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Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) einfach erklärt: Partnermodell, Margen und New Commerce Experience (KI-Synchronfassung) · M365.FM – Microsoft 365, Copilot & KI Podcast auf Deutsch

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  Bereit für 10 Tage voller Microsoft 365, Co-Pilot, KI, Azure und den Menschen, die die Zukunft der Arbeit gestalten?
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  Diesen Januar ist die M365-Con zurück und wir legen noch eins drauf.
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  Keine generischen Folien, kein endloses Buzzword-Bingo.
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  Wir gehen echte Herausforderungen an.
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  Schauen Sie live zu und nehmen Sie praktische Erkenntnisse mit in Ihr Unternehmen.
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  Januar 2027, 10 Tage, eine Microsoft-Community.
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  Das ist m3565.net.
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  Melden Sie sich jetzt unter m3565.net an.
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  Und wir sehen uns live im Januar.
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  Microsoft verkauft seine Cloud-Dienste direkt am Kunden und auch über ein riesiges Partner-Netzwerk.
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  Beide Aussagen sind wahr und hier erfahren Sie, warum das wichtig ist.
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  Heute sprechen wir über das Cloud-Solution-Provider-Programm, kurz CSP.
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  Es ist der Motor hinter der Art und Weise, wie hunderttausende Unternehmen ihre Microsoft-Dienste beziehen.
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  Am Ende dieser Folge wissen Sie genau, was CSP ist, wie das Geld fließt und ob es für Ihr Unternehmen wichtig ist.
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  Fangen wir mit der einfachsten Erklärung an.
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  Was ist CSP?
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  Das Kernmodell. Partner als Großhändler.
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  CSP ist das Programm von Microsoft, mit dem Partner Cloud-Dienste weiterverkaufen können.
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  Das bedeutet Microsoft 365 Azure, Dynamics 365 sowie Enterprise Mobility and Security.
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  Stellen Sie es sich wie einen Großhandelsclub vor.
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  Microsoft ist der Hersteller.
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  Sie verkaufen Ihre Cloud-Dienste zu Großhandelspreisen am Partner.
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  Diese Partner kaufen im Großhandel ein, ergänzen eigene Dienste und verkaufen das Gesamtpaket an Kunden.
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  Sie haben drei Akteure in diesem System.
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  Microsoft entwickelt die Cloud-Dienste.
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  Der CSP-Partner kauft Sie und verwaltet die Beziehung.
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  Und der Endkunde will nur, dass E-Mails, Dateien und Meetings funktionieren.
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  Hier ist der Punkt, den die meisten übersehen.
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  Wenn Sie über einen CSP-Partner kaufen, ist Microsoft nicht Ihr Ansprechpartner für die Abrechnung.
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  Der Partner kümmert sich um Abrechnung, Support und Bereitstellung.
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  Vor 20 Jahren, wenn Ihr E-Mail-Server ausfiel, riefen Sie Microsoft an oder reparlierten es selbst.
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  Heute rufen Sie Ihren Partner.
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  Er ist für die Kundenbeziehung verantwortlich.
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  Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.
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  Angenommen, Sie leiten ein Unternehmen mit 50 Spiele.
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  Sie kaufen Microsoft 365 über einen lokalen IT-Partner.
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  Dieser Partner verwaltet Ihre Lizenzen, sendet Ihnen monatlich eine Rechnung und leistet Support, wenn sich jemand nicht anmelden kann.
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  Sie sprechen nie direkt mit Microsoft.
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  Sie sprechen mit dem Partner.
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  Was bedeutet das für Sie?
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  Wenn Sie aktuell Microsoft-Cloud-Dienste über jemanden beziehen, nutzen Sie wahrscheinlich bereits CSP.
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  Sie wussten nur nicht, dass es einen Namen dafür gibt.
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  Nur nicht alle CSP-Partner sind gleich.
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  Es gibt zwei verschiedene Varianten und die Wahl ist entscheidend.
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  Direkter oder indirekter Reseller
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  Es gibt also zwei Wege für Partner im CSP-Programm.
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  Direct Bill und indirekter Reseller.
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  Sie klingen ähnlich, sind aber eigentlich sehr verschieden.
