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#140_孫子の兵法で読む交渉学⑱「九地篇」その2　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  皆 さ ん、 こ ん に ち は。 星 野 で す。
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  本 日 も 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田 さ ん に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。 こ ん。
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  に ち は。 本 日 も よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  よ ろ し。 く お 願 い い た し ま す。
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  久 保 田 さ ん に は 孫 子 で 読 む 交 渉 学 を テ ー マ に お 話 し い た だ い て い ま す。
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  本 日 の お 話 の 内 容 は ど ん な 内 容 で し ょ う。
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  か は い。 え え。
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  今 回 は 前 回 か ら 始 ま っ た 孫 子 の 第 11 窮 地 編 の そ の 二 に な り ま す。
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  え え。 窮 地 編 の 後 半 に つ い て お 話 し し た い
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  と 思 い ま す。 は い。
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  そ れ で は よ ろ し く お 願 い し ま す。 は い、 え え、 改 め ま し て 皆 さ ん、 こ ん に
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  ち は。 え え。
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  孫 子 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 18回 で す。 え え、 前 回 に 続 い て 窮 地 編 を 見 て い き
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  ま す。 え え、 今 回 は 旧 地 の う ち の 残 り の 四 つ
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  の 地 形 え え、 そ し て 後 半 の リ ー ダ ー シ ッ プ に つ い て お 話 し ま す。
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  え え、 早 速、 地 形 の 残 り 四 つ で す ね。 え え、 旧 地 の 6つ目 頂 地。
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  え え、 こ れ は 重 な る 地 と 書 き ま す。 え え、 頂 地 と は、 敵 地 の 奥 深 く ま で 進
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  ん だ 状 態 を 指 し ま す。 え え、 こ の よ う な 地 で は 何 が 起 き る
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  か。 え え、 長 地 は 退 却 が 難 し く、 兵 士 の 覚
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  悟 が 決 まる の で、 む し ろ 繊 維 が 高 まる の で す。
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  た だ、 一方 で リ ス ク も あ り ま す。 そ れ は 敵 地 に 深 く 侵 入 し て い る こ と
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  に よ る 後 方 か ら の 挟 み 撃 ち で す。 し た が っ て、 こ の 地 で は、 無 駄 な 戦 い
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  を し て 時 間 を 浪 費 し な い、 戦 争 目 的 を 見 失 わ な い、 素 早 く 進 軍 す る と い っ た
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  こ と が 重 要 に な り ま す。 え え、 そ し て こ こ が 面 白 い と こ ろ で す
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  が、 こ の 状 況 は 敵 に と っ て は 産 地 と な り 得 る と い う こ と で す。
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  え え よ っ て、 敵 の 物 資 や 生 活 基 盤 を 抑 え る こ と で 不 安 を 煽 り、 士 気 を 低 下 さ
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  せ ま す。 え え、 つ ま り 超 地 で は 敵 地 に も か か わ
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  ら ず こ ち ら が 強 く な り、 相 手 が 弱 く な る と い っ た 構 造 が 生 ま れ る 可 能 性 が
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  あ る の で す。 え え、 7つ目 は 半 地 さ ん ず い に 乏 し い と
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  書 い て 半。 え、 そ れ に 地 と 書 き ま す。
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  え、 半 地 と は 沼 地 や 水 は け の 悪 い 土 地 え、 自 然 環 境 に よ っ て 進 軍 が 難 し い 場
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  所 の こ と を 言 い ま す。 え 半 と い う 字 は 仰 向 け の 死 体 で す ね。
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  死 者 が 水 面 に 浮 か ん で い る 様 子 を 表 し て お り、 え、 字 の 由 来 か ら し て も 不
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  吉 な 感 じ が し ま す。 え、 こ う し た 場 所 で は チ リ に 不 慣 れ、
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  案 内 人 が い な い？ 状 況 判 断 が 難 し い と い っ た 条 件 も 重
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  な り、 軍 の 動 き が 極 端 に 鈍 り ま す。 え え、 し た が っ て 長 岩 禁 物。
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  直 ち に 脱 出 す る。 こ れ が 鉄 則 で す。
