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Trends und Lösungen im Vertrieb 2023 · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Grüße sie zu Merkel Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihre ne.
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  Music.
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  Männer mit Markus Wiedemann und ich begrüße Sie zu unserer.
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  Ganz einfach VERTRIEB und heute freue ich mich darauf mit meinem Kollegen und Deutschland Geschäftsführer von Mercuri dr Matthias huckemann über die Trends für den Vertrieb im Jahr 2023 zu sprechen und nicht über die Trends.
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  Und natürlich auch über die Lösung
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  um diese Herausforderung anzugehen ist ja nun rum und vermutlich sind auch schon ein paar gute Vorsätze in Vergessenheit geraten
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  nichts bleibt sind die Vorsätze Sprüche Ziele für den Vertrieb
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  und das vor den aktuellen Herausforderungen rund um Kostensteigerung und Lieferengpässe somit jeder Matthias lass uns mal direkt einsteigen in die erste Frage was wird denn das neue Jahr für den Vertrieb,
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  bringen was ist deine Einschätzung grundsätzlich Markus glaube ich wird es wieder die eigentlich in jedem Jahr darum gehen die eigene Vertriebsorganisation profitabel aufzustellen.
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  Dabei gleichzeitig zuwachsen
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  eine Forderung hier jedes Jahr anlässlich der üblichen vertriebsauftrag Strahlung kommuniziert bzw wiederholt wird allerdings scheint es im Jahr 2023 noch herausfordernder zu sein als je zuvor
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  wir sollen die letzten Jahre VERTRIEB sich auch nicht unbedingt ein Spaziergang im Sonnenuntergang was macht denn aus deiner Sicht im Blick auch 20-23 so speziell.
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  Ich bezieh mich erstmal auf die Experten die sagen nämlich dass es nie unsicherer war wobei sie das auch glaube ich jedes Jahr sein aber keiner weiß genau was das neue Jahr bringen wird.
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  Es wird auch sehr oft von schrumpfen der Wirtschaft und der Angst vor einer neuen Rezession,
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  gesprochen habe ich gestern noch gelesen hängt sicherlich mit dem Verlauf des Ukraine Krieges zusammen und mit den jeweiligen Auswirkung Inflation vor allen Dingen getrieben durch Preise bei der Energie.
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  Und passenden bei Logistik und elektronischen Bauteil um einige Beispiele zu nennen,
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  die wir auch schon aus dem letzten Jahr kennen also die unsicher ist oder bleibt hoch aber die Erwartungen der Unternehmenslenker
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  bleiben ist leider Gottes oder Gott sei Dank auch die Frage ist jedoch ist es in dem aktuellen Kontext überhaupt realistisch wieder zweistellig wachsen zu wollen
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  oder sollte man vorsichtiger rangehen und vor allen Dingen die Kosten Stärke als üblich im Blick zu behalten auch dass du und ja immer aber sollte man genauer hin Kuh.
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  Ein bisschen klingt es für mich dass alles beim alten ist such dir was aus der Corona Krise schon kennen.
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  Ja Markus A67 erstmal zu und wir hatten uns ja zwischenzeitlich auch geprägt durch die Pandemie
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  daran gewöhnt mit Überraschungen besser klarzukommen im Vertrieb haben wir uns z.b. darauf eingestellt Kundenbesuche online durchzuführen und gerade als wir durchschnaufen wollten.
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  Und wieder anfing Kunden starker vor Ort zu besuchen kann die ukraine-krise da mit den viel erstmal das durchschnaufen und wir mussten uns wieder neu sortieren im Vertrieb.
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  Ein Beispiel dazu aus dem letzten Jahr Preise für Personal energielogistik ich habe es gerade ja schon mal erwähnt ging durch die Decke und der Vertrieb musste.
