Latest / לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל / פרק 70 - מודל SPIN: איך לגרום ללקוח למכור לעצמו (מכירות)

Transcript

פרק 70 - מודל SPIN: איך לגרום ללקוח למכור לעצמו (מכירות) · לשווק ולמנכ"ל כמו עשהאל

0:00
היי חברים יקרים מה המצב פרק 70 כבר כאן בפרק הזה אירחתי את יובל
0:04
צומבר וביחד דיברנו על מודל המכירות שנקרא ספין.
0:08
המודל הזה יגרום ללקוחות שלכם למכור לעצמם.
0:12
אז פרק 70 מתחילים? גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון
0:19
כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון אני בן 10 הלם סבא אעשה קסם איך
0:26
בעצם 12 שלוקים קרים, מכירות של החיים?
0:30
צו אנוש, היצע וביקוש. 13. פליירים כל היום בקור, בחום.
0:35
קברתי בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכול 16.
0:40
קוסם אמיתי עסק פגזי 70,000 ש"ח. בחודשי השיא קוסם זה לשחק, לשחק
0:46
זה לשווק מקל הקסעים מתפרק עורכי דין התחלתי לשווק בפודקאסט שלי
0:51
אשתף מניסיוני לשווק ולמנכל ממש כמו עשה בלי פילטרים או עריכות.
0:56
אין סודות שימו אוזניות פרק של הסמכות.
1:07
טוב אז פרק 70 בפרק הזה אנחנו הולכים לדבר על מודל מכירות עתיק
1:12
יומין. הוא נמצא בשנת 1000. 900 70 כבר
1:14
נדבר על זה. למודל קוראים מודל ספין שזה בעצם
1:18
ראשי תיבות לפרק הזה. צירפתי אליי עט יובל, מה שלומך?
1:22
יובל? הכל בסדר.
1:24
יופי אז רואים שככה עבדת קשה הבוקר.
1:29
אנחנו בדיוק בהכנות לקראת הכנס בי אקספרט מחר הולך להיות משגע אנחנו
1:34
מקליטים היום יום שלישי ביום רביעי הכנס הרביעי זה אומר העשרים
1:39
וארבע לדצמבר 25 בואו אנחנו לקראת סוף שנה את שמה לב אוטוטו ממש שנה
1:44
שלמה עוד מעט מסתיימת אבל בכל מקרה אנחנו הולכים לדבר היום על
1:48
מודל ספין. אז קודם כל שאלה ראשונה שיש לי
1:51
אלייך. אם עכשיו למשל אנחנו מקבלים הנה
1:55
היום בבוקר התקשרו אליי מאיזשהי חברת אדריכלות.
1:58
הגיעו עד אליי לטלפון הפרטי. זאת אומרת לא פנו דרך האתר אלא
2:01
איך שהוא קיבלו כנראה את המספר שלי עם מישהו ואמרו לי היי, מה
2:05
המצב? אנחנו מתעניינים בקשר לשירותי
2:08
שיווק דיגיטלי. וככה התחילה השיחה בעצם.
2:12
אז קודם כל אני באופן אישי אמרתי להם אין שום בעיה, אני אדאג שאחד
2:16
מהחברה שלי יצור קשר והכל באמת העברתי את המספר.
2:18
באמת נקבעה פגישה והכל. אבל השאלה שלי אליך היא מה לדעתך?
2:23
תפקיד של איש המכירות, זאת אומרת מה הוא צריך להשיג מעצם זה שהוא
2:27
איש מכירות? לקרב את הלקוח איך שהוא, כאילו
2:31
אני יודעת אולי להביא אותו פיזית הכי טוב.
2:37
גדול מטרת העל הסופית של התהליך, זה שהלקוח ישלם כסף בסדר זה
2:41
המטרה. אבל אם איש המכירות זה מה שיעבור
2:44
לו בראש אז הסיכוי שהוא באמת יצליח למכור הוא מאוד מאוד נמוך.
2:48
מה שאמור לעבור לאיש המכירות בראש זה בעצם שהוא לא בא למכור לאף אחד
2:53
שום דבר, אלא שהוא בא לפתור בעיות כאלו ואחרות ללקוח.
2:57
הוא בא לפתור לו את הבעיה, וברגע שמבינים שהעניין הוא לפתור בעיה
3:02
ולא להרוויח כסף אז הרבה הרבה הרבה יותר פשוט עכשיו למה אני
3:07
הניואנס הזה כל? חשוב כי לפעמים הצד השני, למרות
3:10
שהוא מתקשר ואומר אני צריך שירותי שיווק דיגיטלי, לא תמיד הוא באמת
3:14
צריך את השירות שהוא חושב שהוא צריך, אלא אם הוא ידבר על מה
3:18
הבעיה שלו, מה הבעיה העסקית שלו. אז בעצם יכול להיות שהפתרון
3:22
שאנחנו נציע יהיה מדוייק יותר ונכון יותר עבור הלקוח.
3:25
זאת אומרת שגם אם לקוח שעכשיו מתקשר ואומר היי, אני מתעניין
3:28
בקשר לשירותי קידום אתרים אורגני, יש לי עסק של אדריכלות או משהו
3:33
כזה. לא בטוח שלצורך העניין קידום
3:35
אורגני זה האפיק הנכון בשבילו. יכול להיות שאם הוא היה מלכתחילה
3:38
פשוט מסביר את הבעיה האמיתית. אז אולי היינו בכלל מציעים לו
3:42
כיוון אחר. דבר נוסף קרה לי לאורך השנים
3:46
שפתאום הגיע אליי בן אדם ואמר לי שהוא רוצה לעשות אס סי או ואני
3:49
הייתי בטוח. אוקיי, אז כנראה שהוא רוצה לקבל
3:51
יותר פניות, יותר מכירות והכל. ואז, ככל שעברו השנים הבנתי שלא
3:56
חסרות לו פניות ובטח ובטח שלא חסרות.
4:00
לא חסרים לו לידים ולא חסרות. לא חסר לו כלום.
4:02
למעשה פשוט מה שמעניין אותו זה שכשהוא ישב מול שר הבריאות או
4:06
משהו כזה אז הוא יגיד לו היי, תחפש בגוגל רשלנות רפואית, תראה
4:09
ממקום ראשון. זאת אומרת, זה מה שעניין אותו,
4:12
ומבחינתו הפתרון לבעיה הזו יהיה הרבה יותר משמעותי מאשר אם נצליח
4:18
לייצר לו עוד 200 פניות בחודש. אז מאוד מאוד חשוב בתור התחלה,
4:22
קודם כל להבין באמת מה הבעיה של הלקוח ולהבין שאנחנו באים לפתור
4:28
בעיות. אנחנו לא מוכרים שירות כזה או
4:30
אחר, אלא אנחנו פותרים בעיות, אז בוא.
4:32
נדבר הלקוחות לא יודעים באמת מה הם צריכים.
4:35
הם חושבים שהם יודעים מה הם צריכים, וגם אם הם יודעים לוותר,
4:38
מה הם צריכים באמת? עדיין אנחנו נרצה לעבור על מודל
4:41
ספין ולו. מה שהם באמת מציגים זה באמת
4:44
העניין הנכון וגם הם צריכים לדעת לבטא את זה.
4:46
זה חלק מהעניין. אז קצת רקע על המודל הזה.
4:50
אז קודם כל בשנת 1000 900 70, פסיכולוג אנגלי צעיר בשם ניל רקאם
4:56
אז הוא בעצם החליט שהוא עושה מחקר סביב עולם המכירות.
5:00
אגב, זה מדהים שכל כך הרבה שנים עברו מאז ועדיין המון המון המון
5:04
מוקדי מכירות ומקומות שעושים מכירות משתמשים במודל הזה באופן
5:08
שזה בעצם זו בעצם הדרך המרכזית שלהם.
5:11
והם בעצם הלכו ועשו מחקר על המון המון המון המון שיחות מכירה
5:14
וכדומה. והתוצאה בסופו של יום הייתה שבאלף
5:18
988, 18 שנים אחרי שהם התחילו את המחקר, הם בעצם הוציאו ספר שנקרא
5:23
ספין סלינג, ספר שהפך להיות רב מכר מאוד רציני באותה תקופה.
5:28
עד היום. אגב, הוא אפשר לקנות אותו באמזון
5:31
בכל מיני מקומות, אבל הוא בעצם מרכז את המודל.
5:35
אז לצורך העניין, בוא נדבר רגע על המודל.
5:39
אז ספין קודם כל אס זה בעצם סיטואיישן מלשון המצב הנוכחי.
5:44
מצב אוקיי. זה פראבלי כאילו מה הבעיה ואיי זה
5:50
אינפליקיישן שאינפליקיישן זה כמו מה ההשלכות של הבעיה זאת אומרת
5:55
סבבה יש לך בעיה אבל מה בעצם הנזקים שנוצרים לך כתוצאה מהבעיה
6:00
או מה יכולת להרוויח אם היית פותר את הבעיה ואחרי זה בסוף יש את
6:04
הניד פיי אוף זאת אומרת איך אני בעצם יכול לתת לך את התרופה?
6:10
את הפתרון? זאת אומרת שאם אתה תיקח את
6:12
השירותים שלי אז זהו. הבעיה שלך, יחד עם ההשלכות
6:16
שנגרמות לך בעיקר בעקבותיה. בעצם יעלמו.
6:20
אז בסופו של יום המטרה היא של כל איך הבעצם המודל בנוי שלב אחר שלב
6:26
זה בעצם לתת לבן אדם בצד השני של בטלפון בפגישה פרונטלית, לא משנה
6:31
שהוא בעצם יבטא את הבעיות שלו ויבין בעצמו את הבעיות ואת
6:38
הפתרונות. אני לא רוצה אני להוביל אותו
6:41
ולהגיד לו היי, השיווק שלך לא טוב, אתה לא מופיע בדף הראשון
6:45
בגוגל וכאלה, כי אז בעצם אני זה שאומר לו את הבעיות ויש מצב לא
6:49
רע. שזה לא נכון זאת אומרת שאני בא
6:51
ונותן לו נאום חוצב לבבות על כמה אם הוא היה בדף הראשון בגוגל או
6:55
בתוצאה הראשונה זה היה משנה לו את החיים וכל מה שעובר לו בראש זה
6:58
למה האידיוט הזה לא שואל אותי מה הבעיה שלי כאילו הוא סתם ממציא
7:02
שהבעיה שלי היא כזו אבל הוא לא שאל אותי אפילו, אז מאוד מאוד
7:06
חשוב לעבוד לפי השלבים הראשונים אז לפי הסדר של השלבים אז בוא
7:10
נדבר רגע על השלבים השלב הראשון זה הבנת המצב המטרה שלי בעצם היא
7:16
להבין אם אני מדבר עכשיו נגיד על שירותי.
7:19
שיווק לעסקים. שאני אתן במהלך הפרק, אבל כמובן
7:23
שאפשר להשליך את זה על כל נושא אחר.
