Latest / מפתחים מחוץ לקופסה / פרק 180: לא בונים את המהפכה הבאה. קונים אותה | עם אסף נבו

Transcript

פרק 180: לא בונים את המהפכה הבאה. קונים אותה | עם אסף נבו · מפתחים מחוץ לקופסה

0:00
חברה שעושה AI roll-ups.
0:01
הופה, בום.
0:02
אמרת פה AI roll-up?
0:04
AI roll-up זה כמו במהלך ה-15 שנה שאנחנו כולנו פה בהייטק, כל פעם יש איזה מילה אחת שיש לה מיליון ואחד מובנים וכל פעם משתמשים בתחום אחר.
0:15
אוקיי? סליחה, 76% מהמקרים לא תקבל פיצוי אם היה לך אירוע סייבר.
0:20
למרות שיש לך ביטוח. למרות שיש לך ביטוח, למרות שאתה שלם מלא על ביטוח, לשלם על ביטוח סייבר היום זה כמעט כסף לפח במונחים סטטיסטיים.
0:29
כי בסוף המסלקי תביעות שלהם יבואו ויחפשו אם הפעלת את אותו MFA שאמרת שיש לך.
0:34
אתה לא יכול לגרום לעסק קטן, אפילו לעסק בינוני, לעשות שינוי טכנולוגי, להטמיע טכנולוגיה, אלא אם אתה הבעלים שלו.
0:42
הקופסה.
0:44
TheDogs.fm מה קורה, אנשים? אתם איתנו בעוד פרק של מפתחים מחוץ לקופסה, משמאלי שחר.
0:53
דותן! דותן, דותן, דותן, מה קורה, דותן? בסדר גמור. התגעגעתי.
0:58
אני יודע, גם אני מאוד התגעגעתי, ואיתנו היום, אורח ספר מיוחד.
1:02
חבר יקר, אחמאללה שהיה אחד האורחים הראשונים שלנו באי שם בעונה הראשונה.
1:08
אחי, שאתה נבוא אלינו לפני שהיה משהו. נכון, אסף נבוא, המכונה, המכונה. הנבואו. הנבואו. הנבואו.
1:15
תתנאים אני באתי. תתנאים, נכון. בדבר המהמם הזה שיש לכם פה. לא היה לו חזרה תתנאים.
1:22
היינו מגביהים מיקרופונים על ספרים. בחניון של ה...
1:26
זה נכון, זה נכון.
1:27
היה לנו אולווויר עולבים, זה נכון. אני זוכר שזה היה השימוש הראשון בספר האנגולר, להגביה את המיקרופון.
1:33
זה היה... נכון.
1:35
אז אסף, יש לנו היסטוריה ארוכת שנים, ולשחר אפילו עוד יותר מכיתה ב', נכון? כבר זהו. נבואו זה החברה הכי ותיק שלי בעולם. זה נכון. אני לא יודע אם אתם זוכרים, אבל בפרק ההוא שהקלטנו, אסף נתן איזה פלאשבק, שאתה במכולת ומשהו, הוא אכן נקניקיות. אני לא יכול לספר את הסיפור הזה עוד פעם, אבל נפגשנו סביב אירוע נקניקיות. סביב אירוע נקניקיה וכזה, נכון?
1:56
גם אני וגם שחר בקשר התמידי, אפשר להגיד, אונגוין כזה עם אסף על כל מיני דברים.
2:04
אני רק אגיד גם, אסף אסף אמא שלו לא קוראת לו אסף קוראת לו הנבוא. כן, זה נכון. אז הנבוא גם עזר לנו במפתחים מחוץ לקופסה שרצינו להבין איך אנחנו מגדילים את הדבר הזה.
2:17
איך הופכים את זה לעסק ומה היעדים שלנו ותכף שחר אצל אסף ותבינו במי מדובר מי שבמקרה לא מכיר אבל כן אתה יודע מה בוא נצא עכשיו.
2:26
מי זה אסף? מי זה אסף? אולי אני אצא. תצא בבקשה אדוני. אז דבר ראשון, אסף נבו אחד מחברי הוותיקים ביותר של כל הזמנים בן אדם שכאילו באמת עשה איתי הכל מהכל ובאמת יקר לליבי מישהו שאני נפגש איתו אחת לשבוע כל שבוע כבר מעל 30 שנה. בשבוע חלש זה שבוע חלש זה נכון.
2:47
אחת לחצי שנה אנחנו יוצאים לנסיבת רווקים בלי שאף אחד מתחתן זה עם הנבו.
2:50
אחת לחצי שנה זה היה אחת לשלושה חודשים אז זה היה אחת לארבעה חודשים בשנים קטונות. זה לא שאני לא חושב שהמעצינים והצופים מאוד רוצים לדעת על היחסת ביניכם, אולי תספר לנו טיפה על הסף, מה הוא עושה?
3:01
רגע, זה סף בנוסף לכל גם מוזיקאי ויזם וגם בין היתר היה בעלים של פאב מפורסם אחד מהפאבים הכי מפורסמים לדעתי שהיו בחיפה לאורך השנים בשם אברקי בשלב מסוים מכר את הפאב עשה הסבת מקצוע להייטק הקים חברה בשם פיקו החברה התפוצצה לימים גם נמכרה נכון? נכון נכון, עוד איזה אנקדוטה אני רוצה לעשות על זה הולו פיים כי אני חושב שבערך 20 25 אחוז מהאורחים שהיו פה מכרו את החברה שלהם אחרי שהם היו כאן בפודקאסט. נכון נכון.
3:33
חברים, הצ'ק בדואר חברה, הצ'ק בדואר, אז אני הצ'ק בדואר. ובזמן שהוא ממנכ״ל את פיקו אנחנו חולקים משרד בכלל אני ואסף אי שם בחיפה. רגע לפני לפני לפני לפני אני ודותן בגילאי 20 עוד לפני שבכלל חלמנו על פארים. להקה, להקה, הרמנו להקה. וניגענו ביחד עם ניר בן דוד. עם ניר בן דוד מהפודקאסטים המתחרים שאנחנו נוספים.
3:54
קולגות, קולגות. לא, גם שותף שלי. גם שותף שלי. נכון, שותף של דודן. חלום חשיברו. חלום חשיברו. ואסף שנים.
4:01
הוא זוכר או לא את זה? לא, לא נכון, לא זוכר.
4:05
אבל שורט פה.
4:06
שנים.
4:08
שנים האירוע אני תמיד אומר שהסוויץ שלי לזה, לעסקים זה כי האירוע הזה נפל ועד היום כשאני רואה הופעה ושומע את הבייס דרום של המתופף אני אומר יאו זה חלום שלא יתגשם.
4:19
אבל אבל אבל זה אסר לך להגיע לאיפה שאתה בעצם בזכות זה.
4:22
בנדה שותף שלי בכל אחוזים בכל זה נכון היינו בין. אנחנו אוהבים את בנדה. שאר הדעות לבנדה. היינו עושים חזרות אצלך בחדר שעכשיו כבר אקוסטי אגב דאז נכון החדר ששדרקת עם אותו אחד שמכר לנו את האקוסטיקה. לא, זה היה כל ההורים שלי שהיינו מנגדים. נכון נכון נכון אני כל כך לא מקשר. אז רגע אני רוצה לחבר אותנו לנוכח של היום. אז נכון שבזמן שהיינו במשרד הייתם עם פיקו ובוא נספר פיקו הייתה גם חברה שמעניינת אולי במילה במילה על פיקו. דיברנו על פ שמו החברה שהתעסקה בספורט ואינטרטיימנט בעולם של איך עוזרים לארגוני ספורט אם אתם זוכרים לפני הרבה שנים מה העניין של first party data, third party data, איך לוקחים data ששייך לרשתות חברתיות ועוזרים לארגוני ספורט להביא אותם אליהם ל-CRM.
5:09
מדהים אירוע מעניין לימים. ומי שרוצה אגב לראות לשמור על התפתחות של החברה ואיך עושים פיבוטים וכאלה מוזמנים אתכם לפרק 89 עם אסף נבו.
5:19
לא שאני זוכר. לא שאתה זוכר הכול.
5:21
והיום המייסד והמנכ״ל של סייבלינק נכון.
5:25
התפתחנו.
5:26
שחברה די מטורפת חברה שעושה AI roll up.
5:31
הופה בום אמרת פה AI roll up ובוא נעשה פה סטופ שנייה. בוא נעשה סטופ. כי... ונלך יאללה ביי.
5:38
בוקר טוב אני גם אולי... אז מונח שמתפוצץ וכבר עשינו איזה פרקון בהקשר של מלונאות נכון על AI roll up.
5:48
והיום אנחנו ניקח את זה למקום אחר.
5:51
אבל עדיין כל הדבר הזה שנקרא AI roll up זה כאילו להרבה אנשים זה עדיין חידה. רגע, למה בכלל חברות עושות את הדבר הזה? מה זה אומר?
6:00
איך נכנסים בכלל לעולם הזה? וכל הדברים האלה אנחנו נדבר אחרי הפתיח אז אתם מוכנים? מוכנים. מפתחים מחוץ לקופסה אנחנו מתחילים.
6:21
אז אספי כמו שאימא שלה קוראה איתך סתם אם אמא שלה קוראים קוראים לו הנבוא. לא, אסי. אסי? אסי.
6:31
שהדרגה אותך.
6:32
בנית חברת סטארט-אפ מכרת אותם.
6:36
בתווך גם עשית עוד כמה דברים שלא דיברנו עליהם אבל מי שכאילו לא מכיר את זה מספיק טוב בחור מבריק אני יכול להגיד מפה בפניו שפשוט מבין את העניין לא יודע איך להסביר את זה יש פשוט אנשים מסתכלים ופשוט מבינים את זה ואני זוכר את זה בברקי ואני זוכר את זה בפיקו.
6:54
ואני זוכר שדיברנו עוד לפני שפתחת את הסטארט-אפ על דברים שאתה עושה ולאן אתה מכוון, פשוט מבין את זה, אני לא יודע איך להסביר את זה, פשוט מבין את זה, ויש אנשים כאלה, ופה בנושא של ה-ai.i.i.i.g.
7:06
פשוט.
7:07
הבנת את זה, ואני רוצה לשאול למה הלכת לכיוון הזה של אי.i.i.i.i.i.h.p, ושאנחנו אומרים אי.i.i.
7:00
מבין את זה אני לא יודע איך להסביר את זה פשוט מבין את זה ויש אנשים כאלה ופה בנושא של אייל רולאפ גם פשוט הבנת את זה.
7:09
ואני רוצה לשאול למה הלכת לכיוון הזה של אייל רולאפ ושאנחנו אומרים אייל רולאפ אולי שנייה גם נסביר.
7:20
קונצפט שהוא יחסית חדש אם אנחנו לוקחים את העולם של האיי.איי למרות שאפשר לקחת את זה אחורה בכל מיני גלגולים.
7:28
והקונצפט אומר את הדבר הבא.
7:31
במקום עכשיו לפתח טכנולוגיה ולמכור לחברה.
7:34
בוא ניקח חברות שכבר עובדות שכבר מביאות revenue יפה.
7:39
מביאות יודעות כבר מה הן עושות יש להן את הדאטה הרלוונטי יש לקוחות.
7:44
הן לא מאוד יעילות ולהגיד אני קונה אותך ואז אני אעלה את העסק.
