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COMO CRIAR UM NEGÓCIO DE R$ 500MI COM ANDRÉ PIVETTI, CEO DA FIRST CLASS HOME | BUSINESS BY CÁSSIO PACHECO #90 · MultiStudios

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Fala, pessoal. Sejam bem vindos a mais um
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multitude especial pra quem acha que franquia é só abrir uma
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unidade, esperar dinheiro cair. Hoje a gente vai conversar com
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um cara aqui que construiu mais de 250 unidades no Brasil e
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vamos falar um pouquinho. André pivete, da first class,
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veio contar um pouquinho da história dele aqui e.
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Dar dicas de crescimento, falar um pouquinho de mercado e falar
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das experiências dele. Seja bem-vindo.
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Obrigado, amigo, obrigado, Cássio.
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É um prazer estar aqui com você, nesse nesse estúdio que foi o
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primeiro estúdio que eu gravei, né?
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Afinal de contas, nunca tinha gravado o cara 100% analógico
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começou a cair pro mundo digital.
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Muito obrigado pelo convite. Vamos hoje contar um pouquinho,
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é o começo da sua história e a gente vai dando um, pegando
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alguns gatilhos. Contando as experiências aí que
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você deve ter milhões de experiências pra crescer, a
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empresa de um pra 250 unidades, faturamento de meio bilhão de
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reais projetado e a gente também aqui tá gravando em 2026?
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Então perguntar um pouquinho do ano de 26, vamos falar um
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pouquinho disso, conta um pouquinho como é que começou e.
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Como é que foi essa essa coisa de você começar a force class,
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como é que deu essa história? Aí é, na verdade, eu eu era
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representante comercial, né? É da teka, tecelagem.
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E quando eu comecei a trabalhar na teka, eu já enxerguei de cara
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que existiam só 2 modelos de negócio, que era o modelo de
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negócio de produtos populares, onde eram vendidos em
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supermercados, em lojas de departamento e poucas lojas de
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grifes vendendo produtos bons, mas muito caros.
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E ali eu tive a certeza que se eu tivesse uma empresa no meio
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do caminho, eu poderia conseguir escalar EE.
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Desse sonho nasceu a história da force class, há 26 anos atrás.
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Praticamente, né? Quase que 10 unidades por ano.
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É quase que 10 unidades por ano. No começo, a gente já nasceu com
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essa, com esse propósito de fazer diferente.
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Então eu comecei a falar, por exemplo, de fio, quando ninguém
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no Brasil falava. Eu comecei a falar de 180 fios,
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comecei a falar de percal. Isso era uma coisa que era é é
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muito falada fora do país, mas ninguém no país falava.
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Então, assim, eu já comecei a me distanciar da concorrência.
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A partir disso, daqui a pouco fui ganhando escala, comecei a
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trazer produto importado para dentro do país também, que eram
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produtos de uma qualidade superior a preços que ninguém
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fazia. E aí a faz classe foi ganhando
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corpo ainda com loja própria. Depois veio esse advento da
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gente franquear a marca, coisa que na época eu também era
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contrário, também era contrário. Eu achava que eu IA ter muito
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problema com o franqueado, porque o coisa que eu mais via
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por aí era era guerra de franqueador.
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E franqueado é eu pelo, pela minha forma de ser, de falar
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reto, de falar direto, de não medir as palavras.
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Eu falei, pô, vai dar problema. Mas na verdade, isso foi foi uma
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coisa que acabou sendo 111 ponto positivo da minha gestão
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enquanto fundador da marca. Aproveitando isso é qual foi o
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erro, o mais caro que você cometeu antes de chegar nessas
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260 250 unidades? Aí foram vários erros, né?
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Mas assim. Mais uns 2 assim que você
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considera que realmente? É o primeiro de tudo.
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Foi demorar AA franquear. Porque eu, eu, eu fui muito
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avesso à história da franquia. Eu achava realmente que.
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Eu IA ter muito problema e depois que eu tive o dia a dia
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com a franquia, eu falei, caramba, dá certo, é legal, o
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relacionamento é bom, eu não tenho problema com eles.
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Então assim, eu perdi alguns anos, não franqueando e foi um
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erro, porque é como eu tenho muita facilidade de lidar com as
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pessoas. Eu achava que AAAO meu jeito
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grosso de ser era um problema, mas não é a característica.
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Então é a gente quando fala a verdade, a gente não precisa ter
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compromisso com a memória, né? E eu achava que isso IA dar
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problema, mas não deu, então. Isso foi é é um grande problema
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que eu tive, é lá atrás. E o outro grande problema, eu
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demorei a montar uma estrutura minha, minha 100% minha de
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importação é é de desenvolvimento de produto.
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Eu fazia sempre terceirizado, com com algumas pessoas, e eu
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demorei a tomar essa decisão de fazer isso por conta própria.
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Isso fazem agora uns 78 anos que eu já estou fazendo.
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E perdi uns 5 anos nessa história e eu podia estar hoje
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muito mais parrudo do que eu estou.
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Eu quero contar mais uma, posso, claro.
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E a terceira foi eu demorar a entender que o digital é uma
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ferramenta de ajuda pro franqueado e não é o inimigo do
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franqueado. Mas o franqueado entende isso no
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digital? Então ele, alguns já entendem,
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alguns já entendem porque estão vendo, estão vendo o meu
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movimento, estão vendo o movimento acontecer.
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Outros não entendem, porque assim a unanimidade é burra, mas
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com o tempo eles vão entender, porque se a gente não fizer, a
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gente vai ficar para trás no mercado.
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Pegando 11 pouquinho a gente, eu vou falar um pouquinho dos 3
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assuntos. É, você falou um pouco dessa
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produção hoje. Como é que?
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Como é que vocês veem a produção?
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Você disse que a produção toda hoje você tem fábrica, né?
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Eu tenho, eu tenho. Eu trago o produto de fora.
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Então, de fora. Praticamente 70% do do nosso
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volume é mercado Internacional, vindo de China, de Índia, é de
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Paquistão, e 30% é desenvolvido no Brasil com parcerias com as
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indústrias nacionais que entregam loja a loja.
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Como é que você vê essa mudança nessa parte tributária, como é
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que ela está afetando e que que o que que você está fazendo
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para? Boa, na verdade, na verdade isso
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vai afetar diretamente AA franqueadora, né?
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Na Na parte do do ISS que vai ser um tiro no pé.
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E o que a gente vai fazer mais uma vez é se defender da da
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total falta do governo, né? Nós vamos ter ser ser obrigados
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a levar uma empresa pra dentro do Uruguai, empresa essa que vai
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vender pra pra pra nossa importadora e essa importadora
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vai vender com a margem muito ruim.
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Para as, para as, para as franquias do Brasil inteiro.
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Aliás, não sou eu que estou fazendo não.
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Várias empresas franqueadoras do Brasil estão fazendo o meu mesmo
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movimento. O que que vai acontecer é
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simplesmente tirar recursos de dentro do Brasil e trabalhar com
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recursos fora do país. É ridículo, mas é verdade.
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E eu vou fazer uma outra pergunta, que é de leigo aqui, o
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pessoal tem falado muito em Paraguai e Uruguai.
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Qual a diferença dessa parte tributária?
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Pros 2 tem tem alguma coisa que o fez você ir pro?
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O Uruguai que está melhor que o Paraguai, o pessoal tem falado
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muito aí, né, nas 2 cidades como é?
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Tem até uma lei no Paraguai que eu acho que você produz tudo, só
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bota o botão foi feita por um pra um cara da calça jeans.
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Eu não vou lembrar o nome da empresa, que também tem essa
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parte tributária que ajuda muito, é principalmente é é essa
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área de vocês que tem uma carga muito grande, sim, que tem já.
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Imposto de trazer IOF. Um Monte de outras coisas que
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vocês têm além desse final que bate aqui no Brasil é se você.
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Pegar hoje, por exemplo, tem 2 grandes exemplos, que é a lupo,
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que está no Paraguai, e a duomo, no Paraguai também.
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Então sei. Nem sabia que a duomo?
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É a duomo, produz muito dentro do.
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Paraguai não é? Eu sabia que eles eram muito
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grandes, é? Eles são as maiores a maior
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indústria de cuecas do Brasil, EEA, lupo, com 800 franquias,
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também produzindo lá, né? Mas no caso do Paraguai é muito
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bom pra produção. No caso do Uruguai é diferente
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do Uruguai, é uma trading que é aberta dentro do Uruguai.
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Trading é essa que compra os produtos, é provindos de China,
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de Paquistão, de índio ou de qualquer outro país.
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E essa trading vende pra pra pra importadora do Brasil, e essa
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importadora faz a distribuição. Aí o que que acontece?
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Você deixa de pagar 16% no Brasil.
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Que vai virar 33 ao longo dos próximos 5 anos, que é vai subir
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de ano em ano para pagar lá fora 3%.
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Só que esse 3% você como cresce, você continua comprando e
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vendendo. Então você deixa o lucro lá
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dentro e vai crescer a empresa e vai crescer resultado fora do
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país. Conseguiu entender?
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Consegui só na no básico já é 3% de diferença.
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E vai virar, vai virar 272730. É, vai virar mais?