7:25
אז אם למשל אני רוצה למכור שירותי שיווק דיגיטלי, אז דבר ראשון אני
7:28
ארצה להבין את המצב, אז אני צריך להתחיל לשאול שאלות על מצבו
7:34
הנוכחי. אני לא עכשיו הולך ומתחיל לדבר על
7:38
בעיות או על פתרונות. אני שואל את הלקוח נותן לבן אדם
7:42
לדבר הרבה מהסוכנויות ומעסקים שאני נתקל ומכיר, וחברים וקולגות,
7:48
מה שבעצם הם עושים זה, הם אומרים ללקוח נגיד מקבלים מאיזשהו ליד
7:50
ואז אומרים אז אומרים לו. מה המצב?
7:52
תן לי שעתיים אני אעשה לך עוד על האתר ואני אחזור אליך והם אפילו
7:56
לא יודעים מה הלקוח רוצה. זאת אומרת יכול להיות שאתה מתכנן
7:59
איך תעשה לו אס סי או כשבפועל אם היית קצת שואל שאלות ומתעניין
8:02
בתחילת הדרך להיות שהיית מגלה שזה בכלל לא משהו צריך יותר מזה.
8:06
כשאנחנו לא מבינים את הבעיות האמיתיות, את המודל העסקי של העסק
8:11
שעומד מולנו, את קהל היעד שלו, את המטרות שלו.
8:14
אז בעצם אנחנו מציעים לו במילים אחרות פתרונות שהם פתרונות גנרים
8:19
זאת אומרת שהם נכונים גם אם עכשיו הבן אדם מתקשר והוא רואה חשבון.
8:22
אוטומט. ממש ככה וגם זה מאוד גם מריחים את
8:26
זה אבל גם מי שלא עושה ככה אז הוא פתאום מבדל את עצמו בצורה מאוד
8:30
מאוד משמעותית. ויותר מזה גם שאני מתחיל לשאול
8:34
שאלות אז גם אני הופך להיות מתעניין.
8:36
ויש פרק שלם של איך להתעניין שהקלטתי עם קובי.
8:39
מי שרוצה שיגש לפרק הזה בפודקאסט אני ממליץ בחום על הפרק הזה אבל
8:43
בסופו של יום זה גם משדר מקצועיות זה נראה טוב וזה בעצם יותר תחושה
8:48
של אני שותף שלך ולא עכשיו אני באתי לעשות עליך כסף.
8:53
אז העניין הזה הוא באמת חשוב? אני אתן דוגמאות לשאלות שאני יכול
8:57
לשאול את הלקוח. אז קודם כל בן אדם מתקשר אומר לי
9:00
היי, יש לי עסק של אדריכלות, אז דבר ראשון שאני רוצה לשאול אותו
9:04
זה אוקיי, מי קהל היעד המרכזי של החברה?
9:08
למי אתה בעצם רוצה לפנות ואז יכול להיות שהוא יגיד לי שזה אנשים
9:12
פרטיים שקנו דירה? זה יכול גם שהוא יגיד לי לא, אני
9:15
לא עובד עם פרטיים, אני עובד רק עם בי טו בי, יכול להיות שהוא
9:17
יגיד עם כאילו, עם ביזנס יכול להיות שהוא יגיד לי שהוא בכלל
9:21
רוצה לעשות משהו בינלאומי ובישראל זה לא מעניין אותו, יכול להיות
9:23
שהוא יגיד לי לא יש לי. שאני מוכר לאדריכלים, זאת אומרת,
9:26
אני חייב לשאול שאלות, אני יכול לשאול אותו או קיי, איך איך
9:30
השיווק שלכם היום עובד? זאת אומרת איפה אתם פעילים?
9:34
מה הערוצים המרכזיים? מה התמהיל השיווק הנוכחי?
9:36
זאת אומרת איך אתם מחלקים את העוגה?
9:39
עוגת התקציב, השיווק שלכם? עכשיו זה עניין, כי בסוף על בסיס
9:43
השאלות האלה אני גם מצליח להבין עוד המון דברים חשובים כמו האם הם
9:47
בכלל עושים שיווק, כאילו עדיף לשאול באיזה ערוצים היום אתם
9:50
עושים שיווק ולא האם אתם עושים שיווק כי כי השאלה השניה היא בעצם
9:54
כוללת בתוכה גם את השאלה הראשונה. אז לדעת לשאול את השאלות הנכונות,
9:58
לשאול את הבן אדם תגיד, עם מי עבדת בעבר על השיווק של העסק?
10:02
ככל שהוא יתן פתאום איזה תשובה שהיא מאוד מאוד יכולה לעזור לי
10:05
להבין מה טוב ומה לא, מה אני צריך לשפר או לשאול אותו אפילו.
10:09
או קי עבדתם בעבר עם ההוא וההוא מה עבד ומה לא עבד.
10:12
זאת אומרת איזה ערוצים עשיתם, מה עבד, מה לא עבד, למה לדעתך זה לא
10:16
עבד באמת לשאול שאלות שהם פשוט יותר מתעניינות.
10:20
תגיד מה המטרה העסקית העיקרית שלכם לשנה הקרובה?
10:25
אלה שאלות סופר רלוונטיות עכשיו. יכול להיות שהצד השני גם יגיד.
10:28
אני לא כל כך יודע מה המטרה העסקית שלי, בסדר, סבבה, אז אני
10:32
מבין שאני צריך נקרא לזה לתת שאלות שאני קצת יותר עממיות וקצת
10:35
פחות בכובע גבוה. אבל אבל, כאילו אני לא יכול לנחש
10:39
את זה. אני בתור התחלה צריך לצאת מנקודת
10:41
הנחה שהעסק שעומד מולי זה עסק שהוא מצויין, שהוא בריא, שהוא
10:44
יודע מה הוא עושה ושהוא באמת רוצה לעשות התקשרות איתי.
10:48
איך אתם מודדים היום את ההצלחה השיווקית?
10:50
זאת אומרת יש לך היום סי אר, אם אתה יודע היום כמה עולה לך ליט,
10:54
כמה עולה לך סגירה? מי אחראי על השיווק אצלכם זה אתה
10:57
או זה מישהו אחר אולי שווה שגם אני אדבר?
10:59
בסוף כשאנחנו מדברים עם הבנאדם שהוא שהוא לא מקבל מקבל ההחלטות,
11:04
בדרך כלל זה בעיקר בזבוז זמן, אז הרבה פעמים גם כדאי להבין רגע מי
11:09
מקבל את ההחלטות והחלק הכי חשוב מבחינתי בפרק זה שאומנם אני שואל
11:15
המון המון שאלות של התעניינות, אבל כמו בכל דבר בחיים, גם
11:21
במכירות המשחק פה הוא שחמט. אני אתמול אגב.
11:25
שברתי את השיא של עצמי. הגעתי לדירוג 1000 300 כן זה היה
11:28
מרגש. אני שיחקתי שימי לב את מתה קבלי.
11:31
אתמול בערב בלילה שיחקתי עד איזה שתיים בבוקר לפחות תראי איזה יום
11:36
מטורף היה לי בשחמט, תראי, את כאילו כמה ניצחונות וכמה הפסדים.
11:42
פשוט לא יאומן. אגב, אפשר לראות גם שהתעייפתי
11:43
בסוף אז אז הפסקתי. אבל תראי איזה טירוף, שני המשחקים
11:47
האחרונים הפסדתי, אבל אחרי זה תסתכלי 1 2 3 4 5 ששישה ניצחונות,
11:51
הפסד אחד ניצחון, הפסד, הפסד ואז עוד תראי כל ניצחונות, כל הירוקים
11:55
ניצחונות, ניצחון ניצחונות. קיצר היה לי יום טוב אתמול בשחמט
11:58
אבל גם במכירות וגם בחיים. בסוף הכל זה שחמט אוקיי, גם.
12:02
מגיע לדירוג שהוא שובר את השיא של עצמי של אי פעם.
12:05
אני מבין מה אני עושה היום, יותר טוב שלא הייתי מדורג ככה לפני
12:08
חודשיים וזה בדיוק מה שעכשיו אני הולך להגיד.
12:12
כמו בחיים כמו בשחמט, כמו במכירות, כמו בעוד כמעט כל דבר
12:15
אחר. המנצח זה מישהו מצליח לצפות את
12:18
הצעדים קדימה? זאת אומרת שאם אני יודע שאני הולך
12:22
לישון את הלקוח, כמה שאלות של מתעניין אני רוצה לעשות בדיקה
12:27
מקדימה לשיחה שלי עם הלקוח ולדעת את התשובות לפחות של רוב השאלות
12:31
שאני שואל לפני שאני שואל את השאלות.
12:33
זאת אומרת אני שואל את השאלות, אבל אני יודע מה התשובות.
12:36
נגיד אני שואל את הבן אדם תגיד, יש לכם היום אתר אינטרנט?
12:39
עכשיו אני בדקתי אם יש לו אתר אינטרנט או אין לא, ואני גם יודע
12:42
שיש לו אתר והוא חרא של אתר סבבה? אז אני שואל אותו תגיד, יש לכם
12:46
אתר? כן או קיי?
12:48
אתה מרוצה מהאתר? אתה אוהב את איך שהוא נראה?
12:50
אתר מצליח לייצר לך פניות איכותיות רלוונטיות?
12:54
עכשיו אני יודע פחות או יותר מה התשובות יהיו ולפי זה אני בעצם
12:57
מצליח גם לתת לו איזשהי הצעה שהיא באמת בסוף בסוף של המודל.
13:01
מה שנקרא שאני מגיע לפתרונות או למה אני בעצם רוצה להציע לך, אז
13:04
אני תמיד מבסס את זה על מה שהלקוח אמר בעצמו.
13:08
אז אם אני יודע שיש לו אתר חרא ואני בא ואני אומר לו היי,
13:10
הסתכלתי באתר שלכם וראיתי שיש לכם חרא של אתר אז אני יכול.
13:13
להכניס אותו גם למגננה מסויימת. בדיוק יפה מאוד ולא רק זה גם אתה
13:18
במילים אחרות מעקר את זה שהלקוח יגיד את הבעיה כי ברגע שאנחנו
13:23
אומרים את הבעיה של הלקוח בעיה רצינית, אנחנו תמיד נרצה לשאול
13:27
שאלות מסוימות שיובילו את הלקוח להגיד את הבעיה האמיתית שלו.
13:31
אז אני יכול לעשות בדיקה לגבי האתר, לראות קודם כל האם יש לנו
13:34
בכלל תכנים? האם האם אי פעם בוצע איי סי או זה
13:37
בדיקות מאוד פשוטות שאפשר לעשות בעצמנו?
13:39
שהאמא היו איקס חווית המשתמש שמה היא הגיונית?
