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Mehr Reichweite – mehr Leads! Mehr Erfolg mit Social Selling! · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Begrüße Sie zum Mercury Podcast ganz einfach Vertrieb.
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  Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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  [Musik]
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  Ich begrüße Sie, liebe Hörerinnen und Hörer, zu dieser Podcast-Episode.
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  Mein Name ist Markus Redemann und ich freue mich darauf,
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  mit zwei Experten, aber gleichzeitig auch Praktikern,
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  darüber zu sprechen, wie der Vertrieb das volle Potenzial auflingt
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  in entfesseln kann. Damit begrüße ich auch Mike Kleinemars und Hans-Peter Pülzel.
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  Hallo an euch beide. Mike, du bist bei Tüssengrupp,
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  Material Services Agila Projektmanager und damit in,
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  wenn ich es richtig verstanden habe, Transformationsprojekten
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  für Marketing und Vertrieb tätig, richtig?
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  Ja, hallo, lieber Markus. Vielen Dank für die Einladung.
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  Das ist genau richtig, korrekt.
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  Perfekt. Und Heinz, du bist Key-Count-Manager in der Organisation
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  und hast auch noch den eindrucksvollen Beinnahmen der Stahlblogger.
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  Ist das auch richtig?
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  Ja, genau richtig. Auch von meiner Seite. Danke für die Einladung.
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  Freut mich, dass ich heute dabei sein kann.
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  Wir freuen uns auf eine spannende Diskussion.
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  Und Mike, vielleicht holt du uns doch mal ein bisschen ab.
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  Wie ist denn die Idee geboren, über stärker LinkedIn zu nutzen,
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  quasi so in Richtung B2B Influencer zu gehen?
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  Erzähl uns mal ein bisschen die Historie und die Reise dahin.
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  Sehr gerne, Markus. Ich hole mal ein bisschen aus
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  und würde euch gerne nochmal kurz erklären,
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  für welches Unternehmen wir beide arbeiten,
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  sodass der, unsere Case Study, unser Weg auch nachvollziehbar ist.
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  Gerne, ja.
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  Möglicherweise noch bessere Transfermöglichkeiten bietet.
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  Also, wir beide arbeiten für Tüssengrupp, Material Services.
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  Das heißt, das ist einer der weltweit größten
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  Werkstoffhändler und Dienstleister.
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  Wichtig dabei ist, wir sind werksunabhängig.
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  Bedeutet, wir stellen keinen Stahl her.
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  Wir verkaufen aber welchen.
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  Und zwar von allen Marken.
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  Plus, dass wir kundenindividuelle Dienstleistungen anbieten.
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  Das heißt, sowas wie Stahlbearbeitung oder Werkstoffbearbeitung
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  im allgemeinen, Lagerhaltung, Logistik,
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  im Prinzip 360 Grad Services für die gesamte Lieferkette.
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  Auch so Besonderheiten wie CO2-Emissionsdeklarationen
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  oder auch gerne in Kombination mit Softwarelösungen wie IoT
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  oder aber KI-basiertes Demand-Vorcasting.
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  Um euch mal so einen Überblick zu geben.
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  Prima, ja. Danke.
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  Und ich bin Teil des Zentralbereichs
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  als sogenannte Tribe for Excellence and Performance.
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  Also, wir sind tatsächlich dafür zuständig,
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  unsere internen Gesellschaften zu befähigen,
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  noch bessere Prozesse im Bereich Marketing und Vertrieb aufzubauen.
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  Und das ganze Thema ist entstanden zur Zeit der globalen Pandemie,
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  da wo viele Unternehmen einfach damit gekämpft haben,
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  die bisher etablierten Kontaktwege zum Kunden aufrecht erhalten zu können.
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  Damals war es natürlich ad hoc auf einmal nicht mehr möglich.
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  Bekannte Formate wie Messen, Kongresse, Kunden, Events,
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  aber auch den ganz normalen Außendienst nicht mehr ausüben zu können.
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  Und da war natürlich neue Wege gefragt.
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  Zudem war es eine Zeit, die für viele Unternehmen auch durchaus herausfordernd war
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  und Marketingbudgets jetzt nicht unbedingt im selben Zug das überkompensiert haben.
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  Sodass wir auch geschaut haben, wie können wir global denn im Prinzip
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  mit unseren Kunden in Kontakt bleiben,
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  wie können wir aber auch im Kopf der Kunden bleiben
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  und unser Kundenbeziehungsmanagement digital weiterführen oder ausbauen.
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  Das war im Prinzip so der Auslöser,
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  wirklich die globale Pandemie und die Möglichkeit mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben.
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  Wichtig ist dabei, wir besprechen beim Thema B2B Influencing
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  hier in erster Linie von Social Selling,
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  das heißt brechen von Vertriebsmitarbeitenden.
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  Parallel dazu haben wir aber natürlich auch noch so genannte Corporate Ambassador-Programme.
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  Bei manchen Unternehmen auch Corporate Influencer genannt,
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  die das Ziel haben, eher Employer Branding und vor lidische Positionierung durchzufüllen.
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  Na ja, okay. Welche ja konkrete Zielsetzung war denn dahinter?
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  Du hast so beschrieben, was der Hintergrund war und wo es so hingehen sollte,
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  aber was habt ihr euch konkret als Ziele gesetzt
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  und wie weit habt ihr den Erfolg auch gemessen und hat es dann auch geklappt am Ende?
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  Genau, was ich vorhin kurz beschrieben habe, war natürlich unser Wunsch,
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  das Thema Werkstoffwissen.
