Latest / M365.FM – بودكاست Microsoft 365 وCopilot والذكاء الاصطناعي بالعربية / شرح الفرص في Dynamics 365 Sales: مسار المبيعات والتوقعات والفوز والخسارة (دبلجة بالذكاء الاصطناعي)

Transcript

شرح الفرص في Dynamics 365 Sales: مسار المبيعات والتوقعات والفوز والخسارة (دبلجة بالذكاء الاصطناعي) · M365.FM – بودكاست Microsoft 365 وCopilot والذكاء الاصطناعي بالعربية

0:00
هل أنتم مستعدون لعشرة أيام من مايكروسوفت 365 وكو بايلوت والذكاء الاصطناعي وأشر ومن يرسمون مستقبل العمل؟
0:07
في يناير القادم يعود مؤتمر M365 كون بحجم أكبر
0:12
انضموا إلينا في جلسات مباشرة وعروض توضيحية واقعية ومعرفة عملية من خبراء مايكروسوفت والقطاع حول العالم
0:18
لا شرائح عرض تقليدية ولا مصطلحات جوفاء لا تنتهي
0:22
نحن نعالج تحديات حقيقية كو بايلوت ستوديو وعملاء الذكاء الاصطناعي وفابريك والأمن والحوكمة والأتمتة
0:29
سواء كنت محترف تكنولوجيا معلومات أو مطورا أو قائد أعمال فهناك جلسات صممت خصيصا لك
0:35
خلال عشر أيام كاملة يمكنك استكشاف تقنيات متعددة والتواصل مع مجتمع عالميا
0:40
شاهد الفعاليات مباشرة واتسب رؤى عملية لتطبقها في مؤسستك
0:44
يناير 2027 عشر أيام ومجتمع مايكروسوفت واحد
0:49
باب التسجيل مفتوح الآن
0:51
أحجز مكانك اليوم
0:53
الموقع هو m365.net
0:58
انضامي الآن عبر m365.net ونراكم مباشرة في يناير
1:04
ما هي الفرصة؟
1:05
opportunity بالضبط في نظام ديناميك 365 سيلز
1:08
هل هي مجرد اسم آخر للعميل المحتمل؟
1:10
ليد؟
1:10
أم أنها تعني أن العميل قريب حقا من الشراء؟
1:12
العميل المحتمل هو اهتمام أولي
1:13
لكن الفرصة هي محادثة بيع ذات ملامح واضحة لتتبعها تصفقة محتملة
1:17
تخبرك بمن قد يشتري وما الذي قد يشتريه
1:19
ومتى يمكن إتمام الصفقة؟
1:21
مرحبا بكم في حلقة جديدة من لقطات معرفة مايكروسوفت على m365FM
1:25
نحن فريق m معكم ميركو بيتريز
1:28
وسنتابع هذه الصفقة المحتملة من أول محادثة جادة وصولا إلى نتيجة واضحة ربحا أو خسارة
1:34
أولا ما هي الفرصة في الواقع؟
1:36
فكر في الطريقة التي كانت تعمل بها فرق المبيعات سابقا
1:39
يرسل أحدهم بريدا إلكترونيا بعد معرض انتجاريا
1:41
يدون مندوب المبيعات ملاحظة بخط يده
1:43
تتم مكالمة هاتفية ثم تلقى بعض التفاصيل في جدول بيانات
1:47
يسأل العميل عن الأسعار
1:48
لكن الملاحظات تبقى في صندوق الوارد
1:50
وجدول البيانات في مجلد مشترك
1:51
ولا يمكن لأحد معرفة مدى جدية هذه الصفقة
1:54
هذا النوع من التنظيم يسبب مشاكل حقيقية
1:56
أنت لا تعرف من المسؤول عن الخطوة التالية
1:58
لا يمكنك رؤية الميزانية المتوقعة للعميل
2:01
وعندما يسأل المدير عما قد يتم إغلاقه هذا الشهر
2:04
يبدأ الجميع في التخمين
2:05
توفر الفرصة لهذه المحادثة التجارية مكاناً وحداً مشتركاً
2:08
ببساطة
2:09
الفرصة هي عملية بيع محتملة مرتبطة بسجل العميل
2:12
يمكن أن يكون ذلك العميل حساباً مثل شركة أو جهة اتصال مثل فرد
2:16
إنها الآن الشركة ذاتها