7:50
ופה בפרק הזה אנחנו נדבר באמת על ה..
7:54
פן העסקי אבל היחסים האלה של רגע אבל אולי למה לא למכור?
7:59
למה לא להקים תוכניו עם כל העסקים כאלה?
8:01
מה היתרון בלקנות עסקים כאלה?
8:03
ואני מחזיר את השאלה אליך של כמו שאמרתי הבחור שיודע את זה שאתה מבין את זה איפה הבנת את זה שאתה אומר וואו רגע יש פה משהו.
8:12
וואו קודם כל שאלת עכשיו 40-50 שאלות. אוקיי אז בוא נתחיל.
8:16
לא למה זה הייתה שאלה אחת הסברתי על איי רולאפ. הזמן יותר ארוך. למה הסברתי על איי רולאפ לא זה.
8:22
נתחיל לפרק את זה רגע. כן.
8:24
קודם כל מה זה איי רולאפ זה כמו במהלך ה-15 שנה שאנחנו כולנו פה בהייטק כל פעם יש איזה מילה אחת שיש לה מיליון ואחד מובנים וכל פעם משתמשים בתחום אחר.
8:36
בלוקצ'יין, בסוורדס, איג'נס, הכל כזה רעש בלינקדאין.
8:40
איי רולאפ זה גם בגלל שיש לה המון המון משמעויות לא חדשה בכלל אגב פעם קראו לזה tech-anabled.
8:46
זה עבר אבולוציה כן.
8:47
גם היום מתייחסים לזה בצורה מאוד שונה בכל מקום זאת אומרת יכול להיות שתשמעו את המונח הזה באלמנטים שונים במקומות שונים אבל בגדול בדרך כלל מתכוונים לזה באמת ללקחת עסק מיושן ולחדש אותו בעזרת טכנולוגיה להפוך אותו ליעיל יותר למהיר יותר.
9:04
אנחנו עושים איי רולאפ שהוא שהוא כאילו זה לא יישמע טוב אבל רמה אחת מעל שלא לעשות את זה בארגון אחד אלא לבנות עכשיו קונסולידציה של הרבה ארגונים שעוברים איי רולאפ.
9:15
וארגונים גם בנישה שאולי מאוד מעניין לעשות בהם איי רולאפ. כן, זה נדבר אולי עוד רגע ברמת איפה זה בדיוק יושב אבל אנחנו קונים הרבה חברות לא חברה אחת ומייעלים אותה אלא קונים הרבה חברות ובונים קבוצה של חברות יעילות.
9:28
אנחנו עובדים בעולמות של סייבר סקיוריטי תכף נדבר אולי יותר לעומק.
9:32
גילינו שהעולם הזה של הייעוץ בעולם הסייבר סקיוריטי הוא מאוד מיושן.
9:36
אוקיי תכף ניגע בזה ואיך הגענו לזה בדיוק.
9:39
אבל מה שאנחנו בונים למעשה זה את חברת ה-Fest AI Native Cyber Security Consulting.
9:45
זה הוויז'ן זה הדבר הגדול שנבנה פה.
9:49
הדרך לשם עוברת ב-AI רולאפ.
9:51
עוברת בלקנות ארגונים קוראים לזה בשפה מקצועית Legacy שהם לא יעילים שעובדים בצורה מאוד ידנית שהם שומעים אולי על AI אבל הם לא יודעים להטמיע אותו אז אנחנו קונים אותם ומכניסים אותם לתוך הקבוצה הזאת אבל בסוף מה שנוצר פה זו חברת ה-AI Native Cyber Security הכי גדולה מהירה יעילה whatever whatever you name it. אתה אומר חברה זאת אומרת כל מה שאתה קונה הופך להיות כבר חלק מאותה חברה?
10:17
כן זה מין קבוצה עוד לא מצאתי לזה את השם הנכון אם זה נטוורק אם זה hub of brands אם זה hub עובדים על זה עוד על השם אבל בסוף זה מין קונסולידציה של הרבה עסקים.
10:28
אז שוב של הרבה חברות זה נורא מעניין כי שוב ששומע הרבה על יאיר רולה בדרך כלל זה עולמות יותר מיושנים.
10:34
לוקחים עולם של אני לא יודע אם הוא פקולט אבל דברים שהם ברמה שצריך ERP מיושנים תהליכים לא טובים ושאתה אומר בעולם הסייבר סייבר כבר נשמע משהו הרבה יותר מתקדם שבמבט ראשון אומרים רגע למה צריך AI roll up במקומות כאלה.
10:53
ומעניין אותי לשמוע בכלל שנייה את הסיפור כי אני משוכנע שבהתחלה או כנראה בוא תגיד לי אתה שזה לא הייתה המחשבה הראשונה אמרת אני רוצה לייצר את ה-i-native.
11:05
המחשבה הראשונה הייתה מוצר.
11:07
זאת אומרת גילינו בעולם הסייבר איזה שהוא משהו שלא עובד שותף שלי פה בסייבלינג שותפים אביו שהיה שותף שלי בפיקו, ה-CTO שלי בפיקו, כפר עליו, כפר עליו, גם חבר ותיק וניר שהוא היה מאוד בכיר במשרד ראש הממשלה.
11:20
ממש ידו בתור המוסד ובעולמות הסייבר.
11:24
מותר? מותר להגיד?
11:25
אפשר בארץ להגיד.
11:26
במשך הרבה שנים התעסק בתחום הסייבר שם בפיקוד בכיר ובעולמות מאוד מורכבים.
11:34
כשהוא השתחרר הוא פתח חברת ייעוץ.
11:37
וכשאנחנו אני ואביו היינו במסע שלנו אחרי פיקו ואחרי שסיימנו את הזמן שלנו ועשינו עוד כמה דברים וקצת עשינו השקעות.
11:43
הקלאסיקה של אחרי אחרי חברה שנמכרת חיפשנו כל הזמן לעשות משהו גדול ומעניין ופגשנו את ניר.
11:51
וראינו שהחברת ייעוץ שלו מאוד לא יעילה.
11:54
זאת אומרת הצורה שבה הוא עובד היא מאוד לא יעילה.
11:57
לא רוצה להיכנס לפרטים הקטנים של הסייבר כי זה לא מעניין. אבל אפשר דוגמה שנייה שיבינו כי אנשים אומרים אוקיי מה ייעוץ לסייבר מה יכול להיות לא יעיל. בוא תן דוגמה אתה יודע.
12:06
חשוב אולי רגע להסביר מה שקורה נגיד אני אני בצד של המנהל פיתוח הרבה פעמים. בדיוק. אני צריך עכשיו לעשות סתם לא יודע מה סוק 2 או כל מיני קומפליינסים כל מיני דברים כאלה.
12:15
מה שקורה אני הולך עכשיו לחברה חיצונית אותה חברה חיצונית בעל עכשיו רשימה של מיליון דברים.
12:20
שאני עכשיו צריך להבין בכלל איך אני תוקף את זה מה ה-prieteries של כל אחד מה הסכמונים. נישה מאוד מסויימת. השאלה שלי זה תחת הנישה הזו. זה לא, זה לא, זה לא, דווקא לא נישה מאוד מסויימת. למה? קופליינס וכאלה זה נישה. זה נישה, נישה, תחום ענק בסייבר, תחום ענק בסייבר, שאגב, אני מכיר, אני לא יודע אם נקיים.
12:37
קיימת אבל הייתי פעם בקשר מחברה שעושה את זה כאילו בא לארגוני ועושה אוטומציה לכל הדבר הזה.
12:44
GRC הוא תחום מאוד מאוד עמוק מאוד מורכב יש בו הרבה קומפליינס פנימי יש בו קומפליינס חיצוני.
12:49
כן צריך להבין גם מי שלא מכיר את העולם הזה לפעמים אין ברירה חברה לפי הוורטיקל שלה לפעמים היא חייבת לקבל להיות קומפליינס למשהו זאת אומרת לקבל אישור SOC 2, GDPR וכדומה ועוד מגוון של דברים ואז הם פשוט פונים לאנשי מקצוע לעזור לה לעשות את זה.
13:06
בדיוק.
13:06
עכשיו נורא קשה לחברות לבוא ולעשות את הדברים האלה לבד ואז באמת יש לך כל מיני חברות קונסולטנסי שזה בדיוק מה שהם עושות.
13:13
עכשיו גם איתם התהליך הזה יכול להיות איתי יחסית זאת אומרת אנחנו מתחילים עכשיו תהליך יכול להיות שאנחנו נסיים אותו רק עוד 18 חודשים. בדיוק. עכשיו אפשר לקחת איזה דוגמה יותר אולי קלה להבנה כי אולי הרבה מהמאזינים פה בונים כל מיני דברים.
13:25
עכשיו שאתה בונה עלית על איזשהו פער בשוק אתה אומר וואי אני אבנה איזה מוצר שעושה אלגוריתם מגניב למשהו לבנקים כי נמאס לי שהאתר של הבנק הזה גרוע.
13:34
סבבה?
13:35
תרצה למכור, לאי בנק ספציפי כן, בלי להזכיר שמות.
13:38
כולנו גויים זה בסדר.
13:39
בדיוק כולנו גויים.
13:40
תרצה למכור את זה לבנק הבנק אומר מדהים אני רוצה את זה יש לי אלגוריתם שיודע לנתח דרכות כספיים אוטומטיים בסדר?
13:47
הגעת לבנק הביזנס אומרים אני רוצה.
13:51
מגיע בבנק הסיסו אומר עצור עצור עצור עצור עצור עצור אתה לא מבין כלום בסקיוריטי ואתה צריך לעבור עכשיו עוד איט של נבין בכלל מה אתה מכניס לנו פה לתוך הבית ועד אז אנחנו לא עושים אתך עסקים.
14:04
יש פה revenue בלוקר נכון שיכול לקחת שנה וחצי עכשיו לפתור אותו זה קורה בכל מקום בתור אחד שגיע מעולמות ה-health גם.
14:11
זה סיוט.
14:13
אני אומר לך סתם לדוגמה תמיד ספר שבאתי למונשוט שהיה אפשר הכל ואני תמיד זוכר שלקח להכיר כלי כמו browser stack.
14:22
כאילו כאילו לטסטים קח לי שלושה חודשים או חודשיים וחצי של ניירות להכניס את הכלי הזה.
14:28
וזה מראה כמה הדברים האלה היו יעילים וללא סיבה אמיתית. אבל זה אתה מדבר על יעילות שהיא יעילות אינרנטית בתוך התהליך שהוא לא יעיל אתה עוד יודע לעשות.
14:38
תחשוב עכשיו אם היית אני תמיד נותן את הדוגמה הזאת אני מנסה למצוא דוגמה אחרת ולא מצאתי משהו פשוט מספיק.
14:43
אמרת ה-health בארצות הברית כל עסק שמספיק שיש לך פציינטים לא משנה איזה עסק. אחי מרפאת שיניים.
14:50
מרפאת שיניים צריכה לעבור היפה.
14:52
היפה זה רגולציית סייבר אמריקאית למרפאות היפה קומפליינס. כן, בדיוק.
14:57
לתחומי הרפואה.
14:59
הבחורה או הבחור שהם רופא שיניים הדוקטורים הם לא יודעים לעשות את מה שאתה אמרת עכשיו על browser stack.