13:42
היא טובה. האם האתר הוא מהיר או שאולי הוא
13:44
איטי? אני יכול לעשות רגע בדיקה על
13:46
החיפוש של השם של העסק שעומד מולי עכשיו בגוגל ולראות רגע מה קורה
13:51
כשמחפשים אותו? כי כי השאלות הבאות שלי במודל
13:54
יהיו שאלות שכבר כאילו שבסוף ככל שאני אדע את התשובות עליהם לפני,
13:58
ככה אני אדע לנתב את השיחה ולהוביל אותו לאיפה שאני רוצה.
14:01
אז אני יכול למשל בעצמי לעשות חיפוש מהיר על השם של העסק בגוגל
14:04
ולראות פשוט את הדברים שלצורך העניין כן יש להם כתבה במעריב,
14:08
אבל יש להם גם כתבה בעייתית לצורך העניין.
14:11
ואני ארצה להוביל את השיחה למקום הזה דרך שאלות של אוקיי איך
14:15
המוניטין שלכם? אם היום בנאדם מחפש את השם שלכם
14:17
בגוגל, אתה מרוצה? מה שהוא רואה עכשיו אני יודע לפני
14:20
זה כבר את התשובות. אז הרעיון הוא פשוט להיות השחקן
14:24
השחמט שמצליח לראות את החמישה צעדים קדימה, 6 צעדים קדימה, זה
14:28
הרעיון. אני יכול לבדוק האם יש לו עמודים
14:31
של סושיאל לפני שאני בא ובכלל מציע לו בוא נעשה לך פרסום בממומן
14:35
בפייסבוק או באמתא או בטיקטוק לעשות בדיקה רגע יש לו טיקטוק,
14:38
אין לו טיקוק, ואז לא להגיד לו ראיתי שיש לך טיקטוק או ראיתי.
14:42
שאין לך טיקטוק לשאול שאלות, לשאול אותו תגיד, יש לכם ערוץ
14:47
טיקטוק? כן, עכשיו בוא נניח שהוא אמר כן,
14:49
ואז אני שואל אותו הערוץ נקרא איי בי סי ארכיטקטור נגיד עכשיו אני
14:55
שואל את זה כי אני יודע שככה נקרא ערוץ.
14:57
המאזינים אם מישהו עכשיו מקשיב ואומר וואלה, אבל אולי זה לא
15:02
מקצועי שאני כאילו עולה לשיחה עם לקוח חדש עם איזה שהוא ליד וזה לא
15:07
לא נראה שעשיתי עליו איזה שהוא מחקר, אתה יודע, כאילו אולי יש
15:09
אנשים ששומעים עכשיו את השיחה ורגילים לעשות.
15:12
להגיד הסתכלתי באתר, הסתכלתי פה ואז אולי להגיד בוא תגיד לי אתה
15:17
מה הבעיות שלך? אין בעיה אבל שזה כאילו יראה שלא
15:20
עכשיו התקשרתי ונראה מה שיהיה אלא שכן, קצת בדקתי לפני, והסתכלתי
15:24
והתעניינתי פחות או יותר אתר, רשתות חברתיות וחולי וחולי.
15:28
אחלה שאלה מבחינת התשובה אני תמיד לאורך השיחה כמו שעכשיו גם קצת
15:33
ציינתי את זה. אני תמיד בסוף אתן לו אחרי שהוא
15:35
יתן את התשובה אני אתן לו איזה שהוא משהו שיראה לו שכן בדקתי אבל
15:39
אני עדיין שואל את השאלות כאילו אני מצד אחד רוצה להשיג את שני
15:42
הדברים גם לשאול את השאלות וגם לתת ללקוח את התחושה שאני כבר
15:45
ידעתי את התשובות ושאני עושה את מה שנקרא יותר מוודא מאשר שואל.
15:49
זאת אומרת אם לצורך העניין הוא אומר לי יש לי ערוץ טיקטוק, ואז
15:51
אני אומר לו אוקיי, ערוץ הטיקטוק שלך נקרא איי בי סי הארכיטקטור
15:55
נגיד, ואז הוא אומר כן, ואז אני יכול להגיד לו.
15:58
יפה. האמת שבדיוק גם לפני כמה דקות.
16:01
ציפיתי ב-1 הסרטונים וראיתי שיש שם 78,000 צפיות כל הכבוד דירה
16:04
טוב לצורך העניין כאילו אני כן שואל מצד אחד את השאלות ומצד שני
16:07
אני גם נותן לו חיוויים כאלה שפתאום בן אדם בצד השני אומר
16:10
לעצמו בואנה הוא מקצוען כאילו גם שואל אותי את השאלות כדי להקשיב
16:13
לי וגם בתכלס הוא כבר בדק אז כאילו זה מאוד יפה בקיצור אגב אם
16:17
פתאום לקוח נגיד אחרי שאמרתי לו תגיד ערוץ הטיקטוק שלך נקרא כך
16:20
וכך פתאום הוא אומר לי נגיד משהו בסגנון של אה אני רואה שכבר בדקת
16:24
אז למה אתה שואל אותי את השאלות אז אני יכול לשאול אותו בצורה הכי
16:27
הכי כאילו ישירה שיש אתה רוצה שאני אשאל פחות שאלות ופשוט ילך
16:30
לתכלס כי אני שואל שאלות. כדי לוודא שמה שכל הבדיקה שעשיתי
16:33
מראש היא באמת נכונה, כי אתה יודע, יכול להיות שאני ראיתי משהו
16:36
אחד והוא לא מעודכן וזה כבר לא הכיוון העסקי וזה כבר משהו.
16:39
לא ראיתי גם חלק מהדברים שלא היו מעודכנים שהפייסבוק פעם אחרונה
16:42
שעלה פוסט היה באלפיים ועשרים ושלוש, או כאילו זה חלק
16:46
מהמקצועיות של הדת. לזוז בתוך השיחה ולא להיות בוק
16:50
אלא להיות זריז וגמיש. להבין שניה איפה אפשר לזוז שמאלה
16:54
אפשר איפה אפשר לזוז ימינה. העיקר שבאמת הלקוח מצד אחד ירגיש
16:58
התעניינות ושבאמת אנחנו אנחנו שותפים שלו לעניין, אנחנו רוצים
17:01
להבין עד הסוף את הכל ומצד שני. כן יראה שאנחנו מקצועיים, שעשינו
17:04
את הבדיקה והכל יש לנו אפשרות היום גם בתוך מטה לראות האם אותו
17:08
עסק כבר מפרסם קידום ממומן בפייסבוק, אז אני יכול לשאול אותו
17:12
אתם עושים קידום ממומן בפייסבוק לצורך העניין, אבל אחרי שהוא יתן
17:16
תשובה כלשהי אני בגדול כבר יודע את התשובה מראש ולכן אני יודע
17:19
לנתב את זה ימינה, שמאלה. אני יכול לצורך העניין לראות שפעם
17:22
אחרונה שהוא עשה פרסום במטא היה לפני 3 שנים, אז אני במילים אחרות
17:26
אנתב את השיחה לאוקיי ואיך הלך עכשיו?
17:29
אני יודע איך הלך, הרי אמא הולך טוב, הוא היה ממשיך אבל אני עדיין
17:32
בסוף אני יכול להגיד לו כן. אני באמת רואה שפעם אחרונה שעשיתם
17:35
את זה זה היה לפני 3 שנים ואז כאילו הבן אדם אומר לעצמו בוא הנה
17:37
הוא מכשיל אני משוגע לגמרי הבחור הזה.
17:40
קיצר זה ממש ממש חזק ואני כמובן גם יכול לעשות בדיקה של המתחרים
17:45
שלו לפני שהרמתי את הטלפון זאת אומרת לעשות כי אחרי זה יהיה לי
17:48
שאלות לגבי מתחרים ודברים כאלה כחלק מההתעניינות אבל אני תמיד
17:53
תמיד תמיד ארצה לשאול קודם כל את השאלה ורק אחר כך לתת סוג של
17:57
תשובה שמראה שידעתי מלכתחילה את את התשובה וגם לפעמים אני יכול
18:00
פשוט לשאול את השאלה והכל בסדר. אחרי ששאלתי שאלות, שאלות, שאלות,
18:04
שאלות שאלות אני עובר על זה עובר שזה שלב הבעיה.
18:09
רבלם אוקיי, אז המטרה זה לגרום ללקוח לא אני מספר הלקוח, אלא
18:15
שהמטרה שהיא לגרום ללקוח לספר לי מה מה הבעיות השיווקיות והעסקיות
18:21
שלו. ולא שאני עכשיו.
18:24
מסביר לו שיש לו בעיה, נגיד שהוא לא בעמוד הראשון בגוגל, אלא שהוא
18:27
מסביר לי את הבעיה. יכול להיות שהוא יבטא את זה בצורה
18:29
קצת אחרת הוא לא יגיד לי. הבעיה שלי, שאני לא מקום ראשון
18:32
בגוגל, הוא יכול להיות שהוא יגיד לי הבעיה שלי, זה שכשיש תקופות
18:36
שפתאום יש מלחמה או קורונה או משהו כזה.
18:39
הקידום הממומן שלי פתאום הפסיק לעבוד ואני לא מקבל פניות ואז זה
18:43
לא יציב ויש לי משרד שאני מעסיק הרבה אנשים ופתאום יש לי הוצאות
18:46
מאוד גבוהות ואז פתאום אני מבין היי, אתה צריך שנבסס את הקידום
18:50
האורגני שלך כדי שיהיה לך פניות בכל מצב, גם כשאתה רוצה לפרסם וגם
18:53
שאתה לא רוצה לפרסם או כל התשובה היא תוביל בסוף לאיזה שהיא לאיזה
18:58
שהוא פיתרון אחר. אז המטרה שלי בשלב הפי פאבלם זה
19:03
שהלקוח יגיד לי מה הבעיה עכשיו. בדיוק כמו שאמרת לפני זה כשאני בא
19:09
ואומר על הכוח היי, ראיתי שאתה לא מדורג בדף הראשון ויש לך אתר
19:13
שנראה רע וכל זה הלקוח בסופו של יום מרגיש מותקף, הוא מרגיש כאילו
19:17
עכשיו הוא צריך לייצג את העסק של עצמו שחס ושלום מה שנקרא הספק
19:22
שמולו לא יחשוב שיש לו איזה עסק מעפן אז הוא מתחיל להיכנס למצב של
19:25
מגננה וזה לא משהו. בנוסף, ברגע שהצלחתי לגרום ללקוח
19:30
לספר על הבעיה בעצמו, אז הוא בעצם במילים אחרות גם פתוח לשמוע מה
19:35
הפתרון. אם הוא מרגיש בנוח לשתף את הבעיה,
19:38
אז כבר עברנו את החלק של הכאילו של הכל מושלם כי אתה בעצמך סיפרת
19:43
לי שיש בעיה אז עכשיו אתה גם לדעתי הרבה יותר פתוח שנדבר על
19:47
הפתרון. ודבר נוסף זה שאם הלקוח לא יבטא
19:50
את הבעיה ואני זה שאבטל לו את בשבילו את הבעיה, אז הרבה פעמים
19:55
אני אבטא בעיה שזה לא באמת מה מה שמפריע לו אני אהיה קרוב, אולי
19:59
אני אהיה באזור, אבל המון פעמים אם אני זה שמנסח את הבעיה של
20:03
הלקוח אז זה לא באמת הבעיה האמיתית שלו ולכן לא תהיה עסקה.