2:18
تخيل أن كونتوس عميل بالفعل في نظام ديناميك 365
2:21
مع مرور الوقت
2:22
قد تشتري كونتوس منك أكثر من شيء واحد
2:24
ربما 125 ترخيص CRM هذا الشهر
2:27
وخدمة تدريب لاحقاً
2:29
وباقة دعم في العام المقبل
2:30
تلك محادثات شرائية منفصلة
2:32
يمكن لكل محادثة أن تصبح فرصة بحد ذاتها
2:35
لها مبلغها وتاريخ إغلاقها ومنتجاتها وأفرادها ونتائجها الخاصة
2:38
لذا فأنت لا تنشئ سجلاً ضخماً وحداً باسم مبيعات كونتوسو
2:42
أوه
2:43
بدلاً من ذلك أن تنشئ ملف صفقة لكل عملية بيع محتملة
2:46
فكر في ديناميك 365 سيلز كما بنى مكاتبة
2:49
حساب العميل هو اسم الشركة الموجود في قائمة الاستقبال
2:52
وجهة الاتصال هي الشخص الذي تقابله في الداخل
2:54
الفرصة هي ملف الصفقة الذي تحمله من غرفة إلى أخرى بينما يتقدم عمل المبيعات
2:58
هذا الملف يحفظ الحقائق معاً
3:01
في الأعلى تمنح الفرصة موضوعاً
3:03
اسم قصير يراه الناس عند تصفح قائمة الفرص
3:05
يجب أن يروي قصة مفيدة دون الحاجة لفتح السجل
3:08
125 ترخيص CRM لشركة كونتوسو إنك
3:11
إنه يعمل بشكل جيد لأنك تستطيع رؤية المنتج والكمية والعميل في نظرة سريعة واحدة
3:15
صفقة جديدة لن تخبر أحداً بالكثير
3:17
خاصة عندما يكون لدى فريق المبيعات عشرات الفرص المفتوحة
3:19
تسجل الفرصة أيضاً من هو العميل ومن المسؤول عن الصفقة داخل شركتك
3:23
ومقدار الإرادات المتوقع والتاريخ الذي تعتقد أن العميل قد يتخذ فيه قراره
3:27
يمكنك إضافة احتمال أيضاً
3:29
الاحتمال هو تقدير فريق المبيعات لفرصة الفوز بناء على ما يعرفونه في تلك المرحلة
3:35
الصفقة التي تحتوي على ميزانية حقيقية وصانع قرار معروف
3:38
وتاريخ واضح تستحق عد تنثقة أكبر من محادثة عابرة دون اجتماع تال محدد
3:42
تساعدك هذه التفاصيل في العمل على الصفقة يوماً بعد يوم
3:45
لكنها تغذي أيضاً توقعات المبيعات
3:47
عندما تنظر إلى جميع الفرص المفتوحة
3:49
تمنح الإرادات المقدرة وتواريخ الإغلاق المحتملة للفريق صورة عن الأموال التي قد تصل قريباً
3:53
إذا كانت تلك التواريخ قديمة أو كانت المبالغ مجرد تخمينات
3:56
تصبح التوقعات مجرد شاشة أنقة المظهر مليئة بمعلومات خاطئة
3:59
حافظ على تحديث الفرصة لتصبح الصورة مفيدة
4:01
يمكنك معرفة الصفقات التي تحتاج إلى اهتمام
4:03
يمكن للمديرين معرفة ما يتوقع الفريق إغلاقه
4:06
يمكن لزميل التدخل دون الحاجة للبحث في رسائل البريد الإلكتروني القديمة
4:09
لأن ملف الصفقة يحتوي على الحقائق المشتركة
4:11
الآن قبل أن تبدأ في ملء هذا الملف
4:13
لدى هذا الشخص المخضرم سؤال عملي واحد
4:14
من أين جاءت عملية البيع المحتملة هذه؟
4:18
2- كيف الفرص في ديناميكس
4:20
365 سيلز
4:22
تبدأ معظم الفرص كعملاء محتملين
4:24
ولكن إليك الأمر
4:24
ليس من الضروري أن يحدث ذلك دائما
4:26
العميل المحتمل هو المكان الذي تخزن فيه إشارة اهتمام مبكرة
4:29
بينما تكتشف ما إذا كانت هناك محادثة شراء حقيقية تحدث
4:31
ربما ملأ شخص ما نموذجا
4:33
أو قبلته في حدث ما
4:34
