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Erfolgsfaktor Kompetenz: Wie sich der Vertrieb verändert · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Speaker 1:
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  Speaker 0: Willkommen zum
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  Speaker 1: Mercury Podcast.
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  Speaker 0: Ganz
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  Speaker 1: einfach.
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  Speaker 1: Vertrieb.
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  Speaker 1: Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieben.
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  Speaker 1: Eine Österreicherin, die in der Schweiz wohnt und nun mit einem Deutschen einen Podcast aufnimmt.
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  Speaker 1: Verne Angst, liebe Hörerinnen und Hörer, so beginnt kein schlechter Witz, sondern es beschreibt diese Episode unseres Mercury-Podcasts ganz einfach.
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  Speaker 1: Vertrieb.
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  Speaker 1: Denn zu Gast ist Vertriebsexpertin Katharina Kammberger und mein Name ist Markus Redemann und ich schicke zunächst mal die Begrüße zu dir nach Zürich, Katharina.
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  Speaker 0: Danke dir, Markus.
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  Speaker 0: Danke.
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  Speaker 0: So,
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  Speaker 1: was erwartet euch, liebe Hörerinnen und Hörer?
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  Speaker 1: Katharina und ich werden in dieser Episode über Trends im Vertrieb sprechen, aber vor allem auch über das Thema vertriebliche Kompetenzen sprechen.
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  Speaker 1: Denn zunächst mal zu dir, Katharina, du hast vor, ich glaube, so ungefähr zwei Jahren Salesgate mitgegründet und bei Salesgate erleichtert ihr vor allem Quereinsteiger in den Weg in den Vertrieb.
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  Speaker 1: Das heißt, ihr baut dort die vertrieblichen Kompetenzen auf.
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  Speaker 1: Aber erzähl doch unseren Hörerinnen und Hörern am besten ein bisschen selbst was über.
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  Speaker 1: selbst geht und was sie da macht.
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  Speaker 0: Gerne Markus, gerne.
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  Speaker 0: Also wie Markus schön vorgestellt hat, Katharina Kranberger, komm aus Österreich, komm aus dem schönen Wien, aber Teil meines Lebens immer in der gesamten Dachregion im Vertrieb tätig, auch international einige Positionen inne gehabt, bis ich dann vor zwei Jahren selbst gegründet habe mit einem Partner gemeinsam.
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  Speaker 0: Wo wir gesagt haben, aus der Erfahrung durch unsere Managementpositionen wissen wir einfach, wie schwer es ist für Newcomer im Vertrieb durchzustarten.
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  Speaker 0: Als Manager, du hast als Vertriebsleiter einfach nicht die zeitlichen Ressourcen über dich, um diese Newcomer und diese Rookies im Vertrieb zu kümmern, wenn sie halt einfach quer einsteiger sind.
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  Speaker 0: Und das war eigentlich auch der Aufhänger, warum wir SalesGate gegründet haben.
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  Speaker 0: Das heißt das Konzept des Edu-Grootings.
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  Speaker 0: Wir nehmen die Education und Verbindensse im klassischen Sinn mit dem Recruiting.
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  Speaker 0: Das machen wir so, indem wir sagen, es gibt so viele Menschen da draußen, egal ob in Deutschland, Österreich oder in der Schweiz.
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  Speaker 0: die in nahverwandten Berufen arbeiten, wie in der Pflege, Hotellerie, Gastronomie, die Kommunikation leben, die den Ungarn mit Menschen leben, die Kommunikation Stärke auch haben.
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  Speaker 0: Die aber einfach sagen, okay, mit den Arbeitsbedingungen in meinem jetzigen Berufsfeld bin ich nicht mehr zufrieden, auch natürlich nach Corona geschuldet.
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  Speaker 0: beziehungsweise auch wahrscheinlich oft keine Aufstiegsmöglichkeiten finden.
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  Speaker 0: Und das ist eigentlich das Thema, wo wir oft wissen, dass diese Personen gar nicht, dass eigentlich der nächste logische Schritt Vertrieb wäre im klassischen Sinne des Außenkindes.
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  Speaker 0: Und da holen wir diese Menschen eigentlich ab mit unserer Ausbildung, das heißt mit unseren Zäsle, wo wir genau diese Hartz-Kiss-Sopfz-Kiss trainieren, die man braucht, um einen Einstieg eigentlich... in den Vertrieben dieser Sales Bubble zu finden.
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  Speaker 0: In diesen vier Monaten, die Ausbildung geht vier Monate bei uns, in diesen vier Monaten bringen wir in den jeweiligen Skills bei.
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  Speaker 0: Das heißt, da kommen wir später, glaube ich, noch im Gespräch auch drauf ein, können wir drauf eingehen.
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  Speaker 0: Beziehungsweise gehen dann auch in diesen vier Monaten in die Recruiting-Phase.
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  Speaker 0: Das heißt, wir matchen dann schon die Kandidaten mit Unternehmen aus unserem Netzwerk.
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  Speaker 0: So haben wir gestartet, hat sich, sage ich jetzt, nach zwei Jahren viel getan in der Zeit.
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  Speaker 0: Sehr gut angekommen der Ansatz.
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  Speaker 0: hat sich aber auch in den letzten Monaten stark erweitert.
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  Speaker 0: Das heißt, unsere Lernmethoden, wie wir sie leben, nicht nur im klassischen der Ausbildung bei Rukis, bei Newcomer, sondern auch bei bestehenden Teams, ist einfach eine Neuheit.
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  Speaker 0: Wir gehen nicht in Tagesseminar, in die Vertriebsdienst, in die Unternehmen, sondern sagen einfach, wir wollen.
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  Speaker 0: Eine Verhaltensänderung, wir wollen eine langfristige Veränderung, ein Bewusstsein schaffen.
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  Speaker 0: und das gelingt halt einfach nur, wenn man so wie einmal ein Team über drei, sechs, neun Monate begleitet.