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E isso é na no produto, é uma margem gigantesca, sim, sem
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dúvida. Você está falando aí, 33, é em 5
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anos, é 1/3 do produto, vai ser de além do imposto básico, é
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mais de 33, não é isso, é isso aí.
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Então é, é botar em 5 anos, ele vai, ele vai ficar mais caro,
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1/3. É, na verdade.
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Querendo ou não, na? Verdade isso é o é o preço que
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vai ser cobrado pelo pelo pelo ISS, né?
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Que é o que é a empresa de serviço, que que é a
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franqueadora. Isso não é para conta da da
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importadora, entendeu? Sim, mas vai chegar no final da.
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Mas, no final, quem paga a conta é o consumidor.
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Então, tem jeito, no final, em 5 anos, todos os assim, todos não.
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Mas vamos lá. A maioria vai crescer 33%, ou
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seja, 1/3 do valor do produto. Ele, ele vai crescer porque você
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tem que pagar. Quem não pagar e ou fizer uma
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manobra boa, vai estar ganhando esse dinheiro.
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Exatamente. Concorda?
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Pelo menos parte dele, pelo menos.
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Parte dele. E aí você pode estar melhorando
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outras coisas ou às vezes até Ah, pô, eu tenho um período que
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eu posso dar desconto, eu posso aumentar a venda.
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Por quê? Porque eu tenho uma margem de
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maleabilidade com isso aí aqui. Não, eu vou ter que ficar preso
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a isso. Se não mudar, claro, é como
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sempre aqui, nada, nada. É que chega chega 1 hora do
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imposto que ele fica tão alto. Que não é vantagem pra ninguém.
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A pessoa acaba deixando de produzir, deixando de comprar,
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porque a carga tributária fica um negócio absurdo.
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Então assim é, é, é. É um contrassenso hoje a
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cobrança dos impostos e ainda mais cobrando o que vai ser
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cobrado pro futuro é um absurdo. Pegando esse esse outro lado do
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do digital, você falou aqui eu soube que você escreveu um
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livro, depois eu quero que você fale um pouquinho do livro.
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E você está entrando nesse meio. É, vamos dizer, tanto digital de
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de do CEO fazer o movimento de mostrar mais a empresa, mas
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também de trazer mais visibilidade para first class.
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Como é que como é que se deu essa, esse movimento aí?
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A gente tava conversando um pouquinho antes.
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Você fez o movimento de de sair para estudar mais, de fazer é.
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Ter grupos, ir pra São Paulo, conta um pouquinho disso pra pra
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a gente aqui sempre busca é mostrar pro pessoal como algumas
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empresas podem melhorar. Então acho que uma dica aí de
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quem tá fazendo essa transformação, acho que é
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importante pra quem às vezes olha e fala assim, não, isso aí
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não muda, não muda a empresa. E a gente tem um exemplo aqui de
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você, a gente tava falando. Que isso está?
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Você viu uma mudança nesse movimento?
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É OA primeira mudança foi a mudança de mindset, né?
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Eu eu tinha certeza absoluta de que o digital IA acabar
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trabalhando a minha rede de franquias.
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Depois de um tempo, eu cheguei a absoluta convicção de que se eu
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não fizesse. O digital, aí sim eu IA
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atrapalhar e muito a rede de franquias.
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Então assim eu consegui enxergar de que o futuro da minha empresa
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seria totalmente obscuro se eu não tivesse.
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É se eu não montasse a omnicanalidade e eu não desse
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acesso aos consumidores a todas as plataformas que eles pudessem
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comprar, a todos os meios que eles pudessem comprar.
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A partir daí eu falei, porra, eu preciso estudar porque eu sou um
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cara 100% analógico, como eu tava falando com você.
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Eu sou da época dos flinkstones, né?
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Então eu falei, pô, eu tenho que adquirir conhecimento.
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Esse conhecimento eu comecei a adquirir através de podcast.
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Eu sou um, eu sou um viciado em podcast.
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Pra você ter ideia, no Spotify, ano passado eu assistia a mais
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de 13000 minutos de de podcast a minha, a minha esposa fica louca
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comigo, ela fala, pô, você quando bota coisa na cabeça, já
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era. A partir daí eu fiz 3 imersões
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em em grupos de imersões diferentes.
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Dentro é de São Paulo. E a cabeça começou a abrir, né?
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Não adianta, porque eu não sabia o que era a cá, que eu não sabia
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o que era a Lídia, eu não sabia exatamente nada, tudo pra mim
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parecia que estava falando japonês.
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Eu falei, pô, eu não posso enquanto fundador da marca, é
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não ter conhecimento a respeito das coisas.
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Depois disso, Cássio é teve um incômodo muito grande em um
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desses, desses, é dessas imersões que eu fui fazer, né,
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cara? Eu cheguei ali, a nossa empresa
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é a maior empresa de cama, mesa e banho do país.
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É a maior rede de franquias e ninguém conhecia Fars class,
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então assim, eu enquanto fundador da marca, eu fiz muitas
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coisas muito boas, mas eu deixei essa história do branding da
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marca e do branding pessoal. Eu nunca cuidei porque na minha
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época a gente tinha que ser muito boa, era de produto, e
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hoje é nem sempre o melhor produto vence, mas o produto
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mais falado, né? Então eu já que eu tenho um
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produto muito bom, eu falei poxa, deixa eu começar a me
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adaptar? EE caí dentro dessa, dessa
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mudança. É de comportamento, tanto das
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lojas quanto da marca, quanto do André, fundador da marca.
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Hoje, o que que você indicaria pra quem tá começando e tava no
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mundo analógico com você? Quais são os passos iniciais que
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você acabou vendo que acabaram valendo a pena pra você?
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Pra encurtar esse caminho, porque querendo ou não, todo
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mundo tem um processo e mas você já fez 11 processo e viu que
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funciona, então talvez você. Consiga dar para o pessoal aqui.
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11 atalhozinho, como que você, pô?
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Ah, eu acho que esse e esse são legais.
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Eu comecei a ler o livro ou escutar podcast digitais dá dá
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algumas dicas é nesse pra quem tá começando agora é sair do
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analógico pra quem às vezes só tava no balcão apesar de ser
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dono fatura bem, mas tá querendo.
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Agora é deixar esse outro lado digital pra todos os.
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Clientes e quem está acompanhando as marcas?
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Eu acho que o primeiro de tudo é a mudança de dentro da pessoa.
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Ela precisa acreditar que ela precisa evoluir enquanto gestor,
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enquanto fundador, enquanto dono do seu negócio.
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Isso é a primeira coisa, apesar de ganhar dinheiro, tá?
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Apesar de ganhar dinheiro. Então, assim, esse recado
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inclusive é para quem ganha dinheiro que mas às vezes você
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está ganhando dinheiro, então o negócio tá, vai perder tração
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daqui a pouco e é Questão de Tempo.
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Depois disso, eu eu posso indicar aqui é eu, eu sou uma,
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outra é, eu leio demais. Então assim, eu ano passado eu
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li 35 livros e todos eles foram livros de negócio, então é até
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comprei, por exemplo, hoje vai chegar de tarde um livro para um
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amigo meu que eu comprei, que foi o mindset, né?
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Eu comprei um livro para ele de presente, então assim é, é é
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mudança de hábito, leitura, podcast, então tem alguns
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podcasts de negócios que são muito.
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Bons se quiser, pode dar o nome aí.
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Então eu vou. Eu vou falar aqui, ó, gestão do
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amanhã, do José salibi neto e do Sandro magaldi.
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Muito bom, porque vai abrindo a cabeça de vocês.
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É outro que eu indico também. É o extremos extremos.
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É bem bacana, tem, tem episódios.
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Muito bons extremos é OG 4, com o nardon e com Alfredo, né?
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Às vezes com Tales. Às vezes com o Tales, mas muito
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mais com o nardon e com o Alfredo.
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Ali é outra coisa que você vai ali.
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Muita gente do mundo digital vai falando.
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Tem um outro que eu comecei a assistir há pouco tempo, que é
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da hotmart, que também fala demais de mundo digital.
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É legal? É dependendo do episódio.
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Joel j, então você vai abrindo a cabeça, não, não, não tem.
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E outra coisa, quanto mais você aprende, mais você descobre que
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você pode evoluir, porque quando você evolui como pessoa, você
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evolui também dentro do seu negócio.
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Agora eu vou vou voltar um pouco mais para área de novo do
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empreendedor e de escalar franquia.
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O que você acha que muda na cabeça do empreendedor quando
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ele sai da primeira para a décima e depois para 100ª?
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Como é que vai? Vai mudando a cabeça do do do
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dono do CEO é quando ele vai tendo esse crescimento.
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Ele ele é o mesmo processo, ou ele só muda, ou ele ele é
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repetitivo, como é que é? Porque assim, querendo ou não,
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você vai ficando muito robusto, que nem você tá hoje, é você tem
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muita efeito cascata de pessoas, processos.
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E entregas, porque você não está falando de 500 pessoas só de
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loja. Você falar 250.
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Se você botar 3 pessoas por loja, dá 750 mais processo, mais
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produto. Então como é que você vê esse
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esse crescimento? EEA, mudança da cabeça de acordo
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que você vai crescendo. É, na verdade, a farsclass está
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entrando no pro 26º ano dela. É, no começo eu era dono, no
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começo eu era dono. Hoje eu virei fundador e CEO,
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né? Eu virei fundador e CEO.
