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Le jour où McKinsey est devenu sous-traitant · Le centre de gravité

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  Épisode le jour où McKinsey est devenu, sous-traitant chapitre
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  un, la nouvelle qui n'a pas été lue.
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  Le 11 mai dernier, 3 cabinets parmi les plus puissants du
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  monde ont payé pour entrer dans la pièce où on les remplace.
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  La presse n'a pas vu, on regarde. 11 mai 2026, 22 h,
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  heure de Paris. Open AI publie un communiqué qui
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  tient en 4 paragraphes. Le titre est sobre, le contenu
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  paraît administratif. Une nouvelle entité s'appelle
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  the Deployment Company. Elle lève plus de 4 milliards de
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  dollars à une valorisation post money de 14 milliards, selon
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  axios et le communiqué officiel d'Open AI.
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  Elle embarque 19 investisseurs, elle achète tomorro, un cabinet
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  londonien de 150 ingénieurs, et elle s'engage à servir à ses
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  bailleurs de fonds privés un rendement plancher de 17,5% par
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  an pendant 5 ans. 24 h plus tard, la presse spécialisée
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  titres OPEN AI lance un cabinet de Conseil.
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  Bain and Company publie un communiqué parfaitement
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  satisfait. Capgemini emboîte le pas dans la
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  foulée. Quant à McKinsey, qui ne dit
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  rien publiquement, son nom figure pourtant noir sur blanc
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  dans la liste des bailleurs. Au même moment, à Mumbai,
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  l'indice Nifty IT décroche violemment.
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  D'après India Infoline, Tata Consultancy Services touche son
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  plus bas depuis août 2020 et INFO 6 retombe à un niveau qu'on
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  n'avait plus vu depuis décembre 2020.
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  Les marchés ont compris en quelques heures ce que les
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  éditorialistes ont mis 3 jours à esquiver.
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  Le sujet n'est pas qu'open AI vient d'ouvrir un cabinet de
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  Conseil, ce qui se joue c'est qu'open AI vient d'acheter le
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  droit d'absorber une chaîne de valeur entière.
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  En faisant payer le ticket d'entrée à ceux qu'elle
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  s'apprête à dévorer, McKinsey ne fait plus face à open AI.
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  Le cabinet siège désormais en dessous dans l'organigramme
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  silencieux que personne n'a publié.
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  Et la vraie question, celle que personne n'a posé à voix haute,
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  tient en une ligne, comment 3 firmes bâties sur la facturation
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  du knowledge work ont elles accepté de financer la machine
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  qui automatise le knowledge work ?
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  La réponse tient dans 5 verrous, soudés en une seule serrure, on
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  les ouvre un par un. Chapitre 2.
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  Les 5 verrous soudés, un dirigeant qui voulait déployer
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  l'i a en 2026 pensait choisir entre 4 fournisseurs, il vient
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  d'apprendre qu'il n'en a plus qu'un et que ce un là gère aussi
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  le devis, le crédit et le débrief.
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  Pour comprendre ce qui se passe, il faut suivre l'argent et
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  l'ingénieur en même temps. Prenons un directeur général de
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  groupe industriel européen, 2 milliards d'euros de chiffres,
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  qui décide en juin de lancer son grand projet IA.
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  Hier, ce projet aurait pris 4 tickets distincts.
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  Microsoft livrait le cloud, Accenture branchée,
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  l'intégration McKinsey vendait la stratégie, et une SS2I
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  indienne comme Tata absorbait l'exécution offshore. 4 factures
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  côte à côte et autant de marge captées en parallèle.
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  Aujourd'hui, un seul numéro suffit et derrière ce numéro,
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  open AI tient 5 verrous soudés en une seule serrure.
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  Le modèle d'abord, open AI affiche un revenu annualisé de
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  25 milliards de dollars en mars dernier, salon sacra.
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  Et plus de 40% de ce chiffre provient déjà du segment
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  Enterprise. La société n'est plus un
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  laboratoire qui vend des accès API, c'est un fournisseur
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  d'infrastructures cognitives qui veut capturer toute la marge en
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  aval. Puis viennent les ingénieurs.