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  Wir haben teilweise Kolleginnen und Kollegen, die jahrzehntelange Erfahrung haben,
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  in Bronchen, aber genauso gut im Bereich Werkstoff und Materialexpertise,
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  digital sichtbar zu machen.
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  Digital sichtbar in einer Zeit, in der sich die Mediennutzung
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  natürlich auch sehr stark auf digitale Kanäle verlagert hat.
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  Das war ein Ziel und das andere wichtige Ziel ist,
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  dass wir unser Kundenbeziehungsmanagement online ausbauen wollen.
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  Das heißt, unsere Fähigkeiten Kundenbeziehungen auch stärker digital zu managen.
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  Damit ein Her geht, natürlich auch noch mal,
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  ein besseres Verständnis für die Kundenbedarfe zu generieren
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  und zur gleichen Zeit im Kopf der Kunden zu bleiben.
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  Marketing, Leute sprechen auch häufig vom Begriff "relevant set",
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  also tatsächlich im Kunden der Kopf zu bleiben.
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  Wenn ich nicht an Stahl denke, dass ich an euch denke und sage,
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  okay, da frage ich mal, haben die das, was ich brauche?
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  Genau, genau richtig.
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  Und damit verbunden ist natürlich auch irgendwo das Ziel,
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  die Geschäftsentwicklung zu fördern.
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  Wir haben das Ganze jetzt aber nicht nur in Sales bemessen,
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  weil Sales ist erstmal einmalig.
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  Und aus Kundenbeziehungen können natürlich auch wiederkehrende Aufträge,
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  Umsätze entstehen.
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  Dementsprechend war für uns die Prämisse tatsächlich erst mal sichtbar zu werden,
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  unsere Expertise auch zum Ausdruck bringen zu können
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  durch professionelle Profile,
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  unsere Netzwerke auszubauen,
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  neue Kontakte aufzubauen, Kontakte zu knüpfen
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  und dann auch Leads zu generieren.
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  Wir haben es nicht nur in Sales bemessen, Sales sind dabei auch entstanden,
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  aber für uns war hier wirklich tatsächlich
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  das wichtigste, neue Beziehungen aufzubauen bzw.
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  bestehende Beziehungen auch digital zu managen.
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  Das Ganze haben wir auf verschiedenste Art und Weise gemessen.
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  Wir hatten tatsächlich in dem Social Selling Programm,
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  in dem der Heinz auch mitgemacht hat,
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  hatten wir knapp 100 Teilnehmer aus verschiedensten Ländern
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  und verschiedensten Geschäftseinheiten
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  mit unterschiedlichen Businessmodellen auch.
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  Deswegen wäre es nicht hinreichend,
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  wenn ich allgemeine KPIs ins Feld führe.
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  Aber was man definitiv sagen kann, ist,
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  wir haben uns angeschaut, wie schneidet die Qualität unserer Profile ab,
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  also sprich, wie viele unserer mitarbeitenden,
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  hamnen einen Superstar-Profil,
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  ein komplettes vollständiges Link in Profil.
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  Dann, wie hoch ist Ihre Aktivität,
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  also der sogenannte Social Selling Index?
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  Und wie gut ist die Qualität und die Quantität des Netzwerkes
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  im Vergleich zum Wettbewerb?
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  Da kann man sagen, dass wir auch Wettbewerbsübergreifend
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  und Bronzchenübergreifend die Ziele überfüllt haben.
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  Wenn ich so ein paar Zahlen nennen darf,
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  also aktuell, was auch die nachhaltige Nutzung
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  von beispielsweise Link in Angete,
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  da liegen wir bei etwa 50 Prozent.
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  Unserer Leute haben den Social Selling Index von über 50
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  und ein Drittel auf jeden Fall höher als 60.
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  Das klingt jetzt vielleicht für Leute,
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  die in Software-Camponies arbeiten, gar nicht so viel.
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  Man muss aber berücksichtigen,
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  dass wir daheim sicherlich gleich noch ein bisschen besser
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  aus dem Nekfestivner leutern, wie der Vertriebsalltag bei uns aussieht.
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  Dass wir ja tatsächlich Kolleginnen und Kollegen haben,
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  die sehr stark im Außendienst bei Kunden vor Ort sind,
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  komplexe Projekte analysieren,
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  im Maschinen- und Anlagenbau tätig sind
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  und dann auch Servicegeschäft entsprechend haben
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  und Projektgeschäft dann auch noch Gemba-Worx machen.
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  Die haben nicht ganz so viel Zeit jetzt, sage ich mal,
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  mit dem Thema Link in,
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  wie jetzt jemand, der eine SaaS-Soft-Assist-Hervice-Lösung vertreibt.
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  Von daher...
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  Da sich das ja trotzdem schon mal ein starker Wert.
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  Klar, geht bis 100.
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  Aber die letzten Punkte, da muss man auch eigentlich schon
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  von LinkedIn den Navigator nutzen,
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  um da hinzukommen in dieses Sphären.
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  Von da ist über 60 ganz gut.
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  Man sieht ja immer den Benchmark,
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  damit gehörst du zu den Top- und zu viel Prozent
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  in deiner Branche, in deiner Peer-Roobe.
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  Da habt ihr ja auch nicht schlecht abgeschnitten,
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  gehe ich mal von raus.
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  Definitiv, genau das schauen wir uns auch regelmäßig an,
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  turnusmäßig.
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  Und da sind wir sehr zufrieden auf jeden Fall,
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  wie wir da Wettbewerbsübergreifend abschneiden.
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  Wenn der Heinz mal kann ja ja gleich mal so ein bisschen
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  Reis geben, wo er aktuell so steht.
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  Ja, genau, dann nehmen wir den Heinz doch mal direkt mit rein.