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E assim, o que eu posso garantir para você é que existiram várias
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empresas dentro da farsclass. É o que trouxe a gente da da
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primeira loja, décima loja. Foi um produto muito forte, com
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agressividade de preço, nem não pensando em nada, só em
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sobrevivência. E aí você começa a ganhar
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escala. Quando você vai ganhando escala,
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você começa a olhar, OPA, pera aí, começa eu.
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No nosso caso, por exemplo, eu comecei a olhar para mercado
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Internacional. Eu falei, pô, eu tenho que fazer
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o que os outros não fazem. E aí você começa a evoluir com o
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mercado Internacional, a empresa vai crescendo, vai ganhando
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robustez. Daqui a pouco veio a história da
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franquia, coisa que eu era totalmente avesso, né?
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Mas eu vi que mais uma vez eu estava errado, mais uma vez eu
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estava errado. Daqui a pouco você, pra ter
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franquia, você tem que se colocar no lugar da pessoa, aí
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entra uma palavra chamada empatia.
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Você precisa se colocar no lugar do outro tempo todo e falar, pô,
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isso aqui é bom pro franqueado? Porque é é a relação franqueador
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e franqueado, é uma relação que você precisa é, é enxergar as
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dores do franqueado, se colocar no lugar dele e falar, poxa,
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isso, esse movimento que eu estou fazendo no futuro ou nesse
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ou nesse desero vai ser legal para ele.
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Vai por quê? Porque você está lidando com a
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vida dos outros e assim a fast classifica muito bem.
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Isso é a relação que a gente tem, é uma relação muito
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duradoura, muito forte, muito firme.
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É, e você vai moldando isso de acordo com o tempo.
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É, a gente tem 3 pilares que são fundamentais.
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Você falou inclusive 2 muito Fortes, que a gente é muito bom
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em produto, em processos e em pessoas.
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Se você não tiver um time, é tanto interno quanto de
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franqueados, quanto de colaboradores.
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No Brasil inteiro, você não anda.
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Então, só pra você ter ideia, a gente tem um grupo.
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Eu tenho um grupo de WhatsApp com todos os funcionários da
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rede. E não é grupo de lista de
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transmissão, não é grupo aberto, é inclusive com o produto.
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Quando vem com algum problema, eles escrevem, mandam foto,
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falam comigo, cara, isso é muito bom, porque você diminui as
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dores de cabeça. É, então eu estou.
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Eu estava falando de pessoas, né?
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Processos, pô. Eu trabalho com produto
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importado, a gente trabalha com 6 meses, é, é, é, é de lead time
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do pagamento até chegada do produto, eu tenho que ter
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estoque regulador na nossa importadora.
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Eu tenho que ter estoque regulador nas lojas dos
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franqueados. Eu tenho que trabalhar com
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previsibilidade de giro de produto.
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Então é o tempo todo olhando para frente.
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Se eu não tiver processo bem alinhado, eu estou perdido.
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Eu não aguento. EE, isso eu não existia lá
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atrás. Quantos esse carro você tem
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hoje? Ah, de cabeça fica difícil.
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Não mais ou menos. Eu tenho.
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Eu tenho 20 grupos de produtos muito Fortes.
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Desses 20 grupos de produtos a gente trabalha.
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Com praticamente 4 tamanhos, e aí você entra pra dentro de de
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de cor e estampa e aí dão pelo menos uns 3 4000.
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Não era só só pro pessoal entender que é um número gigante
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de você pensar é em todas essas probabilidades que você tem que
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é, vamos dizer assim, ajustar pra poder estar girando 6 meses
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antes. Estoque antes pra pra quem
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distribui, pra lojista e pra. Franqueado tu tem ainda tem loja
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própria, não? Zero.
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Você, você foi passando e virou tudo. 100% franquia EE outra
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coisa, né? Tem um negócio chamado chamado
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imposto de Fronteira no Brasil, então no Rio de Janeiro, nos
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estados exatamente. Então os preços também são
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diferentes. Por quê?
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Porque tem produto que chega a 14% mais caro, por exemplo, em
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todo o nordeste. Se você vender pelo mesmo preço
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do Rio de Janeiro, esse franqueado do nordeste não ganha
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dinheiro. Então você vê que dentro da
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mesma empresa tem vários modelos de negócios onde você precisa se
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enxergar e enxergar a dor do. Mas aí, como é que faz pra venda
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online? Então pra venda online vale a
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partir do preço da do imposto Fronteira?
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Como vamos dizer que 11 toalha, 100 BRL?
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O imposto de Fronteira, 100 BRL, fazendo de conta que que o que o
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produto do do do Rio de Janeiro custa 88, a gente anuncia a
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partir do 100. A gente ainda anuncia a partir
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do Rio de Janeiro, e aí? Você anuncia a partir do mais.
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Caro a partir da partir do mais caro.
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Outra coisa, AA gente tem muito menos profundidade no site do
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que a gente tem nas lojas físicas.
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E por que disso? Porque na verdade, isso é uma
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transformação, né? A gente era 11 empresa 100%
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analógica, a gente tá se transformando em omnicanalidade.
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Então, por exemplo, meu scao, eu tô montando os scaos agora que
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estão começando a chegar os primeiros scaos por tamanho, por
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cor. Era sempre caixa sortida, cara.
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Então assim, você está vivendo uma transformação de dentro da
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empresa. Tem um Monte de gente que quer
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me matar lá dentro, inclusive. Mas hoje, se eu te perguntar,
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qual seria a porcentagem que o digital faz desse meio bilhão?
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Cara. Mais ou menos.
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Digital o digital hoje não representa nem 3%, a gente vai
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crescer muito. Você é, qual é?
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E aí, vamos lá. É, vamos entrar num pouquinho
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mais de número, em 2025 você vocês atingiram o que tava
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previsto de crescimento. E No No digital ou no em tudo a
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gente a gente teve um ano difícil.
22:34
Ano de 2025 foi muito difícil. A gente tomou pancada alguns
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meses e a gente terminou um pouco acima do ano de 2024, um
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pouco acima. Foi um ano muito difícil.
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Aliás, não foi difícil para, foi foi difícil para o varejo como
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um todo. E na parte digital?
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Digital foi embora porque na verdade eu tinha Brasília
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amarela dentro do digital. Eu não tinha ferramenta nenhuma.
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Eu não fazia nada, não olhava para o digital.
23:00
Eu comecei a olhar. Eu vou te falar que foi do meio
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de 2025 em pra cá pra cá. E agora, para 2026, é, eu queria
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que você separasse a parte do varejo físico, tá?
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O que que você espera aí? Qual é a previsão de de
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crescimento? Tudo.
23:17
E também a gente fala um pouquinho do digital.
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Legal, é muito fácil Oo no meu varejo físico, a minha meta é
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crescer 20% esse ano, com base mesmo nas lojas. 100000000.
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Crescer 20% de venda, crescer milhões, isso isso é.
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E no meu digital eu quero fazer 3 vezes mais.
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Chegar a 10%, chegar 10%, quase. Quase, quase.
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E assim é. É o digital, eu tenho certeza
23:41
que eu chego. O digital eu tenho certeza que
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eu chego. Por quê?
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Porque a minha ferramenta era tão ruim.
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Que só pela força da marca a gente vai conseguir fazer.
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Hoje, hoje, qual que que você vê que seria é o maior impeditivo
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no digital de crescer? Era Eu, eu o cara que mais
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atrapalhava o digital. Era Eu 100%.
24:01
Eu. Você tá falando com a com a
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pessoa certa. Eu atrapalhava o digital a vida
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inteira e assim, o que eu quero? Por que que eu quero crescer
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20%? Na verdade, eu tenho uma coisa
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dentro da first class agora que eu não fazia, que é lançamento
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12 meses no ano. Então eu tô lançando moda em
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roupa de cama. Todo mês chegam de 2 a 4 itens
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novos, que é coleção curta que você chega, o produto é vendido,
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a gente avisa para o nosso grupo de clientes e a gente não tem
24:31
mais esse produto. Daqui a pouco, no mês seguinte
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chegam +2 + 3 + 4 é vendido e a gente não tem mais.
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Então isso vai fazer 111, aumentar o fluxo de de.
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De gente dentro da loja com essa história dos produtos novos,
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muitos produtos, esses, inclusive, escolhidos pelos
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próprios consumidores. Mas isso hoje, como é que é?
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Por exemplo, qual qual o tipo de de de plataforma ou de
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comunicação que você usa hoje, por exemplo, nisso aí que você
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está falando de avisar, ele é um grupo especial.
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Tem alguma coisa disso? Você está trabalhando em cima
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disso ou ele chega na loja e faz um lançamento na?
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Verdade, a gente, a gente trocou a plataforma, a gente virou
25:07
vtex. Né?
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E a gente tem o nosso grupo de clientes VIPs, onde a gente, por
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exemplo, vai lançar um produto antes de lançar.
25:14
Eu peço a informação pro grupo, eles votam a partir da votação
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deles. A gente compra o produto e
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depois, antes de chegar, a gente avisa para as consumidoras que
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tá chegando e por elas terem ajudado a gente nesse nessa
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construção do produto, elas têm um preço diferenciado pra
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chegar. Isso é uma das coisas, outra
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coisa que a gente começou. Que deu super certo.