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  Teilweise mehrfach auch unterjährig die Preise zweistelliger Eigenprodukte erhöhen also eine völlig ungewohnte Situation für alle Akteure im Vertrieb aber häufig auch für die Einkäufe
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  mich ein bisschen raus zu dir senseless der VERTRIEB vorgezogen er zu reagieren und sich immer noch relativ langsam auf die neue Situation einzustellen zweimal dann
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  wenn er wirklich dann dazu gezwungen wurde das geflügelte Wort aus der Corona Krise lautet sind ja immer vor die Welle zu kommen,
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  also wenn man das jetzt übertragen ich kann der VERTRIEB noch wieder stärker agieren statt nur reagieren.
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  Was ist zwischen den Weihnachtsfeiertagen habe ich die Chance mal so ein Buch zu lesen von Harald Welzer,
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  das ist ein Soziologe der mit dem Philosophen Richard David Precht and heißt nichts diskutiertes Buch,
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  geschrieben hat die vierte Gewalt und der beschreibt er drin in diesem Buch die Menschen sich auf veränderte Bedingungen fand ich sehr interessant.
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  Oder sagt Müller braucht man einfach mehr an wenn die beiden schlechter wurden was er denkt was passiert ist und das beschleunigten letztendlich die Erosion man Schluck Meerholz
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  als nachwachsen konnte Gebote für die für den Fisch Bau und Fischfang zu braun man operiert der Erfahrung sagt aber die hilft nicht wenn die überlebenswichtigen sich verändert haben haben wir das jetzt mal auf den Vertrieb.
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  Es macht überhaupt keinen Sinn mit seinen Routinen einfach so weitermachen zu machen die bisher also die Forderung zu stellen lass uns weiter zweistellig wachsen
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  Und wenn das alles so einfach möglich wäre wenn man es nur laut genug einfordert auch dass ich nicht der richtige Ansatz.
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  Okay lass uns dann dem. Konkret werden was soll der VERTRIEB nun tun verstanden Meerholz schlagen ist nicht die Lösung absolut.
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  Also ich glaube wir werden die verschiedenen Szenarien denken müssen also gemäßigtes Wachstum aber auch wir können wir den VERTRIEB deutlich produktiver,
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  produktiver werden profitables Wachstum besser so ein bisschen etwas wie der Heilige Gral im Vertrieb also es schläft immer so über ein Mann sucht immer danach wird es erreichen kriegt ja auch erstmal sich logisch.
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  Doch schwer genug ist tatsächlich nachhaltig umzusetzen und siehst du die konkreten Stellhebel dafür
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  wir hatten ja mal in den letzten Jahren hochinteressanten Podcast mit Professor Jan wieseke von der Ruhr-Uni Bochum über seinen Ansatz Daylesford Shane und dabei geht vor allen Dingen darum.
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  Ergebnis Focus erstmal festzulegen also erstmal zu überlegen was wollen wir erreichen im neuen Jahr da gibt's zwei Möglichkeiten.
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  Einmal Effektivität und Wachstum.
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  Oder und guckt eben nach Effizienz und den Kosten gemeint ist nicht dass man sagt entweder weh das kann auch Mischformen gehen aber muss ich nirgendwo konzentrieren und Hauptfokus werden.
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  Und darauf aufbauend hat er dann gesagt gibt's 12 Fragen die Unternehmenslenker zu beantworten haben um irgendwo besser zu verstehen und die Ursache und Wirkung im Vertrieb.
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  Funktionieren wie die wie das geht habe ich das Öffnen der Blackbox hat er das genannt,
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  sollte man durchleuchten um daneben zu gucken wie komme ich zu dem gewünschten Ergebnis Focus irgendwas muss ich tun das klingt alles relativ einfach aber wir wissen wie schwierig das ist.
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  Aus verschiedenen Projekten aus Diskussionen mit Kunden Blickwinkel einzunehmen.
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  Um mit neuen Fragestellungen vielleicht so auch auf neue Initiativen bzw Aktivitäten zu kommen welche Ansätze sind darüber hinaus noch erfolgsversprechend.
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  Ja das ist ja schon fast Markus gebetsmühlenartig dass wir immer wieder an den Ansatz halbe Zellinger erinnern wer zumindest bekannt ist,
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  wenn man jetzt aber steht man da und wie kann man sich produktiver ausrichten was er hinter diesem Ansatz steht.
