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Clube do Livro: Dobre Seus Lucros - Aumentar as Vendas (Parte IV) · ED Podcast [@arthurdantaslemos]

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Seja muito bem-vindo a mais um clube do livro aqui no podcast
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segredo financeiro, João falar sobre vendas NOS próximos
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capítulos aqui que a gente vai ler o livro dobre seus lucros.
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Há um pouco sobre precificação. Aqui é um assunto que você pode
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utilizar em clientes se você construa financeiro, mas você
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pode utilizar na sua própria vida, não é para ser trabalha.
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Se você é autônomo ou empreendedor, enfim, conteúdo
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muito relevante. É só um observação aqui antes da
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gente começa a leitura. A no início de Janeiro de 23, a
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gente fez a nossa Convenção anual.
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É e tivemos um algumas palestras lá, Sofia, será que palestrou
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lá? Falou sobre proposta cultura foi
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ovacionada o Tiago seriam também palestrou lá, ele falou sobre
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criatividade, né? Processo consciente de
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construção de criatividade. O que é que a gente pode fazer
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para se tornar mais criativo se isso é possível?
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Se não e tal, Eu Não vou replicar palestra dele aqui em
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palestra marcou muito, porque várias coisas que ele falou
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intuitivamente eu fazia. Mais uma das coisas que estava
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lá não dita com essas palavras, mas foi a importância de
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repertório. Porque a.
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Você. Obs observar como alguém fez
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algo, não é ou ter algum outro conhecimento que não seja
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necessariamente vinculado aquela indústria ou aquele problema ou
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aquele grupo? Às vezes, inconscientemente,
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você fisga essa forma de fazer. De uma outra bagagem, outra
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história, outra indústria, outras empresas, outras
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experiências e aplica isso lá. Isso se manifesta de várias
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formas. Então veja que coisa maluca, né?
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Eu falei aqui no começo dos seus lucros.
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O esse livro foi um livro que eu e li algumas vezes EE me ajudou
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a construir a mentalidade. Como a gente encara o processo
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de vendas. No meio da leitura que não é
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para você que está NOS ouvindo, é comum.
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Eu encontro com brunão e a gente grava 23 episódios na antepara
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para gravar. Monta todo o cenário antes de
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aproveito e gravam os 23 episódios.
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E no meio de 11 desses, eu disse assim, Porra uma forma de você
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encarar o processo de vendas é como um processo que é um
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processo complicado que requer aperfeiçoamento contínuo, o que
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significa que você está sempre estudando.
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E você quer que isso aconteça? Porque você vai sempre
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destravando oportunidades e tal não sei quê.
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E aí depois eu vi essa frase no meio, não é a frase destaque
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numa frase negrita assim, no meio do livro Eu falei isso no
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capítulo, no capítulo seguinte ou na posterior, apareceu a
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frase. E esta frase escrita de outra
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forma, está no livro Jovens ambiciosos.
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Então você veja que é? E o que é isso?
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É uma representação prática. Dessa história de que o
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repertório se tornar mais amplo. Aumenta a nossa capacidade de
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encontrar soluções para problemas.
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Porque eu estou falando isso porque isso está muito conectado
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com um processo de vendas. E também porque eu queria dar os
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parabéns Bruno ao nosso ouvinte. Porque são 2 níveis diferentes,
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não é? O primeiro é Eu Não estou vendo
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bobagem, eu estou usando o meu tempo para ouvir podcasts que
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falam de negócios que falam de enfim.
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Então porra ponto positivo e não quer dizer que não exista a hora
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certa para o cara, Né? É é realmente das o pilar,
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então, ontem à noite dá-me grandes aqui no sábado,
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sexta-feira à noite, semana puxada para caralho trabalhar
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até 9 meses. Cheguei em casa, fazer um gim a
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assistir e tal obscena pegadinha porra, para aquele momento não
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era para assistir a palestra de ninguém, não é?
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Agora é. Tem gente que só assistir
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pegadinha aí o cara não é. Você está fazendo uso do tempo,
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o segundo nível. É aqui não se substitui.
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Não é à toa que o cara escreveu um livro de 300 páginas, tá?
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Então vou pegar aqui, por exemplo, a lógica do Cisne
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Negro, a lógica do Cisne Negro tem?