25:37
Aliás, eu indico para o pessoal do varejo que está assistindo um
25:40
negócio chamado live shop. Eu fiz 3 live shop ano passado e
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as 3 foram um sucesso. Sucesso.
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Live shop é tipo do TikTok ou você faz?
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Não, não, não é. Eu não entrei no TikTok ainda.
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Na verdade, eu contratei um profissional profissional
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brilhante, faz um trabalho muito bom.
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A gente é, faz funil, faz, é, é, é busca ali de no mercado.
26:04
Pessoas que, na imensa maioria, não conheciam a first class.
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É a partir disso, você seleciona o é eles seleciona os itens que
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eles querem ver na live. Depois de selecionado, a gente
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abre, faz 1 hora de live. Com os produtos que foram pré
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selecionados? Que foram pré selecionados por
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eles. E aí a gente vende pelo
26:22
Instagram e vende pela pela plataforma da gente, pra você
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ter ideia, a gente fez 3. É?
26:27
É. Ações dessas, fizemos Black
26:30
Friday, fizemos uma de inverno e fizemos outra no meio do
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caminho. Em cada uma delas, a gente
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vendeu cerca de 500000 BRL em cada uma em 1 hora.
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Número relativamente grande. Pra quem nunca fez nada, pra
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você ter ideia, é é a minha viatex.
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Era a viatex antiga ainda a primeira vez que eu fiz caiu de
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tanta gente que entrou ao mesmo tempo.
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Então assim é, é uma construção de coisas novas, tudo isso.
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Vai de encontro com nosso começo, da nossa conversa.
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Eu só descobri essas coisas porque eu saí da minha zona de
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conforto, comecei a aprender com terceiros, comecei a ouvir e
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através dessas coisas que eu ouvi e aprendi, eu fui trazendo
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inovação para dentro da empresa. Outra coisa que eu queria pegar,
27:13
eu tenho batido muito na tecla aqui que a gente tem acompanhado
27:16
o João Adib e ele é um cara muito arrojado na parte de
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marketing e publicidade e comunicação em geral.
27:26
E ele é um cara hoje que ele investe 12% do que ele fatura
27:30
nessa parte. Qual o investimento hoje médio
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da da first class em cima dessa parte de comunicação?
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Parte de comunicação vai chegar a 4%.
27:40
A gente não é nem meio a gente, não é?
27:43
E por quê? Porque na verdade, eu não tinha
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ferramenta. Então se eu jogasse dinheiro no
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mercado, eu simplesmente IA queimar dinheiro.
27:50
Essa é a verdade. Para a gente chegar nesse nesse
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volume, a gente precisa estar com as plataformas todas
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azeitadas. Então assim, eu contratei uma
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profissional de marketing de fora.
28:00
Agora eu contratei CRM, eu contratei gente para tomar
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conta. É de CR.
28:04
M você dinheiro que você está reestruturando a parte de
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comunicação e marketing para poder acelerar na parte do
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investimento de de marca? É, eu vou falar até você, até
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mais crítico do que você. Eu, eu.
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Você falou, reestruturando, eu estou.
28:19
Vou falar que eu estou. Construindo e estruturando,
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porque, na verdade, não era nem. Construído?
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Nem quando eu falo reestruturando é porque você
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tinha. Por mais que não seja o atual,
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todo mundo tem um objetivo de marketing.
28:31
Desde que começou, cada um com o seu, a gente lembra aqui a gente
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fala um pouquinho antes, é, ele já tá no mercado há 26 anos, 26
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anos é uma outra era pra muita gente que tá vendo a gente aqui
28:43
é uma outra era mesmo, é e a gente tá passando. 11
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modernidade. Que as pessoas que mais
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acompanham a gente não entendem. É que quem viveu os anos 2000,
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vamos dizer, hoje, a gente tá vivendo 34 gerações numa só, até
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de tipo de comunicação, porque você veio da do analógico, vendo
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muito física, dependendo de preço, de várias outras coisas,
29:10
e a gente vem se transformando. Então não é que não existia, é
29:15
que não existia. Às vezes, pro negócio a gente
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falou muito. É, e eu vou bater aqui que o que
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é? Antigamente, nos anos 2000, o
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que que o pessoal tinha que fazer, vender e entregar, que
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seja no, no, no analógico, era o que tinha.
29:29
Então, se você tivesse vendendo e entregando, estava
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funcionando. E no mundo de hoje, onde a gente
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está, você tem que vender, entregar, comunicar, participar
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da opinião, é levar para o cliente.
29:41
Então, quando a gente fala reestruturando, é porque ele
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veio nessa, nessa mudança. Tudo bem que ele, como ele falou
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aqui. Ele viu em 2025, mas ele viu pra
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poder mudar. Então é um negócio que a gente é
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tá falando aqui mais uma vez e eu tô perguntando justamente pra
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outras pessoas que tendem acompanhando começarem a olhar
30:01
pra esse lado do seu negócio e verem que o quão é importante
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que nem ele deu exemplo aqui, o live shop, a gente vê algumas
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marcas fazendo. Ele acabou de dar um número ele
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que não tava acostumado fez e numa live tirou, faturou em
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média 500000 BRL. Isso porque ainda não tá do
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jeito que ele imagina. Ele tá transformando ela igual
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você aí tá na sua casa, às vezes mexendo nisso.
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Não quer dizer que você vai fazer 500000, mas você pode
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fazer 10050, 1000, alguma coisa que seja relevante pro seu
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faturamento. Né?
30:32
Exatamente isso. EE, eu vou falar uma outra coisa
30:34
que é interessante é, esse ano de 2025 foi o ano que eu mais
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estudei, foi o ano que eu mais aprendi.
30:42
E assim é como se eu tivesse nascendo a empresa novamente.
30:46
Então, assim, muita vontade de sair de casa para trabalhar, mas
30:50
muita, muita vontade de aprender, porque você fazer mais
30:53
do mesmo é chato, pô, 26 anos de mercado, sabe?
30:57
É chato você fazer mais do mesmo.
31:00
E, em contrapartida, quando você começa a aprender coisa nova,
31:02
tua cabeça abre. Você começa a enxergar o mundo
31:05
de uma outra, de uma outra maneira, que você tem outra
31:08
visão a respeito das coisas. Porque antes de eu, de eu, de eu
31:10
estar falando isso para você, antes de eu começar a me
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envolver nessas coisas, as pessoas falavam comigo alguma
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coisa com relação a mundo digital, com relação AA, essas
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novas tecnologias. Eu achava que era história, era
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a primeira pessoa a falar não. Então assim, isso serve para
31:25
vocês que estão assistindo o programa, porque eu sou um
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exemplo vivo disso. Eu também tinha um Monte de
31:32
ideias fixas a respeito dessas coisas EAAO fato de eu sair da
31:37
minha zona de conforto. Começou a me trazer experiências
31:41
novas e eu chegar AEA. Melhor coisa do mundo é você
31:43
chegar à conclusão que você está errado, então isso é muito bom.
31:47
Eu vou te contar uma outra coisa, por exemplo, eu eu
31:49
viajava pra para as feiras internacionais, eu eu vou 2
31:53
vezes por ano pra China e vou uma vez por ano pra Alemanha, é,
31:57
e eu viajava sempre. Eu lembro do os mesmos produtos
32:02
através de uma viagem que eu fiz é há 2 anos atrás com a minha
32:06
esposa. Ela me perturbou a respeito de
32:10
um produto que eu falei que não a princípio, e hoje é o produto
32:15
mais vendido da rede. Então, assim, cara, é o fato da
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gente ter 2530 anos de mercado não necessariamente quer dizer
32:21
que você, você saiba muito, você tem que estar apto a aprender de
32:23
novo. Até porque tá tá mudando, tá
32:26
trocando a geração também. É o que a gente fala.
32:29
Se você não mesclar, que é o que a gente tá falando, para os 2
32:32
lados, tanto para um lado, para o outro, você tem que pegar a
32:35
experiência que você tem. E adicionar ao as coisas novas é
32:40
o que você está falando. Assim, cada dia mais você vai
32:41
melhorar. E é que nem você falou.
32:43
Você começa a ter outro tipo de visão pra alcançar mais coisas
32:47
novas. Exatamente.
32:48
Aí você coloca o velhinho com 25 anos de força cras, indo pro 26º
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100% analógico, começa a entender do digital.
32:55
Aí a gente fica muito forte, porque você vê que você vai
32:59
agregar valor ao serviço que você já faz com qualidade.
33:03
Qual foi pegando isso? Qual foi a decisão mais
33:05
impopular que você teve que tomar pra?
33:08
Na empresa e para escalar? Ó, a mais impopular foi a esta
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entrada do digital. Você pode ter certeza disso, que
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muita gente, muita gente foi contrária, muita gente foi, é,
33:20
é, olhou de cara feia, não acreditou, mas eu já consigo
33:24
hoje é é ter AA certeza absoluta de que o exemplo arrasta, porque
33:29
você pega hoje a imensa maioria dos meus franqueados fazendo
33:32
vídeo, indo para rede social. Vários e vários colaboradores
33:37
fazendo a mesma coisa. Então assim eles começaram a ver
33:40
o André pivete fazer, pô, pera aí, se esse cara tá fazendo, pô,
33:43
por que que eu não vou fazer? Porque uma coisa é você falar,
33:45
né, a outra, a outra coisa é você, a pessoa ver a pessoa
33:49
executando, OPA, pera aí, vamos embora.