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  Direct Bill-Partner kaufen direkt bei Microsoft und erledigen alles selbst, Abrechnung, Support, Infrastruktur.
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  Das ist der schwierige Weg.
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  Die Anforderungen sind hoch.
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  Sie benötigen mindestens einen Millionen-Dollar-Umsatz in den letzten zwölf Monaten, zwölf Monate Erfahrung als indirekter Reseller, eine Solutions-Partner-Auszeichnung und einen kostenpflichtigen Microsoft-Support-Plan.
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  In den gesamten Vereinigten Staaten gibt es nur etwa 30 Direct Bill-Partner.
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  Der andere Weg ist der indirekte Reseller und das ist der übliche Weg, um CSP-Partner zu werden.
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  Anstatt direkt bei Microsoft zu kaufen, arbeiten Sie mit einem Distributor zusammen, Firmen wie Ingram Micro, TechData oder RIPE.
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  Der Distributor übernimmt die Beziehung zu Microsoft, die Abrechnungsplattform und den Second-Level-Support, während sich der Reseller auf den Kunden konzentriert.
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  Stellen Sie sich für ein Autohaus vor.
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  Microsoft ist der Hersteller, der Distributor, das regionale Lager für die Teile und der Reseller ist das Autohaus, in das Sie gehen, wenn Sie ein Auto kaufen möchten.
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  Sie sprechen über den Werk. Sie sprechen mit dem Händler und der Händler bezieht seinen Bestand aus dem Lager.
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  Mehr als 90 Prozent der CSP-Partner sind indirekte Reseller. Das ist die große Mehrheit. Und das hat seinen Grund.
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  Das indirekte Modell hat niedrige Eintrittsbarrieren, keinen Mindestumsatz und keinen erforderlichen Supportplan.
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  Der Distributor bietet die Absicherung.
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  Dies macht es für kleine IT-Betriebe einfach, mit dem Wiederverkauf von Microsoft-Diensten zu beginnen, ohne große Vorab-Investitionen.
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  Was bedeutet das also für Sie?
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  Wenn Sie ein kleiner Partner sind, der Microsoft-Produkte weiterverkaufen möchte, ist der indirekte Wege dir.
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  So fängt fast jeder an.
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  Sie konzentrieren sich auf Ihre Kunden und der Distributor erledigt den Rest.
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  Die Partner mehr Wert schaffen.
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  Jetzt kennen Sie die beiden Wege, die ein Partner einschlagen kann.
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  Aber hier ist die eigentliche Frage.
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  Wie verdienen diese Partner eigentlich Ihr Geld?
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  Und was bieten Sie, dass Sie nicht bekommen, wenn Sie direkt bei Microsoft kaufen?
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  Die kurze Antwort lautet, Partner verkaufen nicht nur Lizenzen, sie bündeln zusätzliche Dienstleistungen.
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  Denken Sie an den Kauf eines Telefons.
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  Sie können das Telefon zu einem bestimmten Preis kaufen.
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  Oder Sie kaufen es inklusive Hülle, Displayschutz und Garantie.
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  Das Telefon ist die Lizenz, alles weitere ist der Mehrwert.
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  Typische Partnerangebote umfassen Onboarding-Hilfe, Migration vom alten System, Teamschulungen, rund um die Uhr Support und Sicherheitsüberwachung.
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  Manche Partner verwalten sogar ihre gesamte IT-Umgebung.
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  Sie werden zu ihrer IT-Abteilung.
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  Kommen wir nun zum finanziellen Aspekt.
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  Die Marge für die Lizenz selbst ist gering.
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  Wir sprechen hier von 8 bis 15 Prozent abhängig von Anreiz und Volumen.
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  Das ist zwar etwas, aber dort liegt nicht der eigentliche Gewinn.
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  Der wahre Gewinn steckt in den Managed Services, die diese Lizenz ergänzen.
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  Lassen Sie mich ein konkretes Beispiel an.
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  Angenommen, ein Partner verkauft Microsoft 365 Business Premium für 22 Dollar pro Nutzer und Monat.
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  Sie können dieselbe Lizenz direkt bei Microsoft für 22 Dollar erwerben.
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  Der gleiche Preis.
