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#118 ギバーは交渉で損をするのか？／最も成功する人と失敗する人の共通点 加藤有祐 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 も 日 本 交 渉 協 会 理 事 の 加 藤 さ ん
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  を お 呼 び し て い ま す。 加 藤 さ ん、 こ ん に ち は。
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  は い。 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  ど う も よ ろ し く お 願 い し ま す。 よ ろ。
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  し く お 願 い し ま す。 今 回 は。
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  競 争 す る 交 渉 術 と い う コ ン セ プ ト の も と を、 よ り 実 践 的 な 内 容 に 踏 み 込 む
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  と い う こ と で す ね。 い た だ い て い る テ ー マ は、 ギ バ ー は 交
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  渉 で 損 を す る の か？ は い。
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  与 え る 人 は 損 す る ん じ ゃ な い か っ て い う 不 安。
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  皆 さ ん も 一 度 は 思 っ た こ と あ る ん じ ゃ な い か と 思 い ま す。
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  加 藤 さ ん に 今 日 は ね、 こ の あ た り、 じ っ く り ギ バ ー と い う 正 体 に 迫 っ て い
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  た だ け れ ば と 思 っ て お り ま す。 は い。
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  ぜ ひ ね、 深 掘 っ て い け れ ば な と 思 い ま す。
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  で、 そ の 前 に ま ず 今 ギ バ ー と い う 言 葉 が 出 た と 思 う ん で す け ど も、 ち ょ っ と
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  簡 単 に こ の 定 義 を 共 有 し て お け れ ば な と 思 っ て い ま。
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  す、 は い。 お 願 い し ま す。
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  え。 ギ バ ー と い う の は、 ま あ 文 字 通 り わ か
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  り や す い ん で す け れ ど も。 ま あ、 受 け 取 る 以 上 に 相 手 に 与 え よ う
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  と す る 人 の こ と で、 常 に 何 を し て あ げ ら れ る か な っ て い う こ と を 考 え て い
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  る よ う な 人 の こ と で す ね。 相 手 に 対 し て 何 を 与 え ら れ る か。
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  ま あ、 貢 献 を 第 一 に 考 え る 人 と い う 感 じ で す か ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 ま あ、 そ れ を 踏 ま え て、 ま あ 実 は も う
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  結 論 か ら 言 っ ち ゃ う と は。 い。
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  最 も 成 功 す る の は ギ バ ー と 言 わ れ て い ま す し。
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  最 も 失 敗 す る の も ギ バ ー と 言 わ れ て い る ん で。
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  す ね、 最 も 成 功 す る の も、 失 敗 す る の も ギ バ ー で あ る と。
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  こ の 二 極 化 っ て い う の は ど ん な 経 緯 で 起 き る ん で し ょ う か ね。
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  そ う で す よ ね。 こ れ 実 は あ の ア ダ ム グ ラ ン ド さ ん っ
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  て い う で す ね。 は い。
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  ア メ リ カ の 心 理 学 者 さ ん が 提 唱 し た 概 念 が あ っ て で す ね。
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  え え、 こ う 人 と い う の は 3種類 に 分 類 で き る と い う ふ う に 言 わ れ て い ま す。
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  は い。 で、 こ れ、 ギ ブ ア ン ド テ イ ク と い う 本
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  が 詳 し い の で、 ち ょ っ と 今 日 は 簡 単 に だ け ご 紹 介 で き れ ば と 思 い ま す が、
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  一つ目 が ま ず ギ バ ー で す ね。 さ っ き 言 っ た 受 け 取 る 以 上 に 与 え よ
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  う と す る 人。 は い。
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  で、 2つ目 が テ イ カ ー と 言 っ て 自 分 の 利 益 を 優 先 し て、 ま あ 要 は 奪 っ て し ま う
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  よ う な 人 で す ね。 は い は い。
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  で、 3つ目 が マ ッ チ ャ ー と 言 っ て、 ま あ 損 得 の バ ラ ン ス を こ う 均 等 に し よ う
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  と す る 人 な ん で す け ど。 こ れ ね、 や っ ぱ り 一 番 成 績 が 低 い の も
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  ギ バ ー だ し、 一 番 高 い の も ギ バ ー だ と い う こ と で。
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  す ね。 な る ほ ど。
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  ギ バ ー テ イ カ ー マ ッ チ ャ ー と 分 類 し た 中 で、 同 じ ギ バ ー だ っ た と し て も 真