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  Speaker 0: und kontinuierlich trainiert.
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  Speaker 0: Das heißt ein kleiner Market Learning mit unserem Trinity Learning Programm mit KI Training, so wie wir es gerade vorhin besprochen haben.
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  Speaker 0: Also auf verschiedenste Ebenen natürlich aufgebaut, dass jeder Mitarbeiter dann für sich seinen Teil auch rausziehen kann und dadurch besser lernen.
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  Speaker 1: Wenn ihr diese Personen dann in eure Programme aufnimmt, worauf achtet ihr denn dann besonders?
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  Speaker 1: Also welche Basis?
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  Speaker 1: Also nur die Unzufriedenheit mit dem jetzigen Job ist ja vielleicht noch nicht ausreichend, dass der sagt, das ist eine gute Basis, um in den Vertrieb zu gehen.
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  Speaker 1: Auf welche Basisqualifikation schaut ihr denn?
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  Speaker 0: Wir schauen da schon stark eben auf diese individuellen Stärken, auf dieses Entwicklungspotenzial.
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  Speaker 0: Was stecken denn die Menschen dahinter?
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  Speaker 0: Wir gehen auch so vor, dass wir sagen, wir machen einen ersten Call mit dem oder derjenigen Bewerberin, wo wir einfach abchecken.
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  Speaker 0: ob derjenige oder diejenige es verstanden hat, dass es hierbei um eine Ausbildung geht, dass in der Ausbildung quasi langfristig eine Recruiting-Prozess stattfindet.
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  Speaker 0: Das heißt, dass es nicht sichergestellt ist, dass man am ersten Tag natürlich gleich mit dem Unternehmen vernetzt wird und beziehungsweise einen anderen Job bekommt.
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  Speaker 0: Schauen Sie dann in diesen Gesprächen klarerweise, wie ist die Offenheit, die Lernbereitschaft?
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  Speaker 0: Wie ist das meins?
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  Speaker 0: Was sind Sie wirklich bereit, diese Komfortzone auch zu verlassen?
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  Speaker 0: in der ja jeder trotzdem gefestigt in seinen Berufsfeld tätig ist.
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  Speaker 0: Wie ist die Kommunikation?
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  Speaker 0: Da wenden wir zum Beispiel von Rhetorio das Programm an mit der Big Five-Fanalyse.
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  Speaker 0: Das heißt, da gehen wir klar, nächstes Tag gleich ins Assessment hinein, machen anhand der Big Five-Fanalyse, drückt der Kandidat an links zu einem zwei Minuten Pich, den er aufnimmt und spricht zwei Minuten in die Kamera über sich, über sein Leben, über seine Tätigkeit bzw.
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  Speaker 0: was sein Ansporn ist in den Vertrieb.
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  Speaker 0: zu wechseln.
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  Speaker 1: Big Five ist so ein Persönlichkeitsmodell.
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  Speaker 1: Genau,
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  Speaker 0: wo man aus in den tieferen Ebenen abchecken kann, wie ist die Motivation was motiviert diesen Menschen, was ist eher demotivierend für diese Person?
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  Speaker 0: und zeigt dann eben diese klaren Kreis, wo wir sagen die wichtigsten Hard Facts, was für die Ausbildung und für eine zukünftige Vermittlung einfach wichtig sind.
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  Speaker 0: Kommunikationsstärke, Zieleorientiertheit, Mut, Motivation, Wernbereitschaft.
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  Speaker 0: Und hat wirklich die Stärke, diese auch durchziehen zu wollen, weil vier Monate sind so eine kurze Zeit, aber es ist trotzdem eine Ausbildung, die sich dann erstreckt über einen Zeitraum, wo man am Montag immer live Unterricht hat bei uns mit den verschiedenen Dozenten im Selbststudium, sich seine Learnings, Online Learnings beifringt mit Prüfungsfragen und das Ganze dann abgerundet mit der KI, aber darauf komme ich.
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  Speaker 1: Ja, du hast noch gerade gesagt, so hat ... Facts oder harte Kompetenzen, da war so Mut dabei, Kommunikation und so weiter.
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  Speaker 1: Welche spezifischen vertrieblichen Kompetenzen müsst ihr denn insbesondere bei diesen fachfremden Personen noch intensiver vermitteln?
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  Speaker 0: Also wir beginnen klarerweise mit unseren Learnings wirklich bei den Basics, damit sie einmal reinkommen in diese Sales-Battle.
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  Speaker 0: Das heißt, die Grundkenntnisse natürlich an Volkswirtschafts- und Betriebswirtschaftslehre, Verkaufspsychologie, Akquisesstrategien.
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  Speaker 0: Verhandlungstechniken, Abschluss-Techniken, Salesforce-Füllzehre, Ebenpflege, also all das, was man eben benötigt, wenn man als Vertreter durchstarten möchte, zusätzlich natürlich großer Fokus auf unsere Seite auf das Thema Mindset, was wir vorhin schon besprochen haben, Selbstbewusstsein, Disziplin, Resilienz, was halt einfach wichtige Punkte sind, um einfach fußzufassig im Vertrieb, glaube ich.
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  Speaker 0: Und auch dieses Interesse in den Menschen zu wecken, sich für die Wirtschaft zu interessieren, sich für Nachrichten zu interessieren, wenn es nicht vielleicht schon vorhanden ist, aber man erlebt einige, sag ich einmal, in dem Bereich natürlich überhaupt, wenn man die Altersklasse von bis, sag ich mal, also wir haben teilweise tolle Bewerber von achtzehn bis dreiundfünfzig oder nicht.
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  Speaker 0: Da ist keine Grenze gesetzt.
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  Speaker 0: Aber wirklich zusammen, in dieser schnelllebigen Zeit, wo wir jetzt leben, dieses Interesse an dem Tag täglichen, was eigentlich rund um uns geschieht, zu wecken.
