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Hybrid Selling – Hype oder echte Chance? · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Free Audio Post Production.
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  Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach Vertrieb. Aktuell spannend und relevant für ihren Erfolg im Vertrieben.
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  Mein Name ist Matthias Huckerman, Geschäftsführer von Mercury International.
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  Ich begrüße Sie oder euch sehr herzlich zum heutigen Podcast. Ganz einfach Vertrieb.
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  Wir haben heute ein Thema im Fokus stehen, das in der Corona-Zeit unfassbar gehypt wurde. Also jeder hat davon gesprochen.
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  Aber aktuell scheint es mir so ein bisschen unter dem Radar zu fliegen und deshalb wollen wir uns heute damit noch mal ein bisschen näher auseinandersetzen.
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  Vor allen Dingen, wenn es um die konkrete Umsetzung geht.
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  Moritz Wiese, mein heutiger Gast, hat mit mir zusammen ein Artikel geschrieben und entworfen, der in der aktuellen Ausgabe Januar, Februar der Cells Excellence-Zeitung steht.
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  Und da war ja das Thema Hybrid-Zelling und das ist das Thema und das wir uns hier kümmern wollen, was wir diskutieren wollen, war da das Titelthema.
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  Und das sei ich, dass man sich wieder Männer mit beschäftigt.
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  Und was wir aber in den Fokus rücken, und damit hat sich Moritz auch, war seinem Teil des Artikels besonders gekümmert, ist das Thema Umsetzung.
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  Also wenn man jetzt in Unternehmen reingeht wie wir Moritz, dann ist das immer so, dass die Leute sagen, ja machen wir.
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  Wir machen Hybrid-Zelling und wenn man dann mal so ein bisschen nachhakt und versucht, einmal irgendwie ein bisschen genauer, ein bisschen tiefer einzusteigen,
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  dann merkt man, man meint, dass man das macht, dass man Hybrid-Zelling konkret umsetzt.
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  Und wie man das tun kann, das werden wir jetzt gleich diskutieren.
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  Ich meine, in diesen herausfordernde Zeiten, wirtschaftlich, Märkte sind schwierig, wir leben über Insolvenz-Wellen,
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  wir erfahren etwas über Märkte, die immer schwieriger werden, Unternehmen, die abwannen etc. etc.
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  In diesem Umfeld glauben wir, dass das eine herausragende Option ist, ein Vertrieb noch produktiver auszustellen, wenn man es dann wirklich konkret macht.
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  Und Moritz ist ein junger Kollege von mir und von uns in der Märkuri.
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  Und für den ist der Umgang mit so hybriden Formaten eine Selbstverständlichkeit.
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  Gerade für ältere Vertriebler, zu denen es sehr nicht mehż auch ist, ist das gar nicht so einfach, sich damit auseinanderzusetzen.
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  So, und wie gesagt, den Artikel habe ich mit ihm zusammengesetzt, er hat sich vor allem damit beschäftigt, was machen denn Unternehmen tatsächlich,
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  wird es wirklich konkret umgesetzt oder ist es einfach etwas, was man sagt, ja, das tun wir.
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  In der Corona-Phase Moritz, da war es ja so, dann musste man das ja machen, sonst hätte man ja gar nichts zu Kunden fahren können,
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  weil man die Möglichkeit gar nicht hatte.
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  Ich sage noch zwei, drei Sätze zu Moritz Wiese, damit die Zuhörerinnen und Zürer das auch einordnen können.
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  Er ist Student an der Sporthochschule, seit Moritz drei Jahren glaube ich, bist du bei uns Werkstudent, unterstützt uns in den Projekten.
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  Dann Schwerpunkt ist internationales Business und Marketing beim Studiengang, Sportmanagement und Kommunikation.
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  Du bist zweitamer Gast und damit für mich fast schon alter Hase.
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  Vielleicht direkt mal die erste Frage gleich an dich.
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  Warum haben wir das Thema Hybrid-Celling denn überhaupt noch mal in den Artikel aufgenommen?
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  Ja, auch erstmal ein Hallo von mir, Mattis.
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  Freu mich hier zu sein und mit dir zusammen unseren Zuhörerinnen und Zuhörern ein paar Einblicke und Hintergründe zu unserem Artikel Hybrid-Celling zu geben.
