Latest / My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre / 209 - Tendances marketing B2B 2026 : les 5 stratégies qui vont booster votre acquisition de clients

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209 - Tendances marketing B2B 2026 : les 5 stratégies qui vont booster votre acquisition de clients · My Marketing Podcast - conseils marketing et communication, stratégie marketing, offre, growth marketing, conseils pour vendre

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  Vous cherchez des conseils marketing concrets,
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  pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ?
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  Bienvenue sur My Marketing Podcast.
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  C'est Laurie et Sandie Giacobi.
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  On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010.
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  Ici,
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  vous trouverez les méthodes,
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  les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres.
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  Tout pour vous inspirer et passer à l'action.
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  Le marketing B2B change vite,
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  et même très vite.
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  Ce qui fonctionnait encore l'année dernière ne donne plus grand-chose aujourd'hui.
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  Et soyons honnêtes,
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  2025 a été plutôt compliqué pour beaucoup d'entreprises en B2B.
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  C'est peut-être pas forcément ce que tout le monde dit tout haut,
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  mais en tout cas,
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  je peux vous assurer que tout bas,
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  en off,
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  avec les dirigeants d'entreprises,
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  eh bien,
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  c'est ce qui se dit.
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  C'est que la croissance stagne,
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  c'est qu'il y a des retards sur les objectifs,
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  et que d'une certaine manière,
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  les pailles...
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  Paline de 2026,
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  eh bien,
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  ils font un peu la tête,
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  ils sont un peu au régime sec.
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  C'est peut-être pas votre cas et je vous le souhaite,
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  mais en tout cas,
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  si vous vous sentez concerné,
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  eh bien,
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  dites-vous que c'est pour beaucoup de dirigeants la même situation.
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  Et le tout avec en bonus des décisions qui continuent encore de se rallonger,
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  des budgets qui ont tendance à chuter ou du moins à se réduire et une conquérance qui est de plus en plus agressive.
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  Alors,
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  si vous ne vous reconnaissez pas dans cette situation,
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  eh bien,
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  j'ai envie de dire tant mieux pour vous.
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  En revanche,
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  si ce que je viens de dire,
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  ça vous parle,
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  sachez que vous n'êtes absolument pas seul.
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  C'est une situation qui concerne une grande majorité d'entreprises en B2B cette année.
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  Je ne vais pas forcément parler du contexte économique,
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  géopolitique,
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  je pense que tout le monde est au courant.
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  En revanche,
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  ce qu'on observe également,
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  c'est qu'avec l'intelligence artificielle qui est arrivée déjà maintenant il y a trois ans,
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  on vit quand même de grands bouleversements dans nos entreprises.
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  Et en 2024-2025,
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  on peut dire que c'était plutôt encore la récré avec l'intelligence artificielle.
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  Aujourd'hui,
• 2:01
  en revanche,
• 2:01
  on peut dire que la récré est finie et on va en parler dans cet épisode.
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  Et en 2026,
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  ce qu'on observe également,
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  c'est que le niveau d'incertitude est encore plus élevé.
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  Il y a d'ailleurs un indice mondial de l'incertitude qui,
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  en ce moment,
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  est assez culminant,
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  on va dire,
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  et qui explique les situations que je viens de décrire.
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  Pour résumer,
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  aujourd'hui,
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  on est face à un marché qui ne pardonne plus l'amateurisme,
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  qui va exiger d'avoir un niveau supérieur en marketing.
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  Je suis Sandi Jacobi,
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  cofondatrice de My Marketing Experience.
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  on aide les entreprises en B2B à structurer leur marketing pour générer de la croissance durablement.
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  Et dans cet épisode,
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  je vais décortiquer pour vous les 5 tendances marketing B2B qui vont vraiment faire la différence cette année en 2026.
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  Alors attention,
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  si vous attendez des hacks,
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  des playbooks,
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  des méthodes à copier-coller,
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  voire des promptes à copier dans votre IA préféré,
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  je peux déjà vous dire que vous ne les trouverez pas dans cette vidéo.
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  En revanche,
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  si vous voulez des conseils solides,
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  applicables et concrets pour dépasser vos concurrents,
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  en 2026,
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  mieux transformer et générer de la croissance,
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  je vous recommande d'écouter cet épisode en entier,
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  car vous trouverez des conseils que vous ne trouverez pas ailleurs.
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  On va parler adaptation,
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  on va parler survie et on va parler croissance dans la durée.
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  Bienvenue en 2026,
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  c'est parti !