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  Aber der Partner fügt für zusätzliche 8 Dollar pro Nutzer und Monat Identitätseinrichtung, Geräteverwaltung und ein Helpdesk hinzu.
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  Der Kunde zahlt nun insgesamt 30 Dollar und erhält eine Rechnung, eine Supportnummer und jemanden, der sein Geschäft wirklich kennt.
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  Der Partner verdient die Marge an der Serviceebene, nicht an der Software.
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  Das ist das Modell.
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  Die Lizenz öffnet die Tür, die Services halten sie dort.
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  Und hier wird CSP etwas kompliziert.
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  Die NewCommerce Experience hat die Regeln geändert.
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  Die Laufzeitverpflichtung der NewCommerce Experience.
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  Im Jahr 2022 führte Microsoft die NewCommerce Experience, kurz NCE, ein, die die Funktionsweise von CSP-Abonements grundlegend veränderte.
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  Äh.
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  Vor NCE war der Prozess unkompliziert.
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  Man kaufte monatliche Abonnements, kündigte nach Belieben und passte die Anzahl der Lizenzen frei an.
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  Fünf Leute einstellen, fünf Lizenzen hinzufügen, zwei entlassen, zwei entfernen ohne Strafen oder Bindungen.
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  Es war flexibel fast schon zu flexibel.
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  Nach der NCE hat sich alles verschoben.
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  Jetzt gibt es Laufzeitverpflichtung.
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  Sie wählen zwischen einer Laufzeit von einem Monat, einem Jahr oder drei Jahren, wobei jede Wahl einen anderen Preis hat.
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  Die monatliche Laufzeit bietet die meiste Flexibilität, da Sie am Ende jedes Monats kündigen können, zahlen aber einen Aufschlag von 20 Prozent gegenüber dem jährlichen Listenpreis.
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  Wenn der Jahrespreis also 100 Dollar pro Nutzer und Monat beträgt, steigt der monatliche Preis auf hundertliche Preis auf 120 Dollar.
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  Das ist der Preis für die Flexibilität.
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  Die jährliche Laufzeit ist die Standardwahl.
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  Sie können monatlich mit einem Aufschlag von 5 Prozent zahlen oder diesen Preis im Voraus begleichen.
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  Die meisten Unternehmen wählen die jährliche Laufzeit mit monatlicher Zahlung, da dies ein guter Kompromiss zwischen Kosten und Flexibilität ist.
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  Dann gibt es die dreijährige Laufzeit, die ihren Preis für drei Jahre festschreibt und Ihnen etwa 12 bis 18 Prozent gegenüber einer jährlichen Verlängerung spart.
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  Aber Sie sind gebunden.
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  Keine Änderung für drei Jahre.
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  Hier ist der Teil, der viele unvorbereitet trifft.
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  Nachdem Sie eine Bestellung aufgegeben haben, haben Sie ein siebentägiges Stornierungsfenster, nur sieben Tage, um Ihre Meinung zu ändern oder Mengen anzupassen.
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  Danach ist die Verpflichtung bindend und eine Reduzierung der Lizenzen während der Laufzeit ist nicht zulässig.
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  Sie können nur Lizenzen hinzufügen, niemals entfernen.
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  Microsoft hat dies für planbare Einnahmen getan.
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  Sie wollten Ihre wiederkehrenden Einnahmen Monat und Jahre im Voraus festlegen.
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  Partner hassten das, weil Kunden ihre Meinung ändern.
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  Ein Unternehmen plant vielleicht im Januar mit 100 Lizenzen und benötigt im März nur noch 80.
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  Aber unter NCE zahlen Sie weiterhin für die 20 ungenutzten Lizenzen bis zum Ende der Laufzeit.
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  Die praktische Auswirkung ist einfach.
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  Planen Sie Ihren Personalbedarf sorgfältig, bevor Sie kaufen.
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  Wenn Sie unsicher sind, ist es sicherer, etwas zu viel als zu wenig zu kaufen.
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  Sie können immer Lizenzen hinzufügen, aber Sie können sie nicht entfernen.
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  Noch eine Sache.
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  Die alte Kulanzfrist, die im Mai 2620 endete, wurde durch etwas namens Extended Term ersetzt.