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  150 Forwards Deploy Engineers arrivent dès le premier jour via
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  l'acquisition de Tomorrow, ce cabinet anglais créé en 2023 en
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  alliance directe avec open AI. Ces ingénieurs ne vendent pas du
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  temps et ne pondent pas de slide PowerPoint.
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  Ils s'installent dans les bureaux du client, ils écrivent
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  du code de production et ils restent jusqu'à ce que le
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  système tourne en autonomie. Le modèle est copié à la lettre
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  sur celui de palantir, qui a fait 640% en bourse en 5 ans.
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  Avec exactement cette mécanique. D'après les analyses publiées
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  sur Mystudio, la rémunération suit la rareté entre 350 et
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  550000$ par an pour 1FDE, expérimenté chez Open AI selon
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  les benchmarks de Sunzip Tekki. Derrière les ingénieurs, le
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  capital. Plus de 4 milliards levés à une
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  valorisation de 14 milliards dont open AI garde le contrôle
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  majoritaire et au-dessus du capital la garantie 17,5% annuel
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  promis au bailleur sur 5 ans, soit un retour cumulé minimum de
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  122%. Le private equity n'a plus à
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  arbitrer entre risque et conviction.
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  Le risque est porté par open AI elle même.
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  C'est précisément cette garantie qui ouvre le 4e verrou.
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  Les 19 bailleurs ne sont pas des inconnus.
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  TPG en lead, suivi de brookfield et d'advents et derrière, une
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  longue file qui inclut bain capital, Goldman Sachs et le
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  japonais Softbank. Ensemble, ces fonds détiennent
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  plus de 2000 entreprises en portefeuille.
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  Salon les calculs cités par capacity, chacune de ces
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  entreprises est désormais un client pré fléché, poussé par un
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  sponsor qui doit lui même justifier son rendement.
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  Le private equity vient de devenir la force de vente
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  captive d'open AI et il reste le dernier verrou, le plus subtil.
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  Bein and Company et Capgemini, qui figurent parmi les bailleurs
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  eux-mêmes, sont aussi ceux qui factureront ensuite la conduite
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  du changement chez les clients où deploico aura déposé ses
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  ingénieurs, les ateliers de formation et les programmes d'Up
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  Skilling. Sans oublier la révision des
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  processus humains qui suit toujours.
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  Le site américain Silicon Stark a résumé l'affaire d'une phrase
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  qui pique le problème de chaîne d'approvisionnement de l'i a
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  résolu en facturant 2*5 verrous. Un seul propriétaire ?
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  Le mot exact, ce n'est pas concurrence, c'est verticalité.
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  Chapitre 3, pourquoi bain et McKinsey ont signé ?
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  On peut payer pour rester dans la pièce ?
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  Encore faut-il accepter d'y entrer en 2e rideau.
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  C'est exactement le calcul que 3 cabinets viennent de faire à
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  voix basse. La question évidente est
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  celle-ci, pourquoi des firmes de la taille de bain où McKinsey
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  acceptent elles de financer une structure dont la mission
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  affichée et de faire entrer les ingénieurs d'open AI directement
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  dans les bureaux de leurs propres clients ?
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  La réponse n'est ni romantique, ni stupide.
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  Il est froidement comptable, prenant le précédent qui a guidé
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  tout le monde parce qu'open AI ne s'en est pas caché pas l'en
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  tir. Cette société a déposé son cours
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  d'i PO à 19$ en 2021, l'a vu chuter à 6$ en 2022, puis a
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  réalisé une performance boursière de 640% sur 5 ans
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  grâce à une seule chose, le forward deployd engineer.
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  Personne dans l'enterprise Software n'avait voulu copier ce
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  modèle avant. Trop cher et trop bizarre,
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  jugeait le marché. Aujourd'hui, open AI et
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  anthropic le copient à la lettre et les firmes de Conseil voient
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  très bien ce qui s'en vient. Pour Bane, c'était se faire
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  désintermédier dans le noir sans visibilité sur la feuille de
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  route du fournisseur. Accepter, c'est se faire
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  désintermédier avec une fenêtre sur la cuisine et un rendement
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  plancher de 17,5% par an pour amortir le choc.
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  Sur 5 ans, cette garantie représente 122% de retour cumulé
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  minimum, d'après les chiffres rapportés par Axios.