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  La première tendance dont je vais vous parler et qui est hyper importante en 2026,
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  c'est le retour en force.
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  de l'importance d'avoir une marque,
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  et notamment une marque en B2B,
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  qui a souvent été la cinquième route du carrosse en B2B.
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  Et oui,
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  on est fondé de contenu généré par IA,
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  je pense que vous en apercevez tous les jours.
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  Il y a des articles,
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  des posts LinkedIn,
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  des landing pages,
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  tout le monde peut produire du contenu en à peu près 5 minutes,
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  et du contenu,
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  on va dire,
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  correct,
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  sans votre autographe,
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  ça tient la route,
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  c'est pas trop pourri.
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  Mais dans cet océan de bruit,
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  il reste une seule,
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  on va dire,
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  monnaie qui tient la route,
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  et c'est la confiance.
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  Les Américains,
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  parle de brand growth.
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  Donc,
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  on va dire que,
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  littéralement,
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  c'est la croissance tirée par la marque.
• 4:03
  Et,
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  en fait,
• 4:03
  le brand equity dont je vous parlais juste avant,
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  eh bien,
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  c'est la valeur de votre marque.
• 4:07
  Donc,
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  c'est la valeur marchande,
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  on va dire,
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  de votre marque.
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  C'est ce qui va vous permettre à votre entreprise de générer de la différence et de la croissance.
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  C'est de la valeur au sens confiance que vos clients et vos prospects mettent dans votre marque et qui va justement créer cette préférence et qui dit préférence,
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  eh bien,
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  dit passage.
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  à la caisse,
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  achat,
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  et c'est exactement ce qu'on cherche à obtenir.
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  Et vous le voyez certainement,
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  en tout cas on le constate,
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  aujourd'hui les clients n'achètent plus le meilleur produit.
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  D'ailleurs c'est très difficile,
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  même lorsque vous êtes en posture d'achat,
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  d'être l'acheteur,
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  c'est très difficile de savoir quel est le meilleur produit.
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  Ça prend trop de temps de le savoir,
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  on n'a pas toutes les informations,
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  on n'a pas non plus la compétence pour savoir quelle est la meilleure solution à son problème.
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  En revanche,
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  c'est beaucoup plus facile de savoir dans quelle solution on a confiance et quelles solutions
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  nous tranquillise le plus,
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  nous permet de mieux dormir la nuit à l'idée de lâcher.
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  Quand je parle de solution,
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  je peux parler d'un produit,
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  d'un service,
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  bien entendu.
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  Et c'est à ça que va servir une marque forte.
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  Parce qu'une marque forte,
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  c'est un choix qui apparaît beaucoup plus évident lors d'une consultation,
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  d'un appel d'offres.
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  C'est aussi une équipe commerciale qui n'a plus besoin de justifier à chaque minute le tarif de leur proposition.
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  Et c'est aussi des prix qui tiennent,
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  qui ne sont pas sans cesse challengés à la baisse.
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  Et on le voit notamment chez MyMarketingExperience,
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  lorsqu'on fait des audits,
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  lorsqu'on regarde chez nos clients ce qui se passe,
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  lorsqu'ils nous consultent.
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  C'est que très souvent,
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  ils nous racontent,
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  lorsqu'on est sélectionné ou shortlisté par un prospect,
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  finalement,
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  les offres sont relativement comparables,
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  les prix sont proches.
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  Et celui qui gagne,
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  ce n'est pas celui qui a la fonctionnalité différente qu'on peut trouver sur la slide 12 de la présentation.
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  Non,
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  celui qui va passer,
• 5:49
  et en tout cas,
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  c'est ce qu'on travaille avec nos clients,
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  et c'est ce qui fonctionne,
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  c'est d'avoir un positionnement qui est ultra clair,
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  ultra fort et une marque.
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  qui a été développé pour avoir de l'autorité,
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  c'est-à-dire une présence,
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  une prise de parole en tant que leader d'opinion et la construction dans le temps d'une véritable autorité.
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  Concrètement,
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  celui qui passe,
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  c'est celui qui rassure.
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  Donc mon conseil pour 2026,
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  arrêtez de tout miser sur des hacks d'acquisition ultra court terme et les autres playbooks que vous pouvez voir passer.
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  Ça ne marche plus.
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  Si tant est que ça a marché par le passé,
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  misez tout votre énergie sur...
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  sur le travail pour devenir un choix rassurant et évident pour vos prospects.
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  Et ça passe.
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  Pas un positionnement ultra fort.
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  Pas uniquement.
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  Il y a aussi l'offre.
