, ganharia um prêmio de
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50 USD. O pedido de Joe era que o
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voluntário comprasse alguns bilhetes da rifa por 25 centavos
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de cada dólar. Um só vai ajudar, mas quanto
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mais, melhor. A principal descoberta do estudo
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diz respeito ao número de bilhetes que os voluntários
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compraram sobre as 2 condições. Sem dúvida, Joe teve mais
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sucesso ao vender seus bilhetes aos voluntários beneficiados
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antes pelo favor aparentemente sentido que lhe deviam,
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aparentemente sentindo que lhe deviam algo.
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Esses voluntários aparentemente sentido que lhe deviam algo.
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Esses voluntários compraram 2 vezes mais bilhetes do que os
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voluntários que não receberam o favor, embora o estudo de
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Reagan. Represente uma demonstração
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simples do funcionamento da regra da reciprocidade.
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Ilustra diversas características importantes da regra que, a uma
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análise mais profunda, nos ajudam a entender como ela pode
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ser usada com proveito. Então tem uma série de
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características que é assim, é o tempo desde o favor.
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Impacta é pedir o favor com ou sem uso de contraste.
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Impacta é pedir o favor e ter uma rejeição.
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E pedir um segundo favor menor impacta, então a gente vai
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evoluindo pra isso. Esse primeiro estudo aqui, ele
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só tá é nos mostrando o seguinte, né, é ao fazer um
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favor e em seguida ou logo, né, pouco depois, fazer um pedido.
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É o fato do favor ter existido impacto, certo?
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Mas de novo é a persuasão. Ela do jeito que é tratada aqui,
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ela vem com essa conotação de ciência e sofisticada, então não
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é assim. É com a vou chamar aqui da turma
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da internet, que fala o seguinte, Ah, se você der um e
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book depois pedir pro cara comprar teu curso, ele vai
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comprar, porque a reciprocidade você der um e book.
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Então não é isso, tá? Mas primeiro, analisando aqui,
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fatiando, o problema é ter feito um favor antes.
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Impactou a taxa de sucesso no pedido que veio depois.
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Ótimo. A regra é esmagadora.
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Eu tenho várias considerações sobre isso, mas também não vou
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me antecipar tanto, né? Tem tem muito conteúdo aqui
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sobre reciprocidade ainda nesse capítulo, então vamos nessa.
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A regra é esmagadora, o que é que ele quer dizer com isso?
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Uma das razões para a eficácia da reprocidade como dispositivo
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para obter o consentimento de outra pessoa é a sua força
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esmagadora, muitas vezes capaz de produzir uma resposta
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positiva a um pedido que, não fosse a sensação de gratidão,
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com certeza seria recusado. Um indício de como a força da
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regra consegue se sobrepor a influência de outros fatores que
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costuma determinar a satisfação de um pedido pode ser visto num
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segundo resultado do estudo de Reagan.
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Além de seu interesse no impacto da regra da reciprocidade sobre
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o consentimento, Reagan também estava investigando como a
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simpatia ou a afinidade pra uma pessoa afeta nossa disposição de
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satisfazer um pedido seu. Para medir como a simpatia por
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Joe afetava as decisões dos voluntários de comprar seus
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bilhetes de rifa, Reagan pediu que preenchessem em diversas
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escalas classificatórias, indicando quanto haviam gostado
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de Joe ele então comparou suas respostas com o número de
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bilhetes que haviam comprado. Foi a descoberta?
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Foi descoberta uma tendência significativa.
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Os voluntários que mais gostaram de Joe foram os que mais
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bilhetes compraram. Este dado em si não é uma
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descoberta superendente, já que a maioria de nós.
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Teria imaginado que as pessoas estão mais propensas a fazer um
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favor a alguém de que gostam? A descoberta interessante do
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experimento do Reagan, no entanto, foi que a relação entre
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gostar e consentir foi completamente ignorada.
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No caso em que os voluntários haviam ganhado um refrigerante
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do Joe para aqueles que lhe deviam a favor, não fazia
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diferença nenhuma. Se gostavam dele ou não, eles
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sentiram uma sensação de obrigação de retribuir.
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E assim procederam. Ou seja, o que que ele tá
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falando aqui é a sensação de retribuir.
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E esse peso da obrigação, ele se sobrepôs a afeição que eles
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tinham ou não ao Joe, né? É e pode se preparar que essa
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turma que estuda comportamento é sempre que ele traz 11 estudo ou
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que ele vai construir 1111 defesa.