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  Und zu deiner Frage, du hast es ja einen Ansatz dafür schon gegeben.
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  Die Pandemie, also die Coronazeit hat uns gezeigt, die wertvoll einfach hybride Ansätze sein können oder wie du auch schon gesagt hast, aus unserer Sicht auch aktuell noch sind.
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  Und Hybrid-Celling, ja, die Vorteile dahingehend sind auch einfach hinreichend bekannt.
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  Hybrid-Celling geht einher mit reduzierten Reisezeiten.
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  Wenn man dich überlegt, dass die aktive Verkaufszeit in zu großen Teilen weit unter 10 Prozent von der gesamten Arbeitszeit liegt,
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  muss man einfach sagen, dass die Reisezeit da eben auch ein großer oder schwerwiegender Grund ist.
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  Warum das so ist?
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  Sich überlegt, dass Vertriebler oder Außenliefer oftmals 50.000 Kilometer pro Jahr fahren.
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  Bedeutet das, wie wir immer gerne sagen, 1000 Kilometer ist ein Arbeitstag und sind man ca. 50 Arbeitslage auf der Straße.
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  Wenn man jetzt überlegt durch Hybrid-Celling, dass man das auch digital machen kann,
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  kann man auch einfach diese neu geschaffene Zeit dafür nutzen, mehr Kontakte bei Schlüsselkunden zu haben
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  und dadurch einfach eine höhere Produktivität zu erreichen.
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  Was für mich und meine Generation jetzt natürlich auch noch sicherlich durch die Zeiten des Klimawandels
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  nicht vernachreifend geaspekt ist, ist der Thematik Nachhaltigkeit.
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  Durch Hybrid-Celling kann man einfach auch durch die weniger Reisen, auch den geringeren CO2-Ausstoß,
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  erzählen, was sicherlich auch im Sinne von Nachhaltigkeit viele, die das mitnehmen, auch immer relevanter werden,
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  sicherlich ein nennenswerter Aspekt ist.
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  Ich habe in der Recherche zu unserem Artikel natürlich auch noch mal geguckt,
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  da sind dann auch schon viele Erkenntnisse da.
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  Wir haben ja beispielsweise mit Mercury auch im Jahr 2021 mit der Ura Unibocum eine Studie durchgeführt.
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  Es waren damals knapp über 800 Unternehmen.
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  Da haben wir ja auch einfach dargelegt, dass durch Hybrid-Celling die Produktivität einfach um das Vierfall steigt.
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  Und wenn ich mir bei der Recherche dann angeguckt habe, wie ist der Status quo, muss man sagen, das überraschenderweise dabei rausgekommen ist,
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  dass nicht wirklich eine konsequente Umsetzung bislang in der Praxis vorlegt und potenziale Alter weiterhin weitgehend ungenutzt bleiben
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  und im Grunde genommen noch auf der Straße liegen, wie man durch Hybrid-Celling zu gewissen Reisen oder bis zum Gewissen gerade noch dringend werden will.
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  Es gibt ja auch noch mal so eine Ergänzung zu dem, was du gesagt hast, zum Thema CO2-Ausstoß.
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  Ich glaube, das ist nicht nur eine Frage, die sich die junge Generationen stellt, sondern das sollte auch nicht jeder tun,
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  weil man kann wirklich einsparen.
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  Wie du auch das beschrieben hast, ist ja nicht nur ein Thema der Nachhaltigkeit und Umwelt, sondern wir haben ja Vorteile, die man wirklich nutzen kann,
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  wie man sich besser aufstellen kann, wenn man einfach Zeitspart und so weiter.
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  Und vielleicht muss man auch noch mal, wir kommen ja später noch dazu, aber in der Stelle nochmal sagen, Hybrid-Celling, was ist denn das überhaupt?
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  Und Hybrid-Celling haben wir immer so definiert auch mit dem Professor Schmitz von der Rony Borum, dass man sagt, okay, das sollte zumindest dabei sein,
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  dass man eine Person nimmt, die sowohl Besuche für Kunden virtuell durchführt, wie aber auch vor Ort, also bei persönlichen Besuchen.
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  Und das dann auch mit in eine Planung einbaut.