أو رد على حملة طالبين المزيد من التفاصيل
4:36
بعد بضع محادثات ستعرف المزيد
4:38
العميل لديه حاجة حقيقية
4:40
لديهم ميزانية محتملة
4:41
شخص ما مستعد للحديث عن عملية شراء
4:43
عندما يبدو العميل المحتمل جاهزا لعمليات البيع
4:45
يمكنك تأهيله
4:46
يقوم ديناميك 365 سيلز بعد ذلك بإنشاء فرصة من ذلك العميل المحتمل
4:50
تنتقل المعلومات من العميل المحتمل تلقائيا
4:52
فلا يضطر فريق المبيعات لإعادة كتابة تفاصيل العميل نفسها
4:55
يظل العميل المحتمل والفرصة الجديدة مرتبطين
4:58
مما يسهل العودة لمعرفة كيف بدأت المحادثة
5:00
هذا الارتباط يجعل السجل المبكرة في متناول اليد
5:03
تصبح الأنشطة والملاحظات الخاصة بالعميل المحتمل مرئية من سجل الفرصة المرتبط
5:07
إذا سجل أحدهم مكالمة هاتفية
5:09
أو وثق بريدا إلكترونيا
5:10
أو دون طلبات العميل
5:11
يمكن لمندوب المبيعات التالي العثور على ذلك السياق دون البحث في سجلات منفصلة
5:14
بمجرد حدوث التأهيل
5:15
يقوم ديناميك 365 بإغلاق سجل العميل المحتمل
5:18
هذا لا يعني أن المعلومات ستختفي
5:20
بل يعني أن طبيعة العمل قد تغير
5:22
يتوقف الفريق عن التعامل مع هذا الشخص أو الشركة كعميل محتمل في مرحلة مبكرة
5:26
ويبدأ في إدارة عملية بيع محددة ومحتملة من خلال الفرصة
5:29
تخيل مندوب مبيعات يدعى أليكس
5:30
يتحدث أليكس مع جهة اتصال قامت بتنزيل دليل منتجا
5:33
في البداية لا أحد يعرف ما إذا كان الشخص يتصفح فقط أم يخطط فعليا للشراء
5:37
بعد بضع محادثات توضح جهة الاتصال أن شركتهم تحتاج إلى 125 ترخيصا
5:42
ويتوقعون اتخاذ قرار في هذا الربع
5:44
يقوم أليكس بتأهيل العميل المحتمل
5:46
ينشئ ديناميك 365 الفرصة ويربطها بالعميل المحتمل الأصلي
5:49
ويسمح لأليكس بالمتابعة بناء على المعلومات التي تم جمعها بالفعل
5:53
يمكن لمحادثة المبيعات الآن المضية قدما دون فقدان نقطة بدايتها
5:56
ومع ذلك يظل العميل المحتمل مجرد بوابة واحدة إلى النظام
6:00
يمكنك إنشاء فرصة مباشرة حتى في حال عدم وجود عميل محتمل لتأهيله
6:03
قد يتصل عميل حالي ويطلب خدمة إضافية
6:06
قد يقدمك شريك موثوق إلى مشتر
6:08
أو قد يكتشف مدير حسابك نقاشا حول التجديد أثناء اجتماع مع عميل
6:11
تشير تلك الحالات بالفعل إلى وجود صفقة محتملة
6:14
يسمح لك إنشاء الفرصة مباشرة بتسجيلها على الفور
6:17
حتى وإن لم تأتي عبر قائمة تسويقية أو عملية أولية للعملاء المحتملين
6:21
تبدأ بالعميل والحقائق التي تعرفها
6:30
على الرغم من أن مايكروسوفت تصنف هذا حاليا كميزة معينة
6:33
تخيل أن عميلا اشترى نفس نوع الباقة مرة أخرى بمنتجات وشروط مماثلة
6:38
بدلا من إدخال كل حقل من البداية
6:40
يمكنك نسخ الفرصة السابقة ومراجعة السجل الجديد
6:43
وتغيير تفاصيل مثل المبلغ والتواريخ قبل حفظه
6:45
يمكن أن يوفر ذلك الوقت
6:47
لكن الفرصة المنسوخة ليست نسخة انطبق الأصل من كل تفاصيل السجل التاريخي
6:50
يبدأ السجل الجديد مفتوحا ويعود إلى المرحلة الأولى من مراحل البيع
6:53