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Ele traz a coisa ela parece muito óbvia.
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Aí você pensa, porra, é lógico que o cara vai dar mais, porque
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aí ele vem com no entanto, e aí vai para uma camada mais
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profunda. Normalmente é assim, tá?
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Os voluntários que indicaram que não gostavam de Joe compraram
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tantos bilhetes quanto aqueles que indicaram que gostavam dele.
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A regra da reciprocidade foi tão forte que sobrepujou a
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influência de um fator, a simpatia pelo solicitante, que,
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em geral, afeta a decisão de concordar.
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Pense nas implicações disso. Pessoas de quem normalmente não
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gostamos, telefonistas insuportáveis, parentes
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desagradáveis, representantes de organizações suspeitas ou
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impopulares podem aumentar muito a chance de fazermos o que
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desejam, só ao nos prestarem um pequeno favor.
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Antes de enunciarem seus pedidos, tomemos um exemplo.
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Histórico recente. A sociedade Hare Krishna é uma
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seita religiosa oriental com raízes antigas que remontam a
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cidade Indiana de calcutá. Sua espetacular história Moderna
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começou na década de 70, quando experimentou um crescimento
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notável, não apenas seu número de seguidores, mas também em
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Riqueza e propriedades. O crescimento econômico era
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financiado por uma série de atividades, sendo a principal e
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mais visível pedidos de doações dos membros das sociedades a
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pessoas comuns em locais públicos.
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Na época da chegada do grupo aos Estados Unidos, a solicitação de
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contribuições era feita da seguinte maneira, grupos
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devotos, grupos de devotos da Cristina de Cristina.
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Geralmente de cabeça raspada, usando trajes indianos e tocando
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instrumentos musicais, percorriam a rua da cidade
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entoando cânticos e dançando enquanto pediam dinheiro.
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Embora altamente eficaz como técnica para chamar a atenção,
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essa prática não funcionava muito bem para angariar
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dinheiro. Os Americanos comuns
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consideravam os Cristina estranhos, para dizer o mínimo,
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e relutavam em doar dinheiro para os pintá Los.
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Logo ficou claro para aquela sociedade que havia um grande
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problema de relações públicas. As pessoas as quais eles pediam
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doações não gostavam de sua aparência, de suas roupas, nem
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de suas atitudes. Se a sociedade fosse uma
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organização comercial normal, a solução teria sido simples,
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mudar as coisas de que o público não gosta.
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Mas os Kristian são uma organização religiosa e a sua
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aparência, suas roupas e atitudes estão, em parte,
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ligadas a fatores religiosos. Eu não posso simplesmente dizer
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Ah, não, então se veste diferente pra ver, né?
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Vou ter que seguir aquela corrente assim religiosa, tá?
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Como os fatores religiosos costumam ser resistentes a
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mudanças exigidas por motivos mundanos, a liderança dos Hare
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Krishna se viu diante de um dilema.
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De um lado estavam as crenças, o modo de vestir, o corte de
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cabelo, né? Que tinham um significado
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religioso. De outro lado, e ameaçando a
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viabilidade financeira da organização, estavam as
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percepções nada positivas do público americano em relação
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àqueles fatores. O que que a seita deveria fazer?
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A solução deles foi brilhante. Eles optaram por uma tática de
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arrecadação de fundos que não exigia sentimentos positivos dos
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seus alvos em relação aceita, começaram a empregar um
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procedimento de pedido de doações envolvendo a regra da
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reciprocidade. Esta, como demonstrado pelo
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estudo de Reagan, era forte o suficiente para superar a
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aversão do ponto de vista da afeição pelos solicitantes.
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A nova estratégia continuava envolvendo a solicitação de
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contribuições em locais públicos com intenso movimento.
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Pedestres, né? Mas antes que uma doação fosse
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pedida, a pessoa visada recebia um brinde, um livro, a revista
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back to gothead, da sociedade Hare Krishna, enfim, ou, na
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versão mais econômica, uma flor, o transeunte desprevenido, que
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de repente vice flores em suas mãos ou presas na lapela do seu
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paletó, não podia, de modo algum, devolvê las, ainda que
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afirmasse que não as queria. Não, não, não, não.
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É nosso presente para você, dizia o solicitante, recusando
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se a recebê las de volta. Tendo evocado a regra da
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reciprocidade daquela situação, aí sim o membro dos Cristina
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pediu uma contribuição à sociedade.