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  Il y a aussi plein de choses à mettre en place.
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  Mais vraiment,
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  la première brique,
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  c'est le positionnement.
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  Et travaillez en parallèle votre marque corporate,
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  votre branding,
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  la marque personnelle,
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  éventuellement des dirigeants,
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  des équipes,
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  des porte-parole.
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  Développez ça,
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  la prise de parole en tant que leader d'opinion.
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  Pas pour raconter votre sandwich jambon-beurre dans le train.
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  Ça,
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  par contre,
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  on s'en fiche.
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  Et affirmez haut et fort.
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  le positionnement de votre entreprise et ses axes de différenciation,
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  c'est-à-dire pourquoi votre entreprise plutôt qu'une autre.
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  Deuxième tendance marketing à bien intégrer pour 2026,
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  c'est que l'IA ne sera plus un gadget de productivité,
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  mais un véritable moteur opérationnel.
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  En tout cas,
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  c'est comme ça que votre entreprise et votre équipe marketing doit l'envisager.
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  Je le disais en intro,
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  en 2024-2025,
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  on a découvert,
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  même un peu avant pour certains,
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  On a découvert l'intelligence artificielle,
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  chat JPT.
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  On a bien joué avec,
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  on s'est amusé à faire des post-LinkedIn avec en 5 secondes.
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  On a même fait cette année des illustrations façon Studio Ghibli.
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  C'était mignon,
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  c'était sympa,
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  mais ça,
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  c'est terminé.
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  En 2026,
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  l'IA,
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  ce n'est plus des outils pour les amateurs.
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  Et si vous voulez vous distinguer,
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  vous ne devez plus le voir comme tel.
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  Les entreprises qui vont se distinguer,
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  ce sont celles qui vont utiliser l'intelligence artificielle pour aller beaucoup plus vite dans des domaines beaucoup plus stratégiques.
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  comme le nettoyage des datas,
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  comme la fiabilisation de leur CRM et de leur base de données client,
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  la personnalisation de l'expérience client ou encore la création de contenus à forte valeur ajoutée.
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  Et on constate tous les jours chez MyMarketingExperience,
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  comme chez nos clients,
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  les meilleurs usages de l'IA,
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  ceux qui permettent d'obtenir le plus de résultats déjà aujourd'hui et clairement en 2026,
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  c'est notamment l'utilisation pour l'analyse d'un grand volume de données.
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  Alors quand je dis grand volume,
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  C'est des données qui sont évidemment vérifiées de bonne qualité.
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  Sur des données de mauvaise qualité,
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  l'IA ne fera pas des miracles non plus.
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  Mais si vous avez des insights clients,
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  des interviews clients,
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  des données de vente,
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  là,
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  vous allez pouvoir aller beaucoup plus vite sur l'interprétation et l'analyse de ces données.
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  Également,
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  challenger les messages,
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  tout ce qui est autour du messaging.
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  Vous restez la tête pensante,
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  vous,
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  votre équipe marketing ou votre agence.
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  Vous allez juste pouvoir décliner beaucoup plus vite pour tester beaucoup plus vite des messages.
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  Également,
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  créer des contenus uniques.
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  à partir de l'expertise de votre entreprise,
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  la vôtre ou celle de vos collaborateurs,
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  de retour d'expérience client également,
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  mais des contenus qui ne peuvent pas être trouvés ou générés par l'IA.
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  Et surtout,
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  la grande force,
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  c'est que vous allez pouvoir les décliner beaucoup plus rapidement dans différents formats,
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  comme des blogs,
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  des newsletters,
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  des vidéos,
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  des podcasts audio,
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  des infographies.
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  Pourquoi c'est important ?
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  Eh bien,
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  c'est notamment important pour optimiser ce qu'on appelle le geo-generative engine.
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  optimization,
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  c'est-à-dire développer la visibilité de votre entreprise dans les réponses des
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  LLM, des intelligences artificielles comme ChatGPT ou Perplexity.
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  On a déjà enregistré pas mal de contenu sur ce sujet,
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  donc je vais vous mettre ces ressources en description,
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  vous pourrez vous y reporter.
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  Mon conseil pour 2026,
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  pensez à l'IA comme un levier d'efficacité opérationnelle et pas forcément pour créer des postes LinkedIn ou faits en 5 minutes.
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  L'objectif,
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  c'est de gagner du temps,
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  de sécuriser vos données et d'aller chercher de l'efficacité.
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  Pensez également à l'IA pour votre capacité d'analyse.