15:05
הם לא בעולם הזה בכלל. הם לא יודעים מה זה. אין להם מושג.
15:07
אין להם מושג.
15:08
זה תוקע אותם זה פוגע להם ביכולת להתקדם זה פוגע בהם לקבל לקוחות.
15:16
אז מה הם עושים מתקשרים ליועץ עכשיו יועץ לוקח לו לעשות לו מרפאת שיניים היפה יכול לקחת עכשיו ארבעה חודשים דיסקאברי של להבין מה יש להם ועוד שנה remediation כדי להביא אותם להיות קומפליינס וזה רק נקודה קטנה בתוך כל הדברים שיועצים עושים. אבל אני גם חוזה יותר מזה ואם חס וחלילה אם חס וחלילה יש להם ברית הכי קטן עושים לך נורא שיימינג בארצות הברית אני זוכר אני כשגרתי בארצות הברית אתה ממש מחויב בחוק לבוא ולדווח על זה ואז אחר כך אתה מוכן לפרסם את זה בעיתונות.
15:44
זו שאי-אפשרה. אני בוודאי לישון-לכי לישון-לכי לישון-לכי לישון-לכי לישון-לכי לישון-לארצות לאים-לכי לישון-לכי לישון-לארצות-הברית, אני לא זוכר אם זה כל ה-states, אבל בהרבה-states, לצורך העניין, אה, זה, זה, זה עניין כל כך אקוטי, בצורה מגוחכת.
15:55
עכשיו, אני כן רוצה לשאול אותך, אמ, זה נישה, אבל, אבל אתם יותר גדולים מזה נכון? זאת אומרת מה שאמרת עכשיו זה שוק של איזה כמה עשרות מיליארדים קלים. לגמרי אבל בגלל שאמרת אנחנו סייבר האם אני מבין שאתם יותר חדים מזה.
16:09
זה נישה בסייבר נכון אז אני שואל אם אתם עושים עוד דברים בסייבר אנחנו עושים הרבה הרבה דברים בסוף אנחנו נוגעים בכל עולם הסייבר על כל כולו.
16:16
אני חושב שבישראל סייבר המילה סייבר סקיוריטי מטעה לפעמים בצורה שעל מה מסתכלים כי אנחנו רגילים שסייבר סקיוריטי זה באמת החברות הגדולות שאנחנו רואים שנבנות פה fortune 500 suppliers שעובדות עם גרונים מאוד גדולים.
16:28
זה לא מייצג את השוק כשוק זה מייצג את הנישה הישראלית של איך החברות הישראליות יוצאות בסוף שוק הסייבר ברמת הגודל שלו הוא יושב במדמרקט ב-small-medium businesses בעסקים הקטנים יותר הבינוניים גם הגדולים לא בהכרח ב- fortune 500.
16:45
אז צריך לזכור את זה שיש לנו איזה שהייתה תפיסה לגבי מה זה סייבר בסוף סייבר סקיוריטי זה עסק קטן או עסק בינוני שצריך עכשיו לעבור רגולציה או צריך עכשיו להגן על עצמו או שהוא חלילה נפרץ ועשו לו ransom.
16:55
הוא צריך עכשיו לפתור את זה וכשהוא צריך לפתור את זה הוא מרים טלפון ליועץ אז היועצים יושבים על שוק שהוא 50 60% מגודל שוק הסייבר.
17:02
אוקיי זאת אומרת זה כמעט כל שוק הסייבר זה יועצים.
17:05
אני מחזיר אותך לניר שבעצם אותה חברת ייעוץ ואמרתם אתה אמרת.
17:14
אני עובד בצורה לא יעילה זה תחשבו רגע מה העבודה שלו הרבה בימים וזה לא נראה לא נראה כי הוא נראה ככה חברות האלה עובדות.
17:22
בסוף מה העבודה שלהם רוב היום אם אני רגע באמת אמרת שאני מפשט דברים אם נפשט את זה 90% מהזמן שלהם זה לשכנע הנהלות להפעיל MFA. סטור זה הפער להפעיל להפעיל two-factor authentication אם כל העולם היה מפעיל היום two-factor authentication הרבה מאוד מהפריצות היו נמנעות.
17:38
עכשיו אני לא מזלזל ב-agentic mdr או אג'נדיק whatever סייבר Buzzword מדהים שגייס 100 מיליארד דולר ונמכר ב-20 מיליארד לא מזלזל בזה בכלל דברים מדהימים.
17:49
אבל זה לא מייצג את השוק.
17:50
זה מייצג נישה נקודה מאוד מסוימת בשוק בגודל מאוד מסוים.
17:54
אני חושב שאת העניין של אוקיי הבנו את הכאב את הפער מה שנקרא סתם שאלה זה מה הרקע שלך ושל אביב בעולמות הסייבר?
18:01
אין.
18:03
אין לא שזה מדהים אבל יש ניר.
18:05
לא שזה מדהים אני חושב שזה זה זה בול בפוני כי הרבה אנשים נרתעים להגיד אוקיי רגע אני לא מכיר את התחום הזה בכלל. לא אבל הבאתי סאבג'קט מדר אקספרט יש לנו את ניר.
18:16
תחשוב שעכשיו כזה אתה יודע גיל 40 כזה שאתה מסתכל על החיים שעברו בינתיים אז היה לי בער הרבה שנים ואני לא שתיין כזה גדול.
18:23
והיה לי סטארט-אפ ספורט ואני לא ככה אוהב ספורט כזה גדול.
18:27
אז כאילו אין אין משמעות למה הקשר שלי ספציפית לעולם מעניין אם יש שם משהו מעניין אם יש שם הזדמנות גדולה. ומעניין אותך ביזנס לעשות ביזנס בדיוק זה זה זה זה מדהים ואני לוקח אותנו לשלב הבא אז.
18:42
אוקיי אז אמרנו יש יש פה פער מוכח נקרא את זה מספרית אני בטוח שעשיתם את המחקרים שלכם או פשוט ארצתם deep research אבל בגדול קיבלתם מספרים כלשהם ואמרתם אוקיי הולכים יוצאים לדרך אבל עדיין אני בטוח שבנקודה הזאת לא אמרתם ישר טוב היה אי-רולאפ אמרת אמרנו את זה קלטנו את הבעיה אמרנו בוא נרוץ נפתור אותה רגע.
19:03
ואחרי שנים לפחות נבדוק זה לא בדיוק באנו לפתור אותה כי זה הדבר שהכי אסור לעשות בפיתוח.
19:08
באנו לבדוק האם נגיד היה ופתרנו אותה אם זה מעניין מישהו ראינו שזה מעניין ואז הלכנו ופיתחנו ופיתחנו מין מוצר שהוא רגע איך עשינו את הולידציה הזאת באמת?
19:19
אפשר להיכנס לזה קצת ארוך ונראה לי כאילו פחות לא ראינו זה מעניין סתם כאילו פירקנו מתוך התהליכים שלו את התהליכים הכואבים ביותר שזה גם מתחבר אחר כך לרולנד ורצינו לראות שאנחנו מצליחים to automate ולעשות אותו מהר יותר וראינו שזה עובד אבל לא רק ברמה הטכנית לא סתם לדוגמה ספציפית פה אחד הדברים שלוקח להם הכי הרבה זמן זה תחשבו עכשיו אמרת נתת קודם את הדוגמה שאתה צריך להטמיע משהו ויש רשימה של 30 שאלות.
19:44
אז אחרי שקיבלת 30 שאלות ואחרי שענית עליהם, האוטפוט של זה הרבה פעמים הוא שאתה צריך לקנות מוצרים חדשים נגיד חסר לך firewall חסר לך איזשהו מוצר איזושהי מערכת ואתה צריך ללכת לקנות אותה.
19:56
אז אחד התפקידים הכי קשים של היועץ זה ללכת להביא את הספקים.
20:00
זאת אומרת הוא צריך עכשיו על 30 אייטמים שונים כל אחד שונה לגמרי להבין מי הספקים הרלוונטיים את מי צריך להביא כמה זה עולה כמה זמן יש פה יש פה אירוע מורכב.
20:08
היום הוא עושה את זה ידנית ורק תהליך התכנון של הדבר יכול לקחת חודשים.
20:12
אנחנו עושים את זה היום בלחיצת כפתור אז זה הדבר הראשון שבדקנו אם אנחנו מצליחים לבנות מאגר של ספקים לעשות אליהם ריצ'אוט לבנות איי איי אג'נט שבאמת יודע לפנות אליהם לדבר איתם להביא הצעת מחיר ורצינו לראות שהם מגיבים לזה בצורה שהיא מספקת ברמת המהירות כי רצינו לייעל את התהליך וראינו שהם עונים בשניות.
20:30
זאת אומרת שכל מה שלוקח לו פה הרבה זמן זה התכנון הביצוע של הדבר מאוד מאוד מהיר.
20:34
אז התחלנו מהביצוע ראינו שזה עובד מהר ואז הלכנו לתכנן אחורה איך לעשות את זה בצורה יותר יעילה.
20:39
ברגע שראינו שזה עובד ידענו שיש כבר תהליך אחד מאוד גדול בתוך היום יום שלו של ניר שגוזל ממנו המון זמן ואנרגיה ואנחנו יודעים להחליף אותו.
20:47
אני חושב שמה שאני נורא אוהב בגישה הזאת זה אומר אני לא הולך לשפר הכל נכון אני הולך למצוא את מה שבפרטו לוקח לי עכשיו את ה-60% מהזמן 70% מהזמן ואת זה אני אשפר.
20:58
עכשיו זה לבד מספיק שאני משפר את התהליך האחד את שתי התהליכים הנורא קשים הנורא כבדים האלה אני כבר יכול לבוא ולשפר את הזמן ב-20-30% על כל הפרויקט. זה מה שהרבה יזמים לא מבינים שמנסים לפתור את צרות העולם מנסים לתקוף משהו נורא נורא גדול.
21:16
פונים אליי כל מיני גם מפתחים יזמים לא שונה מה אומר תקשיב אני חייב אין לי רעיון ואני אומר תקשיב מה הבעיה.
21:21
לך ל-chat gpt ללום וואטאבר תגיד לו אני רוצה 20 רעיונות עם חסם טכנולוגי הכי נמוך ואני גם אומר לו תגיד חסם רגולטורי הכי נמוך בשביל שיוכל לרוץ מהר.
21:31
ופה על מראש תקפתם משהו עם חסם רגולטורי שזה בעצם גם הביזנס.
21:39
בנושא הזה של רגולציה לא פחדתם זאת אומרת אתה אומר, חסם רגולטורי גבוה נכון בגלל שאני אומר בגלל שהחסם רגולטורי מראש נכנס למה שהחסם רגולטורי גבוה ואני מכיר את זה גם במיזמים שהיו לי וכדומה פתאום הרגולציה באה ודופקת לך ברקס ואז אתה לא יודע איפה אתה זאת אומרת זה לא היה איזה חשש שהתחלתם לרוץ.
22:02
שוב כמוצר היה את החשש זה לא המילה הנכונה אבל הבנו שזה אירוע וצריך לנהל אותו והתחלנו לנהל אותו אבל מה שבעצם קרה זה שאחרי שהבנו שאנחנו מצליחים לפתור את הבעיה והצלחנו לייעל את התהליך התחלנו לעבוד מול ארגונים שצריכים את זה זאת אומרת התחלנו לעבוד מול הלקוחות של ניר ומול סיסואים וראינו שזה עובד מצוין.