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  逆 の 結 果 に な る ん で す ね。 そ う な ん で す よ ね。
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  た だ、 そ れ な ん で？ っ て 思 う と 思 う ん で す け ど。
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  え え、 実 は そ の 違 い は も う 少 し。 わ か り や す く 言 う と で す ね、 ギ バ ー に
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  も 実 は 2種類 あ る ん で す よ。 え？
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  え？ え？
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  え。 こ れ は ま ず 一つ目 が 自 分 を す り 減 ら す
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  自 己 犠 牲 型 ギ バ ー と。 は い。
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  相 手 と 一 緒 に 成 果 を 広 げ て い く 他 者 思 考 型 ギ バ ー っ て い う の が あ る ん で。
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  す ね、 は い。 な ん と な く 言 葉 と し て ね。
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  想 像 は つ く ん で す け ど も、 具 体 的 に は ど ん な こ う 特 徴 的 な 行 動 を 持 つ 方 た
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  ち な ん で し ょ う か ね。 そ う で す よ ね。
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  ち ょ っ と イ メ ー ジ つ か む た め に。 ま あ、 す ご く 簡 単 な イ メ ー ジ を ち ょ っ
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  と お 話 を し た い と 思 う ん で す け ど、 例 え ば 職 場 で こ ん な 人 見 か け ま せ ん か？
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  と い う こ と で。 ま あ、 ど う し て も み ん な の 頼 ま れ ご と
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  を で す ね、 断 れ な く て た く さ ん 受 け ち ゃ っ て、 自 分 自 身 も 回 っ て な い よ う な
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  人 と か は、 い、 ま あ そ れ な ん で、 結 局 残 業 が 増 え て や っ て る 人 と か、 え え で 結
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  果 あ ん ま り。 で も そ れ 結 局 評 価 は あ ん ま さ れ て な
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  く て、 な ん か ち ょ っ と 便 利 な 人 だ な っ て 印 象 で 終 わ っ ち ゃ っ て い る 人 と か、
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  え？ え？
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  え？ え？
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  み た い な イ メ ー ジ で す ね。 は い。
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  な ん と な く イ メ ー ジ 湧 き ま す し、 自 分 に も 思 い 当 た る 節 が あ る タ イ ミ ン グ
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  が あ り ま す よ ね。 そ う で す よ ね。
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  は い。 結 局 こ う、 周 り の ね、 そ の 方 に 対 す る
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  期 待 ば っ か り 増 え て い っ て し ま う。 そ ん な 感 じ の 方 っ て こ と で す か ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 う ん、 ま あ、 ギ バ っ て や っ ぱ り こ の 境
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  界 線 が で す ね。 曖 昧 に な る と 一 気 に こ う、 自 分 自 身 が
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  消 耗 し ち ゃ う っ て い う 残 念 な お 知 ら せ が あ っ て で す ね。
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  は い。 で、 や っ ぱ り 残 念 な が ら、 そ の 都 合 の
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  い い 人 を ど う し て も こ う 引 き 寄 せ て し ま う よ う な こ と も あ っ た り す る と
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  い う こ と で す ね。 え？
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  え？ え。
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  え、 成 功 す る ギ バ ー は さ っ き 言 っ た の？
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  他 者 思 考 型 ギ バ ー と 呼 ば れ て い て。 は い、 実 は こ れ、 共 通 点 が あ り ま す。
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  は。 い 四 つ あ る ん で す け ど も、 一 つ は 相 手
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  の 利 益 を ま ず 考 え る と い う 思 想、 思 考 を 持 っ て い る と い う こ と と。
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  え え、 自 分 の 利 益 も ち ゃ ん と 守 ろ う と す る こ と と。
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  う ん、 あ と で す ね、 長 期 的 な 関 係 に 価 値 を 考 え る お く 愛 と い う 姿 勢 と。
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  与 え 方 を 戦 略 的 に こ う 考 え て デ ザ イ ン し て い る。
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  み た い な と こ ろ な ん で す よ ね。 今 伺 っ て る 感 じ だ と、 こ れ は ま さ に 交
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  渉 に お け る ト レ ー ド オ ン。 そ う 感 じ ま す ね。
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  そ う で す よ ね。 で、 こ れ ま で の ポ ッ ド キ ャ ス ト で も こ
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  の お 話 っ て、 な ん か よ く 出 て き た よ う な 話 で す よ ね。
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  そ う な ん で す よ。 な ん で パ イ を こ う 分 け 合 う と い う よ