20:06
וחבל. אז צריך פשוט לדעת לשאול את
20:09
השאלות של הפראבלם. אז בואו נדבר קצת על שאלות של
20:13
פרבלן אז אני יכול לשאול אותו. תגיד מה האתגר השיווקי הכי גדול
20:17
שאתה מתמודד איתו כיום? עכשיו זה שאלות שהוא לא רגיל
20:20
לשמוע, הוא פתאום יכול כאילו כזה להגיד לעצמו בוא לא חשבתי על זה
20:25
בכלל עד היום ואז הרבה פעמים יוצא מאנשים דברים מאוד מאוד יפים
20:29
כששואלים אותם שאלות שהם לא נשאלו לפני, או שהם פעם ראשונה שהם
20:32
חושבים עליהם וכאלה, ואז הוא פתאום יכול נגיד לתת תשובה בסגנון
20:35
של אה, האתגר שלי זה שהתחום. עד היום לצורך העניין התחום שלי
20:41
היה תחת משרד המשפטים, ועכשיו זה הפך להיות תחת משרד האוצר לצורך
20:45
העניין ומבחינה רגולטורית כל הדרכים שעשיתי עד היום אסור לי
20:50
לעשות אותם, ומהיום אני צריך לעשות שיווק אחר לצורך העניין, אז
20:54
זה כבר לבטא את הבעיה בצורה הרבה יותר רצינית.
20:56
אני יכול לשאול אותו מאיפה מגיעים, מאיפה מגיעות רוב הפניות
21:00
כיום? האם אתה מרוצה מכמות הפניות
21:03
ומהאיכות שלהם? אז יכול להיות שהוא יגיד אני לא
21:06
מקבל מספיק פניות, אני מקבל כמה פניות מגוגל.
21:09
ממומן שאני עושה והאיכות העלו משהו אוקיי אז הוא ביטא בעצם את
21:14
הבעיה שלו באמצעות שאלת שאלה. אני הרי יכול לדמיין לעצמי את
21:19
התשובות, אבל אני לא רוצה לתת לו את התשובות.
21:21
אני רוצה לשאול אותו שאלות, אני יכול לשאול אותו האם אתה מרגיש
21:25
שהיום השיווק הדיגיטלי שלך מופנה או פונה לקהל היעד הנכון מבחינתך?
21:30
יכול להיות שהוא יגיד שמע אני אגיד לך את האמת וואלה, לא.
21:33
למה? כי אני הייתי רוצה לקבל הרבה יותר
21:35
פניות מחול מארצות הברית, מסין, מרוקו.
21:38
שאלות שממש פותחות באמת את הראש של הלקוח גם לדברים שכמו שאמרת
21:42
שהוא לא חשב על זה שפתאום זה צף לו בשיחה עוד יותר כאילו מאשר אם
21:47
הוא היה גם אם הוא היה יודע באמת מה הוא רצה בשיחה זה שאלות
21:50
מכווינות ממש כאילו מדויקות. ממש ככה.
21:53
ושוב אני חוזר המטרה בשלב הפי זה שהוא בעצם הוא יספר לי על הבעיות
21:58
שלו ולכן אני צריך להמשיך לשאול שאלות.
22:01
אני שואל אותו תגיד, יש לך תנועה לאתר אם הםירה כמו שצריך?
22:05
זאת אומרת אם אתה נגיד היום מביא. 1000 אנשים לאתר בחודש, כמה מהם
22:09
משאירים לך פרטים? מהמספר הזה, ואז פתאום הוא יכול
22:12
להגיד שמע האמת שאני ממש זו בדיוק הבעיה.
22:15
אני מצליח להביא באמצעות קבוצת פייסבוק שיש לי 10,000 אנשים לאתר
22:20
אבל רק 10 מהם משאירים פרטיים או סוף סוף הוא ביטא את הבעיה שלו,
22:23
אבל אני צריך לתת לבן אדם לבטא את הבעיה ולא לעשות את.
22:28
לא לבטא את הבעיה בשבילו, אני יכול לשאול אותו תגיד, אתה מכיר
22:32
את המתחרים שלך? איפה אתה עומד ביחס אליהם?
22:36
מה אתה אתה? יש כאילו מתחרים שאתה מכיר שהם
22:38
ממש חזקים ואתה יודע שהם מקבלים מלא פניות והכל פתאום הוא יכול
22:41
לבטא את הבעיה. דרך שאלה של השאלה הזו, אני יכול
22:45
לשאול אותו תגיד, אמרת שעשיתם בעבר קמפיין פי סי לצורך העניין?
22:49
מה לא עבד שם עכשיו? הוא יכול להגיד תקשיב, אני הרגשתי
22:53
שבחודש הראשון הם יצרו באמת 5 מודעות ממש יפות אבל אחרי זה 10
22:58
חודשים הם לא יצרו את שום הודעה והכל היה תקוע ואז הנה הוא ביטעת
23:02
הבעיה שהוא רוצה בעצם תחושה שהחברה השיווק הרבה יותר פעילה
23:06
בשבילו הוא מצפה ליותר קריאטיבים הוא מצפה.
23:08
אז ברגע שאני מבין את הבעיה אני יכול להתחיל לעבוד עם.
23:14
עם העניין. בקיצור יש לנו עוד המון המון
23:16
שאלות שאפשר לשאול ואנחנו בעצם רוצים.
23:19
הזמן כל הזמן לשאול את השאלות כדי שהלקוח יתן את הבעיה ולא שאנחנו
23:25
בעצם נגיד לו זו הבעיה שלך. השלב השלישי שהוא השלב בעיניי
23:30
החשוב ביותר, זה בעצם להצליח לגרום ללקוח להבין מה ההשלכות
23:38
שקורות בעקבות כך שהבעיות שלו עדיין קיימות.
23:42
אז אני בתור התחלה לא יכול לדבר על השלכות בלי שהצפתי יחד איתו את
23:47
הבעיות. ואם אני מקצוען במה שאני עושה אז
23:49
כל שלב. בכוונה יש סדר כרונולוגי לשלבים,
23:52
זאת אומרת שבסיטואיישן, כשאני מדבר על המצב, אני רוצה בעצם
23:56
להבין תמונת מצב מלאה על העסק כדי שיהיו לי שאלות טובות לשאול אותו
24:00
בשלב הבא של הפיא. ואז אחרי שאני שאלתי אותו את
24:03
השאלות הנכונות בשלב הפי, המטרה שלי זה שיולי מספיק שאלות טובות
24:09
ששאלתי שמהן אני אוכל לגזור מה ההשלכות של אותן בעיות?
24:13
הרי אני כמו שאמרתי, תמיד צריך להיות צעד אחד לפני הלקוח, לא
24:17
איתו בשיחה, אז בגלל זה אני עושה את השיעורי בית המקדימים לשיחה
24:21
ואני רוצה. זה כן להאמין בעצמי, מה שנקרא,
24:23
פחות או יותר מה המצב שאני חושב שיש כיום?
24:26
מה השאלות שאני חושב שכדאי לשאול? מה ההשלכות שלדעתי יהיו?
24:30
וכמובן מה הם הפתרונות שאני יכול להציע, אבל אני תמיד גם דינאמי
24:33
בשיחה ויכול להיות שאני אגלה דברים חדשים או דברים שחשבתי שהם
24:37
לא נכונים אז מאוד מאוד חשוב שכל הזמן זה יהיה שלב אחר, שלב אחר
24:41
שלב. אז עכשיו שהגעתי לשלב ההשלכות זה
24:44
תמיד צריך להיות מבוסס על השאלות ששאלתי בשלב הפי ועל ההבנה של
24:48
המצב בשלב הבאס. אז עכשיו לצורך העניין הגעתי לשלב
24:51
של ההשלכות. המטרה שלי זה שני דברים אני רוצה
24:56
שהבן אדם קודם כל יבין מה יקרה אם לא נטפל בבעיות שהוא הציף ואני גם
25:03
רוצה להציג לו את איזה יופי ואיזה דבר מדהים ואיזה ולאן נגיע מקום
25:12
כל כך טוב. אם כן נטפל בבעיות ואם כן תיקח את
25:15
הפתרונות שאני לצורך העניין יכול להציע לך.
25:18
אז השלב הזה הוא באמת באמת חשוב. אגב, השלב הזה גם מאוד חשוב כי
25:23
אנחנו. גם לחשוב ולהגיד רגע מה אני צריך
25:25
להסביר את ההשלכות? בוא פשוט נעבור לשלב של הפתרונות
25:27
אבל לא למה? כי את מכירה את זה שאומרים שאנשי
25:31
מכירות אומרים תשמעו אבל הוא לא סוגר על הפגישה כאילו זה הוא רוצה
25:35
לחשוב על זה, הוא רוצה להתייעץ על זה הוא רוצה זה כי כנראה ששלב
25:38
ההשלכות לא היה מספיק נוכח, כי בשלב ההשלכות המטרה שלי זה גם
25:42
לייצר דחיפות אצל הלקוח שהוא יבין שסבבה הוא יכול לקחת את הזמן
25:47
והכל, אבל הבעיות כאילו כל יום שעובר רק הולכות ומתעצמות וחבל זה
25:52
זה פשוט לא מוביל אותו לשום. אני חושבת.
25:54
שאחרי שביססת את עצמך בתור מקצוע שידעת לשאול את השאלות הנכונות,
25:58
והמדויקות גם לשמוע ממישהו שבסוף יש לו עסק והוא יודע מה הוא עושה.
26:03
והוא גם הוכיח את עצמו עם שאלות מדוייקות ומקצועיות במהלך השיחה,
26:07
כשהוא פורס בפניך את הבעיות שעתידות להיות לך, גם אם אתה יודע
26:10
אותם, זה נותן לך עוד איזה שהיא גושפנקה כזאתי, שוואלה, באמת
26:14
השעון שלי דופק. בדיוק תראי שאלות ממש יפות שאפשר
26:18
לשאול שמסבירות ללקוח באמצעות שאילת.
26:23
שאלות, לא הרצאה. לצורך העניין, כשאני מדבר עכשיו,
26:26
רשאי לקוח אם עשיתי שיחת מכירת מכירה טובה.
26:28
אמור להיות שרוב השיחה המוחץ הלקוח מדבר לא אני, הלקוח צריך
26:34
לדבר על הכוח, צריך להרגיש שמבינים אותו ששואלים שאלות
26:36
טובות. זה קצת כמו בשיחה טובה עם חבר, אז
26:39
אתה רוצה שהשיחה תהיה כאילו דו כיוונית?