يصبح الشخص الذي يقوم بنسخها هو المالك
6:55
تظل تواريخ الإغلاق الفعلية والإيرادات الفعلية فارغة
6:58
ولا يتم نقل المنافس من صفقة خاسرة
7:00
تبقى الأنشطة والملاحظات والمرفقات
7:02
وعروض الأسعار والطلبات والفواتير والمخطط الزمني مع الفرصة الأصلية
7:06
هذا الفصل منطقي
7:07
المكالمات والمستندات القديمة تخص الصفقة القديمة
7:10
بينما تحتاج الفرصة الجديدة إلى سجل خاص بها منذ المحادثة الأولى فصعدا
7:14
مع وجود فرصة الآن
7:16
يبدأ شريط العملية بطرح الأسئلة التي يحتاج منذوب المبيعات إلى الإجابة عليها
7:20
قبل اعتبار الصفقة جاهزة للإغلاق
7:22
ثالثا
7:23
خط المبيعات
7:24
أربع مراحل تحافظ على مصداقية الصفقات
7:26
عبر الجزء العلوي من الفرصة
7:27
يعرض ديناميك 365 سيلز شريط عملية
7:30
تسميه مايكروسوفت تدفق عملية الأعمال
7:32
وهو اسم يبدو أكثر تعقيدا مما ينبغي
7:40
ما يفعله هو تذكيرك بالأسئلة التي لا تزال بحاجة إلى إجابات قبل المضي قدما في الفرصة
7:45
تتضمن العملية القياسية أربع مراحل
7:47
التأهيل والتطوير وتقديم العرض والإغلاق
7:50
تطلب كل مرحلة نوعا مختلفا من المعلومات
7:53
هذا مهم لأن الصفقة قد تبدو وعدة بعد اجتماع واحد جيد
7:56
بينما لم يشارك العميل ميزانية أو يحدد الشخص صاحب القرار
7:59
أو يتفق على موعد الاختيار
8:00
المرحلة الأولى هي التأهيل
8:02
بحلول هذه النقطة تجمع الحقائق الأساسية حول العميل وعملية الشراء المحتملة
8:06
تحدد جهة الاتصال التي تعمل معها وتربط الفرصة بالحساب الصحيح
8:10
تسأل أيضا عن الإطار الزمني للشراء
8:12
هل يفكر العميل في الشراء هذا الشهر أم هذا الربع أم في وقت ما من العام المقبل
8:16
الإجابة التقريبية أفضل من عدم وجود إجابة لأنها تمنح الفريق نقطة بداية لاتخاذ القرار المتوقع
8:21
ثم هناك الميزانية
8:22
الميزانية التقديرية تعني المال الذي قد يكون متاحا لدى العميل
8:25
إنها ليست نفس الإيرادات التي تتوقعها من البيع
8:28
قد يكون لدى العميل ميزانية قدرها خمسون ألف دولار
8:31
بينما تكلفة حزمة المنتج التي تقترحها هي ثلاثون ألف دولار فقط
8:34
تسأل العملية أيضا عن كيفية اتخاذ العميل لقرارات الشراء
8:37
قد يختار شخص واحد بمفرده
8:39
قد تستخدم شركة أكبر لجنة تضم أشخاص من المالية
8:42
وتكنولوجيا المعلومات والمشتريات وفريق العمل المعني
8:45
يجب أن تعرف نوع القرار الذي تتعامل معه
8:47
لأن الخطوات التالية تبدو مختلفة تماما
8:49
ثم تحدد صانع القرار
8:51
يمكن لجهة اتصال ودودة مساعدتك في فهم المشكلة
8:54
لكنها قد لا تتحكم في الميزانية أو توافق على شراء نهائي
8:57
يعني تحديد خطوة صانع القرار كمبتملة
8:59
أنك تعرف من يمكنه دفع الصفقة للأمام فعليا
9:01
يمكنك أيضا تسجيل ملخص قصير
9:03
يوفر هذا الملخص لأي شخص يفتح الفرصة نظرة سريعة على الموقف
9:07
دون الحاجة إلى قراءة كل ملاحظات المكالمات أولا
9:09
بمجرد فهم الهيكل الأساسي للصفقة
9:11
تنتقل إلى مرحلة التطوير
9:13
هنا تصبح المحادثة أكثر تحديدا
9:15
أن تقوم بتسجيل احتياجات العميل