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  Speaker 1: Lass uns mal ein bisschen über die vertrieblichen Kompetenzen für die Zukunft sprechen.
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  Speaker 0: In
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  Speaker 1: unserer Studie, die wir durchgeführt haben, war ganz oben das Wissen über Kunden, analytische Fähigkeiten war ganz oben.
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  Speaker 1: Das deckt sich ja mit dem, was du gerade auch gesagt hast, so immer wieder schauen.
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  Speaker 1: Was sind so Trends?
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  Speaker 1: Auch das hat unsere Studie gezeigt, dass das Thema Neugier, kontinuierliches Lernen wichtig war, aber auch Vertrauen aufbauen.
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  Speaker 1: und insbesondere auch Problemlösungskompetenz.
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  Speaker 1: Wie ist dein Blick auf diese Fertigkeiten und was ist für die Zukunft wichtig?
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  Speaker 0: Ja, teile ich absolut, also die Punkte, was du jetzt gerade aufgezählt hast, sind halt das A und O sag ich mal, aber werden natürlich auch ergänzt, also Vertrauenaufbau überhaupt.
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  Speaker 0: in der heutigen Zeit, wo ein Vertriebler nicht mehr nur Produktverkäufer ist, sondern wirklich Problemlösungskonzepte vorlegen soll, ist es das A und O in einer Kundenbeziehung beziehungsweise in einem Kundenkontakt, um diesen erfolgreich aufzubauen.
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  Speaker 0: Natürlich damit begleitend auf die Neugier.
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  Speaker 0: lernen, immer wissbegierig zu sein, sind einfach keine Softskills mehr, sondern sind essentiell eigentlich, um im Vertrieb überleben zu können.
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  Speaker 0: Also ich glaube, sind aber auch noch gesellschaftlich gesehen, mit dem Wandel, den wir derzeit durchleben, auch mit der Digitalisierung, überleben nur die Stärksten da draußen.
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  Speaker 0: Also du brauchst eine gewisse Härte, du brauchst den Mut, du brauchst Selbstbewusstsein,
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  Speaker 1: um
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  Speaker 0: im Vertrieb überleben zu können.
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  Speaker 0: Und natürlich auch die die kommunikativen Fähigkeiten, uns beim Gehen überpunkten zu können.
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  Speaker 0: Überhaupt, sage ich einmal, in der heutigen Zeit, wo wir tagtäglich von KI-Tools überschüttet werden, gar nicht mehr wissen, wer das rennen macht und was uns alles an die Hand gelegt wird, dieses umso schwierige dann, glaube ich, zu sagen, hier finde ich als Ertriebler meine Position.
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  Speaker 0: Hier stehe ich als Mensch dazwischen und bin trotzdem dieses Bindegli zum Kunden zwischen Digitalisierung.
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  Speaker 0: Wünschen des Kundens Anforderungsprofil des Kunden und ich eigentlich derjenige, der dem Kunden bei seinen Problemen helfen möchte langfristig.
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  Speaker 0: Wer da nicht mithält, glaub ich, bleibt wirklich.
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  Speaker 0: Also wer hier stehen bleibt, der ist äußerst schnell im Hintertreib.
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  Speaker 1: Und ihr habt ja dann eine Menge Leute in eurem Programm, auch über die verschiedenen Programme, die ihr dann aufgeregt habt.
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  Speaker 1: Wo siehst du denn die größten Defizite?
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  Speaker 1: bei den vertrieblichen Kompetenzen?
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  Speaker 1: Sprich, wo besteht denn Nachholbedarf?
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  Speaker 0: Ich würde sagen, dieses Kundenverständnis, sich wirklich auf den Kunden einzulassen, nicht nur sein eigenes Produkt im Fokus zu haben,
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  Speaker 1: sondern
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  Speaker 0: eigentlich diese Fähigkeit, diesen ganzen Kundenkomplex zu verstehen.
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  Speaker 0: Früher hat man da mit Mila Heimer gearbeitet, Green Sheet Blue Sheet und Golden Sheet, aber umhat wirklich in diese... Kundenbabel einzutauchen, zu wissen, was sind die Bedürfnisse meines Aargegenübers?
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  Speaker 0: Wo steht der Ansprechpartner im Unternehmen?
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  Speaker 0: Wer könnte noch ein Coaching-Unternehmen für mich als Vertrebler sein?
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  Speaker 0: Welche Referenzen gibt es vielleicht von Kollegen, die ich mit einführen kann?
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  Speaker 0: Also das, glaube ich, ist schon ein wichtiges Thema, was noch ein bisschen ausgeführt gehören würde bei den meisten Vertreblern.
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  Speaker 0: Sich auch analytisch ausdenken.
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  Speaker 0: Digitales Denken überhaupt in der heutigen Zeit eben, wo wir gerade gesagt haben, wo so viel auf uns tagtäglich einbrasselt an Informationen, dass die gezielt genutzt werden.
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  Speaker 0: Da ist sich ja auch noch Luft nach oben.
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  Speaker 0: Und ja, soft skill, klar, was wir auch merken von den Bewerbern über das Recruiting, wirklich diese Selbstreflexion.
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  Speaker 0: Hey, ich nehme mich mal selbst raus und geh mal mit mir selbst ins Gespräch und sagen mal, okay, was ist jetzt gut genau?
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  Speaker 0: Was ist jetzt vielleicht auch nicht so gut gelaufen?
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  Speaker 0: Ich glaube, wenn man das beherzt, auch nach jedem Kundenkontakt, nach jedem Kontakt mit Kollegen oder im eigenen Unternehmen, ist man sicher nicht schlecht beraten.
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  Speaker 1: Ja, ich glaube, das ist ein wichtiger Punkt, dieses Thema Selbstreflektion, was ja auch viel so mit Mindset zu tun hat.
