Latest / En Roue Libre Podcast avec Antoine Taillefer / [EXTRAIT] Damien Oton - Ses conseils aux détaillants cycle pour résister à la guerre des prix sur internet.

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[EXTRAIT] Damien Oton - Ses conseils aux détaillants cycle pour résister à la guerre des prix sur internet. · En Roue Libre Podcast avec Antoine Taillefer

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  T'as connu donc cette période où on pouvait pas te livrer de vélo
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  et puis. Et là, maintenant, y en a trop
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  et puis. Ça a changé.
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  Est ce que tu peux nous parler de ce de cette voilà, de cette
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  période, de comment tu l'as vécu et aussi que tu nous dises où ça
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  en est aujourd'hui et comment tu vois le la suite ?
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  Ben période début délicate hein, tu l'as dit ?
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  Donc Ben les marques il y en avait, ils me répondaient même
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  pas quoi, il y en avait, ils me disaient non nous on n'ouvrira
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  plus de nouveaux comptes au moins pendant 2 ans quoi.
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  Donc même si c'était pas travailler sur les zones quoi tu
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  vois donc parce qu'il y a quand même toujours cette guerre aussi
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  de tu vois d'exclus sur certaines zones de zones de
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  chalandise qu'ils veulent pas partager de marques et tout.
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  Donc ça c'était même pas le cas, c'était juste que il y avait pas
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  de Matos donc ça super délicat. Et et la transition maintenant
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  avec tu vois avec trop de vélo c'est ça qui est tu vois, c'est
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  là c'est enfin pour moi c'est presque pire parce que là il
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  faut réussir à gérer. Tu vois ton appro pas trop
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  commander, réussir à être toujours dans le Game et dans le
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  match pour pas se faire pour pas se faire éclater par.
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  Par les. Par les discounters et Internet.
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  C'est sacré lascar là. Donc ouais, c'est toujours le
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  trouver le juste milieu et et avoir le bon produit au bon
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  moment quoi, c'est ça qui est qui est délicat.
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  Mais putain ouais c'est pas c'est pas simple hein, c'est pas
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  simple, il faut être bon et il faut voilà être.
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  Mettre le service en avant quoi ?
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  C'est vraiment ça ça ? Je pense que c'est le le point
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  fort des magasins parce que c'est devenu un métier.
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  Quand tu parles avec les anciens qui sont là implantés depuis 30
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  ans, ils te disent que bah que c'est c'est dur quoi, ils ont
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  plus, ils ont plus vraiment à cœur de de faire ce métier parce
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  que bah parce que c'est ça n'est ça fait que négocier quoi et ça
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  c'est super dur quand t'es passionné de vélo, que tu mets
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  le produit en avant, que t'es là pour.
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  Tu vois pour expliquer comment ça fonctionne, comment ça a été
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  développé, comment on règle bien des suspensions.
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  Tu vois que tu fais vraiment le taf comme il faut et que le gars
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  te sort le smartphone en te disant Ben regarde à quel prix
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  il est chez ton chez ton copain là-bas tu fais ouah mais là là
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  non quoi. Moi non, je peux pas te le faire
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  à ce prix-là en fait parce que parce que moi je vais te.
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  Je vais te le régler, il va marcher du tonnerre le vélo, si
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  jamais tu le casses je vais m'occuper de te gérer la
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  garantie, je vais te prêter un vélo si tu as besoin je vais te
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  prêter une Rousse, tu la casses, tu vois il y a il y a tout ce
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  service où souvent le le le client final le le voit pas au
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  moment de l'acheter parce que c'est vrai que Ben tu vois on
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  les on les cueille pas sur un arbre les billets donc tu peux
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  économiser, tu vas souvent au au moins cher.
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  Mais des fois tu vois, il faut quand même essayer de de peser
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  le pour et le contre et de dire bon OK c'est peut être un peu
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  plus cher mais derrière je vais avoir tout ce service là et ça
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  c'est dur à c'est dur à inculquer et à surtout avec la
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  ça va être pire avec la nouvelle génération où où on est on les
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  habitue quand même à à cliquer et avoir tout le lendemain à la
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  maison quoi. Donc donc là déjà que c'est
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  moins cher en plus si tu l'as le lendemain nous pour batailler
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  c'est pas c'est pas simple mais. C'est alors tu nous as un petit
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  peu parlé des arguments que tu utilises donc le le service et
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  c'est avec quelles armes tu te bats aujourd'hui en tant que
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  revendeur physique versus. Bah ça hein, vraiment ouais le
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  service ouais vraiment c'est ce que je mets en avant quoi le
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  test tu vois je moi j'ai quasiment dans toutes mes gammes
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  de vélo. J'ai un vélo test quoi.