9:17
ما الذي يحاولون إصلاحه أو تحسينه أو استبداله أو تحقيقه
9:20
ربما يقوم فريق المبيعات لديهم بتتبع تفاصيل العملاء في جداول بيانات منفصلة
9:24
ولا يمكنهم رؤية السجل الكامل عند اتصال شخص ما
9:26
هذا هو الاحتياج
9:27
بعد ذلك تقوم بتسجيل الحل المقترح
9:30
هذه هي إجابتك على ذلك الاحتياج
9:31
مثل مجموعة من ترخيص مبيعات ديناميكس 365
9:34
ومساعدة في الإعداد وتدريب لفريق المبيعات
9:36
تطلب منك هذه المرحلة أيضا تحديد أصحاب المصلحة
9:39
أصحاب المصلحة هم الأشخاص من جانب العميل الذين يشاركون في الصفقة
9:42
حتى لو لم يبقعوا على الموافقة النهائية
9:44
قد يهتم مدير المبيعات بالتقارير
9:46
وقد يهتم مسؤول تكنولوجيا المعلومات بالأمان والإعداد
9:48
وقد يهتم شخص مالي بالتكلفة
9:50
مخاوفهم يمكن أن تغير المحادثة بأكملها
9:52
تتضمن مرحلة التطوير أيضا المنافسين
9:55
إذا كان العميل يبحث عن مورد آخر أو منتج آخر
9:57
فقم بتسجيل ذلك عندما تعلم به
9:59
لست بحاجة للقلق
10:00
ولكن إذا أخبرك العميل أنه يقارن بين الخيارات
10:02
فيجب أن يرى فريقك ذلك قبل تقديم عرض
10:04
ثم تأتي مرحلة الاقتراح
10:06
في هذه المرحلة تكون مستعدا لطرح حل أمام العميل
10:09
تطلب منك العملية تحديد الأشخاص من شركتك
10:12
الذين سيساعدون في إتمام الصفقة
10:13
قد تحتاج الفرصة الأكبر إلى مندوب مبيعات
10:15
وخبير منتج وشخص يمكنه الإجابة على الأسئلة التقنية
10:19
حتى الصفقة الأصغر قد تحتاج إلى مراجعة داخلية
10:21
حيث يتحقق شخص آخر من أن العرض يطابق ما طلبه العميل
10:24
أن تقوم بتطوير الاقتراح
10:26
قد يتضمن ذلك المنتجات أو التسعير أو نطاق العمل
10:28
أو الشروط التي يحتاج العميل إلى مراجعتها
10:30
يتيح لك ديناميكس 365 إرفاق ملفات الاقتراح بالفرصة
10:34
حتى يتمكن السجل النشط من الإشارة إلى ما تلقاه العميل
10:36
قبل إرساله أو تقديمه
10:38
أكمل المراجعة الداخلية
10:39
هذا يتجنب مشكلة شائعة
10:41
أن يرسل مندوب مبيعات مستندا
10:43
يعد بشيء لا يستطيع فريق التسليم توفيره
10:45
أو يستخدم تسعيرا لم يتم اعتماده
10:47
يأتي عرض العميل بعد ذلك الفحص الداخلي
10:49
عندها فقط تنتقل إلى مرحلة الإغلاق
10:51
الإغلاق لا يعني أن العميل قد وافق بالفعل
10:53
يعني أن الصفقة وصلت إلى الجزء الأخير من محادثة الشراء
10:56
أن تكمل الاقتراح النهائي وتقدمه للعميل
10:59
أن تؤكد تاريخ القرار المتوقع بدلا من ترك تاريخ قديم في السجل من اجتماع قبل شهرين
11:04
تتضمن العملية أيضا إرسال رسالة شكر وحفظ تقرير ما بعد الاجتماع
11:08
كلمة الشكر تحافظ على مهنية الحوار
11:09
سواء كانت الإجابة بالإجاب أو الرفض
11:11
جلسة المراجعة توثق ما تعلمه الفريق بينما لا تزال التفاصيل حاضرة
11:14
خاصة عندما يعمل عدة أشخاص على الفرصة نفسها
11:17
حافظ على تحديث المرحلة الحالية
11:18
يستخدم ديناميك 365 المراحل في المخططات وعروض لوحة المعلومات
11:22
بما في ذلك المخططات القمعية التي توضح عدد الفرص في كل نقطة من عملية البيع