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  Speaker 1: Also bin ich bereit, nicht permanent weiterzuentwickeln.
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  Speaker 1: Und ich glaube, das ist auch etwas, was im Vertrieb wichtig ist, weil auch Märkte verändern sich, Kundenanforderungen verändern sich und da muss ich halt auch entsprechend mitgehen.
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  Speaker 1: Und das ist vorhin auch schon mal so ein bisschen mit angedeutet.
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  Speaker 1: Also was ist so eigentlich das Selbstbild im Vertrieb aktuell und was führt ihr da?
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  Speaker 1: Also ist es so... weg vom Verkäufer, also vom klassischen Verkäufer oder das Produktverkäufer genannt, hin eher zum Berater oder Richtung Problemlöser.
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  Speaker 1: Was spürt ihr so in Richtung Mindset, was erforderlich ist bei den Vertriebern der Zukunft?
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  Speaker 0: Ich glaube, dass wir schon weggehen von diesen klassischen, so wie es du gesagt hast, von diesen klassischen Produktverkäufer, der nur sein Produkt versucht, den ganzen Tag zu buschen, sondern wirklich zu einem Partner auf Augenhöhe eigentlich.
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  Speaker 0: So jemand, der für den Kunden einfach mehr wert ist.
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  Speaker 0: als Coach, als Problemlöser, der hat wirklich diesen ganzen Entscheidungsprozess auch mitbegleitet.
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  Speaker 0: Der nicht nur sieht den Abschluss ganz weit oben, sondern auch wirklich die Langfristigkeit der Beziehung und auch Lösungsorientiert dahinter natürlich auch denkt.
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  Speaker 0: Also das glaube ich schon.
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  Speaker 0: dass sich der Vertrieb neu definiert, sehe aber auch ein bisschen die Gefahr in dem Zusammenhang, dass sich dann viele Vertriebe auch öfter mal hinter dem ganzen Floskeln verstecken können und halt sagen, na gut, ich bin Problemlöser, ich bin Coach des Kunden, aber im Hauptfokus eigentlich für jede Führungsperson stehen ja trotzdem, und für jeden Vertriebe stehen ja trotzdem die Zahlen und die Abschlüsse.
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  Speaker 0: Wirkt schon eine gewisse Gefahr, sich dahinter zu verstechten und den Fokus darauf zu verlieren, für was ein Verkaltkreis eigentlich steht.
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  Speaker 0: Und das ist nochmal ein Umsatz zu bringen, ein schönes Unternehmen.
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  Speaker 0: Ich
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  Speaker 1: muss, glaube ich, eine gute Balance finden.
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  Speaker 1: Zum einen muss ich irgendwo so eine Abschlussorientierung auch dabei haben und auch mal mutig sein, eine Frage in Richtung Abschluss zu stellen.
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  Speaker 1: Und was mir den Weg dorthin erleichtert, ist natürlich, wenn ich Probleme beim Kunden löse, wenn ich helfen kann.
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  Speaker 1: Und das ist natürlich eine ganz... Wichtige Sachen.
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  Speaker 0: Aber ich glaube auch im richtigen Moment so, wie du sagst, die richtigen Fragen zu stellen.
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  Speaker 0: Und wenn man merkt, es geht halt irgendwie nicht weiter oder man fühlt sich auch vom Kunden irgendwie hinten angestellt, einfach einmal offen zu sagen, hey, wie sieht es jetzt aus?
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  Speaker 0: Wollen wir oder wollen wir nicht miteinander?
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  Speaker 0: Wir kennen es, glaube ich, alle aus einem vertrieblichen Alltag heraus, wie oft dauert es zu einem Entscheidungsprozess über Monate lang.
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  Speaker 0: Und dann irgendwann mal liegt das, glaube ich, auch an einem guten Vertreter zu sagen, so, lieber Kunde.
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  Speaker 0: Was gibt es noch für Punkte von unserer Seite?
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  Speaker 0: Welche Punkte müssen Sie noch intern klären?
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  Speaker 0: Und dann gibt es eine Entscheidung entweder in die eine oder in die andere Richtung.
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  Speaker 0: Auch ganz wichtig, diese Stärke zu zeigen und diese Selbstbewusstsein.
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  Speaker 1: Ja, auch so in Richtung klares Ja oder klares Nein, weil diese vielleicht Geschichten, die kosten halt immer Kraft, Energie.
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  Speaker 1: Man wirbelt viel, man macht viel, aber im Zweifel ist vielleicht das Projekt beim Kunden schon geschlossen oder nicht mehr so aktiv oder nicht mehr so eine hohe Priorität, dass man auch sowas erkennt, dass man auch mutig ist, danach zu fragen und wenn man so in Richtung Problemlöserberater vielleicht eher unterwegs ist für den Kunden, dass man vielleicht auch stärker drüber nachdenken, an andere Ansprechpartner oder Partnerinnen heranzugehen, weil man dort eher über die Probleme, Herausforderungen des Kunden sprechen kann.
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  Speaker 0: Weil vielleicht mehr Kontakt, wenn man selbst hat, jetzt gerade eine Einbahnstraße, ist auch vielleicht auch gar nicht dieses Entscheidungspotenzial hat, was man sich vielleicht vorher gedacht hat.
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  Speaker 0: Ja, oder
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  Speaker 1: von dem Problem, also von der Lösung, dann gar nicht so stark betroffen ist, was man dort anbieten kann.
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  Speaker 1: Jetzt geht ihr auch in Richtung Recruiting, der andere Teil des Etio-Cruiting quasi.
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  Speaker 1: Wie sieht das denn aus, wenn man jetzt Top-Talente für den Vertrieb gewinnen will?
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  Speaker 1: Was erwarten denn insbesondere die jungen Vertriebler von den potenziellen Arbeitgebern?
