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Marketing und Vertrieb – Gemeinsam stark für den Kunden · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zu Merkels Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihre Nerf.
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  Music.
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  Mein Name ist Markus Redemann und ich heiße euch wieder herzlich willkommen zu unserem Podcast ganz einfach Vertrieb heute geht es um das Thema
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  sales also Vertrieb und Marketing und darüber wenn ich nicht alleine sprechen sondern ich freue mich dass Professor Harald vergossen.
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  Zu Gast bei uns ist er ist Professor für BWL
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  und Marketing an der Hochschule Niederrhein leitet gleichzeitig auch den MBA Studiengang leadership und Management
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  und war in seiner Karriere auch schon bei Roland Berger und bei.
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  In Deutschland sagt man dann ohne offiziell ist glaube ich der französische Name Danon jedenfalls er war ja auch dort immer mit Vertriebs und Marketing Themen betraut insofern herzlich willkommen Harald vergossen.
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  Ja hallo Herr Wiedemann freut mich dass ich heute hier zu Gast sein kann hallo.
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  Wir freuen uns auch auf den den Austausch und was uns direkt mit einem Thema einsteigen nehme ich gerade wenn man so ja
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  Professoren aus der Hochschule da hat geht natürlich auch immer gerne um die Meinung zu Trends und was bewegt den aus ihrer Sicht
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  gerade den Vertrieb und das Marketing im Moment ja also um den Vertrieb und das Marketing bewegen sicherlich Dinge wie ihr das
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  the devil das ist sehr stark Aufstehen der Elemente stock das ist zumindest in Bito sie bereiten ganz ganz wichtiges auch das Thema metavers spielt eine immer größere Rolle.
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  Wir haben wir auch so mal ein paar Berührungspunkte mit den be-to-be Bereichen Zukunft obwohl.
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  Da muss man einfach abwarten wie sich das wirklich dann auch tatsächlich darstellt
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  ich sehe aber auch dass viele Unternehmen zumindest so in meinem Umfeld sich mit der Frage beschäftigen wie kann ich die Marketingabteilung Angela machen also wie kann ich das Thema eingelegte in marketing fördern
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  und im Jahr also aus vertriebssicht aus zählt sich dem da denke ich.
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  Immer noch das Thema Digitalisierung der des Vertriebsprozesses ein ganz ganz wichtiges nach Gerona hat sich daher doch noch mal einiges geändert also durchgerungen hat sich einiges geändert und nachgeholt hat sich auch noch mal ein bisschen was verändert
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  und dann insofern glaube ich wird uns auf dieses Thema noch ein bisschen weiter.
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  Begleiten also das wären so vielleicht die wichtigsten Dinge natürlich Jahr influencer Marketing spielt auch eine große Rolle
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  das kommt doch auch von Seiten der Studierenden aber ich sehe das auch im Unternehmensumfeld als ein wichtiges Thema wahrscheinlichen sich noch mehr aufzählen
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  wichtig ist ja was hinzu die auch die spontanen Themen die einen ins Gedächtnis kommen
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  das sind ja dann auch die die wir ja irgendwo in Ruhe Deutung dann auch haben und ich fand es auch gut dass sie schon unterteilt haben was weg den bethusy was bewegt die to be Unternehmen auch Knaller Center schon mal Unterschiede Sachen also tiktok z.b.
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  Ist zwei Kommentar noch stärker in bethusy Umfeld anzusiedeln als in be-to-be aber beim Thema influenza
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  spürt man auch dass ich immer mehr auch dein Richtung be-to-be natürlich auch einiges bewegt und irgendwas Thema Digitalisierung angesprochen.
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  Digitalisierung auch des Verkaufsprozesses
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  und da spielt natürlich social selling auch eine ganz wichtige Rolle also wie der VERTRIEB quasi über Plattform witzigen oder LinkedIn ja schon mal Kontakt aufnehmen kann
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  sogenannte via Kaltakquise schon bisschen anwerben
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  kann und das sind ja dann Themen also was so schusselig als Überbegriff nehmen wo ihr Marketing & Sales sehr stark aufeinander angewiesen sind und beide Disziplinen müssen dort eng zusammenarbeiten wo sehen Sie denn das Chancen und Herausforderungen beim Thema Social selling für die Unternehmen.