11:26
إذا ترك الموظفون كل صفقة في مرحلة الاقتراح
11:28
لأنها تبدو قريبة من الإتمام
11:29
فقد يبدو القمع سليما بينما لا يملك فريق المبيعات موعدة واضحة للقرار أو ميزانيات معتمدة
11:33
تخيل أنباء عن يخبر مديره
11:35
أوه صفقة البرنامج يجب أن تغلق قريبا
11:37
هذا يبدو جيدا
11:38
لكن مرحلة التأهيل لا تزال لا تظهر أي ميزانية معروفة
11:42
ولم يحدد أحد صاحب القرار
11:43
يعجب مسؤول التواصل لدى العميل بالمنتج
11:45
لكنه قد يكون مجرد جامع للمعلومات لصالح شخص آخر
11:48
تلك الصفقة ليست جاهزة لكي تعامل كبيع شبه مؤكد
11:51
شريط العملية لا يغني عن حسن تقدير المبيعات
11:53
لكنه يمنح هذا التقدير مكانا لإظهار نتائجه
11:56
المراحل تخبرك بموقع الحوار الحالي
11:58
سجل الفرصة يحفظ الأموال والمنتجات والتاريخ المرتبطة بها
12:02
أضف البيانات وابني سجلا للصفقة يمكنك الوثق به
12:06
إنها تدفع حوار المبيعات نحو الأمام
12:08
شريط العملية يوضح ذلك
12:10
لكن العمل الحقيقي يكمن في سجل الفرصة
12:12
حيث يحتفظ فريقك بكل تفاصيل العمل
12:15
فكر فيه كملف مشترك لعملية بيع محتملة واحدة
12:18
أن تحفظ مناقشات العميل والإرادات المتوقعة
12:20
والمنتجات التي يفكرون فيها
12:22
والمكالمات والاجتماعات والمهام المفتوحة في مكان واحد
12:25
بهذه الطريقة لا يضطر أحد لإعادة تجميع القصة من الذاكرة
12:28
قبل مكالمة العميل التالية
12:30
دعنا نبدأ بالأرقام التي يسأل عنها الناس عادتاً أولاً
12:33
الإرادات المقدرة هي المبلغ الذي تتوقع أن تجلبه هذه الفرصة
12:36
تاريخ الإغلاق المحتمل هو الوقت الذي تتوقع فيه أن يتخذ العميل قراره
12:39
معاً يساعد هذا الحقلان المدير في معرفة ما قد يتحقق في شهر أو ربع سنة معين
12:43
لكنهم يحتجنا إلى تحديثات صادقة
12:45
إذا أجل العميل قراره من يونيو إلى سبتمبر
12:47
فقم بتغيير تاريخ الإغلاق المحتمل فور علمك بذلك
12:50
ترك تاريخ يونيو في السجل لن يجعل عملية البيع تحدث بشكل أسرع
12:54
بل يعطي الفريق صورة خاطئة عما ينتظرهم في المستقبل
12:57
يمكنك إدخال الإرادات المقدرة بنفسك عندما لا تعرف بعد قائمة المنتجات الكاملة
13:02
لاحقاً عند إضافة المنتجات يمكن لام ديناميك 365 حساب الإرادات من أسعار المنتجات والكميات والخصومات
13:08
هذا يمنح المبلغ تفصيلاً أكبر لأنه يربط الأموال المتوقعة بالأشياء التي قد يشتريها العميل بالفعل
13:13
تأتي الاحتمالية مباشرةً بجانب تلك الأرقام وتحتاج إلى نفس القدر من العناية
13:17
تمثل الاحتمالية لدينا وجهة نظر فريقك حول فرص الفوز بالصفقة
13:20
إنها تساعد في النظر إلى مجموعة الصفقات المفتوحة بمزيد من السياق
13:24
لكنها لا تحول التخمين إلى توقعات يمكن الاعتماد عليها
13:27
دعم حادثة العميل هي التي توجه ذلك
13:29
الصفقة التي وافق فيها المشتري على الحل والميزانية وتاريخ القرار تحظى بثقة أكبر من مجرد طلب كتيب تعريفي
13:35
إذا توقف المشتري عن الرد أو أضاف خطوة موافقة جديدة
13:38