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  Wenn Ihr Abonnement abläuft und Sie nicht handeln, wechselt es automatisch in die verlängerte Laufzeit, abgerechnet zum Monatspreis zuzüglich eines Aufschlags von 3%.
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  Es ist als kurzfristige Brücke konzipiert, nicht als langfristige Lösung.
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  Lassen Sie es zu lange laufen, steigen Ihre Kosten schnell.
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  Warum entscheiden sich Kunden für einen CSP-Partner?
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  Was bedeutet das alles für ein Unternehmen, das Microsoft-Dienste kauft?
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  Betrachten wir es von der Kundenseite.
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  Der Hauptgrund, warum sich Kunden für einen CSP-Partner entscheiden, ist die konsolidierte Abrechnung.
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  Eine Rechnung deckt alle Ihre Microsoft-Dienste ab, plus alles, was der Partner zusätzlich anbietet.
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  Sie müssen sich nicht im Microsoft-Portal anmelden, herausfinden, welches Abonnement welches ist oder mehrere Rechnungen abgleichen, da alles von einer Stelle kommt.
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  Ihren Partner.
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  Als nächstes der Support-Inhalt?
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  Wenn Sie über einen CSP-Partner kaufen, wird dieser Partner zu Ihrer ersten Anlaufstelle für Support.
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  Sie benötigen also keinen separaten Unified-Support-Vertrag von Microsoft.
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  Ihr Partner kümmert sich um die täglichen Probleme.
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  Das heißt, wenn etwas kaputt geht, rufen Sie sie anstatt Microsoft an.
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  Für ein kleines Unternehmen ohne dediziertes IT-Team ist das eine große Sache.
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  Dann gibt es noch die Flexibilität.
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  Ja, die monatliche Laufzeit kostet 20% Aufschlag, aber für einige Unternehmen ist dieser Aufpreis wert.
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  Denken Sie an ein Landschaftsbauunternehmen, 80 Mitarbeitern im Sommer und 30 im Winter.
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  Nach den alten Regeln konnten Sie leicht skalieren.
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  Unter NCE können Sie die Lizenzen während der Laufzeit nicht reduzieren.
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  Aber Sie können die monatliche Laufzeit wählen und den Aufpreis für die Anpassungsoption zahlen.
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  Für saisonale Arbeitskräfte ergibt dieser Kompromisse.
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  Über die Lizenzen hinaus bieten viele Partner Mehrwertdienste an.
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  Sie richten Sicherheitsstandards ein, um Ihren Tenant abzusichern, sichern Ihre Daten, bieten Schulungen beim Umstieg auf neue Tools an und unterstützen bei der Einführung, damit Sie auch wirklich nutzen, wofür Sie bezahlen.
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  Hier ist eine Faustriegel.
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  Wenn Sie unter 500 Mitarbeiter haben, ist CSP wahrscheinlich der richtige Weg.
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  Wenn Sie größer sind, könnte ein Enterprise Agreement günstiger sein.
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  Die EA-Preise liegen für Unternehmen mit 500 oder mehr Nutzern typischerweise 20 bis 35 Prozent Idriger pro Lizenz, da Microsoft Mengenrabatte direkt mit Großkunden aushandelt, direkt mit Großkunden aushandelt.
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  Aber diese Rabatte haben einen Haken.
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  Sie verpflichten sich zu einer mehrjährigen Laufzeit und können da einfach aufsteigen.
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  Ein weiterer Punkt, den Sie beachten sollten.
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  CSP beinhaltet keine Software Assurance, Microsofts Programm für Upgrade-Rechte bei On-Premises Software.
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  Wenn Sie ein hybrides Setup haben, bei dem sich einige Dinge in der Cloud und andere auf Ihren eigenen Servern befinden, ist Software Assurance wichtig.
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  In diesem Fall könnte ein Enterprise Agreement besser für Sie sein.
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  Der Kompromiss ist einfach.
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  CSP für Flexibilität und Support.
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  EA für den günstigsten Preis bei hoher Skalierung.
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  CSP gegenüber Enterprise Agreement.
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  Wann nutzt man was?
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  Das wird also zur großen Frage.