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  Speaker 0: Ja, ich glaube, eben durch den Wandel der letzten Jahre oder auch schon Jahrzehnte in Vertrieb ist es einfach so, dass die Dicken ganz anders als wie frühere Generationen.
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  Speaker 0: Gehalt, Bohne reift halt einfach nicht mehr aus, dass man also Unternehmen und Mitarbeiter langfristig binden kann.
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  Speaker 0: Also wir reden jetzt dann jetzt vom kostenlosen Obst oder vom Wasser oder Kaffee, sondern ich glaube, was wichtig ist für die jungen Leute oder für für die Berufseinsteiger einfach einen Sinn zu sehen in der Tätigkeit.
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  Speaker 0: Wofür stehen Sie?
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  Speaker 0: Wofür steht das Produkt?
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  Speaker 0: Wofür steht das Unternehmen?
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  Speaker 0: Stehe ich als Mensch hinter diesem Produkt, hinter diesen Unternehmen?
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  Speaker 0: Entwicklungsmöglichkeiten, großer Punkt, der immer wieder auch genannt wird.
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  Speaker 0: Das heißt, wie wird das persönliche Wachstum gefördert?
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  Speaker 0: Wie ist die Führungsebene?
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  Speaker 0: Ist die Führung auf Augenhöhe?
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  Speaker 0: Wie viele Führungsstufen gibt es im Unternehmen?
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  Speaker 0: Das ist einfach wichtiger in der heutigen Zeit, als irgendwelche Staden, Karriereleitern, wie wir sie noch von früher natürlich auch kennen.
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  Speaker 0: Dem Zusammenhang sicher auch Freiheit.
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  Speaker 0: Freiheit nicht nur vom Homeoffice aus zu arbeiten, sondern einfach flexile Arbeitsmodelle.
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  Speaker 0: Verantwortung über sein Sohn, was man natürlich im Vertrieb sowie natürlich mehr gewohnt ist als wie in anderen.
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  Speaker 1: Ja, ist auch immer einer der Treiber, immer mit dem Vertrieb zu gehen, diese höheren Freiheitsgrade.
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  Speaker 1: Ja,
• 17:37
  Speaker 0: genau.
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  Speaker 0: Ja, und das sind halt einfach keine Benefits für die mehr.
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  Speaker 0: Das wird halt einfach, sag ich mal schon, das ist die Erwartungshaltung und wird auch gefordert aktiv, sag ich.
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  Speaker 0: Teamkultur, großes Thema.
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  Speaker 0: Ich hab mir zuerst wieder Thema gehabt, dann an Start-up aus Zürich eben.
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  Speaker 0: wo wir aktiv jetzt gerade im Recruiting tätig sind, dass sich einiges verändert hat auch bei uns.
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  Speaker 0: Das heißt mittlerweile kriegen wir viele Mandate von Unternehmen, wo wir dann Vertriebe suchen, wo offen gelassen wird.
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  Speaker 0: Nu kann man gerne herzlich willkommen, aber gerne auch bestehende Sales, die schon als Sales-Datee fahren.
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  Speaker 0: Und da haben wir es auch jetzt bei den jungen Bewerbern.
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  Speaker 0: Hey, wie ist der Teamgeist?
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  Speaker 0: Wie ist der Spirit?
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  Speaker 0: Ich mich wirklich mein erst Einzelkämpfer.
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  Speaker 0: kämpfen, sondern ich will gemeinsam mit meinem Team gewinnen.
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  Speaker 0: Gibt es incentives?
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  Speaker 0: Wie ist das Team aufgestellt?
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  Speaker 0: Ja, ich glaube, das sind so die Hauptthemen.
• 18:30
  Speaker 0: Da sind dahinter Entwicklungsmöglichkeiten, persönliche Entwicklungsmöglichkeiten, Freiheit und Vertrauen vom Unternehmen, mir gegenüber als Arbeitnehmer und im Team klarerweise.
• 18:42
  Speaker 1: Hermann, heutzutage über ... Vertrieb, Kompetenzentwicklung, Zukunft des Vertriebs spricht, dann geht es nicht mehr, ohne über das Thema KI auch zu sprechen.
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  Speaker 1: Wie siehst du die Entwicklung in dem Bereich?
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  Speaker 1: oder konkreter noch befragt, welchen Beitrag kann denn KI im Vertrieb leisten?
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  Speaker 0: Also wir nutzen ja KI, das weißt du ja Markus, Beitrag im Vertrieb.
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  Speaker 0: Also wenn man weiß, wie man es nutzt, dann ein erheblich groß, so sage ich mal.
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  Speaker 0: Also wir können Kunden damit besser verstehen.
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  Speaker 0: Wir können das Kaufverhalten besser.
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  Speaker 1: So zu Recherche einsetzen.
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  Speaker 1: Recherche
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  Speaker 0: einsetzen, Datenmengen analysieren.
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  Speaker 0: Effizienz in die Prozesse natürlich auch bringen.
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  Speaker 0: Nichtqualifizierung, sag ich da nur, Gesprächsvorbereitung, Gesprächsanalyse auch.
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  Speaker 0: Also wir arbeiten da auch mit einem österreichischen Unternehmen zusammen, wo wir jetzt gerade im Gespräch sind, wo es wirklich darum geht, die Gespräche.
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  Speaker 0: von Newcomer dann zu analysieren, auch im Coaching-Bereich zu sagen, was ist gut gelaufen an dem Video Call, was ist gut schlecht gelaufen, wie war die Gästig, wie war die Mimik?
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  Speaker 0: Überspielung dann natürlich anhand von der KI auch gleich in die jeweilige CRM-Tool, die Sprechspotokollerstellung.
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  Speaker 0: Also das sind alles diese typische Handwerkszeuge, wo KI nicht schon einen enormen Vorteil bringt, sagen wir mal.