33:51
E aí você começa a fazer, aí começa a dar certo, porque aí
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gera movimento, gera movimento. Mas isso no início foi muito
33:58
impopular, porque, da mesma forma que eu era reticente, a
34:02
imensa maioria dos franqueados e dos funcionários também eram.
34:05
Com o digital? Com o digital, exatamente.
34:08
Tem alguma coisa dentro da rede que não, que não pode fazer,
34:12
mesmo se alguém insistir, tem alguma?
34:15
Não, olha só, eu, eu sou eu sou extremamente aberto.
34:19
Aberto é, eu falo com todo mundo e eu gosto de testar, eu gosto
34:24
de testar. Então, assim, a pessoa vai me
34:25
trazer um negócio, pô, André, isso aqui, pô, podia dar certo
34:29
aqui. Eu falei, fazer o seguinte,
34:31
testa e vamos fazer. Aí ela testa, deu certo, eu.
34:35
Puxo pra rede porque eu quero melhorar.
34:38
Vamos falar um pouquinho de dinheiro agora, franquia dá
34:42
dinheiro rápido ou dá trabalho primeiro e dinheiro depois?
34:45
Que nem no dicionário. Dicionário primeiro, primeiro é
34:49
o dinheiro e depois o trabalho. É igualzinho o dicionário, se
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você vira pra baixo, dá muito trabalho, é muito bom pro
34:54
franqueador, tá? Pro franqueador.
34:56
É muito bom que a gente tem um taxímetro ligado, onde o cara
34:59
vendeu, eu tô ganhando agora pro franqueado.
35:02
Isso é um recado para quem é. Tem vontade de ter franquia?
35:06
O franqueado é o sexto a ganhar. Se ganhar, primeiro ele tem que
35:10
pagar o fornecedor, senão ele não tem produto, depois ele tem
35:13
que pagar, o funcionário acompanha comigo, depois ele tem
35:16
que pagar o aluguel do shopping ou o aluguel da loja de rua,
35:20
depois ele tem que pagar o imposto para o governo, depois
35:24
ele vai pagar o royalty do franqueador e se der tudo certo,
35:27
ele vai receber. E não mude essa ordem, porque
35:31
essa ordem é a única ordem que dá certo.
35:33
Esse aqui é o sexto a receber, se receber.
35:37
Aproveitando isso, qual o maior mito que as pessoas têm quando
35:39
entram em uma franquia? Acham que vai trabalhar muito
35:43
menos que na iniciativa privada. Quanto isso é uma mentira?
35:46
Vão trabalhar. Na verdade, é muito mais se a
35:48
cabeça não vai parar nunca mais. Você acha que a franquia ela
35:54
evoluiu um pouco o mercado do Brasil?
35:56
Eu eu vejo que a franquia já teve alguns.
35:58
É altos e baixos. Só que ela parece que voltou de
36:03
novo AA pegar fogo assim, girar muito rápido.
36:06
É AA franquia, na verdade é um negócio que já é testado, né?
36:10
Então assim a pessoa tem. O brasileiro é um empreendedor
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nato por natureza. O brasileiro gosta de
36:16
empreender? AA franquia, na verdade, ela
36:18
encurta, ela encurta a distância entre o teu sonho e a realidade.
36:23
Ela deixa de ter. Por exemplo, as empresas no
36:26
Brasil fecham até 80% nos nos 5 primeiros anos AO resultado da
36:30
franquia é infinitamente menor do que isso.
36:33
Por quê? Porque eles testaram o modelo, é
36:35
o modelo aprovado, é um modelo que na maioria das vezes é, já
36:39
deu certo em vários lugares. Agora, como dica para quem tem
36:43
vontade de prender, é o seguinte, é liga para vários
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franqueados. Visita a loja de franqueado,
36:52
conversa para entender o dia a dia do franqueado, porque assim,
36:56
tem muita gente que está preocupado em vender franquia.
36:59
Eu estou preocupado, meu franqueado dá certo porque eu eu
37:01
vou ganhar dinheiro com com com o resultado dele.
37:04
Quando a gente fala de franquia, por exemplo, a Franca tem 250
37:08
operações, mas eu tenho 50 franqueados, ou seja.
37:11
Média de 5. Média de 5 lojas para o
37:13
franqueado. Então isso e ele e ele abriu a
37:16
primeira, deu certo, abriu a segunda.
37:18
Eu nunca abro 2 lojas ao mesmo tempo, nunca.
37:21
Ele tem que abrir a primeira, ele tem que rodar a loja, ele
37:23
tem que ter experiência, tem que ter dado certo.
37:26
Então assim, é muito importante a pessoa que quer abrir
37:28
franquia. Conversar com os franqueados da
37:30
rede não é conversar com os franqueados indicados pela
37:33
franqueadora, é conversar com os franqueados que ele quiser
37:36
conversar. Faturar alto e não lucrar é mais
37:41
comum do que as pessoas imaginam.
37:44
Se não souber fazer conta, com certeza o dinheiro sai pelo
37:46
ralo. O dinheiro sai pelo ralo porque,
37:48
na verdade, inclusive, esse é um recado que eu mando o tempo
37:51
todo. É em 2026, por exemplo, que vai
37:54
ser um ano difícil, ano de eleição, ano de Copa do Mundo,
37:58
ano sem dinheiro do mercado, com juros altos.
38:00
Olha para dentro, olha para o teu custo de ocupação.
38:04
Olha pra pra pros teus funcionários, se você não tá com
38:07
gente demais, olha para as tuas despesas recorrentes, porque
38:11
dentro disso as pessoas acabam esquecendo que tem muito
38:14
dinheiro na mesa. Pegando esse lado do das 240
38:20
unidades, o que que você acha que te dá mais dor de cabeça com
38:24
isso? Produto, processo ou pessoas?
38:29
Produto eu tenho zero de dor de cabeça, zero de dor de cabeça.
38:32
Processos nossos a gente tem que melhorar os processos o tempo
38:35
todo. Então assim, toda a construção
38:37
que a gente está fazendo agora a partir da omnica, na realidade
38:39
está dando muita dor de cabeça, mas é pontual, mas é pontual e
38:44
assim é com relação ao meu time. Eu não tenho dor de cabeça com
38:48
meu time e eu não tenho dor de cabeça com meus franqueados,
38:51
então eu não posso falar de pessoas agora.
38:53
Eu sei que que as dores dos meus franqueados de contratação.
38:56
Isso é uma realidade não só da first class, como a realidade do
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Brasil hoje. Tá muito difícil contratar e tá
39:02
muito difícil de manter equipe. Isso é um fato.
39:05
Mas eu não vivo isso. Eu, se eu se eu falar uma dor
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minha, a minha dor hoje é muito mais processual do que de
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produto de pessoas. Dá para manter cultura com tanta
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gente diferente espalhada a cultura da first class?
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Eu tava perdendo isso, tá? Essa é a pergunta que você fez.
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É ótima. Eu tava perdendo isso.
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Por quê? Porque a gente cresceu.
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E eu achava eu, eu sempre fui uma pessoa muito de campo, muito
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é é próximo das equipes, a força classe cresceu e eu comecei a
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perder o contato com as equipes e mantive o contato com os
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franqueados. Só que o meu recado não chegava
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a as equipes do jeito que deveria chegar.
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O que que eu fiz de mudança com relação a isso?
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Aí a gente começou a fazer reuniões mensais, que eu já
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fazia normalmente, só que eu comecei a fazer online, eu
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montei um negócio chamado café com pivete.
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Onde eu falava com as equipes inteiras.
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É a respeito de produto, a respeito de estratégia.
40:01
E é uma vez por semana e isso ganhou corpo e isso virou um
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podcast. Então assim, eu hoje bato papo
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com a equipe inteira a respeito de de mercado, a respeito de
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várias coisas, trago gente pra pra falar de varejo, de
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empreendedorismo. Então você vai diminuindo AA
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distância com as pessoas e vai voltando a ter a cultura.
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Que a que a sempre teve e você tem razão.
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A gente vai perdendo com o tempo e é muito importante isso.
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Qual o tipo de franqueado hoje é?
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Ele não deveria estar no sistema de franquia?
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Cara, o cara que não quer pedir, dá licença, por favor.
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O cara quer fazer do jeito dele, da fórmula dele, achando que ele
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que ele é dono do negócio. Ele não é dono do negócio.
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Do mesmo jeito que o franqueador não é dono do negócio.
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Eu chego na loja de todo mundo e falo assim, dá licença, por
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favor, posso. É, é.
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Eu quero sempre trocar. Eu quero ajudar ele e dar a mão
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para ele. E tem gente que quer fazer por
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conta própria. Esse cara não pode ter franquia,
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esse cara precisa ter é, é. Não é nem que eu não tenha
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capacidade, não. Ele às vezes tem capacidade,
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inclusive para ser franqueador, mas às vezes ele não tem a
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cabeça para ser o franqueado. Nem todo empreendedor está
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pronto para ter franquia, você acha?
