Latest / My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre / 224 - L’avantage concurrentiel que tout le monde rate | marque, culture et différenciation B2B

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224 - L’avantage concurrentiel que tout le monde rate | marque, culture et différenciation B2B · My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre

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  Vous cherchez des conseils marketing concrets,
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  pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ?
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  Bienvenue sur My Marketing Podcast.
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  C'est Laurie et Sandy Giacobi.
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  On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010.
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  Ici,
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  vous trouverez les méthodes,
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  les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres.
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  Tout pour vous inspirer et passer à l'action.
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  Passez vos journées !
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  à faire des propositions commerciales,
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  à répondre à des consultations.
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  Et bien souvent,
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  ça veut dire justifier vos tarifs ligne par ligne et être comparé à des concurrents qui proposent quasiment la même chose que ce que vous proposez,
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  mais à des tarifs souvent plus agressifs.
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  Au final,
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  ça veut dire des marges qui sont clairement au régime et le sentiment pas très réjouissant d'être devenu une simple ligne dans un tableau Excel pour comparer les offres,
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  la vôtre,
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  face à vos concurrents.
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  En B2B,
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  cette situation est non seulement très répandue,
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  mais elle est rarement remise en question.
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  Ce qu'on entend bien souvent,
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  c'est « oui,
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  on est dans un marché ultra concurrentiel »
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  et finalement,
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  c'est un peu l'idée de se dire
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  « c'est comme ça,
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  les choses ne peuvent pas être autrement » .
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  Et si,
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  en réalité,
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  les choses pouvaient être autrement ?
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  Si en réalité,
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  vous n'étiez pas juste dans une impasse et que dans la rue d'à côté,
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  ça pourrait se passer vraiment différemment.
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  Ça ne veut pas dire sans concurrence,
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  mais ça veut dire moins bloqué,
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  moins comparé.
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  moins challengés en permanence.
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  Dans cet épisode,
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  on va parler d'un avantage concurrentiel que la grande majorité des entreprises en B2B ont déjà,
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  mais qu'elles ignorent ou en tout cas qu'elles sous-estiment complètement.
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  Un avantage concurrentiel que vos concurrents ne pourront pas facilement copier,
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  facilement imiter,
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  peu importe le budget qu'ils ont.
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  Si on veut résumer vraiment très simplement ce qu'est un avantage concurrentiel,
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  c'est une des raisons qui font que vos clients vont signer avec vous plutôt qu'avec un client.
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  concurrent ou une solution alternative.
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  C'est quelque chose qu'il a identifié comme meilleur et qui vous procure un avantage par rapport à vos concurrents.
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  Spontanément,
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  on va penser à une technologie,
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  on va penser à une expertise en particulier ou à des prix plus bas.
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  C'est généralement ce qui se dit quand on parle d'avantages concurrentiels.
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  Mais en réalité,
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  ce n'est pas du tout forcément dans ce registre.
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  Et même,
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  j'ai envie de vous dire,
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  il faut éviter que ce soit dans ce registre parce que finalement,
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  tout ce qui est expertise,
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  prix bas ou alors
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  une technologie,
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  c'est quelque chose qui est relativement imitable à court ou à moyen terme.
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  Chez MyMarketingExperience,
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  on l'observe vraiment depuis 15 ans et sincèrement,
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  ça n'a pas beaucoup évolué.
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  C'est que les entreprises qui gagnent,
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  ce ne sont pas celles qui se battent sur le quoi,
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  le produit,
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  le service,
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  mais ce sont celles qui gagnent sur le comment.
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  Et ce comment,
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  ce sont deux choses indispensables.
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  C'est la marque,
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  la marque B2B et la culture d'entreprise.
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  On va voir ensemble pourquoi l'une sans l'autre ne tient pas.
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  Et comment les deux ensemble,
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  en revanche,
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  deviennent un avantage concurrentiel que personne ne pourra vous enlever.
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  Si vous traitez dans un marché concurrentiel,
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  il y a un terme que vous n'ignorez sûrement pas,
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  qui est le terme
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  « océan rouge » .
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  Ce terme,
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  il est directement extrait d'un livre qui s'appelle « Stratégie océan bleu par opposition à l'océan rouge,
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  le marché très saturé » ,
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  qui est un livre de
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  René
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  Mauborgne et Chan Kim,
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  si je prononce bien,
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  et que j'ai lu vraiment il y a des années,
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  au tout début de ma carrière,
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  et qui m'avait...
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  énormément marqué.