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Essa estratégia de doar antes de pedir rendeu ótimos frutos para
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a sociedade raia Cristina. Produzindo ganhos econômicos em
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grande escala e financiando a Posse de templos, empresas,
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casas e propriedades em 321 centros dos Estados Unidos e em
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outros países. Como um comentário à parte, é
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interessante notar que a regra da reciprocidade vem perdendo a
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utilidade para os Hare Krishna, não porque a regra em si tenha
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se tornado menos potente socialmente, mas porque
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descobrimos formas de impedir que os Krishna a utilizem contra
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nós. Tendo sido vítimas de suas
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táticas no passado, muitos viajantes ficaram alertas para a
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presença de solicitantes com mantos da sociedade Cristina em
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aeroportos e outros lugares, ajustando seus caminhos para
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evitar um encontro e preparando, se de antemão, para recusar O
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Presente do ofertante. Como resultado, os Cristina
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experimentaram um baque financeiro na América do norte.
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Quase 30% de seus templos foram fechados por razões econômicas.
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E o número de devotos ocupando os templos restantes despencou
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de um ápice de 5000, para algo em torno de 800 outros tipos de
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organizações também. Ou seja, é parou de funcionar
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para eles? Parou de funcionar porque era
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uma coisa não vou entrar no mérito se havia ética ou não,
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né? Dá a entender que não é, mas não
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vou entrar nesse mérito. Mas deixou de funcionar porque
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foi aplicado da mesma forma durante muito tempo.
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Com a legitimidade questionável ao mesmo público, né mesmo que
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passante. Então é só essa observação, não
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é que o princípio deixa de exercer o efeito, né?
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É que o contexto se tornou repetitivo a ponto de não
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exercer mais efeito seguindo outros tipos de organizações.
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Chegou aí embaixo. Aqui também aprenderam a
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empregar o poder de um pequeno presente para estimular ações
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que normalmente não seriam tomadas.
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Pesquisadores de opinião. Descobriram que enviaram um
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presente monetário no envelope com um questionário anexo,
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aumenta bastante o índice de resposta à pesquisa em
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comparação com a oferta da mesma quantia como recompensa
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posterior. De fato, entenda o que eu veja,
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não é que assim o cara vai responder mais se tiver uma
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grana, né? Disser assim, ó, tá aqui,
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responde essa pesquisa aqui, pô, a gente tá remunerando em 100
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USD quem responder a pesquisa, mas quando eu mando e digo
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assim, pô, responde essa pesquisa aqui, se você puder,
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tem 100 USD aqui como remuneração.
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Taxa de resposta é muito maior, porque o cara já recebeu e aí a
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sensação de devolver já está instalada, né?
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É isso que a pesquisa fala, de um Monte de gente que tem 2.
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Na verdade, um ano de 2001, ano de 96 é de fato, um estudo
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mostrou que enviar um cheque presente de 5 USD junto com a
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pesquisa de seguro foi 2 vezes mais eficiente do que oferecer
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um pagamento de 50 USD. É só 10 vezes maior após a
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devolução da pesquisa respondida de forma semelhante.
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É EE, é uma das coisas, né? Em em reciprocidade, o sildino
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explora isso, não lembro agora que explora no livro, né?
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Mas é já, já ele vai entrar aqui em coisas que acionam a sensação
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de reprocidade e uma delas é presente e outras é recompensa,
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né? É O Presente.
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Comparado a recompensa, ele exerce um poder maior, né?
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É porque a recompensa ela tem essa associação da troca, né?
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O Presente não. De forma semelhante, garçons
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descobriram que oferecer aos clientes um bombom ou uma
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pastilha de hortelã ao entregar a conta, aumenta bastante as
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gorjetas. Aí tem uma pesquisa que fala
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disso. Em geral, os negociantes
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constatavam que após aceitarem um presente, os clientes ficam
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dispostos a comprar produtos, serviços que de outra forma,
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recusariam. Parece que o é dando que se
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recebe das interações sociais é reconhecido bem antes da fase
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adulta, uma professora de inglês do quinto ano.
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Me escreveu sobre um teste que aplica aos seus alunos sobre o
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emprego correto dos tempos verbais.
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A pergunta o futuro do o futuro de eu dou é, e aí ele coloca pra
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preencher o espaço em branco. Um garoto respondeu, eu recebo,
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né? Eu dou, eu recebo.