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  Ja, weil sonst ist es natürlich leicht zu sagen, ja, wir machen schon Hybrid-Celling, wir machen virtuelle Meetings per Teams oder die anderen Formate, die es da gibt.
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  Also wichtig ist, dass eine Person seine Zeit für die Kunden eben in diesem hybriden Format virtuell, wie persönlich auch tatsächlich, durchführt.
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  Und dass auch plant und dass es dazu auch Kennziffern gibt, um das auch verabfolgt.
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  Weil wenn das nicht der Fall ist, dann glauben wir eben nicht, und so war ja auch der Ausgang der Studie, die auch durch die Bezogen hast,
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  dass das eben nicht das Hybrid-Celling ist, von dem man wirklich profitieren kann.
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  Gut, kommen wir mal zurück zu dem, was du gesagt hast. Vorteile liegen auf dem Tisch.
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  Das ist klar, dafür müsste man diesen Podcast auch nicht machen.
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  Aber woran siehst du denn oder wo sie liegen, denn die wesentlichen Hürden bei der Umsetzung dieses Ansatz im Vertrieb?
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  Ja, die Hürden, die bei der Umsetzung einfach liegen, sind aus meiner Sicht ja ein bisschen zweigeteilt.
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  Einerseits muss man sagen, dass ja die Widerstände in Vertriebsteams einfach so sind,
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  dass traditionelle Vertriebler, du hast es in der Einleitung auch schon erwähnt, den persönlichen Kontakt bevorzugen.
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  Sprich, wir wissen alle, das haben wir auch in der letzten Podcast-Folge, wo ich dabei war, zum Thema Change Management bereits gesagt,
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  der Vertrieb tut sich generell mit Veränderung schwer, macht der Routine, wir kennen das alle.
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  Und wenn man sich einfach wohler fühlt, mit dem vor Ort besuchen,
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  ist es natürlich dann auch leicht, Gründe zu finden, warum man einfach Hybridformat nicht in dem Markt einsetzen, wie man es machen sollte.
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  Oftmals sind dann auch die Kunden, die als Grund genommen werden, die es nicht wünschen, dass man die personelle Besuche durchführt,
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  was aber oftmals nur als Grund vorgeschoben wird und nicht der Realität entspricht.
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  Wenn man sich überlegt, dass in Großunternehmen, vor allem großen B2B-Unternehmen mittlerweile digitale Meetingsgang und Gebe sind,
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  ist es sicherlich dort auch ein Ansatzpunkt, um solche Hybridformate eben durchzuführen.
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  Das Gleiche gilt, wenn wir bei den Vertriebsteams noch bleiben, dass viele einfach denken, bereits Hybridformate einzusetzen,
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  aber das in der Realität nur punktuell oder teilweise auch gar nicht.
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  Du hast eben so ein typisches Zitat schon gesagt, man müsste vielleicht mal und eigentlich machen wir das ja schon in Großteilen,
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  machen wir aber im Grunde genommen nicht, oftmals wird wirklich, was auch bei der Recherche rausgekommen ist, digitale Treffen nur für Rückfragen eingesetzt,
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  aber nicht wirklich, um in der Felling Journey einzelne Touchpoints eben gezielt einzusetzen.
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  Und auf der anderen Seite, das ist der zweite Aspekt, den ich gerne betonen würde, ist natürlich auch von Unternehmensleite Aspekte,
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  die bislang einfach dazu führen, dass das noch nicht so umgesetzt wird, wie es sein sollte.
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  Einerseits fehlen dann klare Richtlinien, also keine klaren Vorgaben, wann mit virtuale Meetings auf welchem Teil der Felling Journey eingesetzt werden.
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  Und teilweise ist es auch noch so, dass einfach eine mangelnde technische Infrastruktur herrscht, die einfach dazu führt,
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  dass sich die Vertriebsteams dabei nicht wohlfühlen, was eben auch ein Punkt ist, wo wir sicherlich später nochmal drauf eingehen werden,
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  dass wir dann auch in den Schulen, wenn traditionelle Vertrieb da persönlichen Kontakt vorzugen und da ihr Routine haben,
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  sind eben Schulungen essentiell, um eben da Routinen zu entwickeln, um letztendlich auch dann ja in der Praxis halbe Zelling gezielt umsetzen zu können.