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  Je pense que si vous l'avez lu,
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  il vous a également marqué.
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  C'est très visuel,
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  l'image de l'océan rouge où tous les requins s'entretuent,
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  où tous les requins mangent les poissons.
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  Il y a plein de sang et très parlant.
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  Et au contraire,
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  l'océan bleu,
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  c'est un océan qui est beaucoup plus calme.
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  On peut dire que vous avez un espace suffisamment grand et peu occupé qui vous permet d'avancer plus rapidement et de ne pas vous faire manger par les autres poissons ou les autres requins.
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  Qu'est-ce qui se passe dans un océan rouge ?
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  La situation assez classique,
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  c'est que Merci.
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  vous concédez 10%
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  de remise sur un contrat parce que vous voulez vraiment l'emporter,
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  qu'est-ce qui va se passer ?
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  C'est que votre concurrent va faire
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  12% de remise le lendemain pour récupérer le contrat ou piquer un autre contrat.
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  Et vous lancez par exemple une nouvelle offre,
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  en fait elle va être répliquée plus ou moins à l'identique,
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  on va dire dans les prochains mois,
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  peut-être d'ici un an,
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  mais relativement rapidement.
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  Si vous développez une nouvelle technologie,
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  pareil,
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  assez rapidement,
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  votre concurrent pourra l'intégrer ou également la développer.
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  et cet avantage ne va être durable que dans le...
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  court terme.
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  C'est une course qui est épuisante.
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  On l'entend,
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  on est challengé,
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  il faut toujours être au taquet,
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  toujours avoir le dernier,
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  faire plus que les autres.
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  C'est épuisant et en plus,
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  il y a un autre travers,
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  c'est que clairement,
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  ça pèse sur les marges des entreprises,
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  de la vote probablement,
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  et ça use les équipes qui sont toujours...
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  On leur demande de faire le next big thing,
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  qui n'arrivera pas forcément aussi facilement d'ailleurs.
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  Et à la fin,
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  en fait,
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  votre offre,
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  elle devient banale.
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  assez vite,
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  il y a une date de péremption très rapide.
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  Et de partenaire,
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  vous devenez un prestataire relativement interchangeable.
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  Et l'interchangeabilité,
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  c'est ce qu'on veut éviter évidemment au maximum.
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  Nous,
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  ce qu'on veut,
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  c'est fidéliser.
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  Et la véritable raison pour laquelle vous vous retrouvez dans cette situation d'océan rouge,
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  c'est que vous battez sur le quoi ?
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  Le produit,
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  le service,
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  l'offre.
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  Évidemment,
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  ça a son importance.
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  Je ne suis pas en train de dire qu'il ne faut pas travailler son offre.
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  Je dis juste que c'est complètement insuffisant de travailler son offre.
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  Et le problème,
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  c'est que la plupart des entreprises devraient être enfermées sur ce terrain,
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  sur ce terrain de jeu qui est d'avoir le produit,
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  le service,
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  le prix le plus attractif pour les clients.
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  Donc aujourd'hui,
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  ce que je vous propose,
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  c'est d'aller les attirer sur un autre champ de bataille,
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  d'arrêter d'uniquement jouer sur ce terrain,
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  mais d'aller jouer sur un autre territoire.
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  Un terrain qui vous appartiendrait et un terrain,
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  globalement,
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  où la concurrence serait plus basse.
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  Je ne dis pas inexistante,
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  franchement,
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  je ne peux pas vous faire cette promesse,
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  mais un territoire qui va abaisser.
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  ce niveau de concurrence.
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  Et concrètement,
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  c'est quoi cet avantage ?
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  C'est l'articulation de deux choses que malheureusement beaucoup d'entreprises traitent séparément et qui pourtant,
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  combinées ensemble,
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  c'est vraiment là où ça exerce le plus grand impact.
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  Je parle de la marque et de la culture d'entreprise.
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  La marque,
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  c'est vraiment la promesse.
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  C'est ce que vous incarnez aux yeux de vos clients avant même le premier contact.
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  Alors,
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  ça ne se construit pas en deux jours,
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  mais la marque,
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  c'est ce qui va durer.
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  La marque,
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  c'est ce qu'on va dire de vous,
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  de votre entreprise.
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  Quand on parle d'elle,
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  la marque,
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  c'est le lien que vous allez créer avec vos clients,
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  vos prospects et on va dire votre marché.
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  La culture de votre entreprise,
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  c'est quelque chose qui est interne.
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  C'est la capacité à tenir cette promesse,
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  à délivrer cette promesse,
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  à créer l'expérience autour de cette promesse.