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  Jetzt ist man Key-Com-Manager in Österreich
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  und dann kommt man auf die Idee,
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  der Stahlblogger zu werden,
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  also sprich B2B Influencer zu werden.
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  Nimm uns da mal mit auf die Reise Heinz, wie kam es dazu?
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  Ja, das ist jetzt dem Nachhinein eine sehr witzige Geschichte.
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  Wie wird man ein B2B Influencer?
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  Also, man vermutzt, wusst ich ja gar nicht,
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  was ein B2B Influencer ist.
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  Es kam, wie gesagt, zu diesem Programm.
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  Ich war für die österreichische Niederlassung abgestellt,
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  für dieses Programm eben mitzuwirken.
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  Und habe relativ schnell diesen Mehrwert erkannt.
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  Und ja, wie gesagt, nachhinein sehr witzig,
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  da ich am Anfang gar nicht so darüber nachgedacht habe,
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  über das Wort B2B Influencer.
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  Und Influencer heißt ja Einfluss nehmen.
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  Und das habe ich in meiner Branche,
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  der Metall- und Stahlverarbeitenden Industrie und dem Werkstaffhandel
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  auf der Business Platform LinkedIn durch meine Aktivitäten eben gemacht.
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  Und man wird B2B Influencer,
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  indem man sich in seiner Branche als Experte etabliert,
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  kontinuierlich hochwertigen relevanten Content teilt,
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  der den Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht.
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  Es beginnt aus meiner Sicht, wie jetzt auch Mike schon gesagt hat,
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  ganz klar mit einer Positionierung
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  und dann einen stetigen Ausbau von Netzwerk
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  und durch den relevanten Content baub man eben das Vertrauen auf.
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  Für mich war eigentlich dann auch die Persönlichkeit,
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  die ich ins Spiel gebracht habe.
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  Oder ich finde, dass das dann ganz wichtig ist.
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  Bei mir war es eben, ich habe mich positioniert,
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  auch mit meiner Persönlichkeit als Stahlblocker.
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  Ich habe einfach gesehen in meiner Branche,
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  das Schreibtnehmen über Stahl und Metalle.
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  Und das wollte ich dann,
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  diese Chance wollte ich dann eigentlich nutzen,
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  der erste zu sein.
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  Und ja, ich finde dabei dafür auch der Humor nicht fehlen,
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  dass es auch ein bisschen interessant bleibt.
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  Und so wurde zum Beispiel mein Hashtag #ManWithStyle
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  ein richtig gutes persönliches Markenzeichen für mich.
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  Wenn ich jetzt zum Beispiel auch auf Messen gehe
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  und da sieht man mich auch mit meinem weißen T-Shirt und blauen Sacco,
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  weil ich wurde sonst sehr oft darauf angesprochen,
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  wenn ich jetzt ein braunes Sacco angehabt habe,
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  die Leute gesagt, ja, das ist nicht der Stahlblocker,
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  weil wir stehen den Stahlblocker ja nur mit blauen Sacco und weißen T-Shirt.
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  Und wenn ich da auf den Messen rumgehe,
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  interessanterweise werde ich auch so von den Messenständen schon gerufen.
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  Ah, Stahlblocker oder Man with Style kommt doch zu uns.
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  Das zeigt sich mal wieder,
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  dass im Branding auch das Corporate Design,
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  die Verabwahl, die wichtige Rolle spielt.
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  Mich hat das wirklich sehr verwundert,
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  wie stark das auf die Menschen gewirkt hat.
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  Ich habe nachgeschaut,
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  dann habe ich mir aufgeschrieben,
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  18.000 Follower hast du auf deinem Ding in Profil plus Minus.
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  Wenn man sich so den typischen Vertriebler oder Key-Accounter anschaut,
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  da sind es dann mal 500, 200, vielleicht 2.000.
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  Ich glaube, Mike, du bist auch bei 8.000.
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  Das sind ja schon bemerkenswerte Zahlen,
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  aber 18.000 tauts natürlich noch mal raus.
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  Heinz, wie hast du so viel Reichweite gewonnen?
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  Hast du, sag mal, jeden angeklickt,
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  dass du zu meinem Profil folgen, der bei 3.000 auf dem Baum war,
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  kam die zu dir?
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  Wie kommt diese hohe Followerzahl zustande?
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  Na ja, wie ich vorhin schon gesagt habe,
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  ich habe meine Reichweite durch eine gezielte Content-Strategie erhöht,
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  indem ich regelmäßig relevante Beiträge und Artikel wie zum Beispiel
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  in meinem Stahlblocker-Newsletter veröffentlicht habe,
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  wo ich zum Beispiel auch andere Experten
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  aus der Branche zu Wort kommen lasse.
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  Das heißt, mit dem Stahlblocker-Newsletter
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  auch eine Bühne für andere biete.
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  Und dadurch, dass ich da Experten einlade,
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  auch wieder Interesse von vielen anderen Boppers damit erzeuge.
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  Aber es müssen natürlich immer Themen sein,
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  die mit meiner Zielgruppe abgestimmt sind.
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  Und du hast recht.
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  Kannst du dir mal ein Beispiel geben?
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  Ja, genau, das sind dann Themen, wo ich auch Lieferanten
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  von Thyssengruppen Material Services zu Wort kommen lasse.
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  Kann ich jetzt als Beispiel die Firma Amark nennen.
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  Das ist ein Aluminiumwerk in Ranshofen in Österreich
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  oder auch Maschinenbaukunden,
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  die dann über deren Produkte erzählen.
