Latest / La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson / Crédibilité : Les biais cachés qui influencent notre perception des autres | La Bulle Express

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Crédibilité : Les biais cachés qui influencent notre perception des autres | La Bulle Express · La Bulle Rhétorique 🎙️ Par Jean-Corentin Poisson

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  Bonjour à tous et bienvenue dans la Bulle Express,
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  le podcast qui débloque une compétence ou un savoir sur la prise de parole en moins de 10 minutes.
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  Moi c'est Jean Corentin,
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  coach et formateur en pitch et prise de parole.
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  Et aujourd'hui,
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  on termine notre série sur la crédibilité avec un épisode un peu particulier.
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  On ne va pas parler de ce que vous dites,
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  ni même de comment vous le dites.
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  On va parler de ce que les autres perçoivent parfois sans s'en rendre compte.
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  Autrement dit,
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  les billets et les signaux invisibles
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  qui vont faire qu'on vous fait confiance ou pas.
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  Pourquoi est-ce qu'on écoute plus volontiers quelqu'un en costume qu'en t-shirt ?
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  Pourquoi deux personnes qui disent exactement la même chose ne produisent pas le même effet ?
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  La réponse n'a rien de mystérieux.
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  La crédibilité n'est pas une qualité objective.
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  Ce n'est pas quelque chose que vous avez ou que vous n'avez pas.
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  C'est une évaluation mentale faite par ceux qui vous écoutent.
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  Dans les épisodes précédents,
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  on a parlé de ce que vous pouvez travailler consciemment.
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  La structure,
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  la clarté,
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  la cohérence du message.
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  Mais même quand tout ça est maîtrisé,
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  il reste une couche supplémentaire.
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  Une couche plus discrète,
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  souvent invisible,
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  qui influence très fortement la confiance qu'on vous accorde.
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  Quand quelqu'un vous écoute,
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  son cerveau ne se contente pas d'analyser vos arguments.
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  Il scanne aussi qui vous êtes censé être,
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  si vous ressemblez à quelqu'un de fiable.
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  Si ce que vous montrez est cohérent avec ce que vous dites.
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  Et pour faire ça,
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  ils utilisent des raccourcis cognitifs,
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  ce qu'on appelle des biais.
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  Alors ces biais,
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  ils ne sont ni bons ni mauvais.
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  Simplement,
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  ils sont inévitables.
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  Le problème,
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  ce n'est pas qu'ils existent.
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  Le problème,
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  c'est de les ignorer.
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  Parce que quand vous ne les connaissez pas,
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  ils peuvent diminuer votre crédibilité sans que vous ne compreniez pourquoi.
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  Et à l'inverse,
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  quand vous les comprenez,
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  vous pouvez arrêter de vous tirer une balle dans le pied.
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  et renforcer la confiance qu'on vous accorde sans en faire trop.
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  Dans cet épisode,
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  on va donc voir les biais cognitifs majeurs qui influencent la crédibilité,
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  les signaux non-verbaux qui les renforcent ou qui les détruisent,
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  et enfin,
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  on va voir comment les utiliser de façon intelligente et éthique au service de votre message.
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  Le premier biais à connaître,
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  c'est aussi le plus direct,
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  le biais de Allô.
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  C'est un mécanisme très simple.
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  À partir d'un seul élément visible,
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  le cerveau généralise et juge tout le reste.
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  La tenue,
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  la posture,
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  la voix.
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  Et sans même s'en rendre compte,
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  on se dit qu'une personne a l'air sérieuse ou qu'elle sait probablement de quoi elle parle.
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  Le problème,
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  c'est que ce jugement arrive avant le fond,
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  avant même que vous posiez votre premier argument.
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  Alors concrètement,
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  ça veut dire quoi ?
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  Ça veut dire que deux personnes peuvent dire exactement la même chose,
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  avec les mêmes mots,
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  les mêmes idées,
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  les mêmes preuves.
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  mais que l'une sera perçue comme crédible et l'autre pas du tout.
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  Pas à cause du contenu,
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  mais à cause de ce que le cerveau a vu en premier.
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  Et là-dessus,
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  le cerveau ne juge pas seulement si c'est bien ou mal.
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  Il va surtout juger si c'est adapté ou pas adapté.
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  Et ce jugement-là sert de filtre pour tout le reste.
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  C'est pour ça que la crédibilité se joue très souvent dans les 30 premières secondes.
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  Pas parce que tout est décidé,
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  mais parce que tout est orienté à ce moment-là.
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  La bonne nouvelle,
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  c'est que ce biais est simple à comprendre.
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  est donc relativement simple à maîtriser.
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  La mauvaise,
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  c'est que si vous l'ignorez,
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  vous pouvez perdre en crédibilité avant même d'avoir commencé à convaincre.
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  Le deuxième biais est plus subtil mais tout aussi puissant,
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  le biais d'autorité.
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  On a tendance à faire confiance aux personnes qui semblent savoir de quoi elles pas.