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  Je le vois encore peu utilisé aujourd'hui par les entreprises.
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  dans cette exécution qui,
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  pourtant,
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  est selon moi une des plus intéressantes.
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  Là où vous ne devez pas utiliser l'IA,
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  c'est comme levier de créativité stratégique.
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  En revanche,
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  ça,
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  je vous conseille chaudement de le garder en interne pour vous,
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  avec vos petits cerveaux.
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  Donc,
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  ce que vous pouvez faire aujourd'hui,
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  la première chose que vous pouvez faire,
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  c'est de vous poser cette question très,
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  très simple.
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  C'est où est-ce que l'IA peut m'aider à enlever de la friction dans mon marketing et dans mon cycle de vente ?
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  C'est une question finalement très simple,
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  mais vous allez voir que vous allez pouvoir identifier plein de points.
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  d'amélioration où l'intelligence artificielle va venir vous aider.
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  Tendance marketing numéro 3 sur laquelle je voulais vraiment vous sensibiliser,
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  c'est qu'on sort de la logique de volume en termes de contenu pour passer à l'air que j'ai appelé de la bravoure.
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  Donc on l'a dit,
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  aujourd'hui avec l'intelligence artificielle,
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  on peut créer des contenus très rapides qui répondent à des questions très basiques à votre place.
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  De l'autre,
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  on a des médias sociaux où les contenus basiques de nouveau peuvent être générés en 10 secondes.
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  Bref.
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  vous l'avez compris,
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  si vous voulez du basique,
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  du lisse et du purement informationnel,
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  vous avez les IA qui font un job génial.
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  Ce qui veut dire que le contenu informatif est mort,
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  vous n'avez plus votre place dessus,
• 11:10
  ce n'est pas la peine,
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  vous avez déjà été remplacé.
• 11:12
  En revanche,
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  puisque l'IA peut produire en une seconde ce contenu,
• 11:17
  on va dire,
• 11:17
  informationnel,
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  lisse,
• 11:18
  mais plutôt correct,
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  votre meilleure carte aujourd'hui,
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  la meilleure carte à jouer pour votre entreprise aujourd'hui,
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  c'est de produire le contenu que l'IA,
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  justement,
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  ne peut pas produire.
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  Le contenu avec une opinion tranchée,
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  le contenu avec une expérience vécue,
• 11:34
  le contenu avec un point de vue unique,
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  peut-être risqué,
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  mais utile pour votre audience.
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  Et c'est là où on entre dans l'ère de la bravoure.
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  Si je peux vous donner un exemple concret,
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  chez My Marketing Experience,
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  on a souvent un discours complètement à contre-courant par rapport à d'autres agences marketing qui vont vous parler de hack,
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  de résultats très rapides,
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  de playbook.
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  Et de tout ce jargon marketing qui,
• 11:59
  certes,
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  fait cliquer et très attractif,
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  ça fait briller les yeux,
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  mais qui n'est pas du tout ce en quoi on croit.
• 12:05
  Donc,
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  souvent,
• 12:06
  on dit,
• 12:06
  nous,
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  on ne vend pas du sexy,
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  on vend du réel.
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  Et on va dénoncer ces pratiques.
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  Et si vous allez lire notre site Internet,
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  vous allez voir qu'il y a des positions extrêmement tranchées sur ces sujets-là.
• 12:17
  Également sur le modèle de notre agence,
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  qui est un modèle relativement à contre-courant également.
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  Eh bien,
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  ça,
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  on pourrait appeler des prises de risque.
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  Aujourd'hui,
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  c'est un levier.
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  pour nous de transformation très important parce qu'on se distingue.
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  C'est vraiment les retours que j'ai le plus souvent.
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  C'est vous différencier très fortement.
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  Vous avez un discours qui n'est pas bullshit.
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  Vous avez un discours qui est très terrain et lié aux réalités de nos clients,
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  du coup,
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  a fortiori,
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  les entreprises en B2B.
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  Et n'allez pas croire que parce que vous n'avez pas un discours mainstream ou que vous ne dites pas la même chose que les autres,
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  c'est forcément quelque chose qui va vous desservir.
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  Évidemment,
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  n'allez pas tenir des propos volontairement à l'encontre de ce que tout le monde pense.
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  Si vous-même,
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  vous n'êtes pas convaincu par ça et si ça ne porte pas les croyances,
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  les messages de votre entreprise,
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  il n'est pas question de faire ça.