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  Oder jetzt vor Kurzem hatte ich über Green Steel
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  mit einem Anlagenbauer aus Österreich
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  eine Green Steel Week gemacht, wo es darum geht,
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  wie oder was benötigt man an Technologie,
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  um überhaupt Green Steel zu erzeugen?
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  Was ja gerade ein riesen Thema ist.
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  Absolut, das Thema schlägt hin.
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  Ja, immer große Transformation in eurer Branche.
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  Was mich natürlich da auch fast noch mehr freut,
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  wie die 18.000 Followers auf LinkedIn,
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  sind die 4.000 Newsletter-Aponenten.
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  Also der Newsletter habe ich jetzt,
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  glaube ich, auch so circa 1,5-2 Jahren.
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  Ja, auch so ein Wert bei Man with Steel,
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  ist auch so ein Indikator dieser Hashtag,
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  dieser persönliche Hashtag, hat über 460 Followers.
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  Wenn ich jetzt das mit einem Branche Hashtag,
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  wie Hashtag Stahl vergleiche,
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  der liegt irgendwo bei 350.
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  Ja, stark. Und so ein Hashtag quasi kreiert.
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  Also nicht draufgesprungen,
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  sondern neu kreiert, vom Scratch quasi starker Leistung.
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  Also wir spüren, man kann im Vertrieb mit,
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  nehmen wir es mal, Social Selling,
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  Gesamtbegriff was bewegen.
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  Wenn wir jetzt noch mal stark auf LinkedIn gehen,
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  so dieser persönliche Auftritt, also das Profil,
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  wie ist so deine Einschätzung Heinz?
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  Was darauf kommt es da an?
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  Welche Rolle spielt das?
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  Und wie kann jetzt, können unsere Hörerinnen und Hörer,
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  das auch zu ihrem Vorteil nutzen, das liegt im Profil?
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  Der persönliche Auftritt auf LinkedIn spielt,
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  aus meiner Sicht eine ganz zentrale Rolle.
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  Ja, da potenzielle Kunden häufig das Profil eines Vertriebsmitdbeits,
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  das auch besuchen.
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  Also ich habe oft bemerkt,
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  wenn ich jetzt Kundenbesuche habe,
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  gehen viele Kunden, die mich jetzt nicht kennen,
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  Google mich zum Beispiel,
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  und kommen sofort auf meinen LinkedIn-Profil.
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  Und viele sind da auch, sage ich mal, positiv beeindruckt.
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  Sehr interessant ist auch,
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  dass sich die Kunden dann schon vorinformieren.
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  Das heißt, sie lesen meine Beiträge
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  und stellen dann mir ganz gezielte Fragen.
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  Das heißt, es ist schon oft so vorgekommen,
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  dass ich gar nicht viel von mir erzählen musste,
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  weil die schon sehr viel wussten
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  und dann schon gezielte Fragen gestellt haben.
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  Und vor allem natürlich,
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  es geht ja um die Positionierung als Experte
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  und wiederum das schafft eben Vertrauen.
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  Und das ist halt im Geschäftsleben aktuell
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  ein sehr wichtiges Thema.
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  Und das ist für mich ein Riesenmehrwert und Vorteil.
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  Ja, du bist auf jeden Fall schon mal anders als andere unterwegs,
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  sein Wettbewerb, weil...
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  Ja, und es geht ja darum,
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  Influenz heißt Einfluss nehmen
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  und durch, ich sage immer, oder was ja auch viele andere sagen,
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  LinkedIn ist jetzt kein Springt, sondern definitiv ein Marathon.
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  Das heißt, man muss kontinuierlich posten.
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  Und ja, dann kommt vieles auf einem zu.
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  Zum Beispiel wie vor Kurzem,
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  dass mich die österreichische Staatssekretärin
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  für Digitalisierung nach Wien eingeladen hat,
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  weil ich natürlich sichtbar war
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  und sie hat einige LinkedIn-Bitubien-Inflanzer
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  an den Tisch eingeladen
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  und da war ich zum Beispiel mit dabei.
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  War bestimmt, ich kann mir vorstellen,
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  war es rein B2B-Inflanzer oder grundsätzlich Influencer?
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  Das war rein B2B-Inflanzer, genau.
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  War bestimmt auch sehr divers, sehr bunt,
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  kann ich mir vorstellen, von den verschiedenen Branchen.
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  Wenn es jetzt mal noch mal weiter aufgegangen wäre
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  mit anderen Influencern, glaube ich, noch bunter und spannender,
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  aber ich glaube auch so sicherlich ein guter, spannender Austausch,
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  wenn man mal schaut, was die anderen da so machen.
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  Kann ich mir gut vorstellen, aber ist toller Erfolg,
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  also kann man nur gratulieren dabei.
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  Wenn jetzt unsere Hörerinnen und Hörer sagen,
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  Mensch, okay, was kann ich denn von dem Heinz lernen,
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  um meine Zielgruppe vielleicht noch besser zu erreichen
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  und du sagst sie auch zu beeinflussen,
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  sprich sie zu verstehen, Vertrauen aufzubauen,
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  was würdest du ihnen mitgeben?
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  Ja, oft merke ich, dass viele Angst haben, Fehler zu machen.
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  Oder auch Angst haben, wenn sie kommentieren,
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  dass sie vielleicht sogar einen Shitstorm ernten.
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  Habe ich jetzt in diesen zweieinhalb Jahren, ehrlich gesagt,
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  noch nicht erlebt und habe auch mit vielen anderen darüber gesprochen.
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  Wir hatten ja bei diesen Gruppmaterialservices auch das Influencer Forum,
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  wo wir sehr gewichtige Menschen, die mit LinkedIn viel zu tun haben,
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  ja, Interviewt haben wir zum Beispiel
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  und das ist eine Angst, die eigentlich nicht berechtigt ist.