22:21
איפה הבעיה וזה אולי וזה אולי מה ששאלת על הרגע שהבנו או ה-המומנט הזה שאתה פתאום מבין מה אתה עושה.
22:28
כן ה-יוריקה זה שלנו בראש יש כל הזמן את היעד שרצינו והוא לבנות חברה גדולה.
22:35
אוקיי?
22:36
ולבנות חברה גדולה זה אחלה אמירה כן זה קל להגיד את זה אבל צריך לפרק מה זה אומר ומה צריך לקרות כדי שתהיה חברה גדולה וזה משהו שהשקענו בו המון זמן אגב עד היום.
22:44
משקיעים בזה כל הזמן לבדוק שהמצפן שלנו מכוון לאן שרצינו להגיע ושהפעולה שאנחנו עושים היום מתכתבת עם לאן שאנחנו רוצים להגיע.
22:51
כי מה קורה הרבה פעמים היינו יכולים בקלות לקחת את המוצר הזה ולצאת איתו לשוק.
22:55
ואז זה כבר סטארט-אפ שזה בסדר, יש סטארט-אפים רגילים מדהימים, חלד משמעית, אבל אבל יכול להיות שהיינו מוכרים גם באיזה מיליון דולר, 2 מיליון דולר, אנחנו יודעים למכור, כאילו גם עשינו את זה, גם אנחנו אנשי עסקים טובים, זה התחום החזק שלנו, מבינים את זה טוב, יודעים להוביל את זה, אבל מה קורה הלאה, איך אתה מגיע עכשיו ל-10 מיליון, איך אתה מגיע ל-20 מיליון, איך אתה מגיע ל-50 מיליון, זאת השאלה, כי את המיליון הראשונים היום בעולם ה-AI- הרבה אנשים עשו, גם את ה-2 מיליון, גם את ה-5 מיליון, זה לא קהל, זה עבודה קשה מאוד, אבל, אבל אנחנו מסתכלים עליה כאנקדוטה, זה לא היעד, זה איזה שהוא שלב בדרך. אולי, אולי גם כ- second timers, כאילו זה כבר, אתה יודע, יכול להיות שבהתחלה לא היית, אני בטוח שפי-כול לא דיברתם אותו דבר, בטוח שלא, וזה גם לך הרבה מטרויות שעשינו, זה כי לא דיברנו את אותו דבר, אבל הבנו מהר מאוד, שהיכולת שלנו לצמוח בתוך השוק הזה הולכת להיות מאוד מאוד מאוד קשה וקשה זה אומר יקרה.
23:46
כי תחשבו שנייה איך נראה cost of acquisition מה שאוהבים להגיד הקאק.
23:50
אוקיי תראה לי את הקאק שלך. תראה לי את הקאק שלך שבסוף זה הדבר הכי חשוב בעסק.
23:55
היחס בין ה-cost of acquisition ל-lifetime value של הלקוח. כל השאר סליחה שאני יודע פרוצים של מפתחים כן לא מזלזל בטכנולוגיה. חשוב להגיד פרוצים של מפתחים אבל היום כבר כולם כמעט יזמים בצורה כזאת או אחרת.
24:07
אין לזה שום משמעות אם בנית את הטכנולוגיה הטובה בעולם אבל בסוף ה-cost of acquisition מאוד מאוד מאוד גבוה ולא תצליח להביא אותו זה כאילו בזבזת הזמן.
24:17
אבל אני כאילו חייב אני שומע אותך והמאזינים שומעים אותך והצופים רואים אותך ואומרים אוקיי מאיפה הוא מביא כסף עכשיו לקנות חברות כאילו זה נגיע לזה עוד שניונת.
24:29
אז תגיד לזה עוד שניונת.
24:30
כי גם לקנות חברות זה גם אירוע טיפה שונה.
24:34
שם נכנס אגב יותר ה-Second Timers מאשר בכל דבר אחר.
24:37
מאשר בידע.
24:38
אבל ה-cost of acquisition הוא קריטי למה?
24:41
כי כי גם גם על זה אפשר לדבר בצורה מאוד שטוחה כן זה עלות אז יעלה לי user להביא x אז לא נורא אז יעלה x אבל הוא יכניס לי y.
24:47
אבל cost of acquisition מכין בתוכו את חינוך השוק.
24:51
אוקיי?
24:51
ופה זה כבר עניין שהוא soft skill הוא לא hard skill זה משהו שאקסל לא יודע להראות.
24:55
כי מה הבעיה בעצם דיברנו קודם על המרפאת שיניים שזה דוגמה מאוד פשוטה להבנה.
25:00
אוקיי?
25:01
אותה מרפאת שיניים שצריכה לעבור עכשיו היפה היא לא תבוא לפלטפורמה.
25:07
מנתה סייבר זה סינית.
25:09
היא לא יודעת לדבר סינית, והיא לא תבוא לפלטפורמה שכאילו תעשה את זה בשבילה.
25:12
סתם הוא בא להוציא החוצה את היועצים, אתה עדיין צריך את היועצים! בדיוק! ואז, ואז נשאלת שאלה, מי ה-ICP שלי, מי הלקוח שלי פה.
25:19
האם הלקוח שלי בסוף זה מרפאת השיניים?
25:21
האם הלקוח שלי זה ה-CISO?
25:23
האם אני אומר לו, מה הפיץ שלי?
25:25
האם אני אומר לו, אח שלי, אתה לא צריך יועצים, יש פלטפורמה מדהימה, אתה לא צריך אותם יותר, האם זה יעבוד?
25:30
כמה יעלה לי לגרום להם להחליף את היועץ?
25:33
אז המאזינים והצופים בטוח עולות להם עכשיו מלא שאלות בראש.
25:38
ואחת מהם אולי זה הזכרת פה שאתם בעצם פותרים, רואים כל מיני נישות שצריכות פתרונות סייבר ואתם בעצם תהיו סוג של סינגל סינגל סוס אוף טרוס כזה כולם באים אלינו.
25:50
האם במהלך הדרך חשבתם שאוקיי אתה יודע מה בוא נתפוס נישה רופא שיניים או כל נישה אחרת שגיליתם שיש מלא כסף על הרצפה שם ולהגיד אוקיי אנחנו מתמקדים בנישה הזאת אנחנו לא עכשיו נהיה כל כך הרבה כי מצד אחד וואו נכון זה מפתה מצד שני החסם אצל נישה מסוימת הוא הרבה יותר נמוך ואולי שווה להתחיל איתו אפילו כ- proof of concept.
26:14
אז מאותן סיבות לא כי כי בסוף יש יש זה מה שהתחלתי להגיד קודם שקשה מאוד ברגע שהתחלת כבר חברה קשה מאוד לעצור.
26:22
ואם פתאום הייתי נהיה בנישה של מרפאות השיניים אז הייתי כבר צריך להיות ממש ממש מומחה בעולם הזה והיה לי קשה לזוז. וסייבר למרפאות שיניים, כן, ברור, ברור, בור, של פתרונות סייבר למרפאות שיניים, שזה נשמע, מה חברה שרוצה אני עושה סייבר למרפאות שיניים.
26:37
מה אתה פורץ ל... אני עושה היפה למרפאות שיניים אוטומטי.
26:41
בסדר? מתחבר בגלוטוס לשן בינה. סליחה. בדיוק. אני עושה את כל מה שאמרת עכשיו.
26:45
זה הופך אותי למשהו מאוד נישתי ומאוד מאוד מורכב ואז אני צריך לעבוד מול ארגונים שהם ארגונים קשים שקשה להם שלא יוציאו הרבה כסף על הדבר הזה אז אני אצטרך המון סוגים של לקוחות אני צריך לנהל את הלקוחות יש פה אירוע מאוד מורכב.
27:00
שגם עולה הרבה כסף חשוב רגע להגיד כי הgo-to-market שלך קשה ברור ואני חושב שהיום מה שאנשים לא שמים לב זה הgo-to-market זה ה-differentiator של הרבה מאוד חברות כי לבנות היום צריך להיות זול. זה לא רק זה יש היום מקצוע שנקרא go-to-market go-to-market engineer כאילו איזה כבר עולם כזה. על זה לא שמעתי אבל זה מעניין.
27:19
אמיתי לגמרי אני מצאתי את זה כרגע. אבל אני אגיד אני אגיד אני אגיד יותר ממה שפולק אמר.
27:27
תמיד חברות ה-differentiator שלהם מהgo-to-market.
27:30
אבל פעם לקח הרבה זמן להגיע לשם. בדיוק. פעם לקח הרבה זמן לראות את זה לא מדברים על זה גם הם לא כל כך מדברים על זה.
27:36
היום אין ברירה.
27:38
זאת אומרת היום בגלל שהפיתוח הפך להיות קומודטי.
27:40
שוב אנחנו לא מדברים על חברות שעושות טכנולוגיה לריפוי סרטן.
27:44
ב-99% מהמקרים פיתוח הוא קומודטי אז אתה הרבה יותר מהר צריך להתמודד עם שאלת הgo-to-market אם אתה באמת רוצה לבנות משהו שיצליח.
27:51
ואז אי אפשר להתעלם מזה יותר פעם היית יכול לרוץ עם חברה לגייס לכסף לרוץ איזה שלוש שנים כזה ולמכור אפס. טוב אמרת עכשיו משהו שהוא אני חייב לשאול אותך שאלה כי אתה פשוט זה משפט שתמיד אתה חקוק לי בראש ואני מזכיר אותו גם בפרקים ואני אומר שהעולם הזה השתנה מעניין אותי אם אתה חושב שהוא השתנה. פעם אסף דיברתי איתו דיברת על go to market סליחה שאני שאני כאילו שנייה לוקח פה איזה ברנץ' אבל אני חושב שזה חשוב.
28:13
דיברת על go to market.
28:15
ופעם אני זוכר שאני עליתי את החברה שלי ואני ואסף כל היום מדברים בבוקר ואיך הולך ופה ושם.
28:22
ודיברתי איתו על כל מיני מיזמים שתוך כדי אני גם עושה ואסף אמר לי משפט אמר לי תקשיב אתה לא מפתח שום דבר ככה אפילו גוגל פורום דעה זה משפט שלך לך תבדוק תעשה פיוסי לך תבדוק בכלל שמישהו נכון שיש כדאיות נכון השאלה שלי היא בעולם של היום.
28:39
אתה עדיין מאמין בזה עכשיו הרבה יותר מפעם רגע.
28:43
נכון שעדיין אתה צריך לבדוק כדאיות אבל האם היום בגלל שהפיתוח הוא הרבה יותר מהיר האם לא שווה לפתח משהו מאוד מאוד קטן.
28:53
אותו גוגל פורום שעשת אבל משהו שהוא כבר זה אותו דבר זה משהו שאתה בונה מהר בבייס זה לא בדיוק אותו דבר כי היום אתה יכול ממש להגיע למשהו למוצר של ממש נכון זה לא המוצר מדף שאתה תמכור.
29:07
למוצר של ממש בזמן מאוד סביר אולי טיפה ייקח לך יותר זמן אבל אם היום המחט לא זזה שמה זאת אומרת שאתה אומר אוקיי גם אם אני אתה יודע מה אצלכם נשאל אתכם שאתם עשיתם את המחקר שלכם עדיין הייתם צריכים עכשיו לבוא ולראות שאתם מייעלים את הדברים.