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Eu vou tirar bibliografia. Tem mais de 400, tem 400
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páginas, não é nada de 400 páginas, então porra.
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Aí você assistir um vídeo no YouTube dizendo principais
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conceitos do livro a lógica do Cisne Negro não é a mesma coisa,
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não é? Então esse outro nível não é o
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pensamento de segundo nível do mar que eu estou falando nesse
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outro nível. Cara de verdade melhor do que.
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Algumas pessoas batendo papo. Com um insight sobre algumas
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obras importantes é você conhecê-la na primeira pessoa,
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tendo contato direto com isso, que é o que a gente faz na nossa
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proposta do clube do livro aqui. Então, isso vai ampliar o seu
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repertório? Você pode não estar consciente
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disso quando eu li essa frase a primeira vez Eu Não está
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conseguindo isso aqui, vou utilizar alguma forma e tal ela
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só ficou, né? Então tudo isso aqui para dar os
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parabéns. E não é para a gente, porque o
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cara que está NOS ouvindo agora, Bruno.
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Para ele é natural acompanhar o clube do livro.
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Ele acha a proposta Bacana? Eu estou lendo no meu tempo
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morto e tal é ótimo e tal para ele é natural.
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Mas não é trivial. Não é porque não é todo mundo
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que tem curiosidade intelectual suficiente para conhecer um
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livro tendo contato direto, o papo dos insights é mais
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agradável. Assim como a pegadinha mais
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agradável do que dos insights. Então o nosso ouvinte é um
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ouvinte. Foda é uma pessoa que está
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preocupada com crescimento e que não tenha dúvida nenhuma que
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cada episódio é mais que você escuta do clube do livro.
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Você está ampliando seu repertório, então parabéns por
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isso. Bruno.
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Algum comentário para começar perfeito?
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Só complementando essa essa ideia do repertório?
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E eu acho que é válido. Aqui a gente está lendo nesse
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momento aqui o dobro, seus lucros, né?
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Então é um livro que naturalmente interessa muito.
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Quem é consultou financeira empresarial e quem é dom de
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empresa, quem é empresário, empreendedor etc.
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Mais é o repertório é válido também para quem não é
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consultor. Para quem não tem empresa
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perfeito, porquê estás? Somente isso está gerando um
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puto, está gerando Putin futuramente pode combinar com
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alguma outra coisa aí alguma coisa bem bem interessante.
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Aí estão mais uma vez reforçar esse esse esse parabéns aí é
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isso, então vamos nessa etapa número 66, preços, você não está
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cobrando tudo que você pode cobrar.
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Quase toda empresa se preocupa com a receita, com as vendas e
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com a necessidade de se manter ocupada.
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Maximizar os lucros, não é? A sua principal preocupação,
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embora você diga que é. O resultado aqui?
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Para obter vendas. E se manter ocupada.
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A maioria das empresas esquece dinheiro em cima da mesa quando
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se trata de calcular preços. A primeira regra do cálculo de
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preços é uma regra simples. É daquelas mais sensatas e, no
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entanto, é a mais esquecida de todas.
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Sempre cobre de cada cliente o máximo que ele está disposto a
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pagar. Olha só.
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Há um método de fácil aplicação que o ajudará a identificar
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consideráveis oportunidades de lucros.
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Faça uma lista dos seus 20 maiores clientes.
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Se você vende um produto de consumo destinado ao mercado de
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massa, faça uma lista dos seus 20 maiores varejistas ou
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distribuidores, por exemplo, em termos de consumo, relacione o
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S20 maiores seguimentos de consumidores.
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Enfim, organiza o S20 maiores players aqui ó contratantes.
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Agora para que cada cliente se pergunte Se Eu aumentasse o
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preço em 2%. E é esse cliente?
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Se a resposta for não experimente o mesmo em relação a
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5%, 8%, 12%, 15%. Se as suas respostas forem
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corretas e honestas, você verá que a.
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Certo, os clientes que não suportariam um aumento de preço,
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mas há outros que aceitariam sim.
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Aumentos de 582 × 15%, a não ser que você já faça isso, essa
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oportunidade de aumento de preço está à sua espera, porque não
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existe um corpo de vendedores no mundo que, por iniciativa
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própria, maximize os seus preços.