26:42
לא שאתה יושב בהרצאה של איזה חבר ששופך את הלב 3 שעות ואתה כאילו,
26:46
או קיי, בסדר, כן, כן, כן, זה פחות זה פחות או קייפור שאנחנו
26:50
מחפשים, אז תראי שאלות של בעיני מאוד מאוד יפות שאפשר לשאול, אני
26:54
יכול לשאול אותו תגיד. הרי שוב, גם בשלב ההשלכות, זה הכל
26:58
מבוסס על הסיצ'ואיישן ועל הפראבלנס שכבר הבנו יחד שיש לו.
27:02
אז אם למשל הבנו. הפראבל לצורך העניין, זה שהוא.
27:08
יש לו לצורך העניין יש הרבה ביקוש בתחום שלו, אבל לצערו הרב כולם
27:12
מגיעים לדלת שמולו למתחרה שלו לצורך העניין ולא אליו.
27:16
אז אני שואל אותו תגיד, הבנו שאנחנו בעצם לא מופיעים בגוגל
27:21
עכשיו? שאלה אנשים שמחפשים את השירות בכל
27:25
זאת בגוגל ואתה לא מופיע למי הם הולכים עכשיו?
27:29
זה שאלה כאילו זהו זה שאלה תם מצד אחד, מצד שני מסבירה את ההשלכות
27:34
היא לא מסבירה את הבעיה כי את הבעיה כבר הבנו.
27:36
הבעיה היא שאנחנו לא. בגוגל ולכן אנחנו לא מקבלים
27:40
פניות. עכשיו גם הבנתי תוך כדי הסיטואציה
27:42
והכל שהתחום הוא תחום טוב, שיש לו מתחרים שעושים אחלה כסף.
27:46
אז כאילו השאלה הזאת של אוקיי הם לא מגיעים אליך את זה כבר הבנו אז
27:50
הם עושים גוגל אתה יודע למי הם כן מגיעים?
27:53
מתוך זה אפשר להבין את ההשלכות של אוקיי.
27:56
תאר לך שהם היו מגיעים אליך, מה אז היה קורה אם היית מקבל כל חודש
28:00
עכשיו עוד 100, 50 פניות מה היה קורה לעסק שלך?
28:04
כמה פניות אתה צריך כדי להביא עסקה, כמה עסקה שווה לך?
28:08
אוקיי, אז בוא נחבר את. אוקי מעניין מגניב סבבה, באמת יש
28:12
פה השלכות רציניות, אז לשאול את השאלות הנכונות או לשאול אותו,
28:17
למשל תגיד כמה עסקאות לדעתך אתה מפספס בחודש בעקבות כך שאתה לא
28:23
מופיע היום ברשתות החברתיות? זאת אומרת כאילו האם השוק שלך זה
28:27
שוק שאתה מעריך, שאם תופיע אז אתה תקבל עוד 10 עסקאות?
28:30
או שזה שוק של 1000 עסקאות? כאילו עכשיו לשאול אותו?
28:34
את יודעת. בצורה הגיונית ביחס לשיחה שהייתה
28:37
לפני כי אני לא יכול לשאול אותו. להציג את ההשלכות אם אין לי שאלות
28:43
טובות בשלב של הסיטואיישן והפראבל אז זה גם מאוד מאוד חשוב.
28:49
אני יכול לשאול אותו עוד כל מיני שאלות נחמדות, כמו לדוגמה תגיד.
28:55
הבנתי ממך בעצם שכשמחפשים את השם שלך בגוגל אז לא רואים כאילו את
28:58
האתר שלך אלא רק רואים נגיד את הדף של החברה שעבדת בה לפני כמה
29:03
שנים והיום אין לך את את האתר אתר משלך?
29:08
איך זה משפיע בעצם על המוניטין שלך?
29:10
הרי אם אני הייתי מחפש את השירותים שלך הייתי עובר דרך
29:12
המשרד שאתה פעם עברת. בועז מה זה עושה למוניטין שלך
29:15
לצורך העניין? עכשיו הבן אדם יכול באמת להגיד
29:18
רגע מה אתה רוצה להגיד לי? שכשמחפשים את השם שלי אז מגיעים
29:22
לחברה אחרת או משהו כזה כן כאילו אני רק רציתי להבין כאילו איך,
29:27
איך זה משפיע עליך? אתה נגיד סתם דוגמה אתה מידי פעם
29:30
מקבל שיחה מהמשרד הזה ואומר לך שחיפשו אותך כי אם לא אז הם כאילו
29:34
זה מוזר כי אתה יודע, זה ההשלכות של של זה שאתה אין לך אתר עצמאי
29:37
משלך. הרעיון זה לתת לבן אדם לבטא בעצמו
29:41
את ההשלכות כשאנחנו רק שואלים את. השאלות אני יכול לשאול אותו תגיד.
29:48
אמרת שאתם מגייסים שאתם סטארט אפ והכל עכשיו אם אנחנו לצורך
29:53
העניין, אם אתם יושבים עכשיו עם משקיעים ואתם מציגים להם את החברה
29:57
ואת הסטארט אפ והכל ואז הם הולכים לגוגל ומחפשים ורואים שאנחנו,
30:00
הנוכחות שלנו לא משהו לצורך העניין, זה יכול להשפיע על התהליך
30:04
של הגיוס של ההשקעות. זאת יכול להיות שמחד המשקיעים
30:07
יכול להירתע מזה. אני תמיד שואל את השאלות, אני לא
30:10
אומר לו היי, שים לב שכשאתה לא מופיע אז כשמשקיע מחפש את השם של
30:14
החברה והוא לא רואה כלום אז יכול לגרום לו לא להשקיע בך לא לא לא
30:17
לא לא, אני עושה את זה. בצורה של שאילת שאלות ויש מלא מלא
30:22
שאלות שאפשר לשאול עוד דוגמה אם אני לצורך העניין עכשיו אני יכול
30:28
להגיד לו תגיד אם המתחרה שלך מופיע במקום הראשון בגוגל ואתה
30:31
לא, מי לדעתך נראה יותר מקצועי ומוביל את התעשייה?
30:35
בעיני לקוח שלא מכיר את השירותים שלך ושל המתחרה שלך עכשיו הלקוח
30:39
יגיד כי הלקוח הוציאו את הצלחה שהוא הכי טוב, שהוא הכי הכל.
30:43
אז אני שואל אותו את זה בקטע של. מצד אחד אני מסביר לו שאני יודע
30:46
שהוא הכי טוב. כאילו.
30:48
בעצם שאלת השאלה, ומצד שני אני רוצה בסוף שהבן אדם יבין בעצמו מה
30:52
שנקרא. שבסוף, למרות שהוא משקיע ולמרות
30:55
שהוא הכי טוב ולמרות ולמרות ולמרות עדיין מסתבר שגולשים שלא
30:59
מכירים לא אותו ולא אותם, הם תופסים מהם כי יותר רציניים.
31:03
אז כל השאלות האלה שבעצם באות ומראות את ההשלכות של זה שיש לך
31:08
את הפראבלס שהפרבלס נוצר מתוך הסיטואיישן זה בסוף מה שמוביל
31:13
אותי לאן שהנד מתוך הספין זה ניד פיי אוף שזה במילים אחרות.
31:19
איזה מענה אני יכול לתת לצורך שלך?
31:21
אוקיי, אז קודם כל רק אחרי. את הסיטואיישן, את הפבלנד ואת.
31:30
האימפליקיישן את ההשלכות בעצם של הבעיות שקיימות רק אז או סוג של
31:36
הכדור עובר אליי סוף סוף נעים מאוד.
31:40
עכשיו אני מדבר ועכשיו אני גם מה שנקרא מוביל את השיח וכאילו אתה
31:45
דיברת 3 רבעי שיחה מצויין עכשיו אני רגע לוקח אחריות על העניין
31:50
ורק עכשיו זה הזמן שלי בעצם להציג את השירותים שאני בעצם יודע.
31:56
להציע ושימי לב אני גם רוצה במילים אחרות להציע לו את מה
32:01
שרלוונטי לפתרון הבעיות וההשלכות שנגרמות בעקבותן.
32:07
אני לא רוצה לצורך העניין להתחיל להסביר לו.
32:10
תראה, אנחנו חברה שעושה כל מיני שירותים.
32:13
אנחנו עושים טאבולה, אנחנו עושים יוטיוב, זה סתם מבלבל אותו.
32:16
אנחנו בסוף רוצים לדבר איתו על המדוייק, על המה שמבחינתי לדעתי
32:20
לפחות. אני רוצה שעוד לדעתי שאם הוא ילך
32:23
על על, על האסטרטגיה שאני בונה לו אז בעצם שזה.
32:27
יעבוד בצורה טובה עכשיו. ברגע שאני בא ואני מציג לו את
32:33
הפתרון שלי, אז גם שמה מאוד מאוד חשוב לי לנסות לעשות את זה גם עד
32:38
כמה שניתן באמצעות שאילת שאלות. זאת אומרת גם שמה לצורך העניין.
32:43
אם עכשיו אני חושב שהפתרון הנכון לבן אדם זה לצורך העניין לעשות אס
32:48
טי או לצורך העניין, אז אני בא ואני אומר לו לצורך העניין תראה,
32:53
הבנו שכשלקוחות מחפשים את השם של החברה, אז הם רואים נוכחות מאוד
32:57
מאוד. דנה.
32:58
הבנו גם שמשקיע יכול מאוד להירתם. המטרה שלנו לצורך העניין היא
33:02
לגייס משקיעים, אז שאלה אם נשים אותך במקום ראשון ושיהיה לך גם
33:08
מתחת כתבה בסי אן אן וכתבה בבי בי סי וכתבה בעוד איזה שני אתרים
33:12
בפוקס ניוז ולא יודע איפה. האם עכשיו לדעתך המשקיע יגיד
33:17
וואו, יש פה נוכחות חבל על הזמן ואז הוא יכול להגיד כן ואז אני
33:21
אומר לו אוקיי אז אני רוצה לתת לך שירותים של אס או ואז אני מפרט לו
33:25
על השירותים. אחרי זה אני שואל אותו לצורך
33:27
העניין. שאלה אמרת.
33:31
שאחת הבעיות המרכזיות זה שבעצם. העלות שלך לליד באופן ממומן
33:36
בסושיאל היא גבוהה מדי, מה שגורם לכך שלא כלכלי לנהל את ה.
33:40
את האופרציה. אם אני אצליח לעשות לך שירותי
33:43
סושיאל ולהוריד לך את העלות ב-30 אחוז, זאת אומרת שאם ליד עד היום
33:46
עלה לך $300, היום הוא יעלה לך $210.
33:48
האם עכשיו העסק הופך להיות כלכלי? כן אוקיי.