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  Parce que pour moi acheter un un vélo on n'a pas tous les mêmes
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  goûts et tous les mêmes les attentes d'un bike.
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  Donc moi chaque vélo de ma gamme que ça soit un rallonge, Rise ou
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  ou d'autres marques hein je je mets un vélo test pour que le
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  client puisse aller l'essayer, puisse passer du temps sur le
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  vélo, voir si ça va, si ça va pas, si si c'est ce qui lui
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  correspond quoi. Et après passez vraiment du
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  temps avec le client quoi tu vois pour tu vois je lui offre
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  une étude posturale ? Je lui explique quand il va
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  enlever de la COMP sur son amortisseur ce que ça va faire
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  pareil à la fourche tu vois et sur.
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  Tel et tel secteur, qu'est ce qu'il faut rouler ?
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  Plein de choses qui font que le Rider va progresser en fait et
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  et que nous on doit mettre à l'avant en fait parce que c'est
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  ça avant tout le service et et d'ailleurs je conseille à tous
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  les magasins qui nous écoutent de le faire parce que parce que
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  si on le fait pas en fait, Ben ça ça met à mal tous les autres
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  magasins qui qui eux le font comme il faut et et ça fait de
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  la pub pour tout ce tout ce marché du web quoi.
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  Donc sur la partie essai. Juste encore une fois pour le
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  pour nos amis revendeurs qui nous écoutent qui sont au
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  magasin. Comment est ce que tu ?
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  C'est quoi la meilleure manière pour toi de transformer un
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  essai, de de de réaliser un essai qui soit une bonne
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  expérience pour le pratiquant et qui donne envie derrière
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  d'acheter le vélo, d'acheter ? Déjà moi j'essaie de voir où
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  c'est que roule le Rider, tu vois, parce que c'est vrai qu'on
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  est tous enfin souvent le. Le Shop roule les trails locales
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  qui les qui les entourent. Donc j'essaie de savoir un petit
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  peu la discipline que que roule le le consommateur pour vraiment
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  l'orienter sur le bon vélo. Et ça en fait c'est souvent ce
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  qui déclenche la vente quoi. Quand le quand le client se sent
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  écouté et qu'il voit que Ben que tu lui as pas vendu un rallonge
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  de DH pour aller faire du cross Country, tu vois il sent que que
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  tu vois tu tu tu sais de quoi tu parles et que tu vas pouvoir le
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  conseiller et l'épauler. Ben dans tous ses besoins quoi.
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  Et ça ça souvent c'est ce qui déclenche la vente quoi.
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  Tu vois c'est le le le vraiment, le parcours client qui fait que.
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  Mais déjà moi je commence par voilà par lui demander où est ce
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  qu'il roule. Alors le niveau c'est c'est
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  toujours compliqué, tu peux voilà parce qu'il y en a qui se
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  qui sont champions du monde et d'autres qui sont au contraire
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  qui roulent super bien et qui vont te dire qu'ils avancent
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  pas. Donc c'est.
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  C'est plus de dire Bon Ben je roule sur tel secteur et tel
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  secteur. Et moi avec ça déjà je sais-je
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  sais le vélo qui va qui va être adapté à ses besoins quoi.
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  Sur la partie SM, plus spécifiquement, est ce que tu
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  recommandes d'accompagner la personne ou de le laisser avec
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  le vélo ? Moi je préfère le laisser avec
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  le accompagner. Ça serait top honnêtement, parce
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  que tu pourrais le. Bah tu pourrais aussi l'aider
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  techniquement mais bon ça se transformerait presque en stage
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  et en tu vois et en et en école de vélo.
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  Mais moi je je lui conseille quand même de le laisser tout
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  seul et de lui dire Bon Ben Voilà t'as vraiment faire un bon
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  briefing sur les les settings du Bike et et idéalement de le de
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  le faire rouler sur les trades qu'il connaît par cœur quoi pour
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  pour qu'il voit vraiment l'évolution de de de son ancien
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  vélo au nouveau quoi. Ok mais.
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  Moi j'ai vu une organisation qui était intéressante aussi chez un
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  revendeur toulousain et qui lui je je crois que c'est le jeudi
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  matin. Il avait un petit groupe et donc
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  il il se bloquait dans son agenda.
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  Il avait un petit groupe de 4 5 personnes et il organisait une
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  sortie de groupe avec Ben, des clients qui étaient intéressés.
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  Du coup ça faisait que Ben les gens ils étaient vraiment
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  intéressés et donc ils réservaient le créneau et ils
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  étaient pas là juste pour faire un tour de vélo donc ils étaient
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  là vraiment pour essayer le produit.
