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Comment fixer ses prix de vente · Créer, lancer & développer son entreprise - par Lucille Misslin | offre, clients, prix & rentabilité

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  L'entrepreneuriat,
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  ce n'est pas inné,
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  mais ça s'apprend.
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  Je suis Lucille,
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  expert comptable diplômé,
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  entrepreneur et fondateur d'Adnea.
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  Business Tips,
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  c'est plein de conseils si vous voulez vous lancer dans l'entrepreneuriat ou si vous y êtes déjà.
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  Allez,
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  c'est parti !
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  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans l'épisode numéro 14 du podcast Business Tips,
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  cet épisode qui est aujourd'hui consacré à comment fixer ses prix de vente.
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  On en discute ensemble et puis comme d'habitude à la fin de l'épisode,
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  je vous fais un petit récapitulatif de tout ce qu'on s'est dit.
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  Alors,
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  comment déterminer ses prix de vente ?
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  C'est un sujet qui revient vraiment très souvent chez des futurs entrepreneurs et aussi chez les entrepreneurs qui se lancent dans un nouveau projet entrepreneurial ou qui souhaitent tout simplement revoir les prix qu'ils pratiquent.
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  C'est toujours un petit peu compliqué de savoir combien on va vendre son produit,
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  combien on va vendre son service.
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  Et justement,
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  dans cette lignée-là,
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  eh bien,
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  je n'ai pas de solution toute faite ou de recette magique pour vous dire que votre prix de vente,
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  il doit être de temps ou de temps.
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  Vous allez comprendre pourquoi au cours de l'épisode.
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  En fait,
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  c'est un vrai travail que vous allez devoir faire,
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  un vrai travail de recherche,
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  un vrai travail de calcul.
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  aussi.
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  Mais par contre,
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  comme à mon habitude,
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  je ne vais pas vous donner le poisson que vous voulez pêcher,
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  mais je vais plutôt vous donner la canne à pêche,
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  donc les bons outils.
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  Allez,
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  on rentre dans le vif du sujet.
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  Donc pour fixer vos prix de vente,
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  il y a trois points sur lesquels vous devez être attentif et qui sont très très très importants.
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  J'insiste sur le fait qu'ils soient très importants parce que sans les prendre en considération,
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  Vous risquez un impact négatif sur votre business qui peut être très significatif.
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  Je vous expliquerai pourquoi.
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  Le premier élément que vous devez prendre en compte,
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  c'est l'élément financier.
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  Et oui,
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  vous l'avez certainement constaté,
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  je ne déroge pas à ma profession qui est l'expertise comptable,
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  donc forcément je vais vous coller un élément financier dans les trois points qui sont importants.
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  Pourquoi l'élément financier ?
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  Alors on va...
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  particulièrement parler du seuil de rentabilité.
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  En fait votre entreprise,
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  ça vous le savez,
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  elle n'est pas destinée,
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  elle n'a pas vocation à réaliser des pertes.
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  Elle a vocation justement à réaliser du bénéfice.
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  Donc elle doit être à minima,
• 2:40
  à minima,
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  en mesure de réaliser le chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir les charges.
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  C'est à dire qu'elle doit à minima atteindre le seuil de rentabilité et au moins être à zéro.
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  Ça c'est le minimum que votre entreprise doit réussir à faire.
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  Quand je dis qu'elle doit être en mesure de réaliser le chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir les charges,
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  quand je parle de vos charges,
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  c'est vos charges variables,
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  mais aussi vos charges fixes.
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  On va juste faire un petit rappel de ces deux notions-là,
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  les charges variables et les charges fixes.
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  Les charges variables,
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  c'est quoi ?
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  C'est les charges qui sont directement liées à la réalisation de votre chiffre d'affaires.
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  Je vous prends un exemple,
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  vous vendez une bougie.
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  Les charges qui sont variables,
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  c'est celles qui concourent directement à la...
• 3:23
  fabrication de votre bougie.
• 3:25
  Donc votre cire,
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  votre mèche,
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  le parfum que vous utilisez si vous mettez du parfum,
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  le colorant,
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  le contenant,
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  etc.
• 3:35
  Ça,
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  ce sont vos charges variables et elles varient en fait.
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  Pourquoi on dit qu'elles sont variables ?
• 3:40
  Parce qu'en fait,
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  elles varient en fonction du nombre de produits que vous vendez,
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  du chiffre d'affaires que vous réalisez.