29:24
וזה מתקשר גם ל-go to market בסופו של דבר זה הבדיקה שעשיתם.
29:27
תכלס מה עשיתם?
29:29
הדוגמה שנתתי קודם עם התהליך שעכשיו פונה לספקים זה הדוגמה.
29:34
והוא התרכז פחות במוצר הוא התרכז יותר בתהליך.
29:36
תהליך שבניתם אבל או בניתם בתיאוריה? לא גם בנינו אותו.
29:39
זאת אומרת בניתם. לא בנינו אותו מושלם היום הוא נראה אחרת לגמרי אבל בנינו אותו בצורה מספקת. בניתם לקחתם קלוד end את end וואטאבר לא יודע מה ורצתם.
29:47
כן אז עוד לא היה קלוד עוד לא היה כזה מפותח אז היה N8N הרבה ועשינו אוטומציות שלראות שאפשר לעשות בסקייל עכשיו פנייה לספקים אל מול הרבה דרישות.
29:56
רצינו לראות שאת הדבר הזה אפשר לעשות לאוטומציה כי זה היה תהליך מאוד כבד.
29:59
נכון שזה באמת השינוי של העולם הזה כי פעם שוב לא הייתה יכולה לעשות דבר כזה. והיית צריך באמת ללכת לאותו Google and לשאול. אגב, גם פעם הייתה יכולה לעשות דבר כזה, לא, לא, זה. דווקא בזמן, דווקא בנקודה הזו של, של,אותו תהליך שעשינו לאוטומציה, אין שם המון AI, זאת אומרת יש שם הרבה אוטומציה, אוטומציה הייתה תמיד, זה ה-PR קיימת, אה, לא יודע כמה שנים, זה תמיד היה, זאת אומרת אומר, ההבדל היום, פעם היה כל כך הרבה דברים אחרים שהיה אפשר לעשות שלא היינו צריכים להתעסק עם זה, זה לא מה שהיינו רוצים לבדוק, היינו רוצים לבדוק דברים אחרים.
30:27
היום זה מה שהיה חשוב לנו לבדוק בגלל ששם זיהינו את התהליך כי לשם הלכנו.
30:32
כבר אנחנו הגענו למסקנה שבסוף, שוב זה soft skill זה לא hard skill, הבנו בסוף שהיועץ משרת פה פונקציה של אימון, הוא הטראסט אנטר, זאת אומרת אותה מרפאת שיניים היא מרימה טלפון ליועץ, אין לה שום מושג הרי מה הוא עושה, אבל היא סומכת עליו, ועל זה שהיא סומכת עליו היא מוכנה לשלם פרמיה מאוד גבוהה אם תקחו ייעוץ בסייבר מול ייעוץ משפטי ייעוץ חשבונאי זה בערך פי 5 יותר יקר, וואו, זה לא רק שהיא סומכת עליו, זה, זה, זה, זה, זה, זה.
30:57
חתום, זה לא אכפת לה, זאת אומרת, לא, זה לא, זה לא נכון, זה לא חתום, מאוד אכפת לה, למה, זה לא חתום, היועץ הוא יועץ, כן אבל בסוף היועץ נותן, כמו שאתה הולך ל, לא משנה, לרופא לא משנה מה, בסוף שנה תחת התרופה, אתה לא תלך כנראה לא תלך לבדוק במרוב המקרים האם התרופה היא תקינה וזה. לא, הוא נמדד הוא נמדד בהאם הוא הצליח להעביר את הרגולציה או לא הצליח להעביר את הרגולציה אבל הוא לא הופך את הארגון שלה למאובטח.
31:21
זה שני דברים שונים. נכון. כן.
31:23
נכון. אוקיי. אפרופו אנלוגיה לרופא הוא לא מבטיח שהיא בריאה.
31:27
הוא רק מבטיח שבאותה נקודת זמן שהרגולטור בא לבדוק היא הייתה בסדר.
31:31
אגב יש מחקר כאילו נתונים מרתקים על זה שלא ניכנס אליהם לעומק על איך עובד עולם הסייבר אינשורנס בארצות הברית וכמה מעט כאילו יש סיכוי של פחות מ-76% אוקיי סליחה 76% מהמקרים לא תקבל פיצוי אם היה לך אירוע סייבר.
31:47
למרות שיש לך ביטוח למרות שיש לך ביטוח למרות שאתה שלם מלא על ביטוח זה לשלם על ביטוח סייבר היום זה כמעט כסף לפח במונחים סטטיסטיים כי בסוף המסלקי תביעות שלהם יבואו ויחפשו אם הפעלת את אותו mfa שאמרת שיש לך.
32:02
שאגב זה נכון כמעט לכל עולמות ביטוח כנראה המספרים לא אני אומר באופן כללי ביטוח הרבה פעמים אתה לא משנה איזה ביטוח תעשה. זה פשוט לא נכון לרוב העולמות כי ברוב המקרים מה שנדרש ממך בשביל לעמוד ברף הביטוח הוא לא כל כך גבוה כמו בסייבר וזה תחום שאתה מבין.
32:15
אתה מבין זאת אומרת ביטוח רכב משלמים בעולמות משהו בין 2% ל-7% הם מקרים שלא מקבלים עליהם כסף.
32:24
76% מהמקרים בסייבר זה מקרים שאין בהם תשלום.
32:28
זאת אומרת שעברת את התהליך ובסוף המסלקי תביעות העיפו אותך בלי כלום.
32:32
זה מספר מטורף.
32:34
זה אירוע אחר שקורה בעולם הזה בכלל עולם הסייבר מטורלל. אנשים מקבלים פה תוך כדי ראיונות.
32:40
מלא סטארטאפ נולדים תוך כדי להזנה לפרק. כי הדברים היום מטורללים.
32:44
הוא טרלל את הכל הוא טרלל את מודלי ההשקעות הוא טרלל ברור שהוא טרלל את האג'נטים כל הלינקדין אג'נטים בסדר.
32:51
אבל עשית אג'נט בנית מוצר בנית הכל אתה צריך עכשיו אתה צריך למכור אותו עכשיו צריך לבנות חברה זה שיש לך מוצר מגניב לא אומר שזאת חברה.
32:59
זה לא אומר יש פער מאוד גדול בין לבין.
33:02
אז אני חוזר על הסיפור שלנו כדי שגם נגיע לסופו באיזשהו שלב כן שבאותה נקודה זמן הבנו שלמכור ללקוח כסף אנחנו לא רוצים.
33:11
אוקיי נראה לי שהסברנו למה.
33:13
מבחינתכם הלקוח זה היועץ.
33:15
כן זה היה שלב ב' אמרנו אוקיי מי מקבל פה הכי הרבה ערך היועץ.
33:20
כי אותה מרפאת שיניים ממילא לא מבינה כלום בתוך העולם הזה הבנו שאנחנו לא רוצים למכור ליועצים כי למכור ליועצים זאת חברה קטנה.
33:28
יש חברות בעולם שמוכרות לעולם הייעוץ זה חברות יפות אבל זה לא חברות גדולות זה לא חברות ענק זה לא יוניקורנים.
33:35
ויש לזה היגיון גם כי כאילו כמה יועץ כבר ישלם בסופו של דבר אפילו שאגב זה ארגונים שעושים הרבה כסף יחסית אבל אולי שלם הרבה.
33:42
כמה תשלם על מוצר התייעלות בדרך כלל היועצים עם עסקים קטנים.
33:45
נקודה כל כך טובה רואים את זה שזה נופל כל פעם כי כמו שאמרת עושים מוצר טוב.
33:52
עושים בסוף זה הקק נכון כאילו בסוף.
33:56
גם אתה פותר לו את כל בעיות ג'י טי אמנג'ניר כנראה נכון.
33:59
אתה פותר את כל הבעיות בחיים אבל בסוף אין לו כסף כאילו אין לו את התקציב.
34:06
המיטיגציה זה שאתה מנסה לעבוד בשוק גדול ואתה אומר אוקיי אין לו תקציב אבל תקציב קטן כפול מיליארד זה הרבה כסף.
34:12
זה לא יעבוד פה.
34:13
גם פה החינוך השוק הוא מאוד גדול.
34:15
אל תשכחו גם שליועצים ברמה אינרנטית אין באמת אינטרס לתייל.
34:20
זאת אומרת הם ירצו להתייעל כדי לעשות אולי להביא עוד יותר לקוחות אבל היום משלמים להם הרבה כסף על תהליך לא יעיל.
34:26
אז אין להם מוטיבציה להתייעל הם לא מרגישים שהשוק סוגר עליהם בינתיים הם ירגישו תכף אבל זה עוד לא קורה זה ניצנים שזה מתחיל.
34:33
אז אמרנו לא עובד למכור ללקוח קצה לא עובד למכור ליועץ מה עושים כי אנחנו אני ואביב לא היינו מוכנים גם ניר לא אבל ניר ניר עוד לא חווה את זה כי הוא בא מתוך מערכת ביטחונית אז הוא לא מכיר את זה.
34:43
לא רצינו להגיע למקום הזה שאנחנו מוכרים במיליון דולר.
34:46
הרי מה בעצם קורה אתה מוכר נגיד נגיד גייסת כסף אתה מוכר במיליון דולר בנית איזשהו נכס רק להבין מוכר מה סקריפשן מה אתה מוכר revenue כאילו.
34:55
ARR מיליון דולר בסדר זה בנצ'מארק שחברות רוצות להגיע אליו.
35:00
ויצרת איזה שהוא נכס שהוא סבבה על פניו אבל הוא לא מספיק גדול הוא לא מספיק קטן.
35:05
אתה לא רוצה להרוג אותו כי הוא במיליון דולר.
35:07
אתה לא כל כך יודע איך להגדיל אותו.
35:09
לא יודע מי ישקיע פה כסף כי אם אתה מסתכל על העולמות האלה הקרנות לא כל כך אוהבות לשחק במשחק פה.
35:14
כאילו השוק הולך נגדך.
35:16
וזה לא טוב ללכת נגד השוק אף פעם.
35:18
זה זה סיפורים הירואיים בדיעבד אבל זה לא טוב. עדיף... עדיף להימנע מזה.
35:21
זה שוב ללכת לא נגד השוק במובן של להביא משהו חדש אלא נגד השוק במובן של אם כל הסיגנלים מהשוק אומרים לך שהם לא רוצים לשחק פה הם כנראה לא רוצים לשחק פה.
35:31
סבבה זה זה חלק מהעניין.
35:33
היכולת שלך לשכנע אותם כן לשחק פה היא מאוד נמוכה.
35:36
צריך לקרוא דברים מאוד לא סבירים כדי שכדי שהדבר הזה יתרחש.
35:40
ואז אמרנו טוב מה עושים מה עושים מה עושים גם אנחנו ראינו את כל ההייפ סביבי ה-all-up.
35:45
לא מדברים על זה אגב הרבה בארץ, זאת אומרת בעיקר ראינו את זה בפול, מתחיל, מתחיל, זה עכשיו מתחיל, אנחנו גם מובילים את זה קצת, אנחנו עושים הרבה רעש בתחום הזה בחודשים האחרונים, כחלק מחינוך שוק, ללא אינטרס אגב, כי אנחנו לא עושים את זה בישראל ואנחנו קונים חברות בארצות הברית, אבל אנחנו מרגישים שלא כיף להיות שחקן בודד וצריך להתקדם.