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  り も、 一 緒 に パ イ を 大 き く し て い く よ う な 発 想 か な と い う ふ う に 思 い ま す
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  ね。 は い。
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  で、 ち ょ っ と ま あ、 具 体 的 な す ご く わ か り や す い 例 を 二 つ ほ ど、 職 場 の 例 と
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  家 庭 の 例 で お 話 を す る ん で す け ど、 例 え ば 若 手 の 営 業 の 話 と し た 時 に、 要 は
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  そ の 彼 は と に か く 傾 聴 相 手 の 話 を た く さ ん 聞 く こ と が 大 事 な ん だ っ て い
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  う こ と で、 ひ た す ら 聞 く こ と に 徹 す る わ け で す け れ ど も、 は い。
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  ま あ、 な か な か 成 果 が 出 に く い と。 た だ、 あ る 時 で す ね、 本 当 に 相 手 が 何
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  が 必 要 と し て る ん だ っ て い う 価 値 を で す ね。
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  ま あ、 一 緒 に こ う 発 掘 す る ア プ ロ ー チ に 切 り 替 え た で す ね。
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  ま あ、 つ ま り、 相 手 に 何 が 義 務 で き る か っ て い う 思 考 を 強 く し た こ と に よ
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  っ て、 ま あ 非 常 に こ う 契 約 が 伸 び た っ て い う 時 代 が あ り ま す ね。
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  な る ほ ど。 傾 聴 に 徹 す る だ け じ ゃ な く て、 こ う 価
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  値 創 造 っ て い う と こ ろ に ま で 踏 み 込 ん で い っ た っ て い う と こ ろ が ポ イ ン
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  ト。 そ う で す ね。
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  ま あ、 彼 は 優 し い だ け の ギ バ ー か ら ま あ 価 値 を 共 に 創 る ギ バ ー、 つ ま り 他 者
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  思 考 型 ギ バ ー に 進 化 し た よ う な イ メ ー ジ 感 だ と 思 い ま す ね。
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  う ん。 ち な み に、 あ の、 も う 一 つ、 事 例 と し て
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  あ る 二 つ あ る っ て お っ し ゃ っ て た ん で す け ど も、 も う 一 個 っ て ど ん な 事 例
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  な ん で し ょ う か？ あ そ。
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  う で す ね。 も う 一 つ は も う わ か り や す い 例 で、 ま
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  あ 日 頃 の 家 庭 み た い な イ メ ー ジ も あ る と 思 う ん で す け ど。
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  え え、 例 え ば あ の 夫 婦 の ど ち ら か が ね、 ど う し て も 全 部 あ の 家 事 を わ ー っ
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  て 良 か れ と 思 っ て す べ て や っ ち ゃ う よ う な ケ ー ス な ん て あ る と 思 う ん で
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  す け ど も。 は い。
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  ま あ 最 初 は 善 意。 で も、 や っ ぱ り 続 く と ど う し て も 自 己
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  犠 牲 型 に な っ て い っ て し ま う み た い な イ メ ー ジ も あ る か な と 思 い ま。
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  す。 は い。
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  最 初 は ね、 あ の 相 手 の た め に や っ て あ げ て い る ん だ っ て い う、 こ う 満 足 感、
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  手 応 え も あ っ た り も す る ん で す が、 だ ん だ ん だ ん だ ん な ん で 自 分 ば っ か り
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  と 思 っ て し ま う。 あ り そ う で す ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 は い。
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  ま あ こ れ も ま あ 言 う な ら、 や っ ぱ 交 渉 で、 や っ ぱ り 成 功 す る ギ バ ー っ て い う
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  の は、 ど う し て も 家 事 分 担 の 時 に、 や っ ぱ り そ れ ぞ れ の 得 意 不 得 意 で あ っ
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  た り。 は い、 お 互 い が 心 地 よ い ラ イ ン だ っ た
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  り。 う ん。
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  そ し て や り や す い わ か り や す い 仕 組 み づ く り っ て い う の を 一 緒 に 考 え た
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  り。 ま あ、 バ リ ア リ テ ィ は 一 緒 に こ う。
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  ま あ、 直 し て い っ た り、 調 整 し て い っ た り す る こ と に よ っ て、 お 互 い ベ ス ト
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  な 道 を こ う 探 っ て い く み た い な。 は い。
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  そ れ が ま さ に 価 値 創 造 の 考 え 方 な の か な と 思 い ま す ね。
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  な る ほ ど。 成 功 す る ギ ア は そ う い う こ と を 考 え