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  Au quotidien,
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  à chaque interaction,
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  mais également à l'intérieur de votre entreprise.
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  Je suis sûre que vous y pensez déjà intérieurement.
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  vous vous dites il y a souvent un gap entre la marque
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  la promesse et la culture d'entreprise,
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  voire l'expérience client.
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  Je suis d'accord avec vous.
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  C'est bien d'ailleurs là où le bas blesse.
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  C'est que lorsqu'on traite séparément les deux,
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  c'est là où en fait,
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  ça perd.
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  Je ne dis pas qu'une marque ne sert à rien.
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  Je ne dis pas qu'une culture d'entreprise ne sert à rien.
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  Je dis juste que,
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  isolément,
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  ça a beaucoup moins d'impact que si vous les faites travailler ensemble.
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  Parce que quand ce n'est pas aligné,
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  et je pense qu'on a tous fait l'expérience,
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  clairement,
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  on a tous fait l'expérience,
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  quand ce n'est pas aligné,
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  eh bien en fait,
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  on le ressent.
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  En tant que client,
• 7:22
  on ressent
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  qu'il y a quelque chose qui cloche,
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  qu'il y a une confiance qui est ébranlée.
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  Si je prends un exemple,
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  ça vous est peut-être déjà arrivé de faire appel à une marque qui fonde toute sa marque,
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  son positionnement,
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  sa communication,
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  son message sur le service client par exemple,
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  sur l'expérience client,
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  qui va vous dire que le client a avant tout,
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  et au final,
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  ils mettent
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  X temps à vous rappeler.
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  Vous n'êtes qu'un numéro,
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  ou du moins vous avez l'impression d'être un numéro.
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  Vous vous dites,
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  ils m'ont vendu ça,
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  j'ai fait appel à cette marque.
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  pour ça.
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  Et finalement,
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  je n'obtiens pas du tout la promesse que je suis venue chercher parce que l'expérience et la culture n'est pas au rendez-vous.
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  Récemment,
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  j'avais le cas chez un client,
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  qui est une marque assez jeune encore en B2B,
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  mais extrêmement prometteuse,
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  et l'expérience qui allait être délivrée chez les clients.
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  Il devait y avoir une présentation pour un contrat à plusieurs centaines de milliers d'euros,
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  donc on parle quand même de quelque chose assez engageant où il y a besoin de construire beaucoup de confiance.
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  Et le positionnement de la marque,
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  c'est que c'est une marque certes jeune,
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  mais très expérimentée et surtout avec un ton
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  d'autorité.
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  Donc,
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  on travaille énormément l'autorité.
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  Et ce qu'il faut,
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  du coup,
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  c'est que lorsqu'on se retrouve en face des équipes,
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  ces équipes dégagent la même autorité.
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  Que ce soit en termes de branding,
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  mais j'ai envie de vous dire,
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  des supports commerciaux,
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  c'est quelque chose de relativement inerte.
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  Si vous travaillez avec les bonnes personnes,
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  elles vous feront le bon support.
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  En revanche,
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  ce qui va sortir de la bouche des équipes,
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  c'est beaucoup moins facile à maîtriser.
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  Et pourtant,
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  c'est là où il va falloir être extrêmement vigilant sur la manière dont ça va se dérouler.
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  Est-ce que ce sont les bons mots
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  qui vont être utilisés ?
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  Est-ce que ça va être la bonne posture qui va être activée ?
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  Est-ce que ça va être le bon relationnel ?
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  Donc,
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  on parle vraiment à ce niveau-là d'expérience client.
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  Est-ce que le message qui partira avant aura bien été écrit ?
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  Alors,
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  évidemment,
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  on travaille là-dessus,
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  mais là où c'est beaucoup plus difficile de travailler,
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  ou du moins,
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  il y a quelque chose qui pourrait vous échapper,
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  c'est en présentiel,
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  comment ça va se passer ?
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  Typiquement,
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  si en face d'une équipe qui est prête à mettre sur la table plusieurs centaines de milliers d'euros,
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  Le discours est très junior.
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  Le discours va être avec des vachements ou des mots qui ne sont pas alignés,
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  en tout cas avec ce que les acheteurs attendent.
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  Ça va créer un désalignement entre la promesse et la culture et l'expérience client.
• 9:35
  Et ça,
• 9:35
  clairement,
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  ça se détecte.
• 9:37
  Donc,
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  si je reprends,
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  votre marque,
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  c'est tout ce qui est votre positionnement.