33:51
אז אני רוצה שנעשה לך קידום ממומן בפייסבוק ואני יכול להתחיל לפרט
33:57
לו איך בדיוק אני עושה את זה, אבל גם כאן אני רוצה למצוא את הדרך
34:00
שהלקוח יגיד. שכן שהוא מעוניין במה שאני מציע,
34:05
דרך שאילת שאלות. ולא דרך לבוא ולהגיד ללקוח מה
34:09
שאנחנו הולכים לעשות זה 1 2 3 אז אם אני רגע מסכם את 4 השלבים של
34:16
המודל, אז קודם כל המודל הוא נקרא ספין, אז קודם כל אני, בתור התחלה
34:22
אני רוצה לעשות הבנה של הסיצ'ואיישן, אחרי זה אני רוצה
34:27
להבין את הפראבלם. לאחר מכן אני רוצה פשוט זה הבעיה.
34:31
לאחר מכן אני רוצה להבין את האינפליקיישן זה בעצם מה ההשלכות
34:34
שנוצרות בעקבות כך? אחרי זה אני גם רוצה לתת לו את
34:38
הפתרונות שיש לי אחלה אז זה ככה. מהבחינה הזו יובל את רוצה להוסיף
34:44
משהו? אגב, זה זה כאילו קטע כי היום את
34:47
לא חלק בלתי נקרא לזה. זאת אומרת את לא היום במחלקת
34:51
המכירות ובכל זאת זה עדיין מקיף אותך.
34:53
פוגש אותך אני רואה שאת יחסית גם הרבה מדברת עם אנשי המכירות.
34:57
מה את חושבת על המודל הזה באופן כללי?
35:00
זה נשמע לי כמו. מודל אידיאלי, כאילו אני מרגישה
35:03
שהרבה לקוחות מגיעים עם איזה שהיא התנגדות, כזאת שגם.
35:07
גם אם הם צריכים שירות מסוים, הם מתקשרים לסוכנות או לכל עסק אחר,
35:11
הם מאוד בחשש שידחפו לי דברים שייתנו לי מוצרים, בין אם זה
35:16
מוצרים, בין אם זה שירותים, דברים שאנחנו לא באמת צריכים.
35:19
אז המודל הזה נשמע לי שבסוף רוב התקשורת הרי כמו שאתה אמרת רוב
35:22
השיחה 3 רבעי שיחה לפחות הלקוח מציג, בין אם את הבעיה שלו ובין
35:27
אם הוא חושב שההפסדים שלו וההשלכות של הדברים והכל.
35:31
אז כשהוא מדבר והוא מביא את הפתרונות ואת ההשלכות ואת הבעיות
35:35
ואת כל הדברים האלה אז אני חושבת שגם התחושה.
35:38
שלו, שיוצאת משיחת מכירה, היא מאוד מאוד חיובית.
35:40
הוא לא מרגיש שדחפו לו מוצרים, הוא לא מרגיש שדיברו איתו על
35:44
דברים מעל הפופיק שלו, דברים שהוא לא מבין, גם אם הוא לא מבין, זאת
35:47
אומרת, זה מאוד ישיר אליו. זה מאוד ממוקד עבור הבעיות שלו
35:50
והדברים שלו, אז זה מרגיש לי שזה. כאילו הופך את הלקוח להיות הכוכב
35:55
הראשי של הסרט. זאת אומרת במקום שאנחנו נהיה
35:58
המפעילים של ההצגה ושאנחנו יודעים הכל ושה לא הוא במילים אחרות.
36:03
הסביר את המצב שהוא נמצא בו הוא, במילים אחרות אמר מה הן הבעיות
36:08
שאיתן הוא מתמודד. הוא הסביר לנו מה הן ההשלכות
36:12
שנגרמות בעקבות הבעיות, והוא מסביר לנו מה הם הפתרונות שהוא
36:16
צריך, כדי שההשלכות והבעיות יפתרו, וכך למעשה מצבו ישתנה
36:22
לטובה. אני חושבת שעוד נקודה שכאילו שאתה
36:26
אומר את זה זה גם נראה לי נותן תחושה שבסוף אתה עובד עם איזשהו
36:30
עם חברה בגובה העיניים שלא מתנסים עליך שלא עכשיו מדברים איתך בגבוה
36:35
ומרקדים לך בטלפון או בשיחה הפרונטלית שזה.
36:37
גם מה שעכשיו אמרת זה גאוני כי זה גם נכון על הסרוויס.
36:40
גם כשאני היום נותן שירות. נגיד כשאנחנו עובדים מול לקוחות,
36:43
אז במקום להתחיל להסביר להם את המה נכון ומה צריך לעשות, לפעמים
36:48
גם לשאול את הלקוח שאלות ואז מתוכן לגזור את הבעיות ואז מתוכן
36:52
לגזור את ההשלכות ואז מתוכן לגזור את מה צריך לעשות.
36:56
כנראה יכול להתפרש הרבה יותר טוב מאשר אם אני מלכתחילה אומר לו זה
36:59
מה שצריך לעשות וזה הכל נכון. אגב.
37:02
המכירה הזאת שמגיעים לסרביס עושה את הכל נעים יותר כי הסרוויס הוא
37:05
ממש מתבסס על בעיות שהוא הציג בעצמו ולא דברים שבמרכאות דחפו לו
37:10
או הוא חושב שהוא לא בטוח שהוא צריך.
37:13
אמת בוא נדבר על 5 טעויות נפוצות שאני רואה שאנשים עושים כשמשתמשים
37:18
במודל ספין ועדיין יש שמה כמה בעיות אז הדבר הראשון זה שהם
37:22
מנסים לזרז את תהליך השאלות זאת אומרת הם אומרים יאללה, לא צריך
37:27
לשאול הרבה שאלות. מה זה משנה עכשיו?
37:28
גם חשוב להגיד, לדעת לשאול שאלות זה זה גאונות.
37:31
באיזשהו מקום כאילו שוב. כבר עשינו פרק זמן כדאי.
37:36
לשמוע אותו, אבל בסוף זה באמת לא פחות מגאונות.
37:39
אז לצורך העניין אחת הטעויות המרכזיות היא שמנסים לדלג על שלב
37:42
השאלות שבן אדם מתקשר אומר היי מה המצב?
37:45
תקשיב, עברתי על האתר שלך, ראיתי את הרשתות שלך, אתה צריך אס או
37:48
יאללה בוא נתחיל. אז כאילו בדרך כלל הבן אדם כזה לא
37:51
מבין איך כאילו מאיפה הוא יודע בכלל שזה הבעיה?
37:54
הוא לא מרגיש מספיק בכלל שהתעניינו ושבדקו איך הוא יודע
37:57
שזה מה שאני צריך אז הדרך הנכונה זה באמת לא לפספס אף שלב זה קודם
38:02
כל להבין את המצב הנוכחי. לזהות את הבעיות, להעמיק את
38:06
ההשלכות בעקבות הבעיות ורק אז להציע פתרונות.
38:09
הבעיה השנייה שאני רואה שאנשים נתקלים בה יותר נכון שאני רואה
38:13
שחברה אצלנו או במקומות אחרים נתקלים כשהם מנסים ליישם את המודל
38:18
של ספין. זה שהם לא הם מבחינתם כאילו עושים
38:21
הבנת מצב הבנת הבעיה? פתרונות הם מדלגים על השלב של מה
38:27
הן ההשלכות שנגרמות בעקבות הבעיות?
38:30
וזה שלב שכמו שאמרתי הוא גם מייצר את הדחיפות שאנחנו מדברים עליה
38:35
וגם הוא גורם ללקוח. להרגיש שהוא זה שמנתב את הספינה,
38:39
כי אם הוא מבין את ההשלכות אז במילים אחרות עכשיו הוא גם פתוח
38:43
לפתרונות, כי אם הוא לא היה מביא את ההשלכות בעצמו, אז מבחינתו
38:46
מישהו פה עכשיו כאילו בא ונותן לו איזה הרצאה והוא צריך להחליט עם
38:48
עצמו מה נכון ומה לא נכון. לעומת זאת, כשהבן אדם עצמו הוא זה
38:52
שאמר את הדברים והוא זה שביתה את האינפליקיישן, אז כנראה שהיא הרבה
38:55
יותר קל באמת להביא את העסקה כבר במעמד המכירה הזה.
38:59
הטעות השלישית זה שאנשים מציעים כל הזמן פתרונות גנריים, זאת
39:03
אומרת הוא כן יכול לעשות עכשיו את כל.
39:06
השלבים ואז הם בסוף הוא נותן לו איזה מין.
39:08
על הדברים שהוא לא מבוסס, על כל ההבנה של המודל אז כדאי מאוד תמיד
39:13
להציע פיתרון שהוא באמת מותאם ושהוא באמת עונה על השאלות.
39:16
אגב, עדיף אף פעם זה לא נכון לדחוף סתם את המוצר הכי יקר לצורך
39:20
העניין, אלא באמת לבחור את המוצרים שנכונים, כי תמיד ציפור
39:23
אחת ביד עם לקוח מרוצה עדיפה על שתי ציפורים על העץ ולקוח לא
39:27
מרוצה. עוד טעות שאני רואה איזה שמתמקדים
39:31
בפיצ'רים ולא בתוצאות זאת אומרת אני בא ואני אומר הלקוח תקשיב,
39:35
אנחנו הולכים לעשות לך 10 מאמרים בחודש וחמישה כישורים ועבודה.
39:38
לאתר ושעות ככה וכל מיני כסיפורים.
39:41
כשהלקוח זה בכלל לא הבעיה שלו זה לא זה לא מה שמעניין אותו.
39:46
מה שאמור לעניין אותו זה לדבר קצת יותר על איך משיגים את המטרות
39:51
שהוא הציג לאורך השיחה. זה יותר הדבר הנכון והבעיה
39:55
האחרונה שהיא מאוד מאוד ידועה וכבר דיברנו עליה, זה שאיש
39:58
המכירות חושב שהוא צריך לדבר ולדבר ולדבר, וככל שהוא ידבר ככה
40:02
הלקוח יקנה יותר, לא להיפך. ככל שהאיש המכירות יהיה דווקא
40:05
יותר בן אדם שיודע לשאול את השאלות.
40:08
תקשיב ואז בסוף להציע את הפתרונות הנכונים וגם אפילו לתת ללקוח גם
40:11
לספר על המצב בעצמו, גם להבין את הבעיות שהוא הקיימות אצלו באמת
40:15
בעצמו גם להבין את ההשלכות בעצמו וגם להבין את הפתרונות הנכונים
40:20
שאני יכול להציע לו. אבל שהוא יבין את זה ושהוא יסכים
40:22
איתי גם על איזה הצעות אני חושב שכדאי ואיזה או מה הוא חושב שיקרה
40:26
אם נלך לפי הפתרונות שלי אז יהיה הרבה יותר קל באמת למכור לו.
40:31
אז זה ככה מבחינת. החמש טעויות נפוצות שאני שמעתי
40:37
ומכיר. בוא נדבר על עוד איזה כמה דברים
40:40
נחמדים. כמה טיפים אז קודם כל.