36:04
ואז הבנו שבעצם האסטרטגיה הנכונה גם בשבילנו, אמרת קודם דותני מי ששומע ורוצה לעשות AI roll up, זה לא מתאים לכל יזם צריך לבוא עם רקע מסוים בדרך כלל יזמים פעם ראשונה זה יהיה גדול עליהם בטח המהלך שלנו של לקנות הרבה חברות.
36:19
אולי אם יש לאבא שלך עסק יש סיפור מעניין על דוד שכחתי את השם המשפחה שלו שעשה על העסק של אבא שלו AI roll up סיפור ממש מרתק. אה, גם היה אצל זה היה צלדקל כן סיפור מרתק סיפור מעניין לקח עסק מיושן הפך אותו לעסק מאוד מהיר.
36:33
אחלה roll up אחלה אחלה צריך להגיד נכון אמרנו בהתחלה שכאילו קנות חברות אבל זה באמת לא תמיד יושב על אותו דבר. קניית החברות לא קשורה לרולאפ.
36:40
אתה יכול לעשות אפילו פר אינסטנס בודד של חברה פר אנטיטי בודד. אתה גם יכול לקחת את המודש לרב שייר וכל מיני דברים תיאורטית המטרה לעשות סטרימליינג לחברות שעובדות לא טוב.
36:49
אם אתה מצליח לעשות זה טוב אז יש כל מיני אפשרויות עסקיות נקרא לזה ככה.
36:53
ואז הבנו שבעצם מה שאנחנו רוצים לעשות זה לקחת את הטיגרם של העולם את חברות הייעוץ הלא יעילות וליעל אותם.
37:00
עזרה הטכנולוגיה זה זה הרעיון. ואז התזה הבסיסית אומרת אני עדיין מאמין בה, אתה לא יכול לגרום לעסק קטן, אפילו לעסק בינוני, לעשות שינוי טכנולוגי, להטמיד טכנולוגיה, אלא אם אתה הבעלים שלו.
37:15
זאת אומרת, אפרופו למה לא מכרנו ליועצים, אתה לא יכול לעשות את זה אם אתה לא הבעלים שלו. זה לא ייאמן, המשפט הזה, זה כאילו מקפיס לי כל אורך הקריירה שלי וזה בכל פעם נכון. אתה מכיר את זה מעולה? בכל פעם נכון. כי קשה להתייעל.
37:26
כי עסקים קטנים עובדים, שוב אני אומר, לא רק עסקים קטנים, גם חברות הייטק.
37:31
נכון. גם שם זה לא קשור. אבל להם יש מספיק הרבה פעמים שומן, לא תמיד, אבל יש להם הרבה פעמים מספיק שומן, כדי שזה ייראה ארוך שנים.
37:39
כן. אז כאילו בסוף, אולי היום כבר פחות. נכון, היום פחות.
37:42
בגדול עסקים עובדים בשתי צורות, הם רצים רצים רצים רצים אתם מכירים את החולצות של הצלפים בצבא? אתם רצים, ורצים, ורצים, ורצים, ורצים, ואז קורה אחת משתיים, או שהם מגיעים לאיזושהי מסה קריטית שהם נמצאים באיזושהי נקודה שהיא בסדר, זה קורה בעסקים קטנים ובעסקים גדולים, אוקיי, זאת אומרת יש מספיק כסף, זה חי, זה נושם, טוב, לא טוב, זה סובייקטיבי, או שהם מתים, אין כמעט אמצע, אין אמצע, זה בעסקים קטנים זה מאוד מורגש אין אמצע זה או שאתה הלכת או שהגעת לנקודה מסוימת.
38:13
אז אף אחד בשום שלב בדרך לא עוצר ואומר רגע בוא נעצור עכשיו יש לי עכשיו חצי מיליון דולר בלקוחות או מיליון דולר בלקוחות.
38:21
תחשוב על עצמך דותן בחברה שהייתה לך פתאום לעצור הכל ולייעל הכל ונגיד ללקוחות רגע סטופ אל תשלמו לי אני אעשה את ההשקעה זה לא קורה אני הרגשתי את זה הרבה אצלנו ב-imagine.
38:31
נכון אבל אתם אתם יצור נדיר אתם גם חברת הייטק זה בין היתר חלק מהתפקיד שלי זה בדיוק לבוא ולמצוא את הנקודות משבר האלה בתוך הארגון ולהבין איפה אפשר לעשות אוטומציה ליתר תהליכים מסוימים להוסיף איי איי.
38:44
זה גם פרסטיז של חברות מבוססות יותר נכון אבל זה לא זה לא יכול לקרות נכון וגם אני הייתי חברה קטנה עם כמה עובדים שיש מתחתיי ויותר מזה זה לא רק העניין של לצאת החוצה כי גם לא אתה לא תמיד יכול כי אתה כל כך מושקע בזה שאתה אומר אוקיי רגע אם אני אעשה פה איזה מהלך.
39:01
זה סיכון כזה שהעסק מחר נסגר אגב ככה זה קרה לקחתי איזה לקוח גדול ועסקה מאוד גדולה וגם היה עוד גיוסים ובלה בלה בלה ופשוט הוא נתקע איזה חצי שנה נכון ולכן זה לא רק עניין של מיינדסט זה עניין של אותם עסקים כמו שאומרים זה לא חברות הייטק עם הרבה כסף הם צריכים להביא לחם הביתה נכון הם כבר מתאזרים ואוקיי אז אז אמרתם אני הולך לשם.
39:25
קח אותי הלאה כי כי עדיין אני מנסה להבין איפה העניין זה של אני קונה עכשיו חברות ואיך אני מביא את הכסף הזה בכלל.
39:33
אז עוד רגע ניגע בכסף אבל אבל ברגע שאמרנו לעצמנו מה שאנחנו הולכים לעשות זה היה אירולאפ.
39:39
ברגע שנפל האסימון לא זוכר בדיוק מה היה הדבר שפיל אבל היה איזה יום שפתאום ישבתי בבית היינו היינו כבר קרובים אגב.
39:46
מבערך 5-6 שנים אחורה כבר עוד בפיקו אמרנו איזה מגניב אם היה אפשר לקחת את הידע שלנו ולשים אותו בעסקים אמיתיים.
39:54
הידע כאילו של הייטק גם קיבלנו מעסקים אמיתיים.
39:57
אני ורועי מפיקו היה לנו בער הרבה שנים מאביב ובא מעולמות של נדלן אנחנו מכירים עולמות שהם לא סטארטאפים לא גדלנו בסטארטאפים איזה מגניבים אפשר לקחת את הידע הזה אליהם אז הרעיון כבר היה הראש היה כבר מכוון לדבר הייתה גם היה גם חברה אחת שכמעט השקענו בה בשביל לעשות לה ייעול זה עניין אותנו כאילו לעשות את הניסיון לא קרתה בסוף העסקה אבל כאילו המוח היה מכוון למקום הזה זה ישב איפשהו באחורי הראש ופתאום נפל האסימון הזה של אנחנו נהיה סייבר קונסלטנסי roll up אני זוכר שהתקשרתי לאביב אמרתי לו תקשיב אנחנו הולכים לקנות חברות ולייעל אותם הוא אמר לי מדהים סיימנו את השיחה וזהו והכל היה ברור מדהים כאילו הכל ובאותו רגע הכל היה ברור לא היה צריך יותר לשאול שאלות.
40:39
אני מדמיין כאילו צד שני את אביב והוא אומר מדהים סוגר שיחה וכולו אביב מעושן מי זה היה לא יודע טעות במספר.
40:49
מאס הכל היסטוריה אבל הוא לא זכה בך שהוא אמר את זה מדהים לא משנה ואני מבסורד אני ברד.
40:57
מי זה היה?
41:00
עולה לי הרבה בדיחות.
41:03
אוקיי אז אז הבנו ואז הבנו הכל עכשיו יש קטע.
41:09
אמרת קודם שאני אוהב לפשט דברים.
41:11
אני לא מסתכל כל הזמן על איפה האתגר סבבה?
41:14
אני כל הזמן מסתכל על הסיכונים אבל לא מסתכל על איך אתה מגייס לזה כסף.
41:19
בעיניי זה לא זה לא האתגר כי אם יש לך משהו טוב שבונה משהו טוב ופיצחת את ה-moving parts שלו את הצורה שבה הוא פועל כסף יהיה.
41:29
אתה מבין? הרבה יזמים נעצרים בכלל, בני אדם, נעצרים, כימרו יש איזה שהוא הר, ולא מבינים את ההר, אז זה בכלל לא מנסים לטפס עליו. אני לא, המוח שלי ,טפו,טפו,כבר הרבה שנים לא בנוי ככה, זה לא שאין לי חסמים בראש, יש לי המון, אבל, אבל הוא לא בנוי ככה, כבר כבר עברתי מספיק גבועות קטנות בחיים, בשביל להבין בסוף שאני יודע להגיע גם להר, אז אני לא מפחד.
41:49
כן, אגב, אמרת שאני, אמרת שאתה מפשט, אני אמרתי שאתה מבין דברים, זוכר בעבר בדברים דומים, הגו-טו שלי היה הולך אוקיי רגע בוא נרוץ עם ניר כעסק שעושה את זה תקופה ונעשה פרופוס קונספט הכי טוב שיש.
42:10
זה עלה לכם בראש? עשינו את זה, עברנו עם הלקוחות שלו לא כדי לעשות פרופוס קונספט, כמה זמן?
42:14
רות?
42:15
כל האירוע זה עוד לפני רולאפ, זה בערך מאפריל הקודם, אז כאילו שנה וכמה חודשים, שנה רצתם בטכנולוגיה על העסק שלו, התחלנו עם הקטע של רולאפ לפני 4 חודשים בערך, אוקיי, של 5 חודשים אולי, של נגיד זה מה שאנחנו עושים, בכל הזמן שלפני. בנינו, בנינו את הטכנולוגיה, ש- עשינו את התשתית, א...ברגע שהבנו שזה רולאפ, אז, אז גם בנינו תשתית, אפשר להיכנס ל,ל-statec הטכנולוגי, אבל, אבל בנינו תשתית טכנולוגית שבעצם אמורה עכשיו להכיל הרבה חברות.
42:40
זאת אומרת מוח משותף של הרבה חברות, יכולות משותפות של הרבה חברות.
42:44
זה אפשר לעשות על זה פודקאסט נפרד, כי יש פה... לא, אבל אני כן רוצה להבין האם בנית, זאת אומרת, האם זה שרצתם עם ניר עכשיו תקופה ובעצם הוכחתם, הנה אני יודע לייעל, זה גם מה שמביא את ההשקעה אחר כך?
42:57
אה... לא בהכרח.
43:00
כי בסוף לא קניתי את ניר.
43:02
אצל ניר זה הסיפור יותר פרודקטי.
43:03
נכון, אבל הוכחת שאתה יכול להיכנס כביכול להיכנס לביזנס, שאתה כופה על הטכנולוגיה, אז אם היא תיעלת. צריך להבין שנייה, אני מנסה לפשט.
43:12
תפשט.
43:13
ותתפשט. צריך להבין רגע, צריך להבין את הכוחות המושכים בתוך השווקים, אוקיי? כי זה אירוע מורכב.