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  J'adore parler d'ailleurs de territoire.
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  C'est vraiment comment vous l'êtes perçu,
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  retenu et ressenti.
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  par vos clients et vos prospects et votre marché en général par rapport à vos concurrents.
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  Un positionnant,
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  c'est toujours par rapport à d'autres.
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  Toujours.
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  On a une position par rapport à d'autres personnes.
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  Et c'est une différence qui est visible,
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  du moins que vous devez absolument rendre visible.
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  Et quand on parle de marque,
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  on ne parle pas juste de logo ou de charte graphique.
• 10:04
  Entendons-nous bien,
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  on parle vraiment de ce qui structure votre place sur le marché.
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  Je parlais de position,
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  on peut parler de place sur le marché si ça vous évoque plus de choses.
• 10:12
  Et la perception que vos clients ont de votre entreprise.
• 10:16
  Et ça même avant même de la rencontrer,
• 10:19
  d'avoir des interactions en direct ou d'être client.
• 10:22
  Si vous écoutez My Marketing Podcast,
• 10:24
  on a énormément d'épisodes sur le sujet du positionnement,
• 10:27
  comment on le construit,
• 10:28
  à quoi ça sert,
• 10:29
  quels sont les problématiques quand il n'y en a pas un bon positionnement.
• 10:31
  Donc,
• 10:32
  je vous invite à aller fouiller sur notre chaîne,
• 10:34
  vous trouverez une mine d'or,
• 10:35
  en tout cas,
• 10:36
  c'est ce qu'on nous rapporte,
• 10:37
  sur le positionnement en B2B.
• 10:39
  Vous ne trouverez nulle part ailleurs autant de contenu sur ce sujet.
• 10:43
  Si je reviens à la marque,
• 10:44
  c'est vraiment un moyen de réduire...
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  La pression,
• 10:48
  la pression sur les prix,
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  la pression sur la défiance,
• 10:51
  c'est-à-dire que la marque donnant confiance,
• 10:54
  ça va permettre de réduire le risque perçu à acheter auprès de votre entreprise.
• 10:59
  Et qui dit réduction du risque perçu,
• 11:02
  dit réduction des négociations et ultimement même réduction du cycle de vente.
• 11:07
  Alors attention,
• 11:07
  ça ne divise pas par deux.
• 11:08
  Parfois ça peut,
• 11:09
  mais il n'y a rien de magique quand on parle de mieux maîtriser tout ce qui est cycle de vente,
• 11:15
  prise de décision,
• 11:16
  mise en confiance.
• 11:17
  et également fidélisation d'ailleurs.
• 11:19
  Donc ça,
• 11:19
  c'est une partie du quoi que vos clients viennent acheter et c'est une partie de votre avantage concurrentiel qui ne sera pas facilement copiable.
• 11:26
  Mais si vous voulez vraiment atteindre l'étape ultime de cet avantage concurrentiel,
• 11:32
  c'est nécessaire de coupler avec la culture,
• 11:35
  c'est-à-dire la déclinaison de cette marque et de ses caractéristiques,
• 11:40
  de sa personnalité,
• 11:41
  de ses convictions au sein même de l'entreprise,
• 11:44
  dans la culture et dans l'expérience client.
• 11:46
  C'est-à-dire que ce n'est pas juste le dire,
• 11:48
  c'est le faire vivre.
• 11:49
  Et si vous réunissez les conditions pour obtenir ça,
• 11:53
  je vous garantis que vous avez un avantage concurrentiel absolument démentiel par rapport à vos concurrents.
• 12:00
  Parce que cette culture d'entreprise et l'expérience client,
• 12:02
  c'est ni plus ni moins que votre capacité à tenir et à faire vivre votre marque tous les jours.
• 12:09
  Pas vos produits,
• 12:10
  pas vos services,
• 12:12
  votre promesse de marque.
• 12:13
  Et au final,
• 12:14
  vous vous rendez bien compte que dans votre vie de tous les jours,
• 12:16
  que ce soit à titre personnel ou à titre professionnel,
• 12:18
  vous prenez des décisions et vous choisissez des partenaires,
• 12:21
  des fournisseurs et des prestataires,
• 12:22
  pas uniquement parce qu'ils sont meilleurs,
• 12:25
  pas uniquement parce qu'ils ont un meilleur prix,
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  pas uniquement parce que vous trouvez leur positionnement sympa,
• 12:31
  mais aussi parce qu'en fait,
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  vous vivez une expérience qui est alignée avec la promesse pour laquelle vous êtes venu acheter.