• 20:02
  Speaker 0: Es wird nicht das Vertrauen oder die Kundenbeziehung ersetzen oder die Empathie, sondern es ist, glaube ich, einfach für jeden Vertreber ein wichtiges Werkzeug, um seine Leistung zu bringen und sich diesen Themen zu widmen, die eben essentiell auch sind und den Kunden zu widmen.
• 20:19
  Speaker 0: Ja,
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  Speaker 1: und?
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  Speaker 0: Kombination macht es aus.
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  Speaker 0: wie immer im Leben, glaube ich, die menschliche Qualität
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  Speaker 1: und die
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  Speaker 0: Technologie gemeinsam.
• 20:28
  Speaker 1: die administrativen Arbeiten ein Stück weit zu erleichtern.
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  Speaker 1: Also
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  Speaker 0: wie sagt
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  Speaker 1: das, die Recherche zu unterstützen, auch vielleicht meine Wertbotschaft mögliche Einwände vor einmal zu checken, zu testen über ein Large Language Model wie GCPT, Kompile, Klatswechsel T etc.
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  Speaker 1: So dass ich da habe.
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  Speaker 1: mich noch besser vorbereitet fühle, um dann den Rest meiner vertrieblichen Kompetenz, wie gesagt, das Empathie, mich auf den Kunden einlassen, das stärker noch durchzubringen und dass das eine volle Kraft entfalten kann.
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  Speaker 0: Die Zeit, wertvoll zu nutzen, essenziell in der Haltung.
• 21:03
  Speaker 1: Ja, und dass ich vielleicht schaffe ich es dann ja auch, wenn ich effizient in der Vorbereitung bin, vielleicht einen Kontakt mehr am Tag, sind fünf Tage in einer Woche, fünf Kontakte mehr in einer Woche und so weiter.
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  Speaker 1: Also diese klassischen Skalierungsmodelle, wo man auch darüber nachdenken kann, wie kann ich noch mehr Druck im Markt erzeugen, um dann auch meinen Erfolg weiter zu verbessern dabei.
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  Speaker 1: Jetzt nutzte ihr auch KI in euren Entwicklungsprogrammen.
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  Speaker 1: Da ist ein bisschen gerade etwas angedeutet, da werden Remote-Calls aufgezeichnet.
• 21:31
  Speaker 1: Big Five hast du vorhin schon mal angesprochen, was über eine KI analysiert wird.
• 21:35
  Speaker 1: Aber gib uns doch noch mal ein paar Einblicke, was ihr genau mit KI in euren Entwicklungsprogrammen macht.
• 21:40
  Speaker 0: Gerne, also wie Sie vorhin schon besprochen, Big Five-Analyse im Assessment.
• 21:45
  Speaker 0: Fürs recruit den klarer Vorteil der Unternehmen, das Unternehmen sieht schon vorab nicht nur den Zivil, der in der Jetzt standortwässig, fast alle gleich ausschauen müssen wir alle zugehen, sondern lernt gleich den Kandidaten kennen.
• 22:00
  Speaker 0: Natürlich mit den Datenschutzvereinbarungen im Hintergrund gehen diese Videos nur hinaus, wenn der Kandidat die Kandidaten die Zustimmung gibt.
• 22:07
  Speaker 0: Aber ansonsten ist es wirklich ein sehr beliebtes Tool mittlerweile bei den Unternehmen, den Kandidaten schon vorab.
• 22:14
  Speaker 0: zwei Minuten zu sehen, über den Bildschirm, in Sprechen zu hören, seine Gästik, seine Mimik einfach wahrzunehmen, also einfach nur den x-ten Lebenslauf am Tisch nimmt zu haben.
• 22:24
  Speaker 0: Das ist einmal bei uns so dieser Assessment-Bereich und der große Bereich ist natürlich abgebildet bei uns in den Learnings.
• 22:31
  Speaker 0: Das heißt, für die Newcomer bzw.
• 22:35
  Speaker 0: auch in unserem Trinity Learning-Programmen für bestehende Teams, wo wir dann wirklich einerseits die Inputs nehmen von Unternehmern.
• 22:43
  Speaker 0: Das heißt, die besten Verkäufer an einen Tisch, auf selten einen Tisch.
• 22:48
  Speaker 0: Was sind so die Fragestellungen draußen beim Kunden?
• 22:51
  Speaker 0: Was sind die Hürden, mit was wird sie tagtäglich konfrontiert?
• 22:55
  Speaker 0: Pflegen die dann bei uns ins System ein?
• 22:57
  Speaker 0: mit den jeweiligen Cases, also mittlerweile Wahnsinn, wie sich die KI bzw.
• 23:03
  Speaker 0: unsere Partnerfirma auch gewandelt hat, muss man sagen, wie wir damals gestartet sind vor zwei Jahren, war das noch auf Basis von, du stellst eine Frage, gibst eine Antwort, als gegenüber dem Avatar.
• 23:15
  Speaker 0: und das kommt die nächste Frage, die hat aber nichts damit zu tun, quasi mit der Antwort, was du lieferst vor dem PC.
• 23:21
  Speaker 0: Und jetzt ist es wirklich schon dynamische Gesprächsführung.
• 23:24
  Speaker 0: Das heißt, der Avatar antwortet, geht auf eine Themen ein im Gespräch.
• 23:29
  Speaker 0: Das heißt, wir machen natürlich jede Art von Verkaufsgespräch.
• 23:32
  Speaker 0: Wir können Slatebooks einspielen von Unternehmen.
• 23:35
  Speaker 0: Das ist ein großes Thema, wo wir derzeit tätig sein sind, haben jetzt auch ein großes deutsches Unternehmen mit Niederlassungen in Österreich und der Schweiz für uns gewinnen können, was wirklich darum geht, auch im Gleeboarding die Mitarbeiter zu unterstützen.
• 23:48
  Speaker 0: Du musst dir ja denken, ein Mitarbeiter, wenn er unterzeichnet, zu einem neuen Dienstvertrag, der Motivationslevel ist am höchsten in dem Moment.