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  Es ist wirklich auch die Staatssekretärin,
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  die Österreichs Staatssekretärin hat gesagt,
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  sie ladet gerne diese Community ein.
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  Es ist eine Community, die sehr professionell arbeitet,
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  anderen Plattformen vergleicht und für sie auch ein Riesenmehrwert, die man bietet, was sie da an
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  Rückmeldungen bekommt. Ich denke, dass es einfach diese Konsistenz braucht, diese Mehrwert in der
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  Content-Erstellung und dass das so viel wirklich ja ein Expertenprofil ist und die Themen wirklich
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  auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Also bei mir sind die 18.500 Followers wirklich aus der Stahl- und
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  metallverarbeitenden Industrie und einem Werkstoffhandel. Also ich klicke nicht drum und sammle
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  LinkedIn-Vernetzungen, sondern das muss schon eine Mehrwert haben und bei mir spielt natürlich immer
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  das Buying-Senter eine Rolle. Das heißt, ich brauche von den Firmen die Entscheidungsträger, die auf
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  die Auftragsvergabe einwirken. Und das ist ja nicht nur der Einkäufer, das ist genauso der
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  Geschäftsführer, das ist in meinem Fall auch der Mann aus der Konstruktion oder Qualitätssicherung.
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  Und ja, Profirma sind das sicher so vier, fünf Ansprechpartner, die ich dazu brauche. Und LinkedIn
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  ist ja nicht alles. LinkedIn ist für mich ein zusätzliches Werkzeug in Vertriebskoffer. Und
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  was ich immer sage, da wird der Mike jetzt lachen und grinsen, das ist mein Spruch, das Verkaufen
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  bleibt aber. Das heißt, nur weil ich jetzt auf LinkedIn poste, schreibe ich nicht die Riesenumsetze,
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  wo ich aber schon sagen muss, in der Pandemiephase, wie ich angefangen habe, habe ich sehr viel
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  Sveus-Erfolge gehabt. Aber da war auch der Markt dafür da. Also es gab ja Probleme, Lieferkettenprobleme,
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  es gab es wenig Material am Markt, es war einfach ein Verkäufermarkt. Also das ist auch sehr
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  marktabhängig. Also nur weil ich jetzt auf LinkedIn bin, heißt ja noch nicht, dass ich dort verkaufe,
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  sondern wie du richtig sagst, die Chancen nutzen, das Buying-Center erst mal zu verstehen, zu analysieren
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  und dann zu beeinflussen. Es gab vier, fünf, das ist ja so die übliche Zahl, sechs, sieben, die
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  halt in so einer Entscheidung mitwirken, die ich dann tatsächlich auch mal konzentriert bearbeiten
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  kann. Ja, absolut. Also da gab es so Effekte wie das einfach, der Betriebsleiter,
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  seinen Einkauf angewiesen hat, bei mir anzufragen. Also wo der Einkäufer zum Beispiel die Türe
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  nicht wirklich für mich geöffnet hat. Aber durch meine LinkedIn-Präsenz, der Betriebsleiter,
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  den Einkäufer dann angewiesen hat, er muss bei mir anfragen und mittlerweile ist die erste
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  Musterlieferung geliefert und es geht da wirklich um eine ziemlich große Summe.
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  Du hast den Maik ja schon mal ein Spiel gebracht, das sehen unsere Hörerinnen und Hörer nicht,
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  der tatsächlich etwas geschmunzelt hat vorhin. Aber vielleicht an euch beide nochmal die Frage,
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  ihr habt ja in den zweieinhalb Jahren und als ihr das Projekt angestoßen habt ihr auch viel,
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  viel gesehen, viel mitbekommen. Was würdet ihr denn sagen, was sind denn so die häufigsten Fehler,
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  die es zu vermeiden gilt? Also keinen Mut haben, Heinz hast du schon gesagt, aber Maik,
• 21:43
  vielleicht hast du noch ein paar Punkte und dann kannst du ja noch mal gerne ergänzen, Heinz.
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  Ja gerne. Es fängt natürlich mit dem richtigen Verständnis an. Viele, die den Podcast jetzt
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  hören und im Vertrieb arbeiten, mögen sich jetzt vielleicht denken, ja meine Güte, der Heinz
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  18.500 Follower, das ist natürlich ein ordentliches Brett. Kann ich bei so was überhaupt mithalten?
• 22:05
  Will ich das? Will ich so präsent sein, so viel Zeit und Passion in Content Creation stecken?
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  Vielleicht nicht, ich bin mir unsicher, ich fange gar nicht erst damit an. Und das ist schon das
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  falsche Verständnis. Es muss nicht jeder den Weg gehen, den Heinz gegangen ist, sondern es geht
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  darum, richtig einschätzen zu können, für wen der Kanal wann richtig ist. Heinz hat vorhin vom
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  Werkzeugkoffer gesprochen, die Metapher benutze ich auch immer gerne, ich sage, LinkedIn ist ein
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  weiteres Werkzeug im Werkzeugkoffer des Vertrieblers. Zum Beispiel dafür geeignet, wenn man sehr schnell
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  die richtigen Kontaktdaten von Personen finden muss oder das Byingcenter eroieren möchte von
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  Zielkunden, dann gibt es selten schnellere Wege. So das ist die einfachste Nutzung. Zweite Fall ist,
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  ich möchte mein Expertenprofil aufbauen, um sichtbar zu sein, wenn Bedarfe entstehen, Kunden
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  googeln, dann möchte ich dort gefunden werden oder aber auch direkt den Kunden einen Überblick
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  über meine Expertise geben können für all das, was daraus dann entstehen mag. Das heißt, das
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  richtige Verständnis muss mal da sein, dass man nicht das Gefühl hat, naja, ich habe ja keine Zeit
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  dafür, weil das begegnet allen, die sich mit dem Thema beschäftigen sehr häufig, weil alle glauben
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  oder viele einfach glauben, das Thema nimmt so viel Raum ein. Mein Rat ist einfach jeder kann
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  ein bisschen was tun. Es ist halt wie gesagt eher ein Marathon, es beginnt mit dem ersten Schritt,
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  man muss nicht direkt sprinten, sondern einfach mal losgehen, 15 Minuten pro Tag reichen schon aus,
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  um mal Stadtsportnews lesen oder Zigarettenpause, sich einfach mit dem Netzwerk vertraut zu machen
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  und wer die Gelegenheit hat und den Nutzen darin sieht, kann dann natürlich mehr machen. Und wer
• 23:50
  besonders Spaß daran hat, der kann natürlich auch gerne wachsen wie der Heinz, ist aber kein Muss.