فقم بخفض الاحتمالية بدلاً من الاحتفاظ برقم متفائل قديم
13:42
ثم أضف المنتجات
13:43
يمكن أن تتضمن الفرصة بنود منتجات أي العناصر الفردية التي قد يشتريها العميل
13:47
بالنسبة لبيع البرامج قد يعني ذلك 125 ترخيصاً وحزمة تدريب وخدمة إعداداً
13:52
يحمل كل بند كمية وتفاصيل التسعير الخاصة به
13:55
هذا يربط الصفقة بالعرض الفعلي
13:57
كما أنه يضمن تطبيق قاعدة مهمة
14:00
تستخدم الفرصة وبنود منتجاتها نفس العملة
14:03
إذا كانت الفرصة تستخدم الدولار الأمريكية فإن بنود المنتجات تستخدم الدولار أيضاً
14:08
والسجلات المنشأة منها
14:09
مثل عروض الأسعار أو الطلبات أو الفواتير تتبع جميعها نفس العملة
14:13
تغيير العملة لاحقاً قد يتطلب بعض العمل
14:16
لا يسمح لك نظام ديناميكس 365 بتغيير عملة الفرصة طالما أن بنود المنتجات لا تزال موجودة في السجل
14:23
يجب إزالة بنود المنتجات أولاً ثم تغيير العملة
14:26
وبعد ذلك إضافة العناصر الصحيحة مجدداً
14:28
هذا يمنع اختلاط مبالغة في صفقة واحدة لا ينبغي لها أن تكون معاً
14:32
الأرقام مهمة لكن عمل المبيعات يتم من خلال المحادثات
14:35
استخدم منطقة الأنشطة للمكالمات الهاتفية والاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني والمهم
14:39
بعد مكالمة العميل سجل ما تغير ومن يحتاج إلى القيام بشيء تال
14:43
ومتى يجب حدوث ذلك الإجراء
14:44
قبل مكالمتك التالية يمكنك الاطلاع على المناقشة الأخيرة دون الحاجة للبحث في صندوق الوارد الخاص بك
14:49
تحتفظ الملاحظات بالسياق الإضافي الذي لا يناسب وضعه بدقة في حقل معين
14:52
ربما يفضل العميل إعداداً تدريجياً
14:54
ربما يحتاج الفريق المالي إلى مستند معين قبل الموافقة
14:58
دون ذلك بينما لا تزال المعلومة حاضرة باستخدام كلمات واضحة يمكن لشخص آخر فهمها
15:04
يمنح حقل المالك شخصاً وحداً مسئولية الحفاظ على استمرار تقدم الفرصة
15:08
هذا لا يعني أنهم يعملون بمفردهم
15:10
يمكن لمدير المبيعات أو متخصص المنتج أو الزملاء المشاركة
15:14
لكن المالك يضمن عدم ضياع الخطوة التالية لأن الجميع ظن أن شخصاً آخر سيتولاها
15:19
سجل الفرصة الجيد يسمح للفريق الأوسع بالعمل بناء على نفس الحقائق
15:23
إذا أخذ المالك إجازة يوماً ما
15:25
فلن يضطر العميل إلى تكرار قصته
15:27
إذا سأل المدير عن المبلغ أو التاريخ المتوقع
15:30
فستجد الإجابة في السجل بدلاً من أن تكون حبيسة عقل شخص ما
15:33
حافظ على تحديث السجل مع تغير الصفقة
15:35
يدعم السجل المكتمل جيداً للفريق أثناء عملية البيع
15:38
ولكن في النهاية يتخذ العميل قراره
15:40
ويحتاج ديناميكس 365 إلى تسجيل هذا القرار بوضوح
15:43
في نهاية المطاف يتخذ العميل قراراً
15:50
عند حدوث ذلك لا تفتح نقاشناً مع الفريق
15:52
بل قم بتغيير حالة الحقل وامضي قدمناً
15:54
يعامل ديناميكس 365 سيلز إغلاق الفرصة كإجراء رسم
15:57
لأن النتيجة تؤثر على سجل المبيعات والتوقعات
16:00
وطريقة مراجعة فريقك لعمله لاحقاً
16:02
أن تغلقها كفرصة فائزة أو خاسرة
16:04