• 23:56
  Speaker 0: Nur wie schaut es in der Wirklichkeit aus?
• 23:58
  Speaker 0: Meistens dauert es zwar bis drei Monate, bis er dann richtig startet im neuen Unternehmen.
• 24:02
  Speaker 0: Und genau da gehen wir auch rein, dass wir sagen, wir nutzen diese Zeit effektiv, diese zwei, drei Monate mit unseren Preboarding-Programmen, wo wir schon vorab über die KI einspielen können, als Playbooks, Unternehmensunterlagen, gewisse Cases einspielen können, dass sich der neue Mitarbeiter eigentlich am ersten Tag schon ... Will kaum an dem Team fühlt und eigentlich schon wie als Team mit ihr vollständig.
• 24:27
  Speaker 1: Hört es mir schon ein bisschen schon Heimatgefühl hat, dass du aufgenommen hast, dass er sich zu Hause fühlt und nicht alles fremd ist, weil das wird schon genug fremde Eindrücke kommen.
• 24:37
  Speaker 1: Und dann ist es ja gut, wenn man da schon ein bisschen vorbereiten kann.
• 24:41
  Speaker 0: Und ich war erstaunt, muss ich sagen, mich gehört habe.
• 24:44
  Speaker 0: Also über alle Berufsgruppen, ich weiß nicht, ob du die Zahlen kennst, Markus, aber über alle Berufsgruppen gezogen ist es so, dass Von Dienstvertrags- und Verzeichnungen bis Dienstbeginn springen, der neuen Mitarbeiter noch ab.
• 24:57
  Speaker 0: Das ist eine Zeit, wo ich als Unternehmern eigentlich klar null verlieren kann.
• 25:03
  Speaker 0: Und da reicht halt nicht die corporate gebrandete Kaffe, dass du den neuen Mitarbeiter zukommen zu lassen.
• 25:08
  Speaker 0: Das war mal nett, aber in der heutigen Zeit braucht es halt einfach viel mehr für ein Commitment natürlich.
• 25:14
  Speaker 0: Ja,
• 25:15
  Speaker 1: der OBS-Korb und der Kicker vor dem Besprechungsraum.
• 25:20
  Speaker 1: Wir haben alle so ein bisschen ihren Zauber verloren, das ist richtig.
• 25:23
  Speaker 0: Das stimmt.
• 25:25
  Speaker 1: Wenn du unseren Hörerinnen und Hörern noch mal drei Ratschläge für die Zukunft mitgeben kannst, um im Vertrieb die nächsten Stufen zu nehmen, sich weiterzuentwickeln, welche wären das?
• 25:35
  Speaker 0: Entwickel wirklich ein echtes Kundenverständnis.
• 25:39
  Speaker 0: Lass dich auf den Kunden ein, wer, glaube ich, in der Zukunft erfolgreich verkaufen möchte.
• 25:44
  Speaker 0: Der muss nicht nur die Adresse und den Namen des Kunden kennen, sondern der muss wirklich seine Welt, seine Bubble verstehen, seine Herausforderung, in welchem Markt der Kunde tätig ist, was sind seine Ziele, was sind die Themen, mit denen er jeden Tag konfrontiert ist.
• 26:00
  Speaker 0: Und das, glaube ich, ist schon ein großes Differenzierungsmittel.
• 26:03
  Speaker 0: Also da wirklich die Entwicklung zu dem richtigen Kundenverständnis.
• 26:08
  Speaker 0: Lernbereitschaft.
• 26:09
  Speaker 0: kontinuierlich dran zu bleiben, nicht nur punktuell.
• 26:13
  Speaker 0: Man ist ja oft, sage ich mal, als Head of Sales in der Verzweiflung oder in der Not etwas tun zu müssen.
• 26:19
  Speaker 0: Dann holt man sich einen Tagestrainer für einen Tagesseminar.
• 26:23
  Speaker 0: Das ist eine Wertschätzung für das Team.
• 26:25
  Speaker 0: meiner Meinung auch, habe ich auch gemacht.
• 26:27
  Speaker 0: Der Ergebnis ist nicht das, was man sich eigentlich so wie einmal wünscht.
• 26:30
  Speaker 0: Das wissen wir ja alle.
• 26:31
  Speaker 0: Das heißt wirklich... dran zu bleiben, die Technologien zu nutzen, die es gibt.
• 26:37
  Speaker 0: Es verändert sich alles so schnell.
• 26:38
  Speaker 0: Und wer, wer sich da, glaube ich, als Unternehmer nicht weiterentwickelt, der wird einfach abgehängt.
• 26:43
  Speaker 0: Und der verliert auch, sage ich einmal, klarerweise da die Mitarbeiter.
• 26:49
  Speaker 1: Das Tagesseminar oder zwei Tage kann, kann den Grundstein legen und noch mal Motivation bringen, nochmal neue Themen rangehen, Sicherheit für neue Themen.
• 26:59
  Speaker 1: gewinnen.
• 27:00
  Speaker 1: und dann kommt es darauf an, wie begleitet man gemeinsam die Umsetzung,
• 27:03
  Speaker 0: dass man
• 27:04
  Speaker 1: so in der Vertriebstechnik untergeht.
• 27:07
  Speaker 0: Genau, vor allem der beste Flow ist halt im Daily-Business.
• 27:11
  Speaker 0: Also es liegt halt dort, dass man dann halt wirklich sagt, Learning on the job, hey, richtige Sparing, Feedback zu den Gesprächen, Feedback zu den Terminen.
• 27:21
  Speaker 0: Ja, so diese Coach-Grohle natürlich auch einzunehmen.
• 27:24
  Speaker 0: Ich glaube, ich ist oft wirkungsvoller als in der großen Training.