• 13:01
  Mais en revanche,
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  aujourd'hui,
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  là où vous devez vous positionner,
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  c'est sur des convictions fortes que vous avez et que peut-être les autres n'ont pas ou peut-être les autres n'expriment pas.
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  Donc en 2026,
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  on arrête la course au volume pour dire la même chose que les autres.
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  On arrête également les contenus trop informatifs qui peuvent être générés en deux clics par une intelligence artificielle.
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  et vous allez plutôt vous pencher sur ce...
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  contenus qu'on va appeler du contenu engagé avec des positions fortes,
• 13:27
  quitte à déplaire à certains,
• 13:29
  à faire réagir,
• 13:30
  mais qui va montrer que votre entreprise sur son marché a une vraie vision des choses.
• 13:35
  Votre entreprise et votre marque n'ont pas besoin de plaire à tout le monde.
• 13:39
  En revanche,
• 13:39
  elles ont besoin d'être inoubliables par les bonnes personnes.
• 13:42
  Et c'est exactement ce qu'on aide nos clients à faire.
• 13:46
  Tendance marketing numéro 4 pour 2026,
• 13:49
  c'est ce que j'appelle le dérisquage des offres.
• 13:52
  Alors,
• 13:52
  si vous...
• 13:53
  fouiller dans les anciens épisodes,
• 13:54
  vous verrez que c'est déjà un sujet dont on parlait,
• 13:57
  je pense,
• 13:57
  en 2023 sur My Marketing Podcast.
• 14:00
  Donc,
• 14:00
  clairement,
• 14:01
  on était plutôt précurseurs sur ce sujet.
• 14:03
  D'ailleurs,
• 14:03
  on a été les premières à formuler l'expression
• 14:07
  « les offres dérisquées » .
• 14:08
  Et vous verrez que pas mal de personnes ont repris cette expression d'ailleurs depuis,
• 14:11
  même qu'on n'était pas du tout à côté de la plaque.
• 14:14
  Pourquoi cette tendance revient encore cette année,
• 14:17
  clairement,
• 14:17
  pour la troisième,
• 14:18
  quatrième année consécutive ?
• 14:20
  Eh bien,
• 14:20
  parce que les clients n'achètent pas.
• 14:22
  plus des jours hommes,
• 14:23
  ils n'achètent plus des fonctionnalités.
• 14:26
  Les gens ne veulent plus prendre des risques inutiles lorsqu'ils achètent vos produits et vos services.
• 14:30
  Et surtout,
• 14:32
  ils ne veulent pas payer pour rien.
• 14:34
  À l'heure où les budgets se serrent,
• 14:36
  où tout est contrôlé,
• 14:37
  ce que vous voulez absolument éviter,
• 14:39
  c'est que vos offres laissent penser à vos clients qu'ils payent pour des choses dont ils n'ont pas besoin.
• 14:45
  Ça veut dire quoi,
• 14:46
  dit autrement ?
• 14:46
  C'est que vos offres doivent refléter leurs enjeux business avec...
• 14:52
  sur ce qu'ils achètent concrètement et surtout une réduction du risque de se romper.
• 14:59
  On me dirait qu'on n'a qu'à faire un truc assez dingue,
• 15:01
  une promesse super forte,
• 15:02
  mais attention,
• 15:03
  parce qu'en même temps,
• 15:04
  vos clients et vos prospects aujourd'hui veulent un maximum de concret,
• 15:08
  de retour sur investissement,
• 15:09
  d'être sûr de maîtriser ce qu'ils achètent,
• 15:10
  d'être sûr d'avoir besoin de tout ce qu'ils achètent et de le consommer,
• 15:13
  qu'il n'y ait pas un euro qui ne serve à rien.
• 15:15
  Et en même temps,
• 15:16
  ils n'ont jamais été aussi méfiants face aux promesses qui sont fantaisistes ou beaucoup trop folles sur le papier.
• 15:23
  C'est tout le paradoxe aujourd'hui,
• 15:24
  c'est d'arriver à ce juste équilibre.
• 15:26
  Si je dois donner un exemple,
• 15:27
  vos offres pourraient ressembler à une offre premium packagée avec tout ce qu'il faut pour atteindre les objectifs de vos clients.
• 15:35
  La résolution du problème,
• 15:36
  la transformation souhaitée,
• 15:38
  tout ce qu'il faut pour atteindre un objectif défini.
• 15:41
  Ça,
• 15:41
  c'est votre offre premium qui peut même être d'un montant qui peut paraître élevé à condition que tout ce que cela inclut soit utile et surtout perçu comme utile et essentiel à votre client.