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Eu não tenho, eu tenho absoluta certeza que sim.
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Tem muito empreendedor que ele tem que trabalhar sozinho, tem
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que tem que ter o modelo de negócio dele.
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Porque se você não tiver, é se você não for bom de gente, se
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você não for bom para, para escutar, para ouvir o que a
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pessoa tá falando, para entender que é 1 + 1, é igual a 2.
41:32
Agora, uma ideia, mais uma ideia igual a milhões de ideias, você
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não pode. Você não pode ter franquia.
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Se você pudesse falar uma verdade dura para quem quer
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empreender hoje, qual seria? Uma verdade dura, OOOO
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empreendedor é fadado ao fracasso, ele não é fadado ao
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sucesso. Então se prepara porque você tá
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entrando numa guerra com estilingue.
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Numa guerra com estilingue? Com estilingue?
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O que você faria a diferença se você estivesse começando hoje do
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zero? Nada, nada.
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Eu, eu, eu tenho muito orgulho da minha trajetória enquanto.
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Representante comercial enquanto vendedor, enquanto dono de marca
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e enquanto franqueador. Cara, não.
42:20
Mas você não teria, por exemplo, que nem você falou entrar no
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digital antes. É porque o digital começou
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agora, né? Eu estou em. 2020 20, 2020.
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Ah, não seu, olha só eu eu começaria.
42:31
Que nem você falou, não, eu estou pegando isso.
42:33
Por quê? Porque você falou algumas coisas
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aqui. Ah, eu.
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Eu mexeria nisso, são coisas que você viu que que evoluíram.
42:40
Só que não. É que a partir de 2020 a gente
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sempre fala aqui, dizem que com a pandemia a gente andou quase
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10 anos, que IA demorar 10 anos pra ter isso.
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EEA gente teve que andar ou morrer, né?
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Então assim, então que nem você falou, teve muita gente que em
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2020 teve que fazer. Vou aproveitar até usar esse
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gancho. Já que você falou que entrou
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mais para agora, como é que foi esse período de 2020 para você,
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já que você não estava no digital e a maior parte das
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pessoas fechou? É você tinha 11 negócio que
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devia ser, sei lá, 8090 por cento físico, né?
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Ou mais. 100% físico na época. Então, como é que você como é
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que foi essa, essa? Essa virada de chave naquele
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momento, né? Como é que que você fez?
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EE, como é que foi para você, já que você não estava no digital
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assim? EEA, gente, vê que.
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Não sei, cada um tirou um coelho de da da cartola que não sabia
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que tinha. A primeira grande decisão que eu
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tomei eu vou, eu vou voltar pra pro dia 16/03/2020, né?
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16/03/2020. Cheguei no Brasil dia 18 de
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março, fechou tudo aqui no Rio de Janeiro. 10 dias depois eu já
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estava com 34 pessoas da equipe dentro do escritório.
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Imaginando o que podia acontecer.
44:01
Então assim, a primeira coisa que foi muito importante foi, eu
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não fiz, eu não fiquei em casa, eu não segui a recomendação do
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governo, eu fui pra dentro do escritório.
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A partir dali eu enxerguei que a gente precisava voltar a comprar
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da China, senão a gente IA ficar sem produto.
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Eu falei, pô, se acabar o mundo, tá tudo certo, eu não preciso
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pagar ninguém. Agora, se não acabar o mundo, eu
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não posso ficar sem produto. Voltamos a comprar e depois a
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gente começou a fazer um movimento com o nosso banco de
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dados pra vender por WhatsApp. E começou a dar resultado,
44:31
começou a dar resultado, falou, pô, esse negócio tá dando certo.
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Então assim é, é Oo. Márcio não se vendeu nada do dia
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18 em diante, abril vendeu 1215 por cento da meta, maio vendeu,
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chegou a 40 junho. A gente quase bateu a meta de
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julho em diante. Foi uma loucura.
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Então, assim, foi toda uma mudança de, de de comportamento.
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Entendeu? Você teve que aprender, né?
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É que nem a gente está falando aqui.
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Você foi aprendendo com. Um método japonês?
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É com um pneu andando. Por quê?
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Ou você poderia ficar parado e não vender?
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Não poderia. Mas vamos dizer, na cabeça de
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algumas pessoas, o pessoal dá para ficar parado, pô, não dá
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porque as contas chegam todo mundo.
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Por mais que desse pra segurar algumas coisas, que teve um
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movimento global, você não consegue, você tem umas, você já
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estava, você já devia estar com quantas unidades?
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Tinha pelo menos umas 180 lojas, eu acho.
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Então tudo já girando, compra, você ainda que tem que pagar com
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tempo na frente. Tudo isso aí, imagina, você está
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olhando? É é até uma coisa difícil de
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pensar. Quem não?
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Quem não imagina, você para de vender.
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Você tem um Monte de compromisso para pagar sim.
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E pensar assim, o que que eu compro pra frente?
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Igual você falou, compro pra frente ou não compro, espero ou
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não? Espera.
45:43
Se eu esperar e não tiver, eu posso não vender.
45:46
Se eu comprar e também não acontecer, eu também não, não.
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Não. E outra coisa que é importante,
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né? Você estava andando em nuvem,
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você não enxergava nada, você só tinha perceção se IA dar certo
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ou não, mas você não tinha uma ideia convicta.
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Então, quando a gente é, a gente chegou à conclusão de que
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precisava comprar. Foi bem assim mesmo.
46:03
Eu falei, olha. Se o mundo acabar, eu não
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preciso pagar agora, se não acabar, eu vou precisar de
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produto. E essa foi exatamente isso que
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eu falei na época, é EEA, mudança, vai de dentro da gente.
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Se eu tivesse ficado em casa, eu não teria tido 10% das ideias
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que eu tive saindo de casa e indo para dentro do escritório.
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É porque eu falei ali, eu falei, vou precisar tomar atitude,
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porque quando você está em casa, você não não pensa muito bem a
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respeito dentro. Quando você está numa mesa
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trocando ideia com as pessoas, as a conversa começa a andar.
46:33
Você começa a ouvir você, OPA, pera aí, vamos fazer isso, vamos
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fazer aquilo. Pra você ter ideia, a gente
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chegou naquele primeiro dezembro a fossecless.
46:40
Eu acho que era a única empresa do mercado de cama, mesa e banho
46:43
que tinha produto pra vender. Ninguém mais tinha.
46:46
A gente tinha produto é, eu cheguei a pagar 400 USD um frete
46:51
Internacional e em contrapartida eu cheguei a pagar 13000 USD um
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frete Internacional. Eu comecei a embalar mercadoria
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a vácuo vindo da China pra economizar espaço.
47:01
Então essas mudanças todas foram porque eu tava dentro do
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escritório pensando na operação. Você lá No No escritório, você
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tem um braço direito, 11 conselho.
47:10
É um pessoal que ajuda nisso aí, nessa, vamos dizer assim, tipo
47:13
um gabinete de crise que teve nessa época, ou o pessoal todo
47:17
mundo se juntou, como é que foi esse?
47:18
Eu tenho. Eu trago sempre uma pessoa, uma
47:20
pessoa ou 2 dentro do marketing. Eu trago uma pessoa da
47:23
importação e eu trago 23 pessoas do compra e trago gente da
47:27
supervisão, porque aí você tem loja na mão, você tem.
47:30
A parte da da importação na mão, você tem a parte da estratégia
47:34
na mão e a gente troca ideia o tempo todo e não tem esse
47:36
negócio de chefe. Não é trocar ideia como todos
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iguais, entendeu? De uma maneira muito horizontal.
47:42
Qual a habilidade de vale mais hoje, marketing, vendas ou
47:45
gestão? Cara, para mim, vendas, vendas.
47:50
Olha, eu, eu sou vendedor, eu sou vendedor.
47:53
Se você, você não faz gestão sem venda, você não faz marketing
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sem venda. A partir da venda você constrói
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tudo. Então seria vendas e depois?
48:02
Vendas, gestão e marketing. Outra outra outra frase,
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empreender não é sobre motivação, é sobre aguentar
48:13
pressão. O tempo todo, na verdade, é
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constância. A motivação é.
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É você. A motivação é um batimento
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cardíaco. Você pode estar aceleradíssimo,
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você pode estar lá embaixo. A constância te leva ao
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equilíbrio que a motivação nunca vai te levar.
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O motivado ele daqui a pouquinho, ele para, daqui a
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pouquinho ele para qualquer coisa, pode tirar o motivado do
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caminho. E a e a pressão do você?
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Você vê o empreendedor? Como que você vê o empreendedor
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no Brasil? Assim, você se considera um
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empreendedor ou um empresário? Não, eu nunca fui empresário.
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Eu sou empreendedor. Eu sou vendedor.