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  Wann sollten Sie sich für CSP statt für ein Enterprise Agreement entscheiden?
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  Enterprise Agreements sind für Unternehmen mit 500 oder mehr Nutzern gedacht, besonders wenn Ihre Mitarbeiterzahl vorhersehbar ist und Sie bereit sind, einen mehrjährigen Vertrag einzugehen.
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  Sie erhalten Mengenrabatte, Software Assurance und eine direkte Beziehung zu Microsoft.
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  Aber Sie erhalten auch Komplexität, True-Abzyklen, Registrierungszeiträume und jede Menge Kleingedrucktes.
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  CSP ist für eine andere Art von Kunden konzipiert.
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  Kleine und mittelständische Unternehmen mit Ausgaben von unter einer Million Dollar pro Jahr für Microsoft-Dienste, Unternehmen mit schwankender Mitarbeiterzahl oder Organisationen, die einen Partner wollen, der den Weg weist, statt alles selbst herauszufinden.
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  Hier ist etwas, das diese Entscheidung erleichtert.
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  Microsoft hat ältere Lizenzprogramme eingestellt.
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  Das Microsoft Products & Services Agreement, kurz MPSA, wurde Mitte 2025 für neue Geschäfte geschlossen und neue Enterprise Agreement-Registrierungen endeten im Oktober 2024.
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  Sie können zwar bestehende EAs verlängern, aber keine neuen mehr abschließen.
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  Für die meisten Unternehmen ist die Entscheidung bereits gefallen.
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  CSP im Rahmen der New Commerce Experience ist der Standard.
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  Nun möchte ich eines klarstellen.
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  CSP ist kein Rabattprogramm.
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  Es ist ein Programm zur Bereitstellung von X-Class.
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  Der Rabatt kommt nicht von Microsoft.
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  Er kommt durch den Service des Partners zu stehen.
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  Ein guter Partner spart Ihnen Geld, indem er Ihren IT-Aufwand reduziert, nicht durch den Verkauf einer billigeren Lizenz.
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  Stellen Sie sich für eine Autokoffe.
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  Sie können direkt ab Werk kaufen und ein paar tausend Dollar sparen, aber das Autohaus bietet Probefahrten an, hilft bei der Finanzierung und repariert das Fahrzeug, wenn etwas kaputt geht.
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  Sie zahlen für den Komfort und den Support, nicht nur für das Metall und die Reifen.
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  Was das für Sie bedeutet, ist ziemlich eindeutig.
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  Bei Unterdraubheitsplätzen ist CSP fast sicher die beste Wahl für Sie.
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  Bei über 500 sollten Sie die Zahlen für ein Enterprise Agreement durchrechnen, bevor Sie sich entscheiden.
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  Wenn Sie dazwischen liegen, hinkt es davon ab, wie stabil Ihre Mitarbeiterzahl ist und wie sehr Sie einen Partner an Ihrer Seite schätzen.
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  Die Realität der Partner, Anforderungen und Support.
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  CSP-Partner zu sein klingt also bisher großartig, aber es ist nicht umsonst.
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  Microsoft hat die Messlatte höher gelegt, besonders für Direct-Bill-Partner und die Anforderungen sind ernst.
• 11:34
  Beginnen wir mit Direct-Bill.
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  Wenn Sie direkt von Microsoft kaufen und alles selbst verwalten möchten, müssen Sie einige beträchtliche Hürden nehmen.
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  Eine Million Dollar Umsatz in den letzten zwölf Monaten, mindestens zwölf Monate Erfahrung als indirekter Reseller,
• 11:45
  mindestens eine Solutions-Partner-Auszeichnung und der Erwerb eines kostenpflichtigen Microsoft-Support-Plans.
• 11:52
  Advanced Support for Partners kostet etwa 15.000 Dollar pro Jahr.
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  Und das ist das Minimum.
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  Vergleichen Sie das nur mit dem Weg des indirekten Wissens.
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  Kein Mindestumsatz, kein Support-Plan erforderlich.
• 12:01
  Der Distributor dient als Rückhalt.
• 12:02
  Sie melden sich an, schließen Sie einen Distributor an und schon sind Sie im Geschäft.