• 15:53
  S'il y a quelque chose dans cette offre,
• 15:55
  que ce soit un logiciel ou un service qui peut sembler inutile à votre client,
• 15:59
  eh bien,
• 16:00
  ça va être beaucoup plus compliqué de le vendre.
• 16:01
  Vous pouvez également créer une offre qu'on va appeler
• 16:05
  « downsizer » , c'est-à-dire pour ceux qui ne peuvent pas ou qui ne veulent pas accéder à cette offre premium.
• 16:10
  Eh bien,
• 16:10
  une offre « downsizer » ,
• 16:11
  ça va être une offre où on va réduire le risque perçu à acheter chez vous.
• 16:16
  Ça peut être un audit et un plan d'action,
• 16:18
  ça peut être une version simplifiée de ce que vous proposez.
• 16:22
  En tout cas,
• 16:23
  ce dont on s'est aperçu chez nos clients en mettant cela en place,
• 16:26
  c'est que cela permet d'éviter de perdre des ventes tout en faisant rentrer un nouveau client et bien entendu en conservant de la rentabilité parce qu'il est hors de question de perdre de l'argent.
• 16:36
  Et un dernier point sur lequel je voudrais vous sensibiliser dans cette tendance,
• 16:39
  c'est qu'au-delà de vos offres,
• 16:41
  eh bien,
• 16:42
  moi,
• 16:42
  je vais l'inclure là-dedans,
• 16:43
  adoptez une expérience client tournée vers ce qu'on va appeler,
• 16:47
  ce que les Américains appellent le skin in the game.
• 16:51
  Ça veut dire positionnez-vous comme le partenaire business de vos clients et pas comme un prestataire.
• 16:58
  Montrez que vous êtes impliqués et investis dans la réussite de leurs objectifs.
• 17:04
  Et ça,
• 17:04
  ça passe sincèrement dans une expérience client qui est irréprochable.
• 17:09
  Parce que l'expérience client fait pour nous partie de l'offre.
• 17:12
  Vous avez besoin de fidéliser vos clients.
• 17:15
  Ça coûte beaucoup trop cher d'acquérir un nouveau client,
• 17:18
  notamment cette année où les coûts d'acquisition explosent.
• 17:20
  Vous ne pouvez pas vous permettre de perdre des clients parce que l'expérience était mauvaise.
• 17:24
  Donc,
• 17:25
  montrez votre implication,
• 17:26
  créez une expérience client où vous êtes in the game pour contribuer à la réussite de vos clients.
• 17:33
  De cette manière,
• 17:34
  vous faites la différence et vous n'êtes plus juste un prestataire nice to have,
• 17:38
  mais vous devenez un partenaire stratégique.
• 17:40
  Je m'interromps avant la cinquième et dernière tendance.
• 17:43
  Si cet épisode vous plaît,
• 17:44
  n'hésitez pas à vous abonner,
• 17:46
  à commenter et à tout simplement à liker pour montrer que vous avez...
• 17:49
  apprécié,
• 17:50
  ça fait toujours plaisir.
• 17:52
  Allez,
• 17:53
  je passe à la dernière tendance,
• 17:54
  la cinquième tendance marketing B2B pour l'année 2026.
• 17:59
  C'est plus qu'une tendance,
• 18:00
  en fait,
• 18:00
  c'est plutôt un piège à éviter parce que je vois beaucoup d'entreprises qui tombent là-dedans.
• 18:04
  C'est la différenciation molle.
• 18:07
  Et ça,
• 18:07
  on en voit beaucoup,
• 18:09
  beaucoup,
• 18:09
  beaucoup.
• 18:10
  D'un côté,
• 18:11
  je salue la volonté de vouloir commencer à travailler sur le positionnement,
• 18:17
  sur les messages,
• 18:18
  pour...
• 18:18
  justement travailler cette autorité,
• 18:20
  cette préférence.
• 18:21
  Ça,
• 18:21
  c'est super.
• 18:22
  En revanche,
• 18:23
  ne tombez pas dans le travers qu'on voit vraiment de plus en plus souvent.
• 18:26
  C'est d'avoir des messages comme on fait du travail de qualité,
• 18:29
  on vous fait gagner du temps,
• 18:30
  on est réactif.
• 18:32
  Ce ne sont pas des positionnements,
• 18:34
  ce ne sont pas des axes de différenciation.
• 18:36
  C'est juste comme tout le monde.
• 18:38
  C'est juste comme tout le monde,
• 18:39
  il n'y a aucune différence et au final,
• 18:41
  personne n'y croit vraiment.