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Pensem nisso. Que é especial para empresário?
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As pessoas têm elasticidade, preço, então em teoria, você
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quer que o cara bate? A meta está pedindo para vender
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10 coisas. É mais fácil vender 10 coisas de
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1000 do que 10 coisas de 2. Vendendo as coisas de 2000 não é
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2 vezes mais difícil. Mas em teoria, vender com preço
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menor é melhor. Esse cara que bate assim na.
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Então olha só que interessante. Não existe um corpo e o autor
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ele coloca em Itálico essa frase.
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Não existe um corpo de vendedores no planeta que, por
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iniciativa própria, maximize seus preços.
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Os vendedores se interessam unicamente em fechar a venda e
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talvez lhe digam. Olha aí 2% a mais. 5% a mais.
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Alguns talvez ousem dizer que é um insignificância.
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A resposta é que para uma empresa que tem a margem de
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lucro de 1015 ou 25%, aumentos de preços dessa magnitude têm um
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enorme impacto sobre a lucratividade.
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Quem é constou financeira na tecla se sabe disso, mas aqui é
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matemática. Apresentei esse processo ao
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Vice-Presidente e ao Presidente de vendas de uma empresa
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fabricante de motores que os faturamento era de 2000000 por
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ano. Eles terminaram aumentando em
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4.7%, preço médio de toda sua linha de produtos.
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Começamos com o S20 maiores clientes, mas terminamos com um
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total de 65 grandes clientes, os quais apresentavam no conjunto
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98% da receita total. Nosso problema durante o
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processo era o objetivo, não é um cliente perfeitamente
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satisfeito, e SIM 1 cliente que NOS dá o máximo de lucro.
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Que tem a ver com aquele ditado popular que tem que ser bom para
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os 2 lados, não é? Então vamos, trabalhei com esse
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Presidente durante 3 anos e tempos depois, num almoço, ele
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me diz que esse lema foi a coisa mais importante que ele tinha
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aprendido comigo. Outro exemplo, a gerente de uma
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pequena empresa com a qual trabalho não aumenta os preços
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dos seus serviços há 5 anos, quando recomendei que aumentasse
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os preços, ela respondeu, mas o cliente Vai Ficar furioso da
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última vez que eu aumentei o preço 5 anos atrás, foi um
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desastre. Aí ele perguntou, mas o que é
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que aconteceu? Ela Foi um desastre.
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Quero nem lembrar disso. E quantos clientes se queixaram
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11 Monte de cliente se queixou, está quantos uma dúzia de 12?
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É muito cliente, mas ela tinha 150.
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Ele perguntou, quantos desses clientes você perdeu?
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Bom, nem todos aceitaram um aumento, continuaram meus
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clientes, mas se tinha que ver a cara feia que eles fizeram.
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E é maluco, ninguém vai dizer pô realmente velho.
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Você estava precisando aumentar o preço está incomodado, está
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pagando barato e mais não é. As pessoas estão no papel delas
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de achar ruim esses aumentos e assim.
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Porque alguns clientes fizeram cara feia ela normalmente o
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preço a 5 anos. Tendemos a reagir de modo
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exagerado a insatisfação dos clientes, aumentar os preços
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representa uma enorme possibilidade de lucro.
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Tire proveito dela. Proveito dela, né a gente
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aumentou a tabela de preços sugerida até Finance agora no
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final de 2022, mas tem uma coisa.
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É. Eu começo cobrando 1000.
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Porque eu embarquei agora nessa metodologia e tal, mas é porque
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eu sou construo financeiro, por exemplo, eu tenho um cliente que
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continua me contratando é. Às vezes Bruna, a gente acha que
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isso aqui é história de livro. Mais acontece na vida real.
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Porra, você não vai corrigindo a inflação do teu preço, hã?
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Então, ajuste de preço não é para ser uma coisa, é esquisita,
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não é, é faz parte, faz parte e encarar dessa forma.
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Quando você olha para o impacto, enquadramento estreito você pode
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ter aquela reação do vendedor, há +2% e tal quando você olha no
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enquadramento amplo mesmo que você seja autónomo, imagina se a
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postura impacto dela ao longo de 5 anos que foi exemplo que deu
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aqui 5 anos e muito dinheiro, muito dinheiro.