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  Et ce n'est pas uniquement au niveau de l'expérience client.
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  C'est également au niveau de la culture interne de l'entreprise.
• 12:46
  C'est-à-dire que si,
• 12:48
  à tous les points de contact,
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  je n'ai pas,
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  on va dire,
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  une expérience avec les personnes qui travaillent dans l'entreprise alignée,
• 12:54
  si les personnes à l'intérieur de votre entreprise ne reflètent pas cette promesse,
• 12:58
  eh bien,
• 12:58
  tôt ou tard,
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  vous pouvez être certain que ce désalignement se ressentira et que votre avantage concurrentiel,
• 13:04
  vous ne le perdrez pas forcément,
• 13:05
  mais en tout cas,
• 13:05
  il sera ébranlé.
• 13:07
  Donc,
• 13:07
  posez-vous cette question.
• 13:08
  Est-ce que mon positionnement et ma promesse de marque
• 13:13
  transpire à l'extérieur de mon entreprise ?
• 13:15
  Pas uniquement dans ma communication,
• 13:17
  dans mes posts LinkedIn,
• 13:18
  dans mes emailings.
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  Bien sûr,
• 13:20
  c'est quand même essentiel de poser la question là-dessus aussi.
• 13:22
  Mais également lorsque mes équipes sont sur le terrain,
• 13:25
  sur un salon professionnel,
• 13:26
  lorsque j'ai des porte-parole qui vont parler chez des clients,
• 13:30
  dans les médias ou tout simplement en recrutement d'ailleurs.
• 13:34
  Est-ce que ça transparaît ?
• 13:36
  Est-ce que c'est aligné ?
• 13:37
  On avait fait un exercice hyper intéressant chez un client il y a quelque temps.
• 13:41
  où on travaillait la définition de ce positionnement et des valeurs au sein de la culture de reprise.
• 13:46
  Et on a fait des ateliers sur les comportements attendus chez les collaborateurs.
• 13:51
  Sincèrement,
• 13:53
  je vous invite à faire ce travail en interne,
• 13:55
  même si vous êtes une toute petite équipe.
• 13:58
  Quels sont les comportements que vous attendez de vos collaborateurs et des équipes pour que ce soit aligné avec votre positionnement et votre marque ?
• 14:06
  Évidemment,
• 14:07
  ça implique d'avoir fait tout ce travail sur le positionnement et sur la marque au préalable.
• 14:10
  Évidemment,
• 14:11
  vous pouvez...
• 14:11
  Vous aurez du mal à créer une expérience et une culture d'entreprise.
• 14:14
  Ce sont les fondations même de votre marketing.
• 14:16
  Et évidemment,
• 14:17
  cette partie-là va influencer et impacter beaucoup d'autres fonctions de l'entreprise.
• 14:22
  Passez par cette étape et après faites cet exercice qui est extrêmement intéressant.
• 14:25
  Quels sont les comportements attendus de vos équipes pour incarner ce positionnement et cette promesse ?
• 14:30
  C'est vraiment la combinaison de toute la partie marque-positionnement avec la partie culture-expérience-client qui va créer cet avantage quasiment incopiable.
• 14:40
  Et votre concurrent pourra éventuellement copier l'offre,
• 14:43
  mais il ne pourra pas copier l'emballage qui va avec.
• 14:45
  Il pourra copier le quoi,
• 14:47
  mais il ne pourra pas copier le comment.
• 14:49
  Alors,
• 14:49
  bien entendu,
• 14:50
  ça prend plusieurs années à construire.
• 14:52
  Mais si vous commencez aujourd'hui,
• 14:53
  vous aurez toujours un avantage par rapport à vos concurrents qui commencent demain.
• 14:57
  Donc,
• 14:58
  ça peut paraître un peu bateau de dire ça.
• 15:00
  Ce que je ne veux pas vous passer comme message,
• 15:02
  c'est de se dire c'est trop tard,
• 15:03
  on ne peut plus le faire.
• 15:04
  Non,
• 15:04
  commencez.
• 15:05
  D'ailleurs,
• 15:05
  vous êtes probablement pas au début,
• 15:06
  vous avez déjà commencé le chemin.
• 15:08
  Ce qu'il faut,
• 15:08
  c'est continuer ce chemin,
• 15:09
  en avoir conscience et mettre en place ce qui est nécessaire pour avancer plus vite sur ce chemin.
• 15:14
  Et déjà,
• 15:14
  se poser les questions,
• 15:15
  en fait.