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  Ja, absolut. Nee, ich glaube, du hast noch einen Punkt.
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  sehr wichtiges Stichwort reingegeben. Das ist nämlich dieses Orientieren an der
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  Selling Journey, dass man da wirklich genau plant und dann sagt man ja oft,
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  das kann man so nicht machen. Die Erfahrung zeigte auch gerade von
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  Unternehmen, mit dem wir Projekte dadurch finden, das funktioniert schon und hilft
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  wirklich Zeit einzusparen. Aber die Frage ist ja jetzt auch, warum von den
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  Zuhörern und Zuhörern, warum kommen wir denn jetzt mit dem Thema? Also warum muss
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  ich jetzt etwas ändern? Man kann es da auch noch ein paar Sachen zu sagen. Die
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  aktuelle Situation ist ja hinreichend bekannt. In Teilen erinnern man sich sogar
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  noch an die Corona-Situation. Aber die Frage ist jetzt, warum soll es jetzt
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  konsequenter in den Vertriebsalltag integriert werden? Ja, weil die aktuelle
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  Situation einfach auf unserer Sicht, wie wir auch in dem Artikel hinreichend
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  aufgezeigt haben, enorme Chancen bietet, halbe Zellen konsequent an den
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  Vertriebsalltag zu integrieren. Wir alle wissen, die Prognosen für 2025 sehen
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  nicht rosig aus. Du hast mich in der Einleitung angesprochen, wird immer wieder
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  von Insolvenzen, Stellenabbau gesprochen, der Kostendruck steigt und gerade hier ist
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  aus unserer Sicht enormes Potenzial einfach halbe Zellen flächendeckender
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  einzusetzen. Wir haben die Vorteile am Anfang nochmal kurz angerissen, durch
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  die übrigen Formate und den Schaftenden einfach Reisekosten zu reduzieren und
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  dabei die Stabilität gleichzeitig zu erhöhen.
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  Manchmal ist es vorgegeben, Kostenreduktion aber gleichzeitig den gleichen Auto zu
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  generieren und gerade hier ist halbe Zellen auf unserer Sicht ein ganz
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  zentraler Schlüssel oder ein ganz zentrales Tool, um genau das zu schaffen,
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  weil man eben Kosten senkt oder gleichzeitig die Produktivität aufrechterhält
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  bzw. noch erhöhen kann. Und was auch noch dazu gehört ist natürlich, dass
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  durch Corona einfach die Akzeptanz von solchen digitalen Besuchen
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  flächendeckender erhöht wurde. Große B2B-Kunden akzeptieren solche
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  Hybridenmodelle bereit, haben wir also sehr aufreißend schon darauf eingegangen.
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  Zur Wahrheit gehört aber auch, dass halbe Zellen gezielt eingesetzt werden muss,
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  da es nicht für alle Anlässe einsetzbar ist oder auch passend erscheint.
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  Das heißt, dass Unternehmen jetzt nicht einfach anfangen wollen, ihre
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  Vertriebsteams in der aktuellen Situation blind drauf losstirmen zu
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  lassen, sondern eben gezielt und mit klaren Gedanken dahinter anfangen
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  hybrides Verkaufen in ihrem Vertriebsalltag zu integrieren.
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  Ja, absolut. Also das ist wichtig, das ist ja jetzt nicht die Wunderwaffe in
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  allen Situationen hilft, sondern man muss sich das genau überlegen, wo
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  ortend man das an, wo kann es unterstützen, wo macht es wirklich sind.
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  Und das bringt mich dann aber zu der Frage, Moritz, wenn wir jetzt sagen, das passt
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  nicht zu allen Anlässen, könntest du dann nochmal ein bisschen genau darauf eingehen,
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  wo passt es und wo passt es dann eher nicht?
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  Ja, einerseits sicherlich ein zentraler Punkt, dass man die Kunden gezielt
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  auswählen sollte, da die Kundenakzeptanz einfach eine ganz, ganz große Rolle spielt.