• 12:05
  Und genau deshalb wählt die große Mehrheit der Partner diesen Weg.
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  Hier ist etwas, das viele Leute überrascht.
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  Alle CSP-Partner sind verpflichtet, ihren Kunden den First-Level-Support zu bieten.
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  Sie können die meisten Probleme nicht an Microsoft eskalieren.
• 12:16
  Wenn ein Kunde mit einem Problem anruft, liegt es bei Ihnen, Sie diagnostizieren es, Sie beheben es oder finden jemanden, der es kann.
• 12:22
  Der erste Anruf des Kunden geht immer an Sie, nicht an Microsoft.
• 12:24
  Auch die Support-Landschaft verändert sich.
• 12:26
  Die bisherigen Support-Pläne von Microsoft for Partner werden eingestellt.
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  Advanced Support for Partners oder ASFP endet im Januar 2027 und Premier Support for Partners folgt kurz darauf.
• 12:36
  Der Nachfolger heißt Unified for Partners, kurz UFP, und soll im Geschäftsjahr 2027 von Microsoft eingeführt werden.
• 12:42
  Hier liegt die Chance in dieser Veränderung.
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  Partner, die sich die Auszeichnung für Support-Dienste verdienen, können bis zu 50% Rabatt auf Unified for Partners erhalten.
• 12:49
  Das ist ein erheblicher Rabatt.
• 12:50
  Microsoft sagt im Grunde, zeigen Sie uns, dass Sie es mit dem Support ernst meinen und wir machen es für Sie bezahlbar.
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  Es gibt außerdem Sicherheitsanforderungen.
• 12:57
  Alle CSP-Partner müssen den Sicherheitsscore im Partner-Center erreichen,
• 13:00
  was Multifaktor-Authentifizierung, sichere Anwendungsmodelle und grundlegende Sicherheitshygiene voraussetzt.
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  Microsoft überprüft dies.
• 13:07
  Und wenn Sie die Anforderungen nicht erfüllen, können Sie Ihre Transaktionsfähigkeit verlieren.
• 13:09
  Die Botschaft von Microsoft ist eindeutig.
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  Als CSP-Partner geht es darum, Mehrwert zu schaffen, nicht nur Lizenzen weiterzureichen.
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  Die Zeiten, in denen man Kontingente kauft und diese mit Aufschlag verkauft, gehen zu ändern.
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  Wenn Sie keinen echten Service bieten, sind Sie kein wirklicher CSP-Partner.
• 13:23
  Das Gesamtbild, warum CSP wichtig ist.
• 13:25
  Lassen Sie uns also einen Schritt zurücktreten.
• 13:26
  CSP wickelt die meisten Microsoft-Cloud-Transaktionen für kleine und mittelständische Unternehmen ab.
• 13:30
  Es ist kein Rabattprogramm.
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  Es ist ein Partnerschaftsmodell.
• 13:33
  Microsoft übergibt die Kundenbeziehung an die Partner, und dieses Vertrauen ist der Kern des Erfolgs.
• 13:37
  Es gibt drei Ebenen, die man beachten soll.
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  Microsoft entwickelt die Dienste.
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  Partner ergänzen diese Dienste durch Support und Fachwissen.
• 13:44
  Kunden erhalten eine Rechnung und Ansprechpartner.
• 13:46
  Eine Person, die man zur Verantwortung ziehen kann, weil das nicht funktioniert.
• 13:48
  Aber hier liegt die wahre Stärke.
• 13:50
  Die Verbindung.
• 13:51
  Der Partner, der Ihren Microsoft 365-Tenant einrichtet, kann auch Intune zur Beratungsverwaltung bereitstellen.
• 13:56
  Sie können Defender so konfigurieren, dass Bedrohungen abgewährt werden.
• 13:58
  Sie können Ihrem Team helfen, Teams tatsächlich zu nutzen, anstatt es nur zu installieren und zu vergessen.
• 14:03
  Sie erhalten eine stimmige Lösung statt wahlloser Tools, die nicht miteinander kommunizieren.
• 14:07
  Stellen Sie es sich wie ein Bürogebäude vor.
• 14:09
  Microsoft hat das Gebäude errichtet.