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Ele pode ter se confundido com aquela regra gramatical
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específica, mas entendeu muito bem a regra social mais ampla é,
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eu vou quebrar aqui, né? Porque é, eu acho que a gente
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tem uma boa explicação do que é. E a partir desse, desse momento
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aqui que a gente vai, vai, vai é mergulhar no próximo episódio, a
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gente vai nas subtrações da coisa, né?
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Então, por exemplo, Ah, se o garçom me dá uma bala, eu, ele
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aumenta. E tem uma pesquisa aqui do James
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e Bolt, time de 92, né? Aumenta a chance é, não é dos
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promets rins fisherling 2002, ele aumenta AAA gorjeta, né?
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A chance. É, e o tamanho das gorjetas, né?
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Sendo que assim é, você vai sofisticando isso.
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Então, pô, se dá uma bala, é mais gorjeta do que zero bala. 2
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balas é bem mais gorjeta do que só uma, mas 3 não é muito mais
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gorjeta do que 2 se não quiser. Daqui a pouco, se o cara deixa 2
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balas e dá as costas, depois ele volta e fala, espera aí, vocês
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são muito simpáticos, eu vou deixar mais uma bala para vocês,
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puta merda aí, dispara. Peso da obrigação de dar, então
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ele vai sofisticando mais. A análise é de como funciona e
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como empregar a reciprocidade nas relações.
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Como a gente explicou muito bem o que que é a coisa brunão, eu
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vou fechar esse capítulo aqui para fechar o raciocínio e a
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gente se encontra no próximo episódio, mas antes disso, seus
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comentários, como de costume e a frase do episódio.
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É isso. Acho que foi um foi 11 episódio
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mais de aquecimento aí, né? Para a gente entrar mesmo num
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nesse conceito. E essa velocidade é.
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Passamos muito mais por 111 conceituação aqui mais
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fundamentada, mas a gente vai começar a entrar aqui em outros
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tópicos que vão ser bem interessantes, né?
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Por exemplo, o próximo é política, né?
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Então já já começa bem, aí entra em amostra não tão grátis assim,
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então a gente vai falar um pouco sobre mostrar essa parte é
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massa, a regra reforça dívidas não solicitadas, a regra pode
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desencandear trocas desiguais, né?
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11 ponto de de observação aqui bem importante.
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Concessões recíprocas, rejeição seguida de recuo.
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Então assim, tem muita coisa pra gente ver ainda, né?
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Dentro desse desse conceito aqui que parece que é algo simples,
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mas que como foi mencionado aqui no início, né?
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O autor escreveu 35 páginas. Não à toa, né?
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Tem um tem muita coisa legal aqui pra gente.
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Rejeição seguida de recuo é porrada e é um negócio que pouca
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gente usa intencionalmente, né? Então vale a pena continuar
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acompanhando aqui, inclusive. Arroba Arthur Dantas Lemos, né?
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Ou reposta o livro ou o episódio, se estiver ouvindo EE,
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ou então manda um, manda um inbox lá, manda um direct pelo
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Instagram. É trazendo aí suas primeiras
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percepções, né? Os primeiros capítulos aqui do
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armas da pessoa, não se está gostando ou não, muito obrigado,
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muito obrigado pelo seu tempo, sei que ele é muito disputado
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por estar conosco até aqui, o final desse episódio, gostei
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desse episódio também, está pronto não e teve teve frase do
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episódio aí. Então eu separei um trecho aqui,
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legal, né? Porque essa ideia da reprocidade
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meio que todo mundo já conhece, né?
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Mas aí o outro trouxe aqui 111 trecho que ele diz o seguinte,
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embora as obrigações se estendam para o futuro, o seu alcance não
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é ilimitado. Então, quando se trata de
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fatores relativamente pequenos, o desejo de retribuir ele ele
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vai diminuindo com o tempo, mas quando são, são é benefícios
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mais notáveis. Essa esse desejo, ela ele é
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prolongado, é. Esse é um trecho legal assim pra
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pra reforçar Oo conceito que a gente trouxe, mas tem uma frase
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aqui que eu achei bem legal também, que é logo no início do
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do capítulo, que é o seguinte, pague todas as dívidas como se
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Deus tivesse escrito a conta. Porrada, inclusive na conversa
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da gente. Já tinha passado batido por
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essa, né? Assim, caro ouvinte leitor,
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muito obrigado pela sua companhia até o próximo episódio
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aqui no clube do livro, no Ed podcasts tamo junto.