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  Auch wenn während Corona die Akzeptanz flächendeckend erhöht würde, muss man
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  sagen, dass vor allem kleinere oder traditionellere Unternehmen die
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  klassischen Vorortbesuche noch referieren, weil da auch oftmals ohne, ohne das
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  jetzt negativ zu meinen, die Digitalisierung auch noch nicht sofort
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  beschritten sind, teilweise auch einfach durch fehlende Schulungen, die
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  Mitarbeiter sich nicht so sicher darin fühlen, da ist es sicherlich dann
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  sinnvoll zu schauen und individuell eben auch zu gucken, wo ja ein Bedarf da steht,
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  dass man oder eine Notwendigkeit oder eine Möglichkeit besser gesagt sieht,
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  digitale oder hybride Formate einzusetzen und wo nicht.
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  Hier muss man aber sagen, es gibt keine Faustregel, wo man sagen kann, hier ist es
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  sinnvoll in dem Unternehmen das zu machen, hybride Formate einzusetzen und hier nicht.
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  Man muss einfach immer individuell schauen, welcher Kunde welche Bedürfnisse hat.
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  Und andererseits sollte man auch einfach die Telling Journey und den Statutrekunden
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  mit einbeziehen. Neukunden sollten zunächst mal eher persönlich vor Ort
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  besucht werden, um einfach eine persönliche Beziehung mit ihnen aufzubauen,
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  während lange Bestandskunden, mit denen man auch schon weitgehende Geschäftsbeziehungen hat,
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  erreicht es auch mal einen virtuellen Besuch einzustreuen. Und zu guter Letzt ist
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  ja auch die Klassifizierung nach ABC-Kunden hilfreich, während man dann
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  C-Kunden eher digital betreuen sollte, hat man dann auch einfach mehr Zeit für
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  A-Kunden vor Ort zu besuchen und dort auch mehr Zeit für Kunden zu haben.
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  Ja, absolut. Also die Klassifizierung spielt sicherlich eine Rolle. Man geht ja
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  jetzt auch immer stärker auf verschiedene Vertriebskanäle und was du sagtest,
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  InSight Sale wird damit genutzt. Ich glaube die Affinität der Kundenspielte
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  ist auch eine große Rolle. Es hat gerade auch schon mal gesagt, wie hoch ist die
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  Affinität, das eben auch virtuell selbst einzufordern von Kundenseite.
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  Weil man natürlich auch irgendwo Zeit spart, man hat eine Struktur, das Meeting ist irgendwo
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  stärker begrenzt und so weiter und so fort. Welche Voraussetzungen sollten denn
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  die Unternehmen schaffen? Also was können die Unternehmen konkret tun, um ihre
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  Vertriebsteams optimal auf Hybrid Selling vorzubereiten? Also wenn sie sich jetzt
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  entschieden haben, auch durch unseren Weckruf, es macht Sinn darüber nochmal
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  nachzudenken, das konkrete anzugehen. Wie kann man denn sich gut vorbereiten,
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  vor allen Dingen seine Teams, dass sie sich auch wohl fühlen und die Qualität,
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  die Kunden auch erwarten, entsprechend vorgegeben wird?
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  Ja, zunächst einmal ist glaube ich ganz grundlegend und die Basis von einem,
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  dass man die Vertriebsarbeiter mit den digitalen Tools vertraut machen muss.
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  Die Vertriebler müssen anfangen, Routinen, Hybridenformaten zu entwickeln,
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  weil ohne das wird es keine erfolgreiche Umsetzung von Hybrid Selling geben.
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  Wenn man die Akzeptanz deiner Vertriebsteams nicht hat, wird man auf
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  jeden Fall nicht so erfolgreich sein, wie man es durch vor Ort Besuche sein kann,
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  obwohl einfach das Potenzial bei Hybrid Selling deutlich höher ist.
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  Das heißt, man muss in Schulung und Weiterbildung auf meiner Sicht von
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  Unternehmen reinvestieren, um eben genau das zu erreichen.
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  Ein zweiter Aspekt, dass man eben auch wirklich eine konsequente Umsetzung hat,
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  ist aus meiner Sicht das Unternehmen Anreiz zu schaffen, um eben den
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  Bundle aktiv zu fördern. Man könnte beispielsweise Hybrid Selling in die
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  Zielvorgaben oder in die KPIs integrieren, dass man Hybrid Selling auch
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  aktiv in das interne Anreizsystem mit aufnimmt.