43:19
יש פה...
43:21
אנחנו מדברים הרבה על הטכנולוגיה, אבל אם הצלחתי לייעל או לא הצלחתי לייעל. בואו ניקח את זה for given.
43:26
אני יודע לייעל.
43:27
אוקיי. בסדר?
43:28
תניחו שבזה אני יודע, את זה אני יודע לעשות. הנחנו.
43:31
עכשיו יש הרבה שאלות אחרות, מי מממן, מי יודע לממן.
43:34
את הדבר.
43:35
האם החברות ירצו לרחש.
43:37
זה שאני יודע, רוצה לרכוש אותם. זה מצוין, האם הם ירצו לרחש, זה חשוב, לכל אחד יש מספר.
43:42
זה לא תמיד. זה לא נכון, זה לא תמיד נכון, זה לא עניין של מספר, זה לא עניין. זה לא תמיד יש לך את המספר. אולי, לא, זה לא, זה לא, אני אומר, בואו נניח, בואו נניח ש... לכל אחד יש מספר, אני יודע להביא את ה- את הכסף שיקנה אותו, אוקיי, אבל לא לכל אחד יש מספר, וגם אתה צריך שהמספר הזה יתאים לאיזשהו מודל פיננסי. לא זה כבר עניין אחר כן אבל זה חלק מהעניין נכון אז אז אבל כל אחד מספר.
44:02
ואז גם אתה אומר החברות שאתה מביא מהם הרבה פעמים את הכסף שזה יכול להיות נגיד ויסיס זה לא מודל שהם יודעים הרבה פעמים גם לעבוד איתו אז זה צריך ללמד אותם.
44:12
יש הרבה שחקנים פה בתוך העניין נכון הווי סיס נמצאים היום חלקם בתרלום.
44:21
כי המודל שהיה חשוב אולי רגע לבוא ולהגיד לפני ויסיס באים ורגילים לעבוד באינטרוולים מסוימים נגיד חמש שנים עשר שנים הם חייבים לעשות רוואי על הכסף שלהם אם לא עשו את זה ככה ככה בעצם עושים גיוס לקרן הקרן הזאת עכשיו באה ומשקיעה את הכסף הזה בסטארטאפים או בכל מיני חברות אחרות והיא אמורה לעשות עוד איקס שנים כסף על הכסף הזה.
44:43
אבל במודל כזה הם לא יודעים הרבה פעמים איך את הלכו׳ר אצלם. כי אתה עכשיו אם אני רגע מבין. נכון. זה לא בדיוק בגלל זה. סליחה. תסיים. אם אתה עכשיו בא וקונה חברה לאותה חברה כבר יש revenue, לאותה חברה כבר יש הכנסות, לאותה חברה כבר יש arr, לאותה חברה כבר יש נכסים, אז גם כשאתה קונה חברה פתאום המכפילים שם הופכים להיות אחרים, אחרים ואני חושב שפה גם VCs לאו דווקא יודעים לאכול את זה. קודם כל הם לא תמיד יודעים לאכול, שוב תלוי מי יש, VCs יודעים ברוך השם לאכול את זה. נכון גם צריך להגיד ש-VCs, שוב קרן הון סיכון הם לוקחים את הסיכון וגם הרבה פעמים אומרים לעצמם אני אשקיע ב...נגיד 10-20 ואני יודע שכנראה שניים מהם יכסו לי את כל ההשקעה וירוויחו לי. זאת אומרת. נכון אבל יש משהו מאוד, מה שאתה אומר עכשיו זה דווקא מאוד פשטני זה לא פשוט אבל זה פשטני.
45:23
כי זה לא סיבכת אותי נכון כי זה לא המהות.
45:26
ל-VC בסוף יש מנדט.
45:28
זה הקטע הקריטי שלוויסי יש מנדט מסוים כמו שאני כסטארטאפ בא לקרן ומוכר לה סיפור ואני רוצה שהיא תשקיע בסיפור הזה אז אני בעצם מקבל מהם מנדט להשתמש בכסף שלהם למשהו מסוים.
45:41
אוקיי אני את הסיפור שלי יכול לשנות ולעשות פיבוטים ולבוא לדירקטוריון שלי ולהגיד להם בואו נשנה את הסיפור.
45:47
הקרן גייסה כסף על בסיס תזה מסוימת היא אמרה אני הולך להשקיע בעסקים מסוג מסוים בשלב מסוים עם יכולת תפעול כזאתי.
45:54
אוקיי?
45:55
היא לא יכולה לשנות את התזה באמצע.
45:57
זאת אומרת זה מאוד קשה לקרן לבוא ל-LP שלה למשקיעים שלה ל-LP זה limited partners למשקיעים שלה ולהגיד לה חברה חברה זוכרים שגייסתי 100 מיליון דולר על בסיס סתם בנקצין על בסיס השקעה בחברות סייבר סקיוריטי אז בעצם בא לי להשקיע בהלתטק.
46:10
היא לא יכולה.
46:12
אני יכול כחברה לבוא ולהגיד אוקיי לעובד ייסע בסקיוריטי בוא נעשה פיבות למקום אחר העיקר העיקר שלא נאבד את הכסף ונצמח.
46:18
קרנות לא יכולות לעשות את זה אז קרנות נמצאות היום באיזשהו צומת שהיא צומת מאוד מורכבת שהן עובדות על כסף של תזה מלפני שנתיים שלוש לפעמים לפעמים חמש שנים תלוי מה אורך הקרן.
46:28
אז הקרנות היותר גדולות יש להם כבר קרנות חדשות.
46:31
תסתכלו גנרל גנרל קטליסט קרן אמריקאית מאוד גדולה הקצתה 1.5 מיליארד דולר לקרן חדשה שהיא רק לרולאפים.
46:38
זאת אומרת הם אומרים יש לנו תזה שאומרת שהעולם משתנה על ידי קנייה ורכישת חברות ושיפור שלהם מבפנים.
46:44
אוקיי?
46:45
יש פליי כזה גם ב-thrive capital שזה של משפחת קושנר לבסמר יש השקעות שם אבל אין הרבה עוד זה עוד ההתחלה וגם לא כל הקרנות מגייסות כסף במהירות הזאת שהקרנות הגדולות יודעות לעשות אז השוק עובר שינוי הקרנות שונות אבל הרעיון הוא לא לדבר על הקרנות אלא להבין שיש פה הרבה moving parts זה לא רק האם הצלחתי לייעל או לא הצלחתי לייעל זה מי השחקנים איך אני מוצא חברות לרכוש באיזה מודל אני רוכש אותם כמה זה עולה לי אמרת לכל אחד יש מחיר לא מסכים עם זה בכלל אבל בוא נדייק את זה לכל אחד יש השאלה היא אם לכל אחד יש מחיר סביר שמתאים לי במודל נכון כמה על כל הפייפליינס שיש לי כמה חברות באמת יהיו מוכנות להירכש האם היעדים שאני מציב לעצמי הם ריאליים אחר כך יש את הסיפור השני הרי כל הרעיון בסוף בצורה פשטנית זה שאני לוקח pnl דוח רווח והפסד של ארגון שהיום עובד בצורה לא יעילה לא ניכנס לאיך אבל רואים את זה ב-pnl זאת אומרת אחוזי שולי רווח זה מה שמעיד על היעילות של הארגון ושאני מסוגל לייעל אותו אני אכניס טכנולוגיה מה אני צופה לראות אני צופה לראות ששולי הרווח יגדלו או אם עזרתי לו להביא עוד הכנסות שהכנסות יגדלו זה בסוף as simple as that.
47:47
צריך למצוא גופים שבאמת נכון לעשות את זה בתוכם הם מוכנים להירכש במחיר שאני רוצה.
47:54
אחר כך באמת הצלחתי לעשות את זה יש עולם שלם של אינטגרציה אתם מכירים את זה מ-25% חברות פה שנמכרו בתוך הפודקאסט.
48:01
אחרי שאתה נמכר יש אינטגרציה.
48:02
בדרך כלל יש עניין של dna של גופים איך אני איך אני משלב אותם בתוך ה-dna שלי אני משלב אותם בכלל בתוך ה-dna שלי.
48:09
הרבה פעמים גם הרכישות האלה זה החברה נרכשת אבל האינטגרציה כושלת זה קורה הרבה. 83% אבל מי סופר.
48:16
כן מי סופר זה כמעט זה כמעט חסר סיכוי בהגדרה לשלב dna זה כל זאת ועוד בפרק הבא.
48:22
כן אז רגע בואו באמת נתחיל לארוז כמה דברים קטנים דבר ראשון מכירותי איתך הם לא היו קטנים אבל קטנים קטנים קטנים כאלה.
48:32
איפה זה נשבר?
48:34
איפה הקטעים שאמרתם אוקיי רגע פה חיברנו את זה לא נכון בפאזל בעולם הזה אם זה לא בקטע הטכני או בקטע של לקחת עסק ופתאום ראיתם דברים שזה לא כמו שאתם חשבתם?
48:47
כל האירוע הזה קם ונופל על שני דברים על אופרציה ואנחנו פורטורים מדהימים זה מה שאנחנו באמת יודעים לעשות טוב.
48:55
ושתיים זה סוף סקילס של אנשים.
48:57
אנחנו סוף סקילס מדהימים.
48:59
תמשיך את זה.
49:00
עוד לא הוכחנו אבל זה על סוף סקילס בסוף כשאתה יושב מול עסק קטן ואתה בא אליו ואתה רוצה לרכוש אותו אתה לא יכול לבוא להגיד לו את מה שאמרת לכל אחד יש מחיר בוא אני ארשום עליך צ'ק.
49:10
אגב זה לא עובד גם אבל הם לא חיים תחשוב על עצמך כעסק קטן הם לא חיים את העולם שאנחנו חיים של שפע במרכאות וגיוסים ו-VC הם לא מכירים את זה הם קמים בבוקר הם רבים עם ארגונים לפתוח MFA והם הולכים לישון בלילה ומעבירים עוד יום.
49:27
זאת אומרת אתה פתאום בא להם עם איזה משהו שהוא שהוא לגמרי לא בקומפורט זון שלהם אתה אומר להם אנחנו גם לא באמת קונים אותם לא נכנסנו למודל אבל אנחנו לא קונים 100% הם לא עושים באיוט מלא אלינו אנחנו קונים שליטה.
49:37
אז אנחנו קונים 51% עד 70% בחברות האלה. הוא ממשיך ב.. הוא ממשיך לעבוד. בדיי ג'וב שלו. כן הוא ממשיך בדיי ג'וב שלו והכל.
49:44
אבל זה מלחיץ.
49:47
הוא מפחד שהעצמאות שלו תיפגע הוא מפחד שהרבה דברים תחשבו הדבר הכי פשוט אתם מכירים את זה כמנהלים אומרים לכם בואו תבנו לי תקציב שנתי.
49:53
זה אנשים שמעולם לא בנו תקציב.
49:59
ואיפה הם חושבים שהם יהיו מחר זה אירוע אם אני בא ואומר לו בוא אני בא לקנות אותך הוא טורק את הטלפון.
50:05
מעוברוולד לא כי הוא לא רוצה שירכשו אותו כי הוא מוצף הוא לא מבין בכלל את הסיטואציה. זה שאין דבר כזה היום לטרוק טלפון אבל מי שפעם היה חי בזה הוא יטרוק טלפון.