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  Ja mir mal überall durch eine Studie mit der Ruhe und ich 20-21 herausgefunden dass man bis zu vier Mal
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  produktiver sein kann und wenn man mal guckt diese Kombination die Hinterhalt Tellingstedt aus online und persönlichen besuchen wenn man die Smart einsetzt dann kann man
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  Mergus Kontakte ausfüllen mit denselben Leuten und das würde schon mal erheblich helfen nächstes Jahr.
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  Der logisch das zu tun was ich nicht auf der Hand aber offen gesagt wird das nicht schon längst in der Praxis umgesetzt nein das ist eine Vermutung die sozusagen vor uns liegt wir waren doch überrascht als wir
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  in der Studie 20-22 mit der Ruhr Uni Bochum ausgefragt haben die weit seid ihr mit der Umsetzung.
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  Wie erfolgreich ist das implementiert worden das sind die Rahmenbedingungen und das stellt man eben fest dass man von einer konsequenten Umsetzung dieses Ansatzes weit weg ist.
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  Man bräuchte dann eine konkrete segmentierungen der Kunden man bis der Affinitäten also ist man bereit sich virtuell besuchen zu lassen.
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  Dann müsste auch die online besuche planen und aber auch Monitoren für und zwar nach Segmenten,
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  man müsste Aktivitäten im Verkaufsprozess festlegen wo man dann lässt er die sagen könnte da macht es Sinn überhaupt virtuell auf zu schlagen oder Kontakte zu generieren und ganz wichtig wann bist du die Menschen auch mitnehmen.
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  Weil die Außendienst da sind es immer noch eher gewohnt gewesen rauszufahren und das hat man auch erlebt dass man nachdem die Pandemie mir sagen abgeklungen ist aber als Besuch wieder möglich sondern das ist eben ganz ganz viele auch gemacht haben
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  also man müsste die Mitarbeiter die Führungskräfte.
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  Dabei unterstützen und trainieren damit sie diese neuen Herausforderungen gerecht werden und entsprechend.
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  Mischung aus vorortbesuch einen virtuellen finden verstanden und deiner Idee folgt und auch der Studie.
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  Wann ist ja mal sinnvoll über die beiden Türme der Kundin nachzudenken also spricht diese transparent zu machen und dann zu schauen mit welchen vertrieblichen Aktivitäten aber auch.
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  Digital oder eher klassischen Marketingaktivitäten ich mir dann den Ablauf des Kunden sichere wo siehst du denn dabei die Rolle des Indiens oder wie man neudeutsch inside sales team,
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  um es sich auch hier der VERTRIEB noch produktiver ausrichten da also das ist ein ganz ganz wichtiger Hinweis von mir und deine Kunden lassen oder kleinere Kunden die lassner-klein Kunden,
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  wie lassen sich definitiv profitabel online betreuen was man oft erlebt ist dass die so ein bisschen stiefmütterlich behandelt werden dass man kein konkretes Konzept hat,
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  um die zu betreuen und genau da kommt ja in Salzwedel rein im Übrigen schon im April.
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  Ein Webinar zu dem Thema durch weiß dann genau darum geht wie baut man das auf welche Kunden kann man da über diesen Entscheid zähleinsatz ansprechen.
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  Wie steuert man orientiert man die Mitarbeiter aus dem inside Zielbereich.
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  Liebe hören und höre ihr habt es gehört der dezente Hinweis auf das Berliner alle Details zum Webinar wie euch anmelden könnt die genaue Uhrzeit und so weiter.
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  Findet ihr dann wie immer.
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  In den Schorno wir Matthias noch ein letztes Thema was ich ansprechen möchte Thema Vertrauen Warum naja wenn uns das anschauen durch die Corona Krise geprägt
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  weniger Kontakte im letzten Jahr sehr intensiv steigende Preise heraus Füllung bei den Lieferung der Vertrieb hat somit auch viele Themen die sich mit Vertrauen in die Person und Vertrauen in die Leistungsfähigkeit.
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  Des Unternehmens beschäftigt was kann denn der VERTRIEB in diesem Feld tun erstmal ganz wichtiger. Lieber Markus das Thema vertrauen.