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  Und zu guter Letzt ein Punkt, der einfach bei der konkreten Umsetzung hilft,
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  ist, dass man das Unternehmen klare Richtlinien und eine Definition von
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  Leitlinien den Vertriebler mit auf den Weg geben und später dann eben auf
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  eine Segmentierung der Kunden vornimmt. Da kommen so Fragen auf, wie wann
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  wird ein Kunde online oder vor Ort betreut und an welcher Farbe der Selling-Journey
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  eignen sich vielleicht auch um digitale Touchpoints. Das ist sicherlich sehr
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  individuell und je nach Produkt unterschiedlich. Und am Ende des Tages
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  ist es dann halt auch für den Vertriebsmitarbeiter klar, an welchem
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  Punkt des Verkaufsprozesses man auf persönlicher Ebene bleibt und an welchen
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  man eben über digitale Kanäle den Kontakt zum Kunden eben aufbaut.
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  Ja, auf jeden Fall.
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  Maurice, danke mal an der Stelle. Ich fasse nochmal so für die Zuhörerinnen und
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  Zuhörer so drei Schlüsselideen zusammen, die wir beide ja auch im Vorfeld
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  besprochen haben, um nochmal auch zu zeigen, was wichtig ist, um es konsequent
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  umzusetzen. Du hast es gesagt, einmal eine klare Definition, was ist denn überhaupt
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  ein hybrider Vertrieb oder was zeichnet das aus? Und ich hatte es am Anfang
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  gesagt, aber hier an der Stelle nochmal erwähnt, eine Person soll sowohl vor Ort
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  als auch online Kontakte kombinieren und dies auch transparent kommunizieren,
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  um so ein bisschen dieses die Ausreden zu, da mal auszuschalten. Der zweite
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  wichtiger Punkt ist, das hast du ausführlich beschrieben, auch gerade nochmal
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  hybride Formate sollten der Selling Journey, also der Verkaufsreise,
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  Verkaufszyklus genau zugeordnet werden. Also da erbrauche es einfach klare
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  Definition. Das sollte man auch zusammen mit den Mitarbeitern machen, weil du
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  hast es auch gesagt, sind die Mitarbeiter ängstlich oder nicht motiviert, wird
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  das mit Hybrid Selling Ansatz nicht zum Fliegen kommen. Nummer drei ist die
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  Besuchskapazitäten zu managen und sowohl online, wie aber auch offline
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  Kontakte bewusst zu kalkulieren und steuern und gegebenenfalls auch über
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  Anreizsysteme das ganze abzufedern. Und wir glauben, das ist ja auch der T-Nord in
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  dem Artikel Moritz, dass das dann dazu führt, dass die Umsetzung konsequenter
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  erfolgt. Lass uns ein kurzes Fazit, noch zehn und ein Ausblick. Also
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  zusammenfassend Hybrid Selling ist nicht nur in herausfordernden Zeiten wichtig
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  oder wenn irgendwo nochmal Ereignisse passieren wie eine Pandemie, sondern es
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  hilft grundsätzlich die Produktivität zu steigern und deshalb sollte man sich
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  damit sehr ernsthaft auseinandersetzen und uns auch ernsthaft umsetzen wollen.
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  Wir haben über die Chancen ausreichend gesprochen, weil ich an der Stelle
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  nichts zu wiederholen. Die Zukunft entscheidet die Bereitschaft aber auch
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  die Leute zu unterstützen, zu schulen und zu trainieren und ich glaube dann hat
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  man ein Paket, wo man dem ganzen der Umsetzungsschritt näher kommt.
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  Gut, so Leute, die Interesse haben den Artikel zu lesen und noch nicht in der
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  Sales Excellence gestöbert haben, finden diesen Artikel auch bei uns auf der
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  Webseite und wir werden wie immer ihn auch in unseren Show Notes entsprechend
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  verlinken. Ich wünsche allen eine gute Zeit und Moritz danke nochmal für deine
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  Ausführung zu dem Thema Umsetzung eines hybriden Ansatzes.
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  [Musik]
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  [Musik]
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  Free Audio Post Production. by alphonic.com