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  Sprich, das Thema Verständnis muss im Vertrieb richtig angekommen sein, plus das Thema Kollaboration
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  zwischen Marketing und Vertrieb. Wenn das nicht richtig gegeben ist, dann passiert manchmal
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  folgendes, die Marketingabteilung kreiert ein tolles Video mit viel Zeit, Budget und Mühe,
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  bauen sie dann ein schönes Blockbuster-Movie, schicken das an den Vertrieb rüber und der
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  Vertrieb soll das dann auf einmal teilen. Weiß aber gar nicht wie ihm geschieht, weiß nicht warum
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  und wieso und am Ende passiert auch nichts. Und das ist halt auch der Fehler im System. Ich sage
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  immer, bevor man jetzt ein Blockbuster-Movie rausholt und zeigt, muss man erstmal dafür sorgen,
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  dass die richtigen Leute im Kino sitzen. Damit die Leute ins Kino kommen, müssen wir erstmal
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  ein Kino aufbauen, einen sprichnen schönes Link im Profil, einen Expertenprofil, was auch Leute
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  anzieht. Dann muss man ein Netzwerk aufbauen, weil wenn man diesen Blockbuster-Movie auf 50 oder
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  500 Kontakte streut, dann passiert nicht besonders viel. Wenn man allerdings 2000 bis 18.500 Kontakte
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  im Netzwerk hat, dann sieht das schon mal ganz anders aus. Das heißt, das Kino füllen,
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  Netzwerk ausbauen, mal ein bisschen testen, sich ran wagen. Vielleicht nicht direkt den Blockbuster,
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  sondern den Be-Movie, eine kleine Netflix-Produktion mal testen. Das heißt,
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  Company-Content teilen, einen guten Artikel teilen, mal sehen, was passiert. So überwindet man auch
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  die sogenannte Content-Insecurity oder diese "Fear of Public Opinion". Also sprich, was passiert
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  da in der Öffentlichkeit, darf ich mich herauswagen? Nicht jeder Vertriebler ist damit so vertraut.
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  Und das sind so die häufigsten Themen, die viele Unternehmen einfach haben, so aus meiner Sicht.
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  Was vorhin gesagt, dass die Stadt-Zigarettenpause, man ja dann auch auf Social Selling oder auf
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  LinkedIn was machen kann, ist sicherlich der gesündere Weg, ist richtig. Aber man kann das ja auch
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  kombinieren und in der Zigarettenpause auf seinem Smartphone. Das ist zum Beispiel auch eine
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  Frage, die mir sehr oft gestellt wird, wie ich das schaffe auch zeitlich. Vielleicht ein Beispiel,
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  wenn ich heute einen Tag auf der Messe bin und das bin ich ja seit 20 Jahren. Bei mir ist jetzt der
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  Unterschied. Früher habe ich Messen im Messerstehne besucht. Wenn ich heute auf die Messe gehe,
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  dann werden sicher so circa vier bis sechs interessante Kunden von mir noch interviewt. Das
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  ist aber mein persönliches Thema. Ich habe immer mein Mikrofon mit und ich habe keine Scheu,
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  ein Video zu machen, keine Scheu auf einem Foto zu sein. Das heißt, ich bin ein bisschen eher
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  extrovertierter und das nutze ich dann. Ja, es ist nicht mehr Zeit auf Wand wie früher,
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  nur dass ich jetzt eben das Video mache und das Video wird dann in eine Urlage reinkopiert und
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  kurz zusammengeschnitten. Das ist nicht viel aufwand und dann habe ich vier bis sechs Videos mit Kunden
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  oder Lieferanten, die ich dann wieder nutzen kann. Und das Schöne daran, wenn man jetzt
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  zu einem Messestand kommt und sagt, man ist der Stahlblocker und man berichtet mit 18.000
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  Followers über ein Unternehmen. Das ist für die ein Riesenmehrwert und dann kommt gleich der
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  Geschäftsführer oder der Marketingleiter, der Vertriebsleiter. Das ist ein anderes Gewicht,
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  wenn man diesen Messestand dann so besucht und ein Interview macht. Unsere Hörerinnen und Hörer
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  können glaube ich gar nicht mehr schlafen heute Nacht, wenn sie hören, dass man auf dem Messestand
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  geht und alle angelaufen kommen. Ja, ja. Vielleicht kennst du das noch von vor deiner Stahlbloggerzeit,
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  Heinz, aber normalerweise war es ja unbekehrt, dass man gehofft hat, dann die richtigen Leute auf dem
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  Stand mal zu finden, mit dem man dann sprechen möchte. Absolut, absolut. Insofern klasse,
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  was ihr da geschafft hat. Du hast schon so ein paar Hinweise gegeben, aber vielleicht noch mal ganz
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  konkret, Heinz, wenn wir jetzt sagen, drei Tipps, die unsere Hörerinnen und Hörer sofort umsetzen
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  können, um die Aktivitäten auf LinkedIn generell zu verbessern und am Ende auch mehr Kunden darüber
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  zu gewinnen. Ja, eigentlich alle schon angesprochen. Also die Optimierung des LinkedIn-Profils.