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  Puisque plus vous réalisez de chiffre d'affaires,
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  plus vous vendez de produits.
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  Donc forcément,
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  plus vous avez de charges.
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  Donc ce sont des charges qu'on appelle variables,
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  puisqu'elles varient en fonction de votre chiffre.
• 3:58
  Ensuite,
• 3:58
  vous avez vos charges fixes.
• 4:00
  Et là,
• 4:00
  dans les charges fixes,
• 4:01
  en fait,
• 4:02
  c'est plutôt les charges structurelles qui sont liées à la structure même de votre entreprise.
• 4:09
  Par exemple,
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  le loyer que vous payez pour votre magasin ou pour votre local professionnel,
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  les honoraires que vous payez à votre expert comptable,
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  à votre avocat.
• 4:20
  les locations de votre matériel informatique,
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  les abonnements que vous payez à votre documentation professionnelle.
• 4:27
  Enfin,
• 4:28
  voilà,
• 4:28
  ça,
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  ce sont vraiment les charges de structure.
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  Pourquoi il est important de prendre en compte cet élément financier et particulièrement le seuil de rentabilité ?
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  Parce que si vous ne l'atteignez pas,
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  votre seuil de rentabilité,
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  qu'est-ce qui va se passer à un moment donné ?
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  Vous allez avoir des problèmes de trésorerie,
• 4:45
  ça vous vous en doutez bien,
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  puisque vous aurez plus de charges à payer que de chiffre d'affaires.
• 4:50
  Et dans ce cas-là,
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  même si votre banque va vous suivre dans une difficulté de trésorerie,
• 4:55
  elle ne vous suivra pas très longtemps,
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  puisqu'elle va vous suivre dans une difficulté de trésor qui est passagère.
• 5:00
  Mais si la difficulté,
• 5:01
  elle perdure,
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  c'est que fondamentalement,
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  vous avez peut-être un problème de rentabilité de votre activité.
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  Et là,
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  c'est la structure même de votre activité qu'il faut revoir.
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  La banque n'a pas vocation à financer des activités qui réalisent des pertes,
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  qui ne sont pas rentables.
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  De même,
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  vous pourrez peut-être assurer financièrement par vos économies personnelles ou par le fait que vous ne prenez pas de salaire,
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  par exemple,
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  la survie de votre entreprise.
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  Mais le problème,
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  c'est qu'à un moment donné,
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  l'argent,
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  c'est comme le pétrole.
• 5:32
  Quand il n'y en a plus,
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  il n'y en a plus.
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  Donc,
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  c'est pour ça qu'il est très,
• 5:35
  très,
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  très important de prendre en compte ce premier élément,
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  qui est un élément financier,
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  votre seuil de rentabilité,
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  qu'on appelle aussi,
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  que vous avez peut-être pu le voir dans vos lectures,
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  ou dans vos écoutes,
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  ou dans vos recherches,
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  on appelle aussi le point mort.
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  Le deuxième élément sur lequel vous devez être attentif,
• 5:57
  c'est la concurrence.
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  Vous devez être cohérent avec votre marché concurrentiel,
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  à moins que vous ayez un élément différenciant très significatif.
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  Pour autant,
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  même avec un avantage concurrentiel de choc,
• 6:13
  vous ne pourrez pas afficher des prix de vente
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  5 fois plus cher que votre concurrence,
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  sinon c'est que vous avez un problème de positionnement et il faudra revoir ce point.
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  Quand je vous dis ça,
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  je vous donne un exemple qui,
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  j'espère,
• 6:30
  va vous permettre de comprendre mon propos.
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  Est-ce que vous avez regardé,
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  enfin là,
• 6:34
  à l'heure où j'enregistre cet épisode,
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  en fait,
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  nous sommes le 8 février,
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  donc c'était la semaine dernière,
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  mercredi dernier,
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  il y avait un épisode...
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  de Qui veut être mon associé sur M6.
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  Et au cours de cet épisode,
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  il y avait un duo de jeunes femmes qui avaient monté une entreprise de production de jeans sur la base de produits recyclés.
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  Donc c'était du prêt-à-porter upcycling.
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  On appelle ça comme ça,
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  prêt-à-porter upcycling.
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  Donc les jeans qu'elles vendaient,
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  c'était quand même des jeans dont les prix de vente étaient affichés entre 150 et
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  200 euros.
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  Alors qu'en moyenne,
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  un jean,
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  vous l'avez entre 50 et 100 euros sur le marché du prêt-à-porter classique.