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  Et attention,
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  je parle pas ici d'autorité morale ou hiérarchique.
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  Je parle d'autorité perçue.
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  Dans une prise de parole,
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  l'autorité ne vient pas de ce que vous affirmez,
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  elle vient de ce que vous êtes capable de montrer.
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  Dire
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  « j'ai une solide expertise sur ce sujet »
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  n'a presque aucun impact.
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  Dire
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  « j'accompagne des dirigeants sur ce sujet depuis 5 ans » ,
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  là on commence à en avoir un.
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  Et dire
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  « j'ai accompagné plus de 200 dirigeants sur ce sujet dans tel contexte et avec tel résultat,
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  on a encore plus » .
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  Pourquoi ?
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  Parce que le cerveau fait un raisonnement très simple.
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  Si cette personne a déjà fait ses preuves ailleurs,
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  alors ce qu'elle dit mérite qu'on l'écoute.
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  L'autorité,
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  c'est un biais qui aime le concret,
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  les chiffres,
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  les références,
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  les exemples vécus,
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  mais il y a un piège.
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  Chercher à afficher de l'autorité trop tôt ou de façon trop appuyée peut produire l'effet inverse.
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  Quand vous surjouez vos références,
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  quand vous empilez les titres ou les noms,
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  le cerveau se méfie.
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  Alors la bonne logique,
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  c'est celle-ci,
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  l'épreuve avant les intentions.
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  Montrez ce que vous avez fait,
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  ce que vous avez vu,
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  ce que vous avez appris sur le terrain.
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  et laissez votre interlocuteur conclure lui-même que vous êtes crédible.
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  Parce qu'une autorité qu'on vous attribue est toujours plus forte que celle que vous revendiquez.
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  Le troisième biais est souvent sous-estimé alors qu'il joue un rôle énorme dans la confiance,
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  le biais de similarité.
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  On fait plus facilement confiance aux personnes qui nous ressemblent.
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  Je ne veux pas dire physiquement,
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  mais dans la manière de parler,
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  de penser,
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  de voir les choses.
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  Utiliser un même vocabulaire,
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  avoir les mêmes références,
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  rencontrer les mêmes problématiques.
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  Quand votre interlocuteur se dit,
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  même inconsciemment,
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  il vit les mêmes choses que moi ou il comprend ce que je vis,
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  La confiance monte d'un cran très rapidement.
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  Et attention,
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  ce n'est pas de la flatterie ou de la manipulation.
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  C'est simplement de l'ajustement.
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  Par exemple,
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  si vous parlez à un comité de direction,
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  vous n'utiliserez pas les mêmes mots que face à une équipe opérationnelle.
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  Pas parce que l'un est plus intelligent que l'autre,
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  mais parce que les références mentales ne sont pas les mêmes.
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  Là,
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  ce qu'on cherche,
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  c'est à créer du « nous » .
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  C'est montrer que vous savez à qui vous parlez.
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  Donc encore une fois,
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  on va adapter notre vocabulaire,
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  nos exemples,
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  notre rythme.
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  ou les priorités qu'on présente.
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  Et ce biais,
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  il est redoutable pour une raison simple,
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  la similarité désamorce la méfiance.
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  Votre interlocuteur va se dire que vous êtes du même monde et à partir de là,
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  votre parole circule beaucoup plus facilement.
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  Le quatrième biais est l'un des plus puissants,
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  mais aussi l'un des plus mal compris,
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  le biais de réciprocité.
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  Le principe est simple.
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  Quand quelqu'un nous apporte de la valeur sans rien demander en échange,
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  on ressent presque automatiquement l'envie de le lui rendre.
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  C'est un mécanisme profondément humain,
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  c'est ce qui fait qu'on arrive à faire société.
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  Dans une prise de parole,
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  la réciprocité ne passe pas par un cadeau matériel.
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  Elle passe par ce que vous donnez intellectuellement.
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  Un éclairage utile,
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  un conseil concret ou une grille de lecture qui fait gagner du temps.
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  Quand vous commencez par aider avant de convaincre,
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  vous changez complètement la posture de l'échange.
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  Votre interlocuteur ne se demande plus
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  « qu'est-ce qu'il veut de moi ? »
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  mais plutôt « qu'est-ce que je peux faire avec ce qu'il m'apporte ? »
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  Et là,
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  la confiance s'installe.
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  Par contre,
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  attention à un piège très fréquent.
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  Si la valeur que vous donnez est perçue comme étant intéressée,
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  comme un simple prétexte pour vendre,
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  le biais va complètement s'inverser.
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  La crédibilité chute immédiatement,
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  donc la règle est simple,
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  donnez quelque chose d'actionnable,
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  même si…
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  techniquement,
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  votre interlocuteur pourrait s'arrêter là.
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  C'est paradoxal,
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  mais plus vous êtes généreux dans ce que vous partagez,
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  plus on a envie de vous suivre.
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  Le dernier biais,
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  c'est le plus exigeant,
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  le biais de cohérence.