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  Hat die Stimme in absolut zu die sozialen Medien haben auch im Sales und auch im be-to-be sales
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  sicherlich heute eine eine große Bedeutung haben sich dadurch gesetzt Imbiss gibt einfach sehr sehr viele Entscheider die sich darüber im sozialen Plattformen und und überhaupt im im Internet informieren und und die dann auch nach interessanten.
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  Inhalten zu ihren Themen suchen im und das muss
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  der im Marketing und Sales Bereich von Unternehmen einfach verstehen dass wir müssen die Customer Journey die dahinter steht im verstehen und im die eben versuchen zu optimieren und wenn das gelingt
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  dann sehe ich schon große Chancen dass man die eigene Reichweite erhöht für das im Unternehmen dass man sicherlich auch den Maxim für den Vertriebsbereich
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  effektiver und effizienter einsetzt und letztendlich dann noch gute Netzwerke Aufbau zu Kunden
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  und somit letztendlich dann die Vertriebsziele und auch die Marketingziele besser erreichen kann das wären so aus meiner Sicht die die Chancen die ich mit dem Thema.
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  Verbinden wie oft erleben ist das Marketing quasi sehr stark in Richtung Werbebotschaften auf diesen Plattformen agiert.
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  Andy machst ein bisschen provokant und bisschen schwarz weiß also dass der Vertrieb dann im emui posten oder Scheren dann weiß ich eine bessere Litfaßsäule
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  dann dann ist was ja eigentlich so ein bisschen die Idee vom social selling wegnimmt weil man ja stärker doch.
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  Auch in Richtung Mehrwert denken soll unten.
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  Sehen Sie dann noch Raum wo die Unternehmen sich entwickeln könnten das man die Tabak Qualität der Post der Inhalte noch weiter steigert.
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  Doktor sprechen Sie einen ganz ganz wichtigen Punkt an denen aus meiner Sicht sind solche wirklich sehr plakativen
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  Und und rein mit Werbeaussagen in verschiedenen Kampagnen oder oder Auftritte die sind einfach nicht mehr zeitgemäß sondern nicht glaubt das ist.
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  Sehr stark darum geht zu erkennen was sind denn Inhalte die meine Entscheider.
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  Meine potenziellen Geschäftspartnern interessieren und ich muss mich eben an diesen Inhalten dann ausrichten und versuchen dafür.
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  Eben auch entsprechende Beiträge und einen Mehrwert zu liefern und somit das fängt glaube ich schon an indem man einfach mal
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  versucht herauszufinden was sind denn das für Themen die den Kunden interessieren den Entscheider interessieren und wo wird sich darüber ausgetauscht auf welchen Plattformen ich habe das
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  jetzt kürzlich noch gesehen bei einem Unternehmen die auffangen spezialisierter
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  dem Hersteller von Werkzeugen der z.b. gar nicht so bekannten sozialen Plattformen im gesehen hat das extrem viele Handwerker der unterwegs sind ja und der hat eben hier Inhalte geliefert
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  die dann auch letztendlich zu sehr guten Verkäufen geführt haben aber zunächst einmal stand dieses Thema Content mag.
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  Und ob da können die Unternehmen noch deutlich mehr machen und sich auch die verschiedenen Situationen vor Augen führen in denen sich.
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  Interessenten möglicherweise befinden oder gibt's ja doch unterschiedliche Sachen der eine will dich nur informieren mal über Probleme über Anwendung
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  Bereiche der nächste Bild aber schon kupiertes Datenblatt haben und der dritte will vielleicht schon kaufen
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  und auch diese Seiten oder auf diese verschiedenen Anfragen muss dann auch das Angebot vorbereitet sein der Inhalt vorbereitet sein.
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  Cyclops springt in wichtigen Punkt an den nicht wo sind denn meine Kunden überhaupt und was wollen Sie auf diesen Plattformen denn er hat Informationen haben also
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  Handwerker sind die wirklich auf LinkedIn oder sind die vielleicht auf Facebook oder vielleicht sogar auf Instagram wenn wir an.