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Etapa 67 primeiro determina o preço, depois o produto ou o
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serviço não vice-versa. A maioria das pessoas decidiu
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que vai vender a um cliente e depois tenta vender pelo maior
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preço possível. Eu faço contrário.
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Primeiro, aquilo que é mais importante cálculo, preço máximo
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que está disposto a pagar. Depois planeja um produto, um
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serviço adequado a esse nível de gasto, assim obtenho de cada
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cliente o máximo de preços de receita e maximiza a receita
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total a coletividade na empresa. Isso que está falando aqui?
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É mais provável de funcionar em prestadores de serviços, hã?
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Quem quer que tenha estudado na escola, os primeiros fundamentos
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de economia deve se lembrar da expressão.
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Com shimmer Surplus, o consumidor excedentes excedente,
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é cedente, consumo. Ela significa que diferentes
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consumidores estão dispostos a pagar diferentes preços pelo
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produto ou serviço ofertado. A teoria económica NOS Diz Que
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Não devemos cobrar o menor preço possível para vender a todos os
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clientes, porque isso reduziria a zero a nossa lucratividade.
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Tão pouco devemos cobrar o maior preço possível.
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Por quê? Embora nossa margem de lucro
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aumentassem, teremos somente um cliente aquele disposto a pagar
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o maior preço de todos. Assim, escolhemos uma faixa de
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preços mediana com a qual perdemos alguns clientes,
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particularmente baratos e damos a outros o produto a um preço
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menor do que estariam dispostos a pagar.
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A boa sorte dos clientes tomam nome de.
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Consumo excedente o qual representa a diferença entre o
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preço que eles pagam e o preço que eles estariam dispostos a
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pagar. Ora, isso pode estar de acordo
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com. Com como manda o figurino na nas
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Na Na nas regras económicas, mas não é o modo correto de dirigir
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empresa, afinal, conheço poucos economistas que ficaram ricos.
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E quando termino engraçado, né? Velho?
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Como tem essas brincadeiras com economistas?
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Richard Taylor, ele mesmo brinca muito com economista, né?
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Você lá Oo noite, por exemplo, e ele fala O Tempo todo tem
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algumas regras de bolso. Por exemplo, se nunca pode fazer
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um jantar climática, 25% das pessoas são economistas.
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Ele tira essas ondas aqui também.
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A. Quando termino meu trabalho de
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construir junto alguma empresa, essa empresa.
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Está vendendo aos consumidores acedentes e não aos seus
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clientes. Calculamos o preço que cada
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grupo de consumidores está disposto a pagar.
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Cobramos esse preço e projetamos uma oferta de produto ou de
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serviço adequada a esse preço para cada cliente ou grupo de
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clientes. E aí você perguntará, Como Eu
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determino o preço que o cliente está disposto a pagar?
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Cenas para o nosso próximo capítulo, que é etapa número 68,
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pergunte aos clientes quanto eles estão dispostos a pagar.
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Sempre que eu estou diante de um cliente em potencial, pergunto,
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quanto ele está disposto a pagar?
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Há muitas maneiras de fazer isso.
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Um dos métodos abaixo funcionará com quase todos os seus
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clientes. Um deles é apresentar faixas de
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preço e anotar a reação do cliente.
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Há quem faça esse tipo de projeto por 50100, 1200-1000,
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dependendo do nível de detalhamento.
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Portanto, para poupar o seu tempo e o meu me deu uma noção
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do nível adequado ao seu orçamento.
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A resposta geralmente vem sob a forma de.
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Podem gastar bem mais que 50000, mas não mais que 100.
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Agora você está perto de conhecer quanto o cliente deseja
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pagar talvez 80000, talvez 95. E pode aperfeiçoar seu cálculo
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sugerindo uma faixa mais estreita. 8095 e deixando que
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ele reage. Ou oferecendo primeiro um
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produto de 80000, elevando o cliente aumentar esse preço
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através de opções adicionais que totalizam 15.
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É uma forma de fazer. Um segundo método é compatível
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com a mentalidade de trabalho em equipa e adotada pelas grandes
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empresas nas suas relações com clientes.
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Nesse caso, eu simplesmente digo ao cliente que estou fazendo.
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Olha. Não teria sentido simplesmente
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Bolar um preço para depois arquitetar um produto ajustado.