• 27:27
  Speaker 0: Ja, und letzter Punkt, wenn wir drei Punkte beschwenken, ist sicher Nutzung der Kali.
• 27:33
  Speaker 0: Also die Nutzung aller Tools, aber dabei nicht diesen menschlichen Faktor zu verlieren, so wie wir gerade gesagt haben.
• 27:40
  Speaker 0: Einfach, was sich herauskristallisieren wird, diese Tools zu nutzen, diese Tools richtig einzusetzen, aber eben sich selbst natürlich auch dort zu positionieren.
• 27:51
  Speaker 1: Katarina, lass uns zum Schluss doch nochmal schauen.
• 27:53
  Speaker 1: Du hast jetzt gesagt, bis fünf Jahre in der Schweiz, wie viel Schweizer Blut quasi schon.
• 27:59
  Speaker 1: Boah!
• 28:00
  Speaker 1: In deinen Adern fließt.
• 28:02
  Speaker 1: Ich hab mal so ein paar Fragen vorbereitet und du musst dich dann immer für eine Alternative entscheiden.
• 28:08
  Speaker 1: Also heuriger oder von Düabend?
• 28:11
  Speaker 0: Heuriger?
• 28:12
  Speaker 1: Kaiserschmarrn oder Linkschokolade?
• 28:16
  Speaker 0: Linkschokolade?
• 28:17
  Speaker 0: Nur die Dunkel?
• 28:19
  Speaker 1: Wein aus dem Burgenland oder aus dem Valais?
• 28:22
  Speaker 0: Wenn es jetzt die Südstärmer gesagt hat, dass das meine zweite Heimat ist, dann wäre die Antwort klar gewesen, aber da gebe ich einen Wunsch hin drauf.
• 28:32
  Speaker 1: Also wenn du nicht sagst, wieso oder, dann ist ja auch ganz gut.
• 28:36
  Speaker 1: Schnitzel oder züricher geschnetzeltes?
• 28:38
  Speaker 0: Beide sehr gern.
• 28:40
  Speaker 0: Züricher geschnetzeltes.
• 28:41
  Speaker 1: Österreichische Kreativität oder Schweizer Präzision?
• 28:45
  Speaker 0: Ja, aber die Mischung macht das, oder?
• 28:47
  Speaker 0: Ich glaube, da können beide voneinander profitieren mit verschiedenen Meinzeiten.
• 28:52
  Speaker 1: Kritik direkt oder lieber diplomatisch?
• 28:55
  Speaker 0: Kritik direkt.
• 28:56
  Speaker 1: Abrischien-Ischkel oder Kaminabend in Sermatt?
• 29:00
  Speaker 0: Das ist jetzt gemein schon dir, aber da sieht die Heimat.
• 29:04
  Speaker 1: Okay, See oder Berg, bevor wir abrischieren, intensiv sprechen können.
• 29:09
  Speaker 0: See oder Berge, Bergsehen, würde ich mal sagen.
• 29:12
  Speaker 0: Also war jetzt am Wochenende wieder in den Schweizer Bergen einfach Trauma, muss ich schon sagen.
• 29:16
  Speaker 0: Also da hat, glaube ich, jedes, jedes unserer drei Länder in der Dachregion wirklich schöne Flecker zu bieten, also.
• 29:22
  Speaker 1: Das heißt eher Wandern oder eher Skifahren?
• 29:24
  Speaker 0: Eher Wandern.
• 29:25
  Speaker 0: Wirklich eher Wandern.
• 29:26
  Speaker 0: Kuglocken
• 29:27
  Speaker 1: oder Alperner?
• 29:28
  Speaker 0: Kuglocken.
• 29:30
  Speaker 1: Und dann wird zum Schluss nochmal musikalisch Falco oder Djibo.
• 29:35
  Speaker 0: Natürlich, Falker war jetzt erst beim Music.
• 29:40
  Speaker 0: Dann würde sich jeder Schweizer, glaube ich, auch zweimal die Antwort überlegen.
• 29:44
  Speaker 1: Ja, vielen Dank erst mal auch für den Spaß.
• 29:48
  Speaker 1: noch am Ende, liebe Katharina.
• 29:49
  Speaker 1: Auch für die wertvollen Informationen.
• 29:52
  Speaker 1: Ich persönlich nehme noch mal aus der Episode mit, dass das Thema mutig sein im Vertrieb weiterhin ganz wichtig ist, dass das Thema KI nutzen im Vertrieb.
• 30:04
  Speaker 1: entscheidend ist und immer entscheidender wird auch für die Zukunft.
• 30:08
  Speaker 1: Und dass das auch helfen kann, sich auf die Kunden einzulassen, die Kunden zu begreifen, um dann wirklich mich auch noch ganz anders zu positionieren dabei.
• 30:19
  Speaker 1: Und damit verbunden ist natürlich auch immer eine Lernbereitschaft.
• 30:21
  Speaker 1: Also ich muss lernen oder neugierig sein, die Dinge aufzunehmen vom Kunden, aber auch vielleicht neue Kompetenzen lernen, wie Ungarn mit der KI zum Beispiel, wie aber auch vielleicht mich auf neue Ansprechpartnerinnen und Partner.
• 30:34
  Speaker 1: beim Kunden dann einzulassen.
• 30:36
  Speaker 1: Wenn Sie die Behörerinnen und Behörern nun Lust auf weitere Podcasts von uns bekommen haben oder noch mehr zum Thema Sales Excellence wissen wollen, dann schauen Sie gerne auf unsere Homepage, Mercury.de, wichtig mit C und I. Und in der Rubrik News und Insights finden Sie weitere Podcasts, die Studie, sowohl weitere Studie, aber auch die Studie, über die wir hier gesprochen haben, sowie White Paper zu relevanten Sales Excellence-Ding.
• 31:35
  Speaker 1: free audio post production
• 31:38
  Speaker 0: by alphonic.com.