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  On fait confiance aux personnes qui disent et font la même chose dans le temps.
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  C'est-à-dire qu'on veut de la cohérence entre ce que vous dites et ce que vous faites.
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  mais aussi entre ce que vous avez dit ou ce que vous avez fait et ce que vous dites et faites maintenant.
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  C'est quelque chose qu'on va évaluer sur la durée.
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  En observant ça,
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  votre cerveau fait un raisonnement très simple.
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  Si cette personne est cohérente,
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  alors je peux m'appuyer sur elle.
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  Le problème,
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  c'est que ce biais ne se joue pas dans l'instant.
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  Il se construit ou se détruit petit à petit.
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  Une promesse non tenue,
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  un discours qui change en fonction de l'interlocuteur,
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  une posture qui ne colle pas aux actes et votre crédibilité s'effondre.
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  Ce qui rend ce biais si fort,
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  c'est qu'il surclasse tous les autres.
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  Vous pouvez avoir de l'autorité,
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  une bonne apparence,
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  un discours bien structuré.
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  Si votre comportement n'est pas cohérent,
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  la confiance finira toujours par tomber.
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  La crédibilité durable,
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  elle ne vient pas d'un seul instant.
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  Elle vient d'un alignement répété entre ce que vous dites et ce que vous faites réellement.
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  Eh mais attends,
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  si t'es là,
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  c'est sûrement que les sujets de la parole,
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  du pitch et de l'influence t'intéressent.
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  Si c'est le cas,
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  tu ne voudras pas louper le Mégaphone.
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  Le Mégaphone,
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  c'est la newsletter courte et actionnable que j'envoie deux fois par mois.
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  Tu vas y retrouver des ressources,
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  des méthodes et tous mes hacks pour mieux t'exprimer.
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  L'inscription est gratuite et le lien est dispo dans la description.
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  On se retrouve là-bas,
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  mais pour l'instant,
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  retour à l'épisode.
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  Tous les biais qu'on vient de voir,
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  ils peuvent être renforcés ou sabotés par votre non-verbal.
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  Alors voici quelques fondamentaux,
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  mais une posture stable,
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  ancrée,
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  une gestuelle ouverte et lisible,
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  un regard présent,
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  une voix calme avec un volume maîtrisé,
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  et surtout une cohérence,
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  là encore,
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  entre votre ton et votre message.
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  Vous pouvez dire quelque chose de très juste,
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  si votre corps dit l'inverse,
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  le cerveau écouterait le corps.
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  Alors petit exercice très simple pour travailler ça,
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  filmez-vous 30 secondes dans un contexte réel.
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  Puis posez-vous une seule question.
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  Est-ce que je ferai confiance à cette personne ?
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  Si la réponse est mitigée,
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  c'est qu'un signal mérite d'être ajusté.
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  Et pour ça,
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  ne vous inquiétez pas,
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  j'ai déjà fait plusieurs épisodes sur le non-verbal.
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  Donc pensez à aller regarder ça ou abonnez-vous parce qu'il y en a d'autres qui vont arriver.
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  Si vous deviez retenir une seule chose de cet épisode,
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  ce serait celle-ci.
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  La crédibilité ne se décrète pas.
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  Vous pouvez avoir les bons arguments,
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  la bonne structure,
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  les bonnes intentions.
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  Si la perception ne suit pas,
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  le message ne fonctionnera pas.
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  Dans cet épisode,
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  on a vu que cette perception est façonnée par des mécanismes très simples que vous montrez en premier,
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  les preuves que vous apportez,
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  la proximité que vous créez,
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  la valeur que vous donnez et surtout la cohérence.
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  Mais aucun de ces leviers ne fonctionne seul.
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  C'est leur addition qui construit la confiance.
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  Et c'est souvent là que ça se joue.
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  pas sur une phrase brillante.
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  Pas sur un argument parfait,
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  mais sur une impression globale faite de petits signaux que votre interlocuteur assemble sans en avoir conscience.
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  La bonne nouvelle,
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  c'est que vous n'avez pas besoin d'en faire plus.
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  Vous avez surtout besoin d'arrêter de faire des choses qui sabotent votre crédibilité sans le savoir.
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  Parce que quand le fond est là,
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  la crédibilité,
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  ce n'est plus une question de talent.
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  C'est juste une question de cohérence et de clarté.
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  Alors si vous voulez aller plus loin sur ces sujets,
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  on continuera à explorer très concrètement la voix,
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  le non-verbal et la posture.
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  dans de prochains épisodes de La Bulle Express.
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  Et si ce podcast vous est utile,
• 11:20
  prenez 30 secondes pour laisser une note ou un commentaire sur votre plateforme d'écoute.
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  C'est ce qui me permet de continuer à produire ces épisodes.
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  Abonnez-vous,
• 11:29
  partagez cet épisode à quelqu'un qui parle juste mais qu'on n'écoute pas assez,
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  et nous on se retrouve très vite pour débloquer une nouvelle compétence oratoire.
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  Allez,
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  ciao !