• 15:16
  Juste écouter ce podcast et vous dire Merci.
• 15:18
  OK,
• 15:18
  je prends conscience de ça.
• 15:19
  Qu'est-ce que je peux faire ?
• 15:20
  Quelles sont les premières actions que je peux mettre en place ?
• 15:22
  C'est déjà avancer,
• 15:23
  probablement plus vite que vos concurrents.
• 15:25
  Pour bien comprendre cette idée d'avantage concurrentiel en combinant un positionnement fort,
• 15:30
  une marque forte,
• 15:31
  avec une expérience et une culture d'entreprise forte comme avantage concurrentiel unique,
• 15:37
  je vais vous proposer deux exemples.
• 15:39
  Le premier exemple,
• 15:40
  c'est HubSpot.
• 15:41
  HubSpot s'est fait connaître notamment par son CRM.
• 15:43
  Et leur marque s'est construite autour du positionnement
• 15:46
  « solve for the customer » .
• 15:48
  Donc,
• 15:48
  résoudre pour le client,
• 15:49
  résoudre les problèmes pour le client.
• 15:51
  Donc,
• 15:51
  avant de vendre quoi que ce soit,
• 15:53
  ils ont bâti vraiment leur réputation en offrant plein de ressources éducatives.
• 15:57
  Je pense qu'on a tous été sur le blog de HubSpot pour se documenter,
• 16:01
  pour se former parce qu'ils mettent plein d'outils gratuits en ligne,
• 16:03
  des signatures d'email.
• 16:04
  Il y a énormément de choses sur leur blog.
• 16:06
  Captez et dire,
• 16:07
  on résout vos problèmes.
• 16:08
  Et il y a même une partie qui est gratuite.
• 16:10
  Ils ont un territoire de marque qui est excessivement reconnaissable.
• 16:13
  C'est très pédagogique.
• 16:15
  C'est très amical comme marque.
• 16:17
  Il y a beaucoup de ressources,
• 16:19
  c'est très simple,
• 16:20
  tout est dans la simplicité,
• 16:21
  l'explication,
• 16:22
  le côté orienté très pratique également.
• 16:25
  Et en fait,
• 16:25
  ils ont déployé en interne un code,
• 16:27
  qu'ils appellent un culture code,
• 16:29
  code de leur culture si je traduis littéralement,
• 16:32
  qui explique aux collaborateurs comment appliquer cette culture et ce positionnement au niveau des comportements chaque jour dans leur travail.
• 16:41
  Ça va du comment je pitch,
• 16:43
  évidemment,
• 16:43
  ça peut paraître un peu basique,
• 16:44
  mais ça en fait partie.
• 16:46
  Partez !
• 16:46
  La partie,
• 16:46
  évidemment,
• 16:47
  commerciale,
• 16:47
  la partie support,
• 16:49
  dans le management,
• 16:49
  comment je réagis.
• 16:50
  En fait,
• 16:51
  ils ne vendent pas juste leur logiciel,
• 16:52
  ils vendent la philosophie autour de leur logiciel.
• 16:56
  Et c'est vraiment comme ça,
• 16:57
  en alignant leurs produits,
• 16:58
  leur positionnement et l'expérience qu'ils font vivre,
• 17:01
  qu'ils arrivent à créer un maximum de confiance auprès de leurs utilisateurs et auprès de leurs futurs clients.
• 17:06
  Et si je vous partage une expérience plus personnelle,
• 17:08
  au sein de My Marketing Experience,
• 17:10
  notre agence marketing avec mon associé,
• 17:13
  partenaire et sœur,
• 17:15
  Laurie,
• 17:16
  Et on s'astreint énormément à cette pratique de se questionner sur notre positionnement.
• 17:21
  Et est-ce que cette marque et ce positionnement sont bien alignés avec notre culture et l'expérience qu'on fait vivre à nos clients ?
• 17:28
  Je ne dis pas que c'est simple,
• 17:29
  mais en tout cas,
• 17:29
  la question,
• 17:29
  on se la pose depuis le premier jour sur comment faire.
• 17:32
  Alors déjà,
• 17:33
  notre positionnement,
• 17:34
  il est relativement simple.
• 17:36
  On rend accessibles les meilleures stratégies marketing aux entreprises PME,
• 17:42
  notamment en B2.
• 17:43
  Et par accessible,
• 17:44
  on veut dire...
• 17:45
  utilisable,
• 17:46
  implémentable,
• 17:47
  que ce soit au niveau de la stratégie qu'on met en place,
• 17:50
  qu'au niveau de l'exécution.