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  Hast du da was Konkretes? Also wo sollte man achten? Aus meiner Sicht, was oft nicht passt,
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  der Fehlen ist das professionelle Profilbild, das Hintergrundbild, das oft nicht zu viel mal passt
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  oder zum Produkt oder gar nicht da ist. Oder gar nicht da ist, das ist natürlich ja nicht so
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  professionell. Ja und auch eine prägnante Zusammenfassung für was man steht, also die Positionierung,
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  die muss ganz klar, wenn man drauf schaut, rausstechen, weil man hat ja nicht viel Zeit und
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  es muss ganz klar ersichtlich sein, wenn man auf das Profil schaut, für was derjenige steht. Und
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  natürlich regelmäßig aktiv sein. Das ist einfach das regelmäßige Kommentieren, Teilen vom Post,
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  die Sichtbarkeit erhöhen und vor allem das Vernetzen mit der Zielgruppe, über das wir gesprochen
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  haben. Und das ist natürlich, ja wenn ich jetzt für meine Kunden im Maschinenbaubereich
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  sind, dann ist es ja eigentlich relativ einfach. Man gibt Maschinenbau ein und sucht sich seine
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  Zielgruppe. Und wie schreibst du dir da an? Also nach dem Motto, "Hallo lieber, lieber Qualitätsmanager,
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  Managerin, ich bin der Stahlblogger, wo haben wir uns vernetzen?" Oder was nutzt du als Text?
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  Das ist, das ist situationsbezogen. Es ist ein Techniker oder ein Einkäufer, ein Geschäftsführer.
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  Also das ist, da habe ich mehrere Varianten und ich muss aber auch schon auch sagen, da hilf mir
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  der Firmenname sehr. Weil natürlich, ich habe auch bei anderen Stahlhändler schon gearbeitet,
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  die man nicht so gekannt hat, von Namen her, also bei Tüssengruppen, also das hat schon Gewicht und
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  das öffnet schon Türen. Muss ich schon auch sagen, ja das hilft. Ja, aber ich nehme jetzt noch mal einen
• 29:49
  Punkt mit, der so im Nebensatz war, dass du es schon anpasst, wen du anschreibst von der Funktion her und
• 29:55
  so weiter, also das ist nicht jetzt so one fits all und und copy paste und alles rein, sondern
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  sondern ein bisschen differenziert nach Rolle und so weiter. Es ist auch, sie sehen ja dann auch,
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  speziell wenn ich dann mich mit Experten vernetze oder wichtigen Entscheidungsträgern, dann schaue
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  ich mir natürlich das Profil desjenigen an und ich sehe ja, was der postet, was deine Produkte sind
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  und auf das kann man ja dann super eingehen und der muss ja auch gleich erkennen, hey das hat ein
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  Mehrwert, wenn ich mich mit dem vernetze. Ja definitiv, dass, wen will ich in meinem Netzwerk
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  haben und wieso, weshalb, warum und da glaube ich, hast du jetzt eine sehr schöne Kombination aus dem
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  Brand von Tüssengruppe, aber auch dein Personal Brand, wo die Leute sagen, Mensch klasse da in
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  den Netzwerk, bin ich gerne dabei. Was ich vielleicht noch ergänzen möchte ist, was die
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  Leichtschung von vielen LinkedIn Experten ist und gesagt wurde, dass Menschen natürlich lieber
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  Menschen folgen mit Werten und Persönlichkeit wie irgendeinem Prospekt wissen. Bill Gates hat,
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  glaube ich, immer noch mehr Follow-Alls Microsoft, wenn ich es richtig in Erinnerung habe. Nur muss
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  man natürlich auch dazu sagen, man muss eine Entscheidung treffen, wie viel Persönlichkeit
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  gebe ich preis. Also man ist natürlich dann auf Google mit Bilder, mit Videos, mit ja,
• 31:16
  es ist natürlich eine gewisse Entscheidungsfrage, die man sich selber stellen muss. Und vielleicht in
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  dem Zusammenhang, was gebe ich preis, wie komme ich an Content heran, wie spezifiziere ich die Inhalt
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  auf die Zielgruppe, welche Rolle spielt denn künstliche Intelligenz in dem Zusammenhang? Weil
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  das wird immer mal gesagt, jetzt mit ChatchiPT, GenAI, das ist ja auch ein Steiner-Themen-Mike,
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  GenAI, KI und so weiter. Welche Rolle spielt die Eurer Meinung nach? Ja, KI kann natürlich eine
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  extremer Leichterung sein, insbesondere wenn man jetzt nicht so der natural born Content Creator
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  ist, also sprich irgendwie eine große Text- oder Schreibchorifel. Dann kann es natürlich eine
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  extremer Leichterung sein, wenn man seine Ideen in ein Werkzeug der generativen KI einfach mal
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  reingibt, um letztendlich einen Post-Vorschlag zu erhalten. Oder aber, was bei mir sehr häufig
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  der Fall ist, dass mich die letzten 20 Prozent eines Posts relativ viel Zeit gekostet haben. Ich
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  bin der Regel, gute Ideen fangen an zu schreiben, bin dann aber noch nicht ganz zufrieden damit und