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  て い く。 で 価 値 創 造 を 行 っ て い く っ て い う こ
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  と な ん で す ね。 そ う で す ね。
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  は い。 ち な み に こ の ギ ア っ て、 い か 抹 茶 の 話
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  こ う、 最 初 に 聞 い た 時 っ て こ う、 や っ ぱ り エ イ カ ー っ て。
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  得 す る よ ね。 っ て 最 初 に 思 っ ち ゃ う ん で す よ ね。
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  そ う で す よ ね。 は い。
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  こ の あ た り っ て ど う い う ふ う に 捉 え れ ば い い ん で し ょ う か ね？
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  い や、 と て も 良 い 指 摘 で す ね。 や っ ぱ り 定 価 は ど う し て も ね、 利 益 を
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  優 先 す る の で、 結 果 は な ん か 得 し て い る よ う に 見 え ち ゃ う と 思 う ん で す よ
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  ね。 た だ、 実 は 定 価 は 長 期 的 に 見 る と 必 ず
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  破 綻 し て い く よ う な 仕 組 み に な っ て い る ん で す。
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  う ん、 で、 こ れ、 理 由 は と っ て も 簡 単 で、 信 頼 が 積 み 上 が ら な い か ら で す
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  ね。 は い。
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  テ イ カ ー は 一 度、 ま あ う ま く い っ て 二 度 う ま く い っ た と し て も、 や っ ぱ り
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  3度目、 4度目 と な っ て い く と、 や っ ぱ り 周 囲 が 離 れ て い く と い う 傾 向 が あ り
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  ま す ね。 な る ほ ど。
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  じ ゃ あ 相 手 の た め に と か、 こ う、 お 互 い の 信 頼 関 係 を 築 い て い く、 い わ ゆ る
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  信 頼 残 高 を 貯 め て い く よ う な ギ バ ー と は 対 照 的 な こ う 姿 勢 だ っ て い う こ
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  と な ん で す ね。 そ う な ん で す よ ね。
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  ま あ、 だ か ら 今 の 言 葉 を 借 り る と、 ま あ、 ギ バ ー は 蓄 積 型 テ イ カ ー は。
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  消 耗 型 み た い な 形 で。 ま あ 信 頼 が ど ん ど ん こ う 減 っ て い っ
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  て よ う な イ メ ー ジ な の で。 や は り 長 い 目 で 見 る と ギ バ ー が 成 功
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  す る し、 圧 勝 し て い く よ う な も ん な の か な と 思 い ま す ね。
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  は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。 こ こ ま で ね、 伺 っ て、 や っ ぱ り ギ バ ー
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  の よ う に 与 え て い く こ と っ て 損 す る、 自 分 が 損 す る ん じ ゃ な く て、 関 係 と 価
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  値 を 育 て て い く、 そ う い う 行 為 な ん だ な っ て い う こ と を 感 じ て い き ま し た。
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  と は い え ね、 気 に な る と こ ろ が ま だ あ っ て、 や っ ぱ り こ う ギ バ ー で あ ろ う と
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  す る と、 自 己 犠 牲 型 が イ メ ー ジ つ き や す い と こ ろ が あ る ん で す け ど も、 ど う
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  す れ ば そ こ を ね、 払 拭 し て い け る の か、 超 え て い け る の か、 そ の あ た り は
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  気 に な る と こ ろ か も し れ ま せ ん。 あ、 い い で す ね。
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  ま あ、 そ こ や っ ぱ コ ツ が ち ょ っ と あ り ま し て。
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  例 え ば そ の 与 え 方 の 設 計 で す と か。 は い、 境 界 線 の 引 き 方 と か、 あ と は 自
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  分 の 利 益 の 守 り 方 と か、 こ の 辺 の ポ イ ン ト を で す ね、 押 さ え て い く こ と に よ
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  っ て、 ま あ ギ バ ー が。 他 社 思 考 型 ギ バ ー と し て 成 功 し て い
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  く 確 率 み た い の も 高 め て い け る こ と が で き る か な と 思 い ま す。
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  わ か り ま し た。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  そ し た ら 今 回 は こ の あ た り で 一 旦 区 切 ら せ て い た だ い て、 次 回 ど う す れ ば
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  自 己 犠 牲 型 に な ら な い の か、 い わ ゆ る 戦 略 型 ギ バ ー の 条 件 っ て い う と こ ろ
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  を ま た 加 藤 さ ん に ね え え、 解 説 い た だ け れ ば と 思 い ま す。
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  加 藤 さ ん、 今 回 は ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  は い。 今 回 も あ り が と う ご ざ い ま し た。