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Eu sou vendedor por essência. Esse negócio de de de
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empresário. Eu não, não sei nem o que que é
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esse termo direito pra te falar a verdade, eu, eu a vida inteira
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fui um vendedor, eu continuo sendo vendedor, sou apaixonado
49:00
pela minha profissão. É a gente pra estar no dia a dia
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com as pessoas. A gente tem que gostar de gente,
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a gente tem que gostar de de de vender as coisas, porque assim
49:10
você imagina o seguinte, é tomar conta de 250 operações, tomar
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conta de mais de 1000 funcionários, tá ali lidando com
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ele. Se você não for, é se você não
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tiver habilidade, humildade, pra ouvir, pra estar perto, você não
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chega a lugar nenhum. E assim o empresário toma conta
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de empresa, eu que tomo conta de gente?
49:30
Aproveitando isso, o que ainda te motiva depois de chegar em
49:33
250 unidades? Tanta coisa hoje, por exemplo,
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essa transformação digital na empresa é uma coisa que me
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motiva demais da conta. É ter uma meta clara onde a
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gente quer nos próximos 5 anos, ser a maior empresa de
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homenicanalidade do país, ser motivo de orgulho para nossos
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consumidores. Isso me motiva ser motivo de
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orgulho para nossa equipe. Sabe você ter 111, liderança
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transparente, onde as pessoas sabem onde você quer chegar e
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você só vai chegar se tiver onde de mãos dadas com elas.
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Pô, isso é uma coisa que me motiva.
50:02
Outra coisa, melhoria. Eu adoro melhorar, adoro
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evoluir, então isso é muito importante.
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Isso é outra coisa que me motiva.
50:10
Daqui a 5 anos, o que que você quer?
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As pessoas falem sobre a first class.
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Elas vão ser, elas vão ficar extremamente satisfeitas com que
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a gente vai entregar. Nesse trabalho de mundo digital,
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eu tenho certeza disso. Qual o próximo nível, mais
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escala ou mais qualidade? Qualidade o tempo todo, robustez
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o tempo todo, escala. A gente vai ganhar através do do
50:33
dum time forte e de um trabalho muito bem feito, de alicerce.
50:37
Eu, por exemplo, Cássio, pra você ter ideia, eu nunca
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anunciei na minha vida pra vender uma franquia eu nunca
50:45
anunciei. Eu nunca gastei 1 BRL pra botar
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uma propaganda de venda de franquia.
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Em lugar nenhum, a farsclass cresceu de maneira orgânica,
50:53
dando certo com o primeiro, o primeiro abrindo a segunda loja.
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Ele daqui a pouco indicando para um amigo que eu gostando da
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pessoa, abrir uma loja. Se eu não gostasse, não IA
51:01
abrir. Eu tinha que ter empatia com a
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pessoa, tinha que gostar da pessoa.
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E a farsclass chegou onde chegou dessa.
51:05
Forma, então. Mas aí eu vou fazer uma pergunta
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polêmica, vai, você não acha que, já que teoricamente é muito
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bom a franquia da da fortclass, se você fizesse um investimento,
51:17
você não estaria muito maior? Não tenho dúvida nenhuma disso.
51:21
Zero de dúvida. Outra coisa eu gostaria de estar
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maior. Não conhecendo você agora,
51:26
acredito que sim. Não eu, eu quero vender mais com
51:31
a mesma base de franqueado, dando para eles.
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Aumentando o número de franquia por franqueado é isso,
51:37
aumentando ou aumentando o faturamento por loja?
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Aumentando o faturamento por loja e se eles crescerem?
51:44
Crescerem em loja sem problema nenhum.
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Então, aproveitando isso, vamos lá.
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Pra abrir uma loja hoje, vamos falar agora esse outro lado de
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eu quero abrir uma loja, como é que é o processo?
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E quanto custa média de faturamento?
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Tá você. Você monta 11 unidade da first
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class hoje sem pagamento de luva.
52:03
Sem o pagamento de luva, porque tem lugar que paga, tem lugar
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que não paga. Você gasta em média 300000 BRL
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com o primeiro estoque pago. Então é um investimento
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relativamente baixo. É a venda da foscless.
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Ela vende hoje em torno de 130 140000 BRL por unidade.
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Essa é a venda média da empresa, é te deixa uma margem entre 8% e
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15%. Eu vou te falar, não vou cravar
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o número exato, porque quanto mais.
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Valia. É exatamente é quanto o teu
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curso de ocupação for menor, o teu resultado vai ter.
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Só que aí você entra com problemas que você começa a
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vender mais. O simples aumenta.
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São coisas do do do nosso governo que a gente não consegue
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é é ter ter o número exato, mas entre 8 e 15% é tanto que as
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pessoas abrem a primeira, ganham dinheiro, abrem a segunda,
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ganham dinheiro, abrem a terceira, então assim elas são
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satisfeitas. Pra você ter ideia, a gente em
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na, na pequenas empresas, grandes negócios, a gente sempre
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tá no nosso segmento entre as 3 primeiras, sempre, sempre,
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sempre. Nota é é acima de 8 o tempo
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todo, 7 ponto 80 e pouco 88 e pouquinho.
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A gente sempre é uma das empresas com maior nota de toda
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pequena empresa, grande negócio. Eu não vou falar de selo de
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excelência, que selo de excelência pra mim é obrigação.
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Então a gente tem selo de excelência desde o primeiro ano,
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mas isso pra mim é obrigação já, já, já faz parte da cultura da
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empresa. Se eu quiser hoje, se quem
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quiser, tem que procurar o quê? Rede social, o site como é que
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faz aí? Normalmente entra no site, no
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site tem lá seja. Site efirstclass.com.br first.
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Class home. Home.com.br pra quem quiser,
53:40
quem quiser te seguir. André ponto pivete.
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Agora, como uns cortes prontos aqui que a gente o erro que
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quase me fez perder tudo antes das 250 unidades.
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Grande erro. A importação não estava na minha
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mão. Eu comprava de terceiros e esse
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terceiro ficava com as duplicatas dos franqueados.
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E esse cara me deu um balão que eu quase quebrei.
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Que erro. Como doeu?
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Mas deu pra se recuperar e ajustar, né?
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Por que que a maioria das franquias quebra mesmo faturando
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alto, na sua visão? Na minha visão, é porque eles
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não têm o controle do caixa, porque as pessoas misturam a
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física com a jurídica. Elas olham é pra venda e não
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olham para as despesas. A despesa é mais importante que
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a venda, que é onde você controla a despesa.
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Você tem obrigação de controlar. Como é que vocês, como
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franqueador master? É deu esse suporte pro pros
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donos de franquia. Então eles tem eles tem que me
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apresentar ODRE mensal em cima do DRE eu cruzo ODRE deles com
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ODRE da rede. Onde tem problema, eu óleo.
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Se ele tiver passando por alguma dor de barriga, eu ajudo, porque
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porque eu vou dar um exemplo, o shopping tá, eu vou dar um
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exemplo para você. Real é tem uma franqueada nossa
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de Jundiaí chamada Vanusa. Onde o shopping dela estava com
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obra em todo o piso dela, imagina com o faturamento dela,
55:14
como caiu? Sim, sem fluxo de pessoa não
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vende, né? Imagina o desconto que ela teve?
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Quase nada. Eu não cobrei o royalties dela
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por quase 2 anos. Então, assim, eu acho que a
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gente tem que dar a mão pra eles, entendeu?
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No que for, no que for possível, vendo o pessoal que tá
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trabalhando e assim. E o meu time de franqueados é um
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time que trabalha, a pessoa não chega a 5 lojas em média,
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brincando. Pegando, aproveitando que você
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falou um pouquinho, você você vê hoje é a maioria da loja de
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vocês são em shopping ou são em rua?
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E o porquê? 65% das lojas são em shopping,
55:50
35% em ruas e assim é é. A expansão foi feita é a partir
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do Rio de Janeiro, a partir do Rio de Janeiro, a farscles é
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oriunda do Rio e eu comecei a jogar o ordem do Rio de Janeiro.
56:03
Né? Então eu abri a primeira loja
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daqui a pouco, ao invés de eu ir para outro bairro, eu ficava no
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mesmo bairro e depois eu abri a terceira dentro do mesmo bairro
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e fui crescendo dessa forma. E a gente cresceu fora do Rio da
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mesma forma. Crescendo também é ganhando
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microrregiões, é, eu não tenho preferência com relação a
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shopping, em relação a rua. Tem muita loja de rua que opera
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muito bem, que é importante que ela não tem uma venda tão boa,
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mas ela tem um custo de funcionários menores e um custo
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de ocupação. Em relação ao faturamento?
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E o fluxo? Não, não.
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Você não acha que o shopping às vezes para iniciar é mais fácil?
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Se o shopping pode ter um valor, mas ele pode ter um fluxo e
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ajudar na venda e largada. Não.
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Se o shopping for for um shopping já consolidado, você
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vai entrar é com muita facilidade, ainda mais se você
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não tiver concorrentes diretos, que é uma coisa que acontece
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muito pelo Brasil hoje. A forcicleas é uma.
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É uma empresa que a gente não tem muito concorrente.
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Tem mais concorrente é é de lojas de departamento do que
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lojas exclusivas. Então isso também é outra coisa
57:00
que ajuda. Demais.
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Você tem 2 ou 3, né? Pode falar se quiser.
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Não. A gente tem hoje uma m.
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Martan. A gente tem o aselo, que é o
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aselo. É muito forte em São Paulo.
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M martan é uma marca hoje que perdeu muita força.
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Então ela. Já foi mais.
57:12
Forte já foi mais forte no Brasil.