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  Pour un cabinet qui s'attend à perdre 20 à 30% de sa pratique
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  stratégie traditionnelle d'ici 3 ans, c'est une couverture
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  financière, une couverture qui finance exactement le contraire
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  de ce qu'elle protège. Le terme exact pour ce genre
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  d'arrangement en théorie des Jeux, c'est une capitulation
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  négociée. On accepte de perdre la partie
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  en échange du droit de rester à la table assez longtemps pour
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  récupérer ses mises. Le quotidien tech britannique
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  the Register a tranché, plus brut, open AI ne peut pas se
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  permettre d'avoir des consultants IA incompétents qui
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  pourrissent le marché. Donc open AIA acheté les siens.
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  La phrase fait sourire, mais elle dit la vérité économique,
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  open AI ne contrôle pas seulement la technologie.
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  Le groupe contrôle désormais la qualité du discours qu'on tient
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  autour de sa technologie, ce qui était.
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  Jusqu'ici le territoire sacré du Conseil.
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  La grille de lecture qu'on vend au PDG vient d'être absorbé par
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  le fournisseur du modèle et au passage, Bayne and Company a
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  publié une note de presse parfaitement enthousiaste, citée
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  par Rebecca Burack, qui dirige leur pratique private equity
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  global. Sa formule mérite d'être citée
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  mot pour mot. Créer de la valeur dans les
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  sociétés en portefeuille exige aujourd'hui de l'intelligence
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  stratégique, une capacité technique réelle et de la
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  conduite du changement. Bayne apporte l'expertise PE
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  open AI, apporte la technologie de pointe.
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  Traduction lucide. Ban garde la relation client
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  open AI garde la marge sur la technologie et le pari du côté
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  bain c'est que cette répartition tiendra 5 ans. 5 ans c'est
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  exactement la durée de la garantie.
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  Chapitre 4, ce que ça change pour un dirigeant tant qu'on
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  croit choisir entre Microsoft et open AI, on n'a rien compris.
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  Le faux choix de 2026 tient en 3 questions à poser cette semaine
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  à votre cabinet. Si vous êtes dirigeant et vous
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  lisez ça, vous êtes peut être déjà engagé dans un projet IA
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  avec un grand cabinet. Posons 3 questions concrètes qui
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  n'ont jamais été aussi opérationnelles qu'aujourd'hui.
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  Première question, presque comptable, à qui appartient le
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  modèle de coût du projet ? Quand votre intégrateur facture
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  une équipe de 5 personnes pendant 6 mois, savez vous
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  qu'elle part de la marche finale ?
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  Revient au. Cabinet et qu'elle part repart
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  en silence vers open AI via les royalties sur l'inférence et les
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  licences API. Avant le 11 mai, cette question
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  était théorique. Depuis le 11 mai, votre cabinet
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  est devenu actionnaire indirect d'open AI à travers son
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  investissement dans diploid co et son intérêt économique est
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  aligné avec celui de l'éditeur du modèle, pas nécessairement
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  avec le vôtre. Question suivante sur les
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  données comportementales de vos employés, où finissent elles
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  quand vos équipes utilisent un agent open AI pour traiter du
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  mail interne, du slack ou de la facturation fournisseur, ces.
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  Interactions nourrissent le rag, alimentent l'évaluation des
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  modèles et finissent par calibrer les prochains agents.
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  Le contrat type que vous avez signé prévoit-il une isolation
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  stricte de ces données ou laisse T il une zone grise dans
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  laquelle votre exception métier devient l'apprentissage d'un
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  modèle vendu ensuite à votre concurrent ?
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  Et puis vient la question qui pique, celle du coût de switch
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  dans 18 mois, si deploico décide de reprendre le projet en direct
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  parce que votre cabinet ne livre pas assez vite ou parce qu'il
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  devient inutile dans la chaîne, qu'est ce qui vous appartient
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  encore ? Les pompes vous appartiennent
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  ils ? Oui.