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  Weil immer wenn es knapp wird wenn es kritisch wird wenn die Herausforderung groß sind versucht man vielleicht erst mal seine eigenen Dinge durchzusetzen.
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  Und von 1 Vertrauen bei allen Partnerschaften wichtig sollten scannen aus dem privaten aber eben auch im geschäftlichen um und wenn wir aus dem privaten lernen das ist vor allem das Thema aufmerksam ganz wichtiges
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  für den Vertrieb heißt das dies für den Kunden der Schutzziele der schnell raus Forderung wirklich zu interessieren.
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  Klingt platt ist aber ganz ganz wichtiges Thema Kunden schätzen es,
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  wenn der Wunsch da ist dass man den Willen hat sich in Situation und Prozesse des Kunden wirklich die Final zu verletzen also nicht so oberflächlich und dann will ich nicht tief,
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  und zu schauen wo wir gegebenenfalls unterstützen kann und dass es ganz wichtig ist denn den Kunden auch noch erfolgreicher zu machen also nicht den Ansatz zu pflegen.
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  Wir müssen was verkaufen was wir Wachstum müssen sondern den Kunden wirklich dabei zu unterstützen erfolgreicher zu sein und dann.
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  Kommt der Weihrauch in der Regel raus wie es in einer vernünftigen Partnerschaft ist dass ich selbst dann auch erfolgreicher sein wird.
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  Schlüsselquali einer der der Basis Themen für das Thema value selling an Dich sich in den Kunden rein denken schauen,
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  wo kann ich die Kunden helfen wie mache ich die Kunden noch erfolgreicher.
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  Mercuri Studie die Welt zu dem Thema Vertrauen durchgeführt haben unterstreicht ja dein. Und hat noch im Dschungel 5 Stellhebel identifiziert also Zuverlässigkeit.
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  Kompetenzen.
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  Integrität Sinnstiftung also das Thema Naturschutz possibility ist ja auch immer ein wichtiges geworden und wie kriege ich das als verfügbar wem kommuniziert an meine Kunden oder potenzielle Kunden und am Ende auch.
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  Reputation einige Stellhebel liegen aber nicht direkt in der Hand des Vertriebs also wie z.b. Koppelzaun sybility.
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  Und dann von den Unternehmen zu lösen doch an den eigenen Kompetenzen kann der VERTRIEB ja arbeiten welche Kompetenz Felder siehst du denn für,
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  20-23 hat mich Dich an hier möchte ich wiederholt
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  tun wir das ja daran appellieren sich auf die typischen Fertigkeiten erstmal zu konzentrieren also wie mache ich das Beziehungsmanagement klingt auch wieder so leicht ist aber wenn man es allein mal so eine
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  bikecenter betrachte mit unterschiedlichen Ansprechpartnern mit unterschiedlichen Bedürfnissen ist es gar nicht so einfach das umzusetzen.
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  Und eben auch an den Verkaufs Fähigkeiten die Leute haben das immer wieder zu trainieren gehe scheißen sich ein,
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  aber davon mal abgesehen gibt es noch drei Punkte die Storch für 20238 ganz besonders wichtig erachtet 1 ist positiv zu bleiben und dann was neudeutsch positive Mindset.
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  Wichtig dann das Geschäft des Kunden zu verstehen dass ich das gerade schon mal angedeutet das ist das Thema value-based selling.
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  Und dann vor allen Dingen auch die digitalen Fertigkeiten und dabei insbesondere das Thema Social selling noch dazu haben ja schon mal ein Webinar gehalten und auch Podcast.
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  GANZ eminent wichtig vor allem auch wenn man den halbe Zeile anders fahren gehören euch noch tiefer in dieses Thema,
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  der findet in den schon aus den Link zu der Studie über Matthias erstmal vielen Dank für deine Einschätzung und ich konkreten Hinweise.
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  Die du gegeben hast können wir gar nicht über deine guten Vorsätze gesprochen aber vielleicht machen wir das ja im nächsten Podcast.
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  Euch draußen beim Zuhören viel Erfolg bei euren Vorsätzen und bleibt weiterhin mutig.
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  Music.