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Ela fechou muita operação porque eles pediram recuperação
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judicial. E por aí tem uma série de
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problemas dentro da marca. Entendeu?
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Então, assim, redes nacionais. Com hoje, essas tipo Riachuelo
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seriam? Sim, é um, é um concorrente, mas
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não atrapalha. Mas, sinceramente, não
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atrapalha. O que atrapalha é a gente deixar
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de fazer o nosso dever de casa bem feito, da porta da nossa
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loja para dentro. Escalar rápido, sem processo,
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sem receita para desastre. É, com certeza, vai, vai morrer,
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vai morrer. Não tem jeito.
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É, é a história, é a história da guerra que a Alemanha foi
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invadindo a Rússia e a Rússia foi recuando, recuava e
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queimava. Tudo recuava.
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Daqui a pouco eles morreram, pô, congelados, porque eu não tinha
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o que comer. Você vai perder a guerra, você
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tem que crescer com estrutura. Não pensa que Ah, depois eu vejo
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que você vai dar um tiro no teu pé?
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Aproveitando essa parte de escalar é, você acha que tem
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mercado para você chegar a quantas unidades no Brasil?
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Tranquilamente ou 800 lojas tranquilamente.
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A outra coisa, a outra coisa é o meu desejo.
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Eu não trabalho para ser o maior a gente.
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Primeiro a gente teve AA vontade e o desejo de ser a melhor
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empresa. Você ser a melhor.
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Hoje a gente consegue ser a melhor pros nossos franqueados e
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ser por coincidência maior. Mas eu eu não.
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Eu não tenho aquele desejo de quantidade de de unidades,
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entendeu? Nunca tive.
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Vou aproveitar aqui, a gente tá chegando no finalzinho aqui, ó,
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um brinde do nosso apoio aqui da da évora pra você.
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Pô, obrigado, amigo, muito obrigado.
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Espetáculo, mas eu olho. E depois, né?
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Pode, pode. Ficar tranquilo, aproveitando é,
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nem todo empreendedor deveria abrir uma franquia, né?
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Sim, com certeza. Você acha que pelo aqueles
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motivos que você falou do do empreender 2 vezes, ele tem uma
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visão dele e na franquia ele tem mais que seguir parâmetros?
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A franquia é uma troca, né? AAA boa franquia é uma troca.
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A franquia ruim é uma imposição. Eu odeio imposição.
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Então, por exemplo, eu, eu, eu seria um cara muito difícil de
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lidar com empresas com redes de franquia que impõem o tempo
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todo. É então o cara que tem
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dificuldade nisso. Ele precisa tentar um negócio
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próprio, não tem jeito. Mas, por exemplo, ele poderia
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funcionar numa como a sua, que é mais maleável.
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Poderia? Poderia.
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Mas ele primeiro ele teria que entender quem.
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Quais empresas são maleáveis e quais não são.
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Por exemplo, eu sou muito mais maleável depois de um tempo de
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casa do que no início, porque no início ele quer fazer muita
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coisa, só que ele não conhecia, não conhece ainda o nosso
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processo, então ele tem que reconhecimento do nosso
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processo, de como a gente funciona para a partir dali, ele
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somar na melhoria da da nossa operação.
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Outra coisa, faturamento alto não significa lucro, por quê?
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Porque uma coisa é quanto você vende, a outra coisa é quanto
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você deixa é, você perde dinheiro, às vezes na margem.
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Você começa a queimar margem, você começa a ter custo alto,
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desnecessário. Então ODRE é uma ferramenta que
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a pessoa precisa olhar o tempo todo.
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Às vezes ele tá deixando tá com o estoque muito alto, às vezes
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ele tá antecipando cartão e tá deixando dinheiro na mesa, tá
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com um custo de funcionários muito alto, às vezes ele pode
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trocar de ponto e ir pra um ponto que ele vai pagar um
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aluguel menor. Às vezes vender menos é mais
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vantagem Pra Ele que uma venda maior.
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Então, assim, ele precisa realmente é é enxergar aquele
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negócio de uma maneira muito mais crítica do que o vamos lá,
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minha gente? Entendi o maior mito sobre
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franquias no Brasil. É o maior mito sobre franquias
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no Brasil é achar que você vai trabalhar menos do que você
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trabalha. Muita gente tem esse negócio na
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cabeça. Ah, eu vou abrir uma franquia
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que agora eu não vou trabalhar mais.
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Mentira. Vai trabalhar muito, muito mais
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do que ele trabalhava. Uma outra coisa que a gente
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acabou não falando que queria que você falasse é essa daí,
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depois vou fazer a consideração final é, você lançou um livro,
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você acabou não falando. Queria que você deixasse o nome
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falasse. Como é que começou o processo do
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livro aí? E é aonde as pessoas se
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encontram para comprar. Ah, legal.
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Na verdade eu sou um ex lavador de carro, né?
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E os livros mudaram a minha vida através de um livro que eu
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comprei. É como fazer amigos, influenciar
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pessoas que eu comprei um livro em Madureira, num num camelô, um
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livro usado, e eu li esse livro, eu tenho TDAH, então você eu
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tenho dificuldade pra ler? É, nunca gostei de ler.
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E esse livro começou a mudar minha vida através da leitura
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desse livro eu comecei a me tornar um vendedor melhor a
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partir de lá. Eu nunca mais parei de ler, eu
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nunca mais parei de ler. Hoje eu já leio com prazer.
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Faz muitos anos que eu leio com prazer, porque eu comecei a
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perceber a mudança dentro de mim e eu tinha vontade de passar
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para as pessoas que não tem acesso as coisas de que nada é
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impossível, porque se foi, se aconteceu comigo é através da
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persistência, através da força de vontade, pode acontecer com
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qualquer pessoa e eu queria passar isso em vida para as
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pessoas. Então foi através disso que eu
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lancei o livro nada é impossível.
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Ele tem na Amazon, ele tem no Mercado Livre e tem em todas as
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lojas da farsclass. Na loja, consegue comprar o
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livro? Também na loja consegue comprar
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também, afinal de contas, né? Nada mais justo que a loja tem o
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livro do fundador, né? Aproveitando isso, eu gostaria
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que você deixasse aí 11 lista de 5 livros que você acha que todo
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mundo que tá no meio de negócios deveria ler, já que você é um
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devorador de livros. Ótimo, bom, vou começar com como
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fazer amigos, influenciar pessoas, que é fantástico.
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Eu vou falar de mindset, que é muito bom, mas é muito bom.
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Eu vou falar do gestão do amanhã, do José salibe neto,
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Sandro Magal, de que eu sou fã dos 2.
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Eu vou falar da estratégia do motor 2, que é deles também.
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E vou falar de um outro livro que é muito importante para
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vocês que querem fazer 30 coisas ao mesmo tempo.
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É o livro, a única coisa fantástico, onde você trabalha,
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o seu foco o tempo todo. Esse seria seu top 5?
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Top 5. E.
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Agradecer pelo pelo programa, por você ter vindo aqui.
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É contado um pouco da sua história e gostaria que você
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deixasse uma consideração final pro pessoal.
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Uma mensagem é pra quem tá começando agora, pra quem quer
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mudar de vida, quer mudar de patamar, quer de repente
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arriscar em alguma coisa, fazer esse turno round que você deu aí
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que você claro que tem que ter trabalho e tudo, mas às vezes é
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um pontinho, uma chavinha que mexe.
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Você já passou por isso? Nada mais justo do que você
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deixar essa dica aí pro pessoal. Bacana.
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Bom, primeiro que a mudança está dentro de você, você só você
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pode mudar o teu amanhã, mas como é que você muda?
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Você muda a partir da sua cabeça.
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É você se abrir pro novo, é você querer ter vontade de aprender.
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Gente, a gente sabe que o 2026 vai ser um ano difícil.
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A gente sabe disso tudo, a gente já sabe.
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Agora, ao invés da gente usar a bengala pra arrumar desculpa de
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que vai ser difícil, é a gente arrumar uma outra ferramenta,
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que é a é a ferramenta de aprendizado, de estudo, de
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coisas novas. Isso aqui, por exemplo, é uma
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grande ferramenta, que é um podcast que muda, é me mudou
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enquanto é é fundador de uma empresa que é a maior do país,
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porque não vai mudar você. Então assim, a gente é do
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tamanho dos nossos sonhos, a gente pode construir um futuro
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melhor pra gente, basta a gente acreditar.
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Então, gostaria quer deixar algum recado, algum, alguma
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coisa? Não, eu tô satisfeito.
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E o recado é esse que eu acabei de dar.
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Não. Muito obrigado.
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Então, pessoal, vocês quiserem comprar as coisas, tem o site da
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first class, o livro dele tá na Amazon, tá lá no a gente vai
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deixar na descrição dos canais, tá?
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Para quem quiser acompanhar, vai deixar A Rede Social dele.
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André, ponto pivete. Oficial.
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Oficial. E vocês acompanham a gente no
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Spotify, no Apple Music e no YouTube.
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Curta, compartilhe, mande pro pessoal aqui.
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A gente sempre busca dar dicas pra quem quer empreender, quer
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novos negócios e até mais. E obrigado por estar
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acompanhando a gente aqui. Valeu, meu parceiro.