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  Ce que je veux vous dire,
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  c'est qu'elles ont effectivement un avantage concurrentiel de choc par rapport à leur concurrence.
• 7:33
  C'est-à-dire que leur axe de différenciation,
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  c'est le sourcing.
• 7:42
  Elles produisent leur jean sur la base.
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  de vêtements recyclés.
• 7:48
  Mais là,
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  pour le coup,
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  elles ne peuvent pas se positionner sur un marché de prêt-à-porter classique.
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  Si elles se positionnent sur ce marché-là,
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  elles vont avoir un vrai problème de positionnement.
• 7:59
  Il faut qu'elles se positionnent,
• 8:00
  effectivement,
• 8:00
  sur un marché de prêt-à-porter upcycling.
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  Donc,
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  c'est ça que je veux vous dire.
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  C'est que si vous vendez des produits avec un...
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  Un avantage concurrentiel qui est un axe de différenciation très significatif par rapport à votre concurrence,
• 8:18
  ok,
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  mais vous ne pourrez pour autant pas vendre non plus 5 fois plus cher que votre concurrence,
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  encore une fois,
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  sinon il faudra revoir votre positionnement sur le marché.
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  Donc là,
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  dans ce cas-là,
• 8:30
  dans ce deuxième élément sur lequel vous devez être attentif,
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  c'est de savoir si vous êtes cohérent avec votre marché,
• 8:38
  avec votre...
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  concurrence et le seul moyen de le savoir,
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  c'est d'aller voir ce qui se pratique ailleurs.
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  Alors quand vous avez un commerce physique ou un commerce électronique,
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  il n'y a rien de plus simple,
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  c'est que vous allez checker les prix.
• 8:50
  Vous rentrez dans le magasin,
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  vous rentrez sur le site internet,
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  vous regardez les prix et vous faites un petit travail de recherche,
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  ça vous prend quelques heures et vous arrivez à savoir comment vous êtes positionné par rapport à votre concurrence.
• 9:03
  C'est un peu plus difficile en revanche quand ce sont des prix.
• 9:06
  quand vous êtes un prestataire de service et notamment quand vous faites de l'accompagnement sur mesure.
• 9:10
  Parce que là,
• 9:11
  pour déterminer un prix pratiqué par votre concurrence,
• 9:14
  c'est super compliqué.
• 9:16
  Et je vous donne un exemple dans ma profession.
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  Je ne sais pas si vous avez déjà fait attention,
• 9:21
  mais il est vrai que quasiment aucun expert comptable ne communique un prix fixe sur un accompagnement,
• 9:30
  sur une mission comptable,
• 9:31
  etc.
• 9:32
  Vous ne verrez jamais,
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  enfin je ne pense pas,
• 9:37
  je pense qu'on ne le verra jamais,
• 9:38
  mais vous ne verrez jamais un cabinet d'expertise comptable qui vous dit,
• 9:41
  voilà,
• 9:43
  nous on vous fait la compta pour,
• 9:45
  je ne sais pas...
• 9:46
  2 000 euros hors taxes par an lorsque vous êtes une société de ce type,
• 9:51
  une entreprise de ce type,
• 9:52
  etc.
• 9:53
  Ça,
• 9:53
  vous ne le verrez pas.
• 9:54
  Pourquoi ?
• 9:54
  Parce que le prix des missions d'expertise comptable,
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  de l'accompagnement,
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  il est fonction d'énormément de facteurs.
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  C'est vraiment du sur-mesure et c'est impossible de donner un prix fixe pour telle ou telle mission comptable parce que le prix,
• 10:14
  en fait,
• 10:14
  il va dépendre entre autres.
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  des besoins du client,
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  exprimés ou non,
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  du volume de chiffre d'affaires,
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  et donc du volume à traiter par le cabinet comptable,
• 10:25
  de l'organisation du client,
• 10:27
  etc.
• 10:27
  De savoir ce que lui fait déjà avant de vous transmettre les pièces,
• 10:36
  etc.
• 10:37
  Donc vous voyez que quand on est sur de l'accompagnement sur mesure,
• 10:41
  c'est quand même hyper compliqué de savoir ce que pratique.
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  La concurrence.
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  Alors évidemment,
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  il y a quelques solutions pour savoir ce que fait vos concurrents.
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  La solution la plus logique et à laquelle on pense tous tout de suite,
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  c'est se faire passer pour un faux client.