• 18:42
  On va dire,
• 18:42
  on regarde et puis next,
• 18:44
  on passe son chemin.
• 18:45
  aujourd'hui,
• 18:46
  vous vous positionnez juste comme étant meilleur que,
• 18:49
  plus réactif que,
• 18:51
  eh bien en fait,
• 18:51
  vous êtes juste une commodité,
• 18:53
  vous n'avez pas un positionnement et vous n'avez pas une différenciation.
• 18:56
  Et ça,
• 18:56
  c'est hyper,
• 18:57
  hyper important de l'avoir en tête.
• 19:00
  Vous incluez dans le lot numéro 1 sur ça,
• 19:03
  vous incluez dans le lot leader de son marché,
• 19:06
  c'est la même chose,
• 19:07
  bonnet blanc,
• 19:07
  blanc bonnet,
• 19:08
  on oublie.
• 19:09
  Comment vous savez que vous êtes victime de différenciation molle ?
• 19:12
  Par exemple,
• 19:13
  ça c'est un cas qu'on voit très souvent au début lorsqu'on accompagne des clients,
• 19:17
  c'est lorsqu'on parle à l'équipe commerciale,
• 19:20
  ils le disent,
• 19:20
  ils reconnaissent qu'ils ont un super produit qui fonctionne très bien,
• 19:23
  ou une super solution,
• 19:24
  ou un super service qui fonctionne très bien,
• 19:26
  mais que face aux clients,
• 19:27
  ils ont énormément de mal à répondre à la question
• 19:30
  « pourquoi vous ? »
• 19:30
  plutôt qu'un autre.
• 19:32
  Parce que lorsqu'ils répondent,
• 19:33
  par exemple,
• 19:33
  « on est numéro 1 sur ce marché » ,
• 19:35
  ça ne fait pas une différence,
• 19:37
  les clients pour eux ce n'est pas une réponse.
• 19:39
  Donc ils ont besoin d'argumenter avec des arguments qu'ils n'ont pas.
• 19:42
  parce qu'ils n'ont pas travaillé de véritable axe de différenciation.
• 19:46
  Or,
• 19:46
  aujourd'hui,
• 19:47
  je reboucle ce que je disais au début,
• 19:48
  c'est sur ça que vont s'appuyer vos prospects pour prendre leurs décisions.
• 19:53
  En 2026,
• 19:54
  vous ne pouvez plus juste vous contenter d'être meilleur.
• 19:57
  C'est très bien,
• 19:57
  continuez d'être bon.
• 19:59
  mais ça ne suffira pas pour convertir plus de clients.
• 20:03
  Vous devez être différenciant.
• 20:05
  Et ça veut dire concrètement,
• 20:06
  ça veut dire quoi ?
• 20:07
  Ça veut dire par exemple,
• 20:08
  choisir une cible,
• 20:09
  un secteur,
• 20:10
  une taille d'entreprise qui est spécifique.
• 20:12
  Ça ne veut pas dire que vous faites du refus de vente aux autres,
• 20:14
  mais au moins vous focalisez.
• 20:16
  Ça veut dire avoir une vision et une approche unique sur votre marché.
• 20:19
  Ça reboucle sur la tendance autour de la bravoure dont je vous parlais un peu plus tôt.
• 20:24
  Et vous pouvez également assumer une méthode qui est différente,
• 20:27
  claire,
• 20:27
  plus performante.
• 20:29
  qui n'est pas forcément celle de vos concurrents.
• 20:31
  Et si vous avez la même que vos concurrents,
• 20:33
  mais qu'eux n'en parlent pas,
• 20:34
  ce n'est pas grave.
• 20:35
  Comme je dis souvent,
• 20:36
  c'est celui qui le dit qui l'est.
• 20:37
  Donc,
• 20:37
  n'hésitez pas à le mettre en avant,
• 20:39
  mettre en avant une différenciation.
• 20:41
  Même si vos clients l'ont,
• 20:42
  ne l'expriment pas,
• 20:44
  c'est la vôtre.
• 20:45
  Et globalement,
• 20:45
  ça veut dire aussi faire des choix,
• 20:48
  y compris le choix de dire ce client-là,
• 20:51
  cette offre-là,
• 20:52
  n'est pas pour nous.
• 20:54
  C'est tout à fait acceptable.
• 20:55
  Et aujourd'hui,
• 20:56
  on voit de plus en plus d'entreprises
• 20:57
  recentrer leur positionnement,
• 20:59
  recentrer sur leur cœur de métier,
• 21:00
  leur cœur de cible pour mettre de côté certaines activités ou certaines cibles de manière à être pertinente sur celles qu'elles servent.