• 17:51
  Du coup,
• 17:52
  notre territoire de marque va être très orienté sur tout ce qui est expert,
• 17:56
  un niveau qui est senior,
• 17:57
  évidemment,
• 17:58
  mais surtout pas de jargon inutile.
• 17:59
  Ça,
• 17:59
  c'est un feedback qu'on nous fait énormément.
• 18:01
  Il n'y a pas de jargon inutile,
• 18:02
  c'est accessible,
• 18:03
  c'est pédagogique et on veille vraiment à ce que ce territoire se retrouve absolument partout.
• 18:08
  Sur ce podcast,
• 18:09
  évidemment,
• 18:09
  au travers de My Marketing Podcast,
• 18:11
  mais également au travers de 8h08,
• 18:12
  notre newsletter.
• 18:13
  au travers des conférences qu'on peut donner,
• 18:16
  même dans le livre que j'ai écrit au Monde Entrepreneurus,
• 18:18
  l'objectif,
• 18:19
  c'était réellement d'avoir un ton expert,
• 18:21
  de raconter une histoire,
• 18:22
  mais qui rend accessible un maximum de stratégies et de concepts marketing à appliquer sur le terrain.
• 18:29
  Et bien entendu,
• 18:30
  c'est comme ça que ça se passe aussi avec nos clients.
• 18:33
  Un niveau d'expertise élevé,
• 18:35
  mais sans fioritures,
• 18:37
  sans en faire trop.
• 18:37
  En tout cas,
• 18:38
  c'est vraiment ce à quoi on s'astreint et que ce soit toujours actionnable,
• 18:41
  qu'on se dise toujours,
• 18:42
  on fait ça pour...
• 18:43
  obtenir ça,
• 18:44
  on n'en fait pas trop,
• 18:45
  on sait à chaque fois pourquoi on fait.
• 18:46
  Et cette marque et ce territoire de marque,
• 18:49
  ça conditionne également directement notre façon de travailler avec nos clients.
• 18:53
  On ne fait pas des stratégies théoriques,
• 18:55
  jamais.
• 18:56
  On prend systématiquement en considération le contexte,
• 19:00
  c'est-à-dire qu'on ne peut pas faire des copiers-collés,
• 19:02
  donc on rationalise,
• 19:03
  c'est-à-dire on explique toujours pourquoi les choix,
• 19:06
  pourquoi les recommandations,
• 19:07
  comment on en vient à ces recommandations,
• 19:09
  comment on implémente ces recommandations,
• 19:11
  de manière à ce que ce soit
• 19:12
  quelque chose de le plus pragmatique possible.
• 19:14
  Évidemment,
• 19:15
  c'est quelque chose qui se traduit également entre nous,
• 19:17
  au sein même de My Marketing Experience en interne.
• 19:20
  Quand on travaille avec des clients,
• 19:21
  que ce soit avec des partenaires,
• 19:23
  que ce soit avec des prospects,
• 19:25
  bien entendu,
• 19:26
  ou également lorsqu'on reçoit des personnes en stage,
• 19:29
  eh bien,
• 19:29
  on fait en sorte que ce soit extrêmement concret,
• 19:32
  pragmatique et implémentable.
• 19:35
  Et c'est quand même une grande fierté,
• 19:36
  c'est que très régulièrement,
• 19:37
  on reçoit des messages pour nous faire ce feedback sur nos contenus qui sont...
• 19:42
  accessible,
• 19:43
  très orienté résultat,
• 19:44
  très orienté concret,
• 19:45
  et ça nous conforte dans l'idée qu'il faut continuer.
• 19:48
  Et c'est une transition toute trouvée.
• 19:50
  Puisque dans cette dernière partie,
• 19:52
  on va parler de concrètement qu'est-ce que vous pouvez vous-même activer suite à l'écoute de ce podcast.
• 19:59
  La première étape,
• 20:00
  commencez par,
• 20:01
  j'ai envie de dire,
• 20:02
  clarifier votre positionnement.
• 20:03
  Vous aurez du mal à aligner quoi que ce soit avec votre positionnement si vous n'avez pas de positionnement.
• 20:08
  Ça paraît un peu logique.
• 20:08
  Donc,
• 20:09
  je ne vous parle pas d'un positionnement qui est mou ou vague.
• 20:12
  Je parle d'un positionnement qui est réfléchi et stratégique.
• 20:15
  Un positionnement qui est solide va répondre à trois questions.