50:15
יש לו שפופרת אני כן חוזר שנייה כי הם רוצים להראות בסוף הכסף.
50:20
זאת אומרת בסוף צריך לקנות חברות.
50:22
מגייסים כסף מגייסים כסף צ'אנק ראשוני זה לא עובד כמו גיוס רגיל של חברה של אה..
50:28
CEDA, B CEDE. שים גיוס ראשוני אחד שבגיוס הזה אתה הולך ורוכש כמה חברות בשאיפה בונה קונסלידציה שהיא רווחית זאת המטרה כדי שהיא לא תהיה מחויבת להמשיך לגייס כסף על אקוויטי כי האקוויטי יקר.
50:42
וברגע שאתה עושה את זה אתה מתחיל לגייס חוב.
50:44
זאת אומרת השלוש רכישות הראשונות אתה עושה אל מול כסף שגייסת על מניות בחברה שלנו בסייבלינג ואחר כך משם אתה ממשיך לגדול בחוב.
50:52
יש הרבה בעלי חוב שרודפים אחרינו בצורה מאוד אגרסיבית רוצים לתת לנו שניקח מהם קווי אשראי וחוב כדי לרכוש את החברות.
51:02
והרעיון הוא תוך שנה וחצי להגיע לקונסלידציה של בערך 10 חברות שעושה בערך 100 מיליון דולר משותף מצרפי.
51:11
אוקיי אז נבו נתת פה גם המסע שלכם אני בטוח מלא מלא מלא רעיונות וכיוונים ומיינדסט שהרבה בעצם או לא הכירו או שאולי חששו בכלל לזקוף את העולם הזה.
51:27
ואני רוצה לשאול אם מישהו היום מאזינים צופים שלנו או סתם רואה אותך ברחוב ואומר אסף נבו.
51:33
מה פותח?
51:35
מהסלון של דותן ופולק. והוא רוצה לזהות גם רוצה להגיד אוקיי אני רוצה לזהות את התעשייה של יאיר רולאפ.
51:43
יש איזה סימנים איזה ריח מסוים שאתה אומר כן הנה אתה צריך לחפש את זה אתה צריך להסתכל על זה אתה צריך לבדוק על זה.
51:51
אמ.
51:52
אני רוצה להגיד שכן, אוקיי, תודה, תודה, ואני לא דורשת לי תשובה טובה, אני גם לא ככה טוב אף פעם ב-RPUHRWC מהסוג, כאילו, לא טוב ב-EedEIHG, כאילו, בוא נחפש עכשיו איפה הבעיות, זה מעולם לא קרה לי, זה תמיד, בעיות סאצו ל-BNE, אז הפוך, מישהו הולך ואיפה הוא ירגיש את זה? זאת אומרת נגיד עכשיו הוא לא יודע אפילו במקום עבודה שלו בעסק של אבא שלו. זה מקום הזה שאתה רואה משהו ואתה אומר למה לנצל את זה ככה לא יכול להיות שככה זה עובד.
52:18
ואז תסתכלו על הקק כאילו בסוף.
52:23
לא אני אומר בסוף תחשבו איך אתה מביא בסוף לקוחות.
52:29
ועוד דבר תשאל את עצמך יש לי נטייה לפעמים כשיזמים פוגשים אותי ברחוב או בזום והם מתייעצים איתי או שואלים ומדברים.
52:37
צריך גם להבין את ציר הזמן שהוא קריטי ואנשים לא נוטים הרבה פעמים לתת ייחוס לזמן ייחוס לזמן והזמן הוא קריטי ויש הבדל ענק ענק תהומי בין יזם שהוא בין 20 שוקי הוא בדרך כלל באמת זה מאוד בוסר אלא אם זה סייבר ואז חבר'ה שיצאו ועזרו להם ב-8200 אבל בוא ניקח לא את עולם הסייבר.
52:57
יזמים בני 20 הם מאוד בוסר אז כל דבר שהם יעשו טוב גם אם הם יכשלו כי זה חלק מתהליך הלמידה שלך.
53:03
בגיל 30 זה עדיין בסדר אבל אני חושב סליחה שיזם מנוסה כבר בגיל 40 פלוס הוא עוד לא מנוסה כי הוא עוד לא יזם אבל אדם שעובד בארגון נגיד עד גיל 40 42 רוצה עכשיו לצאת החוצה ולעשות הרפתקה הוא חייב לחשוב על ציר הזמן והוא חייב לחשוב מהסוף לא מההתחלה והנטייה של אנשים הוא להסתכל על דברים מההתחלה לסוף ולקוות שיהיה טוב ואני נגד התיאוריה הזאת ויצא לי להרוג הרבה חלומות של אנשים כי בסוף אמרתי להם תשמע אתה בן 42 היום אתה הולך לעבוד בזה עכשיו עשור עד גיל 50 52 אתה תראה מזה הרבה כסף או לא תראה מזה הרבה כסף כי בגיל 50 כבר אין לך תל אקשרי של לשחק גם בגיל 40 בדרך כלל לא אבל זה גילאים שאתה צריך היום כבר לבנות את עצמך נכון לשלב הבא כדי שתגיע לגיל 50 ששוב כל אחד והיעד שלו אבל שהכלכלה אמורה להיות כבר מובנת טובה לא טובה זה שלך.
53:51
ואם עכשיו נכנסת להרפתקה בגיל 40 ואתה אומר וואי אני הולך לעשות AI או עולה ב...
53:56
שקר כלשהו שקר כלשהו אתה עלול להיכשל והכישלון בגיל 45 או 50 הוא כישלון אחר מהכישלון בגיל 20 או 30 אז צריך לחשוב לא על הקאק ועל ה-go to market אלא על המעל זה מה קורה בסוף מה אני רוצה שיקרה לי בסוף.
54:15
אני רוצה לפגוש הרבה כסף לא אכפת לי לפגוש הרבה כסף יש לי הרבה כסף מהבית אז לא אכפת לי אתה צריך לשאול את עצמך את השאלה כי משם אתה צריך לבנות את הכל למטה לאיפה שאתה היום ולא הפוך.
54:24
ואני חושב שזאת צורה שאף אחד כמעט לא יודע לחשוב בה מעטים האנשים שמסוגלים לחשוב על התוצאה לפני שהם עושים לפני שהם עושים פעולה אבל היא באה עם הניסיון אז אם אתה לא מנוסה אני חושב שהסיכוי שלך לבוא ולעשות משהו כזה בסקייל הוא נמוך יחסית אני לא אומר לא לנסות אבל קחו בשקלול הפרמטרים את הכל.
54:44
אז צריך לקחת את זה גם בחשבון של שלא למטות את עצמך פתאום רעב בגיל 50 כי זה גם לא כיף.
54:49
זה לא הירואי.
54:50
שחר שמעת לא למטות ממך רעב בגיל 50 אני נולדתי רעב.
54:54
רוצים אנקדוטה לסיום?
54:56
כן אנקדוטה. אתם יודעים איפה הרולאפ אחד הרולאפים הכי הכי רועשים שלא שומעים עליהם בארצות הברית?
55:04
מרפאות וטרינריות.
55:06
אוקיי. לא יודע למה.
55:08
פגשתי מישהו שעושה את זה ואמרתי לו מה יש במרפאות וטרינריות?
55:12
חיות.
55:12
חיות.
55:14
הוא אמר שיש שם איזשהו תהליך מאוד לא יעיל שכל עולם ההשקעות נכנס אליו בחמש שנים האחרונות והתחילו לקנות מרפאות וטרינריות בסכומים מטורפים ברמה כזאת שאתה לא יכול דברת לכל אחד יש מחיר.
55:27
בסוף המחיר המחירה נקבע לפי איזשהו מכפיל.
55:31
אני קונה במכפיל שלוש וחצי כי זה כי זאת שוק שלא קונים אותו ככל שאתה קונה יותר המכפיל עולה.
55:38
היום אתה לא יכול לקנות מרפאה וטרינרית בארצות הברית עם מכפיל של פחות מ-12x על הרווח.
55:45
על הרווח? על הרווח. על הרווח? זה מכפילים גבוהים יותר גבוהים ממנדי. זה מכפילים מטורפים. זה המספר אתה בטוח? זה עולמות. חפשו. על הרווח? יותר זו לבנות המרפאה וטרינרית מאשר לקנות אותה בשביל לעשות לה roll up.
56:00
איזה צירוף. שזה שוק זה שוק הכי כאילו ג'ונגל מה נקרא. שאלת קודם על איך מחפשים זה ג'ונגל מה שנקרא בדיוק.
56:06
איך מחפשים. זה עבר מתחתיך. אף אחד לא היה אומר וואו בוא נעשה roll up עם מרפאות וטרינריות אם הוא היה עושה את זה כמו שאתה בתהליך שאתה חושב.
56:12
אז you never know.
56:14
you never know.
56:16
כן. טוב.
56:17
טוב.
56:17
איזה כיף אנחנו מאושרים שבאת זה לא מאושר איזה יופי של סלון בניתם פה תקשיב. תודה רבה. זה שם של הפודקאסט הסלון של פולק ודודן. כן כן כן נשנה.
56:29
ואני חושב שפולק וטליטמן כמו שיש כזה זרחוביץ ושוט ושוט.
56:36
אני רואה כבר את פולק מזמין את כל הציוד מחדש.
56:40
המיתוג כבר בדרך.
56:44
מאוד הרבה שקלים כבר יצאו עליו.
56:45
לגמרי על המיתוג. זה מזכיר גם משוואג זוכר?
56:50
מתינקון ואלי שהוא קונה להם את השוואג ברור.
56:53
אז זה פולקט. אחי זה שהם צבעו את הדלת של המחסן מאיזה מיליון דולר.
56:57
נכון. כזה.
56:58
טוב אז אנחנו נסכם ונגיד ששמעתם פה פרק מיוחד מאוד. פרק מיוחד גם שם מישהו שכבר עשה דבר או שניים בעולמות האלה. חשוב לציין גם את אביו המדהים שהולך איתך.
57:13
זה הפרק המשמעותי ביותר שלכם בפודקאסט. כנראה.
57:17
אני חושב שזה הבוקר הכי משמעותי שהיה בחיי. אביו, שהמשכת אותו מפיקו.
57:21
אני ואביו שותפים כבר מעל עשור.
57:25
כן הרבה מעל עשור. אני עושה עכשיו כמה. כן אם אני... מ-2013.
57:29
זה 13 שנים. לא. מי סופר?
57:31
לא, 14?
57:32
12 שנים. אתה יודע שאנחנו כבר התחלנו זה לחלוק.
57:35
לא עוד לפני. אני לקחתי לך את המשרד הישן. אתה זוכר? את המשרד המחניק.
57:39
נכון. המון שנים.
57:40
זהו נאבר. כיף שבאת.
57:43
וזהו חברים אם אהבתם את הפרק הזה שהוא סופר מיוחד תעבירו לחבר חברה אנחנו רוצים להגיע ליותר עיניים שיניים אוזניים כפות ידיים לכל מקום בגוף אנחנו רוצים להגיע. חוץ מזה תנו לנו חמישה כוכבים באחד מפלטפורמות הפודקאסט הידועות. לפחות חמישה. וזה המקסימום ועד כאן היינו פה. יאללה ביי. יאללה ביי ביי.