40:45
יש שאלות כאילו אני כן ממליץ להגיע עם דף ועט בסדר זאת אומרת
40:48
לא הגיוני שאני פותח שיחת מכירה ואני לא יודע כלום על הלקוח.
40:52
אני חייב קודם כל לעשות איזשהו הכנה מקדימה, להגיע עם דף בעת
40:56
במהלך השיחה ולדעת להיות דינאמי, לא להיות כזה בו מה שנקרא שהולך
41:03
לפי איזה שטנץ מסוים ואם זה עובד זה עובד ואם זה לא אז לא.
41:08
דבר נוסף זה שהמון פעמים יש לנו כל מיני סוגים של לקוחות זאת
41:12
אומרת יש נגיד לקוח שכבר עבד בעבר עם סוכנות.
41:14
זאת שאלה מאוד מאוד חשובה. בהבנת המצב, אני מדבר איתך על
41:17
השלב שמבינים רגע בסיטואישנס לשאול אותו.
41:20
תגיד, עבדת בעבר כבר עם סוכנות שיווק כזו או אחרת?
41:24
אז אם הלקוח למשל עבד כבר עם סוכנות אז לשאול אותו אוקיי, מה
41:28
עבד ומה לא עבד מבחינתך כי אתם כבר לא עובדים ביחד.
41:31
הרי נכון, אז אז מה עבד ומה לא עבד, או אם למשל עכשיו הבן אדם
41:35
אומר לי אף פעם לא עבדתי עם חברת שיווק דיגיטלי, אז אני מבין שאני
41:38
צריך להתמקד איתו בשיחה על הפוטנציאל של מה יקרה אם הוא כן
41:42
יעשה כמובן לפי המודל כמובן לפי שאילת שאלות חכמה.
41:46
אני צריך להוביל את השיחה, אז בוא תבין את הפוטנציאל של אם כן נעשה
41:50
את התהליך זה ואם אני שומע שהלקוח כן עשה שירותי שיווק דיגיטלי, אבל
41:54
הוא עשה את זה בעצמו הוא לא, הוא לא מרגיש שהוא צריך איזה שהוא
41:57
מישהו שיעשה את זה בשבילו. אז כאן המטרה היא להדגיש לו כמה
42:01
זמן הוא יכול לחסוך, שמישהו אחר יעשה את העבודה בצורה טובה ושהזמן
42:05
שלו שווה הרבה יותר מאשר התשלום אלינו.
42:08
זה קצת כמו להגיד לבן אדם תראה איזה קצת כמו שאתה תנקה לעצמך גם
42:11
את הבית ולא תביא מנקה זה כי היא תחשוב אתה השעה שלך יכול לעשות
42:14
ייפוי כוח מתמשך ולקבל על זה 5000.
42:17
שקל בזמן הזה אתה יכול לשלם 60 ש"ח או 70 ש"ח ומנקה תנקה את הבית
42:21
שלך אז אז כאילו גם כאן להבין שנייה בשלב הסיטואיישן מה
42:25
הסיטואציה ואז בעצם להבין לאן ללכת.
42:29
עוד דבר זה שבעצם אני המון המון פעמים יכול גם לדבר איתו.
42:32
מהניסיון שלי זאת אומרת יכול לבוא ולהגיד לו תראה אחרי שכמובן אני
42:36
מבין את הסיטואציה, אני יכול לבוא ולהגיד לו תראה, יש לי לקוח שהוא
42:39
גם באותו תחום שלך פחות או יותר, והצלחנו באמת להוריד לו את העלות
42:43
בליד ב-50 אחוז לצורך העניין. ואז הבן אדם כזה גם זה מאוד מאוד
42:47
עוזר. להביא לבן אדם נתונים אמיתיים
42:50
והכל מאוד מאוד עוזר לאמינות ולדחיפות של העניין הוא פתאום
42:53
קולט היי וואו, זה ממש רלוונטי. לא יודע אם בטח סיפרתי לך את זה
42:57
בעבר, אבל כשהייתי בצבא והתקשרו אליי מחברת הקידום הראשונה שדרכה
43:01
בכלל הבנתי מה זה קידום אתרים אז הדרך שבה הם הצליחו למכור לי
43:04
בשיחה מי יודע כמה זה ששמעתי את הנציגה מדברת עם המנהל שלה ב.
43:08
כאילו אני, אני לא אמור לשמוע שהיא אומרת לו שמע, כבר עשינו את
43:11
זה לליאור מבאר 7, אז יהיה לנו ממש ממש קל.
43:13
בוא נזרום עם ההנחה שהוא מבקש או משהו בסגנון הזה, וזה דווקא מה
43:17
שמאוד מאוד השפיע עליי. אגב, כדאי גם מאוד מאוד ללמוד
43:21
מהשיחות של עצמנו. אנחנו לצורך העניין השבוע יש לנו
43:25
לקוח שאנחנו עושים לו קידום ממומן במטא ואנחנו מצליחים להביא לו
43:30
לידים במחיר של 13 ש"ח לליד והשירות שהוא מוכר הוא 30,000 ש"ח
43:36
זה אומר שהוא מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד רווחי על הכסף שלו והוא
43:39
מרוצה וכיף לעבוד איתו והכל קורה. ומה שעשינו זה בעצם קצת ניסינו
43:45
לנתח את השיחות שבעצם יש לו מוקד שעונה לשיחות, אז ביקשנו לקבל
43:49
הקלטות, קיבלנו את ההקלטות. שמענו את ההקלטות אחת אחת, ואז
43:53
בעצם הבנו שאפשר לשפר את איכות השיחה.
43:57
נקרא לזה ככה, ואז מה עשינו? במקום להתקשר ללקוח ולעשות טעויות
44:00
שעשיתי בעבר ולהגיד לו תקשיב מי שונה לשיחות?
44:04
לא יודע מה הוא עושה, תחליף אותו וכאלה עכשיו במילים אחרות, סתם
44:07
זורק איזה שהיא בעיה ללקוח ותתמודד איתה.
44:09
אתה לא באמת מביא פיתרון, אז מה שעשינו זה שאלנו את הלקוח האם הוא
44:14
רוצה לצורך העניין. שננתח לו כמה שיחות ופשוט ניתן לו
44:18
כמה עצות שאפשר אולי ליישם, הוא אמר כן בכיף, ואז באמת לקחנו את
44:22
כל השיחות שלו. אותם עם כלי איי איי ביקשנו מכלי
44:26
איי איי איי ממש לייצר תסריט שיחה בהתאם לאתר ולשיחות שהעלינו לו,
44:31
שהוא יהיה התסריט האידיאלי. ואז שלחנו לקוח שני קבצים קובץ
44:34
ראשון זה תראה איך שיחות המכירה היום נשמעות ואיפה הכשלים או איפה
44:39
הדברים שהיה אפשר לעשות יותר טוב ודף שני של הנה תסריט מכירה
44:43
שאנחנו חושבים שכדאי לך לעבוד על פיו וזה הכל אני לא מחייב אותו
44:46
לעבוד עם זה. אני לא מתחיל לשגע אותה שכל מתחיל
44:48
לרדת על הנציגים שלו לא לא לא לא. אני נטעו, מציג לו הנה הסיטואיישן
44:53
הנה הפתרון. שלי לטובת העניין וזה הכל אז כל
44:57
הזמן ללמוד מהשיחות של עצמנו. זאת אומרת לשמוע את ההקלטות,
45:01
להבין רגע את איפה הייתי יותר, איפה הייתי פחות וגם להשתמש באיי
45:05
כדי שמה שנקרא נצליח להשתפר. אנחנו אף פעם לא רוצים להישאר
45:10
באיזה שהוא באיזה שהיא תחושה שאנחנו באיז.
45:15
עצירה במקום כדאי גם לא לחשוש לאתגר את הלקוח, זאת אומרת שאם
45:19
הלקוח נגיד עכשיו אומר לי תשמע אני לא צריך אס או כי יש לי
45:24
הפניות. אז אפשר לשאול אותו אוקיי,
45:27
ההפניות האלה. יש גם סיטואציות שפתאום הן
45:29
מפסיקות, נגיד סתם אם עכשיו יש מלחמה אתה ממשיך לקבל הפניות.
45:33
אוקיי, אז מה עושים עם זה שיש לך תקופות שההפניות לא מתקיימות או
45:38
לצורך העניין אם עכשיו אומר זה יקר, אז אני יכול לשאול אותו.
45:42
או קיי, אתה יודע כמה עולה לך לא להיות נוכח בזירה הדיגיטלית?
45:47
זאת אומרת זה נראה לי קצת יותר יקר מאשר לשלם כמה שקלים ולהיות
45:50
נוכח, אז לא לפחד גם לאתגר לפעמים זה כזה דברים שמאוד מאוד עוזרים,
45:54
אני קורא לזה אפילו קצת איזה חוצפה.
45:56
לא, לא לפחד להיות אותנטי והכל, וגם הרבה פעמים אני יכול בשלב
46:02
מסוים בשיחה אם אני רואה שאני כבר מרגיש שזה לא כל כך הולך למקום
46:05
שאני רוצה שזה ילך, אז אני רוצה להציל את העסקה.
46:08
אז אני יכול להגיד לו משהו בסגנון של תגיד ראיתי שהמתחרה שלך לא
46:13
יודע מה יוסי רואה חשבון יצא בקמפיין שהוא בעצם מציע לאנשים 1,
46:19
2, 3 והוא מקבלים חינם למייל. יצא לך לראות את זה?
46:23
אז כאילו אתה באיזשהו מקום קצת מכניס לו איזה מין.
46:26
לבטן כדי שהוא כזה יגיד לעצמו בוא הנה כאילו אפילו המתחרה שלי עושה
46:29
1 3 אז איך אני כאילו לא זה שמדברים עליו גם זה משהו שמאוד
46:33
מאוד יכול לעזור. אגב, עוד כמה דברים של מה שנקרא
46:38
אל תהס או דברים שהם יכולות. עוד טעויות שיכולות להרוס את
46:42
המודל אז דבר ראשון לא להפוך את שלב ההתעניינות ושאילת השאלות
46:46
לאיזה חקירה זה לא זה לא חקירה בסדר זה צריך להרגיש כמו שיחה
46:50
טבעית בין שני בני אדם, אבל שאתה באמת מתעניין, זאת אומרת זה לא
46:54
עכשיו לפי איזה רשימת שאלות גנריות שאתה שואל וזה.
46:57
מרגיש מאוד גנרי, אלא אני מתוך השאלות והתשובות שהוא נותן לי.