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  das letzte Fine-Tuning hat mich immer viel Zeit gekostet. Da kann dann natürlich so ein Tool auch
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  helfen, die Ideen einfach in die richtige Form zu bringen oder die richtige Brücke einfach zu
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  erstellen, wenn man das richtige Rahmenwerk dazu im Kopf hat. Und das kann natürlich jeder
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  Vertriebler nutzen, um Posts zu erstellen bzw. unterwegs auch, wenn man im Auto sitzt, über
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  Voice-Funktion mal Ideen abzuspeichern und die nachher dann zu transkribieren oder aber daraus
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  sich dann Posting-Vorschläge oder auch aus Notizen und Ideen einen Social-Media-Kalender
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  beispielsweise mal vorschlagen zu lassen, den man dann natürlich Human Plus AI quasi dann nutzen
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  kann. Genauso gut, wenn es darum geht, das Thema Hyperpersonalisierung an beispielsweise
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  Produkt- und Dienstleistung hat, die Branchen übergreifend mehrwert schaffen können, kann man die
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  dann natürlich auch sehr, sehr gut die Argumentationsketten auf gewisse Branchen beziehen
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  und relativ schnell diesen Tools dann halt auch Argumentationsketten vorbereiten. Was natürlich
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  auch eine Erleichterung ist und grundsätzlich alles, was natürlich mit Datenanalyse und
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  Mustererkennung zu tun hat, hilft uns natürlich auch. Ich persönlich glaube auch an diesen
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  neuen Begriff DeepSales. DeepSales ist ja ein Begriff, der von LinkedIn geprägt wurde, der
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  Datengetriebenes vorgehendem Vertrieb propagiert, also sprich Daten sehr stark nutzt, auch künstliche
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  Intelligenz, um noch tiefere Beziehungen zu pflegen. Und da sehe ich tatsächlich ein Mehrwert auf
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  beiden Seiten, weil es dazu führt, dass mich als Einkäufer oder als Zielgruppe relevantere
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  Anfragen erreichen. Ich bin der Meinung heutzutage aufgrund dessen, dass so viel Neues im digitalen
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  Raum ist, also sprich so viele Anfragen, so viel Content geht es nur noch über brutale
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  Relevanz. Und um die zu erzeugen, sollte man die Hausaufgaben machen und Daten genauestens analysieren.
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  Da ist LinkedIn eine Superquelle, auch der Sales-Navigator. Und wenn man beides zusammenbringt für
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  DeepSales auch zu deeper Relations. Und wir haben ja eben vorhin gesagt, Sales ist erstmal einmalig
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  Relations, das sind wiederkehrende Umsätze und das ist das, was wir wollen. Deswegen glaube ich,
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  dass künstliche Intelligenz uns wirklich in vielen Bereichen da helfen kann. Also sagt es auch gerade,
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  das Thema Relevanz, Information Overflow als Gegenstück quasi. Also es mangelt ja nicht,
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  dass ich irgendwie Informationen bekomme, sondern ganz im Gegenteil, dass ich die für mich
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  relevanten wirklich rauspicken muss. Und deswegen umso beeindruckender, wie ihr dieses B2B Influencer
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  Programm aufgesetzt hat und die Erfolge damit gemacht hat und wirklich relevant in eurer
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  Zielgruppe damit gesorgt hat. Und insofern an Mike und Heinz, ganz vielen Dank für die wertvollen
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  Einblicke. Also ich habe für mich mitgenommen Mut, also einfach mal anfangen, damit klar, es
• 35:16
  können Fehler passieren, aber man kann selbst auf LinkedIn noch einen Post mal korrigieren,
• 35:19
  wenn man was gesehen hat. Auch Mut haben, vielleicht mit Kommentieren anfangen. Also die Gefahr
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  für den Shitstorm scheint relativ gering zu sein. Ihr Heinz Aussag, der ist jetzt seit zwei Jahren
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  da intensiv macht. Also das habe ich mitgenommen anfangen, mit dem Profil sich anschauen, wo da die
• 35:35
  Möglichkeiten sind, das noch zu optimieren mit dem Foto, mit der Relevanz für die Zielgruppe,
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  einfach im Lebenslauf oder an den entsprechenden Postern auch zu arbeiten. Und dritten Punkt
• 35:47
  habe ich noch mitgenommen, das Thema Branding, das ist ja wirklich bis zum T-Shirt und Sacko
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  bei der geht Heinz. Dass es also auch dabei ist, das ist vielleicht so die höchste Stufe. Da müssen
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  unsere Erhörerinnen und -Hörer vielleicht noch ein bisschen was tun, um dahin zu kommen. Aber ich
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  glaube mit den ersten Schritten und den vielen Hinweisen, die ihr gegeben hat, kann schon ganz
• 36:05
  viel passieren, um so wie es Mike gesagt habe, auch ein deeper Relationship aufzubauen und damit
• 36:11
  am Ende natürlich auch sich vom Wettbewerb zu differenzieren und die Marktposition zu halten
• 36:16
  oder auszubauen dabei. Wenn Sie die Behörerinnen und -Hörer noch tiefer in das Thema Social Selling
• 36:21
  oder in die Sales Excellence Welt eintauchen wollen, dann bietet Ihnen unsere Homepage spannende
• 36:26
  Einblicke über Studien, weitere Podcasts und White Paper. Also schauen Sie auf merqe.de,
• 36:32
  ganz wichtig mit C&I und nicht vergessen, da nehme ich den Ball gerne nochmal auf, bleiben Sie weiterhin mutig.
• 36:40
  [Musik]
• 37:09
  Copyright Untertitel: NDR 2019