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  Ein junger Handwerker denken die fällt noch in der Ausbildung sind oder auf dem Weg zur Meisterprüfung und dann in der Mittagspause vielleicht auf Instagram
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  schauen er interessiert die wirklich da wie sie gerade gesagt haben Datenblatt oder
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  und die sich auch ein bisschen ablenken und und wollen was witziges was lustiges was spannendes vielleicht auch so ein bisschen in dieses Edutainment reingehen kann dann hören und ich habe da
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  ist noch Kreativität von sowohl Marketing die VERTRIEB Seite gefordert um diese
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  Kanäle dann auch gut und Plattform gut zu bespielen wenn andere Aspekte dort mit mit reingeht ist das Thema Innovation zwar wie vermarkte ich Innovationen
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  ja mit unserer
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  Trendstudie die wir durchgeführt haben gesehen dass das Thema Beschleunigung von der Vermarktung von Innovationen ein sehr wichtiges ist das war auf Platz 2 in den Trends und auch da sehe ich ja wieder das Thema
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  Marketing und Vertrieb im Zusammenspiel weil irgendwo müssen vielleicht dann von Produktmanagement kommend die entsprechenden Wert Botschaften die Unterschiede zum Wettbewerb die Zielkunden und ähnliches vorbereitet werden und der Vertrieb muss es dann entsprechend gestalten aber
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  oftmals ist auch hier wieder so das Marketing Dinge vorbereitet der VERTRIEB sagt naja.
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  Passt das überhaupt in mein Markt rein passt das in eine Kundin rein passen die Botschaften also da scheint mir auch immer noch ja gewisse Lücken oder Diskrepanzen zu sein wie wir sind sie den.
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  Absolut richtig ich sehe auch in manchen Unternehmen das sind die market in 1 die Vertriebsleute noch nicht.
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  Stark genug eingebunden werden in die Innovationsprozesse und damit der Vertrieb hat ja den Vorteil dass er beim Kunden ist und auch mit dem Kunden sprechen kann und er muss da eben auch die wirklichen Bedürfnisse.
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  Des Kunden aufnehmen jetzt höre ich dann auch immer mal wieder.
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  Ja der VERTRIEB kommt zum Marketing und zum Produktmanagement und sagt der gute möchte alles und das möglichst preiswert das sind natürlich keine ernstzunehmenden Bedürfnisse ausleben Produktentwicklung stattfinden kann aber wenn der Vertrieb sich da mal wirklich
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  Mit dem Kunden auseinandersetzt und die die tatsächlichen Bedürfnisse die auch dann einen Mehrwert für den Anbieter zulassen herausfindet.
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  Diese an Produktmanagement unter an F&E gegebenenfalls weiter durch reich oder widerspiegelt
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  dann kann das ein sehr sehr fruchtbares Miteinander werden und also vielleicht sogar ich habe es in einem Fall gesehen hier beim Schmierstoffe Anbieter bei uns in der Nähe der macht es an manchen Stellen so
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  das sind die Vertriebsleute auch im dann ihre Kunden direkt durchleiten können an die F&E Abteilung was der Kunde extrem honoriert weil er wird sich da sehr ernst genommen fühlt
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  und ähm ja so eine Art von Zusammenspiel das glaube ich ist sehr fruchtbar
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  stimmt ja das heißt doch er Verantwortung auf auf allen oder bei einem Beteiligten dass man das nicht
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  ja jetzt jetzt die Tore aufmacht und das F&E sich jetzt nur noch mit Kundenanfragen beschäftigt oder was sie gerade gesagt haben
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  am besten ist wir haben das technisch beste Produkt zum günstigsten Preis im Markt das jetzt am Zweifel auch nicht sein sondern
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  ich habe das Vertrauen auf beiden Seiten da dass man dann auch sinnvoll mit solchen Möglichkeiten und Optionen umgeht.
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  Und dann auch die Stimme des Kunden tief ins Unternehmen zu tragen und dabei
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  Und wenn wir das Vertrauen sprechen ist das ja auch ein wichtiger Stellhebel in be-to-be Partnerschaften also das nicht gerade über Produkte dieser Stück weit von commodities oder Verbrauchsmaterial weggeben.