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  え え。 逆 に 言 え ば、 優 れ た 小 水 は あ ら か じ め
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  地 理 を よ く 理 解 し、 現 地 の 情 報 を 活 用 す る こ と で、 そ も そ も こ の よ う な 範 疇
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  に 陥 ら な い よ う に し て い ま す。 え え。
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  8つ目 は 一。 え え 囲 む 地 と 書 き ま す。
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  え え 位 置 と は え え 狭 い 道 を 通 ら な い と 前 進 で き な い、 退 却 も 難 し い、 包 囲
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  さ れ や す い、 そ ん な 地 形 で す。 一 見 危 険 な 場 所 で す が、 使 い 方 次 第 で
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  は 少 な い 兵 で 大 軍 に 対 抗 で き る と い う 特 徴 も あ り ま す。
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  え え。 前 回 お 話 し し た 山 崎 の 戦 い に お け る
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  大 山 崎 は、 光 秀 軍 に と っ て 位 置 で も あ り ま し た。
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  え え、 こ こ で の ポ イ ン ト は、 包 囲 さ れ な い こ と 出 口 を 確 保 す る こ と 動 け る
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  状 態 を 維 持 す る こ と の 三 つ で す。 え え。
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  つ ま り、 自 由 に 動 け る 余 地 を 失 わ な い こ と が 重 要 に な り ま す。
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  え え。 最 後 は 七 死 ぬ 地 と 書 き ま す。
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  え え、 七 と は、 逃 げ 場 が な い、 戦 う し か 生 き 残 る 道 が な い、 そ ん な 極 限 状 態 を
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  指 し ま す。 え え、 こ の 状 態 で は。
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  兵 士 は 覚 悟 を 決 め、 全 力 で 戦 い ま す。 つ ま り、 支 柱 に 勝 つ を 求 め る 状 態 に な
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  る の で す。 た だ、 こ こ で 重 要 な の は、 単 に 兵 士 を
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  追 い 詰 め れ ば い い と い う わ け で は な い と い う こ と で す。
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  え え。 有 名 な 例 が、 第 14回 急 変 変 そ の 一 で 少
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  し 触 れ た 畏 敬 の 戦 い に お け る 関 心 の、 い わ ゆ る 背 水 の 陣 で す。
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  え え、 関 心 は？ あ ら か じ め 準 備 を 整 え た 上 で、 あ え て
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  退 路 を 断 つ よ う な 配 置 を 取 り、 兵 士 に 戦 う し か な い と 思 わ せ ま し た。
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  え え、 こ う す る こ と で 兵 士 の 力 を 最 大 限 に 引 き 出 し た の で す。
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  し か し、 そ の 関 心 に は、 え え 絶 体 絶 命 の 状 況 だ が、 上 昇 将 軍 な の だ か ら 何 か
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  訳 が あ る に 違 い な い と い う 兵 士 か ら の 厚 い 信 頼 が 前 提 と し て あ っ た の で
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  す。 え え、 孫 子 は。
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  兵 士 を 無 駄 に 疲 弊 さ せ ず、 士 気 を 高 め、 意 図 を 読 ま せ ず に 運 用 す る。
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  そ の よ う な 軍 を 質 に 置 け ば 必 ず 全 力 で 戦 う と 述 べ て い ま す が、 無 駄 に 疲 弊
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  さ せ ず 士 気 を 高 め と は、 そ の 根 底 に 兵 士 が 命 を か け て 戦 う に 至 る 信 頼 関 係
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  が あ る と い う こ と な の で す。 こ こ ま で で、 窮 地 編 の 前 半 を 見 て き ま
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  し た。 え え、 場 所 や 状 況 に よ っ て 人 の 心 理 が
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  変 わ り、 結 果 が 変 わ る。 こ れ を 体 系 的 に 整 理 し た の が、 窮 地 編
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  の 前 半 だ と 言 え ま す。 そ し て 後 半 で は さ ら に 重 要 な テ ー マ
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  が 語 ら れ ま す。 最 終 的 に 勝 敗 を 分 け る も の は 何 か。
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  そ れ は 憔 悴 の リ ー ダ ー シ ッ プ、 つ ま り 統 率 力 で す。
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  そ の 要 点 を 孫 子 は え え、 次 の 三 つ に 分 け て 説 明 し て い ま す。
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  え え。 一つ目 は、 兵 士 の 力 を 引 き 出 す。
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  え え 人 は 本 来、 危 険 を 避 け よ う と す る 生 き 物 で す。