الفوز يعني أن العميل وافق على الشراء
16:06
لم تعود الفرصة موجودة في خط المبيعات المفتوح كأموال محتملة
16:09
لأن عملية البيع أصبحت ذات نتيجة مؤكدة
16:11
يبقى السجل موجوداً في ديناميكس 365
16:13
هذا مهم لأن الفرصة الفائزة تحتوي على تاريخ كيفية إتمام الصفقة
16:18
لاحقاً
16:18
يمكن لأي شخص رؤية احتياجات العميل والعرض
16:20
وسجل النشاط والنتيجة النهائية دون الحاجة إلى تذكر صفقة مرت عليها أشهر
16:24
الإغلاق كفرصة خاسرة له نفس القدر من الأهمية
16:27
الفرصة الخاسرة لا تختفي
16:28
وينبغي ألا تختفي
16:30
قد يعود العميل لاحقاً
16:32
قد يشتري العميل نفسه منتجناً مختلفاً
16:34
قد يحتاج فريقك أيضاً إلى فهم سبب توقف المحادثة
16:37
بدلاً من التظاهر بهدوء بأن الصفقة لم تكن موجودة أبداً
16:40
عندما تختار فوز أو خسارة
16:42
يفتح ديناميكس 365 نموذج إغلاق الفرصة
16:45
هذا هو المكان الذي يمكن فيه لمؤسستك جمع تفاصيل النهائية
16:47
التي تريد من الموظفين تجليلها
16:49
بالنسبة للصفقة الفائزة
16:50
قد يتضمن ذلك الإرادات الفعلية
16:51
بالنسبة للصفقة الخاسرة
16:52
قد يتضمن ذلك سبب اختيار العميل عدم الشراء
16:54
اجعل ذلك السبب مفيداً
16:56
كتابة خسارة فقط لا تخبرك بشيء
16:58
أو إلغاء الميزانية
16:59
أو اختيار منافس
17:00
أو تأجيل المشروع للعام القادم
17:02
مما يمنح الفريق سبباً حقيقياً يمكنهم مراجعته لاحقاً
17:05
معلومات المنافسين يمكن أن تساعد أيضاً عندما تعرفها
17:07
افترض أن العديد من الفرص أغلقت كخاسرة
17:09
لأن العملاء اختاروا نفس المنتج المنافس
17:11
هذا لا يعني تلقائياً أن منتجك خاطئ
17:13
ولكنه يمنح قادة المبيعات سؤالاً للتحقيق فيه
17:16
هل يسمع العملاء رسالة أكثر وضوحاً من ذلك المنافس
17:19
هل هناك قلق بشأن التسعير
17:21
هل يحتاج الفريق إلى إجابات أفضل للاعتراضات الشائعة
17:23
يوفر سجل الإغلاق أدلة لهذه المحادثات
17:26
بدونه يرى المدير مجرد قائمة بصفقات لم تكتمل
17:30
مع وجود سبب واضح للخسارة
17:32
يمكنهم البحث عن أنماط عبر العديد من الفرص
17:34
مع تذكر أن كل عميل اتخذ قراره الخاصة
17:37
الإغلاق المنظم يغير التوقعات أيضاً
17:39
تمثل الفرص المفتوحة إيرادات مستقبلية محتملة
17:42
توثق الفرص المغلقة النتائج المحققة
17:44
عندما يبقي البائعون جميع صفقات مفتوحة
17:46
لأن إغلاقها يبدو مزعجناً
17:48
تبدأ قائمة الفرص بحمل أموال
17:49
لم يعد هناك فرصة حقيقية لوصولها
17:51
هذا قد يؤدي إلى اتخاذ قرارات خاطئة
17:53
قد يتوقع المدير ربعاً قوياً
17:55
ويخطط بناءاً على تلك الإيرادات
17:57
ليكتشف بعد فوات الأوان أن العديد من الصفقات
17:59
قد تعثرت أو ذهبت لمنافسين آخرين
18:01
إغلاق الخسارة لا يتسبب في المشكلة تلقائياً
18:04
بل يتيح للفريق رؤية المشكلة
18:05
بينما لا يزال هناك متسع من الوقت للاستجابة
18:07
تخيل أن عميلاً اختار مولداً آخر
18:09
بعد أسابيع من الاجتماعات
18:10
يمكن للبائع إبقاء الفرصة مفتوحة
18:12
ربما على أمل أن يغير العميل رأيه