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Esse preço, se o meu preço for alto demais, não faremos negócio
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em ambos, perderemos se for baixo demais, você recebe em
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termos de produto, menos do que pretende, precisa, já que
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estamos do mesmo lado, devemos cooperar um com o outro, o meio
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mais direto e você me dizer, quanto quer gastar para que eu
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possa planejar com base nesse preço?
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Depois podemos fazer os ajustes que forem necessários.
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Sim aqui tem uma puta copy, não é?
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Puta copy. Existem vários, existem outras
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variantes e combinação de métodos mais todos levam ao
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mesmo resultado. Sinta-se à vontade para pedir
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que o cliente diga o preço que pretende pagar e aprenda a não
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Tomar a iniciativa de declarar o preço do seu produto ou serviço.
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Lembre-se da seguinte, observações, sempre.
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Lembre-se das seguintes observações sobre a conduta
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humana. Nunca subestime a força de uma
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pergunta direta. Se você fizer alguém?
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Uma pergunta direta a respeito de algo, o impulso da maioria
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das pessoas é responder e responder honestamente.
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Sobre tudo. Presencialmente.
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Não é o que é quando você faz a pergunta pelo WhatsApp ou pelo
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e-mail, você dá tempo de a fuga, mas no chat isso tem de
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funcionar até melhor. E outra coisa é o silêncio, o
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silêncio, o silêncio é, às vezes uma arma de negociação muito
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poderosa. Tenha uma mente, tenha em mente
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esta regra uma vez mencionado preço, quem fala em seguida,
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perna negociação. Quando pede ao cliente que digo
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preço que quer pagar, ele pode hesitar e demonstrar incerteza.
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Mantenha-se calado. Evite a tentação de ajudá-lo a
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sair de uma situação incômoda. Não digo uma palavra.
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O seu silêncio demonstra sua confiança e determinação, mas
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que isso o silêncio é um vazio que clama para ser preenchido.
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Se você ficar calado, mas cedo ou mais tarde, após 10 ou 20
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segundos, o cliente termina mencionando um preço. 10 ou 20
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segundos é tempo, viu chefe? É tempo.
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AE é verdade pra caralho, isso aqui ouvido sabe disso a tapa 69
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a verdade para caralho que eu digo é a questão do.
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Da força do silêncio, Ã e discrimina e está muito
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conectado com confiança. Só consegue segurar silêncio.
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Quem está confiante no processo? E se você não estiver 100%
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confiante, mas você conseguir segurar o silêncio, Você vai
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passar a imagem de QEO bofe já falou aqui que mais importante
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do que a opinião das pessoas e a perseguição das do que as
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pessoas e a percepção das pessoas num processo de namoro,
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até que isso se concretize numa venda.
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Etapa 69, discriminar preços ajuda a vender aos consumidores
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excedentes no mercado de massa. História aqui, certo?
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O teu onde costume hospedar cobra uma diária de 129 USD.
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Por outro lado, possui andares executivos para empresários nas
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quais a diária 250 USD. Sabe o que o hóspede recebe em
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troca de 121 USD a mais. Um jornal e uma refeição matinal
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especial. Custo a mais total para o hotel,
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incluindo mão de obra menos de 5 USD.
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Bom negócio ou não? No entanto, os andares
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executivos ficam lotados antes do resto do hotel.
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Os empresários que viajam não têm de pagar as contas.
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Quem paga são os acionistas, as empresas onde eles trabalham.
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De modo que não se importam com preço subconscientemente, acham
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que recebem um jornal e uma refeição de Graça e, portanto,
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estão fazendo um bom negócio. O hotel oferece ainda uma
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terceira opção. Qualquer Secretária ou agente de
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viagens suficientemente Expedito e competente que telefone,
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exigindo um quarto em um andar executivo ao preço da diária
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comum 129 USD. E lembre ao gerente do hotel a
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frequência com que caminha hóspedes para lá é atendida.
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O gerente a assassina, porque não?
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A não ser que não tenhamos vagas, afinal, oferecer de Graça
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um jornal e uma refeição matinal custaria muito pouco.