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  Oui,
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  vous pouvez,
• 11:07
  mais effectivement,
• 11:10
  vous pourrez récupérer cette information de prix.
• 11:12
  Mais par contre,
• 11:13
  on va vous démasquer relativement vite.
• 11:16
  Vous verrez le jour où vous serez entrepreneur.
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  Si vous l'êtes déjà,
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  je suis sûre que vous allez être d'accord avec moi.
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  C'est que les entrepreneurs ont un radar à faux clients qui est en mode activé toute la journée.
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  Donc vous allez pouvoir récupérer cette info.
• 11:33
  Et encore,
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  je ne suis même pas sûre qu'on va vous la dire parce qu'on va essayer effectivement de vous tirer les verres du nez.
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  Et puis on va très vite voir que vous êtes un...
• 11:45
  Un faux client.
• 11:47
  Donc dans cette situation,
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  la seule chose que je peux vous conseiller de faire,
• 11:50
  c'est de mobiliser votre réseau personnel ou professionnel pour récupérer le maximum d'informations possibles et d'essayer d'établir une fourchette de prix.
• 12:00
  Vous n'arriverez jamais à définir un prix exact pratiqué par vos concurrents,
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  mais à minima une fourchette.
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  Et ce sera déjà pas mal pour savoir comment vous vous placez.
• 12:10
  Après,
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  si vous connaissez bien votre secteur d'activité,
• 12:12
  en principe...
• 12:13
  Vous connaissez déjà cette fourchette de prix pratiquée par vos concurrents.
• 12:16
  Maintenant,
• 12:20
  il n'est pas négligeable d'aller quand même à la pêche aux infos,
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  histoire de refaire une petite mise à jour peut-être des informations que vous avez déjà.
• 12:30
  Le troisième élément sur lequel vous devez être attentif,
• 12:33
  qui est tout aussi important que les deux premiers,
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  donc l'élément financier et l'élément concurrentiel,
• 12:38
  eh bien c'est vous.
• 12:39
  Et oui,
• 12:40
  vous rentrez dans la...
• 12:42
  chers amis entrepreneurs,
• 12:44
  dans la fixation de vos prix de vente.
• 12:46
  Pourquoi ?
• 12:47
  Parce qu'en fait,
• 12:48
  vos prix de vente vont aussi être fonction de vos ambitions.
• 12:52
  Vos ambitions,
• 12:52
  qu'elles soient personnelles ou professionnelles.
• 12:55
  Alors quand je vous dis
• 12:57
  Quand je vous parle de vos ambitions personnelles,
• 12:59
  c'est très simple,
• 13:00
  c'est la rémunération que vous souhaitez avoir,
• 13:03
  que vous souhaitez tirer de votre business.
• 13:06
  Donc ici,
• 13:06
  il s'agit de la rajouter à vos charges,
• 13:08
  elle va en fait rentrer dans le calcul de votre seuil de rentabilité.
• 13:12
  Donc là,
• 13:13
  quand vous travaillez sur vos ambitions perso,
• 13:16
  il faudra reprendre le premier élément financier,
• 13:19
  reprendre votre calcul de seuil de rentabilité et intégrer la rémunération que vous souhaitez percevoir de votre business.
• 13:26
  Merci.
• 13:27
  Ensuite,
• 13:29
  toujours dans les ambitions,
• 13:30
  vos ambitions professionnelles.
• 13:32
  En fait,
• 13:33
  vos ambitions professionnelles,
• 13:34
  c'est le niveau de chiffre d'affaires que vous souhaitez atteindre avec votre entreprise en fonction de vos objectifs.
• 13:40
  Je ne sais pas si vous avez un objectif de revente de votre entreprise à plus ou moins long terme ou si vous avez un objectif de croissance,
• 13:49
  de développement ou encore le niveau de bénéfice que vous souhaitez réaliser.
• 13:54
  Ici,
• 13:54
  on va prendre en considération vos ambitions professionnelles.
• 14:01
  On va appliquer la méthode bottom-up,
• 14:03
  c'est-à-dire la méthode qui va de bas en haut.
• 14:06
  Vous allez prendre votre bénéfice idéal à réaliser,
• 14:09
  donc vraiment votre objectif de bénéfice,
• 14:13
  et vous allez remonter petit à petit toutes vos charges.
• 14:16
  Et enfin,
• 14:17
  vous terminerez par déterminer votre chiffre d'affaires à réaliser pour atteindre cet objectif de bénéfice idéal.