• 20:18
  à qui vous vous adressez,
• 20:20
  quels problèmes vous résolvez mieux que les autres et pourquoi votre approche est différenciante,
• 20:25
  c'est-à-dire elle est différente,
• 20:26
  mais surtout elle apporte de la valeur.
• 20:27
  On a un épisode complet sur les axes de différenciation.
• 20:30
  Vous pouvez aller le regarder.
• 20:31
  C'est un épisode qui a énormément de succès d'ailleurs.
• 20:33
  Quelque chose que vous pouvez faire assez rapidement,
• 20:35
  c'est d'aller questionner vos trois derniers clients et vous leur poser la question tout simplement pourquoi vous nous avez choisis,
• 20:40
  nous,
• 20:41
  plutôt qu'un de nos concurrents ou d'une solution alternative.
• 20:44
  Si la réponse est un peu vague,
• 20:46
  par exemple,
• 20:47
  Vous étiez plus actif,
• 20:49
  vous aviez l'air d'être plus expert.
• 20:52
  J'ai envie de dire pire,
• 20:53
  vous étiez moins cher.
• 20:54
  Vous avez besoin de creuser votre positionnement.
• 20:56
  Là,
• 20:56
  on n'est pas dans le registre du positionnement,
• 20:58
  on est dans le registre de la bonne impression.
• 21:01
  Et du coup,
• 21:01
  ça va devenir excessivement aléatoire d'une entreprise d'un acheteur à l'autre.
• 21:05
  Maintenant que le positionnement est OK,
• 21:06
  étape 2,
• 21:07
  vérifiez que votre culture d'entreprise et votre expérience client soient alignées avec cette promesse de votre positionnement.
• 21:15
  Est-ce que vous faites réellement vivre l'expérience de cette promesse ?
• 21:18
  Une chose que vous pouvez faire,
• 21:20
  c'est de cartographier le parcours client,
• 21:22
  c'est-à-dire un prospect.
• 21:23
  A partir du moment où il devient prospect,
• 21:24
  jusqu'au jour où il devient client,
• 21:25
  qu'il a,
• 21:26
  on va dire,
• 21:27
  que le service ou le produit est délivré.
• 21:29
  Qu'est-ce qui se passe concrètement ?
• 21:31
  Et est-ce qu'à toutes les étapes,
• 21:32
  c'est aligné avec votre promesse et avec s'ils sont venus acheter et chercher ?
• 21:36
  Si vous mesurez uniquement le taux de satisfaction ou ce qu'on appelle aujourd'hui le NSP,
• 21:42
  Net Promoter Score,
• 21:43
  Vous pourrez avoir une note.
• 21:44
  mais vous ne saurez pas,
• 21:46
  là où ça s'est mal passé,
• 21:47
  ce qui a péché.
• 21:48
  Donc c'est pour ça que c'est vraiment intéressant de cartographier et d'identifier est-ce qu'à chaque étape,
• 21:53
  j'offre et j'apporte l'expérience de la promesse que mon acheteur est venu chercher.
• 21:58
  Et troisième et dernière étape,
• 21:59
  protéger l'alignement et la cohérence entre les deux.
• 22:02
  Sincèrement,
• 22:02
  ça a vite fait glissé.
• 22:04
  Dans la vraie vie,
• 22:04
  ce n'est pas aussi facile que ça.
• 22:07
  Chaque décision de recrutement,
• 22:08
  chaque nouveau projet,
• 22:10
  chaque évolution de votre offre notamment,
• 22:11
  de vraiment être...
• 22:12
  évaluer face à une question,
• 22:14
  c'est est-ce que ça reste cohérent avec notre positionnement et notre marque ?
• 22:19
  Est-ce que c'est cohérent avec ce qu'on promet ?
• 22:22
  Est-ce que c'est cohérent avec ce qu'on dit et ce que les Anglais disent,
• 22:26
  claim,
• 22:27
  ce qu'on revendique ?
• 22:29
  Si vous arrivez à instaurer et conserver cet alignement et cette cohérence,
• 22:33
  je peux vous garantir que vous détenez un avantage qui est décisif.
• 22:37
  Si cet épisode vous a plu,
• 22:38
  dites-le en commentaire sur la plateforme d'écoute de votre choix.
• 22:42
  Et n'hésitez pas à vous abonner pour plus de conseils en marketing B2B.
• 22:47
  Cet épisode est maintenant terminé.
• 22:50
  S'il vous a plu,
• 22:51
  n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant.
• 22:55
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• 23:00
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