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  Et donc ça permettait aussi donc de comme tu dis de donner
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  quelques conseils de pilotage, faire vivre une expérience et de
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  de peut être régler 2 3 trucs finaliser et et que le taux de
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  transformation derrière était enfin dingue.
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  Enfin ils vendaient peut être ils transformaient 90% des gens
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  qui venaient essayer le vélo. Ceux qui ne n'achetaient pas
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  c'était vraiment ceux qui disaient oui non ce vélo moi
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  j'aime pas c'est pas fait pour moi et voilà mais ceux qui
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  étaient intéressés. Ah ils disaient OK, génial et
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  tout. J'ai j'ai passé un bon moment et
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  ça a créé une bonne relation aussi avec leur vendeur.
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  Carrément, ça c'est. Mais comme tu l'as dit c'est pas
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  forcément évident parce que bah ça nécessite quelqu'un qui soit
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  disponible. Et puis compter dans ton
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  bouclard et que et que tu es 2 avec ton mécano bah ouais
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  compliqué. C'est pas évident mais après
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  carrément nous on se faisait ça le jeudi soir alors c'était pas
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  en mode test, il y avait des clients qui pouvaient tester des
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  bike, mais là cet hiver on a mis ça en place tous les jeudis soir
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  en fait on part, on part et il y a un invitational avec le avec
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  le SHOP et on part vraiment Rider sortie nocturne et là
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  vraiment on partage. On boit la bière à l'arrivée et
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  si un client veut tester un vélo, il peut le tester tu vois
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  mais mais c'est parti, pas vraiment de.
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  Test bike c'est plus partie de voilà communauté et partage
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  plutôt que ouais plutôt que que commerce quoi.
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  Est ce que tu inclus dans la partie entre guillemets service
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  que tu offres à tes clients ouais ou que tu crées une espèce
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  de communauté et qui font que c'est ?
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  Ça exactement exactement. Ouais parce que c'est c'est vrai
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  que aujourd'hui moi je discute avec des magasins qui me qui me
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  contactent pour avoir un peu des conseils aussi.
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  Et c'est vrai que la question qui revient c'est comment est ce
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  qu'on peut se différencier du web ?
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  Des prix, qu'est ce qu'on peut apporter ?
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  Donc on en a un petit peu parlé, le Conseil, l'écoute,
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  l'expérience, le test, les sorties encadrées des soirées,
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  des événements. Qu'est ce que tu mais.
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  Ouais, il y a plein de plein d'idées hein.
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  Les les sorties, les sorties à plusieurs, c'est trop bien
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  hein ? Franchement c'est ce qu'il faut
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  faire hein. C'est hein.
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  Créer voilà une dynamique autour du shop où c'est que Ben tu pars
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  Rider tu tu fais découvrir à l'arrivée la petite bière avec
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  avec la pizza, voilà juste Ben juste du ride quoi.
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  Juste discuter de de cette passion qui nous est, qui nous
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  est commune et Rider quoi. Et par les produits et poser le
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  vélo et et se pignoler devant le vélo comme on.
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  Dit dans le Sud. Et voilà juste par les Matos
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  quoi en fait c'est ça qui est. Premier.
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  Et. Et j'ai l'impression aussi quand
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  même faire des choses. Que le web peut pas faire.
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  Ouais, c'est ça ça. Ben on en parlait hein au
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  travers. Du test nous on en fait
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  plusieurs. Là je projette de faire une on a
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  une descente chez nous qui est la descente du train jaune et
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  qui est assez fameuse où on monte avec le plus petit train
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  jaune qui a plus de 100 ans et après on descend jusqu'à dans la
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  vallée à une à plus de 1500 M de dénivelé donc c'est super, super
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  joli, super touristique, c'est le petit rail magnifique, assez
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  tech mais magnifique. Et ça tu vois, tu pars avec des
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  clients, tu te fais ça c'est c'est juste c'est juste c'est
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  juste c'est juste c'est juste c'est juste ça c'est juste que
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  c'est juste, c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que c'est juste que c'est juste que c'est juste que
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  c'est juste que celle. C'est juste la folie quoi.
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  Tu vois tu tu fais, tu en plus de faire découvrir le
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  territoire, tu voilà, tu tu fais découvrir le produit et tout ce
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  qu'il y a autour quoi. Donc c'est ça c'est génial.
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  Ouais et ça ouais je vous conseille, je conseille à tout
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  le monde de le faire mais bon c'est toujours pareil, ça c'est
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  assez chronophage et quand tu es au rupteur dans le shop et qu'il
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  y a tout à tout à gérer, c'est pas simple donc, mais il faut se
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  se mettre un petit coup de pied au cul et essayer de de
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  planifier comme ça des journées. Les journées ride test et tout
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  et tout ce qui tout ce qui s'ensuit.