• 14:23
  que vous répartirez,
• 14:24
  donc le chiffre d'affaires que vous répartirez sur votre offre de produits ou de services,
• 14:29
  et du coup sur votre panier moyen,
• 14:32
  où ça déterminera votre taux journalier moyen ou votre taux horaire de facturation.
• 14:41
  Dernier élément,
• 14:42
  c'est pour les prestataires de services.
• 14:45
  Alors,
• 14:46
  on reste toujours dans l'élément personnel,
• 14:47
  mais là,
• 14:50
  ça s'adresse plutôt aux prestataires de services,
• 14:52
  donc formateurs,
• 14:53
  coachs,
• 14:54
  activités libérales.
• 14:56
  Il y a un point supplémentaire que vous devez prendre en considération dans cette troisième partie,
• 15:01
  c'est votre temps.
• 15:03
  Pourquoi ?
• 15:04
  Alors oui,
• 15:05
  la célèbre phrase le temps,
• 15:06
  c'est de l'argent
• 15:07
  Bien entendu,
• 15:08
  oui,
• 15:09
  effectivement,
• 15:09
  en fait,
• 15:10
  ça va un peu plus loin que ça,
• 15:11
  c'est que votre temps,
• 15:12
  c'est votre principale ressource.
• 15:14
  C'est votre principale ressource de réalisation de chiffre d'affaires.
• 15:17
  Donc si vous souhaitez,
• 15:19
  je vous donne un exemple,
• 15:20
  si vous souhaitez réaliser un chiffre d'affaires de 50 000 euros par mois en facturant 50 euros de l'heure,
• 15:26
  vous faites une division toute simple et vous pourrez constater qu'il faudra consacrer 1000 heures de travail à vous seul.
• 15:34
  Sachant qu'une journée fait 24 heures et qu'il y a 30 jours dans le mois,
• 15:36
  vous voyez que c'est pas...
• 15:37
  parfaitement impossible.
• 15:39
  Donc là,
• 15:39
  il faudra effectivement revoir vos ambitions de chiffre d'affaires ou alors revoir simplement votre taux de facturation horaire.
• 15:47
  Par contre,
• 15:48
  toujours en prenant le même exemple relativement simple,
• 15:52
  si vous visez 5000 euros par mois de chiffre d'affaires et que vous facturez à raison de 50 euros de l'heure,
• 15:57
  eh bien vous devrez consacrer
• 15:59
  100 heures par mois et donc 25 heures facturables dans la semaine.
• 16:03
  Et là,
• 16:04
  vous voyez bien que c'est largement plus réalisable.
• 16:07
  Donc c'est aussi un élément à prendre en considération,
• 16:10
  votre temps,
• 16:11
  puisque pour les prestataires de services,
• 16:13
  votre temps c'est finalement un peu,
• 16:17
  c'est finalement la charge variable qui va être directement liée à la réalisation de votre chiffre d'affaires.
• 16:27
  Voilà,
• 16:27
  on arrive à la fin de l'épisode.
• 16:28
  Donc,
• 16:30
  comme indiqué au début,
• 16:31
  un petit récap des éléments à prendre en compte dans la détermination de vos prix de vente.
• 16:35
  Donc,
• 16:35
  le premier élément,
• 16:36
  c'est l'élément financier,
• 16:37
  votre seuil de rentabilité.
• 16:39
  Le deuxième élément,
• 16:40
  c'est l'élément concurrentiel,
• 16:42
  les pratiques de votre marché,
• 16:43
  de votre concurrence.
• 16:44
  Et le troisième élément,
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  c'est l'élément personnel,
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  vos ambitions personnelles,
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  vos ambitions professionnelles.
• 16:50
  Et donc,
• 16:51
  pour les prestataires de services,
• 16:53
  votre principale ressource,
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  votre temps.
• 16:55
  Voilà,
• 16:56
  vous avez toutes les clés pour déterminer vos prix de vente.
• 16:59
  A bientôt !
• 17:05
  Merci à toutes et à tous de m'avoir suivi jusqu'à la fin.
• 17:08
  J'espère que cette émission vous a plu.
• 17:10
  Et rendez-vous sur notre page Insta pour me raconter vos retours d'expérience.
• 17:14
  Je suis toujours très curieuse de savoir comment ça s'est passé ou comment ça se passe pour vous.
• 17:19
  A très vite !
• 17:20
  Merci !