47:00
אני גוזר את השאלות הבאות וככה למעשה אני הופך את זה לשיחה דווקא
47:03
שהיא שיחה קולחת, שיחה טובה. אני אישית גם מאוד אוהב להגיד
47:07
ששיחה של משווה ומעלה, זאת אומרת שבסוף השיחה הצד השני אומר לעצמו
47:12
בואנה, למדתי דברים חדשים בשיחה הזו, אז זה גם מה שמאוד מאוד יכול
47:15
לעזור. אגב, כל שיחה שאני מנהל עם לקוח,
47:19
לא משנה מה, אני תמיד אשתדל לתת לו איזה שהוא ערך, לא משנה אם הוא
47:22
יסגור אם הוא לא יסגור זה לא העניין, לתת לו איזה שהוא ערך, מה
47:26
שאני יכול לתת לו מהעולם שלי. שאם הוא ישפר אפילו בעצמו, זה
47:29
יהיה דבר נהדר לא לדבר רע על מתחרים וקולגות לשמור על טוהר
47:36
המילה. אני לא זוכר אם עשינו פרק על 4
47:38
הסכמות. באמת אני, אני לא סגור על זה.
47:40
צריך לעשות מתישהו, אבל בסוף בספר 4 הסכמות, אז ההסכמה הראשונה שהיא
47:45
המרכזית ביותר זה שמור על טוהר המילה.
47:48
אל תגיד דברים שליליים מאחורי הגב של הנשים.
47:51
אם אתה מדבר עכשיו ומרחל על אחרים, בסוף הבן אדם שאתה מרחל
47:55
איתו על הדבר הזה, הוא אומר לעצמו בלב כשאני מחוץ לחדר, אז כנראה
47:58
שהוא. רחל עליי וזה מייצר דברים לא
48:01
טובים. לעומת זאת, אם אני שומר על תואר
48:03
המילה ותמיד אני מדבר דברים טובים, גם אם לצורך העניין.
48:06
עכשיו קרה לי משהו פחות חיובי עם אותו בנאדם או אני לא יודע מה
48:10
לשמור על תואר המילה זה דבר מאוד מאוד מאוד חשוב.
48:13
לא להבטיח סתם שטויות. הרבה פעמים יש כזה פער בין מחלקת
48:17
המכירות לביצוע, זה לא טוב, זה גורם למוניטין מאוד מאוד רע וכמו
48:22
שכבר עשינו את הפרק על המדחום ועל כמה חשוב לייצר בעצם מעמדי מכירה
48:25
שונים עם ערוצי תקשורת שונים והכל אז לא לחשוב.
48:30
העסקה צריכה להסתיים באיך זה נקרא בשיחה הראשונה.
48:34
לפעמים יש מצבים שאני אעשה לו את ההבנה סיטואיישן, ואז אני אגיד לו
48:40
תקשיב, קיבלתי ממך מלא אינפורמציה, תן לי רגע לעשות איזה
48:43
מחקר בעצמי ואני חוזר אליך לשיחה נוספת.
48:46
ואז אני עושה את הבדיקות שלי ואז אני חוזר ופה יש לי רשימה של
48:49
פראבלנס של שאלות שאני רוצה לשאול אותו כשביחד נבין את הבעיה.
48:52
יכול להיות אפילו שאם אני ארגיש השיחה התארכה או שהצד השני לא
48:56
בקשר מקסימלי וכאלה אני יכול להגיד לו תקשיב, הבנתי את הבעיות
48:59
שלך, תן לי לשבת. עוד כמה שעות חוזר אליך ואז בשיחה
49:03
השלישית לעשות לו רק את החלק של ההשלכות, ויכול להיות שאפילו צריך
49:06
שיחה רביעית שבה נדבר על הפתרונות.
49:08
אבל לנסות לא סתם לדחוף את 4 השלבים בשיחה אחת כי זה מה שצריך
49:12
לעשות, אלא אם צריך לעשות את זה בכמה שיחות, אז זה גם בסדר גמור,
49:15
בין אם זה שום בעיה, אז אלו ככה פחות או יותר הדברים.
49:20
בפעם אני מזמין את המאזינים שלנו בפעם הבאה שמקבלים שיחה מאיזה
49:25
שהוא. מתעניין בעסק שלהם ורוצה והוא
49:28
בעצם רוצה שתציעו לו את המה שאתם רוצים בעצם.
49:32
להציע אז לא לרוץ לכיוון האוקיי? הנה הפתרונות שלי.
49:36
הנה השירותים שלי, בוא נתחיל ובהצלחה לא לא לא לא.
49:39
בוא ננסה להפוך כל שיחת מכירה כזאתי לארבעים דקות שיחה, חצי שעה
49:43
שיחה ואז יש גם זמן באמת לשאול שאלות.
49:46
יש גם זמן להתעניין. אגב, יש גם פרק ממש ממש נפלא.
49:49
אחד הפרקים הראשונים שהקלטנו, שמדבר על המודל של המכירות של אדי
49:53
סברי לגבי עורכי דין, אני ממליץ בחום לשמוע גם את הפרק הזה.
49:56
פרק נהדר של בן אדם נהדר אלי, זה באמת באמת אין מילים.
50:01
זה אחד האנשים היותר שאני מעריך. בכללי אז גם שמה באמת העמקנו את
50:05
הנושא של מכירות ושל איך לעשות את זה בצורה נכונה, בדגש על עורכי
50:09
דין. אבל בסופו של יום אני מזמין את
50:11
המאזינים שלנו להתחיל לשאול שאלות, ללכת לפי המודל של ספין
50:17
ספין. בסופו של יום גורם לנו כאנשי
50:20
מכירות או כארגון או כאירגון רגע גי פי טי שלי התחיל מה הוא, מה
50:24
הוא קשור? קיצר, שורה תחתונה ברגע שאנחנו
50:28
שואלים את השאלות בצורה נכונה, הצד השני מרגיש שיש לנו בידול.
50:33
שאני מרגיש שהוא יושב עם שותף עם משהו שהוא יותר אסטרטגי, משהו
50:37
יותר אכפת לו ובסופו של יום לקוח שמרגיש שאכפת לנו ממנו, קונה לקוח
50:43
שמרגיש שהפסיק להיות אכפת לנו ממנו או שמלכתחילה לא היה אכפת
50:46
לנו או שהוא לא קונה או שהוא מסיים את ההתקשרות.
50:49
יובל דגשים אחרונים שלך לנושא. נראה לי שהדגש האחרון זה שאמרת את
50:55
זה גם כמה פעמים לא להיות בוק שלמרות שיש לנו את הפורמט הזה
50:59
שהוא מהמם לא באמת להקריא מהדף הכל ולזרום.
51:03
וגם העניין הזה של השיחות שאם אתם מרגישים שזה יותר מידי וצריך עוד
51:07
שיחה אז וואלה זה גם מקרב כי בסוף אתה מדבר עם מישהו פעם אחת אז
51:10
אולי אתה קצת יותר מתוח ואתה יותר רשמי וזה קורה השיחה השלישית אתה
51:13
יכול להגיד עמית מה העניינים עם אח שלי וכאילו כבר איזה הופך
51:16
להיות יותר מרגישים חברים וזה דווקא יכול ממש לבוא לקראת,
51:20
במיוחד אם זה פעם ראשונה שעוקבים אחרי המודל וככה אתה קצת.
51:23
אמת. ויציב לא אמרתי, אבל יאריק נמצא
51:28
איתנו גם כן על הטכניקה משהו שאתה רוצה אולי להוסיף לגבי מודל
51:32
מכירות ספין? קודם כל בכללי זה מודל מדהים ואני
51:36
מאוד מאוד דוגל בו ובכללי אני חושב גם שהמכירה הכי טובה זה לא
51:42
כשאתה מכורה ללקוח אלא כשהוא מוכר לעצמו כי הוא מבין שאתה הבן אדם
51:45
שבאמת יכול לספק לו את הבעיה לפתרון.
51:48
בגלל זה קוראים לזה גם מודל ספין. מעבר לרשת תיבות, זה שזה בעצם
51:51
מסובב את המשוואה וגורם ללקוח למכור לעצמו ואני רק זה שמספק לו
51:56
את הפתרונות שהוא יודע והוא זה שביתה שהוא צריך אותם.
52:01
אז זה ככה בהקשר הזה יאריק תודה רבה יובל תודה רבה ואנחנו נתראה
52:06
גם מחר עם מלא מאזינים שלנו בכנס בי אקספרט ואגב, אנחנו לא הולכים
52:11
להציג שמה שירותי סי או וגם לא את דיגיפאר ולא את הקורס שלנו.
52:16
ולא, לא לא, אנחנו באים לכנס ואנחנו מבינים שהמטרה היא לתת ערך
52:20
ולכן אנחנו לוקחים את האולפן שלנו של הפודקאסט לשם ואנחנו נעשה שמה
52:26
פרק בשיתוף אנשים שהגיעו לכנס נשאל אותם שאלות.
52:30
הנה נשאל אותם שאלות, שאלות, הרבה שאלות.
52:31
במצב שלהם, מה הבעיות שהם מתמודדים איתן?
52:35
מה ההשלכות של הבעיות ואיזה פתרונות אנחנו הם לעצמם בעצם
52:39
יכולים לתת כדי לפתור את העניינים שהם בעצמם הציפו כלפי העסק של
52:45
עצמם. אז כל מי שגם מגיע מוזמן באמת
52:48
להגיד שלום ולקפוץ ואנחנו הכי נשמח בעולם ואני גם מעביר הרצאה
52:53
שקשורה לקידום אורגני בעולמות האיי איי והזדמנויות שיש כיום
52:58
שכדאי מאוד לא לפספס כי בעוד כמה שנים.
53:02
הנכד שלנו הוא הבן שלנו או מישהו ישאל אותנו, אבל ישראל אתה בגיל
53:08
32 אתה היית במהפכת האיי איי שזה רק התחיל איך אתה לא פיתחת עט
53:13
הנתיב שלה שהיום אין כבישים וכולם נוסעים בנתיבים אוויריים עוד פעם
53:18
הגי פי טי. מה הוא מחזק אותך נורא?
53:22
מצויין. זהו אז חברים יקרים תודה רבה
53:25
שהקשבתם לנו ואנחנו נתראה בפרק הבא יאללה ביי.
53:30
גדלתי בשומרון קשב וריכוז, המון כדורגל מקום ראשון העיקר לא לישון
53:37
אני בן 10 הלם סבא אעשה קסם איך בעצם 12 שלוקים קרים, מכירות של
53:43
החיים, המצב אנוש, היצע וביקוש 13.
53:47
פליירים כל היום בקור, בחום קברתי בחול פוטרתי למדתי אמון מעל הכל
53:53
16 קוסם אמיתי עסק פגזי 70,000 ש"ח בחודשי השיא כוסם זה לשחק.
54:00
לשחק זה לשווק מקל הקסעים מתפרק עורכי דין התחלתי לשווק בפודקאסט
54:05
שלי, אשתף מניסיוני לשווק ולמנכ"ל, ממש כמו עשה, בלי
54:09
פילטרים או עריכות. אין סודות שימו אוזניות פרק של
54:12
השמחות.