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  Einrichtung Dienstleistungen in oder wo Dienstleistungen noch mit dazu
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  gehören dann ist Vertrauen was verspreche ich denn den dem Kunden ganz ganz wichtiges haben auch das mal in der Studie untersucht das Thema Vertrauen im be-to-be Partnerschaften wo sind wo der Stellhebel sind was man den tun kann was das kann in marketing dazu leisten um
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  quasi das Vertrauen in das Unternehmen dann auch zu stärken
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  doch auch das Vertrauen einen ein ganz ganz wichtiger Punkt ist und dass das gerade in be-to-be Partnerschaften eine große Rolle spielen und ich finde da hat Marketing schon die Aufgabe oder dazu beizutragen das Vertrauen aufzubauen und zwar indem EINFACH
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  ehrlich kommuniziert wird das ist glaube ich ganz ganz wichtig blocke brauchen wir keine
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  Werbebotschaften keine kommunikationsbotschaften die nicht an dem ausgerichtet sind was wirklich machbar ist
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  wenn das natürlich dann auch für den Kunden von Nutzen ist dann glaube ich kann das sehr erfolgreich sein aber wir brauchen hier eine Ehrlichkeit und.
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  Kann auch sogar dazu führen dass man Saft og wird gestehen da mal Fehler ein die passiert sind ich
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  sie das auch bei Unternehmen das also sehr ausgewählt allerdings dass die z.b. auf ihrem Blog den sie dann im Netz stehen haben bereit sind auch mal Fehler einzugestehen das ist sehr.
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  Ungewöhnlich vielleicht aber ist natürlich dann auch einen Beweis der der derzeit.
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  Das Unternehmen ist authentisch und klar da passieren auch mal Fehler und das Marketing ist dann auch bereit über diese Dinge zu sprechen natürlich dann auch mit vor dem Hintergrund dass es jetzt Verbesserungen gibt
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  also Ehrlichkeit im Sommer Fehler eingestehen Verabredungen einhalten das glaube ich kann auch durch das Marketing sehr stark unterstützt werden
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  und darauf kann der VERTRIEB dann gut aufbauen.
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  Das Beispiel von dem Blog sehr sehr spannend dass man wirklich die Fehler auch zugibt ich glaube dadurch wird man auch authentisch und kann auch so eine Nähe zu den Kunden machen weil auch in den Kunden Unternehmen
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  läuft nicht alles reibungslos also vor allem
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  wenn wir auf die letzten Jahre zurückblicken Corona Käse der der Krieg in der Ukraine das hat ja im Sommer Dinge für Unternehmen bedeutet die
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  so gar nicht bekannt waren wo man nicht auf gelebte Praxis und Erfahrung zurückgreifen konnte und dass man dann
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  trotzdem Dinge bewegt Ding nach vorne bringen will das dann Fehler passieren ist glaube ich
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  gar nicht in der Natur der Sache und dir den Scheine. Den sie angesprochen haben ist was ziehe ich für Erkenntnisse daraus damit diese Fehler nicht noch mal passieren und dass wir gemeinsam ausleeren das alles auch wenn wir jetzt
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  drüber nachdenken was das letzte Jahr auch stark bewegt hat in vielen Wochen das Thema Lieferfähigkeit and also wie kann man Lieferfähigkeit sicherstellen wenn sich in einigen Bereichen Stichwort regenerative Energien zum Beispiel wenn ich da bin.
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  Bedarf auf einmal verdoppeln verdreifachen im Markt da kann eine Produktion ganz einfach nicht hinterher kommen da kann nein kauf auch nicht hinterher kommen wenn man daraus lernt und
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  und Cookie kann man denn trotzdem noch eine Liefer und Leistungsfähigkeit des Unternehmens aufrechterhalten sind das wichtige
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  Punkte dabei jetzt haben wir viel über Marketing und Kooperation Marketing und Vertrieb gesprochen doch
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  also traditionell hat man immer das Gefühl da ist doch im Graben zwischen diesen beiden Bereichen und woher kommt das eigentlich dass so Martin VERTRIEB immer noch so bisschen Berührungsängste in Teilen zumindestens.
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  Ja doch die Berührungsängste gibt es die sehe ich auch immer sowieso aus sich der Hochschule und aus der akademischen Sicht sollten die natürlich gar nicht da sein denn da habe ich ja doch gleich Zielsetzungen aber in Unternehmen ist das doch anders und ich glaube das liegt sehr stark daran.
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  Dass die beiden Bereiche ganz unterschiedlich ausgerichtet sind also Marketing da sehe ich dann oftmals so das Thema wir müssen unsere Marke positionieren wir müssen unsere Marke aufwerten dass sie eher so langfristig gedacht
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  VERTRIEB steht natürlich ganz Klar Absatz und Umsatz im Vordergrund auch oft sehr kurzfristig.