• 21:13
  Si je résume les cinq tendances marketing B2B que j'ai voulu vous partager aujourd'hui et que probablement vous n'aurez pas entendues ailleurs,
• 21:20
  mais ce n'est pas grave,
• 21:20
  là aussi j'assume pleinement.
• 21:23
  Exemple de bravoure.
• 21:24
  Numéro un,
• 21:24
  avoir une marque forte.
• 21:26
  Aujourd'hui,
• 21:26
  on parle de...
• 21:27
  Brand equity,
• 21:27
  the brand growth,
• 21:28
  c'est-à-dire de la croissance tirée par votre marque,
• 21:32
  ça,
• 21:33
  c'est vraiment la numéro une à retenir.
• 21:36
  Faites de votre marque un moteur de croissance.
• 21:39
  Numéro deux,
• 21:40
  c'est l'IA devient opérationnelle.
• 21:43
  Fini avec Ré,
• 21:44
  on arrête de bidouiller avec l'IA pour se faire plaisir.
• 21:46
  L'intelligence artificielle est là pour structurer et améliorer les performances,
• 21:51
  notamment les performances opérationnelles,
• 21:53
  notamment de votre service marketing.
• 21:54
  Donc,
• 21:55
  là...
• 21:56
  bravoure dans votre communication.
• 22:00
  Osez des messages qui affirment votre personnalité,
• 22:02
  votre vision,
• 22:03
  votre prise de décision,
• 22:04
  des messages et des contenus également.
• 22:06
  Moins de volume,
• 22:07
  plus de points de vue,
• 22:08
  plus d'opinion,
• 22:09
  plus de retour d'expérience,
• 22:10
  plus de vrai et d'authentique.
• 22:12
  Ce n'est pas un mot que j'aime souvent dire,
• 22:14
  l'authenticité,
• 22:15
  mais là,
• 22:15
  je parle vraiment de l'authenticité au sens des faits rapportés qui sont réels.
• 22:20
  Numéro 4,
• 22:21
  le dérisquage de vos offres.
• 22:23
  Vos offres doivent paraître les moins risquées possibles.
• 22:26
  Ça veut dire quoi ?
• 22:26
  Ça veut dire soyez transparent sur les livrables,
• 22:29
  dites exactement ce que vos clients obtiennent,
• 22:31
  évitez d'intégrer dans vos offres des fonctionnalités ou des services qui peuvent sembler inutiles ou qui ne seront pas consommés par vos clients parce que ça,
• 22:38
  c'est quelque chose qui clairement peut vous faire perdre des ventes.
• 22:41
  Pensez aussi à ce que je vous disais sur Skin in the Game,
• 22:43
  positionnez-vous comme le partenaire de la réussite de vos clients.
• 22:46
  Ne faites pas simplement le dire,
• 22:48
  montrez,
• 22:49
  créez une expérience qui va montrer à vos clients que vous êtes vraiment un partenaire à leur côté.
• 22:54
  Et cinquième tendance.
• 22:55
  c'est le risque à éviter qui est un risque très fort,
• 22:58
  c'est la différenciation qui est molle,
• 23:01
  ça on oublie vous n'êtes pas meilleur,
• 23:03
  même si vous êtes meilleur,
• 23:04
  le dire ça ne suffira pas vous devez choisir d'être radicalement positionné,
• 23:09
  d'affirmer vos différenciations et peut-être même de devoir renoncer à certaines choses pour ne pas diluer votre identité.
• 23:16
  Donc vous l'avez compris les entreprises qui vont gagner en 2026 dans ce grand climat d'incertitude ce sont les entreprises qui vont apparaître comme les plus rassurantes Merci.
• 23:25
  les plus proches de leurs clients et qui feront en sorte d'être un choix évident,
• 23:29
  c'est-à-dire le choix qui permet de dormir la nuit.
• 23:32
  Et c'est exactement ce qu'on aide nos clients à faire chez My Marketing Xperience depuis maintenant 15 ans.
• 23:38
  Je suis curieuse de savoir ce que vous avez pensé de cet épisode en commentaire.
• 23:41
  N'hésitez pas à me laisser un message et pourquoi pas à nous dire quelles sont pour vous les grandes tendances de 2026.
• 23:50
  Cet épisode est maintenant terminé.
• 23:52
  S'il vous a plu,
• 23:53
  N'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant.
• 23:57
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• 24:03
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