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  Ouais, o. K, alors, avant de de passer sur
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  la partie développement et ton ton rôle chez urbert
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  aujourd'hui, j'aimerais que tu me fasses un petit topo.
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  Peut être rapide sur comment démarre la saison dans le
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  magasin, parce que tout le monde attend l'année dernière 2024,
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  tout le monde attendait le soleil et puis.
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  Et puis la pluie faisait que les gens disaient oui, la saison
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  démarre pas cette année, il fait beau globalement.
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  Vraiment, on démarre la saison. Nous elle a plutôt bien démarré,
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  on fait pour l'instant on est, on est vraiment dans les
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  chiffres. Là sur sur mon ovelo Perpignan,
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  on a une belle même une belle progression, surtout à
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  l'atelier. On on travaille très fort à
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  l'atelier, les ventes c'est toujours délicat donc on c'est
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  compliqué d'avoir une belle marge donc heureusement qu'on
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  travaille bien sur l'atelier pour augmenter un petit peu ce
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  ce pourcentage là. Moi je suis plutôt content,
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  plutôt satisfait, même si c'était assez stressant en début
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  d'année. Parce que parce que tout, voilà
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  tous les tous les tous les acteurs disaient que ça allait
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  être une année, une année 25, assez assez complexe, assez
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  délicate. Moi pour l'instant ouais, plutôt
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  plutôt satisfaisant et voilà. Et content du résultat, même si
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  si ça reste dur de bien travailler en fait de de de de
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  de de mettre en œuvre tout ce que je t'ai expliqué.
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  Et de de concrétiser la vente malgré, malgré tous ces services
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  qui sont mis en avant, il faut quand même, il faut quand même
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  forcer pour et pour pas baisser le pantalon et faire un prix
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  quoi. Et ça, ça c'est dur quoi,
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  d'accord, c'est j'incite les marques d'ailleurs à à serrer
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  les ventes, là, avec ces avec ces discounters sur le web.
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  Là tu vois, on va dire stop, stop, on arrête, on arrête de
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  faire les cons, on va au prix. Et en même temps, on a quand
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  même vu enfin des magasins en France Hein ?
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  Physique discounter. Enfin faire pareil.
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  Faire pareil aussi parce que bah les marques ont eu un max de
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  stock liquidé est ce qu'on peut vraiment leur en vouloir aux
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  marques ? Bah non, elles sont à un moment
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  donné quand tu es vraiment au bord du gouffre, il faut.
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  Voilà il faut-il faut mettre le paquet pour pour sortir les
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  vélos quoi. Mais.
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  Mais si personne le fait, les vélos on en a quand même besoin
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  et je pense qu'ils se vendront quand même quoi tu vois le
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  problème c'est que c'est un qui démarre et après voilà c'est
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  toujours mais enfin je veux dire les il y a il y a des très
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  belles marques qui ne bradent pas dans d'autres dans d'autres
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  domaines quoi. Je veux dire ils croient en
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  leurs produits, ils disent Ben nous on a pas besoin de brader,
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  on bradent pas et et les produits se vendent quand même
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  donc si tout le monde fait pareil Ben ils se vendront Cam
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  je veux dire le vélo on va pas arrêter de faire du vélo demain
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  quoi. C'est juste que il y en a un qui
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  démarre et l'autre moins et l'autre moins et l'autre moins.
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  Et après Ben si toi tu te mets pas en moins, Ben forcément tu
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  vends plus rien hein, c'est ça ? C'est un peu le la dur loi du
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  commerce hein. Donc ouais moi j'incite tout le
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  monde à vendre au prix et les vélos ils se vendront quand
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  même. C'est n'est que mon point de vue
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  mais je sais que c'est délicat. Attention je dis ça mais mais en
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  tant du du moins nous en tant que magasin, c'est vrai que
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  c'est compliqué hein, c'est compliqué à vivre quand tu as
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  des produits. Des très beaux produits, qui
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  plus est sur lequel t'as bossé, qui sont discoutés.
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  Là tu te dis putain mais pourquoi il fait ça quoi ?
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  C'est des produits auxquels on a auxquels on a manqué et là
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  maintenant il est cdiscount alors que alors qu'il faudrait
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  pas quoi ça ça ça mérite pas d'être discouté un produit comme
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  ça, mais mais voilà, et le copain il est-il est pendu, il a
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  une grosse traite qui arrive, c'est ça ?
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  C'est toujours le la loi du marché malheureusement.