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  Ja und das führte eben dann auch dazu diese unterschiedlichen Ausrichtungen
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  das Sim man auch gerne unterschiedliche Instrumente einsetzte was ich kenne das aus dem Konsumgüterbereich wenn der Vertrieb da zum Basteln mit seinem Rabatten zu stark arbeitet und das nicht im Griff hat
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  dann geht das später zu Lasten des Kommunikationsbudget ist und dann sind die Marketingverantwortliche natürlich nicht gerade
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  CAM erfreut dass dem sie dann ihre Maßnahmen nicht so umsetzen können wie ursprünglich mal geplant
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  nur weil es VERTRIEB dann zu stark auf Verkaufsförderung und Rabatte gesetzt hat also das glaube ich ist dann auch etwas und manchmal finde ich begegnen sich die beiden Bereiche auch nicht auf Augenhöhe noch neben sich nicht ernst das Marketing nimmt den Vertrieb nicht ernst
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  und vertrieb wird dann auch manchmal noch als Datenlieferant Konkurrenzbeobachtung wird Beobachtung fürs Marketing missbraucht das ist ja auch nicht auf Augenhöhe und sofern ja aus meiner Sicht sind das so wesentliche Punkte für diesen Graben den sie absolut
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  zurecht auf meiner Sicht ansprechen und fand sympathisch dass sie sagt nerv aus der Hochschule Sicht aus der akademischen sich dürfte dieser Graben gar nicht da sein sondern müsste.
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  Hand in Hand wunderbar laufen aber die Praxis zeigt dann doch ein bisschen was anderes weil
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  ich glaube du bisschen wandert stattgefunden also wenn ich mich noch an mein Studium erinnern Analyse immer drum in Marketing so das Thema Distributionspolitik
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  war dann so ein Element und dann hat man irgendwo erwähnt das war VERTRIEB gibt und dann konnte man noch theoretisch diskutieren dass es einen mehrstufigen oder indirekten Vertrieb und so weiter gibt weil dann wir oftmals das Thema schon durchaus Marketing sich aber da ist ja ganz komplexes
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  Umfeld und Themengebiet ja noch dahinter und ich habe den Eindruck dass auch immer mehr in der akademischen Welt das
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  bisschen stärker beleuchtet wird das doch VERTRIEB nicht einfach nur Distributionspolitik ist sondern sondern dass da mehr.
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  Noch hinter steht da mal was was glauben Sie denn was kann denn noch getan werden dass die beiden Bereiche in noch ein bisschen stärker zusammenfügen und insbesondere dann ihre volle Kraft zu Martin entfalten können.
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  Ich glaube man muss dann auch im als Marketing und Vertriebsleitung aufzeigen das.
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  Beide Bereiche extrem wichtig sind gerade jetzt in diesen Zeiten in denen die Kontakte dann auch sehr sehr stark übers Internet kommen.
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  Nur das heißt der Kunde informiert sich der potentielle Kunde informiert sich eben schon weit vor dem Meer
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  Kontakt mit dem Vertriebler und insofern habe ich da im Sommer doch schon viele Berührungspunkte viele Touchpoints mit dem Unternehmen bevor der VERTRIEB erstmal
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  embedded fragt wird ins Spiel kommt und insofern sollte man versuchen diese.
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  Verschiedenen Verantwortlichkeiten die andere auf das gleiche Ziel dann auch einzahlen sollen diese verschiedenen Verantwortlichkeit noch mal gut deutlich zu machen und dort nicht zu machen.
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  Man sowohl den einen Part als auf den anderen Part den VERTRIEB spart und den Marketing Bart braucht und insofern.
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  Hey glaube ich muss der VERTRIEB da die Kunden wünschen dann auch sehr stark an das Marketing vermitteln das Marketing muss aber auch die auf den VERTRIEB hören also einfach
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  viel kommunizieren miteinander und arbeiten an dieser customer-journey glaube ich das ist dann sehr sehr wichtig also gute Kommunikation
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  und im sich über den Kunden auch austauschen über die Bedürfnisse austauschen dann kann es glaube ich ganz gut gelingen.