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  Peut être les évaluations déjà moins sûres, mais la couche
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  d'orchestration métier, celle qui code votre logique business
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  vit déjà dans l'environnement open AI si la réponse à cette
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  dernière interrogation et tout est dans le cloud du
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  fournisseur, vous n'avez pas un partenaire, vous avez un
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  propriétaire. La clause à exiger dans tout
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  nouveau contrat Ia Enterprise s'appelle la portabilité des
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  pompes et des évaluations. Toute interaction critique avec
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  un modèle doit pouvoir être réexécutée demain sur
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  anthropique ou sur Mistral, voire sur un modèle ouvert
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  hébergé chez vous si votre cabinet.
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  Refuse d'écrire cette clause noir sur blanc, vous savez
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  désormais pourquoi. Et il YA1.
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  Dernier réflexe à perdre, celui qui consiste à croire qu'on
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  choisit en 2026 entre une stack Microsoft et une stack open AI.
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  Choisir entre Microsoft plus Accenture d'un côté et open AI
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  plus McKinsey de l'autre, c'est aussi vite que choisir entre 2
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  assurances vendues par le même courtier.
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  Le vrai choix n'a pas encore été posé, il est ailleurs dans la
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  prochaine intégration verticale qui se prépare et qui ne sera
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  pas annoncée par communiqué de presse.
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  Chapitre 5, la clé, la guerre des modèles est finie.
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  C'était l'apéritif. La vraie guerre commence et elle
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  se joue sur la stack verticale. Un dernier réflexe à acquérir
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  avant de quitter le studio ? La grille de lecture à emporter
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  tient en une phrase, le Enterprise ne se vendra plus en
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  couche séparée pendant 3 ans. On a entendu cette promesse
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  implicite, choisissez librement votre cloud, votre modèle, votre
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  intégrateur et votre cabinet de stratégie.
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  Le marché vous protégera d'une dépendance excessive à un seul
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  acteur. Cette promesse est morte le 11
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  mai. À partir de maintenant, la.
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  Vraie question pour un dirigeant n'est plus quelle technologie je
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  prends, c'est quel stack vertical je laisse rentrer chez
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  moi et combien de mètres carrés de mon entreprise.
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  Je laisse devenir un actif négociable par mon fournisseur
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  d'i a parce qu'il faut être clair, open AI n'est pas seul
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  sur ce chemin anthropique a tiré le premier début mai aussi en
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  signant un partenariat de 1,5 milliards de dollars avec Black
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  Stone, Hellman et Friedman, et Goldman Sachs pour faire
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  exactement la même chose. Selon fortune, sa pratique
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  Enterprise, portée par le partenaire epam, compte déjà
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  10000 architectes. Certifié Claude et 250 Black
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  Belt en déploiement, Microsoft occupe une position singulière
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  parce que la firme détient la stack verticale la plus complète
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  du marché aujourd'hui, d'Azur à Github en passant par LinkedIn
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  et Activision, mais n'a pas encore franchi le Rubicon du
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  Conseil propriétaire. Le groupe regarde, calcule et
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  signera probablement avant la fin de l'année.
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  Google reste en retrait. Encore prisonnier de ses
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  inerties internes, Amazon web Services observe en silence et
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  prépare sans doute son propre véhicule équivalent.
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  La carte se redessine vite et chaque dirigeant doit.
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  À quel stack vertical il accepte de s'attacher pour les 5
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  prochaines années ? Le choix n'est plus technique,
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  il est politique au sens fort, politique de souveraineté sur
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  les données autant que sur les processus internes et sur la
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  grille de lecture qu'on importe avec le fournisseur, mais aussi
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  politique de dépendance parce qu'à partir d'un certain seuil
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  on ne change plus de stack, on est intégré par elle.
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  Le dernier réflexe à acquérir tient en 2 mots, audit vertical.
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  La prochaine fois qu'un fournisseur DIA vient vous voir,
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  posez lui cette question simple, qui est actionnaire de qui dans
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  la liste de mes interlocuteurs sur ce projet ?
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  Le silence qui suivra vous dira tout ce que vous avez besoin de
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  savoir sur le rapport de force qui se prépare.
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  Le seul actif qui reste à un dirigeant pour ne pas se faire
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  intégrer, c'est de comprendre qu'il l'est déjà.
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  La question n'est plus de savoir si, mais de savoir.
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  Combien vous écoutiez le jour où McKinsey est devenu sous
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  traitant ? Merci d'avoir écouté jusqu'au
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  bout. Si cet épisode vous a parlé,
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