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  そ の よ う な 兵 士 た ち を 戦 い に 向 か わ せ る に は、 迷 信 に 頼 ら せ な い、 報 酬 を
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  与 え る、 命 令 を 明 確 に す る、 や る 気 を 引 き 出 す、 そ し て 引 け な い 状 況 を 作 る
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  と い っ た 対 策 が 必 要 で す。 こ う す る こ と で 兵 士 は 集 中 し、 団 結
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  し。 全 力 を 発 揮 す る よ う に な り ま す。
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  え え。 2つ目 は、 組 織 を 一 枚 岩 に す る え え。
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  孫 子 は 理 想 の 軍 を 卒 前 と い う 相 当 の 蛇 に 例 え て い ま す。
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  卒 前 は 頭 を 攻 撃 す れ ば お が 反 撃、 し お を 攻 撃 す れ ば 頭 が 反 撃 し て き ま す。
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  え え、 か と い っ て、 ど う を 攻 撃 す れ ば、 そ の 両 方 が 攻 撃 す る。
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  え、 つ ま り、 ど こ か ら 攻 め ら れ て も 連 動 し、 臨 機 応 変 に 対 処 で き る 組 織 が 理
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  想 だ と 言 っ て い る の で す。 こ れ を 実 現 す る に は、 共 通 の 危 機 を 作
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  る 利 害 を 一 致 さ せ る こ と で、 組 織 を 一 枚 岩 に す る こ と が 重 要 で す。
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  え、 呉 越 同 舟 と い う 故 事 整 合 が あ り ま す が、 求 的 同 士 で あ っ て さ え も 同 じ 危
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  機 に 置 か れ れ ば 協 力 す る よ う に な る の で す。
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  え え。 さ ら に、 作 戦 の 意 図 は ト ッ プ の 中 だ け
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  に と ど め て お く と い う こ と が 重 要 で す。
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  情 報 を 漏 ら さ な い、 退 路 を 断 つ、 や る し か な い 状 況 を 作 る。
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  こ う す る こ と で 組 織 は 一 体 化 し ま す。 逆 に 言 え ば、 敵 に は こ れ を や ら せ な
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  い。 え え、 す な わ ち 敵 組 織 は 分 断 し、 連 携
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  さ せ ず、 指 揮 系 統 を 乱 す。 こ れ が 戦 略 に な り ま す。
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  え え、 3つ目 は 虚 実 を 操 る。 え え、 最 後 は こ こ で す。
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  え え 弱 者 の 戦 略 の 最 初 が 虚 実 編 で あ っ た よ う に、 戦 い と は 虚 と 実 の コ ン ト
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  ロ ー ル の 繰 り 返 し で す。 え え、 そ の ポ イ ン ト は 相 手 の 意 図 に 従
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  っ て い る よ う に 見 せ か け、 油 断 し た 瞬 間 に 一 気 に 攻 め る。
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  孫 子 は こ れ を 初 め は 少 女 の よ う に 大 人 し く し、 そ の 後 は 逃 げ る ウ サ ギ の よ
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  う に 素 早 く と 表 現 し て い ま す。 つ ま り、 軍 曹 編 の 風 林 火 山 え え 静 か な
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  る こ と 林 の ご と く 侵 略 す る こ と 火 の ご と し で す。
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  こ れ を 実 現 す る た め に、 情 報 を 徹 底 的 に 秘 匿 す る こ と が 重 要 な の で す。
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  よ く 敵 を 欺 く に は 味 方 か ら と 言 い ま す が、 関 所 を 閉 じ、 通 信 を 遮 断 し、 計 画
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  は 決 し て 外 に 戻 さ な い。 そ う し て 敵 の 急 所 を つ き、 助 け に 来 た
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  敵 の 援 軍 を 待 ち 伏 せ る の で す。 こ こ ま で で き れ ば 主 導 権 は 完 全 に こ
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  ち ら に あ る と 言 え ま す。 え え。
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  以 上、 今 回 は 窮 地 編 の 中 盤 か ら 後 半 に つ い て お 話 し ま し た。
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  え え、 窮 地 編 は 一 言 で 言 う と 環 境 心 理 統 率、 こ の 三 つ を ど う 扱 う か と い う 話
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  で す。 え え。
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  次 回 は 弱 者 の 戦 略 の ま と め と し て の 窮 地 編 に 当 て は まる 交 渉 事 例 を お 話 し
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  た い と 思 い ま す。 え え。
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  そ れ で は ま た 次 回 お 会 い し ま し ょ う。 あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  ど う も あ り が と う ご ざ い ま し。 た。