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  Na ich glaube dieses ist die man Customer Journey ist ganz wichtig dass man wirklich ein gemeinsamen Blick drauf hat und nicht das Marketing Blick drauf hat und vertrieb sondern dass man sich wirklich da wie sie sagen miteinander kommuniziert miteinander spricht.
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  Wie sieht denn der Blick auf die Customer Journey aus und an welchen Stellen.
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  Welchen Touchpoints müssen wir denn welche Botschaften platzieren welche Aktivitäten regenerieren damit sie zum Erfolg.
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  Für Mausi müssen ja an der Hochschule Aktivitäten.
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  Marketing und Vertrieb entwickeln insbesondere für den MBA Studiengang leadership und Management da geht es ja nur um Studierende zu gewinnen
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  kann sich aber auch von anderen Hochschulen zu differenzieren auf welche Herausforderung stoßen sie denn dabei und was waren denn bisher gute
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  ja Erfolgsgeschichten gut Erfolgsfaktoren.
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  Ja sie haben vollkommen recht es gibt eine Menge von Herausforderung und das fängt schon damit an dass eine staatliche Hochschule sich mit dem Vertriebs Gedanken holen ihn etwas spinnt
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  aber das steigt ja auch der Druck wir haben eben inzwischen doch einen sehr sehr großen und nicht den sieben Wettbewerb und wir haben auch ja das Thema der.
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  Der ähm sinkenden Studierendenzahlen aufgrund des demografischen Wandels das das sieht man schon deutlich wir haben auch sehr knappe Budgets aus Unternehmenssicht ist das vielleicht kaum vorstellbar
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  wie knapp die sein können aber ja es ist es ist einfach immer gut wenn man.
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  Dann genau das tut was auch Unternehmen tun müssen nämlich genau hinhören was will denn der Kunde was will der.
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  Was will der Studierenden also welche Anforderungen
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  welche Erwartungen haben Studierende an einen solchen Studiengang wie muss der Studiengang konzipiert sein sowohl inhaltlich als auch von der.
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  Art und Weise der Darstellung wo wir sie in das jetzt z.b. durch Corona ist dieses Thema online Lehre übrige Lehre
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  ein ganz wichtiges geworden eine neue Anforderung mit der wir uns auseinandersetzen müssen ja wenn wir die Studiengänge dann danach ausrichten und und dann auch
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  diesem Pluspunkte die wir da gesetzt haben im entsprechend er sie in der richtigen Tonalität über die richtigen Kanäle an die Zielgruppe bringen.
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  Dann ist das dann schon erfolgreich also.
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  Eben nun sind da die Dinge eben auch von Studiengang zu Studiengang noch mal unterschiedlich aber im Prinzip ist es dann genauso wie in einem Unternehmen was ein Produkt verkaufen möchte.
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  So im zusammen verkaufen dann Hochschulen auch Studiengänge auch wenn das natürlich vielleicht nicht ganz übertragbar ist von dem Grundgedanken die aber im Prinzip glaube ich da schon viele Ähnlichkeiten.
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  Die hat geschrieben die Tonalität muss passen also die Botschaften der Wert muss vermittelt werden warum der Studiengang gerade besser passt was die die Unterschiede sind was die die Vorteile sind die die
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  Studierenden an mitnehmen können aus dem speziellen
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  Studiengang Asia noch ein paar andere Restriktionen haben sie angesprochen aber tatsächlich ist es auch hier wieder so ein paar klassische Elemente aus der Vertriebs und auch Marketing Tätigkeit bleiben weiterhin die kritischen Erfolgsfaktoren dabei damit
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  ganz herzlichen Dank lieber Herr Professor Folgekosten für diesen Austausch hier zum Thema was hinzu die Trends
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  im Marketing und Vertrieb wie können beide Bereich enger zusammenwachsen wo sind Berührungspunkte beim Thema Social selling beim Thema Innovation wenn Sie die Behörde am mehr wissen wollen gehen Sie gerne bei uns auf die Homepage
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  unter den Newsbereich dort finden Sie noch weitere Podcast dort finden Sie auch die Studie oder beide Studien einmal die Trendstudie und auch die Schule zum Thema vertrauen die Links dazu
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  finden Sie in den Schaum Holz und damit weiterhin viel Erfolg im Vertrieb und bleiben Sie mutig.
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  Music.