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Um dia desses, a funcionária que serve a refeição da manhã
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esqueceu na mesinha do quarto sua lista de hóspedes com as
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respectivas diárias. Assim, soube que os ocupantes
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daquele andar em quartos idênticos, com direito a
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serviços idênticos, pagavam diárias que iam desde 89 até 250
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USD. A única diferença era a
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insistência do agente de viagens e negociar um bom preço.
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Não necessariamente não é Pfeiffer aprende quando você
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comprou e tal mais OKO conceito, talvez o conceito permanece.
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Este exemplo de discriminação de preços mostra como como deveria
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ser no mercado de massa o raciocínio de todos os bons
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comerciantes. Como criar diferenças
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relativamente pequenas, mas altamente significativas nas
22:10
várias ofertas da minha linha de produtos, de modo a cobrar o
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máximo que cada grupo de clientes está disposto a pagar,
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ISTO é, modo a vender a todos os consumidores excedentes.
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Como faz, por exemplo, essa lógica do hotel, acontece com
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companhias aéreas. Exemplos disso existem no mundo
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inteiro, serviço de entrega rápida de correspondência,
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encomendas de 1 dia para o outro às 10:30 da manhã custa mais
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caro vs aquele que entrega de tarde gasolina azul vs gasolina
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super veste gasolina comum e para banana serviço urgente de
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lavandaria vs entrega em 3 dias. E ele até falando, experimente
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dizer que você só pode pagar o preço normal, mas realmente o
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preço da roupa com urgência e verá que sempre funciona.
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Ai os computadores Mac né, dos quais existem inúmeros preços e
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variantes. Não sei se é assim Hoje, não sei
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se ainda assim Hoje a. Entendi AA capacidade mudo, Giga
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e tal só que é o do computador, né?
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Há um levantamento informal que junto aos meus amigos e
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vizinhos, mostra que muitos preferem comprar o mais caro,
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mas poucos realmente compreendem quais as diferenças entre um
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produto e outro e não sabem se valeu a pena pagar a mais e as
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companhias aéreas mestres em discriminar preços.
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Falamos aqui nas quais a reserva e o mesmo assento do avião tem 3
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preços diferentes, dependendo da energia da esperteza com que
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você negocia sua passagem. Menos Hoje também não é menos
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poder influenciar na negociação da passagem.
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Coisa muito automáticas e tal, mas eles fazem sim, isso.
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É. Tive um comentário aqui.
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A lembrei, mas fazem-se isso? O que é que?
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O que é que é interessante? A gente estava falando mais cedo
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sobre o sistema automático e reflexivo, não é?
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É. Uma forma de descrever isso que
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a gente usa regras gerais não é que as heurísticas nada mais são
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do que Atalhos para você chegar a respostas.
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E é uma regra geral para muita gente.
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Aqui o mais caro tem mais qualidade.
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Então, isso que ele falou de que por vezes o cara o cara prefere
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comprar mais caro, mas ele nem sempre consegue justificar o
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porquê é o mais caro ou se o delta do mais caro não é a
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diferença, ela justifica o que ele recebeu.
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Por quê? Porque ele está comprando.
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Usando essa regra geral, esse atalho buscando mais qualidade,
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mais conforto a é. Mais acesso e por aí vai a
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discriminação de preços está para o mercado de massa.
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Como perguntar pro cliente quanto que ele quer pagar para o
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mercado corporativo? O objetivo é fazer com que cada
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cliente pague o máximo que ele está disposto a pagar.
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E quando você faz isso, o impacto sobre os lucros é
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enorme. E com essa reflexão, a gente vai
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fechar esse episódio de Hoje. Esse episódio agora não é a, mas
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eu já vou deixar o gancho aqui, né?
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É para despertar o interesse do nosso ouvinte para que você
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fique tão interessado no próximo capítulo, Como Eu, porque o
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próximo é O Segredo cobrar o máximo possível.
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Sem perder um único cliente, eu espero que a gente se encontre
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no próximo episódio aqui do podcast.
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Há segredos financeiros estão caminhando agora é real, né?
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Pouquíssimas só esse barulho. Só tem esse página e a gente vai
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concluir mais um livro. Você pode dizer aí que começou o
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ano 2023 lendo mais um livro para sua coleção de leituras e
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de ampliação de repertório, conectando com que eu falei no
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início do episódio. Forte abraço até a próxima.