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ENZIMAS #312 - Dicas para liderar priorizações difíceis com transparência · Os Agilistas

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  Bom dia, boa tarde, boa noite. Este é mais um episódio de
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  enzimas Breves, reflexões que te ajudam a catalisar o agilismo em
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  sua organização. Olá pessoal, tudo joia?
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  Meu nome é Diego Gonçalves e eu já atuei mais de 15 anos na área
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  comercial, especialmente na fase de negociação e fechamento de
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  médias e grandes contas. Já estive no front comercial,
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  atuando diretamente ali com o consumidor, mas também já atuei
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  como gerente comercial e especialista em captação de
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  recursos nos setores imobiliários e hospitais,
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  respectivamente. Nesses ambientes, a gestão de
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  expectativa não é apenas técnica, é uma questão de ética.
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  E de sobrevivência do negócio. Hoje eu atuo como product oner
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  aqui na DTI, unindo toda essa bagagem de negócios com o mundo
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  da tecnologia. Hoje eu venho aqui para
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  compartilhar com vocês algumas dicas práticas de como encarar
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  um dos maiores desafios do nosso dia a dia, que é como dizer não
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  para um cliente sem estremecer a relação com ele.
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  Na minha visão, a relação ela não estremece por um simples
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  não. Ela pode estremecer por causa de
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  falta de aninhamento, de clareza de valor.
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  Ou simplesmente por falta de segurança para a tomada de
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  decisão ali naquele momento? Então, vamos lá.
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  Eu vou compartilhar com vocês 4 dicas que, na minha trajetória
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  comercial, me ajudaram a transformar o não em um selo de
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  confiança e não em um estremecedor de relações.
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  Dica número 1, o alinhamento começa no dia 01.
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  Negociação não começa na hora de entregar o produto, ela começa
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  muito antes. Se você tem a tendência de dizer
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  sim para cliente. Mesmo sabendo que não vai
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  conseguir integrar, você está apenas plantando uma frustração
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  Futura. Aqui é aquela famosa frase de
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  que o Combinado não sai caro. É extremamente importante porque
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  alinhar a viabilidade logo de cara é o que mantém a base de
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  confiança intacta. Dica número 2, antes de negar,
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  você precisa praticar escuta ativa.
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  Busque acolher a dor do stakeholder.
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  Mas aqui vai a dica importantíssima, lembre se que
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  acolher não é fazer. Mostrar que você acolheu e
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  entendeu a importância do pedido para o negócio dele.
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  O cliente já se sente compreendido e com isso,
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  automaticamente ele baixa a guarda e assim isso vai abrir as
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  portas e nos dá a licença necessária para sermos
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  consultivos nos próximos passos. Dica número 3, traga o cliente
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  para o Tabuleiro de investimentos.
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  Dizer não de forma consultiva é basicamente trazer o curso de
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  oportunidade para a mesa, em vez de negar de uma forma seca.
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  Traga o. Cliente para o seu lado,
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  pergunte, se focarmos nisso agora, o que que vamos ter que
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  abrir mão em troca? Com isso, ele começa a entender
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  que o backlog não é uma lista de desejos, eSIM 1 Tabuleiro de
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  investimentos. Quando o cliente começa a
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  enxergar esse movimento, o seu não vira uma escolha estratégica
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  dele próprio e não uma simples vontade.
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  Sua dica número 4, seja o protetor do investimento.
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  Ainda no assunto anterior, que é o investimento todo, decisor
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  ele. Pensa em risco mesmo quando ele
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  não fala sobre isso? Dizer não para certas escolhas é
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  zelar pelo dinheiro do cliente. Faça com que ele entenda isso.
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  Por exemplo, um produto estilo frankenstein que recebeu muito
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  sins ao longo de sua jornada, ele fica automaticamente caro de
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  se manter e difícil de evoluir. Mas quando você mostra que o seu
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  não garante que o produto dele será sustentável, escalável e
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  rentável, você deixa de ser apenas um executor.
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  E. Passa a ser um consultor
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  estratégico para o investimento daquele stakeholder.
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  Para fechar, pense no seguinte, você confiaria em um engenheiro
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  que diz sim para um puxadinho, que comprometeria toda a
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  estrutura de um prédio, fazendo com que o prazo da construção
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  extrapolasse e o valor do investimento também
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  extrapolasse? Vertinojamente?
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  Então, na tecnologia é a mesma lógica.
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  O impacto vai muito além do código.
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  Eu deixo aqui uma provocação para vocês, se seu cliente
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  pedisse algo importante, mais complexo, a.
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  Agora, você teria a coragem de proteger o projeto dele com um
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  não? Quanto mais fundamentada for a
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  sua resposta, menores são as chances de você perder a
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  confiança dele. Dizer não depois de demonstrar a
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  empatia e acima de tudo com transparência, não vai separar
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  você do cliente, muito pelo contrário, vai conectar você
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  mais ainda com ele. Eu fico por aqui e agradeço
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  imensamente a oportunidade de compartilhar minha experiência
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  através dessa enzima com vocês, até a próxima pessoa.